项目八 医药分销渠道策略
项目八 医药分销渠道策略
［1］董国俊,药品市场营销学［M]。北京:人民卫生出版社，2013.
[2］章蓉。药品营销原理与实务［M]。北京：中国轻工业出版社,2013.
[3］王峰。药品市场营销技术[M]。北京：高等教育出版社,2014.
［4]傅书勇.医药营销管理[M]。北京：清华大学出版社，2014.
［5］网络资料
2.医药分销渠道的结构流程
分销渠道由实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程等流程构成.
二、医药分销渠道的功能
1.销与促销
2.仓储与运输
3。融资功能
4。风险承担
5。信息沟通
三、医药分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
根据分销渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。
(二）长渠道和短渠道
2、窜货管理
窜货是指中间商以低于企业规定的价格在授权范围之外的区域进行销售的行为，又称倒货、冲货。
同步案例8—3:江中制药的渠道管理
任务活动8—3：分销渠道设计
【小 结】
畅通无阻的销售渠道，能促进消费，方便购买，扩大销量.医药生产企业往往通过各种不同的分销渠道进行销售，医药分销渠道决定着产品是否能顺利地到达消费者手中。分销渠道策略是医药企业市场营销的重要策略之一，医药企业若能进行有效渠道管理，就能实现产品的价值。
一般来说，非处方药不需要医生处方，消费者可自行到药店购买,因此药店是非处方药的最主要的销售渠道。
处方药具有很强的专业性，必须经过医生处方许可才能使用，因此在整个药品分销渠道中，医院占据着极重要的地位.
任务二 认知中间商
一、中间商的概念
中间商是指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人，即进行医药商品批发和零售或代理的专业公司，是联系医药商品生产企业和患者的中间环节。
医药行业市场营销计划书市场分销
个性化需求满足
满足不同客户群体的个性化需求，将 成为分销渠道的重要发展方向。
跨界合作
跨界合作将成为分销渠道创新的重要 途径，实现资源共享和优势互补。
绿色可持续发展
关注环保和可持续发展，将成为分销 渠道的重要社会责任。
感谢观看
THANKS
订单跟踪
为客户提供订单跟踪服务，让客户随时了解订单状态和配送进度 。
物流配送的成本控制与效率提升
成本控制
通过合理的物流规划和运营管理，降低物流成本，提高企业盈利 能力。
效率提升
采用先进的物流技术和设备，提高物流配送效率，缩短配送时间。
资源整合
整合内外部资源，优化资源配置，实现物流配送的规模效应和协同 效应。
品牌竞争
知名品牌在市场上具有较 高的知名度和美誉度，对 分销渠道有较大影响。
分销渠道的瓶颈与挑战
分销渠道单一
质量控制难度大
过于依赖传统药店，导致市场覆盖面 有限。
确保药品质量安全，防止假冒伪劣药 品流入市场。
物流配送成本高
电商平台需解决药品的快速、安全配 送问题。
03
医药行业市场分销策略
目标市场选择与定位
、直销等。
间接分销
生产者通过中间商将产 品销售给消费者，如批
发商、零售商等。
独家分销
生产者在一定区域内只 选择一个中间商进行销
售。
选择分销
生产者在一定区域内选 择多个中间商进行销售 ，但通常会设定一定的
标准和限制。
02
医药行业市场分销现状
现有分销渠道分析
01
02
03
04
传统药店
在医药市场中占据较大份额， 但面临电商平台的竞争压力。
医药批发业务的渠道管理策略
医药批发业务的渠道管理策略在医药行业中，医药批发业务是连接制药企业和医疗机构之间的重要环节。
随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，医药批发企业需要制定有效的渠道管理策略来提升销售业绩和市场份额。
本文将从渠道选择、渠道合作、渠道培训和渠道监控四个方面，探讨医药批发业务的渠道管理策略。
一、渠道选择渠道选择是医药批发企业制定渠道管理策略的第一步。
在选择渠道时，医药批发企业需要考虑以下几个因素：1. 目标市场：医药批发企业应该明确目标市场的特点和需求，选择与目标市场匹配的渠道。
例如，如果目标市场是医院，那么直接与医院建立合作关系可能是一个更好的选择。
2. 渠道成本：医药批发企业需要评估不同渠道的成本，并选择成本效益最高的渠道。
例如，与大型连锁药店合作可能会降低销售成本，并提供更广泛的市场覆盖。
3. 渠道控制：医药批发企业需要考虑渠道的可控性，选择能够更好地控制销售和市场份额的渠道。
例如，与独立药店合作可能会更容易控制销售和市场份额。
二、渠道合作渠道合作是医药批发企业实施渠道管理策略的核心环节。
医药批发企业可以通过以下方式与渠道合作伙伴合作：1. 建立长期合作关系：医药批发企业应该与可靠的渠道合作伙伴建立长期合作关系。
通过与合作伙伴共同发展，建立互信和互利的关系，可以提高销售效果和市场份额。
2. 提供市场支持：医药批发企业可以通过提供市场支持来激励渠道合作伙伴。
例如，提供市场推广材料、培训和销售奖励，帮助合作伙伴提升销售能力和积极性。
3. 信息共享：医药批发企业应该与渠道合作伙伴共享市场信息和销售数据，以便双方能够更好地了解市场需求和销售趋势，从而做出更准确的销售决策。
三、渠道培训渠道培训是医药批发企业提升渠道销售能力的重要手段。
通过培训，可以提高渠道合作伙伴的产品知识、销售技巧和市场意识，从而提升销售业绩。
医药批发企业可以采取以下措施进行渠道培训：1. 产品培训：医药批发企业应该向渠道合作伙伴提供详细的产品培训，包括产品特点、适应症、用法用量等方面的知识。
药品分销渠道策略课件
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
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第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
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第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
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第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
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第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
5
第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
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第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
医药分销渠道策略讲义
问题
某网络媒体：“医药流通环节……不创造价值、 整天只知倒药、抬高药品价格……”
你有哪些话想对这位记者说？ 正作用 VS 负作用
分销渠道的功能
1、转移功能
实物转移 VS 所有权转移 药品的运输与仓储 是核心功能
分销渠道的功能
2、沟通功能
对生产者：药品的需求、竞争对手情况 对消费者：药品信息、辅助决策 是重要功能
6:31
谢谢
06:3106:3 1:2720.11. 2820.11.28 06:31:27
2020年11月28日星期六6时31分27秒
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:31:2706:31: 2706:3111/28/2020 6:31:27 AM
医院药房或社 会零售药店
3、药品二阶分销渠道
中小企业产品
大企业的小产品
药品消费者 药品消费者
药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
医药工业品分销渠道
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
化解医药产品分销渠道的冲突
2、产生原因
期望差异：生产商期望高、中间商期望低 沟通障碍：情绪化 资源稀缺：不公平、不及时
化解医药产品分销渠道的冲突
3、窜货
越区销售 某药品A在北京市销售的中间环节较多，中
间商一般以10元进货，最终零售价格约为15 元，而其在天津的批发商较少，经谈判其进 货价格仅为8元，而零售限价为12元。看到 北京市场零售价格较高，天津的批发商私自 向北京发货。——价格诱惑
药品分销渠道设计方案
药品分销渠道设计方案1. 引言药品分销渠道是指将生产的药品从制造商传递到最终消费者之间的流通渠道。
设计一个高效的药品分销渠道方案对于制药企业来说至关重要，它关系到产品的流通效率、成本控制以及供应链的可持续发展。
本文将针对药品分销渠道设计方案进行详细探讨，包括渠道选择、物流管理、分销商选取等环节。
2. 渠道选择在制定药品分销渠道设计方案之前，首先需要考虑渠道的选择。
根据药品的特性和市场的需求，我们可以选择以下几种主要渠道：2.1 批发/零售药店批发/零售药店是传统的药品分销渠道，通过与制药企业直接合作，购买药品并销售给终端消费者。
这种渠道具有成熟的销售网络和客户群体，但是在物流管理和库存控制方面需要进一步优化。
2.2 医院及医疗机构合作与医院及医疗机构合作是一种直接面向目标客户群体的渠道选择。
通过与医院进行合作，可以将药品直接提供给患者，减少中间环节，提高销售效率。
同时，还可以根据医院的需求，提供定制化的药品服务。
2.3 电子商务平台随着互联网的发展，电子商务平台成为了一种新兴的药品分销渠道。
通过搭建自己的电子商务平台或者在第三方平台上设立药品销售点，可以拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
需要注意的是，在选择电子商务平台时要考虑平台的合规性和信誉度，以及合适的物流配送方案。
3. 物流管理物流管理是药品分销渠道中非常重要的一个环节，它直接关系到药品的配送效率和库存管理。
以下是几点关于物流管理的建议：3.1 建立良好的物流网络建立良好的物流网络是保障药品分销渠道顺畅运作的重要前提。
可以选择与物流公司合作，建立专门的药品配送通道，确保药品能够快速、安全地送达各个销售点。
3.2 优化库存管理药品的库存管理直接关系到生产成本和销售效率。
通过建立合理的库存管理系统，可以实现准确预测药品需求、优化订货和补货流程，降低库存积压和报废率。
3.3 引入信息化技术引入信息化技术是提高物流管理效率的必要手段。
可以建立药品分销管理系统，实现订单跟踪和数据分析等功能，以便及时掌握物流信息和市场需求变化。
医药分销规划方案
医药分销规划方案1. 引言医药分销是医药行业中非常重要的环节，其涉及到医药制造企业、医疗机构和终端药店之间的供应链管理和物流配送。
良好的医药分销规划方案能够提高供应链的效率和透明度，确保药品的安全性和质量，同时也能够降低供应链的成本和风险。
本文将提出一份医药分销规划方案，旨在帮助医药企业优化其供应链管理和物流配送，提升其竞争力和盈利能力。
2. 目标和策略2.1 目标本医药分销规划方案的目标如下：1.提高供应链的效率和透明度，降低库存和缺货风险。
2.确保药品的安全性和质量，建立起完善的质量控制体系。
3.降低供应链的成本，实现节约和效益最大化。
4.加强与医疗机构和终端药店的合作，拓展销售渠道，提升市场份额。
2.2 策略本医药分销规划方案的策略如下：1.建立强大的供应链管理系统，实现供应链的可视化和数字化管理。
2.和医疗机构和终端药店建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。
3.加强药品的质量管理，推动药品安全责任制的落实。
4.优化物流配送网络，提高物流效率和准时交付率。
5.采用现代化的信息技术，提高供应链的智能化和自动化水平。
3. 供应链管理系统建设在医药分销中，供应链管理系统是非常关键的一环。
通过建立强大的供应链管理系统，可以实现供应链的可视化和数字化管理，提高供应链的效率和透明度。
3.1 系统功能本供应链管理系统应具备以下功能：1.订单管理：对接医疗机构和终端药店的订单，并实时追踪订单的处理和配送情况。
2.库存管理：实时监控库存情况，预测库存需求，并及时补充库存。
3.采购管理：优化采购流程，提高采购效率。
4.供应商管理：对供应商进行评估和管理，确保供应商的可靠性和质量。
5.数据分析：分析销售数据和库存数据，帮助企业做出决策。
6.报表生成：按照企业的需求生成各类报表，提供决策依据。
3.2 系统实施步骤系统的实施步骤如下：1.需求分析：与企业相关部门深入沟通，了解需求和痛点。
2.解决方案设计：根据需求分析结果，设计供应链管理系统的解决方案。
医药营销渠道销售方案
一、方案背景随着医药市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，医药企业面临着前所未有的挑战。
为了提升市场竞争力，实现药品的广泛覆盖和销售增长，本方案旨在构建一套全面、高效、可持续的医药营销渠道销售体系。
二、目标市场及客户定位1. 目标市场：全国范围内，覆盖各级城市、乡镇及农村市场。
2. 客户定位：医疗机构（医院、诊所）、药店、药品批发商、医药电商等。
三、销售渠道策略1. 线上渠道：（1）电商平台：入驻天猫、京东、拼多多等主流电商平台，利用平台流量和数据分析能力，实现产品广泛传播和精准营销。
（2）社交媒体：通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布产品信息、分享健康知识、开展互动活动，与消费者建立紧密联系。
（3）网络医院合作：与网络医院合作，提供在线问诊、处方开具、药品配送等一站式服务，满足消费者对便捷、高效医疗服务的需求。
2. 线下渠道：（1）传统零售渠道优化：改善店面形象、提升服务水平、优化产品结构，吸引更多消费者走进药店，实现产品现场销售和品牌推广。
（2）诊所、医院合作：与诊所、医院建立紧密合作关系，扩大销售网络，提高品牌知名度。
（3）医药电商合作：与医药电商合作，拓展销售渠道，提高市场占有率。
四、销售策略与技巧1. 产品策略：针对不同市场，开发适应市场需求的产品，满足不同客户群体的需求。
2. 价格策略：根据市场定位和竞争对手价格，制定合理的价格策略，提高产品竞争力。
3. 推广策略：（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
（2）活动策划：举办各类促销活动、健康讲座、义诊等，吸引消费者关注和参与。
（3）口碑营销：通过优质的产品和服务，让消费者口口相传，形成良好的口碑效应。
4. 销售技巧：（1）客户关系管理：建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提供个性化服务。
（2）销售团队培训：提升销售团队的专业素质和销售技巧，提高销售业绩。
（3）售后服务：提供完善的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
医药分销规划方案
-加强对医药分销企业的日常监管，确保合法合规经营。
-建立药品追溯体系，实现药品全链条监管。
-加大违法违规行为的处罚力度，维护市场秩序。
四、实施方案
1.组织架构搭建
-成立项目实施小组，明确各成员职责。
-设立专项工作小组，负责具体实施工作。
2.政策支持与协调
-积极争取政策支持，加强与相关部门的沟通与协作。
（2）规范药品分销市场，保障药品质量，确保患者用药安全。
（3）提升医药企业的核心竞争力，促进医药产业健康发展。
2.原则
（1）合法合规：严格遵守国家有关药品生产、经营、使用的法律法规。
（2）公平竞争：鼓励各类企业公平参与竞争，禁止任何形式的市场垄断。
（3）服务至上：以满足患者需求为核心，提高服务质量，提升患者满意度。
-企业需建立完善的药品质量管理体系并通过认证。
-企业应具备与业务规模相匹配的专业技术人员和设施设备。
3.医药分销业务流程优化
-采购：强化药品采购管理，确保药品来源合法。
-储存：依据药品特性，制定合理的储存条件，保障药品质量。
-配送：采用现代化物流体系，提高药品配送速度和准确性。
-销售：遵循国家价格政策，合理制定药品销售价格。
医药分销规划方案
第1篇
医药分销规划方案
一、前言
本方案旨在为我国医药行业提供一套合法合规的分销规划方案，以提高药品流通效率，降低患者用药成本，保障人民群众用药安全。在遵循国家相关法律法规的前提下，本方案充分借鉴了国际先进经验，结合我国实际情况，提出以下规划内容。
二、目标与原则
1.目标
（1）提高药品分销效率，缩短药品流通环节，降低药品价格。
2.政策保障：积极争取政策支持，加强与相关部门的沟通协调，为项目实施提供有力保障。
药品分销渠道设计方案
药品分销渠道设计方案随着医药行业的迅猛发展，药品分销渠道的设计方案也变得至关重要。
药品分销渠道的设计方案需要充分考虑销售渠道的选择、分销方式的优化和物流配送的效率等因素，以确保药品能够高效地流通到终端用户手中。
首先，在销售渠道的选择上，可以考虑开设实体药店、建立线上销售平台和与医院合作等方式。
实体药店可以提供更个性化的服务，方便患者就近购买药品，并且能够建立一种信任感。
线上销售平台则能够满足现代人的便捷需求，为消费者提供更多选择，并且可以通过数据分析等手段更好地了解消费者需求。
与医院合作可以提高销售范围和曝光度，通过与医生合作推荐药品，让消费者更容易接触到药品。
综合考虑，可以采用实体药店和线上销售平台相结合的方式，以实现销售渠道的多元化。
其次，分销方式的优化也是设计方案的重要部分。
传统的分销方式包括药品经销商和批发商，但这种方式成本较高，且存在中间环节和风险。
为了降低成本和提高效率，可以考虑直销模式和代理模式。
直销模式是指厂商直接与终端用户进行销售，能够减少中间环节和成本，但需要建立完善的物流配送系统。
代理模式是指厂商将药品批发给代理商，由代理商进行销售，能够扩大销售范围，但需要建立稳定的合作关系。
在分销方式的选择上，需要针对药品的特点、市场需求和公司资源等因素进行综合考虑。
最后，物流配送的效率对于药品分销渠道的设计方案来说至关重要。
物流配送的效率对于药品的质量和时效有着重要影响。
可以考虑建立现代化的物流中心，通过采用先进的仓储管理系统和配送网络，实现药品的安全、快速、准确地送达目的地。
同时，可以利用物联网技术和大数据分析手段，对物流配送过程进行监控和优化，以提高配送效率和降低成本。
综上所述，药品分销渠道的设计方案需要考虑销售渠道的多元化、分销方式的优化和物流配送的效率。
只有通过合理的设计方案，药品的分销才能更加高效、顺畅地进行，从而确保药品能够及时、准确地流通到终端用户手中。
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(一)分销渠道选择的原则
好的分销渠道应该是产品流通速度快、服务质量好、流通费用低、市场占有率高、顾客购买方便的组合。企业在选择分销渠道时应遵循相应的原则。
（1）有利于满足消费者的需要和方便顾客购买
（2）与企业整体营销活动协调
（3）保证产品流通的不间断性，时效性
讨论：为什么要选择中间商?
二、中间商的类型
医药中间商可根据不同的标准，分为如下类型：按照中间商在商品流通中的地位不同，分为批发商和零售商。按在商品流通中是否拥有所有权划分，分为经销商和代理商。
(一)医药批发商
医药批发商是指从事将购进的医药商品销售给具有合法资质的药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的合法组织。
2.医药分销渠道的结构流程
分销渠道由实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程等流程构成。
二、医药分销渠道的功能
1.销售与促销
2.仓储与运输
3.融资功能
4.风险承担
5.信息沟通
三、医药分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
根据分销渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。
(二）长渠道和短渠道
分析其特点。
(二)医药零售商
医药零售商指将购进的医药商品直接销售给最终消费者的组织。
分析其特点。
(三)医药代理商
医药代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售医药产品并收取佣金的一种中间商。它不拥有产品的所有权，只是在买卖双方之间扮演中介的角色，通过促成交易赚取手续费或者佣金，一般由医药商业公司或个人组成。
项目八医药分销渠道策略
【课 题】医药分销渠道策略
【教学目标】
1、知识目标：掌握医药商品分销渠道的概念、分销渠道的功能和类型。熟悉医药商品分销渠道设计，中间商的分类。了解分销渠道的管理。
2、能力目标：能根据具体的药品策划出医药产品分销渠道。能选择合适的渠道成员。能分析药品分销渠道管理过程中常见问题。
【授课内容】
5、中间商的综合服务能力
中间商是否能提供比较充分的技术服务与咨询指导，是否有一批有经验、懂技术的服务人员，是否具备一定储运服务能力。
6、中间商的财务状况
了解中间商的资金实力和资信状况，是否有足够的货币支付能力，能否按时结算。
任务三 设计与管理医药分销渠道
一、影响分销渠道设计的因素
(一)产品特性
根据医药产品的特性来设计与选择营销渠道主要从产品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。
一般来说，非处方药不需要医生处方，消费者可自行到药店购买，因此药店是非处方药的最主要的销售渠道。
处方药具有很强的专业性，必须经过医生处方许可才能使用，因此在整个药品分销渠道中，医院占据着极重要的地位。
任务二 认知中间商
一、中间商的概念
中间商是指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人，即进行医药商品批发和零售或代理的专业公司，是联系医药商品生产企业和患者的中间环节。
按渠道中间环节的多少可分为长渠道和短渠道。
（三）宽渠道和窄渠道
按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽渠道和窄渠道。
同步案例8-1：薇姿的药房专销
四、非处方药与处方药分销渠道模式比较
按照国家药品分类管理制度的要求，药品分为非处方药和处方药。这两类药品的分销渠道基本相同，但由于药品属性不同以及国家政策法规的要求也有所区别,所以两类药品在零售终端销售重点不同。
三、选择中间商的基本条件
1、中间商经营产品的范围
医药中间商，必须取得合法经营资质。
2、中间商的商业信誉
了解其在社会上的诚信度，了解其他商业客户对其的评价，是否代理过形象出众的药品。
3、中间商的经营能力
了解中间商是否有较强的经营能力，是否具有较强的市场渗透和商业辐射能力。
4、中间商的管理能力
了解中间商销售管理是否规范、高效，了解人力资源管理有关制度和管理人员的才干、知识水平和业务经验等。
(五)企业特性
1.企业的规模和声誉
2.企业的营销经验和能力
3.企业的财务能力
4.企业控制渠道的愿望
(六)中间商特性
一般来说，中间商在执行运输、广告、储存、接纳顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的特点和要求。
(七)相关政策及法律法规
有些药品的分销渠道还受国家或地方的相关政策及法律法规限制。
（二)市场特性
1.产品的适用范围
2.市场顾客集中程度
3.销售批量和频率
4.市场形势的变化
（三）竞争特性
生产企业分销渠道的选择，应考虑到竞争对手的分销渠道设计和运行状况，并结合本企业产品的特点，有目的地选择与竞争对手相同或不同的分销渠道。
(四)顾客特性
生产企业在选择分销渠道时，还应充分考虑消费者的分布状况和顾客的购买频率、购买数量以及对促销手段的敏感程度等因素。
【教时安排分析，教学做一体化。
【教学手段】
多媒体演示、黑板演示、案例演示等。
【使用教具】
多媒体、黑板、粉笔等。
【使用教材】
全国高职高专院校药学类食品药品类专业“十三五”规划教材《医药市场营销实务》，中国医药科技出版社，甘湘宁、周凤莲主编，2017年1月第3版。
【参考资料】
[1]董国俊,药品市场营销学[M].北京:人民卫生出版社,2013.
[2]章蓉.药品营销原理与实务[M].北京:中国轻工业出版社,2013.
[3]王峰.药品市场营销技术[M].北京:高等教育出版社,2014.
[4]傅书勇.医药营销管理[M].北京:清华大学出版社,2014.
[5]网络资料
认识医药分销渠道、认知中间商、设计与管理医药分销渠道。
【教学重点】
1、重点内容：医药商品分销渠道的功能、类型和管理。
2、突出重点的方法：安排更多时间师生互动详细教学，并辅以案例分析加深理解。
【教学难点】
1、难点内容：医药商品分销渠道设计。
2、突破难点的方法：以案例分析法加深理解，以任务驱动法开展小组讨论。
【教学过程】
以每次课共二节课90分钟计。开篇引入或复习导入5分钟，讲授新课、讨论分析80分钟，小结5分钟。
案例导入：王老吉分销渠道研究
任务一 认识医药分销渠道
一、医药分销渠道的概述
1.分销渠道的概念
分销渠道是指产品或劳务从生产者向消费者转移过程中取得产品所有权或帮助产品所有权转移的所有个人或组织，即分销渠道就是产品或劳务从生产者领域向消费者领域转移过程中所经过的路线和通道。