百度搜索推广怎么和竞品比

百度 竞争 对手 客户
知客户：了解客户的关注点
了解客户的关 注点 了解百度的优 势
竞品 应对
了解竞品的劣 势 运用恰当的竞 品应对策略
• 客户对于推广解决方案的关 注来源于其推广需求，客户 通常会通5个方面的关注点， 来分析判定是否符合客户的 推广需求，因此了解客户的 关注点，是竞品问题应对的 重要内容；
了解客户的关
注点
了解百度的优
势
竞品 应对
了解竞品的劣 势 运用恰当的竞 品应对策略
针对竞品的劣势，突出百度的优势
优势 vs 劣势
竞品应对策略二
• 应用方法：
– 结合客户的关注点，如果百度优势更强，强调百度的优势，以应对竞品 的劣势； – 示范：
• 客户关注点是关注覆盖范围和影响力，竞品属于行业类网站； • 销售此时应当着重强调百度的市场份额、品牌影响力、以及覆盖范围方面的 优势；同时可以依据事实陈述出行业类网站在这些方面的劣势；
省/高ROI
投资回报率 O ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ O
免费展现推广结果 按有效点击收费 自己设定推广费用 推广门槛低
受众层多样， 单向无 针对性差 互动 针对性相对 较强、专业 度高 双向互 动
知竞品：传统媒体的优劣势
竞品
分析维度 覆盖面 针对性 投资回报率 管理与评估 电视 广播 报纸 杂志 户外 会展
O ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ O ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ O ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ O ⅹ ⅹ ⅹ
THINK!
在销售过程中，何时 会出现竞品问题？
竞品问题一般会在两种情况下出现
情景一： 销售人员主动了解客户背景信息时，客户会提到竞品； 情景Leabharlann Baidu： 客户向百度销售人员询问竞品情况，会遭遇竞品；
价 值
购买决策 备选方案评估 信息收集
问题认知
THINK!
面临客户竞品问题， 该如何应对？
竞品应对的基本原则
知竞品：百度常见竞品类别
百度竞品
互联网广告 综合门户网 站类
传统媒体
搜索引擎类
电子商城类
行业网站类
分类网站
电视
谷歌
阿里巴巴
中国机械网
58同城
新浪网
广播
搜搜
慧聪网
中国包装网
赶集网
搜狐网
报刊/杂志
搜狗
壹比多
户外广告
雅虎
楼宇视频
移动传媒
知竞品：识别互联网常见推广方式
识别特征 综合门户网 站 搜索引擎页 虚拟商铺 虚拟商铺 网站中的分 网站内的固 面 （类似于超 （类似于专 类检索页面 定广告展示 推广信息是在哪里展现出来的（虚 级大卖场） 业大卖场） 位 拟商铺、固定展示位、搜索页面）？ 您所提到的那种网络推广方式，对 所有行业 于整个潜在客户群体的覆盖情况是 怎么样的？ 您所提到的那种网络推广方式，需 要您有自己固定的网站吗？ 必须要有 大部分行业 聚焦于特定 大部分行业 所有行业 行业的上下 游 可以不需要 可以不需要 可以不需要 需要 借助虚拟商 借助虚拟商 铺发布供求 铺发布供求 信息 信息 按“年”收 按“年”收 取摊位费， 取固定服务 商城规模越 费，增值服 大收费越高， 务另收费； 增值服务另 收费； 供求信息发 固定位广告 布、置顶 按服务类型 和服务使用 时长收取固 定费用，增 值服务另收 费； 根据展示类 广告的广告 位、展示时 长收取固定 的费用； 实战话题应用 互联网类推广 搜索引擎类 电子商城类 行业类网站 分类网站
知客户：客户推广的四类需求
1. 获取更多新客户
2. 提高品牌知名度
3. 获得高性价比的推广方式
4. 得到专业的推广服务
知客户：客户评估推广产品价值时的关注点
1. 针对性（目标客户）； 2. 覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标客户）； 3. 推广费用（推广成本及花费方式）； 4. 性价比（推广手段的ROI）； 5. 专业服务；
知竞品：互联网常见推广方式的优劣势
竞品 分析维度 覆盖面 针对性 投资回报率 管理与评估 专业服务
ⅹ O 竞品的劣势 竞品的优势
其他搜索引 电子商务类 行业类网站 分类网站 综合门户网站 擎类
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
O
O
O
ⅹ
O
ⅹ
O
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
ⅹ
知竞品：识别传统媒体常见推广方式
电视媒体
广播
户外广告
报纸
百度搜索推广怎么和竞品比
课程目标
• 能正确讲出竞品的概念。 • 能在销售演练过程中，针对不同的竞品问题出现情况，正 确运用竞品应对的3个策略。 • 能在演练过程中，使用竞品对比表，应对客户竞品问题。
1. 竞品的概念 2. 竞品问题的应对策略
3. 其他竞品问题
客户可以选择的推广服务
SEO
报刊 电视
• 了解获胜的标准； • 了解自己赛马的情况； 了解客户的关注点 了解百度的优势 了解竞品的优劣势 正确的竞品应对策略
• 了解对手赛马的情况；
• 运用正确的策略；
应对竞品问题，销售需要关注四个要点
了解客户的关 注点
了解百度的优 势
竞品 应对
了解竞品的劣
势
运用正确的竞
品应对策略
知客户
• 客户是竞品应对过程中的主体， 是最终裁判、决策者，是竞争能 否获胜的决定性角色； • 面对竞品时，是否可以赢得客户 ，就需要先了解客户，因为客户 掌握着评判的标尺；
– 结合客户关注点，如果竞品也具有相应的优势，在客户的心里要让竞品 减分（让客户意识到竞品存在其他方面的劣势），要让百度加分（强调 百度其他方面的优势）； – 示范：
• 客户关注点是关注针对性，竞品属于电子商城； • 销售此时应当强调百度在付费方式、专业服务、管理与评估手段方面让客户 认识到价值，同时让客户认识到这些方面是竞品无法满足的；
• “不主动”提及竞品； • “不恶意”攻击竞品； • 以“事实”为依据；
1. 竞品的概念 2. 竞品问题的应对策略
3. 其他竞品问题
田忌赛马的故事
这次一定要 赢……
田忌赛马为什么成功？
• 了解获胜的标准； • 了解自己赛马的情况；
• 了解对手赛马的情况；
• 运用正确的应对策略；
从田忌赛马中学会竞品应对
（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的 方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……）
– 销售：看来您对……方面很关注……，实际上百度在这个方面更具 有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍百度优势）
*探寻客户需求及关注点的方法，可以通过参加相关《百度销售技巧》课程学习到；
THINK!
客户还是想了解百度
和竞品的差别，该如
何应对？
多一些竞品知识就多一些胜算
了解客户的关 注点
了解百度的优 势
竞品
应对
了解竞品的优 劣势 运用恰当的竞 品应对策略
知己知彼，百战不殆；
《孙子.谋攻篇》
知竞品
对于竞品知识的掌握达到以下两点，基本上就可以处理销售 过程中的大部分竞品问题了：
1.能够识别竞品的所属类别； 2.能够讲出常见竞品（类别）的基本优劣势；
推广平台
行业覆盖
网站建设的要求
信息发布方式
收费
购买关键词 您所提到的那种网络推广方式是如 获得客户来 何发布推广信息的？ 访 按效果（点 击）收费； 您所提到的那种网络推广方式是如 何收费的？ 费用具体是多少？
代表性竞品
谷歌
阿里巴巴 慧聪网 一比多
中国机械网 中国包装网
58同城 赶集网
新浪网 搜狐网
针对互联网类竞品的劣势，谈百度的优势
分析维度 竞品 搜索引擎类 电子商城类 行业类网站 分类网站 综合门户网站 百度推广 具体表现
覆盖面 针对性
ⅹ O
ⅹ O
ⅹ O
ⅹ O
ⅹ ⅹ
O O
广 准
95%的覆盖率 占据61.18％的中文搜索市场份额 覆盖6.18亿中国网民 通过关键词锁定有需求的顾客 通过地域、时段锁定有需求客户
杂志
会展
知竞品：传统媒体的特点
媒体 电视 覆盖受众
某区域或全国 电视观众，覆 盖面广
信息传播 形式
视听兼备 动态传播 形象直观
时效性
5到30秒之间 信息容量小
针对性
互动 性
费用
广告制作成本高 投放按收视率收 费3000—25万 /30秒
监测数 据
较少， 以估算 为主
受众层多样， 单向无 针对性差 互动
有针对性介绍百度的优势
聆听客户提出的竞品问题 （卖点）
逐步了解客户的关注点
•通过了解客户的背景情况来判断 •通过直接询问客户对于竞品的关注 点来判断
竞品应对策略一
• 应用方法：
– 虽不清楚竞品，依然可以直接采用“围绕客户关注点谈百度的优势”这 一策略；
• 应对话术：
– 百度在目前互联网广告提供商中市场份额第一。 – （介绍5大优势）首先，覆盖广，百度在互联网用户中有95%的覆盖率， 服务于4.2亿网民，搜索引擎类广告的市场份额第一，达到77.2% 。其次 ，推广效果好，简单说就是让有需求的客户才找到你，所以是种最为精 准广告投放方式；再者，推广费用最省，除了推广门槛一点也不高，而 且更是“先看到效果，后付费”，也就是说只有当有需求的客户找到您 才会产生很少的花费，而且展现过程是完全免费的，您不用花一分钱就 能做品牌宣传；更提供专业的网络营销服务……正因为以上所有这些优势 ，是您真正获得的是一种高投资回报率的推广方式；
广告制作成本低 较少， 投放按版面收费， 以估算 1000元以上/次 为主
杂志
户外 会展
发行量相对少， 图片、文字静 读者群固定 态传播
车辆及行人 覆盖面小 相对集中，但 覆盖人群有限 图片、文字静 态传播 文字、图形、 语音、视频、 等
发行周期长、 按专业性细 信息容量可控、 分受众，针 重复阅读性强 对性略好
知百度
了解客户的关
注点
了解百度的优
势
不知彼，不知己，每战必殆； 不知彼而知己，一胜一负；
竞品 应对
了解竞品的劣 势 运用恰当的竞 品应对策略
《孙子.谋攻篇》
知百度：百度的市场地位
• 百度是首屈一指的 领先者 • 百度在中国互联网 运营商中，市场份 额最大
知百度：百度推广五大优势
百度推广5大优势 具体表现 95%的覆盖率 占据83.6％的中文搜索市场份额 覆盖4.2亿中国网民 通过关键词锁定有需求的顾客 通过地域、时段锁定有需求客户 免费展现推广结果 按有效点击收费 自己设定推广费用 推广门槛低
户外广告
会展
广播
杂志
“竞品”的定义
• “竞品”即竞争对手的产品。
常见的竞品分类
• 核心竞争者 • 竞争者 • 替代者
替代者
竞争者
主要竞争者
百度竞品的分类
• 核心竞争者（搜索引擎类） • 竞争者（网络推广） • 替代者（传统媒体）
户外广告
替代者
报刊 广播
竞争者
电视 展会
杂志/小广告
核心竞争者
百度常见竞品的类别
广播
报纸
某区域固定听 众，集中于中 老年与驾车者
发行面广，读 者群固定
语言、声音动 态传播
图片、文字静 态传播
时间短、信息 容量小、重复 性强
受众层多样， 单向无 针对性差 互动
广告制作成本与 投放成本低廉， 不到电视的1/4
较少， 以估算 为主
发行周期短、 受众层多样， 单向无 信息容量可控、 针对性差 互动 重复阅读性差
影响周期长、 信息容量小 时间短，通常 持续数天左右
单向无 互动
广告制作成本低 较少， 投放按版面收费， 以估算 1000元以上/次 为主
制作成本高投放 按地段收费，10 到50万不等 一次性投入高、 根据展位面积、 位置及装饰情况， 需要高成本投入 较少， 以估算 为主 可获取 现场咨 询与意 向结果

广
准 省 活
专
自主管理设定推广方案 工具箱辅助推广 统计报告评估推广过程 一对一推广顾问为您服务 知识平台，方便自主学习

THINK!
对竞品确实不了解时， 该如何应对？
竞品应对策略一
了解客户的关
注点
了解百度的优
势
竞品 应对
了解竞品的劣 势 运用恰当的竞 品应对策略
即使不了解客户所关注的竞品 情况，依然有办法应对竞品问 题； 此时的应对策略就是围绕客户 的关注点谈百度的5大优势中 的相应内容；
百度5大优势与客户的5个关注点
客户选择产品的关注点
1、覆盖范围 2、针对性 3、推广费用（成本及花费方式）
百度产品的5大优势
广：覆盖面广 准：针对性强 省：按效果付费 广：覆盖面广 省：按效果付费
4、性价比（高ROI）
准：针对性强
活：灵活管理 专：专业服务
5、专业服务
专：专业服务
竞品应对策略一
• 应用方法：了解客户关注点。 – 客户：***（竞品）也很不错啊！ – 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？
专业服务
ⅹ O 竞品的劣势 竞品的优势
THINK!
了解竞品后，怎么应 对更加有效果？
竞品应对策略二
当了解客户所关注的竞品大致 情况时，我们需要调整应对策 略，以在客户分析评估不同解 决方案的过程中，增加对百度 价值的认可，增加对于竞品价 值的不认可； 此时的应对策略就是，结合客 户的关注点，针对竞品的劣势 、突出百度的优势；