大客户销售培训(ppt 36张)
合集下载
大客户销售培训-完整版
销售的养成
如何养成
要成为一个合格的销售，要有明确的目标、强大的执行力、良好的心理承受能力、 合理的言谈技巧以及永不放弃的决心
销售的养成 12% 58%
目标客户 待跟进客户
9
30%
目标明确
潜在客户
销售任务目标明确，目标客户明确，日常行为目标明确等等
销售的养成
1
10
公司任务
团队协作 项目跟进
个人计划
22
结语： 销售是个终身成长，不断跟上时代的职 业。销售的目的都是为了更好地达成目 标，客户的满意，公司的业绩，个人的 成就等等。目标-努力-达成，将是我们 的向上人生路。
强大的执行力
在目的明确的前提下利用一切 资源达成目标，并能做到预估 目标走向，及时做出微调。
2
执行力的意义
凝聚团队力量从而达成目标， 为公司、团队和个人争取最好 结果是执行力的最终意义。 当日事， 人尽责， 定方向， 严要求， 当日毕。 好协作。 掐时间。 多复盘。
销售的养成
客户
客户关系
11
·
项目
品德修养是一个人的第二身 份证，无德将无法立足于天 下。得道多助失道寡助，是 一种普世价值观。
03
销 售 的 意 义
7
销售可以改变命运
乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”， 从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在 位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出 了13001辆汽车。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿 险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却 没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救 药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之 神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自 己的毅力，成就了自己的事业。
大客户成功销售实战高阶培训(ppt 59页)
营销体系构架
营销队伍建设
营销工具箱
知
制度建设
识 库
工作流程
销售工具箱
卓越营销实战研究室 THINKER
队伍建设
卓越营销实战研究室 THINKER
必要性 时限
年龄性别 学识经验 能力精神
任职资格 职位说明书
队伍建设模型
岗位需求分析 岗位要求分析 岗位成本分析
人员招聘
岗位解析
岗位培训
组织构建
招聘渠道 招聘制度 聘用协议
卓越营销实战研究室 THINKER
The Success Way of
Marketting for the Big Customer
卓越营销实战研究室 THINKER
案例： 角色扮演——说服不愿进清嘴的店主
你是助理业务代表陈旭，你的片区内有 一家小店的位置相当好，清嘴在这里一 定会很不错；但是店主总说“清清”的 零售价才一块，清嘴“太贵了”，你怎 么办？
大客户成功销售实战高阶培训
琥老师
： 营销专家 特邀讲师 500强讲师 管理咨询师 企业教练（RCC） ： 风采、战略家的气度、理论家的才华。 培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 移动集团 个性化，易听；易懂；易执行。 操作、亲历案例分享、实战经验传导。 石油 集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ 家居——南方石化 多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天 集团 讲教、
卓越营销实战研究室 THINKER
案例：
如何把绿化业务抓到手？
小金是刚毕业的大学生，分配到湖北一个国营花 木集团公司做销售员，他很自信，现在有一笔挑 战性很大的业务。河南郑州一家房地产开发公司 开发了一块很大的民用和商用房地产，区域内绿 化工程很大，但是房地产绿化一般由政府部门下 属单位承建或本地绿化公司承建。小金除知道这 是一家私营房地产公司外，只知道绿化工程正在 选择供应商阶段，其他一无所知。小金公司承诺， 拿下这笔工程，可以按销售额的5％提成，还可 以升他为销售经理，如果你是小金，你准备怎么 办？
大客户营销方法ppt课件
分析组织架构 了解确切需求 及早见 EB 不轻易许诺
图 ， 找 出 各 多做交流
决策准则 重承诺
出 种角色种
少做展示
制定行动方案
利润最大化 把握好每一个 环节
4
大客户营销发展的三个阶段
关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销）
5
大客户营销过程的特征与三阶段
一对一特征 个性化特征 建立关系销售阶段 增进沟通服务阶段 加强关系结盟阶段
6
大客户营销的四个方法
先搞清行业或客户的流程（发现问题） 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） 替代掉客户的重要功能（形成依靠） 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可
44大客户营销人员的素质对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题行业国际现状行业前景对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要目标客户的诉求对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种觃格本公司产品每一类的特点找到使用该产品的客户需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念45大客户营销人员的素质找到戒创造产品适吅客户需求的卖点产品的卖点是什么产品的卖点怎样演绎产品的卖点怎样让客户讣同如何人为创造卖点能吃苦能思考吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦不思考诚实得体的工作技巧沟通能力表达能力倾听能力不上级沟通的能力不平级沟通的能力不下级沟通的能力成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功46大客户营销人员的素质总结反思不写作能力觃划能力长进计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表策划能力拜访时间拜访地点拜访目的拜访步骤拜访交谈内容拜访何时用餐餐桌交谈提纲设计目标的能力定性目标设定定量目标设定设定目标态度达成目标的主管能劢性自我设定目标主劢实现目标超越目标学习能力47大客户营销人员的素质与能力原则性大客户绊理不监狱做生意不远法坚持原则同时达到目标自律能力当累了的时候当没有监督的时候当业绩还有一点丌总的时候当丌被理解的时候适应环境的能力每一个客户都丌同同一个客户丌同的责仸人性格也丌同适应每一个环境适应每一个人公关能力遇到外向型的客户遇到内向型的客户遇见综吅型的客户遇到政府人员执行能力内心讣同制度保障形成习惯48大客户营销人员的素质与能力提出问题的能力发现最难的问题发现最关键的问题发现一个问题下隐藏的问题分析问题的能力定性分析问题定量分析问题科学综吅的分析问题解决问题的能力应付式解决问题的方法根本式解决问题的方法49最好的销售方案是自身结合市场与行业情况选择正确的方法制定适合自己的销售方案并在实践中加以改进与升级
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内部资源
销售团队将会花费多少时间在这个机会上？ 赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？ 这个项目的销售成本是多少？ 这个项目的机会成本是多少？
客户关系
你与客户的关系处于什么状态？ 你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？ 谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？ 你的客户关系与你的竞争对手与客户的关系相比如何？
8
9
从组织机构过渡到重要客户的个人情况
充分全面的了解客户的个人情况
10
11
了解了竞争资料
在整个接触过程中轻松自然
12
多次使用开放性提问请求对方给予建议
总结
起始标志
开始：锁定目标客户 结束： 组织机构分析 判断销售机会
第二步 建立信任
我们有解决方案吗？
决策标准
客户的决策基准和指标是什么？
客户的决策过程是什么？ 在决策标准中那一项是最重要的？为什么？ 谁负责制定决策标准？
我们的方案如何帮助客户解决问题？ 客户对我们方案的想法是什么？ 客户会提出什么样的修改和附加要求？ 在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？
解决方案
大客户销售培训
第一部分
2016年10月
客户为什么买？
相信 需求 体验
价值
价格
课程的主题
步骤
第一步 第二步 第三步
阶段
客户分析 建立信任 挖掘需求
技巧
收集资料技巧 沟通技巧 提问技巧
第四步
第五步 第六步
呈现价值
赢取信任 跟进服务
销售演讲技巧
谈判技巧 服务技巧
销售流程
挖掘需求
需求 建立信任
呈现价值
运营状况
财务状况
客户的销售额和利润的发展趋势是什么？ 与同类公司相比，他们的财务状况如何？ 他们的财政展望是什么？ 客户的关键绩效指标是什么？
资金状况
项目的预算是多少? 客户预算的申请过程是怎么的？ 与其他计划相比，这个项目有什么优先权？ 在项目中，客户的首要选择是什么？
我们有解决方案吗？
4、同盟
八种武器
帮助客户经理 识别客户关系 阶段的标志性 行为 也是推动客户 关系发展的行 动计划
他们是够意识到项目的紧急性？他们过去是如何处理的？
值得赢吗？
值得赢吗？
短期销售 额
长期销售 额
订单的大小？ 什么时候签单？
这超出了我们的极限了吗？ 它是在我们正常完成时间的框架内吗？
在明年的业务开展中的潜力是什么？ 未来三年内的发展潜力是什么？
这超出我们的极限了吗？ 这个项目或申请与未来销售额的关系情况如何？ 你如何保证客户的应允成为订单？
信赖
潜在 客户 客户
价值
价格 满意 赢取承诺
收集资料
跟进服务
第一步 客户分析
发展向导
向导的类别
技术向导 关系向导
发展向导的原则
易获取 级别由低到高
收集客户资料
资料是以前发生 的结果；需求是 将要发生的 资料是相对不变 的，需求将不断 变化 客户关心需求而 非资料
竞争资料 使 用 情 况 个 人 资 料
文化兼容 性 非正式的 决策标准
客户的企业文化是什么？
这个决策实际上是如何制定的？ 影响决策的那些难以明了的和主观的因素是什么？ 有什么不合理苛刻的问题存在？ 我们了解到了哪些人的私人观点？哪个人的观点有价值？
政策联盟
谁是这个决策中最有影响力的人？ 他们能够影响或改变决策标准吗？
他们希望我们赢吗？为什么？
这个项目的销售收益是什么？ 我方提供的优惠对项目收益的影响？
收益性
它超过了我们的收益最低值了吗？ 这个项目上我们做到收益最大化？
风险评估
何种情况会导致我们的方案失败？ 在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？ 客户会因为那些因素而放弃我们的方案？ 如果方案失败对于我们业务的影响？
需求
组织资料
组织机构分析
决 策 层 管 理 层 操 作 层 决策者
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
设计者 技术部门
财务\计划\ 采购部门
使用者 使用部门
组织机构分析图-某企业
姓名 XX 总经理 角色 立场 职务 关系 XXX公司 XXX公司
决策 中立 认识
XXX 分公司 地市 评估 支持 XXX 设 计 工程师 地市 支 持 同 盟 设 计 XXX 约会 工程师 地市 中 立 信 赖 使 用 XX 使用 分公司 中立 同盟 工程师 支 持 同 盟 XX 信息中心 评估 XXX 使 用 中立 认识
我们能赢吗？
内部支持
在客户内部谁是我们的支持者？ 他们通过什么行为表示对我们的支持？
他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作？
这个内部支持者在其组织架构内的可靠度？
影响者
哪个客户将会对决策有影响或被这个决策影响？ 你如何如他们建立互信的关系？ 你如何获得接近这些客户的机会？
你的接近客户的计划是什么？ 这个文化与我们公司的相比较如何？
营业主管
客服中心
XXX
XXX 评 估
工程师 反 对 认 识
客服中心
客服中心 中 立 确 认
信息中心
存在销售机会吗？
存在销售机会吗？
申请和计划
客户的项目目标是什么？
客户要解决的燃眉之急是什么？ 谁是这个项目的发起者？ 谁是这个项目的直接使用者？ 这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？
客户的产品和服务是什么？ 客户所面向的重点市场是什么？ 客户的关键客户和竞争对手有哪些？ 左右客户业务的内外在因素是什么？
战略价值
这个项目带给我们的超过销售额收益的价值是什么？ 我们怎样才能将这个机会转换成为从其他公司或市场获得收益的优势？
技巧
序号 1 2 3 4 5 6 7 热情与客户寒暄 介绍拜访目标 充分全面的了解客户的设备使用情况 根据使用情况找到销售机会 充分全面的了解到项目情况 了解到与项目相关的组织机构 充分全面的了解了客户的组织机构 行为 5 4 3 2 1
讨论
你昨天乘飞机来北京的时候，在飞机上 认识了一位可爱的空中小姐 他对你也有好感，因此留下了联系方式 你们昨天去吃了火锅，你想尽快推进与 她的关系，应该做什么呢？
客户关系发展阶段
认识：好感 约会：兴趣
信赖：支持 同盟：转介绍
标志性行为
1、认识
2、约会 3、信赖
1、吃晚饭 2、拜访 3、参加公司巡回展 4、技术交流 5、接受小礼品 6、KALAOK 7、打高尔夫 8、电话拜访 9、参观考察 10、接受贵重礼品 11、安排会见客户重要领导