交易磋商与合同签订PPT
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第三章 交易磋商与签约
通过以上计算,17吨冷冻水产品的出口报价如 下(最终报价保留两位小数): ① USD 899.21 PER MT FOBC5 QINGDAO (每公吨899.21美元含5%佣金青岛港船上交货) ② USD 104 1.45 PER MT CFRC5 KOBE (每公吨104 1.45美元含5%佣金成本加运费至 神户) ③ USD 105 3. 04 PER MT CIFC5 KOBE (每公吨105 3. 04美元含5%佣金成本运费加保 险费至神户)
CFRC 5报价= (5 360.683 8+308+970.588 2)/(1－ 10%－5%)
= 7 810.908 2元/MT 折合美元为: CFRC 5 = 7 810.908 2/7.5=104 1.454 4 USD/MT
CIFC5报价= 实际购货单位成本+单位产品国 内费用+单位产品海洋运费+ 单位产品货运保 险费+预期利润+客户佣金 = 5 360.683 8+308+970.588 2+报价 ×110%×0.85%+报价×10%+报价×5% CIFC5报价=(5 360.683 8+308+970.588 2)/ (1－110%×0.85%－10%－5% ) =789 7.784元/MT 折合美元为: CIFC5= 789 7.784/7.5= 105 3. 038 USD/MT
实际购货单位成本=含税采购成本×[1－ 出口退税率/(1 +增值税率)] =5 600×[(1－5%/ (1+17%)] ＝5 360.683 8元/MT
单位产品国内费用=单位购货成本×定额费率 =5 600×5.5% =308元/MT
第八章交易磋商与订立合同
第八章交易磋商与订立 合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
《交易与磋商案例》PPT课件
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决 定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石 价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对 此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘， 坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要 赔偿中方的损失，即差价25万美元。
2020/11/7
进出口贸易实务案例库-
3
-磋商与合同订立
• 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋 包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述 复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛 跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合 同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。
2020/11/7
进出口贸易实务案例库-
17
-磋商与合同订立
分析：
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约 国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保 留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》 规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方 发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有 成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质 性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此 看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘， 而非虚盘。
2020/11/7
进出口贸易实务案例库-
12
-磋商与合同订立
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内 作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应 履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是 9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20 日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经 成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方 违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此， 本案中的销售合同在9月20日已成立。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
第2章
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
交易磋商与合同的签订
签订合同的注意事项
包括明确合同双方的权利和义务、确保合同条款的完整性和准确性、选择合适 的合同形式和签订方式等，以避免潜在的法律风险和纠纷。
合同的执行和监管
合同的执行
包括按照合同约定履行各自的权利和义务，如交付货物、支付价款等，确保合同 的有效实施。
合同的监管
包括政府部门的监管和社会监督，以确保合同的合法性和公平性。政府部门可能 通过制定相关法规和政策来规范市场秩序和保障消费者权益，而社会监督则可能 通过媒体曝光和公众舆论等方式对违约行为进行谴责和追责。
分析是交易成功的基础。 向有助于缩小磋商范围， 方长期合作的合同是交
提高磋商效率。
易成功的保障。
失败案例分析与教训汲取
01
02
案例二：某进口商与出 口商因合同条款不清导 致的贸易纠纷。双方在 签订合同时，未对关键 条款进行明确约定，导 致在合同履行过程中出 现严重分歧，最终引发 贸易纠纷。
教训汲取
针对双方存在的分歧和异议，通过沟通、妥协或寻求第三方协助等 方式进行处理和解决。
达成交易意向和协议
确认交易意向
在谈判和协商的基础上， 双方确认是否达成交易意 向，明确各自的权利和义 务。
签订交易协议
根据谈判和协商的结果， 双方签订交易协议或合同， 明确交易的具体内容和条 件。
履行交易协议
双方按照协议或合同的约 定，履行各自的义务和责 任，确保交易的顺利进行。
并管理风险。
监控和报告风险
建立风险监控机制
制定定期和不定期的风险评估计 划，对交易磋商和合同签订过程
中的风险进行持续监控。
及时报告风险
一旦发现潜在风险或风险事件， 应立即向上级管理部门报告，以
便及时采取应对措施。
包括明确合同双方的权利和义务、确保合同条款的完整性和准确性、选择合适 的合同形式和签订方式等，以避免潜在的法律风险和纠纷。
合同的执行和监管
合同的执行
包括按照合同约定履行各自的权利和义务，如交付货物、支付价款等，确保合同 的有效实施。
合同的监管
包括政府部门的监管和社会监督，以确保合同的合法性和公平性。政府部门可能 通过制定相关法规和政策来规范市场秩序和保障消费者权益，而社会监督则可能 通过媒体曝光和公众舆论等方式对违约行为进行谴责和追责。
分析是交易成功的基础。 向有助于缩小磋商范围， 方长期合作的合同是交
提高磋商效率。
易成功的保障。
失败案例分析与教训汲取
01
02
案例二：某进口商与出 口商因合同条款不清导 致的贸易纠纷。双方在 签订合同时，未对关键 条款进行明确约定，导 致在合同履行过程中出 现严重分歧，最终引发 贸易纠纷。
教训汲取
针对双方存在的分歧和异议，通过沟通、妥协或寻求第三方协助等 方式进行处理和解决。
达成交易意向和协议
确认交易意向
在谈判和协商的基础上， 双方确认是否达成交易意 向，明确各自的权利和义 务。
签订交易协议
根据谈判和协商的结果， 双方签订交易协议或合同， 明确交易的具体内容和条 件。
履行交易协议
双方按照协议或合同的约 定，履行各自的义务和责 任，确保交易的顺利进行。
并管理风险。
监控和报告风险
建立风险监控机制
制定定期和不定期的风险评估计 划，对交易磋商和合同签订过程
中的风险进行持续监控。
及时报告风险
一旦发现潜在风险或风险事件， 应立即向上级管理部门报告，以
便及时采取应对措施。
第二章-国际货物买卖合同的签订PPT课件
国际贸易实务
International Trade Practice
1
第二章 国际货物买卖合同的 签订
2
［开篇导读］
❖ 主要内容 国际贸易实务中的交易磋商的四个环节以及 贸易合同的签订
❖ 学习目标 了解交易磋商的四个环节，特别掌握发盘、 接受，掌握合同签订的相关内容。
3
［引导案例］
❖我某公司于5月20日以电传发盘，并规 定“限5月25日复到”。国外客户于5月 23日复电至我方，要求将即期信用证改 为远期见票后30天。我公司正在研究中， 次日又接到对方当天发来的电传，表示 无条件接受我5月20日的发盘。问此笔 交易是否达成？
4
第一节 国际贸易的交易磋商
一、交易磋商的含义
交 易 磋 商 (Business Negotiation)，通常又称做贸易谈判， 是指买卖双方就买卖商品的有关条件 进行协商以期达成交易的过程。
5
二、交易磋商的程序 询盘--发盘--还盘--接受四个环节，
是习惯上所说的交易磋商的 一般程序，其中发盘和接受是达 成交易必不可少的两个最基本、 最重要的环节。
10
（3）发盘的内容必须十分确定 (Sufficiently Definite) ❖《公约》规定，所谓十分确定应包 括三个基本因素：品名、数量和价 格。 ❖我国外贸实践中应列明主要交易条 件，包括：品名和品质、数量、包 装、价格、交货和支付方法等。 （4）发盘必须送达受盘人
11
3.发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
22Biblioteka 4.接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效” 的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时 生效
International Trade Practice
1
第二章 国际货物买卖合同的 签订
2
［开篇导读］
❖ 主要内容 国际贸易实务中的交易磋商的四个环节以及 贸易合同的签订
❖ 学习目标 了解交易磋商的四个环节，特别掌握发盘、 接受，掌握合同签订的相关内容。
3
［引导案例］
❖我某公司于5月20日以电传发盘，并规 定“限5月25日复到”。国外客户于5月 23日复电至我方，要求将即期信用证改 为远期见票后30天。我公司正在研究中， 次日又接到对方当天发来的电传，表示 无条件接受我5月20日的发盘。问此笔 交易是否达成？
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第一节 国际贸易的交易磋商
一、交易磋商的含义
交 易 磋 商 (Business Negotiation)，通常又称做贸易谈判， 是指买卖双方就买卖商品的有关条件 进行协商以期达成交易的过程。
5
二、交易磋商的程序 询盘--发盘--还盘--接受四个环节，
是习惯上所说的交易磋商的 一般程序，其中发盘和接受是达 成交易必不可少的两个最基本、 最重要的环节。
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（3）发盘的内容必须十分确定 (Sufficiently Definite) ❖《公约》规定，所谓十分确定应包 括三个基本因素：品名、数量和价 格。 ❖我国外贸实践中应列明主要交易条 件，包括：品名和品质、数量、包 装、价格、交货和支付方法等。 （4）发盘必须送达受盘人
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3.发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
22Biblioteka 4.接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效” 的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时 生效
国贸第8章——交易磋商和合同订立
2021/4/8
国际贸易实务讲义
21
（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接
受都不可能撤回。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
22
第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
投邮生效—信件投邮或电报交发，接受即告生效。（传 递延误或遗失的风险由发盘人承担）
问对方的要求是否合理？为什么？
2021/4/8
国际贸易实务讲义
16
❖对方的要求不合理。
❖根据《公约》的规定：一项接受应具备的 条件之一是接受必须由特定的受盘人作出。
❖本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港 某中间商A，其发出的接受通知才具有接受 的效力。12日我方收到美国B商人开来的信 用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方 地接受，合同才成立。在合同未成立的情况 下，B方就要求我方发货是不合理的。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
11
明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
第二章 交易磋商和合同的签订
2013-7-29
思考题
国际贸易 单证实务
某轮从广州港装载杂货――人造纤维，体积为20立方米、
毛重为17.8公吨，运往欧洲某港口，托运人要求选择卸货港
Rotterdam或Hamburg，Rotterdam和Hamburg都是基本港口，基 本运费率为USD80.0/FT，三个以内选卸港的附加费率为每运费 吨加收USD3.0，“W/M”。 请问： （1）该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （2）如果改用集装箱运输，海运费的基本费率为
国际贸易 单证实务
（二）运费核算
集装箱班轮运费核算
集装箱运输中运费计算方法
International Trade and Practice
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼 箱货 ② 采用包箱费率法计算运费
15
2013-7-29
国际贸易 单证实务
拼箱货计算方法
例题 4：假设某公司出口电缆100箱，采
1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附
加费30%，试计算运费？
18
2013-7-29
国际贸易 单证实务
解：
因所运商品采用一个20英尺的集装箱， 故:
International Trade and Practice
F = Fb+Σ S
= 1000+1000×30%
= USD1300
19
国际贸易 单证实务
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本 ＝含税成本（发票金额） ＝不含税成本＋增值税额 ＝不含税成本(1＋增值税率) 不含税成本＝购货成本/ (1＋17%) 出口退税额＝不含税成本×出口退税率 所以 出口商品实际成本 ＝购货成本-出口退税额 ＝含税成本-〔含税成本×出口退税率/（1＋17%）〕 ＝含税成本×(1＋增值税率-出口退税率)/（1＋17%）
第二章 交易磋商和合同的签订
例2：某公司出口斧头一批，共19. 6公吨， 14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。 经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级 货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华 计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美 元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计 算该批货物的运费？
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
15
International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
19
International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
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International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
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International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
交易磋商及合同的签订与履行
跨地区经验借鉴
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
交易磋商和合同的订立
交易磋商(交易洽商或交易洽谈) (business negotiation, business discussion);
交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
交易磋商关系到国家政治和经济利益；
交易磋商的重要性
第七章 交易磋商和合同的签订
书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
发盘的有效期（time of validity)
受盘人可பைடு நூலகம்发盘作出接受的期限；
如：某公司6月10日发盘，其中规定： subject to reply reaching us June. 20th 2002;
发盘都是有有效期的：
发盘都是有有效期的： 明示的----在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here July. 15th; offer valid for ten days; 默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer …...please reply; offer ……please reply by fax;
01
02
（一）询盘（Inquiry/Enquiry) 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司） 特点 对双方不具有法律约束力； 发盘的邀请（磋商的邀请） Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate〕;
04
援引来往的函电或以前成交的合同号码：
03
交易双方事先已订立“一般交易条件”；
01
交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；
进出口贸易流程1ppt课件
（六）索赔和理赔
• 在出口合同履行过程中，如因国外买方未 按合同规定履行义务，致使我方遭受损失， 可根据不同对象、不同原因以及损失大小， 向违约方提出索赔。违约方对受损害方的 索赔要求进行处理，称为理赔。在向国外 提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽 可能通过友好协商的办法解决，做到既要 维护我方的正当权益，又不影响双方的贸 易关系。
• 报关：报关是指进出口货物出运前向海关申报的 手续。（可以自行办理报关手续，也可以通过专 业的报关经纪行或国际货运代理公司来办理）
• 投保：如合同规定由卖方投保的，卖方在装船前， 须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单
（四）制单结汇
• 出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证 的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交 单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。
（七）、进口索赔
进口商常因质量、数量、包装等不符合 合同的规定，而需向有关方面提出索赔 。根据造成损失原因的不同，进口索赔 的对象主要有三个方面： 1、向卖方索赔 2、向轮船公司索赔
3、向保险公司索赔
（七）、进口索赔
• 在进口业务中，办理对外索赔时一般应注 意以下几个方面： （1）关于索赔证据 （2）关于索赔金额 （3）关于索赔期限 （4）关于卖方的理赔责任
1、逐笔投保方式：指买方在接到国外出口商发来 的装船通知后，直接向保险公司填写投保单，办 理投保手续。保险公司出具保险单，投保人缴付 保险费后即可生效。
2、预约保险方式：指买方同保险公司签订预约保 险合同，其中对各种货物应投保的险别作了具体 规定，投保手续比较简单。以后的事项就全由该 保险公司自动承保负责了，一旦发生损失，由保 险公司负责赔偿。
（五）报批用汇计划
(六)申领进口许可证
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
25
26
电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
12
13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
25
26
电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
12
13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
《交易磋商》课件
2 磋商中的情绪管理
探讨情绪管理在磋商中的重要性，并分享一些有效的情绪管理技巧。
3 有效的沟通和反馈
介绍如何进行有效的沟通和反馈，以确保磋商过程的顺利进行。
磋商成功的关键要素
磋商中的合作和共赢
解释合作和共赢在磋商中的重 要性，并提供一些合作策略。
磋商过程中的耐心和 信任
探讨耐心和信任在磋商过程中 的关键作用，并提供一些建立 信任的方法。
磋商结果的评估和调 整
介绍如何评估磋商结果，并根 据评估结果进行必要的调整和 改进。
磋商案例分析
成功的磋商案例分享
分享一些成功的磋商案例，并探 讨背后的关键要素和策略。
磋商案例中的教训和启示
从磋商案例中总结出一些宝贵的 教训和启示，帮助学员更好地应 用所学知识。
磋商案例中的实践经验分享
分享一些实际磋商经验和技巧， 帮助学员更好地应用所学知识。
磋商的定义和作用
解释什么是磋商，以及磋商 在商业谈判中的作用和重要 性。
磋商前的准备工作
目标和要求的明确
信息收集的重要性
明确磋商的具体目标和要求，为 磋商过程提供明确的指导和方向。
介绍信息收集在磋商过程中的重 要性，并提供一些实用的信息收 集方法。
权力和利益的确定
了解各方在磋商中的权力和利益， 为制定有效的磋商策略做好准备。
《交易磋商》PPT课件
本次课程将详细介绍交易磋商的关键要素和技巧，帮助您更好地掌握商业谈 判的艺术。通过丰富的案例分析和实践经验分享，您将学习到有效磋商的核 心原则和成功策略。
简介
本次课程目的
了解交易磋商的重要性，并 学会如何运用相关技巧来提 升商业谈判的效果。
课程概述
全面介绍交易磋商的各个方 面，包括准备工作、磋商过 程、磋商中的难点和成功要 素等。
探讨情绪管理在磋商中的重要性，并分享一些有效的情绪管理技巧。
3 有效的沟通和反馈
介绍如何进行有效的沟通和反馈，以确保磋商过程的顺利进行。
磋商成功的关键要素
磋商中的合作和共赢
解释合作和共赢在磋商中的重 要性，并提供一些合作策略。
磋商过程中的耐心和 信任
探讨耐心和信任在磋商过程中 的关键作用，并提供一些建立 信任的方法。
磋商结果的评估和调 整
介绍如何评估磋商结果，并根 据评估结果进行必要的调整和 改进。
磋商案例分析
成功的磋商案例分享
分享一些成功的磋商案例，并探 讨背后的关键要素和策略。
磋商案例中的教训和启示
从磋商案例中总结出一些宝贵的 教训和启示，帮助学员更好地应 用所学知识。
磋商案例中的实践经验分享
分享一些实际磋商经验和技巧， 帮助学员更好地应用所学知识。
磋商的定义和作用
解释什么是磋商，以及磋商 在商业谈判中的作用和重要 性。
磋商前的准备工作
目标和要求的明确
信息收集的重要性
明确磋商的具体目标和要求，为 磋商过程提供明确的指导和方向。
介绍信息收集在磋商过程中的重 要性，并提供一些实用的信息收 集方法。
权力和利益的确定
了解各方在磋商中的权力和利益， 为制定有效的磋商策略做好准备。
《交易磋商》PPT课件
本次课程将详细介绍交易磋商的关键要素和技巧，帮助您更好地掌握商业谈 判的艺术。通过丰富的案例分析和实践经验分享，您将学习到有效磋商的核 心原则和成功策略。
简介
本次课程目的
了解交易磋商的重要性，并 学会如何运用相关技巧来提 升商业谈判的效果。
课程概述
全面介绍交易磋商的各个方 面，包括准备工作、磋商过 程、磋商中的难点和成功要 素等。
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交易磋商与合同签订PPT
交易前的准备工作 交易磋商的形式、内容 交易磋商的程序 合同的成立
第一节 交易前的准备工作
出口交易 进口交易
出口交易
市场调研
• 国别调研 • 商品市场调研 • 客户调研
建立和发展客户 制定商品经营方案 广告宣传
进口交易
进口许可证和外汇 审核进口计划 进口商品经营方案
第二节 交易磋商程序概述
性质
是法律行为，对当事人有法律上的约束力
例
报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
在外贸实践中，签定书面合同的意义：
• 合同成立的证据； • 合同生效的条件； • 合同履行的依据。
二、书面合同的形式
正式合同
• 条款完备，内容全面
确认书（简式合同）
• 一般只包括主要条款
三、书面合同的内容
约首 本文
• 各项交易条件
约尾
四、合同的修改和终止
• 合同要修改、补充、终止，均需双 方达成一致
• 我国法律规定必须采用书面通知
结语
谢谢大家！
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
一、形式和内容
形式
• 口头磋商 • 书面磋商
内容
• 主要交易条件 • 一般交易条件
二、交易磋商的程序
（一）询盘
含义 • 没有法律上的约束力 • 内容可繁可简 • 不是必备环节
例 • “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 • “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。
（二）发盘
含义 P180
达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通 知受盘人，该接受已失效
接受的撤回
在接受生效前将其取消 撤回通销
第三节 合同的签订
一、签订书面合同的意义
《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面 证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。 销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。 （我国加入公约时对该条款作了保留。）
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
交易前的准备工作 交易磋商的形式、内容 交易磋商的程序 合同的成立
第一节 交易前的准备工作
出口交易 进口交易
出口交易
市场调研
• 国别调研 • 商品市场调研 • 客户调研
建立和发展客户 制定商品经营方案 广告宣传
进口交易
进口许可证和外汇 审核进口计划 进口商品经营方案
第二节 交易磋商程序概述
性质
是法律行为，对当事人有法律上的约束力
例
报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
在外贸实践中，签定书面合同的意义：
• 合同成立的证据； • 合同生效的条件； • 合同履行的依据。
二、书面合同的形式
正式合同
• 条款完备，内容全面
确认书（简式合同）
• 一般只包括主要条款
三、书面合同的内容
约首 本文
• 各项交易条件
约尾
四、合同的修改和终止
• 合同要修改、补充、终止，均需双 方达成一致
• 我国法律规定必须采用书面通知
结语
谢谢大家！
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
一、形式和内容
形式
• 口头磋商 • 书面磋商
内容
• 主要交易条件 • 一般交易条件
二、交易磋商的程序
（一）询盘
含义 • 没有法律上的约束力 • 内容可繁可简 • 不是必备环节
例 • “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 • “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。
（二）发盘
含义 P180
达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通 知受盘人，该接受已失效
接受的撤回
在接受生效前将其取消 撤回通销
第三节 合同的签订
一、签订书面合同的意义
《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面 证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。 销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。 （我国加入公约时对该条款作了保留。）
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行