商务谈判培训.doc
商务谈判的礼仪和礼节培训教材
2021/7/16
商务谈判
会见中宾主相见的礼仪
主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时， 应主动与客方成员握手。
握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形 象，影响到谈判的成败。 普通的握手方式 握手的顺序 握手应避免的几种不礼貌行为
2021/7/16
商务谈判
会见时介绍的礼仪
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式， 一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。
这类人的心理特点：1.不自信 2.想逃避 3.行为表情不一致 4.给人不热情感觉
谈判禁忌：1.不善察颜观色 2.感到畏惧 3.以寡言对沉默 4.强行与之接触
2021/7/16
商务谈判
与顽固的人进行谈判的禁忌
这类人特点：1.非常固执 2.自信自满 3.控制别人 4.不愿有所拘束
谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易 2.强制他，企图压服他 3.对产品不加详细说明 4.太软弱
2021/7/16
商务谈判
非洲国家和地区的习俗
非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与 他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持 着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜 欢自由活动。
埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。
2021/7/16
商务谈判
北美洲国家的习俗
北美洲主要是美国。从心理品质和性质上 讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利， 动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太 拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣， 要花很多时间去考虑。
介绍的顺序
介绍时的称呼
2021/7/16
商务谈判
会见过程中应注意的其他问题
礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简 意赅。
在会见中注意事项
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判的整体流程培训
商务谈判的整体流程培训1. 概述商务谈判是指各方就商业利益、交易条件和合作关系等进行交流、讨论和协商的过程。
良好的商务谈判能够提高商业交易的成功率，增进合作伙伴之间的关系。
本文档将介绍商务谈判的整体流程，并提供相关培训。
2. 前期准备在进行商务谈判之前，需要做好充分的准备工作，包括：•研究对方: 了解对方的公司、产品、市场和行业动态等，掌握对方的背景信息。
•定义目标: 明确自身的利益诉求和谈判目标，在谈判中主动掌握主动权。
•制定策略: 根据目标和对方情况，制定相应的谈判策略和计划。
3. 谈判流程商务谈判的整体流程可以分为以下几个阶段：3.1. 开场白开场白是商务谈判的第一步，旨在建立良好的沟通氛围和关系。
开场白应包括以下几个方面：•自我介绍: 简单介绍自己的身份、背景和目的，以建立对方的信任感。
•赞美对方: 对对方的公司、产品或业绩进行适度的赞美，表达愿意合作的意愿。
•引入议题: 介绍本次谈判的目的和议题，引入正式的谈判内容。
3.2. 信息交流信息交流是商务谈判的核心环节，双方通过交流和提问获取对方的需求、底线和优势。
信息交流的关键点包括：•主动倾听: 注重倾听对方的意见和需求，并针对性地提问，获取对方的关键信息。
•适度披露: 在信息交流中，适度地披露自己的底线和优势，以增加自身的议价能力。
•注重沟通: 在信息交流过程中保持积极的沟通态度，及时澄清和解决可能出现的误解或争议。
3.3. 推销自己商务谈判中，双方都希望能够获得更好的利益和交易条件。
推销自己是要使对方认识到与自己合作的必要性和价值。
推销自己的要点包括：•价值宣言: 清晰地表达自己的价值和优势，让对方认识到与自己合作的好处。
•成功案例: 通过分享成功案例和客户反馈，增加自身的信任度和说服力。
•个性化定制: 根据对方的需求和痛点，提出个性化的解决方案，增加与对方的共识。
3.4. 议价协商在商务谈判中，双方会就价格、合作条件等进行议价和协商。
2024年商务沟通技巧培训资料
利用社交媒体进行商务沟通
社交媒体在 商务沟通中
的作用
拓展渠道、增加 曝光
注意社交媒 体沟通的风
险
信息泄露、负面 传播
如何建立有 效的个人品
牌
塑造形象、提升 影响力
提升演讲和谈判技巧
如何进行有说服力 的演讲
清晰逻辑、生动表现 引用案例、运用幽默
如何取得更好的谈 判结果
沟通技巧、寻求共赢 掌握心理战术、维护底线
● 04
第4章 商务沟通的实践
模拟商务谈判
在实战演练中，通过 设定虚拟商务谈判场 景，分组进行模拟谈 判，最后进行点评和 总结，提出改进建议。 这样的模拟练习可以 帮助提升实际商务谈 判的能力和技巧。
成功的商务沟通案例
关键因素
分析成功沟通案 例的关键因素
策略运用
小组讨论如何运 用成功案例中的
尊重文化差异 灵活沟通方式 建立信任
总结
商务沟通是企业成功的关键因素之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，建立有效 的沟通技巧对于促进团队协作、解决问题以及开 拓新市场至关重要。通过不断练习和提升沟通能 力，可以帮助企业更好地与客户、合作伙伴和员 工进行沟通，实现共赢局面。
● 03
第3章 商务沟通的策略
制定有效沟通计 划
制定有效的沟通计划 是商务沟通的重要一 环。首先，需要设立 明确的沟通目标和战 略，确保信息传递的 准确性和有效性。其 次，要确定受众以及 最适合他们的信息传 递方式，以达到最佳 的沟通效果。最后， 定期评估沟通效果， 及时调整沟通计划， 以确保持续改进。
提升员工的沟通技巧，包括口头表达能力、听取 反馈能力等。帮助员工建立信任，处理冲突，解 决问题。提高员工的自我管理能力，激励团队合 作。
商务谈判基础及技巧培训
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商务谈判基础及技巧培训
让步的技巧
• 第三条：
• 如果退让不可避免，则小步退让
✓ 不要急于“一分为二”；（5000变2000） ✓ 即使要让，也要得到；（今天能定就申请） ✓ 变客户要求为双方要求；（我也认同…） ✓ 让客户感到真的没有油水。（你占便宜了）
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商务谈判基础及技巧培训
不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等； 记住不同的人有不同的谈判风格。 合理的表情，语气及坐姿，着装。
9. 了解与引导
商务谈判基础及技巧培训
四种不同风格对手及其对策
•类型
•分析家 型
•指挥官 型
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商务谈判基础及技巧培训
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“逼单”攻略
• 攻略一：假定客户已同意签约； • 攻略二：帮助客户选择； • 攻略三：欲擒故纵； • 攻略四：拜师学艺； • 攻略五：建议成交； • 攻略六：强迫成交； • 攻略七：试探性的成交； • 攻略八：激将法； • 攻略九：别家可能更便宜成交； • 攻略十：品牌刺激法； • 攻略十一：针对客户拖单的攻略。
•尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守， 与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性， 做好周密的准备。
•要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到 三个方案供其选择。
•语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟 通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任 的关系。
商务谈判基础及技巧培训
坚持自己的正确立场
• 第二条：
完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
商务谈判行业培训资料
03
向优秀商务谈判人员学 习，借鉴他们的经验和 教训。
04
不断总结自身谈判经验 ，反思不足之处并加以 改进。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
调整自己的沟通方式，以适应对方的直接性或间接性、情感表达等 沟通特点。
跨文化沟通障碍克服方法
提高语言能力
学习并掌握对方语言，提高听 说读写的综合能力，以便更准
确地理解对方意图。
使用非语言沟通
通过身体语言、面部表情、手 势等非语言方式，增强沟通效 果。
建立共同话题
寻找双方共同关心的话题，增 进彼此了解，为谈判创造良好 氛围。
评估对手实力
对对手的综合实力进行评 估，包括其谈判技巧、市 场影响力等，以便在谈判 中做到知己知彼。
制定明确目标与策略
确定谈判目标
根据公司战略和市场需求，明确本次 谈判的具体目标，如价格、交货期、 合作方式等。
设定底线与备选方案
在明确谈判目标的基础上，设定可接 受的底线和备选方案，以备不时之需 。
在谈判中要遵循相关的法律法规和道德规范，不 做违法违规的事情，维护自己的合法权益和声誉 。
注意保密工作
在谈判中要注意保密工作，避免泄露敏感信息和 商业机密，以免给对方以可乘之机。
05 跨文化商务谈判注意事项
文化差异对谈判影响认识
价值观差异
不同文化背景下，人们对于时间、权威、个人与 集体、风险等的价值观存在显著差异。
面对困难和挑战，要积极思考并寻求有效的解决方案，而不是逃避 或放弃。
调整期望值和目标
根据实际情况，适时调整期望值和目标，以更加务实的态度推进谈判 进程。
避免常见误区及风险
1 2 3
充分了解对方情况
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
商务谈判技巧培训
在谈判前要准备好相关资料和论据，明确自己的 谈判目标和底线，做好充分准备以应对各种情况 。
掌握谈判技巧
在谈判过程中要运用各种谈判技巧，如倾听、表 达、观察、分析等，以更好地掌握谈判主动权。
反思自身不足之处并提出改进建议
缺乏自信
在谈判过程中要自信地表达自己的观点和诉求，不要过于紧张或 退缩。
分析对手在谈判中的利益诉求 和关注点
评估对手谈判风格和可能采取 的策略
挖掘对手潜在需求，为制定解 决方案提供依据
明确自身目标与底线设置
01
确定谈判目标，包括最 优期望目标和可接受底 线目标
02
分析目标实现的可能性 和风险，制定相应措施
03
明确谈判中的利益诉求 和立场，保持一致性
04
设定底线，确保自身利 益不受损害
建立互信关系途径探讨
展示诚意
通过积极倾听、认真回应 、主动分享等方式展示诚 意和合作愿望。
强调共同点
关注双方共同关心的议题 和目标，强调合作的重要 性和互利共赢的可能性。
建立个人信任
通过个人形象、专业能力 和沟通技巧等方面建立个 人信任关系，为谈判成功 打下良好基础。
注意事项与误区提示
01
注意事项
04
“我们很高兴能与贵公司就这一重要项目 进行合作洽谈。”
气氛营造方法论述
01
02
03
环境布置
选择安静、舒适、专业的 谈判场所，布置整洁、有 序、符合双方企业文化的 环境。
寒暄交流
在正式谈判开始前，进行 适当的寒暄交流，了解对 方近况，拉近双方距离。
议程安排
合理安排谈判议程，确保 双方有充分的时间了解、 讨论和协商各项议题。
预测谈判中可能出现的问题和难点，制定应对方案
商务谈判培训方案
商务谈判培训方案一、培训目标商务谈判是企业中至关重要的一环，对于提高谈判技巧和达成更优惠的合作协议至关重要。
本培训方案旨在帮助参与者掌握有效的商务谈判技巧，提高谈判能力，实现商务成功。
二、培训内容1. 谈判准备1.1 制定谈判目标：明确商务谈判的目标和期望结果，确保双方都能从谈判中获益。
1.2 进行背景研究：了解与谈判对方的相关信息，包括公司背景、市场情况和竞争对手等，以便在谈判中更好地洞察对方需求和心理。
1.3 制定底线：明确自身的底线和可妥协空间，避免在谈判中做出不利的决策。
1.4 确定谈判策略：选择适合的谈判策略，如合作、竞争或妥协等，以获得最有利的结果。
2. 谈判技巧2.1 提问技巧：学习正确的提问方式，了解对方需求，发现双方共同利益点，并有效引导对话。
2.2 听取对方意见：培养良好的倾听习惯，理解对方的需求和关切，并通过积极回应和反馈建立信任。
2.3 控制情绪：学会控制情绪，保持冷静和专业，以便在激烈的谈判氛围中做出明智的决策。
2.4 捍卫自身利益：学习使用说服力和影响力手段，提出合理的要求，并主动维护自身的利益。
2.5 灵活应对变化：适应谈判中的各种情况和变化，灵活调整谈判策略，并寻求双赢的解决方式。
3. 文化差异与谈判3.1 了解文化差异：学习不同文化间的差异，包括价值观、礼仪和沟通方式等，以便更好地理解对方需求和谈判行为。
3.2 尊重多样性：鼓励参与者尊重和认可不同文化背景下的观点和习惯，并避免因文化差异导致的误解和冲突。
三、培训方法1. 理论讲解：通过讲解商务谈判的基本概念、技巧和策略，帮助参与者建立起理论基础。
2. 实践模拟：组织实际案例的模拟谈判活动，让参与者通过角色扮演，亲身体验和运用所学技巧。
3. 小组讨论：鼓励参与者在小组内分享经验和想法，促进互动交流，并通过讨论解决实际问题。
4. 视频观摩：展示商务谈判成功案例的视频，激发参与者的学习兴趣，加深对技巧运用的理解。
四、培训评估1. 测验：培训结束后进行知识或技能测验，评估参与者对于商务谈判的理解和掌握程度。
商务谈判培训讲义PPT56页
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
商务谈判人员培训计划方案
一、培训目标1. 提高商务谈判人员的专业素养，使其具备扎实的谈判基础知识和技巧。
2. 培养商务谈判人员的沟通能力、应变能力和团队协作能力。
3. 帮助商务谈判人员了解不同文化背景下的商务谈判特点，提高跨文化谈判能力。
4. 增强商务谈判人员的谈判心理素质，使其在面对压力和挑战时保持冷静和自信。
二、培训对象1. 公司内部从事商务谈判的员工。
2. 拟从事商务谈判的新员工。
3. 公司领导及相关部门负责人。
三、培训时间1. 基础培训：3天2. 高级培训：5天3. 模拟谈判训练：2天四、培训内容1. 商务谈判基础知识- 商务谈判的定义、原则和特点- 商务谈判的基本流程和技巧- 商务谈判的心理策略和技巧2. 沟通能力与技巧- 有效沟通的原则和方法- 演讲与表达技巧- 非语言沟通技巧3. 应变能力与技巧- 应对谈判僵局的策略- 应对突发事件的技巧- 谈判中的心理调适方法4. 团队协作能力- 团队协作的重要性- 团队角色与职责- 团队沟通与协作技巧5. 跨文化谈判- 不同文化背景下的商务谈判特点- 跨文化谈判的技巧和策略- 文化差异对商务谈判的影响6. 模拟谈判训练- 模拟真实商务谈判场景，让学员在实际操作中提高谈判能力- 评委点评，指出学员在谈判过程中的优点和不足，并提供改进建议五、培训方式1. 讲师授课：邀请具有丰富经验的商务谈判专家进行授课。
2. 案例分析：结合实际案例，让学员分析谈判过程中的问题，并提出解决方案。
3. 模拟谈判：设置真实商务谈判场景，让学员进行实战演练。
4. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作能力。
六、培训评估1. 课后作业：学员完成课后作业，检验培训效果。
2. 考试：对学员进行笔试和实操考核，评估其掌握程度。
3. 评委点评：模拟谈判结束后，评委对学员的表现进行点评，并提出改进建议。
七、培训费用1. 基础培训：每人3000元2. 高级培训：每人5000元3. 模拟谈判训练：每人2000元八、培训安排1. 基础培训：每月开设一期，共3天。
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商务谈判培训
2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【报名电话】朱老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程目标：
✓明确谈判的定义、理念以及双赢原则
✓了解谈判准备工作及其重要性
✓掌握谈判各个阶段的技巧
✓学习谈判的策略和技巧
✓赋予你谈判的自信力
✓变被动谈判为主动谈判
课程大纲：
一、谈判概述
1.什么是谈判？
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的两种类型
5.谈判双赢金三角•全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
⏹获知谈判过程中给予和得到的内容
⏹清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
⏹如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、有效沟通
1.什么是沟通
2.沟通的种类
3.沟通的误区
4.沟通的模式
5.沟通的常见障碍以及如何消除
6.提问与倾听
7.认识同理心•掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
⏹通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”
⏹如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机
1.四种客户类型
2.有效判定销售商机
3.项目失控信号•了解客户类型，使谈判“对症下药”
⏹获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存
⏹在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪
四、谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4.调查调整阶段
5.达成协议阶段•如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
⏹在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
⏹如何以专业的形象展现在对手的面前
⏹如何应对对手在谈判过程中的种种举动
⏹了解何时作出合适的让步
五、成功谈判技巧
1.有效处理对方拒绝
2.探测技巧
3.语言技巧
4.电话谈判技巧
5.排除谈判障碍技巧
6.辨别谈判的风格•了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆
⏹运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用
⏹谈判过程中遇到障碍轻松解决
讲师介绍：
刘凡老师
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。
曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。
加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。
目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。
其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。
世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。
金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。
目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。
典型客户：
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类：
⏹《双赢谈判》
⏹《决胜大客户》
⏹《甄选销售之鹰》
⏹《决战营销之巅》
⏹《提升销售竞争力》
⏹《初级销售人员训练》
⏹《销售团队建设与管理》
⏹《中高级销售人员训练》
⏹《从销售高手到销售经理》
⏹《提升管理和销售竞争力》
⏹《给代理商的七种武器》
管理类：
⏹《成为一名优秀的部门经理》
⏹《如何做好上司的左右手》
⏹《管理问题员工》
⏹《全面提升执行力》
⏹《营造高效的团队》
⏹《分公司管理实战》
⏹《提升管理竞争力》
⏹人力资源管理类：
⏹《绩效管理技巧》
⏹《员工绩效管理》
⏹《员工关系管理》
⏹《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》通用类：
⏹《培训培训师》
⏹《人际关系与沟通》
⏹《专业表达呈现技巧》
⏹《对内人际关系与沟通》。