商务谈判实务
商务谈判及实务
■ （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争 取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充 分的准备和巧妙的设计。
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现在两个方面：组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对： ■ （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为 中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性， 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他 在对方谈判成员中的地位如何），使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上， 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
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二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ （1）谈判的冲突度； ■ （2）谈判双方实力对比；
■ （3）谈判人员的经验和实力； ■ （4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发
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三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （1）谈判者要使对方明白，达成交易会
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判实务复习题答案
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
商务谈判实务总结6篇
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为：采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;抽取专家1：电梯工程专业，工程师;抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为：微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑，自己也会更加开心;如果用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流，也算是谈话过程中的交流;点头，会增强认同感。
最后也要，有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标，然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
《商务谈判实务》课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
商务谈判实务
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷"与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准:典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务.若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等.2)技术解释的要求：首先,认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段.其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关,即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么?P801.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
《商务谈判实务》单选题、多选题、判断题答案
一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
商务谈判实务
商务谈判是指双方为了达成具体目标和利益而进行的交流和讨论的活动。在 商业领域中，谈判扮演着至关重要的角色，它决定了交易的成败和双方的合 作关系。本次演讲将重点介绍商务谈判的实务及相关技巧，帮助您在商务谈 判中取得成功。
谈判的定义和重要性
谈判是指双方通过讨论和交流，以达成共识或解决分歧的过程。在商业领域 中，谈判对于公司的发展和利益至关重要。 重点：
• 定义谈判 • 谈判的重要性
商务谈判的准备工作
在进行商务谈判之前，充分准备是确保谈判成功的关键。合适的准备可以增加自信，并提供更多有利的条件来 达成协议。
重点：
• 信息搜集 • 目标设定 • 谈判策略 • 团队组建
商务谈判的基本步骤
商务谈判通常包括以下基本步骤： 1. 开场白 2. 议题介绍 3. 议题讨论 4. 条款协商 5. 协议达成
常见的商务谈判技巧
在商务谈判中，灵活运用一些有效的技巧：
• 主动倾听 • 提出合理要求 • 掌握时间控制 • 激发共鸣
如何应对谈判中的困难和挑战
商务谈判中可能会出现各种困难和挑战，如分歧、僵局和情绪化等。如何应对这些挑战将影响谈判的结果。 重点：
• 控制情绪 • 借助中介人 • 创造解决方案
谈判中的文化差异和跨文化交流
跨文化谈判中，不同的文化背景可能会导致误解和分歧。了解并尊重对方的文化差异将有助于建立和谐的谈判 关系。 重点：
• 文化意识 • 非语言沟通 • 尊重差异
商务谈判的成功案例和经验分 享
最后，本节将分享一些商务谈判的成功案例和经验，帮助您在实际谈判中更 好地应用所学知识。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
商务谈判实务
【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序； 理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理 解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 :
一，做法 : 直接探询和间接探询。 二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方 及时肯定对方 态度和气, 言语得体 注意语速、语调和音量
商务谈判实务
一、单选题（共15题，30分）
1、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
正确答案：C
2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是( )。
（2.0）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
正确答案：A
3、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有( )。
（2.0）
A、听取汇报
B、分析形式
C、被动参与
D、宣传鼓动
正确答案：B
4、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
正确答案：B
5、谈判中现场总结的方法是( )。
（2.0）。
2023年商务谈判实务
商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（ A ）。
A．艺术性 B．合理性 C．策略性 D．综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（ C ）。
A．对局势的把握 B．对方的实力 C．买卖双方的底价 D．自身的实力3.下列最也许成交的报价是（ C ）。
A．卖方底价等于买方底价 B．卖方底价大于买方底价 C．卖方底价小于买方底价 D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（ D ）。
A．卖方开价大于买方底价 B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价 D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严厉、明确、（ A ）。
A．不附加评论 B．附加评论 C．留下伏笔 D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（ A ）。
A．留下伏笔 B．明暗相间 C．粗细适度 D．严厉明确7.报价的高低最终取决于（ D ）。
A．竞争对手 B．产品的需求弹性 C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（ A ）。
A．招徕报价 B．诱导报价 C．声望报价 D．习惯报价9..报价时可以先或技术费入手，假如顺利再谈重要产品价格是采用（ A ）。
A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B ）。
A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧，使多个卖方积极做出价格解释，是采用的（ B ）。
A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是（ D ）。
A．为买主储备产品提供了条件 B．包装方面的简化 C．简化了支付程序 D．接受批量订货13.下列不属于书面协议构成要件的是（ A ）。
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《商务谈判实务》
平时作业（一）
一、填空题
1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含，和三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：，，。
4．先期探询的做法有和两种。
5．谈判准备应做到、及。
6．小结的时间有、、三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。
8．后退中的灵活规则主要表现为与。
9．谈判终局的判定有三个准则：、、。
二、名词解释
1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判
3．客座谈判4．谈判前的准备
5．民间谈判6．官方谈判
7．小结
三、选择题
1．谈判的当事人包括和两类人
A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
A．要求谈清楚B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3．她们各应如何谈判售价？
五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。
《商务谈判实务》
平时作业（一）作业讲评
一、填空题
1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释
1．国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
5．民间谈判系私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。
6．官方谈判系资交易利益归政府，由政府组织或由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。
7．小结系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
三、选择题
1．谈判的当事人包括 A 两类人
A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
A．要求谈清楚B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为 B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3．她们各应如何谈判售价？
讲评：1、她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2、在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。
谈判标的有：衣服，价格折扣等。
谈判的背景有：三.八节，商店。
3、她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。
五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。
讲评：本题主要是根据当前经济的发展形式来分析对国际商务谈判的影响。
可以从以下几个方面进行分析。
（1）经济的全球化。
（2）经济发展的一体化。
（3）我国加入世界贸易组织的要求。
（4）企业自身的发展。