真账操作及内控管理第四讲销售环节

第四讲：销售环节

产品生产出来了，那就要销售了，在这个环节我们要控制什么呢？我们要从企业的定价规律，还有资金的回笼，以及为了促进销售，站在企业谋利的角度而制定业务员的绩效方案。

采购环节我们说过要“节流”，要从材料的价格上进行控制，那么现在我们在销售环节也需要对价格控制，就是对给客户报价的控制，它的目的是为了“开源”。一般企业价格的定价方案都是由销售部去预测和制定，因为销售部贴近市场，知道产品的价格优势在哪里，财务部对于产品的定价不一定直接参与，但是要对其进行审核和监控。那么我们财务要从哪几方面着手呢？

一）我们要了解产品定价方法、其适用范围及公式：

①成本加成法：就是产品的成本乘以一定的利润率。一般适用于大

批销售给代理商的商品或企业内部员工购买的商品。

公式：产品的价格=成本价*（1+成本利润率）

预测利润总额

成本利润率= ×100%

预测成本总额

注：这里的成本价是指产品的生产成本价，所以加成的成本利润率中就包含了一个企业的期间费用率，也就是说这个成本利润率要分成净利润率+期间费用率，在内账我们企业的税金是直接在管理费用里体现的，所以这个价格实际上是含有税额的，但是企业为了区分开票客户和不开票客户的报价，通常还会有计算后的价格再乘以一个税负作为客户的含税价。期间费用率又是如何得来呢？这个期间费用率是取自于上一年的期间费用与销售成本对比的结果。

例如，A产品的生产成本价是100元，企业预期目标净利润为10%，企业的期间费用率为20%，企业的内账实际税负为6%，那么这个产品的定价是如何确定的？

不含税价={100（1+10%+20%）}=130元

含税价={100（1+10%+20%）}（1+6%）=137.8元

②目标收益定价法：首先确定净利，价格变动随成本变动而变动。适用于产品有销售优势而竞争力强的产品。

公式：产品价格=净利润+{产品成本*(1+期间费用率))

例如，某公司的产品是新型产品，有很强竞争力，所以公司规定每个产品要有1000元的利润。B款产品成本价是1300元，公司上一年的期间费用率是10%。

产品的价格=1000+{1300*（1+10%）}

=1000+1430

=2430元

③边际成本定价法：企业使得价格等于边际成本。如果边际贡献等于或超过固定成本，企业就可以保本或盈利。这种方法适用于产品供过于求、卖方竞争激烈的情况。(自产自销企业适用)

公式：

（产品一定销售量的变动成本+产品总的固定成本）

产品价格≥

预计销售量

注：产品总的固定资本就是我们平时的产品成本加了固定费用之后的价格，固定费用会因产品销量越大，那分摊到产品的金额就越少。实际上费用中还有一部分随销量增加而增加的变动费用，例如：销售部的业务招待费、

差旅费、促销人员的工资等不能具体划分到产品中的销售费用。

例：某公司的C产品，成本价是100元，公司固定费用率是10%，公司预测每增加销售1000个，就要增加2%费用率。销售部预测该款产品一年可以销售货5000个。

C产品的保本价={4000*100元*2%+5000*100*(1+10%)}/5000

=（8000+500000*1.1）/5000

=558000/5000

=111.6元

所以C产品只要售价等于或超过了111.6元,就可以保本或有盈利.

④保本定价法：是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。盈亏平衡分析的要害是确定盈亏平衡点，即企业收支相抵，利润为零时的状态。所以此种主法只适合清理死库存、或滞销产品。(商业企业适用)

公式：产品价格=产品成本(或进货价)

二)一个企业的产品销售得好不好，它与业务员的销售能务有关，企业为了激发业务员能创出好的业绩，通常都会将业务员的工资分成两块，一块是基本工资，一块是销售提成工资。那我们如何去制定业务员的提成呢？方法有以下几种：

1)按产品的毛利的百分之几提成。例如：100元的售价，它毛利润是20%，业务员按毛利8%的提成也就是业务员的提成工资有1.6元。这个方法的利，是促进业务员为了自身获取更多的奖励，而将产品的售价尽量提到最高点。弊，让业务员知道了更多产品的价格信息，容易产生让业务员

与企业谈条件的机会，让企业处于不利地位。

2)按产品的销售量提成。例，每销售一定数量产品的销售，公司奖励一定金额的提成。这方法利是业务员不需要了解产品的利润点在哪，只需按着公司的指导价售出一定的产品就能取得绩效工资。弊，业务员为了完成销量，可以不会衡量公司的盈利情况，尽量将价格降到下限，以达到完成销售任务的目标。

3）保底销售量加超额任务提成。企业规定一定的销售量，只有完成销售量才可以有基本工资，超过定额销售量的可以按销价计提百分之几的提成。这个方法的利是，业务员的保底销售所产生的利润已抵消了企业要花费的销售费用，保底销售之外的利润就是企业的纯利。

我们举例对比以上几种提成方法对销售利润的影响。

明月机械要销售一种电机，它的成本价为1500元每台，根据市场销售情况，同类的电机能销售到1800至2500元之间的价格。销售部预计今年市场能容纳6000台的销量，而销售这6000台机，需要聘用3名业务员，每名业务员的固定工资为2000元。

1）业务员按毛利的15%计提提成工资。业务员预测有2000台的售价定在1800元，2000台的售价定在2000元，1000台定在2300元，1000台定在2500元。

企业总盈利=（1800-1500）*2000+（2000-1500）*2000+（2300-1500）*1000+（2500-1500）*1000

=300*200+500*2000+800*1000+1000*1000

=60000+1000000+800000+1000000