售前方法论
IT项目售前技术咨询方法论
① 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 ② 关于启动公司信息系统的通知 ③ 甲方领导启动会讲话（模板）
4. 启动会项目经理介绍PPT模板
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
质量策划
二、紧迫性
企业管理信息化是一个过程
管理制度化 制度流程化 流程表单化 表单信息化 信息智能化
管理信息化实现与应用需要过程 IT咨询 方案设计 初始化 上线培训 应用调整
三、立项方法与过程
项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围
选择合作伙伴
该阶段可能使用到的文档
– 业务流程标准化控制
– 业务过程的可追溯性：全业务集成
特级标准关键指标
• 注册资本金（3亿以上） • 净资产（3.6亿以上） • 银行授信额度（连续三年5亿以上） • 科技进步水平
– 省级技术中心 – 科技经费投入800万/年 – 国家级工法3项 – 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） – 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 – 信息化管理
促进客户方立项
必要 性
紧迫 性
立项 方法
一、必要性
外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果
内力：企业经营管理 需要
信息化需求
• 标准化：集团管理的可复制性
– 业务流程标准化
标准化 流程化
– 基础数据标准化
• 高效率：信息的时效性问题
– 风险反馈
售前方法论V综述
售前PPT制作的标准套路
①
明确售前PPT的目标
用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标…
② ③ ④
分析听众及其兴奋点 决定PPT主题内容 确立PPT的层次结构
⑤
⑥ ⑦ ⑧
素材准备与PPT制作
初稿校对与修订 PPT演讲与试讲 修改与练习
售前PPT方面的常见问题
标准内容，没有针对性
售前项目的SWOT分析
优势（Strength）
机会（Opportunity）
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
售前项目整体策划（2）：商机定位
项目 分析
商机判断
商机重要程度
商机 定位
商机成功的可能性大小
整体 策略
商机定位
竭尽全力获取 重在参与 获取资料
竞争 策略
竞争 阶段
积极参与／退出
竞争策略调整
竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段
动态 调整
专题：售前项目整体策划方法－APSS
项目分析 商机定位 整体竞争策略
•总体竞争策略 •优势展示步骤 •客户干系人接触步骤 •交流阶段划分与各阶 段重点
阶段1 阶段竞争重点
阶段2 阶段竞争重点 交流目的
阶段N 阶段竞争重点
方法和技巧
演讲呈现
售前项目 策划
场面控制
提问和问题回答
培训目标
理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方式
掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握关键成功因素
掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题 规划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技 巧，提高售前的实战能力 理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更 好地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作
售前方法论最新
华宇信息售前方法论（试行）|!|B THUNI5OFTiji1华宇北京华宇信息技术有限公司二◦一四年五月版本控制变更记录目录第一章概述 (1)1. 目标 (1)2. 高阶流程 (1)第二章商机阶段（提问） (3)1. 阶段定义 (3)2. 工作目标 (3)3. 工作流程 (4)4. 主要活动 (5)5. 关键节点（咨询师参与判断） (6)第三章需求阶段（诊断） (7)1. 阶段定义 (7)2. 工作目标 (7)3. 工作流程 (8)4. 主要活动 (9)5. 关键节点 (12)第四章方案阶段（设计） (13)1. 阶段定义 (13)2. 工作目标 (13)3. 工作流程 (14)4. 主要活动 (15)5. 关键节点 (23)第五章招投标阶段 (25)1. 定义 (25)2. 工作目标 (25)3. 工作流程 (27)4. 主要活动 (28)5. 关键节点 (33)第六章商务阶段（实现） (35)1. 阶段定义 (35)2. 工作目标 (35)3. 主要活动 (35)4. 关键节点 (48)第一章概述1. 目标本方法论用于指导华宇市场部咨询师在售前支持过程的业务开展工作，规范售前业务流程与关键业务活动，对各业务环节的工作目标予以设定，指引售前人员的业务方向与工作重点。
2. 高阶流程售前支持业务高阶流程，是售前支持中的重要一环，是对咨询师主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。
可以作为咨询师售前工作指南。
第二章商机阶段（提问）1.阶段定义商机阶段（提问）其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商 机进行初步评估，主要由 挖掘潜在客户、商机初步评估与确 认、初访、制定销售策略 四个关键活动组成。
此阶段主要工作是销售人员完成。
咨询师前期介入，利于对项目/产品销售起到积极推动作用，所以需要咨询师协助 配合。
2.工作目标商机阶段（提问）主要工作目标:开发并确认客户商机；引导客户需求；确认跟进策略。
售前方法论
了解客户的软硬件、数据、信息 化情况，了解部门架构、存在问题等
调研阶段总结：调研方案、调研阶段总结 客户需求、客户的应用场景
调研阶段-交付物
调研方案要 求
方案议程
客户背景
调研范围
网络安全情况
信息化情况调研
业务情况调研
内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户）布局文字、图表动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…
① 明确售前PPT的目标② 分析听众及其兴奋点③ 决定PPT主题内容④ 确立PPT的层次结构⑤ 素材准备与PPT制作⑥ 初稿校对与修订⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做）⑧ 修改与练习
客户不满意的原因
几个关键
背景
分析
要解决的问题
解决方案
预期收益
现状
分析现有的困难\痛点
明确提出需要解决的问题
提出如何解决问题的方案
解决方案的预期收益
编写思路
售前呈现与交互技巧
常见问题
几大原则
标准套路
方案技巧及能力
结构不清晰;没有针对性;不成体系;只有论点，没有论据;对客户不了解或有错误；只有厚度，没有质量；没有经过内部评审；文字太多，图表太少；语言不通顺，错别字太多；没有认真检查，有大量硬伤；外观差（封面、目录、版面、字体、字号…）
动笔写方案之前，先了解客户需求专门安排售前调研电话沟通调研不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段对手写方案之前，先收集素材分析客户需求和兴奋点行业发展趋势分析（从相关网站找）分析竞争对手的方案按照一定逻辑和套路组织方案内容避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
售前咨询方法论.doc
售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。
差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。
售前咨询方法论-文档资料
行业经验 顾问品质 产品模型
差异性体现在： 工作流程
品牌
差异性体现在：
角色职责 绩效评估
规范流程 Internal Business Process
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
知识库 方法论 专家团队
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
管理顾问
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人 负责管理诊断和改善建议
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
流程图规范注释
开始/结束过程
子流程
过程
多文档
文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 评估
2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计
工作目标：
1. 2. 3. 4. 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
差异性体现在：
运营效率 Operational Effectivenes司管理 人力资源
差异性体现在： 客户洞察力
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
PSS售前方法论与链条方法论
略懂我们的产品
略懂我们的产品
流程中心消息中心
自助服务
协同门户
移动应用
企业门户
企业社区
学习社区知识门户
行业 应用
贸易 物流 建筑地产
重工 造船 汽车 能源
人力决 策分析
人力资本规划
人力资本度量
企业报表
自由报表
协 办
同 公
公文管理
信息发布
个人办公
行政办公
信息交流
行政审批
文档管理
人才 管理
招聘管理 任职资格
CCS 精髓理解
CCS 精髓理解
顾问式销售时代我们喜爱说：顾问 我们的词汇：“销售、售前、专家、老师”
在某些场合下应该是“ 客户经理、咨询经理、总监、总经理” 诚实、守信: 直面客户“关于售前售后”的提问
信任 = 真诚 + 能力
CCS 精髓理解
CCS 精髓理解
曾经在一个项目上的小错误 – 确认、确认、再确认！ 没办法确认：1.对“不反对”和“默认”的确认 2.等待确认后开始下一步行动
在线招聘 能力素质
培训管理 人才测评
在线学习 继任计划
绩效管理 职业生涯
劳动力
管 理 计件工资 佣金 奖金分配 考勤
加班
休假
出差
核心人力 资源管理
组织管理
人员信息
人员变动
人员合同 薪酬管理
社保福利
集成 应用
第三方招 聘网站 考勤终端
银企直联
财务系统
生产系统
供应链系统
UAP 平台
协同 平台
基础 平台
自由表单 组织架构
流程配置 基础档案
Office集成 预警平台
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
金蝶售前方法论
金蝶售前方法论
金蝶售前方法论主要包括以下步骤：
1. 了解客户需求：通过与客户的初步接触和沟通，了解客户的基本情况和需求，包括客户的业务模式、管理模式、财务需求等。
2. 分析客户需求：对收集到的客户需求信息进行深入分析，明确客户的核心问题和需求，并确定解决方案的重点和难点。
3. 制定解决方案：根据分析结果，制定符合客户需求的解决方案，包括产品选型、定制开发、实施服务等内容，并准备相应的产品演示和资料。
4. 呈现解决方案：通过与客户沟通，将解决方案呈现给客户，并就相关细节和问题与客户进行深入讨论和交流。
5. 商务谈判：在客户认可解决方案的基础上，进行商务谈判，包括合同条款、价格、交付时间等内容，达成一致意见。
6. 签订合同：在商务谈判成功后，签订正式合同，明确双方的权利和义务。
7. 项目管理：按照合同约定，进行项目管理，确保项目按时交付，并确保项目质量符合客户要求。
8. 售后服务：项目交付后，提供相应的售后服务，包括培训、技术支持、系统维护等，确保客户使用顺畅。
以上是金蝶售前方法论的步骤，通过科学的方法论指导售前工作的开展，有利于提高客户满意度和项目的成功率。
售前方法论
。
（一） 客户 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 24 （二） 内部 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 24 六、 业务流程 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 25 （一） 流程图 ------------------------------------------------------------------------------------------- 25 （二） 流程概述 ---------------------------------------------------------------------------------------- 26 七、 阶段工作 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 26 （一） 立项申请 ---------------------------------------------------------------------------------------- 26 （二） 项目评估 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （三） 审批立项 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （四） 资源配置 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （五） 确定项目策略 ---------------------------------------------------------------------------------- 27 （六） 制定计划 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 八、 关键成功要素 ---------------------------------------------------------------------------------------- 28
售前顾问方法论PPT课件
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策划与竞争 构思与积累 目标与练习
调研准备
• 通过内、外部渠道了解企业背景信息 • 战略、发展规划、组织结构、所处行业 • 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计
划 • 确定调研范围、时间、对象、顺序 • 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户
实地调研
• 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 • 不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因 • 适当给予回复，主要目的还是调研
确定目标
分析听众
区分演 示和项 目目标
想清楚 what更 要想清 楚why
希望客 户为此 采取什 么行动
分析听 众的个 人信息
分析听 众对项 目的立 场
判断业 务需求 关注点
总结性邮 件
听众需求 分析表
演示方案 策划
演示人 员
演示时 机
演示定 位
演示内 容
演示方 式
汇报
具有场景感、感染力
交流
简洁明白、突出特点 等
行业实力
行业地位、技术优势、 案例等
展示能力
问题、可行性、成本、 风险
解决问题
方法、行业对比、优 势
解决方案开 发过程
用途
面向 技术 决策
者
目的
引导 用户 认可 方案 价值 降低 风险
结构
采用 重要 性顺 序， 突出 项目 关键 问题 的解 决方
• 过程前后提供详细的计划和备忘文档 • 调研团队始终统一工装，统一行动
• 准备高质量的调研问卷 • 调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合
• 坚持用客户的语言沟通 • 最大范围接触客户的各个层面的人 • 开一个调研汇报业务诊断会
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
具备专业的方法和技巧
职业素养、个人形象塑造、底蕴 培养、知识积累、实战应用等方 面做大量的练习和积累
规范售前工作流程、完善售前组 织架构、建立售前品质保障机制、 形成售前知识管理和有效分享、 建立售前人员职业规划、售前人 员绩效管理和知识管理
售前方法和技巧
听众分析 主题规划
信息收集 竞争策略
PPT准备
售前项目整体策划（2）：商机定位
项目 分析
商机 定位
商机判断
商机重要程度
商机成功的可能性大小
整体 策略
商机定位
竭尽全力获取
竞争 策略
竞争 阶段
重在参与
获取资料
动态 调整
售前项目整体策划（3）：整体策略
项目 分析
输入
售前项目六类关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位
动态调整，优化
Agenda
背景与目标
售前全景剖析
售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程
售前项目的标准工作流程
售前准备流程（1）：信息收集
信息 收集
交流或讲标时境
时间、地点、境况
前几次交流情况
分析 听众
确定 主题 准备 材料
竞争状况
处于优势、劣势？情况不明？
(Requirement)
时间表 (Schedule) (Budget)
决策人及决策过程 (Decision)
(Competition) 关键评估项（客户兴奋点） Key Item
售前项目的SWOT分析
优势（Strength）
机会（Opportunity）
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
公司的历史沿革，使命，愿景 专注的行业和领域 公司的整体实力或特色 根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、 服务有侧重点介绍 如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉 得我们公司更值得信赖
Strengths：讲“明”公司的优势
Value to Customer：讲“透”公司带给客户的价值
听众对决策的影响力 听众可能的疑虑
修改 定稿
售前准备流程（3）：内容准备
信息 收集
交流主题
符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出（优势） 前几次交流衔接 提交物 PPT 辅助说明材料（非常有效）
分析 听众
确定 主题
准备 材料
材料准备
演练
修改 定稿
TQCSS：内容准备实战方法
动态 调整
售前项目整体策划（5）：动态调整
项目 分析
商机再定位
竭尽全力获取
重在参与 获取资料
商机 定位
整体 策略
整体策略调整
独立竞争／联合竞争 积极参与／退出
竞争 策略
竞争 阶段
竞争策略调整
竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段
动态 调整
专题：售前项目整体策划方法－APSS
售前项目的“本质”
竞争
核心的三个方面
收集关键及重要信息 认清主要竞争者 针对项目不同状况，评估自身相 对优势／劣势，拟定整体策略， 制定具体战术，合理运用资源
售前项目的“竞争思维”
获得相对竞争优势
我们
设法凸显强调我们的优势
淡化或以不同角度解释我们的劣势
竞争对手
淡化或以不同角度解释对手的优势 设法凸显强调对手的劣势
方法和技巧
演讲呈现
售前项目 策划
场面控制
提问和问题回答
培训目标
理解售前岗位职责和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方 式
掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握成功关键因素
掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题规 划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技巧，提 高售前的实战能力 理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更好 地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作
商机 定位
整体 策略
售前项目整体策略
总体竞争策略 优势展示步骤
竞争 策略
竞争 阶段
输出
总体竞争策略
动态 调整
售前项目整体策划（4）：竞争策略
项目 分析
竞争六要素
商机 定位
公司
产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务（本地化、响应速度）
整体 策略
竞争 策略
竞争 阶段
售前PPT制作的标准套路
①
明确售前PPT的目标
用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标…
② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
分析听众及其兴奋点
决定PPT主题内容 确立PPT的层次结构 素材准备与PPT制作 初稿校对与修订 PPT演讲与试讲 修改与练习
售前PPT方面的常见问题
标准内容，没有针对性 对客户不了解，甚至错误 不成体系，结构不清晰 内容详略不当，重点不突出 内容说服力不够，打动不了客户 文字太多，图表太少
Agenda
背景与目标 售前全景剖析
售前项目整体策划
售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程
售前全景分析
售 前 管 理 层 面
售前整体策划
角色 定位 组织 架构 工作 流程
售前方法论
质量 控制 知识 管理
售前绩效考核
职业 规划 能力 发展
售 前 执 行 层 面
支 持 系 统
市场 推广 售前 思维
太死板（无亮点！）
太花哨（不注意！） ……
售前公司介绍中常见的失误
千篇一律，目的性不强 不了解竞争对手，介绍没有重点 不区分听众身份，采用标准内容介绍
不了解听众的兴奋点，讲不到要点上
一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题 陷于细节，内容整体缺乏逻辑
内容多，时间短，介绍的语速非常快
项目分析 商机定位 整体竞争策略
•总体竞争策略 •优势展示步骤 •客户干系人接触步骤 •交流阶段划分与各阶 段重点
阶段1 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点
阶段2 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点
阶段N 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点
不知道客户对什么更感兴趣
每次交流的重点放在什么地方？ 如何做方案评审？
如何做售前总结？
……
售前工作的三个层面
售前在投标项目各阶段的使命和作用
售前人员的角色定位
售前人员的角色定位
售前人员的素质能力模型
Agenda
背景与目标 售前全景剖析
售前项目整体策划
售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程
售前部门 定期总结
一个售前项目 的总结
一次售前交流的总结
Trends： 客户所在行业的国际国内趋势 Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？
Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案， 客户获得的收益
Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和 价值点，可靠的实施方案。 Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功 因素
目标
售前项目整体策划（1）：商机定位
项目 分析
项目整体分析
项目背景分析
商机 定位
客户分析
项目背景分析 业务领域分析
整体 策略
项目干系人分析
竞争 策略
竞争 阶段
竞争状况分析
分析项目的全部参与者
识别主要竞争对手
动态 调整
售前需要了解的6大关键信息
需求 预算 竞争
售前策划流程
吴小龙 2014年1月
Agenda
ห้องสมุดไป่ตู้
背景与目标
售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程
售前职责
产品 高 质 量 的 方 案
服务
有 效 的 售 前 交 流
解决方案
专 业 的 呈 现 与 交 互
客 户
售前体系优势
详细了解售前项目的整体策划和 实施流程
项目所处阶段
演练
目标客户、需求发展
方案交流、投标阶段
修改 定稿
售前准备流程（2）：听众分析
信息 收集
听众的基本情况 听众的知识水平 关键人物
分析 听众
注意关键人物的反应 售前语言的包装
确定 主题
准备 材料
听众立场
听众的各类需求
演练
说出来的，未说出来的 未考虑到的，秘密需求
Agenda
背景与目标 售前全景剖析
售前项目整体策划
售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程
专题：产品和方案的优势售前表达
优势语言表现力的来源
特色鲜明（便于记忆）