和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
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大势观澜(和君咨询)ppt课件
2020/3/23
大势观澜：让中国飞一会儿
—— 中国商业大势与农业“十二五”规划
- 1-
看看你是《让子弹飞》中的哪个土匪？
假如你已经看过《让子弹飞》，那么你会最喜欢它哪句对白？
A. 让子弹飞一会 B. 得一步一步来，不能急，步子迈得太大了，容易扯着蛋 C. 你是要睡我呢？还是要杀我呢? D. 她已经守了寡，我不能再让她守活寡 E. 我要做的有三件事：公平，公平，还是她妈的公平！ F. 杀人诛心
F、胡万——陈坤
【精神导向】你是一个非常注重精神力量的人。你很看重精神力量在生活中所 产生的能量。你坚信精神是可以帮助人们。这就使你更容易加入某一宗教团体。 在平时，你也非常强调信仰，容易沉湎于某一思想。
上网同样问题测一下？
星座：176万粉丝
智商测试：135万粉丝
2020/3/23
11日夜间23:35:28，拥有 135万粉丝的智商测试主页发 表日志“《让子弹飞》经典 台词你最喜欢哪句？”，30 分钟后，浏览量超过1.3万次
2008年底，从网上下载一个小星座程序稍加修改，坚持每天更新，提供 星座的每天运程供大家娱乐，截至目前该星座程序已经累积1000多万用 户浏览使用过，在人人网公共主页上积累176万粉丝，发表一篇文章一 天内即会有超过十万人浏览，所发表转载文章累计浏览量过亿次。与此 同时做了一些智商测试等小程序，目前累计粉丝超过600万，如若这些 公共主页同时发表一篇文章，5分钟内浏览量过万，一小时内浏览量过5 万，一天内浏览量将达到30万以上。
- 8-
中国商机之乱
1、中国商圈与种群举要：产品制造型、投资控股型、区域经济型、资 本投机型、寻租型、新经济型、资源控制型……
2、商业精神：雅的与俗的，荤的与素的，文明的与野蛮的，知识的与 武力的，修身进德的与流氓地痞的，老实厚道的与胡作非为的，科 班的与野生的，理性的与疯狂的，共同构成我们这个时代商场风云 的庞杂叙事与宏大交响……
大势观澜：让中国飞一会儿
—— 中国商业大势与农业“十二五”规划
- 1-
看看你是《让子弹飞》中的哪个土匪？
假如你已经看过《让子弹飞》，那么你会最喜欢它哪句对白？
A. 让子弹飞一会 B. 得一步一步来，不能急，步子迈得太大了，容易扯着蛋 C. 你是要睡我呢？还是要杀我呢? D. 她已经守了寡，我不能再让她守活寡 E. 我要做的有三件事：公平，公平，还是她妈的公平！ F. 杀人诛心
F、胡万——陈坤
【精神导向】你是一个非常注重精神力量的人。你很看重精神力量在生活中所 产生的能量。你坚信精神是可以帮助人们。这就使你更容易加入某一宗教团体。 在平时，你也非常强调信仰，容易沉湎于某一思想。
上网同样问题测一下？
星座：176万粉丝
智商测试：135万粉丝
2020/3/23
11日夜间23:35:28，拥有 135万粉丝的智商测试主页发 表日志“《让子弹飞》经典 台词你最喜欢哪句？”，30 分钟后，浏览量超过1.3万次
2008年底，从网上下载一个小星座程序稍加修改，坚持每天更新，提供 星座的每天运程供大家娱乐，截至目前该星座程序已经累积1000多万用 户浏览使用过，在人人网公共主页上积累176万粉丝，发表一篇文章一 天内即会有超过十万人浏览，所发表转载文章累计浏览量过亿次。与此 同时做了一些智商测试等小程序，目前累计粉丝超过600万，如若这些 公共主页同时发表一篇文章，5分钟内浏览量过万，一小时内浏览量过5 万，一天内浏览量将达到30万以上。
- 8-
中国商机之乱
1、中国商圈与种群举要：产品制造型、投资控股型、区域经济型、资 本投机型、寻租型、新经济型、资源控制型……
2、商业精神：雅的与俗的，荤的与素的，文明的与野蛮的，知识的与 武力的，修身进德的与流氓地痞的，老实厚道的与胡作非为的，科 班的与野生的，理性的与疯狂的，共同构成我们这个时代商场风云 的庞杂叙事与宏大交响……
专业销售技(和君创业)巧_精品共67页PPT
力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
专业销售技(和君创业)巧_精品
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
专业销售技(和君创业)巧_精品
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
和君课程培训计划
和君课程培训计划一、培训目的君课程培训计划的目的是为了提高培训对象的专业能力和素质，使其能够更好地胜任工作岗位，提高企业的整体业绩和竞争力。
通过培训，帮助培训对象发展自己的潜能，提高学习能力和综合素质，增强团队协作意识，培养良好的职业道德和职业操守。
二、培训对象本次培训的对象为公司员工，包括各级别管理人员和普通职员。
培训对象将分为不同的岗位及层级进行培训，以满足不同员工的个性化需求。
三、培训内容1. 员工管理培训对象：各级别管理人员培训内容：包括员工招聘、激励和评估、团队管理、冲突处理和沟通技巧等方面的知识和技能培训。
2. 技术能力提升培训对象：技术人员培训内容：涉及最新技术的应用、技术解决方案的研究、技术创新相关内容的学习。
3. 职业素养培训对象：全员培训内容：包括职业道德、职业操守、职业规划等方面的知识和技能培训。
4. 团队协作培训对象：全员培训内容：包括团队协作精神的培养、协作技巧的学习、团队建设相关知识的掌握。
5. 沟通能力培训对象：全员培训内容：包括有效沟通的技巧、沟通心理学、沟通模式的研究等方面的知识和技能培训。
四、培训方式1. 线上培训利用网络平台进行培训，包括直播课程、录播课程、在线考试等形式。
2. 线下培训在公司内部举办培训班，邀请专业讲师进行面对面的授课和培训。
五、培训时间根据不同的培训内容和对象，制定不同的培训时间表，确保培训的有效性和实效性。
六、培训方法1. 理论学习通过讲座、课堂教学等方式进行理论知识的学习和传授。
2. 实践操作针对实际工作情况，进行相应的实践操作，让培训对象能够在学习中应用所学知识和技能。
3. 案例分析分析实际案例，引导学员学习和思考，提高解决实际问题的能力和水平。
七、培训考核1. 课程考核对员工的课程学习情况进行考核，包括学习情况、作业情况、考核成绩等。
2. 能力考核对员工所学知识和技能在实际工作中的应用情况进行考核。
八、培训评估1. 培训成绩评估综合考虑课程考核和能力考核结果，对员工的培训成绩进行评估。
和君——管理咨询技艺--咨询顾问成功的十大关键PPT
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。
和君创业研究咨询有限公司
第10页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、
重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就
会降低。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第9页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
三 个 重 要 的 定 律
H&J
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。
展现丰富而光彩的人生
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第3页
知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第4页
咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态 度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
精湛的专业知识
良好的专业沟通 与服务的技能
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第5页
咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。
和君创业研究咨询有限公司
第10页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、
重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就
会降低。
H&J
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第9页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
三 个 重 要 的 定 律
H&J
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。
展现丰富而光彩的人生
H&J
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知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
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咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态 度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
精湛的专业知识
良好的专业沟通 与服务的技能
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咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
最新文档-和君创业《深度分销之操作》100页-PPT精品文档
深度分销之操作
和君创业研究咨询有限公司
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制Biblioteka 和君创业深度分销一般操作流程
切入市场选择
市场调查
方案制定 管理平台搭建
市场启动、发展、巩固
推广复制
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第2页
和君创业
总的市场发展战略
滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
• 1、观察法 • 2、访谈法 • 3、问卷法 • 4、专题讨论法 • 5、实验法
H&J
和君创业研究咨询有限公司
和君创业
第 13 页
调查手段选择
• 调查问卷 • 调查道具 • 交通方式
• 联系方式
H&J
和君创业研究咨询有限公司
和君创业
第 14 页
和君创业
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理 工具。
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 21 页
和君创业
整理资料注意事项
• 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上 这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理；
• 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； • 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及
和君创业研究咨询有限公司
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制Biblioteka 和君创业深度分销一般操作流程
切入市场选择
市场调查
方案制定 管理平台搭建
市场启动、发展、巩固
推广复制
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和君创业
总的市场发展战略
滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
• 1、观察法 • 2、访谈法 • 3、问卷法 • 4、专题讨论法 • 5、实验法
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第 13 页
调查手段选择
• 调查问卷 • 调查道具 • 交通方式
• 联系方式
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和君创业
第 14 页
和君创业
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理 工具。
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
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第 21 页
和君创业
整理资料注意事项
• 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上 这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理；
• 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； • 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及
和君咨询的商学思想及其实战运用课件(PPT28张)
和君咨询业务类型
战略：规划与实施
组织：治理、结构 、流程、管控 并购重组、资源整合 营销管理
企业价值
资本运作：融投资 、上市、财务管理
人力资源
E化规划、信息管理
企业文化、企业形象
- 22 -
二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析
“管理咨询＋投资银行”业务概览
战略规划与实施 组织与流程 企业改制和上市辅导 并购重组 私募融资
管 理 咨 询 类 业 务
营销
人力资源
和君咨询
企业文化和企业形象
财务管理和规范
海外上市筹划 财务顾问 招商引资 投资咨询 理财服务
投 资 投 行 类 业 务
IT规划与实施
区域经济规划 管理培训
- 23 -
三、和君咨询的品位立场和成就追求
1、企业的命运和商业的走向永远都是山重水复、法无定法。 而咨询的境界则永远都是深者做深，浅者做浅！
状况
1、白酒和啤酒微利，竞争激烈，大军压境，不知如何是好； 2、果业没有可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫； 3、农药亏损，肯定无发展前途； 4、其他杂业可有可无； 5、存量资金富裕，负债率低，银行信誉好，但资金投向找不 到方向。 总之，公司资产质地和财务质地优良，但产业无望，前景 堪忧。
- 11 -
- 25 -
三、和君咨询的品位立场和成就追求
3、我们坚信，只有真正的远见卓识和真知灼见的原创思想，才能铸就 一家“中国字号”咨询公司的品位与高度。 和君咨询讲究以深厚的理论底蕴和丰富的实践历练孕育出美丽的思 想之花。我们鼓励一切有利于原创思想产生的研究和实践努力，并 在条件成熟的时候着力扶持和培植真正的商学思想家－－管理思想 家和投资思想家！ 我们认定：造就一个甚至是一批德鲁克式的管理思想家和格兰罕姆 式的投资思想家，是和君咨询的最高成就追求，是全体和君人的最 高荣誉，是我们对中国社会和中华民族的最大贡献所在！ 在追求的过程中，无论顺逆成败和痛苦欢乐，全体和君人都值得为 有着这样的事业追求而昂首自豪！如果我们最终成功了，我们为我 们的成功而自豪；如果我们最终失败了，我们为我们曾经这样追求 过而自豪！ - 26 -
战略：规划与实施
组织：治理、结构 、流程、管控 并购重组、资源整合 营销管理
企业价值
资本运作：融投资 、上市、财务管理
人力资源
E化规划、信息管理
企业文化、企业形象
- 22 -
二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析
“管理咨询＋投资银行”业务概览
战略规划与实施 组织与流程 企业改制和上市辅导 并购重组 私募融资
管 理 咨 询 类 业 务
营销
人力资源
和君咨询
企业文化和企业形象
财务管理和规范
海外上市筹划 财务顾问 招商引资 投资咨询 理财服务
投 资 投 行 类 业 务
IT规划与实施
区域经济规划 管理培训
- 23 -
三、和君咨询的品位立场和成就追求
1、企业的命运和商业的走向永远都是山重水复、法无定法。 而咨询的境界则永远都是深者做深，浅者做浅！
状况
1、白酒和啤酒微利，竞争激烈，大军压境，不知如何是好； 2、果业没有可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫； 3、农药亏损，肯定无发展前途； 4、其他杂业可有可无； 5、存量资金富裕，负债率低，银行信誉好，但资金投向找不 到方向。 总之，公司资产质地和财务质地优良，但产业无望，前景 堪忧。
- 11 -
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三、和君咨询的品位立场和成就追求
3、我们坚信，只有真正的远见卓识和真知灼见的原创思想，才能铸就 一家“中国字号”咨询公司的品位与高度。 和君咨询讲究以深厚的理论底蕴和丰富的实践历练孕育出美丽的思 想之花。我们鼓励一切有利于原创思想产生的研究和实践努力，并 在条件成熟的时候着力扶持和培植真正的商学思想家－－管理思想 家和投资思想家！ 我们认定：造就一个甚至是一批德鲁克式的管理思想家和格兰罕姆 式的投资思想家，是和君咨询的最高成就追求，是全体和君人的最 高荣誉，是我们对中国社会和中华民族的最大贡献所在！ 在追求的过程中，无论顺逆成败和痛苦欢乐，全体和君人都值得为 有着这样的事业追求而昂首自豪！如果我们最终成功了，我们为我 们的成功而自豪；如果我们最终失败了，我们为我们曾经这样追求 过而自豪！ - 26 -
和君创业：深度营销系列培训(渠道冲突分析与解决)
深度营销系列培训
（渠道冲突分析与解决）
和君创业研究咨询有限公司
程绍珊
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
和君创业
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案 总结与启示
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第2页
和君创业
分销渠道冲突的认识
不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞 争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具有一定的 促进作用，会刺激渠道去创新和变革。 冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈 的市场环境中的正常摩擦 有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络 结构，促使渠道效率的提高 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络
H&J 和君创业研究咨询有限公司 第 18 页
和君创业
渠道冲突的解决方法
1、渠道成员的选择要按照经济性、适应性和控制性的原则， 不断优化 2、及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突未 发生之前予以控制 3、策略调整，加强调控 4、建立协调机制，加强合作 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度 6、删除及重建，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠 道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道
问题： 问题：
此现象为该企业市场的普遍问题，当地业务经理决定进入新兴渠道，业 务量猛增，但价格差异较大，原有代理商和零售商反应强烈：代理商认 为新兴渠道的销售，要由其经营，记入返利（但新兴渠道要求与厂家直 接交易）；零售商原来价格高，利润大，现在价格差较大，受到冲击， 纷纷抗议。该经理左右为难，新兴渠道不可不进，原有渠道得罪不得， 弄不好转向对手，此消彼长，该如何运作？
（渠道冲突分析与解决）
和君创业研究咨询有限公司
程绍珊
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和君创业
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案 总结与启示
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第2页
和君创业
分销渠道冲突的认识
不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞 争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具有一定的 促进作用，会刺激渠道去创新和变革。 冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈 的市场环境中的正常摩擦 有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络 结构，促使渠道效率的提高 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络
H&J 和君创业研究咨询有限公司 第 18 页
和君创业
渠道冲突的解决方法
1、渠道成员的选择要按照经济性、适应性和控制性的原则， 不断优化 2、及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突未 发生之前予以控制 3、策略调整，加强调控 4、建立协调机制，加强合作 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度 6、删除及重建，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠 道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道
问题： 问题：
此现象为该企业市场的普遍问题，当地业务经理决定进入新兴渠道，业 务量猛增，但价格差异较大，原有代理商和零售商反应强烈：代理商认 为新兴渠道的销售，要由其经营，记入返利（但新兴渠道要求与厂家直 接交易）；零售商原来价格高，利润大，现在价格差较大，受到冲击， 纷纷抗议。该经理左右为难，新兴渠道不可不进，原有渠道得罪不得， 弄不好转向对手，此消彼长，该如何运作？
和君商学院培训
ARS战略概念
Area Roller Sales (ARS)
——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚 动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市 场第一的有效市场策略与方法。
关 键词
有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
深度营销差不多模式
策略动态平衡
1. “效”和“能”的平衡 2. “点”和“面”的平衡 3. “推”和“拉”的平衡
4. “奇”和“正”的平衡 5. “快”和“慢”的平衡 6. “攻”与“守”的平衡
目录
对营销模式的思考 深度营销的理论概论
我们的具体实践
互动与沟通
初级阶段：深度分销
渠道策略的提升与细化 强调分销的深度——掌控终端 更多在渠道和终端的上发力 强调营销组织的执行和细节 对其他营销策略整合性差 所谓ARS战略
求高 5. 发展趋势
• 厂商价值一体化的分工协同 • 进一步的本土化 • 降低营销重心，决胜在终端之外
以渠道为核心的营销模式
渠道
产品
价格
促销
营销模式的动态组合
按市场成熟度或产品生命周期的转换
• 雀巢咖啡
按企业发展阶段的模式转换 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
市场竞争的实质
现代企业竞争不再是单个企业或产品间的竞 争
而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
供 价供价供价应值应值应值商链商链商链
研发
和君市值管理培训课件
0.00
数据来源：通达信
绝密
市值管理战略体系要素：十因素模型
牛熊与周期的历史：上海&深圳
沪指走势图
深成指走势图
数据来源：通达信
绝密
市值管理战略体系要素：十因素模型
股市波动和周期意味着什么： 台风来了猪都会飞，覆巢底下无完卵。 对股东财富和企业经营来说，股市周期跟产业周期一样重要，有时甚 至更重要。 市场波动与周期：不可以左右，但可以利用，应该利用，必须利用； 波动幅度越大，利用价值越高，利用难度越大。
资本市场与产品市场，有不同的游戏规则和玩法。市值已经变成了现代公司的一 种生存方式和价值实现形态，但很多公司只熟悉产品市场和利润概念，而不熟悉 资本市场和市值概念。
14
绝密
市值管理思维
4、建立市值经营体系
E
资本市场
财务业绩 企业家团队 商业模式
市值=E*PE
股权吞吐
股市周期 主题管理
盈余管理
预期管理 股东结构
5
绝密
课前秀：当前经济形势研判及A股影响 在路径二下，新兴行业估值高，增速下降；传统行业总感 觉未来受压制。A股有哪些确定性的投资主题？ 重组/并购/资产注入 业绩确定增长、估值不高 业绩洗大澡 资金抱团类（市值管理类） 高送转、高分红 短期主题：随政府政策、美股映射、周边局势、季节影响
1
绝密
课前秀：当前经济形势研判及A股影响
2014年GDP增长目标7.5%，通胀目标3.5%。 情势一：GDP>7.5%
CPI<3.5%：调结构、促改革、稳增长、
控物价 情势二： GDP>7.5% CPI>3.5%：控物价、调结构、促改革、 稳增长 情势三： GDP<7.5% CPI<3.5%：稳增长、调结构、促改革、 控物价 情势四： GDP<7.5% CPI>3.5%：稳增长、控物价、调结构、 促改革
培训课件某咨询培训手册营销
营销组合的构成
产品策略
关注产品的功能、品质、包装和品牌 形象等方面，以满足消费者需求。
价格策略
根据市场需求、竞争情况和成本等因 素，制定合理的价格策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，包括线上和线 下渠道，以覆盖目标市场。
促销策略
运用广告、公关、销售促进等手段， 提升品牌知名度和销售量。
02
培训手册的定位与目标
在搜索引擎、社交媒体、新闻网站等 平台投放广告，提高品牌曝光度，吸 引潜在客户。
线下营销策略
会议营销
通过参加行业展会、研讨会、论坛等活动，与潜 在客户建立联系，提高品牌知名度。
宣传册和海报
制作宣传册和海报，在公共场所、商场、写字楼 等地方进行发放和张贴，吸引目标客户。
口碑营销
通过提供优质的产品和服务，让客户成为品牌的 忠实拥趸，通过口碑传播扩大品牌影响力。
价格策略
根据市场需求和竞争情况，调整培 训课程的价格策略。
03
02
渠道优化
根据不同渠道的营销效果，选择最 合适的渠道进行推广。
营销活动创新
尝试新的营销活动和创意，提高客 户的参与度和转化率。
04
THANKS
谢谢您的观看
培训课件某咨询培训手册营 销
汇报人： 日期:
目录
• 营销概述 • 培训手册的定位与目标 • 培训手册的内容与结构 • 营销策略与实施 • 营销效果评估与优化
01
营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
01
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和愿
望的过程。
营销的重要性
02
营销是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现盈利和增长的关
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• 雀巢咖啡
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
1. 扎根区域，能建立利基性市场 2. 掌控渠道和终端，可控性高 3. 多渠道平衡，运作难度高，但优势持续性强 4. 营销组织重心低，遵循就近和对等原则,对管理和队伍要
零售商 A 零售商 B 零售商 C
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
ARS基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战 略的四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问
ARS战略的四个核心要素
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
1. 以营销整合传播的拉力为主 2. 一般高举高打，见效快，但风险大 3. 系统策划能力和资源投入要求高 4. 营销组织的核心是市场部，但执行重心都比较低 5. 发展趋势
• 营销传播精准化和互动性 • 持续深入的客户沟通和精细化服务 • 更加注重品牌的积累和提升
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销模式的创新
相对孤立的 4P策略
结构化的 4P组合策
略
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
1. 精准定位和有效区隔 2. 变节奏的产品上市和淘汰策略 3. 威力大，但对研发能力和推广速度要求高 4. 营销组织以产品经理为核心，是营销的策源地 5. 新品风险加大，每每惊险一跳 6. 发展趋势
研发
采购
人力资源管理
企业基础设施
内生外市
部产部场 后活后营
服 务
勤动勤销
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
管理型营销价值链
u 定义：
• 由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（ 厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成 战略协同关系的营销渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
谋求营销价值链的整体效率
•厂商价值链一体化，构建营销链 •制造商垂直延伸和流通商的后向整合 •渠道成员的能力发育 •在战略、策略和运作各层面密切协同 •信息、资源、人力和客户的共享
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区域市场的科学规划
优势
竞 争 格 局
弱势
发展性市场
利基性市场
开发性市场
竞争性市场
小
大
市场质地（容量与发展潜力）
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销策略的选择
u 利基性市场 • 精耕细作，市场领先 • 坚壁清野，维护利基
u 竞争性市场 • 差异定位，分割市场 • 积极渗透，有效牵制
求高 5. 发展趋势
• 厂商价值一体化的分工协同 • 进一步的本土化 • 降低营销重心，决胜在终端之外
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以渠道为核心的营销模式
渠道
产品
价格
促销
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销模式的动态组合
u 按市场成熟度或产品生命周期的转换
u 渠道策略的提升与细化 u 强调分销的深度——掌控终端 u 更多在渠道和终端的上发力 u 强调营销组织的执行和细节 u 对其他营销策略整合性差 u 所谓ARS战略
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
ARS战略概念
Area Roller Sales (ARS)
——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区 域市场第一的有效市场策略与方法。
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销策略的选择
u 发展性市场 • 培育基础，滚动发展 • 提升品牌，巩固份额
u 开发性市场 • 见利见效，贴近跟随 • 有效拦截，分享市场
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策略动态平衡
1. “效”和“能”的平衡 2. “点”和“面”的平衡 3. “推”和“拉”的平衡
市场竞争的实质
u 现代企业竞争不再是单个企业或产品间的 竞争
u 而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 u 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
供 价供价供价应值应值应值商链商链商链
和君咨询深度营销理论 基础与咨询实践课程培
训(PPT38页)
2020/11/7
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考 u 深度营销的理论概论 u 我们的具体实践 u 互动与沟通
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销遇到的问题与思考
行好就行了 5. 发展趋势
• 配合其他手段，但更为凶狠 • 升级为价值战
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
u 代表企业：格兰仕
u 为配合价格战，其新产品通过功能的重新组合，人为制造 差异化，广告围绕价格展开， 渠道扁平化，直接控制终端 。
价格
产品
促销
u 优势：
• 居于主导地位的厂商承担“管理者”职能，协同效率高 • 有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 • 功能互补，合作基础稳固，关系紧密 • 营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想
u 加强渠道、终端的有效联系，构建营销价值链 u 深化关系，谋求营销链系统协同效率
ARS的五大原则
➢集中原则 ➢攻击弱者与薄弱环节原则 ➢巩固要塞，强化地盘原则 ➢掌握大客户原则 ➢未访问客户为零原则
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度分销一般导入流程
切入区域市场选择 目标市场调查
深度分销方案制定 区域营销组织与控制 市场启动、发展、巩固 区域滚动、推广复制
4. “奇”和“正”的平衡 5. “快”和“慢”的平衡 6. “攻”与“守”的平衡
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考 u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践
u 互动与沟通
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
初级阶段：深度分销
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
经典案例介绍
u TCL彩电:掌控终端，以速度抗击规模 u 乐百氏：区域市场精耕细作 u 西域酒业：区域市场终端建设的得失 u 正虹饲料：打造区域养殖链
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
发展阶段：深度营销
u 认识提高：营销模式研究
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
u 理论完善：提出营销价值链的思想
u 与时俱进：渠道细分与立体渠道建设
u 策略成套：实战策略的动态整合
u 组织保障：有机性营销组织
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u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
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深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
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以推广为核心的营销模式
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产品
价格
渠道
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以渠道为核心的营销模式
1. 扎根区域，能建立利基性市场 2. 掌控渠道和终端，可控性高 3. 多渠道平衡，运作难度高，但优势持续性强 4. 营销组织重心低，遵循就近和对等原则,对管理和队伍要
零售商 A 零售商 B 零售商 C
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ARS基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战 略的四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问
ARS战略的四个核心要素
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渠道
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以推广为核心的营销模式
1. 以营销整合传播的拉力为主 2. 一般高举高打，见效快，但风险大 3. 系统策划能力和资源投入要求高 4. 营销组织的核心是市场部，但执行重心都比较低 5. 发展趋势
• 营销传播精准化和互动性 • 持续深入的客户沟通和精细化服务 • 更加注重品牌的积累和提升
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
营销模式的创新
相对孤立的 4P策略
结构化的 4P组合策
略
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
1. 精准定位和有效区隔 2. 变节奏的产品上市和淘汰策略 3. 威力大，但对研发能力和推广速度要求高 4. 营销组织以产品经理为核心，是营销的策源地 5. 新品风险加大，每每惊险一跳 6. 发展趋势
研发
采购
人力资源管理
企业基础设施
内生外市
部产部场 后活后营
服 务
勤动勤销
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
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管理型营销价值链
u 定义：
• 由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（ 厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成 战略协同关系的营销渠道
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谋求营销价值链的整体效率
•厂商价值链一体化，构建营销链 •制造商垂直延伸和流通商的后向整合 •渠道成员的能力发育 •在战略、策略和运作各层面密切协同 •信息、资源、人力和客户的共享
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区域市场的科学规划
优势
竞 争 格 局
弱势
发展性市场
利基性市场
开发性市场
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小
大
市场质地（容量与发展潜力）
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营销策略的选择
u 利基性市场 • 精耕细作，市场领先 • 坚壁清野，维护利基
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求高 5. 发展趋势
• 厂商价值一体化的分工协同 • 进一步的本土化 • 降低营销重心，决胜在终端之外
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渠道
产品
价格
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营销模式的动态组合
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营销策略的选择
u 发展性市场 • 培育基础，滚动发展 • 提升品牌，巩固份额
u 开发性市场 • 见利见效，贴近跟随 • 有效拦截，分享市场
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策略动态平衡
1. “效”和“能”的平衡 2. “点”和“面”的平衡 3. “推”和“拉”的平衡
市场竞争的实质
u 现代企业竞争不再是单个企业或产品间的 竞争
u 而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 u 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
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基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
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2020/11/7
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营销遇到的问题与思考
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u 优势：
• 居于主导地位的厂商承担“管理者”职能，协同效率高 • 有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 • 功能互补，合作基础稳固，关系紧密 • 营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等
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深度营销基本思想
u 加强渠道、终端的有效联系，构建营销价值链 u 深化关系，谋求营销链系统协同效率
ARS的五大原则
➢集中原则 ➢攻击弱者与薄弱环节原则 ➢巩固要塞，强化地盘原则 ➢掌握大客户原则 ➢未访问客户为零原则
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度分销一般导入流程
切入区域市场选择 目标市场调查
深度分销方案制定 区域营销组织与控制 市场启动、发展、巩固 区域滚动、推广复制
4. “奇”和“正”的平衡 5. “快”和“慢”的平衡 6. “攻”与“守”的平衡
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目录
u 对营销模式的思考 u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践
u 互动与沟通
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初级阶段：深度分销
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
经典案例介绍
u TCL彩电:掌控终端，以速度抗击规模 u 乐百氏：区域市场精耕细作 u 西域酒业：区域市场终端建设的得失 u 正虹饲料：打造区域养殖链
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
发展阶段：深度营销
u 认识提高：营销模式研究
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
u 理论完善：提出营销价值链的思想
u 与时俱进：渠道细分与立体渠道建设
u 策略成套：实战策略的动态整合
u 组织保障：有机性营销组织
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