销售技巧之如何有效的抓住顾客心理

★初步接触注意事项
注意与顾客保持距离 注意接近顾客的角度
★了解需求
观察法 询问法 倾听法
观察法
－顾客动作，顾客表情 （年龄、服饰、语言、行为、态度等）
询问法
－获得较多信息 建立对话的氛围 询问要循序渐进 提问不能引起反感
－方式：启发型，协商型，限定型
倾听法
－了解顾客的想法和观点 顾客导向式的销售要求 表达了对顾客的关注
理智动机
求实 求廉 可靠 健康 求美 求便
感情动机
好奇心理 炫耀心理 攀比心理 从众心理
顾客的类型：
谨慎型 冲动型 习惯型 不定型
顾客的类型
谨慎型 这类消费者非常理智，一般在购买前要广泛收
集产品的有关信息，经过周密的分析和思考， 反复比较和权衡各种因素，才会做出购买决策， 他们很少会受广告宣传或别人的影响
•语言信号 －反复关心某一优点或缺点 －询问有无活动或赠品 －征询同伴的意见时 －讨价还价，要求打折 －关心产品质量 －开始关心售后服务
★顾客购买信号
•行为信号 －眼睛发亮，面部露出兴奋神情时 －不再发问并若有所思 －同时拿取几个相同商品比较挑选 －不停地抚摸商品，爱不释手 －非常关注导购的言行，并不断地点头 －仔细翻阅产品目录 －第二次来察看同一商品 －不断地观察和盘算时
销售的目标是使目标顾客的需求和欲望得到满 足。然而，认识到顾客的需求和欲望决不是一 件轻而易举的事.....
•如何满足需求，必须投其所好
购买者产生购买欲望一般是由于受到某种外部 因素的刺激，如广告宣传、促销活动、环境变 化等诸多因素
人们接受刺激以后，会产生不同的行为
顾客的购买行为
消费者的购买动机 理智动机 感情动机
建ຫໍສະໝຸດ Baidu购买
•原则 －确认顾客已经对商品有了比较全面的了解 －确认顾客对商品比较满意 －把握分寸 •方法 －二择一法 －请求成交法 －优惠成交法
1.有需求的 2.能够引起关注的 3.具有相对差异的
针对产品的卖点
•面料 •工艺 •色彩 •装饰 •风格 •系列
唤起被忽视卖点的注意
好处 节省时间、一站购齐 花色统一、风格一至 体现服装的完美时尚 提高连带销售率
其次. 了解顾客
购买心理 购买行为 顾客类型
顾客心理
需要 欲望
不定型
此类消费者多属于新购买者。这种人由于缺乏 经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或是 奉命购买商品，大多没有确定的注意，常常听 取营业员的介绍后随机做出选择。
最后.有效的介绍 ----销售是一门实践
★初步接触的时机 ----3米距离
－当顾客与导购的眼神相碰时 －当顾客在寻找商品 －当顾客突然停下脚步时 －当顾客长时间凝视我们的商品时 －当顾客用手触摸我们的产品时 －当顾客主动提问时
概念
需要→是某些人们没有得到基本满足的感受状 态
欲望→是指想得到具体满足的愿望；满足物可 能是有形的物品，也可能是无形的服务
顾客心理
当我们向顾客销售产品时，也要知道顾客所需 要的是什麽，然后针对其需要，提供相应的产 品和服务，而不是硬向顾客推销我们想卖出去 的产品。
•如何满足需求，必须投其所好
销售技巧之 如 首何先有.了效解的商品抓住顾客心理
其次.了解顾客 最后.有效的介绍
首先. 了解商品
----即知道自己的卖点
★ 何所谓卖点
是企业为了满足消费者的市场需求,在制造和 销售过程中,提炼出来的能够引起消费者关注, 使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特 点和销售主张.
★ 三个基本特征
顾客的类型：
冲动型 这类消费者对外界的变化非常敏感，易受产品
外部质量和广告的影响，新产品、时尚产品对 其吸引力较大，一般很快做出购买决定。
导致冲动购买的主要原因
纯粹的冲动购买 刺激性冲动购买 转换品牌的冲动购买
顾客的类型
习惯型 属于此类的消费者，往往根据过去的购买经验
和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某个店， 或长期使用某品牌的产品。因此，习惯性消费 者往往忠于一种商品品牌，习惯购买自己熟知、 信任的品牌。
原则
耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题
★介绍商品本身 -----商品的卖点
－让顾客了解商品的状况 •面料 •工艺 •色彩 •风格 •整体系列
－让顾客亲自去触摸商品，感觉产品质量
－让顾客尽可能地看到所有商品，提高连带销 售
★推介的原则
－比较权衡的原则 －为顾客着想的原则 －让商品自己说话的原则 －不互相攻击的原则
导购---- 态度：有责任，胸有成竹
★正确面对顾客的异议
－轻松面对异议是了解顾客内心想法的最好方 法
－异议是顾客的权利 －不提异议的往往是没有购买动机和欲望的顾
客 －消除异议就会促使顾客下定购买决心 －异议可以使导购迅速修正销售战术
★顾客异议的表现形式
－因为不需要而产生的异议 －对产品和相关咨询不太了解 －对价格有异议 －对产品有异议 －最后的反对：我买了以后要是出了问题怎么
顾客----细节：注重时尚，关注新品，购买速 度快
导购----态度：细心询问，谨慎推荐，精心为 其挑选
•习惯型----超一般的服务
顾客----细节：不会细问，很少挑选，速度较 快
导购----态度：服务，提升，再提升
•不定型----依靠心理
顾客---- 细节：犹豫不定，缺乏经验，有 依赖心理
★语言要求
－推介简短扼要 －先说缺点，再说优点 －形象具体地表现商品 －少用专业性术语
★采取的态度及提供所需服务
针对不同的消费对象采取不同的态度及提供不 同的服务
•谨慎型---寻求心理平衡
顾客----细节：小心翼翼，精挑细选，货比三 家
导购----态度：先肯定，后出击
•冲动型----绝对的配合
办
★导购在购买过程中的异议处理策 略
－学会倾听异议 －先发制人，消除异议 －迅速评估异议 －将异议转换成问话 －不断发出成交信号 －截断顾客的借口 －动用“第三者” －不与顾客争辩 －给顾客留面子
★顾客购买信号
注意 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 决定行动
★顾客购买信号