大客户开发与管理.pptx
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《大客户管理与开发》PPT课件
大客户销售漏斗
潜在客户 过滤无吸 引力客户 客户关系进程
可能客户
普通客户
重点客户
已成交客户
大客户销售管理循环
计划
市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示
• • • • •
财务知识 产品知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 • • • • • • •
客 大 户 管理
客户分类
客户管理
客户评价
客户计划
重点客户管理的流程
了解分析 了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。
确定重点 根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。 制定计划 决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。
解决问题
衡量评估
沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。
评估投资回报，评估计划执行情况。
C
B
A
C
B
C
大
筛选之后？
分级 客户 指标 策略 活动
重点 客户 1 2
资源 总量
普通 客户
可能 客户
……
…… …… ……
客户关系 管理
Johari视窗
我了解自己 的方面
我别 的人 方了 面解
我不了解自己 的方面
信息 共享区 我的 保护层
信息 盲点 未了解 部分
我别 的人 方不 面了 解
未知的
建立在满足需求基础上 的关系
80％的资源应该投给20％的重点客户，因 为他们带来80％的销售额。
几组数字
销售数量百分比 销售数量百分比 高获利 中获利 低获利 无获利
84％ 13％ 3％ 0 8％ 8％ 8％ 76％
客户(大客户)管理与建档PPT课件
5
树立目标
托尔斯泰曾说：要有生活目标，一辈子的目 标，一段时期的目标，一个阶段的目标，一 年的目标，一个月的目标，一个星期的目标， 一天的目标，一个小时的目标，一分钟的目 标。(大客户长期长线跟进，才有结果）
确定目标的理想值是多少？ 达到目标的可行性是多少？
6
实现目标
找到距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负 责人、事项等细节） 行动!马上行动（管理实现目标的过程）
双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其 中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营
销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感
的需求满足。 控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及
采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客 户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同 价值客户特点制订营销策略。
9
大客户建档
10
大客户的概念
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户 是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一 定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
以上每一大类都必整理。
15
大客户建档工作要点：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息， 是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此， 档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本 的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分 销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更 为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。要求调查工作必须深入实际，那些 为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得 的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。
树立目标
托尔斯泰曾说：要有生活目标，一辈子的目 标，一段时期的目标，一个阶段的目标，一 年的目标，一个月的目标，一个星期的目标， 一天的目标，一个小时的目标，一分钟的目 标。(大客户长期长线跟进，才有结果）
确定目标的理想值是多少？ 达到目标的可行性是多少？
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实现目标
找到距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负 责人、事项等细节） 行动!马上行动（管理实现目标的过程）
双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其 中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营
销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感
的需求满足。 控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及
采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客 户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同 价值客户特点制订营销策略。
9
大客户建档
10
大客户的概念
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户 是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一 定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
以上每一大类都必整理。
15
大客户建档工作要点：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息， 是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此， 档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本 的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分 销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更 为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。要求调查工作必须深入实际，那些 为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得 的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。
大客户开发与管理培训课件
• 根据大客户的不同情况，共同制定促销方案
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
12
单击以编辑母版标题样式
2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
16
单击以编辑母版标题样式
针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
单击以编辑母版标题样式
关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
2
单击以编辑母版标题样式
口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
8
单击以编辑母版标题样式
第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
12
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2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
16
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针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
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关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
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口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
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第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
大客户的开发与管理培训60页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡ห้องสมุดไป่ตู้喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
大客户的开发与管理培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡ห้องสมุดไป่ตู้喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
大客户的开发与管理培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户的开发与管理PPT课件( 27页)
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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确定你的竞争对手
• 尽可能多收集竞争对手的信息 • 你应考虑竞争对手的重要信息有那些？
评估你面临的竞争竞争分析
准备——SWOT分析
强势：Strengths
你产品的优点是什么？ 你做得好的地方是什么？
你有什么资源？ 对你的强项别的人如何看待？ 以上这些都是你自己的观点，及你对待顾客的 观点。不要谦虚，要实际。要考虑到竞争者， 比如说所有的竞争者都能提供这种高质量的产 品，所以你的产品质量不是优势，而是必须 的。
从外部来源确认潜在客户
• 有目的的方式收集信息 • 辖区内有的大客户公司 • 按行业别分类建档 • 大客户规模未来发展评估 • 功能需求特殊需求 • 原保有车辆与产品公司 • 经销商协议
定义解释
小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主
大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪 管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家 的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触
要从外部和内部的基础上来考虑：人家看出来 的缺点，但你还没有察觉；其他竞争者做得比 你好的。
威胁：threats 你面临什么障碍？ 你的竞争者正在做什么？ 你的产品需要更新吗？ 正在变革的技术会不会威胁到你的产品？ 你是否有呆账和现金流问题？ 你有没有弱点会威胁到你的业务？
分析
练习二
从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较 你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？ 面对竞争者，你如何调整你的策略？
《商务政策》
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的市场
• 确定市场潜力 • 确定你的竞争 • 评估你的竞争 • 了解你的客户
确定你的市场
• 总体目标你将能够： • 确定当地的商业市场潜力。 • 具体目标你将能够： • 确定当地的商业市场 • 确定有关你主要竞争者的信息来源 • 运用优势，劣势，机会和威胁模式对竞争者进行分析 • 确定商业客户的要求和需要。
• 只与一个专业业务人员接触 • 长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” • 并不仅购买汽车 • 一套量身订做的交通解决方案
顾客的要求
• 便利性（有时比价格重要） • 关心他们的经营，管理 • 需要个别对待方案 • 想要特别的交易 • 承担大客户采购的责任
顾客的要求
练习一
• 哪些大客户客户在你的辖区？ • 写下一个成功的大客户销售案例 • 它们为什么购买一汽轿车？ • 它们的决策过程如何？ • 你是如何布建、发展其中关系？
信息。
数据来源
我要和谁讲？
例子： 配件发票记录NO： 张为（配件经理）
收集日期 3/8/97
收集到的 名单数
核对的记录数
加入到数据 库存名单数
28
3646
19
总数：
确定你的潜在客户
练习六:
如何在公司内部找潜在客户，练习题如学员手册
从外部来源确认潜在客户
• 报纸、电视 • 新科园区 • 路边广告塔牌车厢广告 • 黄页工商名录商会 • 私人网络助销员
确定你的市场
• 确定当地的商业市场 • 市场占有率 • 知名度 • 口碑 • 品牌形象
确定你的市场
• 决策群体 • 看门人 • 采购者 • 使用者单位 • 决策者 • 决策影响者 • 决策流程图
确定你的市场
• 大客户销售关系布建 • 行业别助销网建立 • 人脉钱脉关系 • 关系发展 • 大客户客户之接近
带给大 客户、
客户什 么样的 利益效 益远景
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的潜在客户
• 开发的需求 • 从内部和外部资源来确定潜
在客户
确定你的潜在客户
• 总体目标你将能够： • 确认大客户销售潜在客户 • 具体目标你将能够： • 确认大客户销售流程及对开发的需求 • 自己公司内部的大客户客户名单来源 • 自己公司以外的大客户客户名单来源
几次才能成交？
确定你的潜在客户
从你们公司中的各部门帮助你找到潜在客户 列出从他们处购买配件的大客户客户名单 列出给经销商供应配件的供货商名单 配件部门、服务部门、销售部门、车门板喷部门、会计部门、
员工、推荐
确定你的潜在客户
练习五:
目标：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
使你确认大客户销售潜在客户的内部来源
完成一表的两栏，以计划你将如何从自己公司内部来获得潜在客户
机会：opportunitys
哪里对你来说有好的机会？ 哪些是你有兴趣的地方？
寻找机会的一个有用方法是找到自己的强项， 问问自己这些是否能够给你带来机会；或者看 看自己的弱点，通过减弱弱点来获取机会。
从个人、公司、产品、政策、分析
弱势：weaknesses 你能提高什么？ 你做得不好的地方是什么？ 你应当避免什么？
了解你的大客户客户
从以上的活动中可以发现许多大客户客户需要以下 四方面的知识： 一汽轿车奔腾汽车背景知识 经销商知识 产品知识 商业知识
了解你的大客户客户
练习三
现金价值 零售价格 实际购买价 残值 省油 保险费 维修费用 可靠性 销售员素质
外观 功能 舒适 安全 装备档次 形象 个人好处 售后服务/机制 所有费用
确定你的市场
• 决策影响决策者 • 谁几人 • 重要顺序（例：全禄） • 相容性 个人派系（尹之死） • 切入点 人、事、物、欲望、需求
确定你的市场
• 关系布建与发展 • 突破迂回突破 • 直接间接介绍 • 明桩暗桩（应用、不轻举妄动） • 礼貌气质广结善缘 • 略施小惠获取资讯
大客户客户想要什么
确定你的潜在客户
• 开发的需求 • 投资回报高的业务 • 商机、赢利 • 市场能接受的优良品牌 • 优质、声望、可靠性与地域结合 • 顾客忠诚度 • 市场占有率可见度
对开发的需求
练习四:
a. 确认从第一次开始接触到销售完成，其成功的步骤是什么？ b. 从以上练习中来确定，整个过程要花多少时间？ c. 要做成一个大客户销售，你需要开发多少新客户，并需接触
一汽轿车销售服务中心岗位培训
大客户开发与管理
内部资料 请勿外传
课程目标
了解大客户销售和一般小宗销售的区别 确定大客户销售的目标市场 掌握基本的服务和谈判技巧 了解大客户管理知识与技巧 建立有效的大客户数据库
课程内容
确定你的市场 确定你的潜在客户 建立顾客数据库 进行第一次接触 与潜在客户会面并了解需求 制定公司销售计划 准备书面建议书 谈判及达成一致