营销市场总监培训教材集锦组织间营
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市场总监培训教材(5)-组织间营销共20页文档
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
市场总监培训教材(5)-组织间 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
市场总监培训教材组织间营销ppt课件共20页
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
市场总监培训教材组织间营销
总结词
明确定位和选择目标市场是某公司实现快 速发展的关键。
VS
详细描述
该公司首先对市场进行了细分，明确了自 身的优势和特点，然后选择了与自身定位 相符的目标市场。在此基础上，该公司针 对目标市场的需求和特点，制定了有针对 性的营销策略。通过精准的定位和目标市 场选择，该公司成功地实现了快速发展。
案例四
在数字化转型过程中，数据安全 和隐私保护将成为企业面临的重 要挑战。企业需要建立完善的数 据保护机制，确保客户数据的安 全和隐私。
02
营销效果衡量与评 估
随着营销手段的多样化，如何衡量 和评估各种营销手段的效果将成为 企业面临的重要问题。企业需要建 立科学的营销效果评估体系，对不 同营销手段的效果进行客观评估。
通过组织间营销，某公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
详细描述
该公司首先对目标市场进行了深入的分析，然后根据不同客户群体的需求制定了相应的营销策略。这些策略包 括提供定制化的产品和服务、制定优惠的定价策略以及开展有效的促销活动。通过与合作伙伴的协同营销，该 公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
案例二
特点
组织间营销的目的是建立长期合作关系，实现互利共赢。它注重的是组织之 间的协调与沟通，强调的是信任和合作关系的建立。
组织间营销的重要性
01
02
03
实现资源共享
组织间营销可以帮助企业 实现资源共享，提高资源 利用效率，降低成本。
提高市场竞争力
通过组织间营销，企业可 以扩大市场份额，提高市 场竞争力，获得更多的收 益。
案例三
某金融企业利用人工智能 技术改进了客户服务，提 高了客户满意度和忠诚度 。
数字化转型的组织间营销实践经验总结
营销市场总监培训集锦
营销市场总监培训集锦在如今竞争激烈的商业环境中，营销市场总监扮演着关键的角色。
他们负责制定和执行公司的营销策略，并确保实现业务目标。
然而，成为一名优秀的营销市场总监并不容易，因此培训和发展计划对他们的成功至关重要。
下面是一些关键领域的培训集锦，有助于提升营销市场总监的能力和效果。
1. 市场趋势分析和预测营销市场总监必须密切关注市场趋势，并对未来的发展进行准确预测。
培训应该着重于提高对市场数据的敏感性和解读能力，通过分析数据来指导决策和制定策略。
此外，了解最新的市场趋势和竞争动态也是必不可少的。
2. 品牌管理一个强大的品牌是企业成功的关键。
营销市场总监应该了解如何建立和管理一个强大的品牌形象，包括品牌标识、声誉和传播。
培训应该提供品牌管理的最佳实践和策略，以及如何与其他团队成员合作，确保品牌保持一致和强大。
3. 小组领导和管理作为市场营销团队的领导人，营销市场总监需要具备良好的领导和管理能力。
培训应该包括如何有效地管理团队、激励员工并促进合作。
此外，培训还应该教授沟通技巧和解决冲突的方法，以便建立一个高效的团队。
4. 数字营销和社交媒体随着数字时代的到来，数字营销和社交媒体已成为营销市场总监不可或缺的技能。
培训需要涵盖各种数字营销工具和策略，如搜索引擎优化、社交媒体管理和在线广告。
此外，还应该教授如何衡量和评估数字营销的效果。
5. 销售与客户关系管理与销售团队密切合作是营销市场总监的另一个重要职责。
培训应该提供销售技巧和策略，以帮助市场总监有效地与销售团队合作，制定共同的目标并实现销售增长。
此外，培训还应该注重客户关系管理，教授如何建立和维护强大的客户关系以促进业务增长。
以上是营销市场总监培训的一些关键领域的集锦。
通过适当的培训和发展计划，营销市场总监能够提高自己的能力和效果，为公司的成功做出更大的贡献。
一个市场的成功来自于营销的成功。
作为公司营销领域的决策者和执行者，营销总监在商业领域中扮演重要的角色。
市场总监培训教材组织间营销ppt课件共20页文档
组织间营销
徐培华
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
市场总监培训教材组织间营销ppt课件
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作
家庭
家庭
家庭
中高收 入家庭
P
P
价格
性价 P
P
P
P
比
P
P
P
P
品质
品牌
P
P
P
P
P
色彩
时尚
P
P
性
个性
P
P
化
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品
卖场的人员推广策略
消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者
售卖现场是前沿阵地
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
小结
我们学习的定位帮助我们寻找消费者 我们前面学习的产品的概念和诉求在与消费者
的沟通中是我们的有效武器
活化的作用
利于品牌形象 的提升
利于市场控制
利于销售
要有阶段性控制，不同阶段有不同重点
末端活化的范围
零售终端控制 产品货龄
利用广告用品 传达产品信息
利用广告用品 宣传品牌形象
先进先出 明确原点，阐述产品利益 明确原点，阐述品牌利益
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作
售卖现场是前沿阵地
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的座落位置效果
测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”， 分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每 次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附 加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点 (1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％ ，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置．
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的座落位置效果
测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”， 分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每 次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附 加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点 (1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％ ，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置．
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作
年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天
的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
生动化效果
商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往 会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导 性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两 种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了 一倍的销售量。
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧： 让产品动起来
圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧： 尽快引发消费者注意
消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作 ，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅请 教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的 东西。
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天
的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
生动化效果
商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往 会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导 性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两 种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了 一倍的销售量。
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧： 让产品动起来
圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧： 尽快引发消费者注意
消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作 ，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅请 教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的 东西。
营销市场总监培训教材集锦中国市场特点和营销原理应用详解演示文稿
• 定位的最后结果是成功地创立一个以市场为 重点的价值建议书，它简单明了地阐述为什 么目标市场会购买这产品。
第三十八页，共105页。
定位内容：
特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位；
产品定位；价格定位。
第三十九页，共105页。
摩托罗拉的手机定位
主题：
更简单，更有趣，更智慧。
定位：
商务人士，时尚追求， 时间管理，日常沟通。
第二十八页，共105页。
五.寻找市场机会和定位
市场细分
1、确定细分 市场的基础
2、勾勒细分市 场的轮廓
目标市场选定
3、确定细分 市场吸引力的 衡量标准
4、选择目标 细分市场
市场定位
5、为每个目标 细分市场确定 可能的定位观 念
6、选择、发展和 沟通所挑选的定位 观念
第二十九页，共105页。
1.市场细分的概念
• 总顾客价格(total customer cost)是在评 估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾 客预计费用。
第四十三页，共105页。
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币价格 时间成本 精力成本 体力成本
总顾客价值 总顾客价格
顾客让 渡价值
第四十四页，共105页。
顾客发展的步骤
• 猜想顾客（suspects），
营销市场总监培训教材集锦中 国市场特点和营销原理应用详
解演示文稿
第一页，共105页。
（优选）营销市场总监培训教 材集锦中国市场特点和营销原
理应用
第二页，共105页。
2.后非典市场的需求分析
5月7日，国务院召开应对非典做好 经济工作会议：
培育新消费热点： • 房产需求
• 汽车需求
第三十八页，共105页。
定位内容：
特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位；
产品定位；价格定位。
第三十九页，共105页。
摩托罗拉的手机定位
主题：
更简单，更有趣，更智慧。
定位：
商务人士，时尚追求， 时间管理，日常沟通。
第二十八页，共105页。
五.寻找市场机会和定位
市场细分
1、确定细分 市场的基础
2、勾勒细分市 场的轮廓
目标市场选定
3、确定细分 市场吸引力的 衡量标准
4、选择目标 细分市场
市场定位
5、为每个目标 细分市场确定 可能的定位观 念
6、选择、发展和 沟通所挑选的定位 观念
第二十九页，共105页。
1.市场细分的概念
• 总顾客价格(total customer cost)是在评 估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾 客预计费用。
第四十三页，共105页。
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币价格 时间成本 精力成本 体力成本
总顾客价值 总顾客价格
顾客让 渡价值
第四十四页，共105页。
顾客发展的步骤
• 猜想顾客（suspects），
营销市场总监培训教材集锦中 国市场特点和营销原理应用详
解演示文稿
第一页，共105页。
（优选）营销市场总监培训教 材集锦中国市场特点和营销原
理应用
第二页，共105页。
2.后非典市场的需求分析
5月7日，国务院召开应对非典做好 经济工作会议：
培育新消费热点： • 房产需求
• 汽车需求
市场总监培训教材集锦建立高执行力的营销团队
只有淡季思想，沒有淡季市場
顧客的難題，就是開發的課題
創造需求，引導消費
名牌=質量＋策劃
最不容易的事情，就是把公認最容易的事情，作對
1000遍
市场总监培训教材集锦建立高执行力 的营销团队
企業界最忽略的重要議題
許多人認為執行屬於細節事務的層次，不值得企 業領導人費神。這個觀念絕對錯誤。相反的，執 行是領導人最重要的工作。
部、中國航空油料集團公司、新華聯集團公司、福田汽車、煤炭市科场學总研监培究训總教院材集、锦航建天立萬高执新行有力限公司、
的营销团队
企業營運現實
競爭越來越劇烈 核心優勢差距越來越小 調整速度越來越一致 運營規模越來越一致 客戶要求越來越高 超額利潤越來越不存在
市场总监培训教材集锦建立高执行力 的营销团队
有紀律的員工 有紀律的思考
強調紀律 以科技為 的文化 加速器
有紀律的行動
改變
文化習慣和營運方式
具體的目標和策略
飛
輪
市场总监培训教材集锦建立高执行力
的营销团队
海爾的理念
理念問題解決不了，靠事後檢驗不能提高質量
有缺陷的產品就是廢品
企業是船，名牌是帆，文化是靈魂，人是根本
只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場
傳授經驗的技巧，首重發問的藝術。提出一針見血的 問題，能迫使受教者去思考、反省與發現。
市场总监培训教材集锦建立高执行力 的营销团队
了解自我
缺乏所謂的情緒韌性，你將無法誠實面對自己、 企業以及組織的真相，也無法坦率地提供別人 有關公司的評量資料。將無法容忍員工的多元 觀點、思想與成長背景，殊不知這正是使組織 免於故步自封必須的條件。
執行為何不受重視?
因為「執行」這個名詞，聽起來平淡無奇。 難道偉大的執行長或諾貝爾得主是透過執行而獲
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
•
投 入 多 一 点 ，方法 好一点 ，绩效 自然高 一点。 21.1.2121.1.21Thursday, January 21, 2021
•
未 来 的 成 功 属于质 量领先 者。17:58:5617:58:5617:581/21/2021 5:58:56 PM
Байду номын сангаас
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ISO9000--主 客 共 享 乐 在 其 中。2021年 1月 21日 星期四 5时58分 56秒17:58:5621 January 2021
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安 全 第 一 ， 人人牢 记。下 午5时58分 56秒 下午5时 58分 17:58:5621.1.21
•
确 保 质 量 安 全。21.1.2121.1.2117:5817:58:5617:58:56Jan-21
•
船 到 江 心 补 漏迟， 事故临 头后悔 晚。2021年 1月 21日星 期四5时 58分 56秒Thursday, January 21, 2021
•
安 全 在 于 心 细，事 故出自 大意。 21.1.212021年 1月 21日 星期四 5时58分 56秒 21.1.21
谢谢大家！
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
•
宁 愿 事 前 检 查，不 可事后 修改。 2021年 1月21日 下午5时 58分 21.1.2121.1.21
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搞 好 安 全 有 责任， 永为国 家做贡 献。2021年 1月 21日星 期四下 午5时 58分56秒 17:58:5621.1.21
•
抓 好 产 品 质 量，必 须从我 做起。 2021年 1月下午 5时58分 21.1.2117:58January 21, 2021
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
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若 要 产 品 好 ，个人 品质要 提高。 21.1.2117:58:5617:58Jan-2121-Jan-21
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老 毛 病 ， 要 根治。 小问题 ，要重 视。17:58:5617:58:5617:58Thursday, January 21, 2021
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管 理 基 础 打 得牢安 全大厦 层层高 。21.1.2121.1.2117:58:5617:58:56January 21, 2021