什么是诉求点.
价值诉求的含义和意义
价值诉求的含义和意义好嘞，咱们今天就来聊聊“价值诉求”这个话题。
听起来可能有点儿高大上，但其实它就是每个人心里那根弦，想要什么，想要啥样的生活，想要别人怎样看待自己，哎，简单来说，就是咱们对生活的期待和要求。
想象一下，你在一个聚会上，四周都是朋友，大家聊得热火朝天，你也想插一句，结果发现自己说的每句话都让人觉得没意思。
这个时候你心里就会想，哎，我到底想要被怎样看待呢？是想让大家觉得我幽默，还是觉得我聪明？价值诉求就是这么一回事，咱们希望别人对我们的认知能和自己心里的那个“理想形象”对上号。
人活一辈子，有时候就是为了在这个世界上找到一种归属感，哪怕只是一点点认可，也能让人心里美滋滋的。
再说说生活中的小例子。
有时候你在餐厅里点了一道菜，结果上来的时候完全不是你想象中的样子。
这个时候你会不会心里一紧，想要把菜单拿出来，指着那道美丽的菜色大声说：“我就是要这个！”其实这就是你的价值诉求在作祟。
你希望你的选择能被理解，想要吃到自己心目中的美味。
这种诉求不光是对食物的，更是对生活中种种选择的一种期待。
想要被理解，想要被认可，这种心理，谁能不懂呢？说到这里，咱们再来聊聊社会的价值诉求。
就拿工作来说，很多人都希望在职场上能得到升职加薪、更多的认可和尊重。
为了这个目标，大家拼了命地工作，加班加点，有时候甚至牺牲了休息和生活。
为了什么呢？不就是想要在这个竞争激烈的环境中找到自己的位置，让自己的人生更加闪亮吗？每当看到同事升职，心里那种羡慕嫉妒恨的滋味，想必大家都体验过吧。
其实这也是一种价值诉求，希望在这个大舞台上，不仅仅是个配角，而是个主角。
再说到家庭。
有些人在家里的地位就像个隐形人，家里人说啥都不问，自己也从来不发声。
这时候，心里就会不自觉地想，哎，我在这个家里到底算个啥？这种感觉特别不好，想要被重视，想要有发言权，这也是一种价值诉求。
家庭是我们最初的港湾，想要的不过就是在这个港湾里有自己的空间，能和家人分享自己的想法和感受。
门市接单话术
门市接单话术三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。
２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。
３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。
参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。
究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。
陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。
所以尽可能使用引导式对话。
我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。
陈先生，你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。
因为每个人都习惯抗权威。
二、举实例法：「刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。
三、比喻法：「啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。
」陈先生，你说得很有道理。
假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解的。
央视公益广告洗脚介绍
第一篇:《广告《妈妈洗脚》有感》评析《给妈妈洗脚》在2001年的央视，播放了这样一则“为妈妈洗脚”的公益广告，画面的内容大体是这样的：劳累一天的年轻的母亲，晚上给自己的孩子洗完脚只，又大汗淋漓地端着一盆水给自己的婆婆洗脚．孩子没有睡觉，跟在后面偷偷看到了，就仿效着也端着一盆水走向这位年轻的妈妈。
这则广告在社会上引起了很大的反响，许多城市的中学为此还发起了“为妈妈洗脚”的活动，并布置了以此为主题的作文。
甚至，从广告播放至今，还有不少关于学生为自己的父母洗脚的新闻，这其中免不了有炒作或是哗众取宠的嫌疑。
但是今年的重阳节，某个少数民族在过节这一天，有几十个少妇坐在一旁给自己的婆婆或是母亲洗脚以示感恩，给老人一个舒适的重阳节。
于是，我们不难发现，这则公益广告所引起的的传播效果是不可忽视的。
从认知、态度、行为都得到了很好的传播效果。
从沃尔特·李普曼的观点来看，“为妈妈洗脚”已经形成了一种“刻板模式”，成为大家模仿的对象。
公益广告是站在为大众服务，点醒大众的立场，是传达正确的有效的已被人们忽视的信息，可能是健康生命、环境、人与人之间的各种爱的传达。
在审美上更注重于触发人类原始的情感和行为。
在这则公益广告里，不管是广告语还是重复的三个洗脚的动作，都是在体现中华民族极为重视孝的观念。
“妈妈洗脚”这句广告语就深刻揭示了这一点。
在“妈妈洗脚”这句广告语中，传播了这样一种“孝”的理念。
从古至今，中华民族直追求着“百行孝为先”，孝敬老人是中华民族的优良传统，而孝心的培养要从娃娃抓起，里面的两位母亲，一位慈祥可爱，一位贤惠孝顺，而里面的两个孩子，一个以身作则，一个懂事可爱，受母亲的影响，小小年纪就懂得孝敬父母．宣扬了中华民族的＂孝＂，呼吁现在的人们要常回家看看，关爱老人与儿童。
所以这个广告一播出就容易受到受众的接受。
这就到了它的传播的社会性和目的性。
在广告的最后，把广告主体模糊化，画面出现了“将爱心传递下去”。
2—产品诉求点和技巧
产品诉求点和 技巧
诉求重点资料
公司背景介绍（要背下来） 公司背景介绍（要背下来） 产品技术特征、价格水平、其他优势（熟练掌握） 产品技术特征、价格水平、其他优势（熟练掌握） 市场情况，主要竞争产品特征（知道行情） 市场情况，主要竞争产品特征（知道行情）
其它注意点
注意着装和谈话方式 维持良好的商谈气氛 根据情况，适时调整产品说明顺序、内容和时间 产品说明中不要逞能与客户辩论 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录等 能用实物或者图片说明的问题，坚决不用文字说明
谢谢观看！ 谢谢观看！
产品说明的步骤
步骤① 步骤①：开场白。 步骤② 步骤②：依调查的资料，陈述行业目前的状况，指出行业目前 遭遇的问题，以及我们产品的存在价值。 步骤③ 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性→优点→特殊利益。（需要预判客户的兴趣点） 步骤④ 步骤④：听取客户对我司产品及行业现况的看法，寻求合作点。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑤ 步骤⑥ 步骤⑥：要求送样测试或者争取订单
如何向客户做好产品 诉求
产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视 让客户了解能获得那些改善 让客户记得我们的产品或服务
成功产品说明的特征
能让客户对我们的产品发生兴趣 能让客户在您这里获取到更多的市场信息 能让客户感觉到您是这个行业的专家，是来解决问题，而 不是来推销产品的
产品说述原则。 原则2： 遵循“指出问题→提供解决方案→描绘客户采用 后的利益” 的陈述顺序。
广告诉求点
广告诉求点所谓广告，就是通过一定的媒介和方式，将所要提供的商品和服务的信息，传递给预想中的目标客源，以加快整个销售流程的进行。
其中，‘所要提供的商品和服务的信息’便是任何一则广告所必不可少的广告内容，可具体产品的内容表达，总是不会零零碎碎的，它总有它的主题，而这个所要表达的内容主题，便是我们通常所说的广告诉求点。
一、广告诉求点实质上是产品的比较强项现代商品社会的竞争日趋激烈，同一个产品可能存在着成千上万个竞争对手，房地产市场同样也不例外。
这种情况的蔓延结果，便是现在，几乎没有一则房地产广告是仅仅要告诉客户‘我是什么？’，而不是更侧重表现于‘我为什么更值得您选择？’。
事实证明，广告制作也只有这样，客户才能被您吸引，进一步咨询洽谈才可能进行，最终的消费行为才可能产生。
我们知道，对一套房屋的判断有很多因素，同样一个地区，在许多条件都一致的情况下，可能甲比乙的价格便宜，但乙比甲的房型要好。
那么，我们说，甲的广告诉求点就应该是价格，而乙的广告诉求点则应该是房型。
至于甲乙孰好孰劣，可能会有一个客观的标准；但对每一个客户来讲，虽然最后的选择也可能是对所有综合因素比较的结果，可由于每个人考虑的角度各有不同，所做的判断也不尽相同。
而广告仅是局部的展示，更无法全面替代。
因此，对广告而言，它的主要任务就是将产品最亮丽的一面展现给客户，吸引客户前来选择，而将最后的决断权留给客户。
而广告的诉求点，实质上就是产品的比较强项的着力展示。
二、最强的诉求点应该是客户最关切的地方房地产的构成因素成千上百，每个人都可能对某个方面的情况特别关注，但大家对一些最基本因素的看法则基本上是同样的，譬如地点、价格和户型。
同时，因为广告总是面对主流客源的，所以，这些共同点便无可厚非成了广告诉求的主要方向。
进一步分析，我们发觉，大家对房地产所共同认可的一些最基本因素同样也是数以十计的。
而一则好的广告，为了更好的吸引客户，广告诉求点不会太多，一般是一个主要诉求点搭配一二个次要诉求点，或者干脆就没有次要诉求点。
诉求点文档
诉求点导言在现代社会，人们常常会遇到各种问题和困难，他们会向政府、组织或其他相关方面提出一些诉求点，以寻求解决问题的办法和结果。
诉求点是指人们对于某个问题或状况的要求或期待。
本文将探讨诉求点的定义、重要性以及如何合理提出诉求点。
什么是诉求点？诉求点可以理解为个人或集体提出的一种期望或要求，通常是为了解决某个问题、改善某种状况或获得某种权益。
诉求点可以涉及各个领域，比如政治、经济、社会、环境等等。
诉求点通常是建立在某种需求或利益的基础上的，它是人们对于满足自身权益或改善现状的期望。
诉求点可以是个体的，也可以是集体的。
对于个体来说，诉求点可能是为了解决自身问题，比如获得工资增长、改善工作条件等；对于集体来说，诉求点可能是为了争取共同利益或改善整体环境，比如争取公平分配资源、保护环境等。
诉求点的重要性诉求点的提出具有重要的意义和作用。
首先，诉求点可以帮助人们解决问题和改善现状。
当人们面临困难和不公平时，通过提出诉求点可以让有关方面了解他们的需求和要求，从而采取相应的措施来解决问题。
其次，诉求点可以促进社会的进步和发展。
人们对于现状的不满和要求的提出，可以引起社会的关注和反思，从而推动社会的改革和进步。
不断提出和解决诉求点可以让社会更加平衡和公正。
最后，诉求点的提出可以增加个体和集体的话语权和参与度。
通过提出诉求点，个体和集体可以表达自己的声音和立场，增加对决策过程的参与和影响力。
如何合理提出诉求点？提出诉求点是一个策略性的过程，需要考虑多方面的因素和具备一定的技巧。
下面是一些提出诉求点的关键要素和技巧：1.明确问题和目标在提出诉求点之前，需要明确问题的本质和解决的目标。
只有明确问题和目标，才能有针对性地提出具体的诉求点。
例如，如果想要改善工作条件，诉求点可以包括增加工资、减少工作时间等。
2.选择合适的渠道和方式在提出诉求点时，需要选择适合的渠道和方式。
不同的问题和情况可能需要通过不同的途径来提出诉求点，比如通过书面信函、公开信、集会示威、网络宣传等。
广告文案基本要素
广告文案基本要素完整的广告文案一般由标题、广告语、正文、随文四个基本要素构成。
但在不同类型的广告中，广告文案的构成要素也会有所变化，如广播、影视广告中一般不含广告的标题,在招贴广告中往往不含广告的正文，等等。
（一）标题标题是表现广告的士题，在广告文案中占据着主导地位，它是一则广告的导人部分。
标题的主要作用在于吸引受众，它通常位于广告作品中最醒目的位置，引起受众注意，诱导受众阅读正文。
广告标题的成功与否,会直接影响到广告内容的传播.新颖、独创、简洁明了、易识易记、便于传播的广告标题，能够使广告产生良好的宣传效果.(二)广告语广告语,又称“广告口号”，是在广告阶段性战略中反复使用的一种精练的口号式语句.广告语与广告标题在表现形式和写作要求上有许多犬同之处，都是仅用一两句话来表达一个广告主题，因此也有许多广告作品的广告语就是广告标题。
然而，广告语又同广告标题有着明显的差别，广告语在语言文字上要求琅琅上口，易读易记,通俗有趣,个性鲜明。
另外,广告语一经确定，不仅要在很长一段时间内反复使用,同时还要在不同形式和不同种类的广告中反复使用,因而广告语在广告作品中有其相对的独立性和灵活性，在广告的宣传中则有一定的稳定性和持久性。
(三）正文正文是广告文案中的丰体,是对广告标题的解释和广告主题的详细闸述。
当广告标题引起受众的注意后，广告正文就要求承担起对受众实现心埋说服的作用.广告正文的内容与受众的利益直接相关，它既要考虑到受众当前所迫切关心和了解的问题，还要设身处地考虑受众可能会引起兴趣的问题,提供翔实的事实材料和客观理由，从而使受众能更加深入地了解广告的主题，刘广告增加信任度,促使受众1、J诸具体行动.(四）随文随文,又称附文，是对广告正文的补充。
广告随文通常位于广告文案的尾部，用来传达广告主身份以及相关的附加信息等内容.广佶随文的内容根据不同的需要和广告的形式而定,不宜罗列过多。
广告随文在广告文案中虽然处于从属地位，但它的写作同样不可疏忽,除了常规的广告主名称、地址、电话、电传等联系内容外,还可以通过创意增设附加内容来激励受众积极参与广告活动,为实现与受众的反馈与互动起到积极作用.广告文案的构成(标题、内文、广告语、随文）标题--信息、趣味和创意展现。
我的选择我做主——消费者对冷饮市场的诉求点
雪的 时候 就喜欢上这个牌 子 ， 大概在 十一二年前 ， 那时和
２４ ＦＯＯ Ｄ ＧｋＯＢＡＬＩ ＮＤＵＳＴＲＹ ２０１ ／ ６ １０
路雪与 中国一档少 ｊ 节 目的插播广告结合 Ｌ 推出了它比 其中主要 是一些 收入较 低的家庭 但更多 的是 只有几 元 他们 是冷饮 消费 的主力军 。 只有抓 住 较经典 的小狮 子百乐宝形象 ， 仿佛 那段 时间都是这个小 零花钱 的孩子们 ， 狮子丛林夺宝 的宣传片 就是这样 的广告抓 住了一大批 他们 的购 物心 理 能更好 的抓住冷 饮市场 的先机 。 才 笔
会 选 择 自 己 喜 欢 的 牌 子 ， 如 和 路 雪或 者 明 治 这 类 。 是 例 这
因为她 比较喜欢做工细致 的东 西。 和路雪很早就 这样做 “
了吧 ， 西 做 的 都 很 精 细 ， 来 觉 得 是 很 贵 ， 现 在 什 么 东 原 但 都 在 涨 价 ， 没 有 觉 得 太 贵 了 。 她 虽 然 摸 不 清 和 路 雪 究 就 ” 竟 何 时 开 始 开 拓 中 国 市 场 ， 表 示 自 己 在 第 一 次 吃 和 路 却
“ 不过现在 自己挣钱了 ， 吃和路雪也改变了风格 ， 现 很随 意 ， 择权 主 要 在 选
在喜欢它旗下 的梦龙 你不觉得 广告做的很有 ｆｅ么？ ｅｌ
自己的 零 用钱 。 当然 在
难道你 只是 为了 ｆ ｌ 吃 么？ 当笔者反 问的时候 ， 他 们 撒 娇 时 ， ｅ才 ｅ 也会 要 一 黄小姐先是一愣 ， 随后表示其实还是对这个品牌的信任 。 些 自 己 喜 爱 的 品 牌 。 这
自己 也 会 吃 一 些 国产 品 牌 的 冰 淇 淋 ， 总 觉 得 在 味道 上 点上 就更 能体现 出 ， 但 冷 饮 被广告品牌化的模式
brief在工作中什么意思
brief在工作中什么意思
工作中brief意思是工作简报。
广告公司brief，又称为工作简报。
顾名思义，就是作为广告公司客
户部人员在了解客户需求后，用去给内部策略部，或者是创意部（有时候
是一起）下达工作指令的书面文件。
一份好的brief可以体现一个客服（accountservice）人员的基本功。
方法：
第一“诉求对象”
这个就是我们这次创意工作的传播对象。
要看清楚BRIEF上写的具体
阐述。
比如，是针对年轻单身还是已婚小夫妻？是月收入三千还是三万？
在这一块，客户部的同仁们有时会把消费者的具体INSIGHT(内在消费洞察）呈现在BRIEF上面，这对创意发想也是非常有用的。
第二“诉求点”
这个的意思就是，具体要面对我们的“诉求对象”说些什么？这个
“诉求点”很关键，一定要看清楚。
举例：是让青少年拒绝诱惑，拒绝第
一次的xx引诱吗？
第三“工作任务”
搞清楚了说什么，对谁说之后，就要看用什么形式去说了。
这个就是“工作任务”，是去创作海报？还是做条TVC？或者是为网站做条FLASH？
第四“时间安排”
要把工作的时间情况了解清楚。
什么时候必须“交功课”？在广告公司，就是何时给客户提案。
是给了一个星期？还是过两天就马上要呢？如果自己不了解清楚，那可能就会把DEADLINE(最后时间）都错过！记住，时间主宰一切，创意一定要快！准！狠！。
广告诉求点
广告诉求点什么是广告诉求点广告诉求点是指某商品或服务在广告中所强调的、企图劝服或打动广告对象的传达重点。
广告诉求点常常根据产品概念来确定；所谓创意评价就是要决定广告的诉求点。
广告诉求点常用小组座谈会进行评价，其方法是将各种诉求展示给被访者，然后根据被访者的反应来确认其中最有效的诉求点。
这种测定除了能找出正确的诉求方向外，而且在座谈会中，往往会带给创作人员相当大的启示。
有时为了慎重起见，还可以对用座谈会确定出来的广告诉求进一步用问卷调查进行定量分析。
[1]诉求点不明确的广告，不是成功的广告。
寻找或确定广告诉求点时，首先要解决两个问题：∙向谁诉求(诉求对象)；∙向诉求对象强调商品的什么特长?在此基础上，考虑广告的表现方式，如感性诉求、理性诉求等。
广告诉求点的确定实例[1]下面介绍一个某城市A品牌方便面确定广告诉求点的例子。
第一，方便面市场的现状。
方便面已经成为该城市消费者经常食用的大众化食品；大包装、高档次包装材料/配料的方便面是产品发展的趋势；康师傅、统一、美厨等品牌在方便面市场的竞争日趋激烈。
1）康师傅：最早进入中国市场；代表性口味——红烧牛肉味；过去一年的食用率95％；提示前品牌知名度55％，提示后品牌知名度100％；产品有中华美食、料珍多、面霸120、珍品系列、家常味系列、康师傅系列、福满多；大众方便面的代名词是其品牌形象。
2）美厨：代表性口味——黑胡椒牛肉；过去一年的食用率87％；提示前品牌知名度20％，提示后品牌知名度97％；产品有美厨特级、美厨；品牌形象：小康师傅(好吃、亲切、吃习惯)。
3）统一：统一100(大包装、铝真空镀敷包装)；过去一年的食用率62％；提示前品牌知名度62％，提示后品牌知名度88％；面质好、商品有高级感；品牌形象：大包装、高档化、创造产品发展趋势。
第二，当前消费者购买方便面的习惯。
1）品牌转换率不高，相当部分的消费者已形成一定的品牌使用习惯，只食用一个品牌占23％，在2-3个熟悉的品牌间转换占67％。
产品介绍的诉求点与独特卖点
产品介绍的诉求点与独特卖点产品介绍是在营销领域中非常重要的环节，它可以帮助消费者更好地了解产品的特点和优势，并引起他们的兴趣。
一个成功的产品介绍需要通过准确描述和突出独特卖点来吸引潜在客户，并携带出产品的诉求点。
本文将探讨产品介绍中的诉求点和独特卖点的意义和方法。
首先，了解产品的诉求点是一个成功的产品介绍的关键。
诉求点是指产品能够满足消费者需求的特点。
消费者购买产品的主要原因是为了解决某些问题或满足特定的需求。
因此，在产品介绍中准确传达产品可以解决什么问题，以及它如何满足消费者的需求是非常重要的。
产品的诉求点可以是多方面的。
例如，某款智能手表的诉求点可以是时尚外观、多功能、健康追踪等等。
当消费者在产品介绍中发现这些诉求点后，他们会意识到这款手表可以满足他们的需求，从而增加购买的意愿。
其次，产品的独特卖点也是一个成功产品介绍的重要组成部分。
独特卖点是指产品相比竞争对手具有的独特特点或优势。
在市场竞争激烈的环境中，产品的独特卖点可以帮助企业吸引更多的消费者，并建立起与竞争对手的差异化。
确定产品的独特卖点是一个需要深入研究市场和竞争对手的过程。
只有通过对市场需求和竞争对手产品的分析，企业才能确定出自己产品的独特卖点。
这个独特卖点可以是性能上的创新、产品设计上的差异、服务质量上的优势等等。
举例来说，假设一个公司生产并销售一款电动汽车。
市场上其他电动汽车已经有了一定的竞争。
此时，这个公司需要通过研究市场需求和竞争对手的产品来确定自己的独特卖点。
假设研究发现，市场对安全性很关注，并且现有的电动汽车在这方面存在不足。
那么，这个公司可以将产品的独特卖点确定为“超高安全性”，并在产品介绍中突出这一特点。
在产品介绍中准确传达产品的诉求点和独特卖点是至关重要的，但如何达到这一目标呢？首先，清晰而简洁地描述产品的特点和功能。
消费者不喜欢读一大堆长篇大论的介绍，他们更希望能够迅速了解产品的核心优势。
因此，将重点放在产品的关键特点上，用简明扼要的语言描述其功能和优势。
企业诉求内容
企业诉求内容
企业诉求是指企业所提出的需求或期望，通常是为了实现其商业目标或解决其面临的问题。
企业的诉求可能涉及到市场推广、产品改进、供应链管理、财务管理、人力资源管理等多个方面。
企业的诉求内容可以包括以下几个方面：
1. 市场需求：企业需要了解市场需求和趋势，以便更好地制定销售策略和产品开发计划。
2. 产品改进：企业可能需要对现有产品进行改进或推出新产品，以满足客户需求和提高竞争力。
3. 供应链管理：企业需要优化其供应链管理，确保产品质量和交货时间，降低成本并提高效率。
4. 财务管理：企业需要确保其财务状况良好，控制成本和风险，实现盈利目标。
5. 人力资源管理：企业需要吸引和留住优秀人才，提高员工满意度和绩效，建立良好的企业文化。
这些诉求的具体内容会因企业类型、规模和市场环境等因素而有所不同。
企业可以根据自身情况和市场环境，制定相应的诉求内容和策略，以实现其商业目标。
客户诉求方案
客户诉求方案在商业领域中，客户诉求是至关重要的。
如果客户的需求无法得到满足，他们很可能会转向竞争对手，从而导致企业的萎缩和市场份额的下降。
因此，制定客户诉求方案是任何企业成功的一个关键要素。
理解客户诉求要制定一个成功的客户诉求方案，首先需要理解客户的需要和期望。
这需要一定的市场调研和数据分析，以便从客户的角度来确定他们的需求和诉求。
客户诉求可以包括以下几个方面：•产品性能和特点（比如质量、外观、功能等）•价格和价值（比如价格是否合理，是否能够为客户带来价值等）•服务和支持（比如响应速度、售后服务、客户支持等）•可靠性和信誉度（比如品牌声誉、客户反馈、市场表现等）制定客户诉求方案制定客户诉求方案需要遵循以下几个步骤：1. 确定目标客户首先要确定目标客户是谁。
这包括对客户群体进行研究和分析，了解他们的特点、需求和行为等。
了解目标客户是制定有效客户诉求方案的基础。
2. 确定诉求点根据对目标客户分析的结果，确定诉求点。
这涉及到了解客户在购买决策中最关注的因素，并根据这些因素确定诉求点。
3. 制定策略在确定了诉求点之后，制定策略是必要的。
制定策略包括确定客户价值提案，样品展示，销售活动以及客户支持计划等。
这些策略的目的是为了提供一种可能会打动客户的营销方案。
4. 衡量成效制定客户诉求方案后，我们需要衡量其成效。
这可通过多种方式进行，例如通过市场调研、销售额的增加、客户反馈等来衡量。
客户诉求方案的好处制定有效的客户诉求方案有助于以下几个方面：•提高竞争力。
当企业能够更好地理解并满足客户的需求时，将有利于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
•保持忠诚度。
当企业能够在客户的需求上提供更好的服务时，客户会更倾向于选择该企业。
这将有助于提高客户忠诚度和保持长期竞争优势。
•降低营销成本。
制定客户诉求方案有助于企业更好地了解客户需求，并在准确的地方进行投资。
这将有助于降低营销成本并提升市场回报率。
结论客户诉求方案是业务成功的重要组成部分。
如何提炼产品和服务的“诉求点”
在产品和服务的营销、推销、促销时能否提炼出科学、准确、有张力的诉求点，是在日益激烈的市场竞争中，能否达到产品和服务畅销、建立品牌的一个十分重要的方面。
所谓“诉”指的是把产品和服务推向市场的理由，或告诉消费者购买产品和服务的理由；所谓“求”指的是求得消费者的关注、响应、认同、接受等；所谓“点”指的是我们平常所说的“点子”，也就是“创意”的意思。
因此，“诉求点”的含义也可以理解为：商品在从事营销、推销、促销时的“创意”。
所谓“创意”无非是指商品具备了前所未有的、别出心裁或与众不同的特色、特点。
这些特色、特点，一方面是产品和服务与生俱来的；另一方面，是通过营销策划人的想象力、创造力“无中生有”的。
但是，不论这些特色、特点从何而来，只要我们能运用手法、匠心或灵感，使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品和服务的畅销、建立起品牌的目的。
在产品和8匠务的营销、推销、促销中，提炼科学、准确、有张力的诉求点，一般说没有规定的程序、步骤，但是，一些基本的环节和基本的要素需要掌握。
善于把这些基本的环节和基本要素组合起来，往往就能提炼出一个完美的诉求点。
1、产品和服务的目标市场定位。
要根据消费者的需要、竞争对手等一系列情况，确定出产品和服务的真正消费者群。
一个准确的市场定位是能否提炼出好的诉求点的重要基础。
这就要在对消费者消费心理认真分析、研究的基础上，审视、挖掘、整合产品和服务的整体概念，并运用“BENCHMABKING”原理分析、研究竞争对手，寻找出差距概念、突破点。
2、整合消费者购买本产品和服务的理由。
在对产品和服务整体概念的审视、挖掘、整合的过程中，要找到消费者购买本产品和服务的理由。
如本产品和服务给消费者提供的效用、利益之所在；产品和服务的品牌、质量、式样、特色、包装等等；产品的服务、安装、送货、维修、保证等等。
3、提炼诉求点。
要把消费者购买本产品和服务的理由进行提炼，找到那个能引起消费者的关注、激发消费者的记忆、打动消费者的心的差异化的概念。
新品策划务必找到诉求点和利益点
一、市场调研与分析1. 消费者调研通过消费者调研，我们一定要搞清楚对照产品：哪些好是用户最关心的？哪些好是用户无所谓的？哪些不好是用户可以容忍的？哪些不好是用户无法忍受的？如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。
比如，方太在做“黄金灶”之前，就进行过全国抽样调研，得知：消费者对玻璃风嵌入式燃气灶的色彩比较喜欢，但是由于燃气灶回火和消费者的非正常使用等主要原因会使得玻璃容易爆裂伤人的隐患依然存在；消费者同时又比较喜欢不锈钢的坚固安全，但其色彩的单一性又不能满足厨房装饰个性化的需求。
通过对产品的“好”与“不好”的结合，方太就这样发现了一个很大的产品空间——既有丰富色彩又不易爆裂的嵌入式灶。
这就是市场。
2. 竞品调研市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占？又有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是我们的机会；如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪几点？用户对此产品不满意又是哪几点。
这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。
3. 组织自身SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们能否抢占？我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备？抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩？并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等？否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。
项目诉求点-卖点文案
项目惯用的诉求点——文案
◆对生活方式的诉求
※公园是妻子终生的美容院
※家就是公园，公园就是家
鲜氧、绿色、运动、健康不知不觉的环绕着你！
善待自己和亲人，在公园的怀抱中安家，心情自然而然的舒畅，烦恼不知不觉的溜走。
◆对产品的诉求
※我们建筑的不止是房子，更是由三重公园层层呵护的健康生活。
※热爱生活的安嘉人，努力为热爱生活的人们，建造让人感动的家。
※倾听公园物语，扣响幸福生活
◆对建筑立面的诉求
※有韵律感的建筑立面就象一首音乐
◆对地块前景及规划前景的诉求
※市中心景观大宅，无限增值有保障
◆对客户优越心理诉求
※优越，就是居住在别人的爱慕里，公园住宅，一个阶层的生活理想。
不是每个人都能体会政界登高后的平静、商海浮沉后的淡泊。
更不是每个人都有条件，在自己家里，聆听公园的物语
◆促销时的诉求
※要想住在公园里“抓住机遇”比“拥有实力”更重要！
◆价格上调时的诉求
※好房子不等人，抢占安嘉公园最后几套绿色席位。
◆认购时的诉求
※我和公园有个约会
安嘉·公园绿洲开始认购，定金交多少，优惠送多少（100元以上，2万元以内）
◆开盘时的诉求
※安嘉公园绿洲，11月26盛大开盘
三重公园社区，感动中站，感动焦作，感动河南
◆对品牌的诉求
※关注安嘉地产，关注美好生活。
※牵手安嘉地产，牵手美好生活。
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什么是诉求点？什么是感性诉求，什么是理性诉求？[%=@title%] [%=@count%]票 [[%=@percent%]％]指某商品或服务在广告中所强调的、企图劝服或打动广告对象的传达重点。
诉求点不明确的广告，不是成功的广告。
寻找或确定广告诉求点时，首先要解决两个问题：1．向谁诉求(诉求对象)?2．向诉求对象强调商品的什么特长?在此基础上，考虑广告的表现方式，如感性诉求、理性诉求等。
感性诉求采用感性说服方法的广告形式，又称情感诉求。
它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告。
感性诉求的广告不作功能、价格等理性化指标的介绍，而是把商品的特点、能给消费者提供的利益点，用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来。
“威力洗衣机，献给母亲的爱”就属此类诉求方式。
通常感性诉求广告所介绍的产品或企业都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础，是消费者可以直接感知的或是经过长期的广告宣传，消费者已经熟知的。
采用感性诉求，最好的办法就是营造消费者使用该商品后的欢乐气氛，使消费者在感情获得满足的过程中接受广告信息，保持对该商品的好感，最终能够采取购买行为。
理性诉求采用理性说服方法的广告形式，通过诉求消费者的理智来传达广告内容，从而达到促进销售的目的，也称说明性广告。
这种广告说理性强，常常利用可靠的论证数据揭示商品的特点，以获得消费者理性的承认。
它既能给消费者传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，又会激起消费者对产品的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。
通常的理性诉求广告有承诺广告、旁证广告、防伪广告、比较性广告等等。
第三节感性产品的市场策略感性产品大部分以消费品为主，有很多产品在市场的教育阶段是以理性的形式表现出来的，因为产品的功能消费者并不认知，等到消费者对产品的功能有了了解之后，对该产品的需求就更趋于感性，所以说，在产品的成长阶段的后期及产品的成熟阶段产品体现出来的已经不仅仅是产品的概念，而更多的是该产品品牌给消费者带来的结果。
一．感性产品感性产品是指日常的低值、低关心度的非耐用消费品，即流转速度快、购买周期短、购买频率高、购买决策相对简单、受感性冲动购买情绪影响较大的产品。
二．感性产品的市场阶段。
三．感性产品的广告创意策略感性产品广告创意的核心在于“以情感人”，以精神层面的利益点打动消费者。
无论是商品效用还是商品品牌形象的传播，都必须与消费者的知觉即生活形态中对商品机能的理解、对品牌内涵表现符号的认识等相连结。
强调依据消费者的追求与感受力所产生市场化的主观产品概念，建立与这个产品概念有内在联系的品牌形象与精神，将这一精神极度张扬，使品牌成为一种精神的代言，令消费者一提到这个品牌，就油然而生一种追逐已久的感觉与感情。
进而将这种情感转移到商品或服务上。
成功的品牌能给消费者带来六层价值意义，其中四层意义是感性的：1．属性一个品牌首先给人带来特定的属性――选料上乘，做工考究，精久耐用，物美价廉等。
如：哥伦比亚咖啡标榜它的咖啡，是由盛产咖啡的安第斯山脉的咖啡豆精工烘制而成的。
2．利益一个品牌不仅仅只有一组属性，顾客不是为了购买产品属性，而是为了产品带来的利益。
属性需要转换成功能与情感利益。
属性耐用及优良制造可以转换为功能及情感利益。
如：DE BEERS 钻石饰品，由于钻石选料精良、打磨加工精致，所以是诠释钻石饰物象征永恒情感的代言品牌。
3．信誉品牌体现了由企业理念、品牌精神以及宗旨给消费者带来的某些价值感与信誉度。
如：沃尔沃轿车本身已成为安全的承诺，即使遭遇交通事故，也是安全的。
4．文化品牌可能附加和象征了一定的文化。
如：万宝路香烟品牌代表了充满开拓、进取、自由驰骋的美国文化。
5．个性品牌还代表某种个性，在消费者脑海中成为一种风格的代表。
如：可口可乐品牌是活力、激情、欢乐、自由个性的代表。
6．使用者品牌是产品消费者形象的影射，即体现了使用此品牌的消费者是哪一类人，包括年龄性别、知识阶层、个性偏好等。
如：百事可乐是年轻一代的选择，奔驰汽车是身份的象征等。
四．感性产品个生命周期的创意及表现策略；五．感性产品的广告表现1．产品性格的反射产品性格的反射，就是创造印象差异化的品牌形象概念，去迎合目标消费群的特殊追求。
2．人性需求的反射人性需求的反射，就是激发人性的某种可能与产品品牌个性相吻合的自我意识，建立产品品牌内涵和消费者意识与情感需求之间的更深层次的关系。
3．感性诉求的广告创意感性诉求的广告创意是感性产品与理性产品品牌创造期常用的广告创意方式，通过说明和强调产品感性的产品概念与品牌感性利益而说服目标消费人群的广告创意。
感性诉求广告创意策略的适用时机是：（1）感性诉求广告创意策略适用于感性产品的整个生命周期，其中品牌创建期应用得较多，在产品更新及产生副品牌产品时期应用的较多：（2）在理性产品的品牌创建期也有应用；（3）界于感性与理性之间的产品品牌建树期也有应用。
六．影响感性产品诉求与表现手段的因素。
第四节感性产品的广告创意表现愈在高度发达的国家，商品的消费就愈具有文化、社会及主观意义。
消费者希望从商品消费中寻找社会、文化、主观自我实现等意义远远超过商品的功能效益，商品已成为消费者希望的某种意义的象征，好的广告创意能做的就是让消费者笃信通过对商品的消费可以发泄自我的情感欲望，实现高层次的心理利益需求。
一、感性产品（影视广告）广告创意1.对“可口可乐碳酸饮料”案例的分析可口可乐的百年广告史（1886－1993），变换三十多次主题，近百条口号。
广告诉求强调过产品的性格、身份的体现、饮用的气氛等，始终坚持用一种世界性的情感语言与不同种族、国家、宗教的消费者进行沟通。
正如可口可乐太平洋集团公司总裁约翰·W·乔戈斯在第三世界广告大会中所说的那样：你不会发现一个成功的全球品牌，它不表达或不包括一种基本的人类感情。
在中国，可口可乐沿用了国际口味本土化的方略，它的诉求对象主要为少年、青年，狂歌劲舞的广告创意风格充满了欢乐、活力、与体育、音乐、文化结缘，用充满代表性的比拟化手段一次次强调品牌的个性：活力、尽情、尽畅、尽我。
可口可乐除表现痛快淋漓的即饮效果，除引发消费者的购买冲动外，在广告创意中贯穿可口可乐的品牌理念与文化内涵。
即：无时无刻，随时随地，想得到就一定能看得到，看得到就能买得到，买得到是就让人不顾一切的想拥有。
它的品牌理念传达了一种博大的文化气质与精神内涵，即它不止是一种解渴的不分种族国界、社会地位、不分贫富、不分信仰、不分性别的饮料，它是一个朋友，一个让人快乐与振奋，努力实现自我的朋友。
这种感情的传播，由美国传至全球，百年来，可口可乐致力于这种极具美国式的情感的塑造与表达，并长期不懈的强化这种个性，努力将它全球化。
当一个品牌与一种特定的文化于情感共依存时，它可以利用这种文化于情感发展沉浮，成为一种文化的象征，但当它出于这种文化，又升华至一种更广泛的人类情感时，它的传播力、影响力、煽动力、销售力在较长时期与较大范围内更是难以估量的。
当然，可口可乐曾有过失误，也面临过并继续面临着严峻的挑战，但这里仅就其广告创意策略来进行粗略的探讨。
2.对感性产品英国“渔夫之宝”系列喉糖广告创意的分析以下是一则系列电视广告，分电梯篇与巴士车站篇。
电梯篇在电梯里当衣冠楚楚的男士将渔夫之宝喉糖放入口中，突然间，他在瞬间变化了一系列著名的形象，从油脂武士到功夫明星李小龙，从阿拉伯神灯魔怪到篮球健将麦克尔 乔丹，最后又变回了自己，男士惊喜的，意犹未尽的将拿着产品的手伸向镜头。
旁白：渔夫之宝，味道很厉害 。
巴士车站篇在巴士车站等车的年轻人也有同样的“奇怪之旅”，只是他变化的人物有些不同，从电子游戏机的街霸、大日本帝国的武士、电视中的蒙面超人、以麦肯罗为原形的网球场上的坏孩子等，最后当男孩变回自己时，一脸难以置信的表情，亢奋的将产品伸向镜头。
旁白：渔夫之宝，味道很厉害 。
渔夫之宝喉糖是一种强力薄荷喉糖，它以纯正而浓郁的口味与超强凉爽的口感而著称。
其强劲的力量令初尝者难以预料。
该品牌产品本身就代表着某种意义上的极端化与个性张扬的气质，主要目标消费群体为青年人。
广告以丰富的想象，戏谑的夸张，将产品所传达的与众不同的口感与品牌个性充分表现到了极至。
无论是规矩的上班族，还是前卫的新生代都不能拒绝这强烈新异，令人随心所欲的超感体验。
它用一系列家喻户晓的影视及卡通形象的变换来描述食用后的非凡感受，的确幽默得恰当，夸张得贴切，没有一个标榜个性、追求刺激的青年人会拒绝这种感受。
作为消闲食品类产品的电视广告，它无论从纯感性化诉求的煽动力，创意的新奇与个性化，还是视觉表现的趣味性与娱乐性，都非常符合产品属性与目标消费群的心理与审美。
二．感性产品平面媒体广告创意三．焦点卖场广告卖场焦点广告就是通过不同的几个媒体广告形式组合在一起，形成一个能引起注意的焦点，这个焦点是个组合出来的焦点广告，也是一个很好的卖场。
1．效果分析这类广告形式都是一些感性消费产品，这些产品需要和消费者保持很近的距离，因为往往感性化的产品消费者购买的频率较高，而且容易产生冲动化的购买行为，所以这种类型的广告对同类产品最有效果。
焦点卖场的广告也是一些较成熟的产品，对于企业新的产品上市效果会很好。
2．焦点卖场的原则（1）焦点卖场的视觉组合需要首先确立品牌的组合规则。
各个不同的媒体之间要统一，比如：阳伞于围挡的色彩、图形大小的规则，商标在其中的使用规则，这些规则和企业其他市场上的焦点规则要形成统一（1）焦点组合主要是品牌及产品的形象展示，还有品牌或产品的诉求语言的传达。
3．现象分析（1）有很多这样的组合不是很规范，主要问题是不同的媒体的统一性不够。
很多都是阳伞一个规则，围挡一个规则。
（2）有些产品放置一些市场设备，在这些设备上同样有品牌的展示和推广，这些设备与这些媒体也没有达成统一。
（3）焦点媒体只适合购买频率较高的产品，焦点卖场也应适合销售这些产品，但是市场上很多不适合在这些焦点卖场出售的产品，也组合在这些焦点卖场中，比如：汽车广告、服装广告等。
第五节感性加理性产品的市场策略有时，产品属性有其复杂性的一面，很难将其划分为绝对的“感性”或“理性”，消费者既希望从商品消费中寻觅社会、文化、主观意识等心理价值，又对产品的品质、功效等使用价值有较具体的要求与较理性的衡量标准。
根据此类产品条件的特性，必须在创意策略上做特别考虑。
一．感性加理性产品说明这类产品在产品属性上界于感性与理性之间，消费者购买决策的考虑因素是“感性冲动”和“理性权衡”两者兼而有之，即兼顾功效的考虑与品牌心理价值的衡量。
这类产品如：有特殊功效的美容化妆品、洗涤品、保健品等。
二．感性加理性产品的广告创意策略界于感性与理性之间的产品，其广告创意策略的核心在于：将产品属性与功效的不同所带来的“效用差别化”与因产品品牌所传达的感觉不同所带来的“形象差别化”有机地结合起来，依据消费者的追求、感受力、生活习性所产生市场化的主观与客观融合的产品概念。