集成吊顶门店销售培训教材课件
存货库存管理-格峰集成吊顶培训分享资料课件
格峰集成吊顶培训分享课件
存货的功能与原理
存货占企业资产很大的比例（15% ~5பைடு நூலகம்% ）按行业不同而定
存货的类型和特征
机会成本 存货的风险 产品被偷窃或成为陈旧物（取决于企业在配 送中的地位）
格峰集成吊顶培训分享课件
制造商存货风险
产品品种比零售商或批发商狭 存货负担具有更深的层次和较长时间
批发商的风险
格峰集成吊顶培训分享课件
经济订货批量
R—用单位表示的再订货点 D—平均日需求量 （10） LT—平均完成周期 （20） SS—用单位数表示的安全储备 R=D╳LT =10╳20=200个单位数 R=D╳LT+SS 这里：CO—每次订货发生的费 用 Q—最大库存量 h— 每单位产品每单位时间的 保管成本
b 总成本的增加
0.5 25.0
0.8 2.5%
0.9 0.5%
1 0
1.1 0.4%
1.2 1.6%
1.5 8.0%
2 25.0%
格峰集成吊顶培训分享课件
在EOQ模型中作业的主要假设有： a b c d e f g 需求速率保持不变 补给完成周期保持不变 与Q、T保持独立的产品价格保持不变(不存在购买数量、运输价格的折扣) 不限制计划制订范围 多种存货项目之间不存在交互作用 没有在途存货 不限制可得资本等。
Fi Di2 N
a. 计算标准的EOQ 三个步骤 b. 将EOQ批量除以已预测的年度使用量 c. 订货的次数除以相应的时间期
EOQ=300 预测值=2400 每年订货次数 订货间隔期=12/8=1.5个月
优点：考虑存货储囤成本，并由此最大限度减少存货结转量。 缺点：类似于EOQ，POQ也需要稳定的需求量，以实现其充分的潜力。
集成吊顶产品知识培生产工艺PPT课件
请严格使用我司专用开关，及对应左图（2）的接线方法接线。 不可采用市场上的串联开关，如使用发生烧机，我司概不负 责
上图为公司生产的二灯加风暖的接线平面示意图，装
此
类似的电器应注意以下几点：
⒈ 要求卫生间最少应留有6根线排； ⒉ 要求用各品牌专用的开关；
⒊ 接线同时要注意以下几点：
产品知识篇 品质培训
培训人：张小雷
集成吊顶产品分类
板材系列 电器系列 时尚模块系列 配件系列
板材系列
一、板材的分类
集成吊顶由各种金属板材+各种功能电器件+ 收边条+副龙骨及连接件+主龙骨及吊杆、 连接件组成，板材是集成吊顶中最重要的 部分之一
按材料和处理工艺分：
有覆膜板、滚涂板、纳米板、磨沙板、氧 化铝板、抗刮板、抗油污板、磨砂艺术花 板、烤漆艺术花板、烤漆双色板、不锈钢 蚀刻板11种。
音、隔音效果俱佳，防火性能良好，通过国家
“绿色环保建材”认定该产品防潮、防腐性能
强，板面定型效果好。表面色泽光亮、均匀、
稳定、持久、满足消费者高品质和时尚感的追
求，令装饰空间尽显高科技感。
拉丝板生产工艺
（4）抗油污板：规格厚度：0.50MM
抗油污产品特点：具有优越的耐酸，碱和耐
候性能。具有抗油污功能，容易清洁。抗静电不
电器系列
电器系列：
由取暖模块、照明模块、换气模块、时尚
模块等四大模块多种款式组成。
四大模块分别如下：
1.取暖科技：由暖灯（275W）、热循环风暖、 碳纤维取暖等三种。
2.照明模块：T5荧光灯（22W-55W）、筒灯（711W）、镜前灯（25W-35W），射灯（1W）、 LED灯（1W）等5种。
培训手册
培训手册一：集成吊顶概念。
1集成吊顶是将一个产品拆分成若干个模块，然后对各个模块进行单独开发，最大限度的优化其使用功能，最后再组合成一个新体系。
具有简易、通用、功能优化、自由组合等特点。
实例如IKEA的家具、DIY的电脑。
2优势：在产品结构上做出了突破性的变革，它将传统吊顶拆分成若干个功能块，再通过消费者自由选择组合成一个新的体系——即将吊顶、取暖、换气、照明、音响自由搭配在厨卫专用吊顶上，并能自由移动，再次组合。
功能上，用“模块化、自组式”理念重组产品功能模块，能使其各部分性能发挥到最强。
外观上，灵活的外观风格让你有更多的选择空间，更有自主生活的乐趣。
这是最安全、最时尚、最合理的厨卫吊顶方式！3传统吊顶的缺点（反过来就是集成吊顶的优势）1）原来大部分业主因为价格便宜会选用塑料扣板包括塑钢用来做吊顶天花，有的虽可阻燃，但其耐高温性能不佳（稍微长时间的受热就容易变形、变色），不防火（国家建设部规定凡重要装饰工程均不得采用塑扣一律采用铝扣；正规建材超市如百安居、好美家都不会经营塑扣）；2）很多建材市场缺少规范，因此众多厚度只有0.3或0.4的不符合标准的铝扣因价格便宜大行其道，不仅表面外观不够平整、好看，而且天花的重要功能——吸隔音效果不佳，会导致室内声音污染；3）传统吊顶中的浴霸实际上是卫浴间最大的隐患（水与电的结合、箱体的高聚热性等），稍不留神如忘记关灯暖超过数小时就会带来巨大的财产损失；4）传统吊顶中的照明灯（面包灯或吸顶灯）往外凸出，非常不协调，没有整体感和美感、；5）原来浴霸中的换气效果太差了，所谓的三合一、四合一不过掩人耳目，实际上哪个功能都不能最佳发挥，单独专业的换气扇或换气灯是最好的选择，且在最合理、最需要的位置安装换气扇也是厨卫间换气的关键因素，而浴霸换气恰好不能解决问题。
二：集成吊顶的历史，现状1行业起源集成吊顶诞生于2005年初，已有3年多的发展历史。
它是将传统的取暖、照明、换气、吊顶等多项功能集于一体并且可以自由组合和搭配的一种全新的厨卫吊顶模式。
友邦集成吊顶链堢増-PPT精品文档
CHINA YOUPON
一、吊顶模块
1、工艺说明
Ⅱ 文彩ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ列
工艺名称：乐森+彩铝+文（立体压纹）（其中C0105-AO、C0104-AO
为AO工艺+文） 核心特征： •板工艺特征：三大行业顶尖工艺集成一体（彩铝工艺：在乐森滚涂基 础上再进行3道进口漆的数码控制热涂后,再进行高温烤制） 。 •艺术特点：A、金属质感与艺术肌理的完美融合——图案肌理细腻、 色彩鲜艳丰富易于造型，具有超强的视觉冲击力；B、设计美学的最 高境界：通过设计让300*300之间的拼缝彻底消失， 塑造浑然一体的 整体感和一致性。 •技术性能：防水性能极佳，抗污能力强，同时色彩稳定性和耐候性 佳（添加抗UV因子）；——普通彩印板易掉色、易褪色。
•纹理特征：通过纹样化解金属本身的冰冷感，增加与人心灵共鸣的感 染力，体现金属特点和人文艺术的融合性。（物质与文化）
CHINA YOUPON
一、吊顶模块
1、材质工艺说明 工艺名称：朗格威特工艺 核心特征：
•基材及处理：基材为澳洲进口钢 板，正反两面9层处理技术 •工艺水准：代表欧洲最高理念的 工艺，是目前全世界范围内最高 表面工艺的代表。 •防腐性强：世界一流、全球领先 的合金镀层技术（硅、铝、锌配 比），在金属表面形成坚固防线， 极大地提高了防腐性能，显著延 长产品寿命。
或其他耐磨零件；膜微孔吸附能力强可着色成各种美观艳丽的色彩，极富有艺术加工特性。）
核心特征：
•基材特征：必须以欧洲进口一级铝板为基材，不含铅、铬、镍等重金属 元素，100%循环使用。盛唐系列须经过二次阳极氧化等23道工序精心打 造而成，对人体的健康无害，是真正健康的板。 •耐用性：有抗腐蚀性能（ω＝0.03Nacl盐雾中经几千小时不腐蚀）耐高 温（阳极氧化膜熔点高达2320K）、抗老化（持久如新）特性； •优良绝缘性 ：氧化膜耐击穿电压高达2000V； •抗紫外线、抗电磁辐射：与家中除甲醛的活性碳用品的吸附原理类似但 又不同，它可以吸收后转化成无害的热能然后彻底散发。对抗辐射有高 要求的飞机等航空部件，精密仪器及数码产品均采用阳极氧化工艺。 •耐刮伤处理：蓝宝石级耐磨硬度，可达250～500千克／平方毫米。
友邦集成吊顶照明培训
友邦集成吊顶照明培训一( 什么是“色温”:色温究竞是指什么? 我们知道，通常人眼所见到的光线，是由光的三原色(红绿蓝)组成的7种色光的光谱所组成。
色温就是专门用来量度光线的颜色成分的。
用以计算光线颜色成分的方法，是19世纪末由英国物理学家洛德?凯尔文所创立的，他制定出了一整套色温计算法，而其具体界定的标准是基于以一黑体辐射器所发出来的波长。
凯尔文认为，假定某一纯黑物体，能够将落在其上的所有热量吸收，而没有损失，同时又能够将热量生成的能量全部以“光”的形式释放出来的话，它便会因受到热力的高低而变成不同的颜色。
例如，当黑体受到的热力相当于500—550?时，就会变成暗红色，达到1050一1150?时，就变成黄色……因而，光源的颜色成分是与该黑体所受的热力温度相对应的。
只不过色温是用凯尔文(?K、也就是绝对温度)的色温单位来表示，而不是用摄氏温度(?)单位表示的。
在加热铁块的过程中，黑色的铁在炉温中逐渐变成红色，这便是黑体理论的最好例子。
当黑体受到的热力使它能够放出光谱中的全部可见光波时，它就由红转变橙黄色、黄色最后变成白色，通常我们所用灯泡内的钨丝就相当于这个黑体。
色温计算法就是根据以上原理，用?K来表示受热钨丝所放射出光线的色温。
根据这一原理，任何光线的色温是相当于上述黑体散发出同样颜色时所受到的“温度”。
颜色实际上是一种心理物理上的作用。
所有颜色印象的产生，是由于时断时续的光谱在眼睛上的反应，所以色温只是用来表示颜色的视觉印象。
摄影人都知道:有光才有色，没有光就没有色。
彩色胶片的设计，一般是根据能够真实地记录出某一特定色温的光源照明来进行的，分为5500 ?K日光型、3200 ?K灯光型等多种。
因而，摄影家必须懂得采用与光源色温相同的彩色胶卷，才会得到准确的色彩再现。
如果光源的色温与胶卷的色温互相不平衡，就不会对色彩进行准确的还原。
这时，我们就要靠滤光镜来提升或降低光源的色温，使曝光条件与胶卷拟定的色温相匹配，才会有准确的色彩再现。
门店销售培训(PPT_42页)页PPT文档
这样的客户其实是相对理性的，客观的
分析客户的需求，给他专业性的建议
顾客有明确的需求，对销售员所推销的 产品缺陷也非常了解
运用“您懂得好详细”之类的话加以赞 美
发现客户的喜好并推荐产品
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和 应对方式
可能碰到的问题和障碍
应对的方式
顾客只是在探讨是否会有购买的需 可能是一种假象，其实想杀价
销售员的作用
产品 产品的组成 产品的功能
销售员 桥梁
顾客 对我有什么
用处？
有效介绍产品的法则----FAB法则
产品的特性 产品的功能 产品对顾客的好处
Feature
Advantage
Benefit
这款商品现在正在促销 所以比通常价格便宜 10%
您可以省下…元钱买到同样质量 的东西
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需 您会发现这让您即省了心又省了
完整的销售要一个平衡
顾客认同：
品牌
产品
服务
质量 方便
好处
价值…
行动
顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险…
产品从生产一直到客户购买、使用都 有哪些市场因素？
第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
地点 Place 在顾客能够方
销售员 便选购
Sales
Person
促销Promotion
店面销 售培训
目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
店面销售的概念
vvvjz 三维建站
友邦集成吊顶产品培训课件2010-7月版
友邦集成吊顶产品培训目录一、吊顶模块（板）二、功能模块（电器）三、专卖店场景运用四、产品介绍逻辑一、吊顶模块（板）Ⅰ洁佳系列Ⅱ乐森系列Ⅲ文系列Ⅳ朗格威特系列ⅤAO系列Ⅵ文彩系列Ⅶ尚系列1、材质工艺说明：工艺名称：覆膜工艺核心特征：•四层结构：PVC覆膜（或优质涤膜）、胶水粘合、铝基材、背涂保护层•优质原生铝：纯度高、杂质少，不含重金属，抗氧化能力强（一级铝镁合金）•缺点：表面膜易黄变，1—5年后一般褪色2、花色型号：001（润玉白）型号：002（钛空银）型号：008（碧水兰）型号：009（玫瑰粉）型号：013（珍珠白）型号：022（银色幻想）型号：022爱莲说主花型型号：022爱莲说副花型-A型号：022爱莲说副花型-B型号：017（红）型号：018（宝石蓝）型号：019（黑）1、工艺说明工艺名称：乐森工艺核心特征：•优质原生铝：纯度高、杂质少，不含重金属，抗氧化能力强（一级铝镁合金）•表面处理：板基材表面进行脱脂和化学处理后，滚涂优质涂料，干燥固化而成，涂料的活性化学分子形成保护层（涂料及保护层厚度0.04mm）。
•健康环保性：国内滚涂工艺中最环保最健康，参照苛刻的欧盟《RoHS》环保指令，将有害物质降至最低。
•耐用性：耐高温（660度）、耐腐蚀、耐紫外，经久耐用；（保护层严密坚固）•施工性能：具有极强的抗撕裂性和抗变形性。
（可加工性强，随意切割、钻孔）2、花色型号：0702规格型号：0703（白色）型号：0704 型号：0705型号：0709 规格型号：0711型号：0713（白色抗油污）型号：0161、工艺说明工艺名称：乐森工艺+立体压纹的文工艺核心特征：•环保铝材：健康环保的原生铝基材，不含铅、汞、镉等有害金属元素；•环保工艺：乐森环保工艺，参照苛刻的欧盟《RoHS》环保指令，将有害物质降至最低。
•耐用性：耐高温、耐酸碱、耐腐蚀、耐紫外，经久耐用；•施工性：具有极强的抗撕裂性和抗变形性。
集成吊顶培训(行业与产品)
集成吊顶行业与产品知识
1
一、集成吊顶简介
二、集成吊顶行业介绍
三、集成吊顶目标消费者
四、欧普集成吊顶电器产品介绍
五、欧普集成吊顶扣板产品介绍 六、欧普集成吊顶调研信息反馈
2
一、集成吊顶简介---概述 什么是集成吊顶
集成吊顶是继整体浴室和整体厨房出现后，一种新颖的厨房、卫生 间吊顶装修模式。其打破了原有传统吊顶的模式，将传统吊顶拆分 成若干个功能模块化、组件化，让消费者自由选择组合吊顶扣板
集成吊顶的由来 自2004年友邦开发制造了模块化吊顶，开发出中国现代家装型集成吊顶产品以来，集成吊顶在全国 消费者和投资者一片叫好中发展起来，并已经在以嘉兴所在地为中心的区域里形成产业化，发展到 该地区大大小小近百个厂家的以生产、销售、服务为一体的多元化的市场竞争。
8
二、集成吊顶行业介绍---集成吊顶发展历程
10
二、集成吊顶行业介绍---行业背景
成熟期
★ 浴霸 ★ 厨卫灯
★ 集成吊顶行业
成长期 衰退期
★ 集成吊顶
★传统吊顶
导入期
05-06
07－09
09-15
.。。。
导入期
成长期
成熟期
衰退期
11
二、集成吊顶行业介绍---市场容量分析
行业容量：
集成吊顶行业容量
120 100 80 60 40 20 0 2005 2006 2007 销售额 2008 毛利额 2009 2010 毛利率 2011 增长率 2012 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0%
而对于其他众多实力较弱、影响力小的品牌虽然有时某款
产品价位也较高，但是并不被公认为属于高端品牌
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
由于对产品知识了解的不系统、不深入、不细节， 导致在实际导购时，而无法将每款陶瓷的特点、优点 详细的介绍顾客；
关于顾客购买心理知识的把握，具有比较好的水 平通常是善于思考型的导购员，主要是在实践基础上， 通过自己的观察思考出来的。
学习交流PPT
4
如果能够系统的掌握产品知识，将极大提高自 己的导购业绩。对产品越不了解，越不敢开口。
3、什么风格？
现代？古典？温馨？豪 华？
4、什么色调？
深色？浅色？白色？黄色？
5、有没有内定的产品？ 第一次比价？最后比价？
6、什么时候使用？
马上就购买？随意了解？
7、您想装修什么风格？ 判断可能是有过了解，家装公
司的客户、专业人士
学习交流PPT
11
问题：顾客买砖，最关注的是什么？（为顾客创造使
用价值）
2. 称赞对方扩大化的 3. 详尽的内幕；
3. 合理化建议；
3. 流行风尚；
自我；
4. 向对方打听人人关 4. 治病良方；
4. 食物；
3. 倾听对方的辛苦谈
心的事情；
5. 股票、利率、调整 5. 旅游；
、成功谈；
等；
6. 游戏；
4. 先了解对方；表2
7. 美丽风光；
初级
中级
高级
产品知识
对产品的主要 知识了解
• 不要买一个定时炸弹回家（放射性，吸水率、耐磨 度等介绍）
学习交流PPT
12
实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适
问题 您要购买哪些产品?
对应的行动 带顾客到相应的产品区域
您心目中有没有选择好的花纹和颜色? 用手势向顾客展示所有产品
您的房子有多大面积?
找到相匹配的产品规格
您希望的装修风格是什么样子的? 找到相匹配的产品系列
学习交流PPT
9
门店营业员必须掌握的几个技巧
一、了解顾客需求
从顾客走进门店大门开始，营业员就要通过察言观色了解 顾客的需求。（通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、 人员组合、在每个系列产品前关注的程度等）
主要内容包括六个方面：
1、用在哪里的产品？ 客厅？厨房？卫生间？
2、多大面积？
大面积？小面积？
阶段顺 序
表1
阶段名 阶段特点 称
对成交的影响
第一阶 段
买卖关 系
顾客与导购员开始接触时， 除非顾客认定 双方没有共鸣点，只是买 品牌，否则很 卖关系。由于存在“从南 难成交。 京到北京，买的不如卖的 精”的意识，顾客对导购 员不信任，只是简单的询 问收集信息
第二阶 共鸣关 如果导购员通过观察沟通， 容易成交。
• 耐磨度的概念。使用时间，二次装修的时间是多少？ （50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10% 以内一辈子），不断打消顾客原来的心理标准
• 使用期：10年以上（6、7级莫氏硬度，AL%含量 在20~21%），5年左右（5级左右，17~18%的 AL%含量），3年以上（4级左右，14%的AL含量）
段
系
找到了与顾客一致的共同
点，则可以建立共鸣关系。
因此，记住，导购员不是
要改变顾客，而是认同顾
客。
学习交流PPT
6
第三阶 朋友关 双方通过对共鸣点的沟通， 肯定成交。
自尊心
消息
利益
兴趣
1. 给对方讲述得意之 1. 热门消息；
1. 赚钱的方法；
1. 体育赛事；
事的机会；
2. 通行消息；
2. 节省开支的方法； 2. 运动；
如果能够向顾客介绍产品的细节，比如工艺方 法、设计原理、检验的标准、其他厂家所没有的 荣誉等，将增加给顾客新的信息，这是他们愿意 接受的。
学习交流PPT
5
顾客不是陶瓷专家，他们有对陶瓷知识了解的 理性需求，但是，更多的是情感需求，如果导购 员能够在短时间内，通过沟通能够引起顾客的共 鸣，将形成很好的亲和力，从而建立信任关系， 存在一个递进过程，
门店销售培训
人生经常面临许多选择，现在，你们已经作出了 你的一个重大选择，就是从事导购（引销）这个职 业，而且，随着市场经济的发展，企业对导购人员 的需求也越来越大，导购也成为产品加强营销的最 前沿，顾客的购买决定，最终都具体到一个个柜台， 因为你们是实现销售的临门一脚
学习交流PPT
2
课程的关键点
1、导购员具备的知识； 2、FABE推荐技巧； 3、门店产品的展示 4、门店营业员推荐过程中经常讲的几句话； 5、门店营业员推荐过程中必须记住的关键词； 6、门店日常促销活动开展； 7、门店日常的一些工作；
学习交流PPT
3
导购人员所具备的知识
一是掌握所销售的产品知识：
深爱自己的产品，了解产品是不够的，深爱产品才是销 售成功的前提。
您希望选择什么样的色调?
找到相匹配的产品颜色
您大概什么时候装修？
确定你的谈判策略
学习交流PPT
13
二、FABE法则——推介商品的最佳方法
1、法则核心：将所推介的商品的特点和功能，转化为即将带给顾 客的某种利益，充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面；
“因为（特点）……，从而有（功能） ……，对您而言（好 处） ……，你看（证据） ……”
2、FABE定义：
Feature : 产品所具备的特征 Advantage: 这些特征的功能和优点 Benefits : 这些功能和优点带来的利益
Evidence : 怎么证明你讲的好处
学习交流PPT
14
（1）Feature : 产品技术参数，可以被看到、摸到和
感受到；
（2）Advantage: 是无形的，不能被看到、摸到；
基本了解，但 了如指掌，细
对细节了解
节知识丰富
不够；
心理知识
基本缺乏ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ无 对部分顾客可 对多数顾客，
法找到顾客
以找学到习共交鸣流PPT 可以很快找
7
一般来说，通过系统的、一段时间的培训和学 习后，在产品知识方面的差距将很少，在顾客购 买心理知识方面，将存在较大差距。因此，初级 导购员培训的重点，是产品知识和导购情景模拟， 而中高级导购员的培训重点，将是顾客购买心理 的训练 。
学习交流PPT
8
业绩最好的导购员，有哪些特点值得学习？ 1、态度亲和力、询问式诱导、换位思考、介绍认真、
充满信心、产品专业性强（空间色彩）、导购技 巧（案例推荐）、抓住顾客心理等；
2、找到学习对象，树立榜样，产生学习动机。通过 分析优秀导购员的特点，可以看出是否形成诚心 学习的态度。 （评选星级导购员制度。可以从导购业绩、报 表、资力、纪律、用户关系、培训等方面，设置 考核指标）
（3）Benefits : 无形的，给顾客带来的好处；自豪感、