第八章-汽车零部件产品-促销策略
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
汽车零部件市场营销计划
汽车零部件市场营销计划一、市场分析随着汽车产业的快速发展，汽车零部件市场也日益兴旺。
然而，在竞争激烈的市场环境下，制定一个合理有效的市场营销计划尤为重要。
本文将从市场概况、竞争分析和目标受众三个方面进行详细分析。
1. 市场概况根据最新数据显示，全球汽车零部件市场规模正在快速扩大，预计2025年市场规模将达到xxx亿美元。
主要驱动因素包括不断增长的汽车销量、技术创新以及不断提高的消费者需求。
2. 竞争分析汽车零部件市场竞争激烈，各大厂商和供应商争夺市场份额。
主要竞争对手包括xxx公司、xxx公司和xxx公司。
这些公司在产品质量、技术创新和市场占有率方面具有显著优势。
为了在竞争中脱颖而出，我们需要制定差异化的市场营销策略。
3. 目标受众我们的目标受众主要包括汽车制造商、维修厂和消费者。
汽车制造商是我们的主要合作方，我们需要与他们建立稳定的合作关系。
维修厂对于零部件的需求也非常大，我们需要通过渠道拓展来满足他们的需求。
最终，我们的产品和服务将直接面向消费者，因此我们需要深入了解他们的需求和购买行为。
二、市场营销策略在市场概况和目标受众的基础上，我们制定以下市场营销策略，以实现市场份额的增长和品牌影响力的提升。
1. 品牌定位我们将注重品牌塑造，以提高我们在市场中的知名度和信誉度。
通过提供高质量的产品和服务，并强调技术创新和可持续发展，树立起我们的品牌形象，并与竞争对手区分开来。
2. 渠道拓展我们将积极开拓多元化的渠道，与汽车制造商和维修厂建立紧密的合作关系。
同时，我们将与当地经销商合作，将产品推广到更广泛的消费者市场。
此外，我们还将加强线上渠道的建设，以满足消费者的便捷购买需求。
3. 产品创新在保持产品质量和性能的前提下，我们将不断进行产品创新。
通过引入新技术和材料，提高产品的可靠性和耐用性，以满足消费者对于安全和舒适性的需求。
4. 价格策略考虑到市场竞争和消费者需求，我们将制定灵活的价格策略。
在确保产品利润的同时，我们将提供有竞争力的价格，并针对不同客户群体制定差异化的定价方案。
市场营销课后习题答案 第8章
第八章促销策略一、单选题：1、促销工作的核心是B 。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、企业广告又称 B 。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进8、人员推销活动的主体是 C 。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件9、公关活动的主体是 A 。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员10、公共关系目标是使企业C 。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场11、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系12、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用13、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择14、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销三、多选：1、促销的具体方式包括（BCDE）。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为（CD）。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（CDE）。
汽车配件推广方案
汽车配件推广方案前言汽车配件是指用于汽车维修、改装和装饰的各种零部件和附件。
随着汽车数量的不断增加，汽车配件市场也逐渐兴起。
为了提升销售业绩，制定一套有效的汽车配件推广方案至关重要。
本文将介绍一个针对汽车配件的推广方案，该方案旨在扩大市场份额，提升品牌知名度，并增加销售额。
目标受众本方案的目标受众主要是以下几类人群： 1. 汽车维修厂商和技师：通过向他们推广高质量的汽车配件，以获得他们的支持和推荐。
2. 汽车改装爱好者：通过向他们推广符合他们需求的创新配件，以吸引他们的关注和购买。
3. 汽车爱好者：通过向他们推广个性化和高品质的装饰配件，以满足他们对汽车外观的要求。
推广渠道为了将推广方案有效地传达给目标受众，我们将综合利用以下几种推广渠道：线上渠道1.建立官方网站：设计一个精美且易于导航的网站，展示各类汽车配件的信息，包括产品描述、价格、订购方式等。
网站应具备响应式设计，以适应不同终端设备的浏览。
2.社交媒体平台：通过创建和经营企业主页，定期发布相关内容，包括新产品介绍、促销信息、用户案例等，以吸引目标受众的关注和互动。
3.软文营销：与汽车媒体合作，发布有关汽车配件的专业文章，以提升品牌知名度和专业形象。
线下渠道1.参加汽车展览：租用展位参加重要的汽车展览，展示产品并与目标受众进行面对面交流。
同时，可以组织一些活动，如试用体验、讲座等，以吸引更多观众。
2.合作推广：与汽车维修厂商和技师建立长期合作关系，提供特殊的配套政策和技术支持，引导他们推广并使用我们的配件。
3.举办线下活动：组织一些针对汽车改装爱好者和汽车爱好者的线下活动，如汽车展示会、改装大赛等，以增强品牌认知度，并展示产品的实际效果。
促销策略为了吸引目标受众购买汽车配件，本方案提出了以下几种促销策略：1.优惠活动：定期开展促销活动，如特价销售、满减优惠等，吸引消费者关注，促成购买行为。
2.组合套餐：针对常用的汽车配件组合，设计合理的组合套餐，并降低整体价格，鼓励消费者一次性购买多个配件。
汽车零部件营销策划方案
汽车零部件营销策划方案篇一：汽车营销策划方案课程实训指导书汽车营销基础与实务汽车营销策划方案编写史婷编武汉交通职业学院汽车工程学院二〇一四年六月在学习《汽车营销基础与实务》课程后，为了巩固同学们所学的基础知识和基础知识的应用，将理论知识和岗位需求相关联，提高实际操作能力，特针对《汽车营销基础与实务》课程，编写了这本《汽车营销策划方案编写》实训指导书。
其目的是通过逐项完成汽车营销策划的各个部分，最终形成一份完整的汽车营销策划方案，帮助同学们掌握汽车营销方案的策划工作，打好工作基础，以胜任汽车营销企业当中市场策划岗位的工作。
一、实习目的1、熟悉汽车市场调查相关内容，掌握市场调查方法和市场分析方法；2、熟悉汽车市场环境，掌握汽车市场环境分析方法；3、熟悉汽车市场营销战略内容，能分析企业目前的市场细分、目标市场以及市场定位的具体情况；4、熟悉汽车企业的营销组合策略，能分析企业的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
5、熟悉汽车营销策划方案的内容，完成一份具有可执行性的营销策划方案。
二、实习内容1、市场调查本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，进行以下四方面的调查：（1）市场状况调查分析；（2）竞争状况调查分析；（3）购车者调查分析；（4）企业资源能力分析。
完成附件1。
2、环境分析本部分主要采用SWOT分析方法，针对目标车型进行以下四方面的分析：（1）产品优势；（2）产品劣势；（3）环境机会；（4）环境威胁。
完成附件2。
3、营销战略分析本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，分析以下三方面内容：（1）市场细分；（2）目标市场选择；（3）市场定位。
完成附件3。
4、营销组合策略本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，对以下四个策略进行分析：（1）产品策略；（2）价格策略；（3）渠道策略；（4）促销策略。
完成附件4。
5、汽车营销策划方案编写（1）方案内容封面、序言、营销目标、营销策略、具体行动方案、费用预算。
卖汽配活动方案策划
卖汽配活动方案策划活动背景随着汽车保有量的快速增长，汽车配件市场也逐渐蓬勃发展。
为推广汽车配件销售，增加品牌知名度，提升销售额，我们计划举办一场卖汽配活动。
本活动将通过组织促销、举办汽车知识讲座等形式，吸引消费者参与，提高销售效果，增加客户忠诚度。
活动目标•提高销售额：通过活动推广，实现销售额的提升。
•增加品牌知名度：通过活动宣传，增加品牌知名度，提升品牌形象。
•提高客户忠诚度：通过活动吸引客户参与，提高客户忠诚度，形成持续回购。
活动日期与地点•活动日期：2022年7月15日•活动地点：本市著名购物中心活动策划1. 活动策划概述本次活动主题为“汽配狂欢节”，将通过以下几个环节展开：•促销活动：特价优惠、买赠活动、满减优惠等促销手段，吸引消费者购买汽车配件。
•车主互动：设置汽车知识问答、抽奖等环节，与车主互动，增加活动趣味性和参与度。
•汽车知识讲座：邀请专业人士讲解汽车保养知识，提高消费者对汽车配件的了解与认识。
•合作伙伴：与汽车美容、维修等相关行业合作，提供更全面的汽车服务。
2. 活动流程活动将分为以下几个阶段进行：阶段一：前期准备（1周）•确定活动主题、定位和目标。
•确定活动日期、地点和预算。
•策划活动内容、形式和亮点。
阶段二：宣传推广（1周）•制作宣传海报、宣传册等宣传物料。
•在社交媒体、汽车论坛等渠道开展线上宣传。
•在商业广告牌、道路标志牌等地方开展线下宣传。
阶段三：现场布置（1天）•组织人员进行活动现场搭建与布置。
•安排场地、设备等活动场所准备工作。
阶段四：活动进行（1天）•进行汽车知识讲座，吸引消费者参与。
•进行汽车配件的促销活动。
•进行车主互动环节，提高活动参与度。
阶段五：活动总结（2天）•统计活动数据并进行分析。
•分析活动成果，总结经验教训。
•编写活动总结报告。
3. 营销策略•定位目标受众：主要以汽车车主、汽配商家及汽车服务行业从业人员为目标受众。
•制定宣传方案：通过社交媒体、广告牌、道路标志等多种方式进行宣传推广，吸引目标受众参与。
汽车零部件产品-价格策略
目录
CONTENTS
• 产品概述 • 价格策略制定 • 价格策略实施 • 价格策略效果评估 • 价格策略优化建议
01 产品概述
CHA修汽车的各类零配件，包括发 动机、底盘、电气系统、车身和 内饰等众多部件。
02
这些产品通常由金属、塑料、橡 胶等材料制成，具有较高的技术 含量和品质要求。
产品分类
根据用途和功能，汽车零部件可分为发动机系统、底盘系统、电气系统、车身及 内饰等几大类。
发动机系统零部件包括活塞、气缸盖、曲轴等；底盘系统零部件包括刹车片、轮 胎、减震器等；电气系统零部件包括电池、发电机、起动机等；车身及内饰零部 件包括车门、车窗、座椅等。
产品应用领域
汽车零部件产品广泛应用于各类汽车， 包括轿车、SUV、货车、客车等，是 汽车工业不可或缺的组成部分。
03 价格策略实施
CHAPTER
价格调整策略
成本导向定价
根据产品的成本加上预期的利润 来确定价格，以保证企业的盈利
目标。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略来确定价 格，以确保企业在市场上的竞争力。
需求导向定价
根据消费者的需求和支付能力来确 定价格，以提高产品的销售量。
促销价格策略
01
02
03
折扣定价
这些产品不仅用于新车组装，也用于 汽车维修和保养，对于保持汽车性能 和延长使用寿命具有重要意义。
02 价格策略制定
CHAPTER
成本导向定价
总结词
成本导向定价是一种以产品成本为基 础的定价策略，考虑生产、管理、销 售等成本，加上预期利润来确定价格 。
详细描述
通过计算产品的直接成本和间接费用 ，加上预期的利润，得出产品的销售 价格。这种定价策略注重成本的控制 和降低，以保证企业的盈利目标。
《市场营销学》——第八章
第八章产品策略第1节产品概念及产品组合一、产品整体概念产品是企业最重要的市场营销要素，是市场营销组合因素中的核心因素，价格、渠道、促销等组合因素是因产品的存在而存在，也会因产品变化而随之变化。
因此，产品的好坏决定着市场营销活动的内容，也决定着企业的销售额、利益和市场占有率等。
产品对企业如此重要，那么，究竟什么是产品，学术界如何定义，实际中又如何运用呢？（一）产品的定义1、W · Lazer的定义产品，是指解决买主和卖主的问题的一种手段。
这一定义指出，对于买主来说，产品是满足自己尚未得到满足的需求的一种手段，对于卖主来说，又是能获取所追求利益的一种手段。
2、D · Cravens的定义产品，是指满足目标市场需求的任何东西，它包括物品、服务、组织、场所、人、创意等。
3、菲利普·科特勒的定义产品，是指能够提供给市场以满足需求和欲望的任何东西。
显然，D · Cravens和菲利普·科特勒如出一辙，都是以购买者的利益为起点来定义产品，解释产品概念的。
由此可知，对产品的思考必须超越有形产品或服务本身，而应从消费者的角度来认识和理解产品概念，也就是说，消费者购买产品，想真正从中获得什么，如同塞多利·勒维早在1960年所指出，消费者购买的是“实惠”，而不是产品本身，某一行业是让顾客满意的过程，而不是产品生产过程。
例如：IBM——“IBM不销售任何产品，它销售的是解决问题的方案”，即为顾客排忧解难，为用户解决问题，真正满足用户的需求。
“金吉列”——当90年代初一场衬衫大战打得北京市民眼花缭乱时，“一匹黑马”突然冲了出来。
金吉列牌男衬衫以每件666元的价格，在北京衬衫市场上雄踞榜首。
高出进口名牌产品价格一倍，金吉列到底在卖什么？“金吉列”卖的是舒适男子汉都长有粗大的喉结。
传统衬衫的领口系在喉结处，再扎上条漂亮的领带，天气一热，又痒又憋得慌，应了市民们那句老话：“死要面子活受罪。
卖汽配活动方案策划
卖汽配活动方案策划活动背景近年来，汽车行业发展迅猛，汽车配件市场也呈现出快速增长的趋势。
为了更好地满足消费者对汽车配件的需求，提高销售额，我公司计划举办一场卖汽配的促销活动。
此次活动旨在吸引更多的消费者，增加销售额，提高品牌知名度。
活动目标1. 增加销售额：通过此次活动，希望能够提高销售额，实现利润的增长。
2. 提高品牌知名度：活动期间，通过各种宣传手段，提高公司品牌知名度，打造企业形象。
3. 吸引潜在客户：通过活动吸引潜在客户，增加客户粘性，实现长期盈利。
活动时间和地点时间：xx月xx日-xx月xx日地点：公司门店（xxx市xxx区xxx路xxx号）活动内容1. 产品展示：在活动期间，将店内汽车配件进行特别陈列，如轮胎、机油、滤芯等，突出重点产品，吸引消费者的眼球。
2. 促销套餐：推出优惠套餐，如购买某款轮胎并更换免费平衡块，购买一支机油赠送滤芯等，增加顾客购买欲望。
3. 限时折扣：针对热销产品，限时降价促销，鼓励消费者在活动期间购买，增加销售额。
4. 免费检测：对顾客的汽车进行免费检测，如轮胎气压、机油液位、车灯亮度等，为消费者提供便利，增加消费者对我们店的信任度。
5. 进口配件展示：引进一些高品质的进口汽车配件，展示在特定区域，吸引目光，提高品牌知名度。
宣传推广1. 传统媒体宣传：通过报纸、电视台广告等传统媒体，发布活动信息，提高活动的知名度。
注意选择汽车类杂志、汽车关注度较高的电视节目等宣传渠道。
2. 社交媒体宣传：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，发布活动信息，吸引更多的粉丝关注，提高活动的曝光率。
3. 海报宣传：制作吸引眼球的海报，展示活动的时间、地点和促销内容，张贴在公司门店附近、商场等高人流量地段。
4. 广告宣传：与当地的汽车俱乐部、汽车论坛等合作，发布广告宣传活动信息。
5. 口碑传播：活动期间，对参与活动的顾客进行发放优惠券，鼓励他们分享活动内容，增加口碑传播的效果。
活动预算1. 宣传费用：包括传统媒体、社交媒体、海报宣传等费用，约xxx 元。
汽车配件促销方案
汽车配件促销方案【篇一：汽车零部件企业市场营销策略】汽车零部件企业的营销策略北京恒丰美林投资管理公司陈泓冰本文将对汽车零部件公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营销战略的竞争手段及策略。
市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化需要。
汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市场采取不同的营销策略。
市场评估分类为了便于确认各分割市场的重要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场分成三类：核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高，而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用的有中心作用的市场。
占领了核心市场，可以带动其他市场的迅速发展。
成长市场（社会销售市场）：指消费水平正从低档向中高档转变的市场，需求不断提高，品牌意识逐渐增强潜在市场（未开发市场）：指其他配套市场，企业暂未进入的市场根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。
配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领高端配套市场。
社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择20-30种畅销产品,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。
潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开发的目标市场，但进入壁垒众多,且多数部件无法立即进入配套市场。
但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品,首先进入社会市场盈利,同时完善产品需求标准,形成拳头产品后,加大公关力度,逐步进入该配套市场.在对汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。
汽车配件销售方案
汽车配件销售方案背景随着人们对汽车的需求不断增长，汽车配件的需求也随之上升。
如今，汽车配件市场已经成为一个庞大的市场，拥有强大的潜力和发展前景。
因此，制定一个合理的销售方案对于汽车配件供应商非常重要。
目标市场在汽车配件市场中，我们的目标市场是车主和汽车修理厂。
对于车主，我们的目标是那些经常需要更换汽车零部件的车主，他们更加注重品质和价格的平衡。
对于汽车修理厂，我们的目标是那些中小型汽车修理厂，他们对于价格的敏感性较高。
市场营销策略1. 商品定价为了符合目标市场的需求，我们的商品价格应该合理。
我们可以考虑制定不同种类的经济套餐以及提供售后服务等方式来满足客户需求，同时也要保证食品质量的稳定性。
2. 产品推广我们可以通过互联网、线下展会等多种渠道进行产品推广。
我们可以利用社交网络等方式在各个平台宣传我们的产品。
同时，我们可以利用线下展会、广告等方式进行产品实体推广。
3. 售后服务我们可以提供优质的售后服务，例如零部件的更换、使用须知、维修服务等，以增强顾客对产品的信任。
4. 促销策略我们可以制定一些促销策略来吸引潜在顾客，例如打折优惠、买二赠一等，以提高销售量。
渠道布局我们可以通过虚拟渠道销售和实体店销售相结合的方式进行销售。
虚拟渠道销售可以利用各大电商平台，例如京东、天猫等；实体店销售可以利用各类汽车配件门店等。
总结汽车配件市场是一个具有巨大潜力的市场，我们需要有一份合理的销售方案以争取市场份额。
通过商品定价、产品推广、售后服务以及促销策略，我们可以吸引更多的客户。
同时，通过虚拟渠道销售和实体店销售相结合的方式进行销售，我们可以更好地服务客户。
汽车零部件批发市场的销售预测与销售策略
汽车零部件批发市场的销售预测与销售策略随着汽车产业的快速发展，汽车零部件批发市场也逐渐成为一个庞大且具有潜力的市场。
作为一名专业销售人员，我们需要对这个市场进行准确的销售预测，并制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
本文将从市场前景、竞争分析、销售预测和销售策略等方面进行论述。
一、市场前景汽车零部件批发市场前景广阔。
随着汽车保有量的增加和汽车更新换代速度的加快，汽车零部件的需求也在不断增长。
同时，汽车制造商对于零部件供应商的要求也越来越高，他们需要高质量、低成本的零部件来保证汽车的性能和竞争力。
因此，汽车零部件批发市场具有良好的发展潜力。
二、竞争分析在汽车零部件批发市场，竞争激烈。
首先，市场上存在大量的零部件供应商，他们竞争激烈，为了争夺订单，他们不断降低价格、提高质量和服务水平。
其次，一些大型汽车制造商也开始自己生产零部件，以降低成本并提高利润。
这些竞争对手的存在使得市场竞争更加激烈，我们需要制定有效的销售策略来应对竞争。
三、销售预测销售预测是制定销售策略的基础。
我们可以通过以下几个方面来进行销售预测。
1.市场需求分析：了解市场需求是进行销售预测的关键。
我们需要对汽车市场进行调研，了解不同类型汽车的销售情况和趋势。
同时，还需要了解不同汽车品牌对零部件的需求量和类型。
2.客户分析：了解客户是进行销售预测的重要环节。
我们需要了解客户的购买习惯、需求量和预算等信息，以便更好地满足他们的需求。
3.供应链分析：供应链的畅通与否直接影响到销售预测的准确性。
我们需要了解供应链的情况，包括供应商的供货能力、交货时间和质量保证等，以便更好地预测销售情况。
四、销售策略基于销售预测的结果，我们可以制定相应的销售策略来提高销售业绩。
1.产品定位：根据市场需求和客户分析的结果，我们可以确定产品的定位。
例如，如果市场对高性能零部件的需求较大，我们可以加大对高性能零部件的销售力度，提高市场占有率。
2.价格策略：在激烈的市场竞争中，价格是一个重要的竞争因素。
汽车配件促销的方案
汽车配件促销的方案1.引言1.1 概述汽车配件的促销方案是汽车行业中非常重要的一环。
随着汽车市场的不断扩大，汽车配件的需求量也在不断增加。
消费者对汽车配件的选择更加注重质量和价格，因此如何制定有效的促销方案，吸引消费者的眼球，提高销售量，成为了汽车配件行业的一大挑战。
本文将探讨汽车配件促销的重要性、制定汽车配件促销方案的考虑因素以及可行的汽车配件促销方案，旨在为汽车配件行业提供实际可行的促销方案，推动行业的发展。
1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括:在本文中，将会从汽车配件促销的重要性、制定促销方案的考虑因素以及可行的促销方案三个方面展开论述。
首先将引言部分提出对汽车配件促销的重要性进行分析，以及提出撰写本文的目的。
然后，正文部分会详细讨论制定汽车配件促销方案的考虑因素，包括市场调研、竞争分析、目标客户群体等的因素。
最后，将针对可行的汽车配件促销方案进行讨论和分析，包括促销策略、促销活动的设计和执行等内容。
最后，结论部分将对全文进行总结，并提出实施建议，展望未来汽车配件促销方案的发展方向。
"1.3 目的"部分的内容：文章的目的是探讨汽车配件促销的方案，以帮助企业和经销商更好地理解如何制定有效的促销策略，提高销售业绩。
同时，通过分析汽车配件促销的重要性和考虑因素，提出可行的促销方案，为汽车配件行业的从业者提供实用的营销策略和建议。
通过本文阐述的内容，读者将能够更好地把握汽车配件促销的关键要素，制定出符合市场需求和客户喜好的促销方案，实现更加持续稳定的销售业绩。
2.正文2.1 汽车配件促销的重要性汽车配件促销在汽车行业中扮演着非常重要的角色。
随着汽车数量的不断增加，汽车配件市场也在不断扩大。
因此，促销汽车配件对于汽车制造商、经销商和消费者来说都至关重要。
首先，汽车配件的促销可以帮助制造商和经销商增加销售。
通过促销活动，消费者可以更容易地被吸引购买汽车配件，从而增加销售额。
此外，通过促销汽车配件，制造商和经销商也可以清理库存，提高资金周转率，降低库存成本，为新品的推出做好准备。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
汽车零部件企业的营销策略报告
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ห้องสมุดไป่ตู้
国内汽车零部件行业正处于转型升级的关键时 期，需要不断提高自主创新能力和国际竞争力 。
主要零部件产品分析
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发动机
作为汽车的核心部件，发动机的市场需求量较 大，但竞争激烈，企业需要加强技术研发和降 低成本。
刹车系统
刹车系统是汽车安全性的重要保障，随着消费 者对安全性能的关注度不断提高，市场需求也 在逐渐增加。
要点三
营销活动
举办产品发布会、试驾、对比测试等 营销活动，吸引消费者关注和参与， 提高品牌形象和市场认知度。
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汽车零部件市场竞争分析
主要竞争对手分析
总结词
全面、准确、客观
详细描述
对于竞争对手的分析，需要从产品、技术、市场、品牌、渠道等多个方面进行全面、准确、客观的分析。通过 市场调研和数据收集，了解竞争对手的产品特点、技术水平和市场占有率等信息，同时分析竞争对手的优势和 劣势，为企业的营销策略提供参考。
加强供应链管 理
汽车零部件企业需要加 强供应链管理，优化供 应商选择和管理，提高 采购效率和降低成本。
THANKS
谢谢您的观看
03
同时提供更加智能和环保的发动机和刹车系统产品。
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汽车零部件企业营销策略
产品营销策略
产品质量
加强产品质量控制，提高产品耐 用性和可靠性，满足消费者对产 品的期望。
产品创新
不断开发新产品，提升产品技术 含量和附加值，满足市场不断变 化的需求。
产品定位
根据市场需求和消费者偏好，对 产品进行准确定位，提高产品的 市场竞争力。
效率。
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经销商渠道
与各地经销商合作，利用其销售网络和渠道优势，扩大产品销售范围
汽车零部件批发市场的销售策略和技巧
汽车零部件批发市场的销售策略和技巧在汽车零部件批发市场中，销售策略和技巧的运用对于销售人员来说至关重要。
本文将探讨一些有效的销售策略和技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、了解产品和行业知识作为销售人员，了解产品和行业知识是非常重要的。
只有对汽车零部件有深入的了解，才能够回答客户的问题，提供专业的建议。
通过学习和不断更新知识，销售人员可以建立起自己的专业形象，增加客户的信任感。
二、建立良好的客户关系在汽车零部件批发市场中，建立良好的客户关系是非常重要的。
销售人员应该积极主动地与客户建立联系，了解客户的需求和偏好。
通过与客户的沟通和交流，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
三、提供优质的售后服务售后服务是客户满意度的关键因素之一。
销售人员应该确保及时响应客户的问题和投诉，并提供满意的解决方案。
通过提供优质的售后服务，销售人员可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，并获得更多的重复订单。
四、建立合作伙伴关系在汽车零部件批发市场中，建立合作伙伴关系是非常重要的。
销售人员可以与供应商建立紧密的合作关系，确保及时供货和合理的价格。
同时，销售人员还可以与其他销售人员建立合作伙伴关系，分享市场信息和经验，共同提高销售业绩。
五、运用市场营销工具市场营销工具是销售人员的利器。
销售人员可以通过广告、促销活动、展览会等手段，提高产品的知名度和销售额。
同时，销售人员还可以利用社交媒体和互联网等新兴渠道，扩大产品的市场覆盖面，并与潜在客户建立联系。
六、持续学习和提升汽车零部件批发市场竞争激烈，市场环境和客户需求也在不断变化。
因此，销售人员应该保持持续学习和提升的态度。
通过参加培训课程、阅读行业资讯和与同行交流，销售人员可以不断提高自己的销售技巧和专业知识，保持竞争力。
总结起来，汽车零部件批发市场的销售策略和技巧涉及多个方面，包括了解产品和行业知识、建立良好的客户关系、提供优质的售后服务、建立合作伙伴关系、运用市场营销工具以及持续学习和提升。
汽车零部件店销售方案
汽车零部件店销售方案背景汽车行业的快速发展使得汽车零部件市场呈现出快速增长的趋势。
在这个市场竞争激烈的时代，如何制定一份高效的汽车零部件店销售方案是每一个汽车零部件店主必须思考的问题。
目标市场我们的目标市场主要包括车主和汽车维修工厂。
我们的销售方案要能够满足目标市场的需求，以赢得客户的信任和支持。
销售策略建立强大的品牌意识作为汽车零部件店，建立强大的品牌意识是十分重要的。
我们需要通过广告宣传、产品展示和参加行业展会等方式，不断提高消费者对我们品牌的认知度和信任度。
提供高品质的产品汽车零部件的品质是关键因素之一。
我们可以通过与一些知名汽车零部件品牌合作，确保我们所提供的产品全部符合质量标准，以建立客户对我们品牌的信任感和忠诚度。
提供多样化的产品选择不同的客户有不同的需求，为了满足客户的需求，我们需要开设一个全面且多样化的产品种类。
这样，无论客户需要什么样的汽车零部件，我们都可以为他们提供。
定期进行促销活动促销活动是吸引客户的有效方式之一。
我们可以定期进行一些促销活动，例如满减活动、赠品活动、特价活动等，以吸引客户并提高销售额。
细致周到的售后服务售后服务同样重要。
我们需要提供细致周到的售后服务，及时解决客户的问题，并跟进客户的满意度。
这样可以赢得客户信任，也可以得到回头客户。
营销渠道实体店面作为一个汽车零部件店，实体店面是非常关键的营销渠道。
在店内，我们可以展示我们的产品，也可以与客户直接沟通，提供更好的服务和建立更深厚的客户关系。
网上销售随着网络的普及，越来越多的销售活动开始转移到网上。
我们可以建立一个在线商店，提供线上订购和物流配送服务，以便更好地满足客户的需求。
结论汽车零部件店销售方案需要综合考虑如何提高品牌知名度，优化产品质量，丰富产品种类，提供促销活动和增强售后服务，以及合理利用各种营销渠道来吸引更多的客户。
这些策略的有效实施还需要充分结合本店经营状况和市场变化的情况来进行定期评估和调整，以适应市场需求的变化，最终实现销售目标。
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• • • • • 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 促销概述 汽车零部件人员推销 汽车零部件广告与展会促销 汽车零部件销售促进 汽车零部件公共关系促销
第一节 汽车零部件促销概述
• 一、促销的含义 • 二、汽车零部件促销特点 • 三、汽车零部件促销的对象
一、促销的含义
促销组合
人员促销
非人员促销
人员推销
广告
销售促进
公共关系
二、汽车零部件促销特点
• 问题： • 工业品促销组合与消费品促销组合有何不同？
二、汽车零部件促销特点
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
三、汽车零部件促销的对象
• • • • • • 1.配套主机厂：采购决策人员 2.零部件渠道商： 批发商 批发零售业务的次级渠道商 汽车维修与美容的经营业主 终端消费者
• • • • • • • • • • • 2.汽车零部件展 国际汽车零部件展览： 美国拉斯维加斯汽配展 美国底特律汽车零部件展览会 德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会 法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会 中国汽车零部件展览： 中国北京／上海国际汽车零部件展览会 中国国际汽车零部件博览会 中国汽车零部件展示采购会 香港国际零部件展等
第五节 汽车零部件公共关系促销
• 7.顾问用户：公司聘请对企业发展有影响力的大 用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企 业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支 持。 • 9.创造新闻：通过策划创造有利于企业，与公司 产品、人物相关的新闻。这要求公关人员不仅要 有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好 的关系。 • 10.公众服务活动：通过做公益事业树立企业美好 的形象，增强人们对公司的好感。
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 1. 电视广告
• 润滑油、轮胎、企业形象
• 2.网络
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 3.专与配件》《汽车维修与配件》、 《中国配套商》 、《汽车配件导购指南》
三、汽车零部件的展会促销
• 1. 车展 • 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特 律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽 车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 • 一般汽车展览都有相应的零部件展区。
案例：麦格纳公司的两大目标
在2009年的北京车展上，全球第三大汽车零 配件供应商麦格纳在其全球总裁马克·霍恩 （Mark Hogan）的带领下，率旗下10大系统全线 亮相。此次参展，不仅向中国的消费者展示其国 际领先的技术和丰富多元的产品，也向国内国际 各大整车厂商展现了在汽车配件领域完善的产品 系统，强大的整合能力，卓越的设计水平和本土 化发展的进程，以此作为搭载平台，体现其在中 国市场长期稳定发展的信心和实力。 据了解，截止目前，麦格纳在华计划将设立 19个实体。
第五节 汽车零部件公共关系促销
• 4.展览会：参加行业协会等举办的展览会。企 业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估， 选择有实力的，信誉好的展会。 • 5.企业峰会：通过发起企业峰会，引起人们瞩 目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导 者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建 立与行业领导者平起平坐的形象。 • 6.行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩 目，树立美好形象。
案例：长三角零部件厂期待更好交流平台
• 虽然长江三角洲汽车零部件企业有较强的实 力，但是由于缺乏沟通平台，一直以来少有机会 能与国内主流企业采购部进行面对面的沟通。 • “中型企业实力不强，苦于没有地方展示自己， 电视广告作用也不大，大型展会很难挤进去，小 型展会又不想参加，即使参加也没有作用。”浙 江省玉环县汽摩配协会秘书长胡士亮对记者说， “这是江浙一带很多中小型汽车零部件企业面临 的问题。”
三、汽车零部件的展会促销
• 3.逆向展销会 • 由日本贸易振兴机构（JETRO）等主办的“日资汽车 零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。 • 展会采用了“逆向展示会”的方式，由日本企业展示 希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍 所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰 田工业、椿本链条等16家日本厂商前来参展。 • 在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、 香港及台湾等在内的共103家海内外公司参加了展会。上 海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有 望超过日资汽车厂商聚集的广东省。
二、汽车零部件人员推销策略
• 3.面向普通消费者的推销策略 • 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习 惯、利益诉求等； • 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和 零售商推销为主。
三、汽车零部件销售人员的管理
• 1. 选拔。 • 条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、 忠诚度。 • 选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。 • 2. 培训。 • 培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识， 本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场 相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策 法规的相关知识等。 • 培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。
第三节 汽车零部件广告与展会促销
• 一、汽车零部件广告促销的类型 • 二、汽车零部件广告促销的主要方式 • 三、汽车零部件的展会促销
一、汽车零部件广告促销的类型
企业广告 汽车零部件广告 产品广告
全国性广告
汽车零部件广告
区域性广告
一、汽车零部件广告促销的类型
• • • • • • • 1. 大众媒体 2.行业期刊广告 3.宣传手册 4.视听材料 5.网络宣传 6.标志图形 7.工业企业POP
第五节 汽车零部件公共关系促销
• 1.新闻发布会：当企业在技术上有重大突破， 或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外 界时。 • 2.研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些 与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在 有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传 达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领 导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用 户旅游的需要。 • 3.交流会：把使用者召集在一起，通过交流， 或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术， 借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目 的。
案例：麦格纳公司的两大目标
麦格纳在中国的两大目标：持续提高在华供应能力、扩 大客户规模，引入麦格纳全球的领先理念与先进技术，将麦 格纳成功的供应商策略引入中国，并帮助本地的整车和零部 件公司从容应对全球汽车市场的风险，共同成长并取得更大 的全球影响力，是麦格纳的核心诉求。
三、汽车零部件的展会促销
• 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题： • 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善 的售后服务工作。 • 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选 择更适合此人的推销方法。
二、汽车零部件人员推销策略
• 零部件人员促销 • 案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动 客户十大营销人物候选人--万子勇.doc
案例：长三角零部件厂期待更好交流平台
• 浙江省瑞安汽摩配协会秘书长何洪信称： “温州地区3000多家零部件厂商通过各种渠道 苦苦追求，才有100多家企业与整车厂建立了一 级或二级配套关系，但是配套量仅占总产量的 20%，随着整车价格竞争压力的转嫁，配套零部 件价格不断下降，使许多配套企业徘徊在成本线 上。这种配套关系是不稳定的。” • 建立一个权威、高效、稳固的配套交流平台， 是主机厂与零部件制造商双方特别需要的。当前， 其情况不能令人满意。
• 零部件生产厂家的销售人员 将面对哪些人？
第二节 汽车零部件人员推销
• 一、人员推销的类型 • 二、汽车零部件人员推 销策略 • 三、汽车零部件销售人 员的管理
一、人员推销的类型
• • • • 1.技术人员推销 2.销售人员推销 3.服务人员推销 4.高级负责人推销
二、汽车零部件人员推销策略
第四节 汽车零部件销售促进
• 一、对主机厂的销售促进 • 二、对经销商的销售促进
第四节 汽车零部件销售促进
• • • • • • 一、对主机厂的销售促进 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.长期售后服务支持 5.互惠购买
第四节 汽车零部件销售促进
• • • • • • • • • 二、对经销商的销售促进 1.试销和试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.培训、广告支持 5.展销会 6.会议营销 7.折扣（数量折扣和现金折扣） 8.奖励或赠送
三、汽车零部件销售人员的管理
• • • • • 3. 考核。 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。 考核方法：360度考核、KPI考核等方式。 4. 动态更新。 鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好 的工作业绩。
第三节 汽车零部件广告与展会促销
• 工业品营销中广告的作用不如消费品那么明 显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特 别明显的现象。 • 飞利浦.科特勒:“有些工业品公司广告支出严 重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。 他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费 者的能力”。
• 案例一： • 某汽车零部件公司刚刚招进一批销售人员，公司 将进行一个月的培训，然后立即派往各销售大区 执行销售任务。销售部长要求你为这批销售人员 制定一个培训计划。（一班）
课堂案例练习
• 案例二：
• 某汽车零部件公司销售部现有销售人员20名，去 年完成了一个亿的销售任务。这20名销售人员被 分成五个片区，每片区由一名区域经理负责。为 了确保2008年1.2亿的销售任务，现在要求对销售 人员制定一个绩效考核办法，来鼓励销售人员的 工作积极性。（二班）
• 1.面向主机厂的推销策略 • 1）了解汽车生产企业的有关情况： • 生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、 采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适 的价格向合适的人推销。 • 2）准确介绍本公司的产品特点： • 产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对 比分析，客户使用该产品的效益分析。