碧桂园专业拓客行销方案

为大客户拜访考核标准
设定拓客的关 键指标
案例分享 — 南京 凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月 16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数 量新增至60个。
编制详细客 户地图
案例分享 — 塘 厦三盘
编制详细客
户地图
案例分享 — 塘
厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面）
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓
展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；
私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）
制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有
租间竞争：以周为单位经行替换，
每周拓客第1名的组留守现场。
竞争
机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
案例分享 — 塘 厦三盘
截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。
周一 周二 周三 周四
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
编制详细客 户地图
客户地 图
根据客户地图的详尽描绘，
清楚的分析出，市场中符
合项目定位的客户容量。
人脉资源拓 展
关键核 心
寻找到最容易接触有钱
人的人和渠道清晰了解
渠道的种类、数量！
人脉资源拓 展
人脉资源 类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外 企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档 食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘 销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等；
碧桂园如何开展拓展工 作管理
第一部分： 客户拓展的核心战略价值
2012年打造 领先中国的推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季
白天外派拓客，利用晚 上或休息时间，邀约客户至 项目体验。将晚上或客户休 息时间变成销售假日。
改“坐销”为“行销”白天拓客， 夜间销售；
➢挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最 终达成成交。
资源 拓展
➢引导社会人群（高端）舆论方向：通过与 社会圈层建立良性关系，借助其影响力在 圈层中引发口碑传播。
➢通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个 圈层的关注与认同，从而带动销售，并从 中挖掘可长期合作的渠道资源。
第三部分： 客户拓展的核心战
术方式
拓客分工的纵 向一体化
纵向一体化 的优势
打破原有板块间的壁垒， 各版块协同运作是客户到达现场。
拓客分工的纵 向一体化
案例分享 — 武汉 生态城
电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。
拓客分工的纵
向一体化
小组 编制
人脉资源拓 展
案例分享 — 武汉 生态城
仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客 效果有限
人脉资源拓 展
案例分享 — 禅城城 市花园
挖掘集团内黄金业主 — 花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套
周五
考核周一至周五拓展转来访量
周六
周日
考核当天拓展转 考核当天拓展
来访量
转来访量
胜出小组周六返回销售中心
胜出小组周日返 回销售中心
胜出小组周一 至周五返回销
售中心
塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组课返回销
设定拓客的关
键指标
有效wk.baidu.com客户
以到访客户数量为外拓小组唯一
考核标准以组织活动、资源互换
拓客小组包含销售、策划、
行政板块人员，保证各项
工作顺利开展。
拓客分工的纵 向一体化
案例分享 — 塘 厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日共
举办活动41场，集中周末举行，
平均每天举办1.2场活动参与人
数共4276人，平均每场104人。
竞争 机制
组内竞争：现场保持2名销售，每
日拓展第1名的替换掉1名内场销售。
人脉资源拓 展
案例分享 — 茂名水 东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开 展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中 超豪36个，双拼860个、洋房788个。
高端产品拓 客策略
案例分享 — 高端客户 资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉 资源管理。 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子 女 生日、考学等信息。
户地图
客户地
目标客户在哪里？ 图
名包名表
衣 高档美容 会所 名牌服装 店
住 高端住宅 区 政府大院 高档公寓
食 高档食府 红酒庄、雪茄 吧 高端娱乐场所
行 高档车行客户 豪宅区周边洗 车店 银行VIP客户
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说
话；
第二部分： 客户拓展的战略目的
客户拓展： 挖掘意向客户，并达 至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司 所用。
客户 拓展
➢建立稳固的、有效的客户渠道：通过 圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的、可源源不 断输送客源的渠道。
的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家
868家，举办现场活动19场；
机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融
机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，
已完成29家；村委26个，已完成17个。
编制详细客户 地图
编制详细客 户地图
城市调 研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经
济结构，商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，
各群体客户类型、规模等。
编制详细客 户地图
医疗机 构
开发区
黄金业 主
政府机 构
客户在 哪里？
企事业 单位
客户地 图 学校
大型商 场
娱乐场 所
编制详细客