铺货率调查的方法
食品集团市调作业执行手册市场调查作业办法
集团名称市场检查作业方法文件编号：003 1、渠道调研目的与要求目的是为拟订某阶段或针对某问题的详细政策或策略供给参照依照。
市场检查的任务就是经过对铺货、展转情况、陈设、价钱、促销活动的检查，提出剖析和改良对策，为管理和决议部门供给有关的、正确的、靠谱的目前有效信息。
2、范围合用于安洽企业营销中心渠道企划部、销售中心各分企业/做事处/联系处及派出机构等3、细则3.1 渠道调研范围和渠道形态规范调研范围：我司产品在当地渠道的情况；渠道形态规范大卖场（KA）：经营内容为70%食品，30%非食品；装备10台（含）以上的 POS机和不小于经营面积40%泊车场、连锁商场（KA）：以经营生鲜食品为主；杂货和家居用品为辅；2 个以上。
配有3 台（含）以上POS机；门店在连锁便利（KA）：以经营食品、饮料为主；24 小时营业，供给便2 个以上。
利性服务；配有一台（含）以上POS机，门店在单点商场：经营内容为食品、饮料；供给便利性服务，单调门店的商场，包含商场商场、KB店。
页序A奏效日期2006-07-22页次1/9集团名称市场检查作业方法文件编号：003 柜台式销售和自选式销售相联合，知足激动性购置和暂时所需的需求。
包括便利店、夫妇店和零售摊点。
特通：独立于正常渠道之外的关闭渠道，系统内订价，花费者选择时机很小的关闭系统；包含车站、码头、机场、旅行景点、娱乐场所等。
校园：学校内及校外距学校100M 之内的零售店，学校选择以大中专院校为主。
批市：许多批发客户集中的地区。
便于对当地四周的终端市场或地区市场进行辐射3.2 检查指标定义铺货率=抽查中有售并陈设出来数/ 抽查总样本数目（有同类产品陈设的有效样本）SKU上架率 =单店实质货架陈设的一定上架产品规格数目/ 企业要求的一定上架产品规格数目陈设比率 = 抽查中某种产品排场数 / 此类产品总的排场数上层： >= 5 层; 中层： 3-4 层；基层： 1-2 层；集中价 = 所有样本中某种产品的价钱的集中点展转系数 = 是加权均匀数，计算方式：生产日期中近来的月份数占比 *1+ 次近 *2++过期的月份 *8( 依据产品保质期进行调整 )3.3 样本抽样采纳随机抽样方法，保证抽样拥有随机性和代表性集团名称市场检查作业方法文件编号：003 3.3.2 样本界定样本界定为有同类产品陈设的店，样本选择为从既定样本框中随机抽取必定数目的样本。
考察市场需求的方法
考察市场需求的方法当我们把新产品投入到市场中去时，我们需要通过市场考察，来了解消费者的反应。
以下是店铺给大家带来考察市场需求的方法介绍，以供参阅。
自己创业怎么考察市场确定产品能否卖?或者是否有销售生存的空间?要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。
判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行：1、当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字，以此大致判断当地消费者的购买能力;再到本产品可能到达的终端，看可有相关的产品在销售，以其销售量进行生存环境的判断。
2、零售业态的调研：产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大相径庭。
所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。
3、渠道调研：消费者有购买，有终端销售，我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。
渠道调研的内容主要是新产品可能的经销客户是什么?其又需要什么的盈利空间和合作方式?以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。
该调研的目的主要是为探讨由物更加简捷和节省的市场进入方式和途径。
4、竞争调查：如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研，这需要大量的人力财力投入。
但我们可以通过对竞争品的分析来得到这些因素。
该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行，如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒体和地面传播、SP 活动等，这些内容的力度如何?影响的销售量又如何?根据该调研，我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢的，效果又如何，以便我们确定自己新产品的营销策略。
有了以上的调研内容还不够，我们还要对自己的心产品进行审视，审视什么呢?笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行：WHO：谁是消费者?或者消费者是哪些人群?老年的还是中年或者少年?公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗?WHAT：消费者买什么?产品的利益点是什么?消费者到底需要产品的什么?WHY：消费者购买产品的动机是什么?商务?还是政务?或者休闲其它什么的?在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的吗?如果不正确，那么我们的机会就会很大。
2024年消费状况调查报告
2024消费状况调查报告2024消费状况调查报告1调查背景：大学生作为饮料消费的主要群体，他们的消费习惯和消费行为一直受到关注。
目前的饮料消费市场竞争日趋激烈，品牌不断涌现，饮料消费市场成为典型的买方市场，人们的选择范围越来越大。
大学生要做如何的选择呢？在消费日益冷静的今天，厂家又将如何面对呢？带着这些问题，我们日前对大学生的饮料市场进行了调查研究。
调查时间：某某某调查地点：某某某调查对象：在校学生调查目的：通过调查了解大学生最喜欢喝的饮料类型、了解大学生在饮料上的消费情况以及了解大学生的饮料购买习惯。
调查方式：1、方案调研；2、网络搜寻查阅有关资料；3、问卷调查；4系统分析法。
调查结果分析：（一）碳酸饮料饮料依然是大多人的选择碳酸饮料、茶饮料和水饮料构成了饮料消费的主要部分。
其中碳酸饮料的消费人群达到60%的比例。
这类饮料的特点是以解渴为主，在功能上比较基础，在价位上也相对较低。
这也说明消费者对饮料消费的主流，仍然仅仅要求它最基本的功能，并对价位较敏感。
果汁饮料的消费人群占25%。
这其中既包括纯果汁也包括一般的果汁饮料。
从消费比例上看，与去年的数据相对平稳并稍有上升。
从功能上，果汁饮料与水饮料及碳酸饮料是有差异的，这种差异也注定了果汁饮料无法全面代替这些传统饮料。
但从消费比例的发展来看，果汁饮料依然有一定的上升空间，但上升的幅度被认为并不乐观。
另外茶饮料以及矿泉水等并不是大学生最受欢迎的饮料。
（二）在各品牌中，可口可乐的消费量匹马领先在消费量方面，可口可乐依然是龙头老大，以23%的消费面匹马领先。
紧随其后的，是康师傅、百事可乐，皆为16%，统一为15%，三者不相上下鼎足而立。
处在第三集团的，是国产品牌农夫山泉、汇源、娃哈哈和酷儿，在3%至6%之间。
国产品牌在饮料市场已经立稳了脚跟，虽然目前与那些国际巨头依然相差较远，但稳定的市场份额和良好的市场口碑，已经使国产饮料拥有了一个良好的局面。
大学生在品牌上的选择远远超过了其他的消费群体。
铺货及其注意事项
不同市场存在不同的情况，有的地方人们观念比较新，易于接受新产品：有的地方传统观念比较浓，不易接受新产品：有的经销商与厂家合作很好，可有的经销商根本不愿与厂家合作等等。而部分厂家单纯以铺货量、铺货率的大小或多少作为衡量铺货人员工作完成好坏的标准。铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货；虚报铺货业绩；制造假报表等等，其不负责任的行为给企业造成了很大的危害。
3、缺少市场开拓经验与能力
在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，"价格那么贵，没法卖"、"我们己经有其他同类产品"等。作为一个初入道者，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端销货。而一个经验丰富的铺货员明了客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。铺货人员相关经验和能力的缺乏，是很多企业产品铺货不能到位的重要原因。
2．承诺无法履行
（1）厂家无实力
为了把货物顺利地摆到经销商及终端的货架上，很多厂家不惜口头承诺"质量达国家一流水平，包退、包换"、"终身免修"等，不管能否兑现，先把货物铺上再说。而很多企业根本就没有实力和能力去兑现，最终失去经销商和终端的信任。
后期服务不到位
1、货物供应不及时
在销货过程中，销货人员承诺一旦铺上的货物售完，保证及时送货。为了降低风险，开始的铺货量很少，销货对象先前铺上的货物己经售完，就向企业要货，而企业正忙于其他市场的铺货，人员或运输工具不到位，致使货物无法及时的送到。终端的货架上没货，终端商由于无货转而经销其它产品，给消费者造成断货的印象。好不容易建立的市场回货物供应不及时而丢失。
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求为了更好的规范业务员的各项行为，管理提高业务员的工作效率带一、酒业务员岗位职责1、根据市场营销计划完成部门销售指标2、负责公司产品的销售及推广3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划6、负责销售区域内销售活动的策划和执行二、白酒业务员入职指引三、白酒业务员管理制度2、严格遵守公司一切规章制度。
4、合理安排工作时间要有工作计划日记要有客户详细档案及客户库存和月产品消化情况分析竞争对手信息.四、白酒终端管理操作要a市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取a级商超最好的陈列点。
b、终端理货a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大a商、a超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用pop和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣传a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。
选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。
3-1、口碑传播3-2、实施步骤a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；4、控制终端终端系统管理终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。
铺货管理的三个步骤
铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。
那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。
一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。
了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。
而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。
要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。
终端铺货
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事、铺货的难点
3．经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接
与零售店交易。 4．实施铺货时，有一部分零售店会拒绝迚货，主要原 因： ①零售店认为在铺货时迚货会积压资金，不如在需要时 再向经销商迚货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价栺出现矛盾，导致部 分零售店有机会买迚“廉价货”，这样零售店会拒绝 迚货。 ③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商迚货，而铺 货正好相反，是由经销商主动要求零售店迚货。在这 种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求 延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要 求。
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三、铺货的重点
促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，
重点强调“投其所好”具体操作如下： A、 对于商场、超市等专业性销售场所，等我 们采用价栺促销。 B、 对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采 用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。 C、 对销售者则采取赠品促销。 D、 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市 等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形 式多样，要求业务员要大胆创新，实现终端铺货最 优化。
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四、铺货应加强的保障
加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！
终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货， 及时回访及时补充，保障事次销售顺利迚行
加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺
货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价 位，更谈不上促销政策。业务员绝不能出现这种情 况。有时会出现促销政策经销商截流现象，加强沟 通确保信息畅通。
五、铺货原则
少铺、勤铺
目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好 一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降 低欠账或退货风险。 多补货也导致成本的上升。 事八原则 一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的， 27. 所以在铺货前期要按事八原则，将80%的精力 放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该 将80%的精力和资源放在一、事类终端上，20%的 精力和放在三类终端上。
效果评估方案
9、效果评估方案(一)市场评价指标1、销售额该指标的测定必须有具体的量化的统计数据，并根据促销活动前后数值的变化进行比较分析。
2、铺货率将新的铺货点数除以所有的铺货点数，将所得结果与原铺货率比较，即可得知铺货率的提升状况。
3、参与人数参与人数的多寡，是评定促销效果的重点。
（二）经济利益评价促销利润增加额计算公式：促销利润增加额=本期销售利润-前期销售利润（三）营业推广策略事前促销评价评价方法对消费者促销（1）征求意见法（其目的在于评估该计划的可行性和有效性）（2）实验法（在控制的条件下对所研究的对象的一个或多个因素进行操纵，测定这些因素之间的关系，此方法科学，能够获得较真实的资料）（3）专家意见法（根据专家专业的及资深的意见来评估消费者的消费动机、意向、态度等方面的信息）对中间商促销（1）经销商征询（采用直接或间接的征询方式来进行意见征询）（2）深入访查法（就是把研究员事先拟定的调查项目或问题以某种方式向被调查者提出，要求给予大夫，由此获取被调查者的动机、意向、态度等方面的信息）（3）综合分析法（综合实地调查到的想法与意见与事后的观察及有关的数据分析来总结）（四）营业推广策略事中促销评价评价方法消费者调查法，调查内容可分三个方面：（1）促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等（2）参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。
（3）消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。
（五）营业推广策略的事后促销评价评价方法（1）前后比较法（即将开展促销活动之前、之中和之后三段时间的销售额(量)进行比较来测评效果。
）（2）观察法（通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销效果的综合评价。
主要是对消费者参加竞赛与抽奖的人员、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以观察，从中得出结论）（3）市场调查法，它包括确定调查项目和调查法的实施方式两方面内容：①确定调查项目。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
AC尼尔森零售研究简介
例子：啤酒罐装355毫升 平均价格是：5.50 人民币/升 单品价格是：1.95 人民币/罐
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零售追踪调查数据定义
零售价格 零售价格
市场价格结构情况如何？ 我们产品的定价是否具有竞争力？
市场处于哪个发展阶段？ 产品销售是否有季节性？
主要品牌的表现如何？
哪些是主要市场/渠道？
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销售量/销售额数据解读案例一
分析整体市场容量和增长趋势
+4.9%
1,865 1,858 1,846 1,830 1,849 1,894 1,956 2,020 2,101 2,173 2,253
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其他
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零售追踪调查数据说明
平均价格 & 单品价格
平均价格（Average Price):
在两个月中产品售卖的平均价格。平均价格以每单 位（如：每升）人民币计量 平均价格 = 销售额 销售量
单品价格(Price Per Pack):
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问题 1:
什么是零售核数?
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-零售核数的定义 追踪零售市场以便了解品类趋势和竞争.
- 消费者的购买量 (消费者的购买行为)
- 生产商市场推广能力 (铺货率，促销效果，产品的竞争 优势及劣势，等等) - 零售商的支持 ( 零售商进货的走势，店面存货，缺货 等等)
铺货方法与技巧
这样的铺货方法2010年01月23日星期六 23:18“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。
“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……通常，“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束);二是速度快(“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场)。
“铺货”工作经常包括以下工作:企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业(或经销商)的有关情况和产品特色;张贴广告;销售产品;赠送促销品;调查竞争对手的情况，等等。
一、抓好铺货“三阶段”区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。
在“铺货”前期准备阶段，企业要做到:第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。
第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。
第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些(类)产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等(促销配比率指促销品与产品的数量比例)。
第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划(货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合)。
第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。
大米市场调查报告3篇
大米市场调查报告3篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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高效的产品卖场铺货策略
高效的产品卖场铺货策略The document was prepared on January 2, 2021高效的产品卖场铺货策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货. 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售.2、品尝法.在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大.如果我们先从启动消费者入手,直接在消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情.只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少.3、数量奖励策略：在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略.数量奖励分为现金奖励、产品奖励如,买十赠一、实物奖励如,买一百件某品牌白酒送空调一台等.4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度.如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争.多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争.5、以点带面策略.企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面.先启动并做好一部分质量型卖场,充分发挥其示范效应,即建立“领袖卖场”,树立起其他卖场的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的.“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商.“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力.案例：某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力.在每一片区内,按１０∶１的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店.经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品.6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面.7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率.8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品.9、制造畅销假象法.企业确定目标卖场,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,卖场就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了.甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力.五、强调四个重点：1、产品策略上：卖场铺货,注重多元产品策略,确定产品组合.重点强调各司其职：高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好卖场生动化,我们的目标就已达到.中端产品：要利润、要销量.无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑.低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去.因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺卖场即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职.另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市卖场铺货.2、价格策略：强调“稳中求变”.用好田径赛马策略.A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高卖场竞争力.4、人员管理：重点加强卖场铺货前的培训和过程管理.行业的差异化决定了工作流程的差异化,同时促销方式、沟通等都存在着巨大差异.因此加强对人员的培训就显得优为重要.包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识.在人员的管理上,不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩.六、加强三个保障.在卖场铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对卖场铺货应做好以下保障：1、加强账务管理,保障风险为零或最小.前期卖场铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别卖场要做好回访工作,控制风险.让其在合理的范围内.2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊卖场的生动化与否,直接影响卖场销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行.3、加强厂商交流：保障信息畅通.很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策.有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通.。
新品铺市总结
新品铺市总结我市场代表听说公司有新品种上市，各个摩拳擦掌，跃跃欲试。
大家一起为健儿消食口服液的上市献言献策，积极行动做着完整美好的筹划。
4月底听说健儿消食口服液到货了，大家兴奋不已，准备打一场完美的健儿销售口服液覆盖攻坚战。
对于这场战役我们有自己的小小布局。
计划的好，行动的快。
俗话说得好“磨刀不误砍柴功”，所以我们在即将开始覆盖前，我们做了严格完美的覆盖计划。
我们市场总的任务指标650家，5月底我们市场将要完成整个甘青宁市场30%的覆盖，务必在5月底达成河东片区70%夫人覆盖要求。
任务分解从月到周，从周到天。
化整为零的分解任务。
为了及时掌握代表每天的工作状态及达成情况，我们要求代表每天下班上报自己的当天达成情况。
相互通报清楚每个人的当天达成，对于完成好的我们及时分享经验。
借势销售孙子兵法里说过“善战者，求之于势”，意思就是说我们要善于借用外界的力量为我所用。
连伟大孙子都要借助于外力，跟何况我们呢！时间紧任务重，单凭我们的市场代表无法快速完成公司的要求。
这时我们想到了借力于我们的渠道力量。
我们每个的区域都有我们的分销商，分销商的开票员、业务员都是我们要借的势。
我们把供货价，促销策略，奖励政策一一讲解到位。
让分销商的开票员、业务员帮助我们给他们的客户销售我们的产品。
以身作则，树立信心作为一名主管不仅仅是管理团队，更重要是还得会协助代表完成一些指标。
尤其是在大家觉得任务重，指标无法达成的情况下。
这时作为主管一定站出来，亲历亲为的打造成几大个客户，用事实说话让团队的成员看由于我们把任务想的过于困难，于是我们选择了退缩。
主管的身体力行让代表看榜样的力量，激发这个团队能量。
这样才能在团队中传递着正能量，在团队中塑造积极向上的氛围。
在整个市场整体覆盖缓慢进行时，我许诺平凉西城，庆阳新光等大客户有我来负责开发。
我跟这些客户的采购经理谈判商业政策，跟开票员经理沟通开票员奖励政策、任务，达成时间这些大客户的快速覆盖让代表在困难中看到了希望，整个团队的成员大家都抛开杂念，心无旁骛的工作。
企业市场研究的常用方法bvgi
市场研究常用的定量方法-铺货率调查 定义： 对销售网点的商品进行调查，包括商品品种、
类型、销售量、库存等方面。 适用方面： 销售渠道各个环节的营销情况。
21
市场研究常用的研究基本技巧-1-多因素选择
您想象中面膜如果具备什么功效您会购买？（多选，限选五项）
去除黑色素-----------------------------------------------1 清除粉刺--------------------------------------------------2 去除死皮--------------------------------------------------3 改善肤质--------------------------------------------------4 均衡肌肤养分--------------------------------------------5 收缩毛孔--------------------------------------------------6 使皮肤细腻-----------------------------------------------7 去除油脂污垢--------------------------------------------8 消除皱纹--------------------------------------------------9 皮肤收缩-------------------------------------------------10 消炎杀菌-------------------------------------------------11 增白皮肤-------------------------------------------------12 拔除面毛-------------------------------------------------13 延缓衰老-------------------------------------------------14 其他（注明： ）-----------------------------------15
数值铺货率和加权铺货率
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零售跟踪调查覆盖的分销渠道
零售跟踪调查只监测特定的分销渠道的活动.
•超市/卖场/百货店 •杂货店/售货亭 •其他类型店铺
零售商
批发商
供应商
工作单位 机构
消费者
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零售跟踪调查使用的商店类型定义
例如, 每年出货量增加10%,那么一切就正常吗?
年份 出货 1989 100 1990 110 1991 121 1992 133 1993 146 1994 161 +10%
9
Copyright © 2001 ACNielsen
为什么需要零售跟踪调查
未必...
600 500 400 300 200 100 0
5
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AC尼尔森公司核心业务
专项研究
媒介研究
零售研究
AC尼尔森 三项核心业务
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AC尼尔森零售研究方法 及数据解读
7
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什么是零售研究?
零售商支持
(零售商进货份额, 库存份额)
100
101 100
101 99
101 98
102 99
104 102
107 105
110 108
113
117 116
121 120
销售增长指数
41
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销售量/销售额数据解读案例二
新品上市执行监控下
新品上市执行＆监控（下）第四节作好新产品上市的过程指标及市场表现追踪在新品上市执行、控制的过程中，通过如上节所言对销量数字的追踪，可以迅速发现问题和异常迹象。
但市场千差万别，单纯看销量数字往往只能发现问题存在而无法往往给出问题结论。
而对这些问题和异常现象的进一步研究，就要靠对新品上市阶段过程指标及市场现象的追踪，才能更全面的解读销量异常背后隐藏的问题实质，从而寻找解决方案。
新品上市要追踪的过程指标和市场表现包括：新品的各渠道铺货率变化、新品各渠道生动化表现、新品的价格是否稳定而且有优势、竞品在铺货/价格/生动化/促销/广告等方面有什么动作以及消费者对新品的接受程度。
对过程指标和市场表现的追踪其数字来源要比销量追踪困难的多，需要企业投入一定的人力、物力和时间去做全面的调查、采样、数据汇总工作。
大多中小内资企业老总“不屑于”做，他们会说：“铺货率高不高、价格稳不稳我开车下去兜一圈就知道了，干嘛要这么吃力去算数字”。
实际上不管大/中/小企业对这些指标进行客观的数据调查，至少可起到以下作用：1、对市场覆盖面较大的企业，领导不可能去全面实地走访，让市调人员作适度的、相对广泛的数据采样分析，至少可以给领导的一线体会和主观判断做个佐证。
如果市调结果与你的想法相违，不妨先别急着下结论，再亲自进行更大范围的一线观察，同时让市调人员进一步调查确认他们的市调结果。
2、对铺货率生动化等过程指标的调查，实际上在不断给业务人员“施加压力”引导他们的注意力去努力做好这些指标——没有这些过程做后盾，新品上市不可能有好的结果。
3、领导不可能天天泡在一线市场走访，而市调人员对竞品动态、消费者接受程度的调查可起到领导“耳目”的作用，帮助领导快速反应，定出防御措施和产品改良决策。
一、铺货要想新品卖的好，先得让新品能被消费者看的到、买的到，铺货率和终端表现的提升是新品上市最最基础的动作，是一切促销、广告策略的前提。
在具体追踪指标上要知道新品上市铺货率是随时间阶梯递增的，所以，要追踪初期铺货率、中期铺货率和最终铺货率。
市场普查的优缺点
市场普查的优缺点
市场普查
市场普查，就是市场有关母体（又称为总体）即所要认识的研究对象的全体，进行逐一的、普遍的、全面的调查。
这是全面收集信息的一种方法，可以获得较为完整、系统的信息资料，是企业科学管理的基础。
“麻雀虽小，五脏俱全”正是指这种方法。
开元捷问拥有6年市场调研执行经验，同时也是专业市场调查执行机构，为客户提供100%的准确数据、最真实、最详尽的数据报告。
铺货率调查是其调查服务项目之一。
市场普查法
是以市场总体为调查对象的一种调查方法，是为了了解市场某种现象在一定时空上的情况而进行的一次全面调查。
这种调查方法的基本特点，是具备有全面性、精确性，相对稳定。
市场普查法通常是由专门的普查机构来主持，需要组织统一的人力和物力，确定调查的标准时间，提出调查的要求的和计划。
由于市场普查法的侧重点是宏观的，它本身包含着很多具体内容，因此它也是实际调查中运用较少的一种。
普查的优缺点
优点：收集的信息资料比较全面、系统、准确可靠；
不足：涉及面广、工作量大、时间较长，而且需要大量的人力和物力、组织工作较为繁重。
批发调查流程及铺货率计算方式
一、调查样本（BASE）数的确信：批市调查样本，也称为批市可铺点数，指在批市所有（食物）摊位中，所调查产品可铺货之摊位数。
因在各批市摊位中，有只经营袋装产品或只经营散装产品的摊位，有既经营袋装产品又经营散装产品的摊位，因此在确信调查样本数时，应将袋装和散装样本别离考虑。
（以下表达中，批市食物摊位数指经营饼干类、膨化类及各类含馅类食物摊位数之总和）1、袋装样本数袋装样本：指在所有经营食物的摊位中，可经营袋装食物的摊位数之总和。
2、散装样本数散装样本：指在所有经营食物的摊位中，可经营散装食物的摊位数之总和。
3、批市总样本数总样本数：指在所调查批市中，所有经营食物的摊位数的总和。
例如：杭州德胜食物批发市场中：只经营袋装食物的摊位既经营袋装又经营只经营散装散装食物的摊位食物的摊位其中，只经营袋装食物的摊位数有20家，只经营散装食物的摊位数有5家，既经营袋装食物又经营散装食物的摊位数为10家那么：可经营袋装食物的摊位数，即袋装样本数或袋装可铺点数为30可经营散装食物的摊位数，即散装样本数或散装可铺点数为15所有经营食物的摊位数，即总样本数或总可铺点数为35二、批市铺货率调查方式：调查样本数确信后，依照批市结构及样本散布情形，绘制批市调查流程图（见附件1），然后结合所要求调查的产品品项，制作标准调查表单（见附件2），对各调查样本进行调查。
*每次调查时，应依照批市中经营食物的摊位数的转变，从头确信调查样本数。
三、批市铺货率的计算方式：铺货点数铺货率= *100%样本数（铺货点数：在所有可铺摊位中，所调查产品已铺进货的摊位数之总和。
）附件2为杭州德胜批市的铺货率调查情形：例1、以米饼为例，进行铺货率的计算：1、单口味（规格）铺货率的计算：调查表单经汇总后，米饼各规格的铺货点数别离为：雪袋：21香袋：12雪散：12香礼：9雪礼：14那么米饼各规格产品的铺货率别离为；雪袋%=21/30*100%=%香袋%=12/30*100%=%雪散%=12/15*100%=%香礼%=9/30*100%=%雪礼%=14/30*100%=%2、品项铺货率的计算：经汇总得出，米饼在批市所有可铺摊位中的铺货点数为：32因米饼的各规格产品中，既有袋装又有散装，因此计算米饼整体铺货率时，样本数应为批市总样本数。
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各店型的定义
◆士多：有卖食品的杂货店，包括流动的和固定有铺面的。 ◆学校点：小学、中学及大学内或门口50米以内的商店。 ◆特通点：汽车站、火车站、机场、风景点、网吧、码头、酒店、发廊 及其他娱乐休闲服务场所。 ◆现代通路：有自选货架、收银机的商店，包括单店以及连锁的超市、 便利店、货仓、量贩.(有KA\商场) ◆批发：
铺货率调查目的
• 为了进一步了解市场上我司及主要竞争产品的情况，及时发现销售通 路中的问题，及时检讨自身的营销策略，适时、适当的调整市场战略， 为下一步工作的开展作出正确的决策。
• 为各分公司、营业所绩效评估提供参考 。
铺货率调查准备
铺货率调查准备工作
• 地图准备 • 行政区域的划分 • 人口资料的取得 • 各营业所店铺数 • 重点店铺的分布
• 铺货率：在所有有效的店铺里，某个单品（品牌）有铺货的店铺的比 例。评判的标准是调查人员在调查的店铺内， 是否用眼睛就能看到被 调查的产品（既不需问，也不需动手翻）。
• 存活期：指产品出厂日期离调查日期的时间间隔，请直接填写编号便 可，在调查表格中只有0-9编号，故查核绝不能出现存活期为10的现 象。
铺货率调查
市调课温春贤 2005/4/8
纲要
• 何谓铺货率调查 • 如何做好调查的准备工作 • 执行细则 • 查核说明 • 实地演练 • 小结
铺货率调查含义
• 包括两个层面的含义：有效铺货率和铺货的有效性
有效铺货率与铺货有效性
有效铺货率是指在某一区域某一 品牌被监测到有效购买的商店数 占此类产品在此区域发生有效购 买的商店数的比例。有效铺货强 调的是铺货的结果与效果，而不 是过程。
不能超出调查的区域。 ②如碰到小巷，进去按照右手原则调查一、二家店后，必须再返回原
地继续行走。 2、隔一抽一： 3、每区域块抽查的士多样本一般不超过10-12个。 4、由于右手原则、隔一抽一只针对士多，所以需注意左手边学校、特 通、批发、现代通路的查核。
实地执行过程（续）
5、各店型的查核： 学校点：当学校内的客户数超过5家时，按隔一抽一原则，5家内可普查。 特通：一个特通点店铺查核数不超过2家，当到达一个目的地时，可先 查特通。 商场、KA、批发：见一家查一家。 KA不查核饮料，但要查核统一冰箱内的陈列。
复核 时间
执行 人
执行 时间
差异 情况
营业所必须于获得调查资料二天内开始复核，如有差异填写“复核差异表“ 并回传市调课，如市调课没有收到营业所回传的“复核差异表”，将视该 营业所主管对本次调查结果没有异议。
市场稽核反馈表
查核项目: 分公司
市场调查反馈跟进表
月 日至 月 日
营业所
查核单位：
稽核人：
稽核单位填写
实地执行行走原则
终点 起点
选起点
◆在该居委范围任意选择一点作为起点。（此处应较易寻找、辨识、有标 志性建筑或标识）
◆注意事项： • 选起点时应考虑尽量能够使路线连续顺畅，同时能在有限的小区域 内调查到最多的样本。 • 避免行走路线交叉； • 严格遵循随机选择起点的原则；
实地执行
• 确定行走方向，按右手原则采取等距抽样的方法进行调查。 1、右手原则:
将调查结果复印一份给营业所主管,查核原件请营业所主管签字。 ●向分公司经理或课长反馈问题点，如分公司要资料，请分公司自行
向营业所索取。 ●营业所主管可安排人员于二天内完成实地复核，同时必须于复核完
成的第二天内回传市调课（填写复核差异表）。 ●出差报告的撰写。 ●多与客户及营业所主任及客户沟通，分营业所别提供市场资讯。
查核说明
查核说明
• 调查产品：我公司的方便面、饮料全产品、康师傅的方便面、饮料全产品， 以及其他主要竞争品牌的方便面或饮料的主要产品 。
• 调查内容：铺货率、产品存活期、产品价格、统一冰箱陈列。 • 调查区域：华南四省。（具体见附表） • 调查对象：
饮料：士多(含学校,特通,占80%) ,商场10%,批发占10%. 方便面：
记录的方法
• 1、士多、学校、特通、批发 ●产品较齐全 ●产品种类较少
• 2、现代通路 • ●记忆法 ●与店长沟通 ●直接抄 • ●借助于通讯工具 ●与理货员沟通
实地执行报告
●反映每天的执行情况及行程。 ●每天填写出差登记表，为方便归档，在不同营业所区域填写不同张
表格。 ●填写稽核反馈表，对发现的问题及时反馈给营业单位改善。 ●每城市调查结束当天,市调员需向当地营业所主管汇报调查情况，并
8
40
普宁 32 4 4 4 0 28
4
0
8
40
实地执行
实地执行的原则
• 客观性 • 准确性 • 及时性
实地执行的工作流程
• 按行走路线规则行走 抽取符合要求店铺 进入店铺 向店主说 明身份/目的 记录货架上的品项(包括部份产品存活期) 记录 冰箱陈列情况 向店主询问电话并记录 记录店名/店址/店型/ 有效点 检查有无疏漏的地方 感谢店主并道别
铺货有效性则是指某一品牌铺货 的所有商店在此类产品消费中的 重要性，反映了此品牌铺货的效 率。
有效铺货率、铺货有效性地位模 型从铺货的广度和效率两个角度 分析了某一品牌所处的市场地位， 告诉我们某一品牌其总体铺货效 果如何：其铺货既有广度又有效 率，还是只有广度没有效率？或 是某一品牌处于一种没有尽力扩 大其铺货广度但效率很好的状态？
区域划块
A区
B区
3 1
4
2 5
C区
6
7
D区
区域划块
抽样方法
•士多：分层随机抽样，即先把样本量按照比例分配至各行政区域后，按照一定 的抽样原则（右手原则，隔一抽一）进行随机抽样。
•学校点：分层配额抽样，把样本量按照比例分配至各行政区域后，按照定额进 行随机抽样。
•特通点：分层配额抽样，把样本量按照比例分配至各行政区域后，按照定额进 行随机抽样。
6 600
头
汕尾 25 2 3 3 0 14
2
0
4
20
分
汕头 147 15 18 1 8 0 64
15
1
20 100
公
澄海 68 4 8 8 0 35
4
司 汕头所
揭阳
40
5
5 50
27
5
潮州 65 7 8 8 0 32
7
1
10 50
0
8
40
1
10 50
潮阳 48 6 6 6 0 26
6
0
•批发：分层配额抽样，把样本量按照比例分配至各行政区域后，按照定额进行 随机抽样。
•现代通路：采用分层抽样结合定点抽样的方法，即先建立各区域现代通路的资 料库，编号后限定配额进行电脑随机抽样。初期资料库未建立前，先行采用分 层配额抽样。
样本配制表
饮料
方便面 士多 商场
分 公 司
营业所
涵盖区 士多 域 （80
出差登记表
调查店铺的数量
行乘
入宾
各店型的
日 期
营 业 所
政 区 域
车 路 线
交 通 费
宿 住馆
泊 宾地
费 馆址
现 代 通
士 多
学 校
100m2
基本分布
特 以下货 合 状况及问
通
计
仓/商场
题点
路
有助于了解营业所各店型的分布状况，同时为下次同事的出差带来便利。
复核差异表
店名
店址
店型
所属 营业 所
复核 人
铺货率调查表讲解
• 1、表头的填写 • 2、存活期的定义 • 3、有铺货但未陈列请用“△ ”表示，缺货用“○ ”表示。 • 4、只摆一二瓶（问题是业务临时铺货） • 5、最后栏康师傅统一含义及填写 • 6、注意不要出现漏查某一品牌（特别注意PET500鲜橙多、绿茶、冰
红茶、茶里王） • 7、统一冰箱陈列查核。 • 8、茶里王、统一奶茶、雅哈咖啡的查核。
调查前规划
• 调查前有一个好的规划,往往会达到事半功倍的作用.
结束
Thanks!
解决方法
• 人口
实际状况
A区
6万人口
30%
3万人口
15%
B区
6万人口
30%
5万人口
25%
C区 D区
区域划块
• 封闭小区(横竖交叉的街道所组成,类似于形状不规则的多边形)。 • 各小区域的合计样本量必须与所属的行政区域的总样本量相符合。 • 每个小区里的样本量要控管，士多店的家数不得超过10-12家。
– 重点店铺（如商场、KA） 分布表
– 在地图上标出 • 抽样方法 • 样本确定 • 样本分配表
品牌调查 问卷设计
与事业部分公司沟通
理想状况
A区 5000家店
25%
C区
8000家店
40%
2000家店
B区
10%
5000家店
25%
D区
全市共20000家店
问题一
• 你知道广州市（或者你所在区域）一共有多少家士多、超市、商场吗？ • 我们手里仅有的是已成交的客户资料。
责任单位填写
序号 店名
地址
问题点
建议改善 方案
负责人
发生原因 分析
改善措施
处理结果及预 计结案日期
1
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使用说明：1、稽核单位稽核完一个营业所区域后，填写反馈表给予营业所，由营业所最迟于 两天内回馈责任人、发生原因、改善措施、处理结果及预计结案日期四项内容至稽核单位， 再由稽核单位汇整稽核的内容及营业所反馈的信息上报上级长官。 2、如营业所未按时回 馈，市调课则在报告上如实注明“未回馈信息”。
士多(含学校,特通)
商场
KA
批发
一类区域