温耀南-销售管理者五项修炼【中华讲师网】

认识销售规律（不仅仅是销售流程）
目标
因素4 因素3 因素2 因素1
定性的分析
定量的分析
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因素5
关于会议
• 为什么要开会？
• 我们都需要哪些会？
• 为什么要开这些会？
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规则与制度
• 合格率100%的降落伞
• 分粥的故事
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不妨多问以下问题
• 到目前为止，你对这个项目有什么感觉？
• 到目前为止，你对自己最满意的是哪项工作？
• 这些目标中，哪一个最容易实现？哪一个最难实
现？
• 如果这些目标都实现了，能给客户带来什么好处？
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有效对话应具备的技能
倾听
讨论
提问
反馈/响应
关注情绪 （觉察） 鼓励/赞美
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平时多鼓励 事后才表扬 犯错少批评 评价负责任
监督者、管理者、领导者……
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工业经济与知识经济管理比较
经济形态 管理对象 管理技术 管理焦点 管理角色 工业经济 机器 科学管理 效率 管理/领导 知识经济 人（大脑） 价值管理 效益 教练
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学习本系统的一些基础知识
• 对自己角色的认识
• 对管理的基础认识
• 对产品的认识
• 对销售的认识
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把如下词语组织成一段话
员工、积极性、目标、执行、过程管理、团队、
我、沟通、辅导、企业
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批评
倾听的内容是： 对/错 同意 / 不同意
对事不对人的批评
倾听的内容是： 事实 观点
分歧
拒绝不同意见 目的是攻击或防范
团队合作
任何不同的意见都是很有价值的
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目的是鼓励和创建
3F对话
Focus：
对感受的感受， 觉察
• 我们的成就感究竟建立在什么地方？
• 发现内心的美好与渴望……
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目标落实
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重新认识目标管理……
在目标管理方面，我有哪些知识、观点和方法？
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激发动力
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关于激励
• 外部刺激与内在肯定
• 领导者的个人因素
– 对下属的言行
– 对自己的态度
• 文化与机制
– 从细节上的关注 – 在机制中你的角色是什么
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认识销售人员成长的规律
我 应 该 做 什 么 员 工 特 点 员工成长阶段
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过程管理
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能给公司、所在部门和你个人带来什么好处？
• 实现这一目标的关键是什么？你需要什么支持？
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获取信息型的问题
• 这有什么好处或用处？
• 这样做会带来什么结果？
• 我们怎么解决这个问题？
• 下一步怎么办？
• 我们能从这件事学到什么？
我们工作的基本逻辑
行为
我 目标
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对象
（简化之后）核心逻辑 目标 行为
角色
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目标的三个层级
愿景目标
表现目标
行动目标
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彼此信赖
管理好冲突
• 在产生冲突时，我们要区分各自的不同之处，理解双方的观点，然后寻 找其中的共同之处
• 我们把所有的工作报告都交给团队领导 • 收到客户反馈后，我们积极地进行跟踪服务
理解客户
• 我们耐心地聆听客户的意见，了解他们的需求
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• 你今天的哪些地方做的不错？
• 这个做法在以后的工作中可以被复制吗？
• 针对这个客户，下一步你打算怎么做？
• 今天的会谈，如果让你再来一次，你会怎么做？
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如何研究产品
把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎 么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？
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是什么
为什么
怎么办
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目标落实
制定计划
（支持系统）
认识目标
（知识与观点）
（策略与节点）
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下属需要什么
• 求关注
• 求认可
• 求支持
• 求培养
• 求发展
• ……
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我们如何完成自我激励
• 我们在这个岗位上究竟想获得什么？
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销售管理者的5项修炼
销售教练：温耀南
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抛开名词理论，关注最基本的事实。
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销售管理者应该完成的5项修炼
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管理者
领导者
教练
监督他人
带领团队
协助他人
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销售是怎么回事
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客户购买的究竟是什么？
我们提供什么？
客户为什么要在我这里买？
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• 行为才是真正文化的体现
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复杂的团队心理
• 亲近感
• 归属感
• 利他主义
• 既有合作也有竞争
• 团队协作的乐趣
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团队是有生命的，有活力，也有情绪； 我们要学会管理团队的情绪； 管理关系，就是管理情绪。
聚焦/意图 Feel：感觉
Fact：事实
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区分事实和演绎
• “哥哥昨天无缘无故对我发脾气。” • “昨晚妹妹在看电视时啃指甲。” • “会议时，经理没有问我的意见。” • “我父亲是个好人。” • “小王工作的时间太长了。”
销售团队的例会
• 战前
– 激励早会：为的是激发一天的工作状态 – 动员大会 – 誓师大会
• 战中
– 夕会：实时分享和总结 – 专题会 – 计划早会
• 战后
– 周例会
– 月例会：数据和事实说话
– 季度（半年）例会
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在实际工作中很实用的提问
– 感谢！提出反馈和检查时间。 找讲师，就上中华讲师网
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团队建设
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团队（文化）建设
• 你的团队现在是什么文化？
• 哪些你喜欢，哪些你不喜欢？
• 你理想中的团队文化是什么样的？
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经常使用的好问题1
• 除此以外，还有其他替代办法吗？
• 这个建议好在哪里，还有什么不足的地方吗？
• 详细说一说你的顾虑
• 你想达到什么效果？
• 现在情况怎么样？
• 有什么好办法能让当前状况有所改善？
• 到时候你打算怎么做？
• 开场：
– 最近我发现这样一种现象（陈述事实），我想听听大家的想法。
• 讨论：
– – – –
– – – –
这件事对大家有什么影响？ 你有什么感受？ 你为什么会这么想？ 还有别的吗？
那么，我们现在应该怎么做呢？ 这么做的好处是什么？ 我们能收获什么？ 大家需要我做什么？
• 启发：
切记：不要质问！
• 总结：
判断型 获取信息型
（对自己和别人）判断
敏感的、下意识的 事先知道问题的答案
接受（自己和别人）
负责的、细致的 不知道答案
指责
不灵活、僵化 一个人思考
有责任感
灵活，可以适应变化 两人同时思考
自以为是
只从个人角度考虑问题 为自己的看法进行辩解 大量陈述自己的结论和观点 不考虑可能性 主要心态：防范
谦虚好问
也从他人角度考虑问题 可以对自己或别人的观点提出质疑 提出更多的问题，有强烈的求知欲 考虑多种可能性
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主要心态：求知
获取信息VS判断-会谈双方心态
判断型 一输一赢 感觉被孤立 害怕与众不同 争辩 双赢 感觉受到重视 重视与众不同 交流意见 获取信息型
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价值观
互相尊重
• 我们常常坦诚交流 • 我们不逾越自己的角色
与价值观对应的规范
• 我们彼此互相聆听，不打断别人的发言
• 开会的时候，我们准时开始，准时结束
管理好时间
• 我们的会议有议程 • 开会时，我们提前准备好，带好与议程有关的信息和材料 • 我们不评价别人，而是理解别人 • 我们给成员充分授权，让每个成员在团队中都发挥自己最大能力 • 如果发生冲突，我们知道那不是成员之间的个人冲突
客户购买的是拥有产品之后的结果 我们提供的是客户实现目标的载体
因为我找到了“他自己的购买理由”
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销售就是询问人们在做什么，全面了解他
们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以
及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。
教练观点
• 会议是一种仪式，告诉大家我们是一个团队。
– 仪式感
• 了解共同的目标
– 针对具体事项目标共同 – 角色不同目标权重不同
• 对共同追求的目标达成承诺
– 承诺而非共识
– 如何界定承诺
• 会议也是一个竞争的场所
– 思想
– 能力wk.baidu.com
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结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身
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教练销售人员的几个有效提问
• 你今天和客户的会谈有什么进展？
• 你跟客户达成了哪些共识？
有效辅导
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有效
• 有效辅导
而非愉快 聊天
目标
• 有主题有
目标是关 键
能量
• 激发状态
和能量
行为
• 行为落实
是目的
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获取信息VS判断-思维方式