3SYB创业培训第三步如何评估你的市场
SYB创业培训教案(精简)
第一步：将你作为创业者来评价学习内容：什么是企业、创办企业面临的挑战、从企业创办者的角度分析自己、增强自己的创业能力、评价自己的财务状况（一）什么是企业企业是以赢利为目的而进行生产和交换活动的经济组织。
企业一般通过经营活动谋求利润。
一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。
这些经营活动形成了商品流与现金流。
企业从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品或服务等）的商品活动流。
企业以资金支付（原材料费用、修理费用、租金等）和资金流入（销售收入回款等）资金活动流。
只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利（二）判断自己是否适合创业1、创办企业面临的挑战创业有可能从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的命运，而不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而赢得尊重、威望，等等。
但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”的财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险和责任的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。
选择创业并不一定意味着成功，但是不选择创业那就连成功的机会都没有，至少选择本身就是一种突破。
那么，如何让创业成功呢？成功创业需要我们拥有怎样的能力和素质呢？2、从企业创办者的角度分析自己（承诺、动机、诚实、健康、风险、决策、家庭状况、技术能力、企业管理技能、相关行业知识）3、九大成就创业梦想手段（1）要有信心（2）惠人之心（3）敢于决断（4）坚持多学习 (5)突破困境（6）注重积累（7）善于放弃（8）立即行动（9）善于交往第二步为自己建立一个好的企业构思学习内容：企业类型、微小企业成功的要素、如何挖掘出好的企业构思、验证你的企业构思、将你的企业构思变成企业计划。
（一）企业的经营类型企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型：贸易类；服务类；制造装配类；农林牧渔类。
SYIB 第一步 评价你是否适合创业
中国创业培训
2、评价你的财务状况
• 办企业要用钱，在这之前先仔细估算清楚自己有
多少钱，可以拿来办企业？
中国创业培训
黄亮和李燕创业故事（三）： 创办企业的资金从哪里来
• 做练习6——李军有多少钱创办企业 第44页 • 帮李军算一算他可以有多少钱用于创业？
中国创业培训
练习6
收入 1.现金
李军有多少钱办企业
元 4500 22500 27000 2500*3=7500 1000*3=3000
• 计算李军有多少资金可以创办自己的企业
2.银行存款 3.其他 收入合计（A） 支出（以后3个月） 1、日常生活开支 2、偿还个人债务 3、其他
支出合计（B） 剩余资金（A-B）
10500 16500
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练习6
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增强创业必备知识与技能方法 专业技术能力 ——技能培训、招聘员工、合作伙伴 经营管理能力——阅读管理书籍、参加培训 • 行业知识——寻找合作伙伴、咨询专家
• 你所有欠缺的知识和能力都可以通过：
个人学习、找合伙人、招聘员工、工作实践、 参加培训、咨询等方式来获得和提高。
中国创业培训
？
中国创业培训
小兰的弱点： 除了资金估算外，还要 懂法律知识，还需要了 解办小旅社的必要知识、 技能和申办手续
练习2—谁能当企业主
问题2：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？
• 小兰有可能成为一个好的创办者 • 因为： • 1、有办企业的强烈愿望（不空想，有实际行动） • 2、知道创业先得有计划，而计划要用调查研究市场的数 据来支持。
创办你的企业 SYB
中国创业培训
课程内容
• • • • • • • • • • 第一步：评价你是否适合创业 第二步：建立一个好的企业构思 第三步：评估你的市场 第四步：企业的人员组织 第五步：选择你的企业法律形态 第六步：企业的法律环境和责任 第七步：预测你的启动资金 第八步：制定的利润计划 第九步：判断你的企业能否生产 第十步：开办你的企业
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
SYB创业培训第三步：评估你的市场
2019/9/19
SYB创业培训
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营销与
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主 时间用于面对面的促
销上 从短期考虑 目的在于促进销售
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
2019/9/19
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/9/19
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了
来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
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SYB创业培训
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确定你的顾客：
练习:
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
2020年SYB创新创业培训十步(精选干货)
2020-11-30
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请接着做练习4、练习5（本书84页、85页）
“金无足赤、世无完人”。如果 我们尚未具备刚才讨论中所讲的那 些条件，那么就针对自己不足之处 努力学习， 根据练习5的提示克服 弱点强化自己的创业条件。
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请鼓励你的学员
有那么简单吗？
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2.创办企业面临的挑战
许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业 者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战 术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。
• 创办自己的企业有哪些好处？ • 创办自己的企业有哪些不利因素？ • 创办企业有没有失败的可能性？
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复习问题： 请发言，讲一讲第一步的核心内容（要点）是什么？
2020-11-30
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第二步 为自己建立一个好的企业构思
1.企业的经营类型 • 有哪些企业只适合小企业去经营的呢？
贸易类；服务类；制造装配类；农、林、牧、渔类 • 你想经营哪种类型的企业呢？
选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。
（建议用于教学的时间为450分钟）
2020-11-30
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第二步的教学目的： 1.让学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点。 2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。 3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。 4.由企业构思形成创业计划的过程。 这一步的教学方法： 1.讲述企业的类型和搜索市场的机会。 2.启发学员讨论市场机会（和企业机会）。 3.组成五个创业小组，各自挑选一个模拟创业项目。
3 .评估你的市场
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，
你就要再构思一个不同的企业想法。
12:42
中国创业培训
创业故事10：调查顾客需求（P4-5）
黄亮和李燕是如何进行调查的？ 他们的调查结果是什么？
中国创业培训
12:42
练习21：确定你的目标顾客（P82）
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点（他们在哪里） 工资水平（具体数字） 购买频率 （日、周、月、季、年）
劳动力 资源
政治文化 自然条件
中国创业培训
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选址的步骤
地区分析 商业区、购物区分析
（中心区、副中心区、商业小区、购物中心内 部、独立店面……） 具体位置分析
（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、 城市规划、回报率……）
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中国创业培训
选址参考
居民区
（洗衣、饮食、便利店、维修店、药店、美容美发......）
满足什么需求 顾客在哪
顾客数量的增减
需要什么产品
购买频率 为什么购买特定产
品
……
顾客的消费力
购买数量 寻找什么独特的产
品
做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案 ，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！
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中国创业培训
4、收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
练习26：准备你的市场营销计划—促销（P88）
促销方式
广告
具体内容
成本预测（元）
人员推销
营业推广
公共关系
中国创业培训
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1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
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（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
2023年大学生SYB创业培训知识点总结
第一步:你适合办公司吗？(一)公司是以赚钱为目的而进行商品生产和互换活动的经济组织。
公司可以是一个人，也可以是多个人组成的群体。
商品流:公司从市场上购买商品(产品或服务)，并向市场销售产品的商品活动流。
钞票流:公司资金支出和资金流入的资金活动流。
（二）公司的类型:贸易公司，制造公司，服务公司，农林牧渔业公司（三）创办公司面临的挑战：1.创业对你自身的挑战（筹集创业资金，没有自由，学习公司管理，掌握专业技能，社会经验匮乏，承受对自信心的打击）2.你将面临的外部压力和风险（公司倒闭团队合作不够，无法应对市场变化，竞争对手挑战，意外灾害）（四）成功创业的三点基本条件：创业动机，经验和能力，创业资源（五）增强你的创业能力：1.找出你的短板2.提高你的综合素质第二步:如何找到一个好的公司想法？公司想法：用简短精确的语言对打算创办的公司的基本业务的描述。
公司想法的四大要素（涉及内容）：1.你的公司将销售什么产品或服务2.你的公司将向谁销售产品或服务3.你的公司将如何销售产品或服务4.你的公司将满足顾客哪些规定产生公司想法的六种方法：一般性头脑风暴，结构性头脑风暴，调查你准备创办地区的公司情况，调查你所处的环境，运用各种问题，运用互联网筛选你的公司想法时，以下四个问题来分析每个公司想法将帮助你做出选择：1.顾客2.竞争对手3.资源和需求4.你的技能知识和经验分析你的公司想法的三种方法：1.实地调查2.SWOT分析3.环境影响评估SWOT分析：优势strength，劣势weakness，机会opportunity，威胁threat 优势和劣势是公司的内部因素，机会和威胁是公司外部因素第三步:如何评估你的市场？市场:是指需要你的产品和服务的顾客，这些顾客乐意购买并且具有一定的购买力，他们也许是个人或其他公司市场营销的观念：1.产品导向观念2.推销导向观念3.顾客导向观念收集顾客信息:谁是你的顾客(who)，他们需要什么(what)，他们何时购买(when)，他们在哪里购买where，他们为什么购买why，通常称为市场的5w收集顾客信息的方法:问卷调查，行业信息，抽样访问了解竞争对手的方法:访问法，观测法，刺探法，卧底法市场销售计划:以顾客为中心，为了达成营销目的而制订的具体的营销战略和具体的行动方案，它向我们指明公司的发展方向，是公司各部门工作的核心和龙头。
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
SYB第三步：如何评估你的市场
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
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B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
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2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
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二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
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（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
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（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
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3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
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五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
syb创业计划培训册答案
竭诚为您提供优质文档/双击可除syb创业计划培训册答案篇一：培训教案全套版(sYb创业培训)目录sYb创业培训介绍-----------------------------------------------1 第一步将你作为创业者来评价-----------------------------------7第二步为自己建立一个好的企业构思----------------------------15第三步评估你的市场------------------------------------------27 第四步企业的人员组织----------------------------------------41 第五步选择一种企业法律形态----------------------------------48第六步法律环境和你的责任------------------------------------51第七步预测启动资金需求--------------------------------------60第八步制定利润计划------------------------------------------65 第九步判断你的企业能否生存----------------------------------83第十步开办企业----------------------------------------------90 sYb创业培训介绍一、自我介绍二、教学目标：1、当前我国的就业形势及特点2、如何创业？3、什么是sIYb和sYb？4、sYb助你梦想成真5、激励手语操--《在路上》6、破冰游戏--找伙伴三、教具：多媒体、软木板、白板、挂纸等四、教学方式：课堂教学、小组讨论五、授课内容1、当前我国的就业形势及特点每年城镇新增劳动力20XX年为970万，20XX年达到1184万，20XX年达到1200万；全国普通高校毕业生人数20XX年为413万，20XX年达495万。
创业培训SYB制订你的市场营销计划(地点、促销)
创业引领者专项活动暨全国创业培训讲师大赛课程设计作品竞赛参赛作品课程题目：制订你的市场营销计划（地点、促销）（第三步评估你的市场第3节制订你的市场营销计划）二O一七年七月目录1.主体材料 (1)1.1制订你的市场营销计划（地点、促销）教学计划 (1)1.2制订你的市场营销计划（地点、促销）教学详案 (4)1.3制订你的市场营销计划（地点、促销）PPT (19)1.4视觉教具说明及呈现 (37)1.5课程设计理念、思路和亮点 (42)2.附件 (45)2.1教学案例、练习 (45)2.2课程设计团队介绍及分工说明 (52)2.3学员基本情况调查表、分析报告 (52)2.4学员学情分析报告 (53)1.主体材料1.1制订你的市场营销计划（地点、促销）教学计划（第三步评估你的市场第3节）【教学目标】认知目标： 1.掌握不同类型企业的选址原则和策略；2.掌握四种促销方式与促销策略；3.了解互联网营销的4I理论。
能力目标： 1.熟练掌握市场营销4P理论，并能组合应用；2.提升创业能力，掌握4P与4I相结合，为企业制订可行的市场营销计划的方法。
情感目标： 1.培养学员科学的创业观，自觉遵循创业规律；2.锻炼学员创业过程中评估市场的能力；3.提升学员创业意愿，积极投身创业。
【教学重点】1．不同类型企业的选址原则和策略；2．四种促销方式与促销策略；【教学难点】 4P和4I理论的融合及其应用【教法、学法】教法：启发法、练习法、演示法、讲授法、案例分析法、头脑风暴法学法：自主学习、合作学习、课前准备、积极讨论、踊跃点评【学情分析】授课对象是在校大学生，有一定的动手操作能力、接受能力较强，渴望实践、有团队互助精神。
学员以95后为主体，生于网络，长于网络，能熟练运用互联网的各种媒介，均有网购经历，对于自主创业感兴趣的学员超过70%，渴望通过自主创业实现人生价值。
【视觉教具】多媒体投影、彩色卡纸（三种颜色）、活页挂纸、黑（白）板，白板笔（两种颜色）【授课时间】90分钟，2课时。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测；
想想看：销售与营销有什么区别？
2020/11/18
SYB创业培训
2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求， 获取最大利润而开展的整体经营活动 。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2020/11/18
SYB创业培训
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 。
权威人士指出：“98%～99%的顾客都确 信自己的批评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了 来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
2020/11/18
SYB创业培训
33
了解你的竞争对手
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们 还是:
共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
2020/11/18
SYB创业培训
34
对手会告诉你的缺点——在打败你的时候
一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手 有多强大你就有多强大！
2020/11/18
SYB创业培训
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顾客在您心中是什么？
2020/11/18
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
2020/11/18
2020/11/18
SYB创业培训
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课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
▪ 知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。
▪ 明白本企业的顾客的主要特点和购买
习惯。
2020/11/18
SYB创业培训
7
无
2020/11/18
企业构思
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略 预测销售额
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这 下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象 。
3、处理的时间越早效果越好。
曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
2020/11/18
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确定你的顾客：
练习1-2：
需要先进行实际调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写。
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
没有顾客你的企业就会倒闭!
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研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
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下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城……
竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明 程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争 对手。
优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！
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了解的内容：
除了教材中提示的10项内容外，还要了解 竞争对手什么内容？
社会背景、生活方式、经济状况、 人品及管理能力。
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对竞争对手作SWOT分析
再次斟酌推敲自己的企业构思 ，充实完善你的企业构思，如果你 没有多少优势，从新考虑一下你的 企业构思。
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第三步： 评估你的市场
课题三、制定市场营销计划
课题三、制定市场营销计划
学习目的
1、知道市场营销对实现其预期销售 的重要性。
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
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为什么要了解你的竞争对手?
你的企业与竞争对手争夺顾客。 了解其优势、特点和不足，你才能做 到知己知彼，百战百胜。也能够明确 自己在同行业中的位置，正确地确定 本企业的发展方向与目标！
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首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
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每项市场营销计划都包括4个P
产品 product
价格 price
地点 place
促销 promotion
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6P“大市场营销”理论
1986年美国著名市场营销学家菲利 浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了 “大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分 别代表产品（Product）、价格（Price） 、地点（Place）、促销（Promotion） 、权力（Power）和公共关系（PublicRelation）。
第三步： 评估你的市场
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手 学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。
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竞争的重要性
在非洲的草原上…… 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
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竞争对手间的成功合作
温州柳市的323家低压电器公司联合起 来，先后在全国320多个大中城市，230个县 级行政区设立了进行统一销售的子公司、分 公司和门市部，在18个国家、地区开设直销 点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销 网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业 产品的销售和企业形象的树立提供了保证。
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收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
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收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
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怎样和竞争对手相处？
1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争
“三赢”才是真正的好！
竞争对手出现产品质量问题时如何反应？
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要有全局和长远眼光
对竞争对手宽容一点才是明智之举 。
当产业中某一竞争品牌发生有损荣 誉的事件时，但如果不迅速解决，将会 殃及其他品牌在内的整个行业！
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；