叶云燕 万能客户加保平安福技巧
平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
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讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
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讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
平安福销售流程经典话术
平安福销售流程经典话术一、道明来意二、保险三讲现在很多人想买保险，但是不知道该如何购买，其实搞清保险很简单，把“保险是什么”、“保险有什么”、“保险怎么买”这三个问题弄清楚就可以了，现在我一一来跟您交流下。
家庭财务责任转移【保险是什么】首先保险是“家庭财务责任的转移”，①每个家庭都要承担很多的财务责任，比如生活开支、子女抚养、房贷车贷等。
夫妻俩就好比是房子的两根顶梁柱，需要不断工作来支撑家庭责任，②但一生中有两件事情是无法控制，那就是疾病和意外。
万一不幸来临，家庭支柱发生断裂，那么家庭就会倒塌。
③保险就好比是在两根支柱边上分别加了一根柱子，万一不幸来临，还有保险帮我们支撑家庭。
这就是家庭财务责任的转移。
其次保险还是“没事留钱，急时用钱”，拥有保险后，如果发生疾病/意外风险，保险就是一笔应急的钱。
如果一辈子平安健康，钱依然在，保险就可以作为一笔养老或传承的钱。
一家之主原则【保险有什么】第二保险有什么，保险分为保障型产品和年金型产品，今天我主要跟您介绍保障型产品。
保障型产品可以分为三类：第一类为报销型：即对医疗费用的报销，针对门诊和住院期间产生的治疗费用按照一定比例进行报销。
比如社保就是这种类型。
第二类为补贴型：主要是针对住院误工损失及亲人陪护费等进行补贴，跟医疗费没关系，只跟住院天数有关系。
比如平安的住院日额，客户因意外住院30天，每天补贴100元，那么一共补贴3000元。
第三类为给付型：主要针对重大疾病进行赔付。
一旦确诊合同约定的重疾，立即赔付，用于补充治疗费和收入损失。
自下而上原则【保险怎么买】最后跟您分享下如何正确购买保险，买保险需要遵循三大基本原则。
首先要买对人，遵循一家之主原则：①您是家里的一家之主，②您的太太和孩子在您的关怀和照顾之下生活得非常好，③因为您就是他们的保险。
④但是人生有两件事无法预料：意外和疾病。
⑤如果有一天遇到突发情况，⑥家庭将会失去一份稳定的收入。
所以说一个家庭中最该先买保险的是一家之主。
叶云燕-经营中高端客户的技巧 (1)
MDRT - THE PREMIER ASSOCIATION OF FINANCIAL PROFESSIONALS®
高端客户的保险需求
捍卫保全资产 抵御通货膨帐 企业应急金 传承下一代 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司 永续经营 避税避债 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 公益事业
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教育话题
谈资丰富
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种 学历？
2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
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销售感悟：
高端客户非常注重细节
平安福组合简易疯狂销售训练
独轮车和自行车，您要如何选择？ 一个轮子永远跑不过两个轮子、两个轮子永远跑不过四个轮子……
社会 保险
商业 保险
升级版平安福医保简介（平安福+重疾 +意外+意外医疗）
18岁-65周岁 终身 趸交/10/15/20/30年交、 15万：12万：15万起卖 重疾保障、身故保障、意外保障、残疾 保障、保单贷款、
平安福组合 简易疯狂销售训练
江西平安：钟海根
平安福组合医疗保险是：
1、未来没有任何纠纷的“良心”保险！ 2、真正保终身的重疾人身保险！ 3、包含53种（含8种轻度重疾）的终身健康补充养老保险 ! 4、晋升保级保钻冲季度年终奖的最佳保险！ 5、回归自然低保费，高保障的保险！ 6、只赚不赔的保险！（最多花利息买保障） 7、18-65岁投保。有病防病，无病补充养老！ 8、史上佣金最高的 产品。
豁免保费
10834元/年
⑥
94.70元） 年交：11246.70
元
（30:29:50:5）
5550元：2784元：
意外医疗（含2意500元：318元
外门诊住院）
5万
⑤
意外伤残 10级281项
@刚投保时可买可不买或可多买少买或 觉得还可以
•5年后觉得很不错
•10年后觉得太棒了
(定期交费 同样可以享受终身保障)
•15年后觉得很后悔
•(为什么当初不多买 一点)
• 如果60岁会生病 ——那么59岁买保险最划算
• 如果40岁会生病 ——那么39岁买保险最划算
• 如果不知道什么时候生病 ——那么现在买保险最划算
上述介绍详见全国已抢订10万多本 。最新11月版新增40页的
平安福销售话术
平安福销售话术步骤一：寒暄赞美代理人：XX，您是家里的顶梁柱，您的保障问题关系到全家人的幸福。
我今天来，就是想和您谈谈您保障的问题。
客户：又是让我买保险吧？步骤二：理念导入代理人:没有风险时，买不买保险生活都一样，遭遇风险时有没有保险，生活完全不一样。
您买不买都没有关系，但是对健康保障多一些了解，这对您也没有坏处。
您说是不是？客户:也好，你说说看吧代理人:王先生，我给您举个例子吧。
幸福的生活就像在走一段上坡路。
大致可分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段。
每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。
一家之主拉着车子往上走。
每个家庭都想过上富裕的生活。
那您觉得，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？客户:应该不是吧，不太可能每个家庭都到山顶代理人:如果一辈子顺顺利利的，我相信多数家庭都可以到达。
但是俗话说天有不测风云！一个人无论多有本事，有两件事情始终无法控制，一旦发生这两件事，家庭收入会受到严重影响，生活水平也会随之下降。
您觉得这两件事是什么？客户:不太清楚，到底是什么？步骤三：需求激发代理人:第一件就是疾病。
人吃五谷杂粮，难免会生病。
人一生患重大疾病的几率约为72%，患恶性肿瘤的几率约为22%。
重大疾病已不再是人生意外，而是每个人生命中必须计算的成本。
第二件就是意外。
根据统计局数据显示：在中国，每年非正常死亡人数超过320万，平均每分钟有6人死于意外事故。
每个人在一年中死亡的概率，约千分之3。
而且，我们永远无法预料明天与意外，到底哪一个先会来。
客户:那倒也是，这个确实控制不了代理人:其实可怕的不是风险本身，可怕的是高昂的治疗、疗养等费用和无收入的状态。
比如重疾，不仅需要多次治疗，而且可能几年无法工作，需要长期的恢复，而这些都是需要花钱的。
客户:现在看病确实挺贵的，是要花不少钱代理人:如果没有提前准备，常见的有两种情况。
第一种，用尽全力，还是费用不足，就会耽误治疗。
第二种，满足了治疗费用，但是家里的钱都花光了，生活水平受到严重影响。
平安福、护身福销售话术通关
2020/12/18
3
经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交， 年交保费11727.65元。全方位的保障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。
2020/12/18
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u 约访
业：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。 很高兴的告诉您，平安刚刚推出了第一款费率市场化产品，与护身福相比，同样的保费可以 买到更高的保额！得到消息后我就第一时间给您打电话了！我给张大哥设计了一份全面的保 障计划，想约时间给您讲一讲，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？
2020/12/18
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u 议处理
2、已为买过保险了，不需要再买了吧
业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低， 二是在意外险和意外医疗方面还有缺失，而这份平安福计划刚好可以解决这方面的问题， 就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您 说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？
此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元 免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。
2020/12/18
8
3、拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全
业：平安福计划将残疾种类由原有7级34项拓展至8大类10级281项，您看（拿出长期意外13条款后 附的《人身保险伤残评定标准》），条款上对每一项标准都有详细明确的规定，责任范围覆 盖更广泛，保障更周全。
2020/12/18
7
2、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久
业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福” 能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通 工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。
平安福组合简易疯狂销售训练
。他们需要确保网站易于浏览，产品信息详细且清晰。
社交媒体营销
02
通过社交媒体平台与客户建立联系，并向他们推广产品，是一
种有效的网络销售技巧。
电子邮件营销
03
通过电子邮件向客户发送产品信息和促销活动，也是一种有效
的网络销售技巧。
03
平安福组合市场分析
市场现状
01
02
03
保险市场稳步增长
随人们对保障需求的增 加，保险市场总体规模持 续扩大。
提高理赔效率
优化理赔流程，提高理 赔速度和客户满意度。
提升服务质量
加强客户服务和关系管 理，提高客户忠诚度和 口碑。
未来销售策略规划
拓展销售渠道
积极拓展线上和线下渠道，扩大产品销售范围。
加强培训与指导
加大对销售人员的培训和指导力度，提高销售技能和服务 质量。
个性化营销推广
根据市场需求和客户群体特点，制定个性化的营销推广方 案。
高效沟通
电话销售需要高效的沟通技巧。销售人员需要能 够在短时间内传达产品的特点和优势，并了解客 户的需求和偏好。
巧妙处理拒绝
在电话销售中，客户可能会拒绝购买。销售人员 需要巧妙地处理这种情况，尝试引导客户重新考 虑购买的决定。
网络销售技巧
优化网站
01
为了在网络上吸引更多的客户，销售人员需要优化他们的网站
买赠活动：购买平安福组合的客户，可获得额外的赠品或服务，提高客户购买意愿 。
平安福组合营销策略 产品定价策略
渠道拓展策略
线下拓展：通过保险公司分支机构、银行网点等实体渠 道，向客户介绍和推广平安福组合。
线上推广：利用社交媒体、网络广告、电子邮件等渠道 ，扩大平安福组合在互联网用户中的知名度。
平安保险话术大全 平安福保险介绍话术
平安保险话术大全平安福保险介绍话术平安保险话术有哪些,平安福保险怎么介绍,平安福是中国平安以公司名称命名的重疾险产品，地位不言而喻，近期还推出升级版平安福2016。
那么，平安福保险介绍话术有哪些,下面跟话术一生小编来了解一下。
平安福保险介绍话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下:2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障;若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障;3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一(女性45种)，我们将为您提供19万元重疾保障;若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万;长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例(10%~100%)赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障(在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分)7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁1662=4440*(1-19/20)+14408、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
平安福标准建议书的讲解话术-建议书
平安福标准建议书的讲解话术-建议书引言概述：平安福标准建议书是一份重要的文档，它为客户提供了关于平安福险种的详细信息和建议。
本文将详细介绍平安福标准建议书的讲解话术，以帮助销售人员更好地向客户解释该建议书的内容和意义。
一、平安福标准建议书的概述1.1 平安福标准建议书的定义平安福标准建议书是一份为客户提供关于平安福险种的详细信息和建议的文档。
它包括了险种的基本介绍、保险责任、保险金额、保险期间等重要内容，以及对客户的保障需求进行的个性化分析和建议。
1.2 平安福标准建议书的重要性平安福标准建议书对于客户来说具有重要的指导作用。
它能够帮助客户更好地了解平安福险种的保障范围和保险条款，明确自己的保险需求，并根据个人情况做出明智的保险决策。
同时，建议书也为销售人员提供了一个有效的工具，以更好地向客户传递信息和进行销售。
1.3 平安福标准建议书的结构平安福标准建议书一般由引言、保险产品介绍、保障需求分析和建议等部分组成。
引言部分是对建议书的概述和目的进行说明，保险产品介绍部分详细介绍了平安福险种的保障范围和保险条款，保障需求分析部分根据客户的个人情况进行了综合分析，最后是根据分析结果给出的个性化建议。
二、保险产品介绍2.1 平安福险种的基本介绍平安福险种是一款综合性的保险产品，包括人身意外伤害保险、重大疾病保险和寿险三个部分。
它能够为客户提供全面的保障，包括意外伤害、疾病治疗和身故等风险。
2.2 保险责任和保险金额平安福险种的保险责任包括意外伤害、重大疾病和身故。
保险金额可以根据客户的需求进行选择，以满足不同保障需求。
2.3 保险期间和保费支付方式平安福险种的保险期间一般为一年，客户可以选择续保或者解除合同。
保费支付方式有年缴、半年缴、季缴和月缴等多种选择，以满足不同客户的支付需求。
三、保障需求分析3.1 客户的家庭状况和职业特点在保障需求分析中，销售人员需要了解客户的家庭状况和职业特点，包括家庭人口、家庭收入、职业风险等因素，以确定客户的保险需求。
第二天：大小平安福训练-产品讲解篇
大小平安福销售流程——促成+异议处理前置
您尽可放心。其实，钱存在您的口袋里，没人逼您买保险。我今天是站在您的立场，给 您提供一些家庭风险规划方案。您可能会拒绝我，但是有这么个观念跟您分享下，您看我说 的对不对。在这个世界上，只有三种情况是不需要买保险的：
第一，您有足够多的财富，无论发生什么都可以应对，同时您还必须有足够多的被动收 入，即使遇到风险，您的家庭收入都不会减少；
Q：我每月都有固定存钱的习惯，可以解决你说的那种发生大病的情况。 A：您说的对，也说明您是个规划性特别强的人。我们攒钱的初衷是为了提高生活品质，而不 是为了送进医院，这也违背了当时存钱的初衷。但是疾病什么时候来谁都不知道，所以说这 笔钱放多久也不知道，放着这么一大笔钱不能流通是不是一种损失呢？如果某一天因为其他 急用的钱给挪用了，那万一不幸患病了需要怎么办？如果有一个好的规划，既能解决您的重 疾费用，又不影响这笔钱的流通，您愿意考虑吗？
第二，您对健康有足够信心，医院都是为别人开的； 第三，今天您拥有什么，未来还一定会拥有什么。 但是这三种情况都过于理想，只有没有责任心的人才会这么认为。我觉得，您我都不是 这样的人。而且您也了解，风险和明天哪个先来，谁也说不准。所以现在给自己准备一份保 障是最好的选择。
5/18
大小平安福销售流程——异议处理（1/5）
祝寿金：75岁给付祝寿金
没 5万元 一生平安：传承20万财富
事 给您最爱的人
豁免特权：发生轻疾、重疾，免交剩余长险保
权 费，保单利益不受影响
就医特权：每年300元药品优惠。1万元药品援
益 助。线上就医咨询、挂号、诊断、治疗、康复
等全流程就医服务。
平安RUN：健步行达标可获得周奖励，月奖励， 还有最高提升10%重疾和身故保障额度的机会！
万能顶尖话术
祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我 要买?
客户说:我的家人从来没买过保险,一样都过来了,为什么到 我这儿就非得买保险呢? 您的家人不买保险,不代表他们没有保险,实际上他们无时 无刻不再拥有保险. 您会向一下.过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样? 整个家族的人都会聚集起来,有力的出力,有钱的出钱,帮这个家 庭度过难关,这种 互助会 的形式实际上就是保险,现在的保险只 不过是这种形式的一种延续. 因为现在都是独生子女,不可能再有那种大家族的相互帮衬 了.保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充. 所以说,既然您的祖祖辈辈无时无刻不再拥有保险,所以我 建议您也把 防患于未然 的这一优良传统传承下去.
我有很多熟人也在做保险,我要买会向熟人 买
这种请客下千万不可以攻击他的熟人,这样会有损你的形象. 客户永远是对的,无论客户说什么,都不要和客户抬杠,第一步,一定要先同意他的观 点---对啊.买东西当然和熟人买了,我也会这样的,张先生,您的交友可真广啊,连保险界都 有朋友,如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您, 说完,话锋一转---哎,张先生,您这套西装可真漂亮,皮尔卡丹,至少3000多块吧?哪有那 么贵,就1000多块 怎么可能那么便宜,在哪买的? 就在吉利大厦 是不是您的那儿有熟人,能买这么合适的东西? 哪有熟人,就是那天正好赶上促销.就买了一套. 奥,是这样……哎.不对啊,您不是只和熟人买东西呢?为什么他促销您也买了. 客户一愣---是不是因为觉得他的价格和款式都听适合的.您想,买一套服装要考虑它 是不是合适,何况买保险这种大事了……. 买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不是在于您向谁买. 所以,我建议您不妨吧我这份计划书留下来研究. 如果您觉得适合您,您就是拿着这份计划书和您的熟人买,我都不会介意,因为我在乎 的是您是否拥有一份保障,而不在乎您去和谁买,你这么一说.计划说可以能就留下了.
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享精选版
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险，我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰，对陌生电话深恶痛绝，会直接拒接或态度很不友好。
邮件：部分高端用户不常使用邮箱，即使使用，收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除。
短信：不反感，甚至会愿意了解短信的信息。
2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地，批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好，冒味与您联系，我是平安人寿叶云燕，很早就听朋友说起您的成功，希望有机向您学习（放低姿态，拉近距离）。
这几天我在**中心培训，给您发短信是想下周同您约个时间拜访您（显示自已好学，试探性约访），祝您平安幸福！平安叶云燕（每次短信必须署名，加深印象）效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好，不好意思又打扰您了，很期待见到您，我想明天拜访您，您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕效果：部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好，冒昧打扰请多见谅！作为一名成功者，今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水，财富没有真正的主人，只有经过打理才会真正属于自己和家族。
保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承，引起富人开始关注！特别是今年，大批的富人开始大量购买保险产品（强调时间紧迫和趋势）。
让客户加保的奥秘技巧
术语，以确保客户能够理解并接受。
认真倾听
03
在与客户沟通时，应认真倾听客户的意见和需求，不要打断或
争论，以示对客户的尊重和关注。
善于说服
1 2
强调客户需求
在推销加保时，应强调客户的需求和利益，说明 加保可以为客户提供更多的保障和支持。
优化理赔流程，减少繁琐的程序和时间，提高理 赔效率。
透明操作
及时向客户提供理赔进度和详细信息，增强客户 对公司的信任感。
提供个性化服务
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和风险承受能力，为客户提供个性化的保 险方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供合理的保险建议和配置方案。
灵活调整方案
根据市场变化和客户需求，灵活调整保险方案，满足客户的多样化需 求。
根据客户的具体需求和风险承受 能力，推荐适合的特色产品，如 高保障型、分红型、投资型等。
强调产品优势
向客户详细解释特色产品的保障 范围、赔付机制、费率等方面的 优势，帮助客户全面了解并选择
合适的产品。
04
合理推销技巧
善于沟通
保持礼貌和尊重
01
对待客户时，应始终保持礼貌和尊重，以建立良好的沟通基础
详细描述
某客户在购买了基础保险产品后，随着年龄增长和家庭责任的增加，意识到需要增加保障。在咨询了代理人后， 选择了定期加保，将保障期限延长至20年或30年，以应对未来可能出现的风险。这种加保方式使得保险产品的保 障更加稳固，避免了保障不足的问题。
案例二：全面保障加保案例
总结词
全面保障加保，让保障更加全面
THANKS
谢谢您的观看
专业知识
熟练掌握保险产品知识
03——平安福训练篇
26
异议处理
3、重疾赔15万，都没我交的多？（针对年纪较大人）
1）买保险就是买风险，年龄越大重大疾病发生的概率越高。若交费三五年，发生 重大疾病赔付金额就远远超过所交保费，还有重要的一点，还会享受保费豁免的权 利，剩下的主险和30万的意外都由公司替你交； 2）如果没有发生重疾，那恭喜你了，平平安安、健健康康不就是我们最想要的么。
仅供内部培训 禁止对外使用
社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
Hale Waihona Puke 没有好话术让客户买高保额没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
透过车险找缺口 科学讲保险 透过社保找缺口
产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
解吧 答：好的
仅供内部培训 禁止对外使用
车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
强制购买
玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
叶云燕-万能客户加保平安福技巧
福健康保障计划，该产品是一款责任、保额、保费、交费期都确定的产品，与万能灵活的保障和
保障期间都非常互补，而且平安福又是公司第一款用平安命名的产品，是公司推出的性价高、受 欢迎、保障全的保障型产品，万能和平安福是非常完美的结合，非常适合您，我们公司大部分员 工都是这样给自己设计的，我本人也是如此。
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步骤3.2-缓交型加保观念导入
突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足
1.健康的重要性
健康是家庭的印钞机，只要一生病，我就停机，若健康，我可以继续努力工作，若不健康，让保险替我 工作，这就是健康保险的作用。
2.缓交的危害
宋姐，当初让您买这份万能保单，就是希望能达到这样的效果，您看，您现在没有继续交费了，就会大 大影响您长远的保障，因为万能险每年是要扣保障成本的，您才交几年，当保障成本不够扣时，您的保 障就失效了，所以我觉得什么钱都可以省，这笔钱你是一定要继续交的。
12万的万能重疾保额现在看来只能算是您的基础保障；
3. 平安福是基础保障的升级：随着经济的发展，收入的不断提升，当今的重疾险已经不再
只是当初的治疗费用，而是“治疗费用+收入损失补偿费用”两部分。您之前的12万保障不足以 支持现在的治疗费用及您的身价，我专门为您量身定制了一款匹配您身价的高保额产品——平安
着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养 老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万 能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。
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经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合 所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠
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流程1：准备资料
平安福拒绝话术处理
交费 20 年或 30 年期间，缴费太长如果中途交不起保 费怎么办？
收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我 已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！ 收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了， 所有不存在交不起之说。 第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？ 收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都 是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？
1.就是想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。 2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。 3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给 你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活我 百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！
可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之 间，不用说明附加险！ 如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附 加险的意义！
平安福产品现金价值太低，不划算！
如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少 钱？退完后客户会这么说？
其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是 假如有一天自己发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？
因为客户买保险的最终目的是保障而不是退 保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公 司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有 赔钱，这是困扰客户最重要的原因！
K:我现在还需要考虑考虑再说。 Y:李姐，现在我帮你做这个初级核保就是想看看 你有没有投保的机会，如果初级核保没通过， 你想找任何人买保险都不行了，所以我先看看 你没有资格购买？而不是买或不买的问题!如 果能通过初级核保之后，你再决定买或不买行 吗？ Y：身份证（伸手） Y: 投保流程填写
4.投保相关异议处理
就可以问客户一个问题，你有车吗？你 买车险吗？假如买了车险无论有没有发 生事故，到了第二年可不可以退还你的 保费的呢？答案是确定的，肯定不能退 还，你觉得人还没有车重要吗？ （过了若干年后，保费返还！）
让爱无缺训练话术平安福剖析.
• 客：这么多？
• 业：是啊，我们平常也没有特别去计算自己一生到底需要 花掉多少钱，但是认真算一算的话真是吓一跳，所以我今 天才需要特别为您做这个家庭需求分析。陈先生，我这里 还有一个很多人都觉得非常好的人生规划理念想要跟您分 享一下。
• 业：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻 开始，还会有另外一条线始终伴随着我们，那就是支出线， 因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？
• 客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
• 业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到 60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一 生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和 抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、以及自 己的养老费用，应急所需的费用等等。
• 客：嗯！
• 业：可是，陈先生，您想没想过，在什么情况下我们的收 入会中断呢？
• 客：大概是疾病或者意外的情况下吧。(如客户不讲就我 们自己讲)
• 业：陈先生，您说的对，这种情况下我们的收入就没有办 法保障了，一旦我们发生疾病或者意外，支出不但不会减 少，反而会越来越多！总结起来，人生有三怕：
• 一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病或意外，风险打 击，会给家人带来沉重的伤害；
• 二怕必然：人吃五谷杂粮，谁能不生病。据报道，人一生 患重大疾病的几率高达72%；
• 三怕枉然：一旦疾病或者意外风险来临，高额的重疾治疗 费用、康复费用及工作收入的损失，会将家庭辛辛苦苦积 累的财富化为乌有，一切努力都将成枉然。
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4. 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年
存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是 拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障；
5. 拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随
团队荣誉：
中国平安人寿厦门分公司连续7年冠军团队 总公司高峰营业部 南区钻石营业部 连续4年被厦门晚报评为“金牌理财团队” 连续3年被厦门保监会授予“十佳团队”
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万能客户加保平安福技巧
厦门明欣部·叶云燕 2014年9月
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个人数据展示
➢自开卖万能险至14年8月31日，个人共销售过301件万能险，66件护身福，53件平安福； ➢其中，共为45个万能客户加保了34件护身福，加保了11件平安福； ➢累计销售过的45件万能累计保额818万，之后加保的护身福和平安福累计保额4359万，是万 能保额的5.3倍
我本以为我这种鞍前马后的照料会换来客户的加保或转介绍，没想到过了几天，某先生的妻子打电 话质问我为什么我先生的保单才赔了这么一点点钱，而他朋友的老公得了肝癌却赔了一百多万？（经后 续查实，该客户的年交保费为十几万）
被客户质疑时，我也很委屈，我非常理解客户当时不理智的心情，这件事让我深刻的明白 给客户送去足够的保额才是最好的服务，健康险真的不嫌多！
3.平安福加保
而且，今天我还有另外一件事情想向您汇报，您之前的万能保险保障仅为12万，保障也是完全不够的， 公司给老客户专门研发了一款用平安命名的平安福保险，是专门补充万能险不足的部分，它可以给您带 来一生高额的保障。
注：几种类型处理方法都有共通性，正常型的话术也是可以用在这类型客户的
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步骤3.3-领取型加保观念导入
万能 件数：34件 累计保额：523万 件均保额：15万
护身福 件数：38件 累计保额：717万 件均保额：19万
万能 件数：11件 累计保额：219万 件均保额： 件均保额：241万
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万能客户加保平安福的理由-业务员
1. 为每个客户送充足保额是我们的使命：保险卖的是保障，保障回归真谛就是保额； 2. 两个产品结合推，组织利益及个人收入提升明显 3. 通向寿险荣誉殿堂的便捷之路：伙伴们在自己的寿险殿堂中取得成功，一定依赖于更高
万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
1.万能的灵活领取是一项权益，但是要慎用
领取型：万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
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步骤1-强调万能保当下，平安福保未来
人的一生难免风雨，总有两颗不定时炸弹时刻伴随着我们 左右，他们就是意外和疾病 保险回归保障，保护的是客户，更保护着我们自己 而此时，万能保当下，保年轻的自己；平安福保将来，保 未来的自己
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步骤2-某先生的真实案例
10年前，通过陌拜认识了非常富有的某先生夫妇，在他夫妻俩的要求下，我为他设计了年交保费 7000多元，其中3000多保8万的康盛。 在之后的10年中，我去找过客户多次想为他加保重疾险，可是客户认为他买过了，所以拒绝加保，当然， 我自己也缺少了一份坚持，被客户婉拒后就没有继续跟进。
非常遗憾，3年前，某先生在49岁时查出患有淋巴癌晚期，在厦门市第一医院花了五六十万治疗后 还是不幸在半年后就身故了，公司第一时间也赔了8万元的重疾保险金，客户住院期间我也是补品炖汤 多次奔跑，客户离开以后，他的妻子非常痛苦，我也不断陪伴她，开导她、送她礼物、逗她开心，帮助 其走出阴影，也同时办了后续的理赔，总计理赔金有15万。
上门理由
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流程1：准备资料
在E行销中提取万能客户保单，进行筛选分类，将万能客户分为3大类：正常型、 缓交型、领取型（可从帐户价值判断分类）。分别准备以下资料：
序号
资料
备注
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上门礼物
因为是老客户，礼物是必不可少的，可根据客户偏好准备
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客户的万能年度报告
回顾客户的万能时使用
3
客户服务记录表
展示保障缺口（图片见P10）
够，导致客户没有保障，那时客户年龄又很大无法买保险，而平安福是确定的交费期、确定的保 障、确定的未来。
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万能客户加保平安福的理由-客户
1. 性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 2. 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 3. 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品
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流程3：加保观念导入
步骤
内容
1 强调万能保当下，平安福保未来的理念
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通过某先生的真实案例，说明健康险是不嫌多的，不是不赔，而是保的不充足 再次强调客户的保障是有缺口的，此时导入平安福正是补充高额保障的利器
分类导入万能加保平安福理念
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正常型：突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级 缓缴型：突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足
邀约： 宋姐，您好！好久没见到您了，非常想念，是这样的，有2个事情向您汇报一 下：第一，我有一个小小礼物要给您送过去。第二，您是我们公司万能老客户， 年度报告已经下来了，公司要求我们要亲自送上门给您签收，您看我是周一还 是周二到您家方便呢？
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2 第 部分 上门讲解
流程 1 2
3
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动作 送礼物 回顾万能
厦门-叶云燕
所属机构：厦门明欣部 职业背景：小学教师 入司时间：1997年1月 目前职级：资深营业部经理 个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成
其深 。
个人荣誉：
MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 2012年美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 MDRT终身会员，4年COT（内阁），6年TOT（顶尖） 总公司高峰会长及连续12年厦门冠军 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主 2013年度"感动中国—最美保险人”
着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养 老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万 能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。
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经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合 所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠
加保的理念导入
平安福讲解 拒绝处理及促成
内容 寒暄赞美 1.肯定客户选择万能的正确性 2.保障检视、找出缺口 3.分3类回顾万能的利益，提醒持续交费
1.正常型：突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级版
2.缓交型：突出万能险缓缴的危害，强调平安福补充万能保额不足 3.领取型：万能的灵活性与平安福的保障确定性完美结合，无懈可击
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客户服务记录表要一式两份 一份客户留档 另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档 填写时照着空白处逐一填写即可
客户信息回顾
摘自金领，保额填当下的 目的：梳理客户已有保单情况
可进行转介绍，引导客户尽量填朋友
给客户提供合理化的保额建议，可根据 当地的情况填写金额，一般为客户年收 入的5-10倍，对比已有保额，发现保障 缺口，买重疾的保额是年收入
的收入与职级，而平安福就是重要的利器；
4. 卖平安福更容易加保养老金保单：万能因为经常说“有病保病，没病养老”，容易让客
户误解为保障足了，通过万能加保平安福，让客户看到了保障的缺口，同时也看到了养老的缺口， 为后续养老产品销售做了铺垫；
5. 为业务员后续服务减少不必要的麻烦：万能一旦缓交，年老时有可能因为保障成本不
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技巧分前期准备和上门讲解
一、前期准备
1. 准备资料 2. 邀约上门
二、上门讲解
1. 送礼物 2. 回顾万能 3. 加保的理念导入 4. 平安福讲解拒绝处理及促成
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1 第 部分 前期准备
流程 1 2
动作 准备资料 邀约上门
内容
1-上门礼物 2-客户的万能年度报告 3-保障检视服务记录表 4-关于万能产品权益放弃函 5-平安福建议书 6-空白的平安福健康保障计划表
提示客户保障成本增加对保单的影响，建议客户年龄大时调
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叶云燕对万能尊贵客户的服务 低保额或在帐户价值充足的情况下领取后补充养老金。提示
函
客户可在健康时进行保障升级。
（图片见P11）
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平安福建议书
根据客户的经济状况提前准备2份建议书，一份是缺口保额 的，一份是公司要求最低保额的
6 空白的平安福健康保障计划表 讲解平安福时使用
太阳图讲解平安福，拒绝处理及促成
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流程1：送礼物
1. 先送上为客户准备的心意 2. 依据客户当下的情况适当的寒暄赞美
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流程2：回顾万能
1、肯定客户选择万能的正确性
万能产品具备“保障+稳健收益+灵活性”，与其他保守渠道理财工具有核心区别。
2、保障检视、找出缺口
1）用提前准备好的“客户服务记录表”回顾客户万能承保情况，重要提醒的是保额和交费期。 2）为客户建议当下重疾保障的应有保额，对比客户已有保额，找到保障缺口，为讲平安福做铺垫。
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步骤3.1-正常型加保观念导入
突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级
1. 导入人需要在不同阶段进行保障升级：我出席不同场合要选择不同风格的服装，人在
不同阶段也需要匹配身价不同额度的保障
2. 万能是基础保障：您看，随着医疗费用的不断上涨，重疾治疗费用需要提升，之前您拥有的
12万的万能重疾保额现在看来只能算是您的基础保障；
请客户签字确认 对新推荐的方案做出选择
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给万能尊贵客户做2项服务提醒
提示客户年龄增加保障成本会逐步增加， 建议年龄大时调低保额或在保障成本充 足的情况下部分领取补充养老