第9章商务谈判的心理

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过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨
洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？
洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给
您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛
克菲勒答应了。
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▪ 又过了几天呢，这个人找到了世界银行总裁，对 他说，您应该马上任命一个副总裁，这总裁笑了笑 说，不可能，我已经有这这么多副总裁，为什么还 要任命一个，而且必须是马上呢？这个人说，如果 我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿，那您看行 吗？
▪
结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿
把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议
就变得不可能了。
案例
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别 器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女 经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程 度，可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一 头乌黑漂亮的长发。
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谈判心理学是心理学理论在谈判中的应用。在
营销商务谈判过程中，从心理学观点将，同样会经 常发生感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心 理活动。
▪ 通过思维活动，在人的头脑中会经常产生对当期 的印象以及印象之间的联系，并会推想出将来可能 发生的情景，从而对谈判产生直接影响。
1、感觉
▪
感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如
▪ 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的 有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满 足谈判双方的需求。
▪ 成功谈判需满足对方三个方面需要:
▪
满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足
对方想赢的需求。
▪
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的
板凳，缺一不可。
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做 梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。” 只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好 看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一 梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了， 应当休息一下。”
这时，女经理才回过神来，问道：“你是……” 推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍， 很快便决定买几台。
我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行，
绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城
里为您的儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是
说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我给您
找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女
儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上
洛克菲勒的女婿这件事情打动了他，他同意了。
因为一个人一生的所用知识经验的积累几乎都是靠
记忆来实现的。
4、想象
▪ 想象它是一种特殊的思维形式。是人在头脑里对 已有的表象进行加工改造形成新形象的心理过程。 它能突破时间和空间的束缚。想象能起到对机体的 调节作用，还能起到预见未来的作用。
▪ 想象有无意想象、有意想象、再造想象、创造想 象以及幻想等种类。
这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们，它们
早就想享受一下了。
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第一只狐狸来到了葡萄架下，一看到葡萄架比自
己高，愿望落空了，便破口大骂，撕咬自己能够得 到的藤，正巧被农夫发现，一铁锹把它拍死了。
▪ （这只狐狸的行为我们称它为“攻击”这是一种 不可取的应对方式，于人于已都是有害无利的。）
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第二只狐狸来到了葡萄架下，它刚刚读过《钢铁是
（二）行为举止分析
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在心理学上外在的行为举止分析，称为动态因
工程上次用立体裁剪，柔和贴身，更能 防止风的吹入和体内温度的散失。
既然衣服都具有保暖作用，为什么不来海 澜之家呢？它让你觉得更温馨。
既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢？它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们的品质！ 相信你的选择！
社交需求
每个男人在事业上都有所追求，要向上发展， 除了要有个人能力，得体的着装更是个人魅力加分点。
▪ 说明，不是任何事情的最佳
▪ 方案都是解决问题，要看看
▪ 人的能力，当时的环境等多
▪ 种因素。）
▪
第二只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身
高在葡萄架下显得如此渺小，便伤心地哭起来了。 它伤心为什么自己如此矮小，如果像大象那样，不 是想吃什么就吃什么吗？它伤心为什么葡萄架如此 高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能吃到，没想 到是这种结果。
▪ 总裁答应了，所以这个小伙子马上就变成了洛克菲 勒的女婿加上世界银行副总裁。
▪ 第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈 判人员必须注明满足前四个层次的需要。
▪ 第二，提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对 自我需要的满足，促成谈判的成功。 （1）他需要从其同事那里得到尊敬。 （2）希望得到对方的尊重。 （3）他极为注重自我尊崇。
2、知觉
▪
知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整
体属性的反映。
▪ 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知 觉。
3、记忆
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记忆是人脑对过去知觉过的事物、经验的反映。
▪ 记忆对我们的学习、工作、生活的意义非常重大，
2、需求层次论
▪ 马斯洛需求层次理论将人类需求象阶梯一样从低到 高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、 社交需求、尊重需求和自我实现需求。
1 生理需求 2 安全需求 3ห้องสมุดไป่ตู้社交需求 4 尊重需求 5 自我实现需求
生理需求
保暖
⑴ 遮羞
海澜之家工坊拥有五十多种面料，根据 不同的组合使得衣服更加温暖舒适。
5、思维
▪ 思维是一种更高级的心理过程，是人脑对事物的 本质属性进行概括与间接地反映。
▪ 思维的种类主要分为动作思维、形象思维、抽象 思维以及非形式逻辑思维、形式逻辑思维。
6、注意
▪
注意是心理活动对一定对象的指向和集中。是伴
随着感知觉、记忆、思维、想象等心理过程的一种
共同的心理特征。
▪
注意有两个基本特征，一个是指向性，是指心理
（一）心理特征分析
▪
心理特征分析在心理学中也称为心理定势分析。
它以人为对象，首先要了解谈判对手的背景和心理
特征。
▪ 谈判人员的心理特征主要包括性格、兴趣、脾气、 工作风格等，这是人们在长期的生活、工作中形成 的。
产生“挫折反应”分类
▪
实践证明，任何一项谈判都可能遇到挫折或出现
不同意见，甚至反对意见，还可能被拒绝。当这类
▪
第五只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡萄架要远
远高出它的身高。它站在下面想了想，不愿就此放
弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现了葡萄回旁
边的梯子，回想农夫曾经用过它。因此，它也学着
农夫的样子爬上去，顺利地摘到了葡萄。
▪ （这只狐狸的行为在心理学上我们称之为“升华 心理”，受到挫折后将动机和行动引向更高方向， 力求冲破障、战胜挫折。）
怎样炼成的》，深深地被主人公的精神打动。它看到高
高的葡萄架并没有气馁，它想：我可以向上跳，只要我
努力，我就一定能够得到。“有志者事竟成”的信念支
撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最后累死在
了葡萄架下，献身做了肥料。
▪ （这只狐狸的行为，在心理学上我们称为“固执”即 反复重复某种无效的行为，有
▪ 时我们也称它为强迫症。它
▪ （这只狐狸的表现我们称之为“无所适从”，即 个体在遇到挫折时，茫然失措，产生无能为力的心 理反应。）
▪
第四只狐狸来到了葡萄架下，同样是够不到葡
萄。它心想，听别的狐狸说，柠檬的味道似乎和葡
萄差不多，即然我吃到葡萄，何不尝一尝柠檬呢，
总不能在一棵树上吊死吧！因此，它心满意足地离
开去寻找柠檬了。
▪ （这只狐狸的行为在心理学上我们称之为“合理 化”，遇到障碍后积极调整自己的动机，使之更符 合客观实际。）
活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是
集中性，是指心理活动停留在被选择对象上的强度
或紧张。
（二）谈判心理学的应用
▪ 谈判心理学具有实践性。也就是说，只有在实际的 谈判中对这门学科的内容加以应用，这门学科才具 有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点：
▪ 1、发现需要 ▪ 2、掩饰自己心理 ▪ 3、摸透对方心理 ▪ 4、心理诱导
第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述
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商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的
各种心理现象及其心态反应。
▪ 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
（一）谈判心理学
▪ 第三，重视谈判的准备工作和基础工作。
商务谈判人员的需要 ▪ 吃喝拉撒 ▪ 与老客户打交道 ▪ 人际交往 ▪ 希望得到对方以及小组成员的尊重 ▪ 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个 人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
案例
▪ 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低
价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时 墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低 售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒 绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然 气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求， 而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的 行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。