第9章商务谈判的心理

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▪ 说明,不是任何事情的最佳
▪ 方案都是解决问题,要看看
▪ 人的能力,当时的环境等多
▪ 种因素。)

第二只狐狸来到了葡萄架下,它一看自己的身
高在葡萄架下显得如此渺小,便伤心地哭起来了。 它伤心为什么自己如此矮小,如果像大象那样,不 是想吃什么就吃什么吗?它伤心为什么葡萄架如此 高,自己辛辛苦苦等了一年,本以为能吃到,没想 到是这种结果。
怎样炼成的》,深深地被主人公的精神打动。它看到高
高的葡萄架并没有气馁,它想:我可以向上跳,只要我
努力,我就一定能够得到。“有志者事竟成”的信念支
撑着它,可是事与愿违,它跳得越来越低,最后累死在
了葡萄架下,献身做了肥料。
▪ (这只狐狸的行为,在心理学上我们称为“固执”即 反复重复某种无效的行为,有
▪ 时我们也称它为强迫症。它

结果,墨西哥政府不把天然气售给美国,而宁愿
把它烧掉。这样,由于政治上的原因,达成低价协议
就变得不可能了。
案例
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别 器。女经理正在埋头写一份东西,从其表情可以看出女 经理情绪很糟;从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程 度,可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想:怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴 地接受我的推销呢?经过观察,推销员发现女经理有一 头乌黑漂亮的长发。
▪ (这只狐狸的表现我们称之为“无所适从”,即 个体在遇到挫折时,茫然失措,产生无能为力的心 理反应。)

第四只狐狸来到了葡萄架下,同样是够不到葡
萄。它心想,听别的狐狸说,柠檬的味道似乎和葡
萄差不多,即然我吃到葡萄,何不尝一尝柠檬呢,
总不能在一棵树上吊死吧!因此,它心满意足地离
开去寻找柠檬了。
▪ (这只狐狸的行为在心理学上我们称之为“合理 化”,遇到障碍后积极调整自己的动机,使之更符 合客观实际。)

过了几天,这个人就找到了美国的首富,石油大亨
洛克菲勒,对他说,我想给您的女儿找一个对象行吗?
洛克菲勒说,不行,滚出去。这个人又说了,如果我给
您找的这个女婿,是世界银行的副总裁,您看行吗?洛
克菲勒答应了。

▪ 又过了几天呢,这个人找到了世界银行总裁,对 他说,您应该马上任命一个副总裁,这总裁笑了笑 说,不可能,我已经有这这么多副总裁,为什么还 要任命一个,而且必须是马上呢?这个人说,如果 我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿,那您看行 吗?
二、商务谈判动力
▪ 需要、动机、态度是人最典型的心理现象,它们 时刻支配、统治着人们的行为活动。那么,了解谈 判的需要心理,探索谈判的具体动机,改变影响态 度的消极因素,就有助于我们更好地了解与掌握谈 判者的行为活动,取得谈判中的主动。
(一)谈判需要
▪ 1、需要的含义
▪ 需要是人对客观事物的某种欲望。要研究需 要对行为的支配作用,有必要了解需要的一般特 点: (1)需要具有对象性。 (2)需要具有选择性。 (3)需要具有连续性。 (4)需要具有相对满足性。 (5)需要具有发展性。
因为一个人一生的所用知识经验的积累几乎都是靠
记忆来实现的。
4、想象
▪ 想象它是一种特殊的思维形式。是人在头脑里对 已有的表象进行加工改造形成新形象的心理过程。 它能突破时间和空间的束缚。想象能起到对机体的 调节作用,还能起到预见未来的作用。
▪ 想象有无意想象、有意想象、再造想象、创造想 象以及幻想等种类。
(一)心理特征分析

心理特征分析在心理学中也称为心理定势分析。
它以人为对象,首先要了解谈判对手的背景和心理
特征。
▪ 谈判人员的心理特征主要包括性格、兴趣、脾气、 工作风格等,这是人们在长期的生活、工作中形成 的。
产生“挫折反应”分类

实践证明,任何一项谈判都可能遇到挫折或出现
不同意见,甚至反对意见,还可能被拒绝。当这类
尊重需求
良好的着装,是一张社交通行证。海澜之家, 为您提供优质男士服装,让你自信加倍,社交生活如虎添翼。
自我实现需求
对于驰骋商场的成功男士, 正确的服装选择也是凸显自我的重要方式。
3、需要与谈判
▪ 为什么需要谈判?
▪ 社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有 需要;
▪ 市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务 谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利 有偿性。
(二)行为举止分析

在心理学上外在的行为举止分析,称为动态因
第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述

商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的
各种心理现象及其心态反应。
▪ 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响,谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
(一)谈判心理学
工程上次用立体裁剪,柔和贴身,更能 防止风的吹入和体内温度的散失。
既然衣服都具有保暖作用,为什么不来海 澜之家呢?它让你觉得更温馨。
既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢?它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适,抗静电,不粘尘,相信我们的品质! 相信你的选择!
社交需求
每个男人在事业上都有所追求,要向上发展, 除了要有个人能力,得体的着装更是个人魅力加分点。
这种美味也逃不过安营扎寨在附近的狐狸们,它们
早就想享受一下了。


第一只狐狸来到了葡萄架下,一看到葡萄架比自
己高,愿望落空了,便破口大骂,撕咬自己能够得 到的藤,正巧被农夫发现,一铁锹把它拍死了。
▪ (这只狐狸的行为我们称它为“攻击”这是一种 不可取的应对方式,于人于已都是有害无利的。)

第二只狐狸来到了葡萄架下,它刚刚读过《钢铁是
▪ 阿根廷 ▪ 买:丁烷 ▪ 卖:牛肉
图拉德的故事
西班牙 买:牛肉 卖:邮轮
美国 租:邮轮 卖 丁烷

图拉德
▪ 成功的原因:全面、准确、清楚地了解谈判对方 的需求。

从前有个地方叫做美国。有一个老头呢,有三个儿
子,大儿子跟二儿子都在城里工作,他跟这个小儿子相
依为命呐,在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说,
▪ 人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的 有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。
需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满 足谈判双方的需求。
▪ 成功谈判需满足对方三个方面需要:

满足对方逻辑上的需求,情感上的需求,满足
对方想赢的需求。

这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的
板凳,缺一不可。
(二)谈判动机
▪ 动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。 ▪ 谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求的共
同点,促使预期交易的达成,并扩大合作的领域。 ▪ 建立在不同心理动机基础上的谈判者的思维活动
会有很大差别,表现为多种类型:
1、经济型 以追求交易中最低成交价格为目标。
2、冒险型 一般自信心较好,期望水平也比较高,自我实现
颜色、气味、温度)的反映,是人对客观事物认识
的最简单形式,但它是一切复杂心理活动的基础。
▪ 人们通过感觉,获得对客观事物的有关信息。人 们运用这些信息,经过复杂的心理活动,进而取得 对客观事物的更深入的认识。

因此,商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器
官去获取有关的信息,如食品的色、香、味,谈判
对手的一颦一笑。
活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是
集中性,是指心理活动停留在被选择对象上的强度
或紧张。
(二)谈判心理学的应用
▪ 谈判心理学具有实践性。也就是说,只有在实际的 谈判中对这门学科的内容加以应用,这门学科才具 有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点:
▪ 1、发现需要 ▪ 2、掩饰自己心理 ▪ 3、摸透对方心理 ▪ 4、心理诱导
2、知觉

知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整
体属性的反映。
▪ 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状,在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像,这就是我们对梨的知 觉。
3、记忆

记忆是人脑对过去知觉过的事物、经验的反映。
▪ 记忆对我们的学习、工作、生活的意义非常重大,
2、需求层次论
▪ 马斯洛需求层次理论将人类需求象阶梯一样从低到 高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、 社交需求、尊重需求和自我实现需求。
1 生理需求 2 安全需求 3 社交需求 4 尊重需求 5 自我实现需求
生理需求
保暖
⑴ 遮羞
海澜之家工坊拥有五十多种面料,根据 不同的组合使得衣服更加温暖舒适。
客观情形使主观感受处在受挫状态时,必将自觉或
不自觉地产生不同类型的心理反应,即产生“挫折
反应”,大致可归为以下几类:
▪ 1)产生攻击心理和行动
▪ 2)固执心理
பைடு நூலகம்
▪ 3)无所适从
▪ 4)合理化
▪ 5)升华心理
狐狸的故事

由一个古老的故事开头:在一位农夫的果园里,
紫红色的葡萄挂满了枝头,令人垂涎欲滴,当然,
▪ 总裁答应了,所以这个小伙子马上就变成了洛克菲 勒的女婿加上世界银行副总裁。
▪ 第一,为了达到马斯洛提出的最高层次的需要,谈 判人员必须注明满足前四个层次的需要。
▪ 第二,提供物质利益和给予尊重,以迎合谈判者对 自我需要的满足,促成谈判的成功。 (1)他需要从其同事那里得到尊敬。 (2)希望得到对方的尊重。 (3)他极为注重自我尊崇。
我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说,不行,
绝对不行,你给我滚出去。这个人又说了,如果我在城
里为您的儿子找了个对象,那么能带他走吗?老头还是
说,不行,你给我滚出去。这个人又说了,如果我给您
找的这个对象,也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女
儿,那您看行吗?老头想了想,终于呢,能让儿子当上
洛克菲勒的女婿这件事情打动了他,他同意了。
价购买墨西哥的天然气,美国的能源部长认为,当时 墨西哥还没有其他可能的买主,他们肯定会同意降低 售价的,这只不过是一项“价格谈判”。因此,他拒 绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然 气涨价协议。但是,墨西哥不但有高额售价的要求, 而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的 行为似乎是“以大欺小”,因此激怒了墨西哥人。
欲望强烈。 3、疑虑型
考虑事物多看到的是问题,凡事都往失败、困难处 想,他们体验或知觉到的风险比一般人要大得多。 4、速度型
注重效率和速度,雷厉风行。 5、创造型
喜欢标新立异、与众不同。
三、谈判心理分析
▪ 谈判是一个错综复杂的较量过程,所涉及的 心理过程,可以从心理特征、行为举止、情绪波 动三方面分析。
▪ 第三,重视谈判的准备工作和基础工作。
商务谈判人员的需要 ▪ 吃喝拉撒 ▪ 与老客户打交道 ▪ 人际交往 ▪ 希望得到对方以及小组成员的尊重 ▪ 希望能够通过自身努力,圆满完成谈判任务
值得注意的是,商务谈判需要不仅表现为谈判人员个 人的需要,也表现为谈判主体群体或组织的需要。
案例
▪ 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中,美国希望低
5、思维
▪ 思维是一种更高级的心理过程,是人脑对事物的 本质属性进行概括与间接地反映。
▪ 思维的种类主要分为动作思维、形象思维、抽象 思维以及非形式逻辑思维、形式逻辑思维。
6、注意

注意是心理活动对一定对象的指向和集中。是伴
随着感知觉、记忆、思维、想象等心理过程的一种
共同的心理特征。

注意有两个基本特征,一个是指向性,是指心理
于是,推销员赞美道:“好漂亮的头发啊,我做 梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。” 只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答道:“没有以前好 看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上递过去一 梳子,说:“我刚洗过的,梳一下更漂亮。您太累了, 应当休息一下。”
这时,女经理才回过神来,问道:“你是……” 推销员马上说明来意,女经理很有兴趣地听完介绍, 很快便决定买几台。

第五只狐狸来到了葡萄架下,它发现葡萄架要远
远高出它的身高。它站在下面想了想,不愿就此放
弃,机会难得啊!想了一会儿,它发现了葡萄回旁
边的梯子,回想农夫曾经用过它。因此,它也学着
农夫的样子爬上去,顺利地摘到了葡萄。
▪ (这只狐狸的行为在心理学上我们称之为“升华 心理”,受到挫折后将动机和行动引向更高方向, 力求冲破障、战胜挫折。)

谈判心理学是心理学理论在谈判中的应用。在
营销商务谈判过程中,从心理学观点将,同样会经 常发生感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心 理活动。
▪ 通过思维活动,在人的头脑中会经常产生对当期 的印象以及印象之间的联系,并会推想出将来可能 发生的情景,从而对谈判产生直接影响。
1、感觉

感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性(如
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