某银行个人贷款业务营销策划方案模板ppt
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个贷专项营销方案模板
一、方案背景为提升我行个人贷款业务的市场份额，增强客户满意度，提高业务盈利能力，特制定本专项营销方案。
二、活动目标1. 个人住房贷款增量不低于X万元；2. 个人消费贷款（不含网捷贷）增量不低于X万元；3. 网捷贷增量不低于X万元；4. 个人经营类贷款增量X万元；5. 提升客户满意度，增强品牌影响力。
三、活动时间XX年XX月XX日-XX年XX月XX日四、活动范围全行各营业网点五、活动内容1. 活动一：住房贷款增量大排名活动（1）加大对按揭楼盘的审批准入和与房地产中介的合作力度；（2）激活一级支行、营业网点的个贷宣传、营销职能；（3）以支行为单位，按月对个人住房贷款增量进行排名和通报；（4）对活动期内个人住房贷款增量全省前X名的支行，各奖励绩效工资X万元，同时各匹配营销费用X万元。
2. 活动二：消费贷款增量大比拼活动（1）组织开展进机关、进学校、进企业营销活动；（2）以优质行业单位个人客户群、一般行业单位优质个人客户为对象；（3）制定针对不同客户群体的营销策略；（4）开展线上、线下相结合的营销活动，提高客户参与度。
3. 活动三：网捷贷增量提升活动（1）优化网捷贷申请流程，提高审批效率；（2）加大网捷贷宣传力度，提高客户认知度；（3）针对不同客户需求，推出定制化网捷贷产品；（4）开展线上线下相结合的营销活动，提高网捷贷业务增量。
4. 活动四：个人经营类贷款增量提升活动（1）针对辖内特色产业，推出特色个人经营类贷款产品；（2）加强与政府、行业协会等合作，扩大客户群体；（3）开展线上线下相结合的营销活动，提高个人经营类贷款业务增量。
六、活动实施与保障1. 成立专项营销活动小组，负责活动策划、组织实施和监督；2. 各部门、各支行要高度重视，积极配合，确保活动顺利开展；3. 加强宣传推广，提高客户对我行个贷业务的认知度和认可度；4. 定期召开活动总结会议，对活动效果进行评估，及时调整优化方案。
七、预期效果通过本专项营销活动，实现以下预期效果：1. 提升我行个人贷款业务的市场份额；2. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；3. 提高业务盈利能力，实现业务可持续发展；4. 增强品牌影响力，提升我行在金融市场中的竞争力。
个人贷款产品特点及营销管理.pptx
该贷款仅限于借款人在投资经营过程中的正常资金周转 需求
贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
3
个人经营贷款
基本条件
有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营 实体或经营项目的出资人或股东
在我行取得A级（含）以上个人资信证明 有经营实体的：
原则上不超过20年）
11
个人房屋抵押贷款
贷款申请要件
贷款用途证明或声明 抵押房产权属证明 抵押房产价值评估报告
12
个人房屋抵押贷款
贷款额度
贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限 270万
贷款期限
最长不超过20年，除购房外期限不超过10年
贷款利率
执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原 则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的 水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数， 但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明
5
个人经营贷款
贷款额度
单笔最高额度不超过800万（我行为720万）
贷款期限
一般为1年，最长不超过5年
贷款利率
执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上 至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平， 对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能 低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
15
个人房屋抵押贷款
风险控制
关注客户信用
通过征信报告了解客户人品
把握收入来源
认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
落实抵押物
贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
3
个人经营贷款
基本条件
有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营 实体或经营项目的出资人或股东
在我行取得A级（含）以上个人资信证明 有经营实体的：
原则上不超过20年）
11
个人房屋抵押贷款
贷款申请要件
贷款用途证明或声明 抵押房产权属证明 抵押房产价值评估报告
12
个人房屋抵押贷款
贷款额度
贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限 270万
贷款期限
最长不超过20年，除购房外期限不超过10年
贷款利率
执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原 则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的 水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数， 但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明
5
个人经营贷款
贷款额度
单笔最高额度不超过800万（我行为720万）
贷款期限
一般为1年，最长不超过5年
贷款利率
执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上 至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平， 对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能 低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
15
个人房屋抵押贷款
风险控制
关注客户信用
通过征信报告了解客户人品
把握收入来源
认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
落实抵押物
银行个贷PPT课件
合同、进销货单据、合作协议、发票、预付款凭证 等； （4）交行要求的其他相关文件和材料。
.
20
7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
.
11
零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
.
18
7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
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7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
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零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
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7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
某银行个人贷款业务营销策划方案
某银行个人贷款业务营销策划方案一、目标市场分析1.1 客户类型：中等收入的个人客户，年龄在25-45岁之间，对贷款需求强烈。
1.2 客户需求：购房、购车、旅游、教育等消费贷款需求。
1.3 目标地区：城市中心区域，经济发达地区。
二、营销策略2.1 产品定位：针对个人客户的消费贷款产品，满足客户各类消费需求，利率合理、手续简便。
2.2 定价策略：制定灵活的贷款利率策略，根据客户信用评级、贷款金额、贷款期限等因素进行定价。
2.3 服务创新：提供个性化服务，提高客户满意度。
例如，为购房客户提供贷款利率的优惠，为购车客户提供无抵押贷款，为教育贷款客户提供弹性还款计划等。
2.4 渠道拓展：通过线上渠道和门店销售相结合的模式，提供便捷的贷款申请和审批流程。
同时，加强与地方经纪人、汽车经销商和教育机构等合作，增加销售机会。
三、营销推广策略3.1 品牌建设：加强品牌宣传，提升品牌知名度和声誉。
通过广告、宣传活动和社交媒体等渠道，塑造银行贷款业务专业可信的形象。
3.2 网络营销：加强线上推广活动，提升网站在搜索引擎的排名，增加贷款产品的在线曝光量。
同时，开展贷款优惠活动，如首次贷款返现、奖励礼品等，吸引客户申请。
3.3 渠道合作：与地方经纪人、汽车经销商和教育机构等建立合作关系，共同推广个人贷款业务。
通过提供佣金、奖励和其他激励措施，提高渠道合作伙伴的积极性。
3.4 会员营销：建立个人贷款会员制度，为忠诚客户提供更多的专属优惠和增值服务，增加客户粘性和复购率。
3.5口碑营销：通过满意度调研、客户留言板、客户故事分享等方式，传播正面口碑，提高公众对银行个人贷款业务的信任度。
四、销售计划与执行4.1 销售目标：设定明确的销售目标，如年度贷款金额增长率、新客户数量等。
4.2 销售培训：提供针对个人贷款产品的专业培训，提高销售人员的产品知识和销售技巧。
4.3 销售激励：建立激励机制，根据销售绩效给予奖励和提成，激励销售人员积极推动个人贷款业务。
个人贷款营销
将各小组商定结果汇总交给老师； • 3.各小组确定调查方案和小组分工； • 4.一周以后，各小组汇报自己的成果； • 5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格
要求重做。 • 工作成果： • “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”
的汇报稿
银行授信业务
任务二： 绘制个人贷款营销工作过程的流程图
银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的 高效服务。
这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严 密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。
私密型 这类客户有强烈而严格的保密要求。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 三、个贷客户的营销策略 • 把握三个原则
有效性原则
竞争性原则
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 四、个贷营销准备 • （一）地区经济环境调查分析 •
1、基本信息状况： 2、经济发展信息： 3、金融环境信息： 4、其他关联信息: 5、信息来源：
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）市场调查分析
1.客户基本信息 2.个人经营户生产经营状况及规模信 息； 3.对信贷产品的了解及需求信息。
主要指工薪阶层， 如政府、公司、 事业单位的一般 职员；无特殊专 长或技能的职业 从业者；以体力 和一般智力谋生 者等等。
银行授信业务
主要是指城镇下 岗、待业人员， 农村中的进城打 工人员及在家务 农的农民等。
模块二 个人贷款营销
• （五）按照心理动机细分
类型
特点
利益型 便利型 稳定型
这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利 率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通 过分析对比做出最佳选择。
要求重做。 • 工作成果： • “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”
的汇报稿
银行授信业务
任务二： 绘制个人贷款营销工作过程的流程图
银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的 高效服务。
这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严 密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。
私密型 这类客户有强烈而严格的保密要求。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 三、个贷客户的营销策略 • 把握三个原则
有效性原则
竞争性原则
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 四、个贷营销准备 • （一）地区经济环境调查分析 •
1、基本信息状况： 2、经济发展信息： 3、金融环境信息： 4、其他关联信息: 5、信息来源：
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）市场调查分析
1.客户基本信息 2.个人经营户生产经营状况及规模信 息； 3.对信贷产品的了解及需求信息。
主要指工薪阶层， 如政府、公司、 事业单位的一般 职员；无特殊专 长或技能的职业 从业者；以体力 和一般智力谋生 者等等。
银行授信业务
主要是指城镇下 岗、待业人员， 农村中的进城打 工人员及在家务 农的农民等。
模块二 个人贷款营销
• （五）按照心理动机细分
类型
特点
利益型 便利型 稳定型
这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利 率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通 过分析对比做出最佳选择。
个人贷款营销办法有哪些pptx
分析竞争对手
研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场份额等信息，以便制定更具竞争力 的个人贷款产品。
目标客户分析
要点一
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群 体的特征、需求、偏好和行为模式， 以便为不同客户群体提供有针对性的 产品和服务。
要点二
深入了解客户需求
通过问卷调查、在线咨询和客户反馈 等途径，深入了解目标客户的需求、 偏好和痛点，以便为不同客户提供更 贴心、更个性化的服务。
优惠促销
通过限时折扣、满额减免、赠品等活动，吸引客 户购买产品或提高购买量。
线下宣传
举办产品发布会、路演、宣传活动等，吸引目标 客户群体的关注和参与。
推广效果评估
数据分析
用户调研
竞品分析
定期总结
通过收集和分析销售数据、用户 反馈、社交媒体互动数据等，评 估推广效果，为后续优化推广方 案提供依据。
针对目标客户群体进行调研，了 解他们对产品的需求、对推广方 案的看法和建议，以便优化推广 方案。
要点三
客户价值分析
根据客户的需求、偏好和行为模式， 对客户进行价值分析，以便为重点客 户提供更优质的服务和更高价值的产 品。
市场竞争对手分析
确定竞争对手
通过市场调研和行业报告等途径，确定个人贷款市场的 竞争对手，以便制定更具针对性的营销策略。
分析竞争对手的产品特点
了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场 份额等信息，以便制定更具竞争力的个人贷款产品。
个人贷款营销办法有哪些
xx年xx月xx日
目 录
• 贷款产品营销策略 • 个人贷款产品市场调研 • 个人贷款产品营销策略制定 • 个人贷款产品营销推广方案 • 个人贷款产品营销话术制定
研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场份额等信息，以便制定更具竞争力 的个人贷款产品。
目标客户分析
要点一
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群 体的特征、需求、偏好和行为模式， 以便为不同客户群体提供有针对性的 产品和服务。
要点二
深入了解客户需求
通过问卷调查、在线咨询和客户反馈 等途径，深入了解目标客户的需求、 偏好和痛点，以便为不同客户提供更 贴心、更个性化的服务。
优惠促销
通过限时折扣、满额减免、赠品等活动，吸引客 户购买产品或提高购买量。
线下宣传
举办产品发布会、路演、宣传活动等，吸引目标 客户群体的关注和参与。
推广效果评估
数据分析
用户调研
竞品分析
定期总结
通过收集和分析销售数据、用户 反馈、社交媒体互动数据等，评 估推广效果，为后续优化推广方 案提供依据。
针对目标客户群体进行调研，了 解他们对产品的需求、对推广方 案的看法和建议，以便优化推广 方案。
要点三
客户价值分析
根据客户的需求、偏好和行为模式， 对客户进行价值分析，以便为重点客 户提供更优质的服务和更高价值的产 品。
市场竞争对手分析
确定竞争对手
通过市场调研和行业报告等途径，确定个人贷款市场的 竞争对手，以便制定更具针对性的营销策略。
分析竞争对手的产品特点
了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场 份额等信息，以便制定更具竞争力的个人贷款产品。
个人贷款营销办法有哪些
xx年xx月xx日
目 录
• 贷款产品营销策略 • 个人贷款产品市场调研 • 个人贷款产品营销策略制定 • 个人贷款产品营销推广方案 • 个人贷款产品营销话术制定
个贷营销案例分析20140625(ppt文档)
贵在创造市场
天底下只有一种方法可以影响他人， 就是提出他们的需要， 并且让他们知道怎样去获得。
住房
DDiiaaggrraamm
22 省息
装修
DDiaiaggraramm 33
33
3.银行产品介绍（闻）
成功销售的关键：设想对方所需，倾听对方所说。
天气好冷哟，手快结冰了 你平时上微博么？ 其实你人真的很好。 我觉得你很乖耶。 可是…这样好怪…
个贷营销案例分析
个贷业务部 Байду номын сангаас014.6.25
讲师介绍
2
常娟
2001年入行，2006至今就职于分行个 贷业务部
负责个贷业务营销推广 2011年被聘任为总行培训中心兼职培
训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明 等多省市分行开展个贷销售技巧培训 联系方式：
changjuan@
37
4.处理客户异议（论）
回应的技巧：正确反映对方的心情，让对方觉得你尊重 他、是他的知心人。
你说得真好，看来你是一位有智慧的人。 相信您一定很内行，知道……
赞美
你这样说一定有你的道理。 表示同理心：事情是这样的，你怎么看。
认可
38
5.促成并跟进（切）
客户因为产 品的优势 才购买
产品层次
19
注意
故意隐 瞒实情
伪造证 书证明
不得发 放贷款
假冒签 字印鉴
20
责任处理
多次未按规定严格落 实面谈、居访、面签 要求的零贷营销岗人 员，分行应安排参加 相关培训考试或转岗。
对因未严格落实面谈、 居访、面签规定而导
致我行面临声 誉风险或资产损失的， 应根据我行有关规定 对相关责任人予以问
责。
天底下只有一种方法可以影响他人， 就是提出他们的需要， 并且让他们知道怎样去获得。
住房
DDiiaaggrraamm
22 省息
装修
DDiaiaggraramm 33
33
3.银行产品介绍（闻）
成功销售的关键：设想对方所需，倾听对方所说。
天气好冷哟，手快结冰了 你平时上微博么？ 其实你人真的很好。 我觉得你很乖耶。 可是…这样好怪…
个贷营销案例分析
个贷业务部 Байду номын сангаас014.6.25
讲师介绍
2
常娟
2001年入行，2006至今就职于分行个 贷业务部
负责个贷业务营销推广 2011年被聘任为总行培训中心兼职培
训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明 等多省市分行开展个贷销售技巧培训 联系方式：
changjuan@
37
4.处理客户异议（论）
回应的技巧：正确反映对方的心情，让对方觉得你尊重 他、是他的知心人。
你说得真好，看来你是一位有智慧的人。 相信您一定很内行，知道……
赞美
你这样说一定有你的道理。 表示同理心：事情是这样的，你怎么看。
认可
38
5.促成并跟进（切）
客户因为产 品的优势 才购买
产品层次
19
注意
故意隐 瞒实情
伪造证 书证明
不得发 放贷款
假冒签 字印鉴
20
责任处理
多次未按规定严格落 实面谈、居访、面签 要求的零贷营销岗人 员，分行应安排参加 相关培训考试或转岗。
对因未严格落实面谈、 居访、面签规定而导
致我行面临声 誉风险或资产损失的， 应根据我行有关规定 对相关责任人予以问
责。
个贷营销案例分析20140625(ppt文档)
开放式
请问您需要解决哪方面的资金问题
封闭式
您融资是用于个人消费还是企业经营
买卖过程中卖的是“好处” 突出“新”理念； 宣传“特”服务； 解决“其”问题。
31
2.发掘客户需求（问）
生产产品 销售渠道
价格 营销
32
营销理念 转向
天弘余额宝
满足需求 便利购买
成本 沟通
2.发掘客户需求（问）
客户因为信 任你才购买
信赖层次
客户认同你 的专业，购 买后有需要， 第一个征询 你的建议
伙伴层次
39
销售的良性循环
老客户
新客户
潜在客户
40
营销案例分享
请分享你的成功案例
41
营销案例分享——上地支行
做好自身 定位分析 （产品）
加强市场 深度调研 （模式）
以小品种 产品为突
破口
增强业务 条线联动
营销
3.贷款信息录入（后进行风险核查、审查、审批）
客户经理应确保纸质贷款资料真实、有效和完整；
同时，确保录入系统的相关信息与纸质贷款资料一致（联 系方式的录入，影响后续电话直营工作）；
要求在每笔个贷业务审批表“补充信息”中准确标注注明 客户来源（直客式/＊＊＊中介推荐），并在个人贷款管理 系统中逐笔勾选资源类合作商信息，系统中没有的中介机 构，业务合作行应完成新建操作，新建行确立为营销牵头 行。
22
4.合同打印（后落实放款条件、发放贷款）
补充完善合同文本； 对于未预签的客户，由中介岗打印电子合同文本及纸质借
款凭证（不得修改）。
23
案例分组研讨
医生刘某（有配偶）经中介机构介绍，以房产抵押方式向 我行申请个人循环贷款，信贷员与刘某进行面谈面签，刘 某提供了空白签章的收入证明原件，信贷员按刘某口述情 况填写收入证明。由于面签时刘某贷款申请资料不齐，信 贷员将资料留存于中介机构处，要求中介机构督促刘某补 齐，隔日，信贷员到中介机构取走全套贷款申请材料原件 及相关证明材料复印件，贷款申请材料中刘某与其配偶签 字齐全。
请问您需要解决哪方面的资金问题
封闭式
您融资是用于个人消费还是企业经营
买卖过程中卖的是“好处” 突出“新”理念； 宣传“特”服务； 解决“其”问题。
31
2.发掘客户需求（问）
生产产品 销售渠道
价格 营销
32
营销理念 转向
天弘余额宝
满足需求 便利购买
成本 沟通
2.发掘客户需求（问）
客户因为信 任你才购买
信赖层次
客户认同你 的专业，购 买后有需要， 第一个征询 你的建议
伙伴层次
39
销售的良性循环
老客户
新客户
潜在客户
40
营销案例分享
请分享你的成功案例
41
营销案例分享——上地支行
做好自身 定位分析 （产品）
加强市场 深度调研 （模式）
以小品种 产品为突
破口
增强业务 条线联动
营销
3.贷款信息录入（后进行风险核查、审查、审批）
客户经理应确保纸质贷款资料真实、有效和完整；
同时，确保录入系统的相关信息与纸质贷款资料一致（联 系方式的录入，影响后续电话直营工作）；
要求在每笔个贷业务审批表“补充信息”中准确标注注明 客户来源（直客式/＊＊＊中介推荐），并在个人贷款管理 系统中逐笔勾选资源类合作商信息，系统中没有的中介机 构，业务合作行应完成新建操作，新建行确立为营销牵头 行。
22
4.合同打印（后落实放款条件、发放贷款）
补充完善合同文本； 对于未预签的客户，由中介岗打印电子合同文本及纸质借
款凭证（不得修改）。
23
案例分组研讨
医生刘某（有配偶）经中介机构介绍，以房产抵押方式向 我行申请个人循环贷款，信贷员与刘某进行面谈面签，刘 某提供了空白签章的收入证明原件，信贷员按刘某口述情 况填写收入证明。由于面签时刘某贷款申请资料不齐，信 贷员将资料留存于中介机构处，要求中介机构督促刘某补 齐，隔日，信贷员到中介机构取走全套贷款申请材料原件 及相关证明材料复印件，贷款申请材料中刘某与其配偶签 字齐全。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 2、定量目标：在广东省内，充分利用 我们邮储银行的优势，我们邮储银行个 人商务贷款要占领二线城市70%的市场 份额，一年内要放贷100亿。
S-T-P战略
• 1、市场细分 • 2、市场目标 • 3、市场定位
1、市场细分
阶层1
阶层2
阶层3
阶层4
高收入阶层 (UPper)
指继承了大笔 遗产的人或高 层管理者、个 体工商户或地 位显赫的高级 官员及特别专 家等 （月 收入3万-8 万）。
（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行 为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充 分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。
（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金 融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目 提供了物质保证。
坚持服务“三农”、服务中小企业、服务 城乡居民的大型零售商业银行定位
个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利 润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供 充足的贷款。
（三）促销策略
1、广告 ：南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、
报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷 款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才 4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立
（二）内部环境分析
（三）SWOT分析
优势 内 部 因 素
劣势
外 部 因 素
• （一）营销战略 • （二）目标市场 • （三）营销目标
（一）营销战略
（一）营销战略
（一）营销战略
（二）目标市场
• 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业 主或有限公司个人股东。
• 中小企业主
（三）营销目标
• 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度， 令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。
（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力 强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名 度和影响力日渐提升
2、微观环境
• （1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货 币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债 券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态 势良好,对经济发展的支持力度较强。
中上等收入 阶层 (UpperMidd les)
指事业成功、大 公司的中层管理 人员或政府机关 的中级官员及专 家。（月收入 13000-30000）
中下等收入 阶层 (LowerMiddL es)
指基层管理人员、 政府机关的一般 官员以及行业的 普通专业人员， 也包括技术熟练 的技术工人和小 企业主。（月收 入3500-13000）
• 2、服务人员质量管理 • （1）员工服务质量提升 • （2）注意电话礼貌 • （3）熟悉接待技巧 • （4）搞好退换服务 • （5）运用激励机制激励员工出色工作
（六）服务质量管理策略
• 3、顾客策略 • （1）对顾客之间的关系加以管理。 • （2）对顾客与员工之间的关系加以控制
（（七七））客客户户关关系系管管理理策策略略
渠道 策略
产品 策略
价格 策略
（一）产品策略
产品组合 形式产品 附加产品 品牌策略
生命周期策略
个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、 用于经营所需周转资金的人民币担保贷款
以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还 款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念
还款主要采用等额本息、阶段性等额本息 等还款方式
• （2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数 大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷 虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银 行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。
• （3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基 础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势 和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头 3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱， 来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。
（一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）SWOT分析
（一）外部环境分析
1、宏观环境
（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资 本潜在市场正在转变为现实市场。
（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部 市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会 继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。
动
（六）服务质量管理策略
• 1、金融服务质量管理 • （1）强调主动服务，服务在开口之前 • （2）建立顾客导向的服务标准，注重服务
接触环节的礼仪规范 • （3）提供高效服务，尊重客户时间 • （4）积极运用高科技设备，完美处理高接
触服务 • （5）创新服务策略，推行个性化增值服务
（六）服务质量管理策略
邮储银行个人商务贷款业务营销 策划方案
• 个商组：徐鹏飞
本次策划主要是针对邮储银行个 人商务贷款展开的，其主要目的是扩大 个人商务贷款的市场份额，同时建立邮 储银行文化及品牌形象，发展潜在客户， 我们将对个人商务贷款进行营销推广的 同时，对银行内部专业人员的信贷专业 水平，服务水平进行提高，满足 投 资者的资金需求。
低收入阶
层(Lower)
主要指一般 工人，收入 较低且相对 稳定。（月 收入3500以 下）
2、目标市场
• 根据以上市场细分，个人商务贷款的目 标市场选择为中等收入的个体工商户，中 小企业投资者，公司股东，合伙企业主， 独资企业主。
3、产品定位
服务质 量管理
客户关 系管理
促销 策略
服务有 形展示
（二）价格策略
• 1、营业网点 • 2、专业素质的销售队伍 • 3、邮寄销售 • 4、电话银行 • 5、手机银行 • 6、网上银行 • 7、企务贷款的名义投资拍摄电视剧、 微电影
• 2、以个人商务贷款的开立一个微博 • 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活
S-T-P战略
• 1、市场细分 • 2、市场目标 • 3、市场定位
1、市场细分
阶层1
阶层2
阶层3
阶层4
高收入阶层 (UPper)
指继承了大笔 遗产的人或高 层管理者、个 体工商户或地 位显赫的高级 官员及特别专 家等 （月 收入3万-8 万）。
（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行 为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充 分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。
（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金 融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目 提供了物质保证。
坚持服务“三农”、服务中小企业、服务 城乡居民的大型零售商业银行定位
个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利 润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供 充足的贷款。
（三）促销策略
1、广告 ：南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、
报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷 款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才 4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立
（二）内部环境分析
（三）SWOT分析
优势 内 部 因 素
劣势
外 部 因 素
• （一）营销战略 • （二）目标市场 • （三）营销目标
（一）营销战略
（一）营销战略
（一）营销战略
（二）目标市场
• 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业 主或有限公司个人股东。
• 中小企业主
（三）营销目标
• 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度， 令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。
（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力 强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名 度和影响力日渐提升
2、微观环境
• （1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货 币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债 券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态 势良好,对经济发展的支持力度较强。
中上等收入 阶层 (UpperMidd les)
指事业成功、大 公司的中层管理 人员或政府机关 的中级官员及专 家。（月收入 13000-30000）
中下等收入 阶层 (LowerMiddL es)
指基层管理人员、 政府机关的一般 官员以及行业的 普通专业人员， 也包括技术熟练 的技术工人和小 企业主。（月收 入3500-13000）
• 2、服务人员质量管理 • （1）员工服务质量提升 • （2）注意电话礼貌 • （3）熟悉接待技巧 • （4）搞好退换服务 • （5）运用激励机制激励员工出色工作
（六）服务质量管理策略
• 3、顾客策略 • （1）对顾客之间的关系加以管理。 • （2）对顾客与员工之间的关系加以控制
（（七七））客客户户关关系系管管理理策策略略
渠道 策略
产品 策略
价格 策略
（一）产品策略
产品组合 形式产品 附加产品 品牌策略
生命周期策略
个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、 用于经营所需周转资金的人民币担保贷款
以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还 款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念
还款主要采用等额本息、阶段性等额本息 等还款方式
• （2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数 大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷 虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银 行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。
• （3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基 础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势 和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头 3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱， 来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。
（一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）SWOT分析
（一）外部环境分析
1、宏观环境
（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资 本潜在市场正在转变为现实市场。
（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部 市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会 继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。
动
（六）服务质量管理策略
• 1、金融服务质量管理 • （1）强调主动服务，服务在开口之前 • （2）建立顾客导向的服务标准，注重服务
接触环节的礼仪规范 • （3）提供高效服务，尊重客户时间 • （4）积极运用高科技设备，完美处理高接
触服务 • （5）创新服务策略，推行个性化增值服务
（六）服务质量管理策略
邮储银行个人商务贷款业务营销 策划方案
• 个商组：徐鹏飞
本次策划主要是针对邮储银行个 人商务贷款展开的，其主要目的是扩大 个人商务贷款的市场份额，同时建立邮 储银行文化及品牌形象，发展潜在客户， 我们将对个人商务贷款进行营销推广的 同时，对银行内部专业人员的信贷专业 水平，服务水平进行提高，满足 投 资者的资金需求。
低收入阶
层(Lower)
主要指一般 工人，收入 较低且相对 稳定。（月 收入3500以 下）
2、目标市场
• 根据以上市场细分，个人商务贷款的目 标市场选择为中等收入的个体工商户，中 小企业投资者，公司股东，合伙企业主， 独资企业主。
3、产品定位
服务质 量管理
客户关 系管理
促销 策略
服务有 形展示
（二）价格策略
• 1、营业网点 • 2、专业素质的销售队伍 • 3、邮寄销售 • 4、电话银行 • 5、手机银行 • 6、网上银行 • 7、企务贷款的名义投资拍摄电视剧、 微电影
• 2、以个人商务贷款的开立一个微博 • 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活