戴尔的直销模式
戴尔直销
直销模式：凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。
直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。
直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。
二，“戴尔”直销模式1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。
同时，通过“戴尔”网站，还可以随查询订单的进度。
这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。
强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。
特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。
这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
戴尔的直销模式
戴尔广告词
“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过 吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出 厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程 谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费 直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过 任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会， 保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你 一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优 质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订 购吧！”
• 第一阶段：订货 两种方式：当地定制；网上定制 • 第二阶段：生产 顾客订单 零部件清单 送上装配线 组装 测试 包装 客户 • 第三阶段：发运 第三方物流：
大 海 货 运
联邦快递
联 合 包 裹
需 要 的 计 算 机
通 过 自 选 配 置 ， 客 户 可 以 找 到 自 己
网上定制
一个模式——直销模个时代的成功
——吴伯凡
闵超 091070051
一个时代1984
• 比尔的理想 • “有没有”更重要 （产业的初级阶段 ） • 门槛降到足够低
一个人
• 删除不必要的步骤 直销
一个模式——直销模式
DELL主要的直销方式有电话直销、网络直 销、人员直销、邮购直销。
一个模式——直销模式
一个模式——直销模式
直销模式的优点 对戴尔而言： 免除了中间商的利润，降低了成本 直面需求，减少产量预测风险 掌握市场偏好的变化，利于产品开发 可以很快回收资金 库存为零，极大地降低了IT产品的贬值
• • • • •
零库存
IT零部件如同农鲜产品一样易于失鲜和贬值(大约 是每星期降价1%)，客户要你购买的这箱子东西 （零部件）在你的手里滞留时间越长，就意味着 客户最终收到的这个箱子的价值越低。反过来， 如果你能以最短的时间把客户所要的东西买来， 你为客户创造的价值越大，客户接受的价格与成 本之间的差价(即利润)就越大。一般情况下，戴 尔的物料库存相当于4天的出货量。而竞争对手的 库存量则相当于戴尔近10倍天数（即三四十天） 的出货量。
戴尔直销模式
戴尔直销模式戴尔直销模式戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。
戴尔直销模式的奥秘是：1直接的客户关系。
戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。
销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。
客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。
由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。
戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。
对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。
2按定单生产。
产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。
而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。
然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。
其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。
这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。
3专业的支持和服务。
客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。
客户还享受到终身的技术支持服务。
客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。
如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。
只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。
另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。
4以客户为导向的研究和开发体系。
戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。
戴尔的销售代表与客户有直接的关系，他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门，研发部门以客户需求为导向来设计产品。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。
然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。
本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。
一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。
这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。
Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。
这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。
1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。
消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。
而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。
定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。
二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。
之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。
这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。
2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。
他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。
这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。
三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。
与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。
此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。
戴尔的直销模式
戴尔的直销模式1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。
然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。
戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。
在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。
戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。
戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。
戴尔的直销模式分为以下三个阶段：第一阶段：订货阶段。
在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。
顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。
戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。
一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。
顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。
戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。
迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式”顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。
不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。
“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。
第二阶段：生产阶段。
当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。
DELL直销模式分析
DELL直销模式分析一、 D ELL的直销模式：1、什麽是直销：所谓直销，就是生产厂商将产品直接提供给最终用户。
联想93年以前在各地的办事机构在当地直接销售联想电脑，也是一种直销模式。
但由于各种条件的限制，联想94年以后采用了沿用至今、而且现在获得了巨大成功的分销模式。
DELL的直销模式出现以来，利用现代科技、先进的经营理念和思维模式取得了巨大的成功。
也引起了业界对DELL直销模式的关注以及对分销模式发展前景的思索。
2、DELL直销模式在国外：DELL公司自1984年成立以来，一直采用了直销的经营策略并保持着高速的增长。
1997年它的营业收入比上年跃增59%，达到123亿美元。
同时，DELL也成为世界上利润最高的计算机公司。
最新数据表明，进入1998年以来，DELL在美国市场已经超过COMPAQ跃升第一，在全球市场也首次位居第二。
3、DELL直销模式在中国：DELL自90年代中期以其并不擅长的分销方式进入世界上计算机销量增长速度最快、潜力最大的中国市场以来，销售状况始终不尽如人意。
为了扭转这种局面，DELL下决心成为中国市场“第一个吃螃蟹的人”。
先是在厦门建立其世界上第四个生产基地，后是在1998年8月宣布将其在国外市场获得了巨大成功的“DELL直销模式”引入中国，并订下第一年销售10万台的目标。
到目前为止，DELL已在北京、上海、广州、厦门等9个城市开展了直销业务。
由于受国内金融体系不健全影响了货款交付的速度和安全性以及中国人传统的见货付款的消费习惯，还有由于宣布直销损坏了与以前代理的关系等因素的影响，DELL在直销初期销售情况很不理想，每天出货量只有100台左右。
但随着国内大环境和金融体系的不断完善、DELL在中国的直销体系运转愈加流畅以及DELL不断兑现自己的承诺使品牌形象不断提升，使用户的消费心理也有了变化。
到98年10月以来，DELL每天的出货量已经增加到400台左右。
二、 D ELL直销模式的结构和流程：1、DELL（中国）公司结构：作为开展直销业务的基础，1997年底，DELL开始在厦门筹建生产基地，并于1998年中落成。
戴尔公司直销模式分析
二、直销模式结构
零ห้องสมุดไป่ตู้渠 道
一层渠 道 二层渠 道 三层渠 道 四层渠 道
生 产 者
零售 批发
批发
零售 零售
零售
消 费 者
专业经销 专业经销
• 代
代理
批发
三、直销模式分析
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户 直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出 所需的配臵，然后由戴尔"按单生产"。戴 尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消 灭中间商。
• （6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？ • 多数产品都适用直线销售模式，而且在当今 世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以 这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它 可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾 客建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都 有机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式， 可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅 等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产 品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
四、与客户结盟
• 1、与用户结盟
• "与客户结盟"是直销模式的最优势之 处。戴尔对客户和竞争对手的看法是："想 着顾客，不要总顾着竞争"。许多公司都太 在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花 了太多时间在别人身后努力追赶，却没有 时间往前看。在国内的渠道代理群中，过 度的竞争已经是一个不争的事实。
2、与供应商结盟
2、研究顾客，而不是竞争对手
戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的 人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的 国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。戴 尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论 调。联想集团总裁柳传志认为： "中国消费者看 到实实在在的东西才会购买。"虽然柳传志可说非 常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚 持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而 导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核 心在企业，而不在个人消费者。
戴尔公司的直销模式
戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。
其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。
戴尔注重经营理念的创新。
戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。
这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。
戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。
关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。
戴尔的直销模式
戴尔的直销模式一、戴尔计算机公司运用直销模式成功地实现了供应链管理1983年，当个人电脑(PC)还处于萌芽期的时候，原本学医的迈克.戴尔开始从本地零售商手中购买过时的IBM的PC剩余存货，在他的大学宿舍里对它们进行升级，然后廉价卖给急需电脑的用户。
不久，戴尔放弃了学业，集中精力经营逐渐壮大的电脑事业。
到1985年，他的公司——戴尔电脑公司，已经从旧IBM 电脑升级转变为制造自己的机器。
但是戴尔不同于同时代的其他计算机制造商。
机器本身在技术上并不领先，但直销到顾客手中的方法，使戴尔赢得了领先于其他已成立的以产品为中心的PC制造者的独特优势。
当行业领导者争相以更加引人注目的技术推出计算机时，他们很少关心平凡的供应链管理。
他们的产品一直都是以预测为依据组织生产，他们的销售是通过店铺、分销商系统进行的，这就造成了产品在被顾客买走以前，平均要在仓库里或者商店货架上停留两个月。
戴尔始终关注最终用户，这样避免了由工业动力学和经济学所带来的双重困境。
首先，制造一台PC机的成本中的80%是零部件成本，自此产业伊始，零部件的价格就在不断下降，特别是所有重要的加工商都以平均每年30%的比率持续降价。
这些部件等待销售的时间越长，就贬值得越厉害。
其次，还有一种风险，即技术的一个小小变化可能会导致上百万英镑价值的成品PC机一夜之间就过时了，迫使制造商不得不补偿分销商的积压损失，或者是把计算机运到发展中国家去廉价销售。
依靠直销到顾客的方法，戴尔能够按照订单要求设计和组装每一台电脑，这样就避免了与运送成品相关联的风险，同时也使其保持相对于传统竞争对手的成本优势。
戴尔的低价机器和它们灵活的设计，使戴尔电脑成为对依赖直销的顾客颇具吸引力的选择。
许多年来，这个行业的先知者认为，戴尔的地位不过是一个成功的小买卖人。
大家普遍认为大多数企业性的顾客和家用PC机顾客，都倾向于通过传统渠道购买设备，因为在那里购买，出了问题可以立刻得到帮助，顾客可以在购买之前看到和接触到产品。
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔直销模式
戴尔直销模式
1.“戴尔公司主要是通过网络电话直销的方” 、式将产品销售给消费者
这种直接销售的方式使得。
厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以且能随时看到相应配置的价位变化同时，通过戴。
“ 尔网站，还可以随时查询订单的进度这种方式既” 。
为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为低成本占领市场打下了“ ” 坚实基础。
2. 强大的供应链系统戴尔的供应链系统最。
“ ” 突出的地方在于:首先，没有分销商批发商和零售、商，减少了中间环节;第二，将服务外包，降低运营成本强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞。
跃，从天天减少到天天，从而赢得了客36 -40 3 -4。
户的认可，也赢得了市场
3. 。
“ ”
高效的库存管理戴尔实行按单生产，收
到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理“
机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现零库”。
“ ” 4
存特别值得一提的是，戴尔的库存周期只有
———“ ”
天，而国内知名品牌联想的库存周期达到了 22 60 。
天，其他普通电脑厂商则高达天这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更。
直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础 4. 。
“ ”
完善的销售服务戴尔为每一位用户立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨、、
疑难解答，使得用户从售前售中售后的各个。
上都能享受到最完善的服务
供应商
Dell公司
客户。
管理信息系统-戴尔的直销模式
MIS调查报告——对戴尔电脑的直销管理系统的调查报告尹永兴 M00914047一，戴尔公司的概况戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。
他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。
这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。
通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。
二，戴尔电脑的直销系统谈起戴尔模式，人们自然会想到直销，其实直销不过只是戴尔模式的一个组成部分。
就像人们评价的戴尔的产品并不一定是最先进的，但却是最好用，价格也是最合适的一样。
这种直销的灵感来自于客户的体验。
一些电脑制造商生产的高配置电脑虽然很先进，但却并不好用，有的功能根本用不上，安装后等于闲置。
而戴尔不同，你需要什么它就卖给你什么，量体裁衣。
戴尔的调查表明，许多客户选择戴尔的产品的一部分原因就是因为其他厂商提供了很多不必要的服务和设备。
戴尔的总裁曾经说过：“我们在推出一种产品时，首先考虑的是用户是否需要，是不是愿意或有能力购买，而不仅仅是技术上更先进或是更高的配置。
我们不应该浪费顾客的钱。
图1-戴尔的直销模式（一）、客户下单戴尔接到的订单中有一半以上是通过互联网发出的，也有许多是通过电话发出的。
客户发出订单后一分钟之内，控制中心就会收到信息。
工作人员把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，同时也将信息输入管理装配线的电脑程序。
浅析戴尔直销模式
三、戴尔直销模式带来的启示
几十年来，戴尔一直致力于将自己独一无二的的直销模式做 深做透，做到微观的细节层面，也做到宏观的文化层面。戴尔通 过电话，传真以及网络把目标人群和公司，把需求与产品直接联 系起来，取消中间环节（如中间商和分销渠道等等），以求最大 限度的消减销售成本，最大程度的满足客户需求和提高产品的附 加值。 戴尔要做到真正的直销，就要将直销做成文化，深入公司员 工心中以及消费者心中的一种文化。比如，在戴尔内部，绩效考 核透明化，信息共享化，产品开发与销售信息共享化，这些管理 模式都有助于在戴尔内部建立一种“直” 的文化，一种员工和员 工之间，上层和下层之间，管理者与工人之间的零距离。只有震 中体会到零距离，戴尔才能真正将这一模式和文化推广给消费者。
T H A N K S
低价位
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、 由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，切除了一、二级代 理销售渠道，因此直接节省了销售成本， 理销售渠道，因此直接节省了销售成本，以及销售成本中包括的运输 人员工资等等。而针对生产成本方面， 、人员工资等等。而针对生产成本方面，戴尔的产品配件是全球统一 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个采购零部件的价格， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块， 而戴尔通过其优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低 的状态，达到一个动态平衡， 的状态，达到一个动态平衡，
戴尔于2007年6月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 年 月份宣布将从下月起开始在沃尔玛销售它的两 戴尔于 款台式 PC，这是这位直销巨头首次在直销模式之外尝试其他销售 ， 模式。对于戴尔而言， 模式。对于戴尔而言，这项策略标志着戴尔电脑营销模式的重大改 变。
对戴尔直销模式的认识
对戴尔直销模式的认识戴尔直销模式：电脑销售的创新之路引言在当今竞争激烈的电脑市场中，戴尔直销模式作为一种独特的销售策略，备受业界。
通过直接与客户建立，戴尔电脑公司为客户提供更便捷、更高效的购物体验。
本文将深入探讨戴尔直销模式的特点、优势，并针对当前市场现状提出戴尔直销模式的应对策略及成功案例。
认识直销模式戴尔直销模式是一种以客户为中心的销售模式，通过简化销售环节，为客户提供更优质的服务。
直销模式的主要优势在于：1、简化购物流程：客户通过戴尔直销网站或直接购买所需产品，无需经过中间商环节，大大缩短了购物流程。
2、定制化服务：戴尔直销模式允许客户根据自身需求定制电脑配置，满足客户的个性化需求。
3、价格优势：由于省去了中间商环节，戴尔直销模式可以将更多利润回馈给消费者，提供更具竞争力的价格。
4、客户满意度高：直销模式让客户与戴尔电脑公司直接沟通，有助于提高客户满意度，树立品牌形象。
分析市场现状随着电子商务的飞速发展，电脑销售市场正经历着巨大的变革。
传统实体店销售模式受到电商平台的冲击，市场份额逐渐减少。
同时，消费者对购物体验、售后服务等方面的需求日益增强。
在这种市场现状下，戴尔直销模式面临着新的挑战和机遇。
戴尔直销模式的应对策略针对当前市场现状和趋势，戴尔直销模式可以从以下几个方面进行应对：1、产品策略：戴尔电脑公司应不断优化产品线，提供更多高品质、个性化的电脑产品，满足消费者需求。
2、价格策略：通过与供应商建立战略合作关系，降低成本，为消费者提供更具竞争力的价格。
3、宣传策略：在传统媒体和社交媒体上加大宣传力度，提高戴尔直销模式的知名度。
同时，通过口碑营销、博客营销等手段，吸引更多潜在客户。
4、客户策略：提供优质的售后服务和维修保养体系，加强与客户的沟通与互动，提高客户满意度和忠诚度。
论述戴尔直销模式的成功案例以戴尔直销模式在教育行业的应用为例，戴尔电脑公司为教育机构提供定制化的电脑解决方案，满足学校对高性能、高稳定性和易管理的需求。
戴尔的直销模式
戴尔法则
作为世界最大的PC机直销商，自1992营业年度 以来平均每年的销售额增长率超过50%的戴尔公司 之所以能在短短的20年里在全球市场范围内取得如 此巨大的成功，其成功的核心并不是简单的一对一 直销和片面的“按需定制”，而是以自身特有的直 销模式为基准，实现供应链一体化、摒弃库存、把 客户需求作为企业发展的最高追求，这也是世人皆 知的戴尔黄金三法则 。
利润最大化的背后
❖ 戴尔的目标是经济利润最大化 ❖ 在完全竞争的计算机行业中，戴尔须通过提
高产量来使其经济利润最大化。 ❖ 戴尔使用直销模式之后，成本下降了。戴尔
采用直销模式，戴尔电脑的价格保持不变。 然而由于戴尔的平均总成本下降了，于是它 的产品利润增加了。
激烈竞争中直销模式是否凑效
❖ 苹果和惠普公司等竞争对手销售强劲，原因是它们 有良好的营销和广泛分布的零售网络。戴尔让企业 和消费者直接向公司购买产品的直销模式已不再是 销售产品的最佳方式，特别是诸如笔记本电脑这样 的个人设备。
世界直销之王与民族第一品牌
❖ 量身定做产品 ❖ 提供最佳的客户体验 ❖ 广告遍布Internet
直销给戴尔带来了什么
❖ 第一，顾客能够在任何时间、任何地点购买戴尔产 品，甚至是深更半夜电脑专卖店已经关门的时候， 又或者是那些没有 电脑零售店的地方。
❖ 第二，戴尔产品的总成本因减少了中介费用而下降 了。
❖ 第三 ，由于戴尔的产品是在顾客下达订单后才进 行组装的，所以戴尔不需要囤积存货 。这样戴尔 不但减少了储囤成本，还降低了电脑过时淘汰的风 险。
从消费者行为分析戴尔的直销 模式为什么获得成功
当消费者在购买某样特定的商品时，除了外观、 性能以及售后服务之外，更注重与价格。去掉分销 商，去掉为渠道所花的成本，那么其同类产品的售 价自然要比自己的产品要高，这样使产品更加具有 市场竞争力。再加上每个客户是在网上订购产品之 后才给客户发货，这样实现了对物流的成本的降低 仓储是物流当中不可忽视的成本，换句话说戴尔是 拿着客户的订单在生产，这样库存积压的风险将大 大降低，运用这笔钱对产品进行必要的广告宣传， 使产品的销售保持顺畅，这才是实质 跌了24%，而惠 普则上涨了37%。此外，戴尔还因账目问题 正接受美国证券交易委员会(SEC)的调查。 种种迹象表明，迈克尔-戴尔正期望通过高层 大换血来扭转戴尔目前的困局。
戴尔中国的直销模式转型
戴尔中国的直销模式转型第三章戴尔直销模式发展现状第二节戴尔直销模式特征戴尔计算机公司是1984年由年仅19岁的迈克尔·戴尔创立，当时注册资金为1000美元。
目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列，它在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过180多个国家和地区，戴尔于1998年把直销模式引入到中国。
戴尔公司的迅速成长使得戴尔直销模式一度成为业界销售模式的典范。
一、戴尔直销模式简介戴尔模式是一种典型的并且是经过事实证明非常成功的营销渠道模式，在专业领域内被称为直接商业模式。
所谓戴尔直销模式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。
大致包括四种细分的直销方式。
@1、电话直销所谓电话直销，就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，并挖掘顾客需求，帮助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购买意向记录下来。
采用电话直销方式时，由于客户需要通过电话订购产品，这样用户和厂商可以一对一交流，使厂商及时获得用户反馈，缩小了两者之间的距离。
戴尔公司设置了免费热线服务电话，不管是何层次，有何种问题的用户均可在此获得销售人员和技术人员的专业解答。
选购戴尔产品时，就可以拨打它的免费电话，然后咨询产品的价格和订购产品。
多数厂商不提供电脑整机更改配置，产品选择余地较小。
而购买戴尔产品时，用户可以根据自己的需求，调整整机的配置，这样每台电脑都是不同的，整个销售过程就好象直接在电脑城里随心所欲的组装一台完全属于自己的系统。
由于采用电话直销方式，用户可直接从厂商获得更多的产品信息，很多问题都可以在产品购买之前解决。
为了加强电话直销的效果，戴尔建立了一个服务电话网络和客户信息数据库，如果客户打电话过来，只需要把电脑的序列号告诉服务的工程师。
工程师把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购电脑的所有配置，从而能够迅速地为顾客解决问题。
戴尔的网络直销模式
网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款关于戴尔的直销模式，其实业界和学界一直存在着广泛的争议，争议大多集中在其直销的操作层面，特别是其在中国疑似存在“假直销，真代理”的“暗渠道”……尽管如此，单从其战略角度分析，戴尔模式的确为其赢得了难以复制的竞争优势。
传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者。
在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。
而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。
消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。
戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。
这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施，在竞争激烈的PC市场立于不败之地。
而戴尔这一系列有助于降低成本的模式，都依赖其强大、灵活的管理信息系统作为支撑。
戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。
IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。
事实上，无论是直销模式，还是IT系统，都只是个方法、手段，关键是向管理要效益。
用语言文字把戴尔的模式详细表述出来并不困难，最困难的部分在于执行。
戴尔公司建立在直销模式上的配件供应与装配运作体系，是跳过任何渠道直接面对终端消费者而形成的简化渠道消耗、低库存的低成本模式。
它的核心竞争力在于利用管理信息系统为手段，对直销的组织运作达到低成本的目的。
配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。
戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。
直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。
戴尔公司的直销模式分析
戴尔公司的直销模式分析陈宏糜祖慧戴尔公司自公司创立，就以直销模式在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。
1999财政年度以283亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第154位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3位。
本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。
一、戴尔的新产品的推出戴尔的产品不停地更新换代。
它有一个全球性的新产品战略，由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新产品，无论是PC机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。
一个企业如果没有新产品，在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。
戴尔公司深谙此道，所以，在旧的产品尚处于成熟期，其替代产品的推出已在蕴酿之中。
位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、涉及的物料等信息通过相应协调人员发往六大生产厂。
各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种新产品。
如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划(见图1)。
然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。
商务计划部门根据原有产品的历史销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。
物料采购部门会根据这些预测在网上寻求供应商(一般都是相对固定的供应商)，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。
Austin总部会将新产品的样机(主要用于供工程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员)及新产品配套的软件CD母盘(GoldMaster)等通过DHL(DHL会提供托运货物的airway Bill#供戴尔公司进行物流跟踪查询)等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。
对于软件CD，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。
戴尔直销模式分析
戴尔直销成功原因
• 快速反应，按需生产，强大的订单处理系 统和生产体系 • 强大的数据处理能力和先进的信息化管理 技术 • 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务 • 强大而高效的供应链 • 低成本和价格战
谢谢！
我们的组员：
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网络直销
• 戴尔以互联网为基础，利用数字化信息和 网络媒体的交互性来辅助营销目标实现。 • 客户通过互联网来订购并查询订单进度， 戴尔通过互联网来提供服务与支持。 • 最主要的营销方式就是网络营销。
人员直销
人员直销是一种以人为主的营销方式，人 员直销由于与客户保持直接接触，可以根 据各类客户的欲望、需求和行为，灵活的、 有针对性地采取协调行动。同时，也便于 观察客户反应，及时回答和解决顾客的意 见或问题，及时调整推销计划和内容，更 容易达成交易。
• 戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业 的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已 经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴 尔直销模式的奥秘是：直接的客户关系。
直销模式
客户直接向戴尔发订单
戴尔按单生产
DEL销
通过使用电话，来实现有计划、有组织并 高效率地扩大戴尔顾客群、提高顾客满意 度、维护老顾客。 800免费热线服务电话 服务电话网络 电脑电话集成系统 顾客信息数据库
邮购直销
• 将产品目录直接邮寄给客户。
直销关键
戴尔的直销关键是销售代表，在销售过程 中，任何人都可以被替换，销售代表不能 被替换，因为他们掌握着与客户的关系。
直销的优势
• 由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直 接控制着与客户的关系。 • 戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这 些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的 要求，而经销商的销售能力和销售经费远 远不如戴尔。 • 按单生产，库存量低。 • 出去中间人，能够以更低廉的价格为客户 提供各种产品 ，即打“价格战”。
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戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！
（二）戴尔直销模式的不足
在戴尔的成功经验中，有这样几条：第一，快 速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生 产体系；第二，强大的数据处理能力和先进的 信息化管理技术；第三，优秀的客户服务，强 大的呼叫中心服务；第四，强大而高效的供应 链；第五，低成本和价格战。
成功的战术代替不了市场的原则
然而，以上的几条没有一条能成为戴尔不 被人模仿和不可超越的核心竞争力。直销毕竟 只是一种销售渠道模式，成就不了一个企业永 久的神话。当其遭遇更有力的竞争对手时，总 显得束手无策。戴尔进入中国多年，面临联想 的经销体系，至今只能困守极小的直销份额。 这充分说明戴尔不是一个善于适应环境的伟大 企业。其在生产领域的快速反应思维，并没有 应用到营销的思维上
直销成功最基本的前提条件是“消费者信息搜索成 本比通过中间商要低得多。 消费者与生产者之间的信息不对称，是中间商存在 的重要原因。但随着现代信息技术的发展，特别是网 络技术等的发展，使得点对点的交易成为可能，那么 中间商还有必要存在吗？判断这个问题同样要从信息 搜索成本来看。戴尔在一个阶段的成功，主要原因就 是因为消费者通过直销比通过中间商能获得更低的信 息搜索成本。但这不是所有的PC用户，而只是一部份 较习惯于通过网络或电话订购PC的用户。因此，戴尔 在美国和全球的发展的规模，是伴随着习惯于PC直销 的消费群的发展而发展。。所以戴尔有成功恰恰在于 在一个阶段选择了与市场规则适应的战术 ，直分混 销！
戴尔不足的弥补和遇到的问题
200多年前，伟大的经济学家亚当斯密就提出一个问 题：“为什么中间商总站在产品的生产者与最终用户 之间。这个问题自古以来就存在。今天这个问题仍然 值得思考，而且指导市场的运作的基本经济规律仍然 在起作用。点对点的交易是人们理想的追求目标，没 有经销商，把中间的利益让给消费者，能做到这一点， 当然会使企业具备相当大的竞争力。试图避开中间商 和店面的努力也不是戴尔的发明，安利、雅芳的直销 模式，TCL等中国企业的自建渠道，其实都是朝这个 方向的努力。戴尔成功，自然有其成功的道理。我们 先看看戴尔为什么能成功。只有知道了成功的原因， 才能知道其受阻的原因。