推销理论与技巧复习资料

推销理论与技巧复习资料A卷一选择1完整推销过程包括（7）个阶段2 解决问题导向型坐标（9,9）3 推销信息是提高企业竞争力的（有效途径）4 二手资料来源于（各种文献）5 能否达成交易的核心是（需求）6 人们为了生存的生活条件是（生理需求）7 引子必须具有（两个）基本条件8 成功接近客户是.....（资格）9 销售人员...说服...（感染力）10 销售人员辩证法——（辩证性原则）11 解决客户异议是推销人员的（一项基本功）12 客户想购买商品而提出的异议是（真实的意见）13 推销人员对顾客异议避而不谈，此法为（不理睬法）14 推销人员暗示顾客最后机会——（最后机会成交法）15 将产品展售——（展销售货）16 开价与自选售货业务是使得客户（不易察觉）二判断1 新营销观念（对）2 广义狭义（对）3 成功交易（对）4 倾听（对）5 推销管理重点（对）三填空1 推销是说服（顾客购买）2 爱达模式是研究（推销的）不同阶段3 消费心理必须有生理机制和（心理机能）4 借典型事例——（正法）四名词解释1 推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

2 推销品是推销活动中的客体，包括商品，服务和观念。

3个人观察法也称直观法或视听法，是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察，判断，研究和分析，寻找潜在顾客的方法。

4 准客户是潜在客户的进一步挖掘，已有成交意向，甚至已经签了相关合同或付了预付款的客户。

5 物证法:出具表明推销品的功能作用和某些特殊优势的证明、证书等作为证据的方法。

6柜台售货:是将商品陈列于货柜与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业者传递的售卖模式。

五简答题1 推销特点1）针对性 2）灵活性 3）双向性 4）互利性 5）说服性 6）高成本性2 艾德帕模型的步骤及其适用条件步骤：1）把推销品与顾客的愿望结合起来2）向顾客示范推销品3）淘汰不宜推销的产品4）证实顾客的选择是正确的5）促使顾客接受推销品适用条件：适用于零售商推销。

3 消费者购买的心理活动1.消费者对商品的认知过程2.消费者对商品的情绪过程3.消费者对商品的意志过程六论述：推销管理职责及如何实施推销管理？（10分）推销人员的职责（一）搜集情报，传递产品信息（二）协调关系，开发潜在顾客（三）提供服务，促进产品成交（四）建立联系，树立企业形象七案例分析（直接接近法）接近客户的方法：接近客户的方法有八种，分别是：1) 礼物接近法2) 直接拜访接近法3) 产品接近法4) 现场演示接近法5) 好奇心接近法6) 提问接近法7) 介绍接近法8) 利益接近法。

在案例里，我选择用第六种方法“产品接近法”。

产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。

让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。

但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。

a产品自身需具有一定的吸引力。

b产品本身应精美轻巧，便于携带。

c产品必须是可以直接作用于客户感官的实物产品。

d产品本身要经得起客户反复接触。

在接近客户推销时，也许会有很多问题不是我预先都能想到的，很多时候都是在推销过程中才发生的，也许很突然，但是不管多困难，只要我们用心去想和坚持不懈的去做，我相信没什么事是解决不了的B卷一选择题1 事不关己型坐标表示（1，1）2 通过加工处理后..对于接受者有价值....称为（狭义信息）3 反映内部经营状况的资料称为（内部资料）4 利用推销人员和社会各界关系——（关系拓展法）5 对周围环境观察判断——（个人观察法）6 成功接近顾客有助于认定准客户的（资格）7 必须明确接近客户的（目标）8 客户异议是拒绝（推销品）的理由9 推销员交易成功的过程叫（成交）10 假定成交法适用于（常客户）推销11 将商品列于货架（自选售货）12 推销管理的重点（推销人员）管理二判断题1说服与诱导（对）2 新营销观念（对）3 中心开花法（对）4 客户异议（对）三填空题1 延伸产品指（附加利益的总和）2 成功推销商品应该先成功（推销自己）3 制约有利不利总和....（推销环境）4 做好接近准备工作使推销人员取得（工作成功）的信心5 常客户是指推销人员.....（相对稳定）四名词解释1 推销环境:是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。

2引子：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。

3产品接近法：推销人员直接利用推销品的新奇色彩，独一无二或明显改观引起潜在顾客的注意和兴趣，从而接近顾客顺利转入洽谈的接近方法。

4店堂推销：店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。

5推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。

五简答题1为什么要不断向客户链添加润滑油？1.链式引荐法寻找潜在客户来源于链式传动原理2.链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于第一个客户，并请求其引荐其他人。

由取信的第二链节发展更多的顾客，最终形成无限的客户链为了维持多个链节之间的正常运行，避免在某个环节上卡死2为什么中心开花法的关键是找到核心人物？中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断的扩大其客户群。

由于在取得核心人物的信赖和支持后，就可以利用他的影响力、权威性或示范效应，施加有形和无形的影响，带动一大批潜在顾客购买和消费，形成一种消费时尚。

因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物试用和购买。

3为什么企业要从内部职工中选择推销员？1.从事其他岗位的雇员不熟悉企业情况2.了解企业政策3.知道企业经营的产品4.具备外部人员不具备的优势4.4为什么推销员确定推销额和毛利标准？1.防止推销工作缺乏目的性2.避免由于推销员之间缺乏沟通而造成个人努力的重叠现象3.防止推销员单纯追求推销额而盲目地给顾客各种优惠，指定企业的整体和长远利益六案例分析1 唐先生专业知识特别好，找客户谈判（夸大产品)结果失败...为什么失败？换成是你，你该怎么做？2 通用食品公司为什么在超市的陈列面积扩大？如何采用心理战吸引家庭主妇？通用食品公司为什么不断开发新产品？3 赵师傅演示钢笔，不小心水溢出来之后衣服完了，赵师傅该怎么说服客户？C卷一选择题1 推销是企业在特定的市场中为特定产品.....（特定性）2 客户建档访问前必须在所有潜在客户中寻找可能购买的（顾客）3 现代推销所遵循的原则是现代（市场营销观念）的体现4 核心产品是指推销品给顾客带来的（产品或服务）5 推销环境复杂又（最难以把握）6 反映内部经营状况资料称为（内部资料）7 二手资料来源于现有的（各种文献）中8 消费者在购买商品时心理现象对客观现象动态反映称为（消费者购买心理）9 利用核心人物的链式关系此法称为（中心开花法）10 不断向客户链中添加（润滑油）11 推销员对顾客异议避而不谈此法称为（不理睬法）12 准顾客所表现出一切购买暗示为（购买信号）13 利用从众心理来判断成交（从众成交法）14 自选售货方式应使顾客（不易察觉）二判断题1 诚信的基本含义（对）2 信息必须借助于某种物质载体（对）3 推销员与顾客共同点越多气氛越轻松（对）4 选择成交法（对）三填空题1 延伸产品指（附加利益的总和）2 根据事件留下痕迹调查方法称为（痕迹测量法）3 推销的过程也是刺激消费者（需求的过程）4 认定准顾客的目的是发现真正的（推销对象）5接近准备实际上是寻找顾客和（顾客资格审查）的延续6 做好接近准备工作使推销人员取得（工作成功）的信息7 能否成功接近客户....（成败）8 推销人员在接近顾客短时间内达到目的必须有恰当的（接近方法）9 推销人员所有工作的最终目的是（推销商品，达成交易）10 间接否定法的关键（转移话题）11 顾客关注商品营业员应（主动接近）12 顾客听取业务员加上自己比较会产生（欲望和行为）13 推销绩效方法主要有绝对分析法和（相对分析法）四名词解释1 观察法：观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。

2 产品接近法：推销人员直接利用推销品的新奇色彩，独一无二或明显改观引起潜在顾客的注意和兴趣，从而接近顾客顺利转入洽谈的接近方法。

3 针对性原则：是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。

4 服务异议:对推销产品交易附带承诺的售前、售中、售后服务的异议5 转化法：是推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，转化为自己观点的一部分去清除顾客异议，说服其接受推销。

五简答题1 推销商品之前得先推销自己这句话对吗？用事实说明任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌开始时说得天花乱坠，而在产品成交后却又完全置之不理。

一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。

这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。

2 自我介绍法是最常用但是作用最小，为什么？在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。

在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。

事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。

如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。

3 如何培训推销人员？1）明确培训需求2）制定培训目标3）设计培训方案4）实施推销培训5）测定培训效果4 为什么要给推销人员确定推销额和毛利标准？培训的基本流程：培训需求分析；制定培训计划，培训绩效评估，不断提高，进行下一轮培训。

六案例分析一群高学历不懂产品的销售人员失败了，为什么？因此，学历不高，或者对生活想法很少的人适合销售。

这种人有强烈的进取心，只想改变自己的命运，再苦再累也能坚持。

这种人很少思考生命的意义，而只想赚钱。

这种人做销售，成功的概率很大。

而高学历、或者勤于思考、读书多的人，做销售很难成功。

你经常关注社会与生命的价值，你就会对自己的销售职业产生一个又一个的质疑，你会厌倦只有钱的工作。

于是你懈怠了，你迷惘了，你失败了。

你从一个知识分子转变成了文盲，失去的不仅仅是知识，还有青春和理想。