推销理论与技巧复习资料

推销理论与技巧复习资料

A卷

一选择

1完整推销过程包括（7）个阶段

2 解决问题导向型坐标（9,9）

3 推销信息是提高企业竞争力的（有效途径）

4 二手资料来源于（各种文献）

5 能否达成交易的核心是（需求）

6 人们为了生存的生活条件是（生理需求）

7 引子必须具有（两个）基本条件

8 成功接近客户是.....（资格）

9 销售人员...说服...（感染力）

10 销售人员辩证法——（辩证性原则）

11 解决客户异议是推销人员的（一项基本功）

12 客户想购买商品而提出的异议是（真实的意见）

13 推销人员对顾客异议避而不谈，此法为（不理睬法）

14 推销人员暗示顾客最后机会——（最后机会成交法）

15 将产品展售——（展销售货）

16 开价与自选售货业务是使得客户（不易察觉）

二判断

1 新营销观念（对）

2 广义狭义（对）

3 成功交易（对）

4 倾听（对）

5 推销管理重点（对）

三填空

1 推销是说服（顾客购买）

2 爱达模式是研究（推销的）不同阶段

3 消费心理必须有生理机制和（心理机能）

4 借典型事例——（正法）

四名词解释

1 推销

就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

2 推销品

是推销活动中的客体，包括商品，服务和观念。

3个人观察法

也称直观法或视听法，是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察，判断，研究和分析，寻找潜在顾客的方法。

4 准客户

是潜在客户的进一步挖掘，已有成交意向，甚至已经签了相关合同或付了预付款的客户。

5 物证法:出具表明推销品的功能作用和某些特殊优势的证明、证书等作为证据的方法。

6柜台售货:是将商品陈列于货柜与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业者传递的售卖模式。

五简答题

1 推销特点

1）针对性 2）灵活性 3）双向性 4）互利性 5）说服性 6）高成本性

2 艾德帕模型的步骤及其适用条件

步骤：1）把推销品与顾客的愿望结合起来

2）向顾客示范推销品

3）淘汰不宜推销的产品

4）证实顾客的选择是正确的

5）促使顾客接受推销品

适用条件：适用于零售商推销。

3 消费者购买的心理活动

1.消费者对商品的认知过程

2.消费者对商品的情绪过程

3.消费者对商品的意志过程

六论述：推销管理职责及如何实施推销管理？（10分）

推销人员的职责

（一）搜集情报，传递产品信息

（二）协调关系，开发潜在顾客

（三）提供服务，促进产品成交

（四）建立联系，树立企业形象

七案例分析

（直接接近法）

接近客户的方法：接近客户的方法有八种，分别是：1) 礼物接近法2) 直接

拜访接近法3) 产品接近法4) 现场演示接近法5) 好奇心接近法6) 提问接近法7) 介绍接近法8) 利益接近法。在案例里，我选择用第六种方法“产品接近法”。产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。

a产品自身需具有一定的吸引力。 b产品本身应精美轻巧，便于携带。

c产品必须是可以直接作用于客户感官的实物产品。 d产品本身要经得起客户反复接触。

在接近客户推销时，也许会有很多问题不是我预先都能想到的，很多时候都是在推销过程中才发生的，也许很突然，但是不管多困难，只要我们用心去想和坚持不懈的去做，我相信没什么事是解决不了的

B卷

一选择题

1 事不关己型坐标表示（1，1）

2 通过加工处理后..对于接受者有价值....称为（狭义信息）

3 反映内部经营状况的资料称为（内部资料）

4 利用推销人员和社会各界关系——（关系拓展法）

5 对周围环境观察判断——（个人观察法）

6 成功接近顾客有助于认定准客户的（资格）

7 必须明确接近客户的（目标）

8 客户异议是拒绝（推销品）的理由

9 推销员交易成功的过程叫（成交）

10 假定成交法适用于（常客户）推销

11 将商品列于货架（自选售货）

12 推销管理的重点（推销人员）管理

二判断题

1说服与诱导（对）

2 新营销观念（对）

3 中心开花法（对）

4 客户异议（对）

三填空题

1 延伸产品指（附加利益的总和）

2 成功推销商品应该先成功（推销自己）

3 制约有利不利总和....（推销环境）

4 做好接近准备工作使推销人员取得（工作成功）的信心

5 常客户是指推销人员.....（相对稳定）

四名词解释

1 推销环境:是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。

2引子：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。

3产品接近法：推销人员直接利用推销品的新奇色彩，独一无二或明显改观引起潜在顾客的注意和兴趣，从而接近顾客顺利转入洽谈的接近方法。

4店堂推销：店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。

5推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。

五简答题

1为什么要不断向客户链添加润滑油？

1.链式引荐法寻找潜在客户来源于链式传动原理

2.链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于第一个客户，并请求其引荐其他人。由取信的第二链节发展更多的顾客，最终形成无限的客户链

为了维持多个链节之间的正常运行，避免在某个环节上卡死

2为什么中心开花法的关键是找到核心人物？

中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断的扩大其客户群。由于在取得核心人物的信赖和支持后，就可以利用他的影响力、权威性或示范效应，施加有形和无形的影响，带动一大批潜在顾客购买和消费，形成一种消费时尚。因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物试用和购买。

3为什么企业要从内部职工中选择推销员？

1.从事其他岗位的雇员不熟悉企业情况

2.了解企业政策

3.知道企业经营的产品

4.具备外部人员不具备的优势

4.4为什么推销员确定推销额和毛利标准？

1.防止推销工作缺乏目的性

2.避免由于推销员之间缺乏沟通而造成个人努力的重叠现象

3.防止推销员单纯追求推销额而盲目地给顾客各种优惠，指定企业的整体和长远利益

六案例分析

1 唐先生专业知识特别好，找客户谈判（夸大产品)结果失败...