中国职业店长培训讲义--零售业终端实战(60

经费计划
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
商店经营的整体做法
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
如何提高营业额
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
对内的因应对策
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
成熟期中 成长后期 成长前期 衰退前期 导入期中 衰退后期
如何做好A、B、C管理
选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性
四、领导统御与人事管理
店长的四种类型 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则
店长的四种类型
B级 管理价 一般控 65-95％ 值其次 制管理
C级 管理价 不需特 95％以 值最低 别控管 上
如何做好A、B、C管理
部门 A B C D E F G H I J K
营业额 2200 1500 460 320 240 200 150 100 80 40 20
营业额构成比 41.4％ 28.2％ 8.7％ 6.0％ 4.5％ 3.8％ 2.8％ 1.9％ 1.5％ 0.8％ 0.4％
传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
店长的六能力
优良的销售技能
A自我要求
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
天地孰得
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大
效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画
收心法则六重点
1. 从工作中发觉他人长处 2. 发扬人之长，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 给予犯错的空间 5. 充分信任，全权委托 6. 释放光环
带动部属六项原则
1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现
4、合理的要求 5、谦虚受教 6、临危不乱
五、现代化门店销售技巧
掌握接近客户的时机 开场技巧 激发购买欲望的技巧 询问技巧的执行 如何处理反对问题 如何处理价格异议 掌握结束销售的契机 结束销售的技巧
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深度 深度
甲乙丙丁
广度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
商品盘点要领
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
如何提升毛利率
树
维持建设性的人际互动
创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际
关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周
严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般
激发部署主动的意愿
透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖
车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四下午4 时31分 32秒16 :31:322 0.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午4时 31分20 .11.261 6:31No vember 26, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒16 :31:322 6 November 2020
中国职业店长培训讲义
一、现代化的门市店长
成败的灵魂 八项工作重点 店长的六能力 店长必备
成败的灵魂
主体
一、主孰有道 二、将孰有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明
主孰有道
态度
观念
领导者
外在行为
反求诸己
店长的 翻版
行动拷贝
将孰有能
店长的职能
将：店长
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 6:31:32 16:31:3 216:31 11/26/2 020 4:31:32 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2616 :31:321 6:31No v-2026 -Nov-2 0
危机处理
E 对危机的认识
商品的了解
B 深度与宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
店长必备
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
对外强势的经营战略
商
系列A
构成
品
决定
商系
品列
系 列
构 成
系列B
品目 构成 决定
决
系列C
定
品目 构成 决定
个别 品目 决定
品目 b1 品目 b2 品目 b3
个别 品目 决定
采购计划
•采购活动五重点
适当的商品 时期 数量 对象 价格
•采购预算的推算
销售促进计划
拉式 V.S推式
销售
广告资源
促销计划
人员计划
▪ 工作分配，责任不清 ▪ 培训计划 ▪ 有效利用人利资源
商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例
商品的基本组成
毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，
销售快补销售慢
相乘比的计算步骤
算出各个部门的毛利率与销售 构成比之积
合计各部门之相成比，成为总 和毛利率
相乘比计算表一
项目部门
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四4时3 1分32 秒20.11. 26
谢谢大家！
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
如何提高总和毛利率
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
高毛利率的商品
特例
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
有效掌握商品回转
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
年间销售原价/ 平均库存金额 （原价）
年间销售金额/ 平均库存金额 （卖价）
如何做好A、B、C管理
A级 管理价 严格控 65％以 值最高 制管理 内
现代化门店专业销售技巧
阶段 注意 兴趣 联想 欲望
比较 信赖 决定
客户的行动
门市销售的重点
吸引目光
硬终端建设
停下脚步
掌握接近客户时机
注视特定产品
开场技巧
浏览或简单询问 商品解说、激发购买欲望技巧、 询问技巧执行
提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议
思考
结束成交的契机、结束销售技巧
购买
与客户保持良好互动
重于泰山，轻于鸿毛。16:31:3216:31:3 216:31 Thursd ay , November 26, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 616:31:3216:3 1:32No vember 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 下午4时 31分20 .11.262 0.11.26
三、商品战略与管理要领
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
五活动目标
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
士卒孰练
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
对事不对人
先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的
情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is
speaking
以身作则
火车头 身教重于言教
强化表达能力的五重点
1. 将彼此的思维告知对方 2. 聚集焦点 3. 掌握对方心理 4. 抓住对方重点 5. 负责与决心
A B C D
计
毛利率A
20 % 20 20 20
销售构成 比B
30 % 15 35 20
100 %
相乘比 A ╳B
6.0 % 3.0 7.0 4.0
20.0 %
相乘比计算表二
项目部门
A B C D
计
毛利率A
15 % 20 30 18
销售构成 比B
20 % 30 30 20
100 %
相乘比 A ╳B
构成比累积 41.4％ 69.6％ 78.3％ 84.3％ 88.8％ 92.6％ 95.4％ 97.3％ 98.8％ 99.6％ 100.0％
等级 A A B B B B B C C C C
如何做好A、B、C管理
ABC分析 销售战略分类 商品生命周期
A等级商品群 B等级商品群 C等级商品群
主力商品群 现在主力商品 补助商品群 有将来性商品 附属商品群 冻结囤积商品
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
提升领导力的五项技巧
1. 维持他人的自信及自尊 2. 维持建设性的人际互动 3. 激发部署主动的意愿 4. 对事不对人 5. 以身作则
维持他人的自信及自尊
让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
营业额计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
源自文库
商品计划
品目
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时31 分32秒 下午4 时31分1 6:31:32 20.11.2 6
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2616:3116:31 :3216:3 1:32No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒T hursday , November 26, 2020
提高服务质量：
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管