第十章促销策略1促销与促销组合2广告的概念和功能3
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，吸引消费者的关注和购买，促销组合与促销策略的运用至关重要。
促销不仅是一种短期的销售手段，更是企业长期品牌建设和市场拓展的重要组成部分。
促销组合是指企业根据自身的营销目标和市场需求，将多种促销手段有机结合起来，以达到最佳的促销效果。
常见的促销手段包括广告、销售促进、公共关系和人员推销。
广告是一种广泛传播信息的方式，可以通过电视、报纸、杂志、网络等各种媒体渠道，向大量潜在消费者传递产品或服务的特点、优势和价值。
例如，可口可乐、苹果等知名品牌，通过大规模的广告投放，不断强化品牌形象，提高品牌知名度。
广告的优点是能够覆盖广泛的受众群体，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施，如折扣、赠品、优惠券、抽奖等，来刺激消费者立即购买产品或服务。
这在电商平台的促销活动中尤为常见，比如“双十一”期间的满减优惠和限时秒杀，能够有效地促进消费者的购买欲望。
销售促进的效果通常较为直接和明显，但可能会对品牌形象产生一定的影响，且消费者容易对频繁的促销活动产生依赖。
公共关系是通过与各种公众建立良好的关系，来塑造企业的形象和声誉。
例如，企业通过参与公益活动、发布新闻稿、举办新闻发布会等方式，向社会传递积极的信息，提升企业的社会形象。
公共关系的优点是能够增强企业的公信力和社会认可度，但需要长期的投入和持续的努力。
人员推销是指企业通过销售人员直接与消费者进行面对面的沟通和销售。
销售人员可以根据消费者的需求和反馈，提供个性化的解决方案和服务，从而提高销售的成功率。
在一些高端产品或复杂的服务领域，如房地产、金融等，人员推销起着重要的作用。
然而，人员推销的成本较高，且对销售人员的素质和能力要求较高。
企业在选择促销组合时，需要综合考虑多种因素，如产品特点、目标市场、营销目标、竞争对手、预算等。
对于新推出的产品，可能需要更多的广告宣传来提高知名度；对于成熟的产品，销售促进可能更能刺激销售增长。
食品营销学PPT课件(卢万强)第10章 促销策略
◆学习目标与要求
1. 掌握促销的含义和作用，掌握促销组合的含义及其影响因素。 2. 掌握食品促销的两个基本策略。 3. 了解人员推销的步骤，了解营业推广的概念及其类型 4. 掌握广告的概念及种类，广告选择媒体时应考虑的因素 5. 掌握公共关系的主要方法。
◆基本概念
促销 食品促销 人员推销 促销组合 广告 公共关系 营业推广
• 2. 人员推销的组织结构
• （1）产品型结构
（2）区域型结构
• （3）顾客型结构
（4）综合型结构
3. 对推销人员的要求
• ①掌握食品的基本知识 • ②善于言辞，具有较好的语言沟通能力 • ③善于察颜观色，具有较强的应变能力 • ④具有较强的上进心和锲而不舍的敬业精神 • ⑤注重仪容、仪表、仪态，待人接物举止规范有
• 2．团队推销 • 团队推销就是推销代表向一群人或一组人，即面向团队销
售食品或服务。推销代表的工作对象是超市的主管和饭店 的经理。
二、人员推销的特点与任务
• 1. 人员推销的特点 • （1）人员推销具有很大的灵活性。 • （2）人员推销具有选择性和针对性。 • （3）人员推销具有完整性。 • （4）人员推销具有公共关系的作用。 • 2. 人员推销的任务 • （1）沟通 （2）开拓 （3）销售 • （4）服务 （5）调研
• ③广告的内容是传播商品或劳务方面的经济信息。 • ④广告的目的是为了促销商品或劳务，取得利润。
二、广告的特点
• （1）传播面广 • （2）传递速度快 • （3）表现力强 • （4）广告费用支出具有投资的特点
三、选择媒体时应考虑的因素
• （1）目标市场接触媒体的习惯
• 例如，对青少年顾客来说，电视广告的效果最好。
促销组合与促销策略
园长工作总结范文7篇第1篇示例：园长工作总结尊敬的领导、各位老师、家长们，大家好！我是XX幼儿园的园长，今天我非常荣幸地站在这里，向大家总结本学年度的工作。
回顾这一年来，我深深感到了幸福与成就。
在全体教职工的共同努力下，我们的幼儿园在各项工作上都取得了长足的进步。
首先是教育教学质量的提高。
我们始终将儿童的发展和学习放在首位，坚持以德育为先，注重培养学生的综合素质。
教师们精心设计教学方案，注重个性化教学，积极引导幼儿探索世界，促进他们的身心发展。
结果，在各项考核中，我们的幼儿均取得了优异的成绩，得到了家长和社会的认可。
其次是管理工作上的改善。
去年我们全园学生数量增加，管理任务更加繁重。
在这样的情况下，我们办学的各项管理工作得到了很大的提升。
我们不仅在教学管理上做到了严格执行，还注重了家园合作，加强了家园沟通。
我们积极组织各类教学活动，为幼儿构建了一个和谐、温馨的学习环境。
我们还开展了多种形式的家长学校，邀请专家来讲解育儿知识，让家长更好地参与到孩子的成长中。
我们将园所环境建设作为重要工作来抓。
新的一年，我们以打造优质园所环境为目标，积极进行了各项环境设施的更新改造工作。
在教室内外，我们进行了装修和布置，使之更加适合幼儿学习和成长的环境。
我们还扩建了游乐设施和广场，让幼儿有更多的空间和设施来进行户外活动和锻炼。
我们也加强了卫生管理工作，做好了幼儿园的日常清洁工作，保障了孩子们的健康成长。
展望未来，我将一如既往地全力以赴，为幼儿园的建设和发展而努力奋斗。
在今后的工作中，我将进一步完善管理制度，提高教师的专业素养，不断提高园所的办学水平，为每一个孩子的成长创造更好的条件。
在此向全体教职工表示衷心的感谢，希望在未来的日子里，我们可以携手同行，共同努力，继续为孩子们的幸福成长而奋斗！让我们共同期待XX幼儿园更加美好的未来！谢谢大家！第2篇示例：园长工作总结一、工作概况自从担任园长以来，我深感责任重大，工作繁忙。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略一、引言在如今充满竞争的市场中，企业必须采取创新的促销策略来吸引和留住顾客。
促销组合与策略是企业在促销活动中非常重要的组成部分，其有效地结合和运用可以帮助企业实现销售增长和市场份额的提升。
本文将探讨促销组合与促销策略的概念、重要性以及如何正确地运用它们来实现商业成功。
二、促销组合的概念与分类促销组合，又称为“营销组合”或“促销混合”，是指企业在促销活动中所采用的一系列促销工具和手段的集合。
促销组合包括广告、销售推广、公关、直销、电子商务等多种方式。
根据促销组合中所采用促销工具的不同特点和运行机制，可以将促销组合分为以下几类：1. 广告促销：通过媒体渠道传播企业产品或服务的信息，如电视、广播、报纸、杂志等。
广告促销可以提高品牌知名度和产品曝光度，激发顾客的购买欲望，对于企业的品牌建设和市场推广具有重要作用。
2. 销售推广：通过促销活动、特价、降价、赠品等手段刺激商品销售的方式。
销售推广可以吸引顾客注意，增加销售量并促进销售额的快速增长。
3. 公共关系：通过与媒体、公众和利益相关方等建立良好的沟通和关系，来提升企业形象和声誉，从而增加消费者对企业的信任和好感。
4. 直销：通过直接面对顾客的销售模式，如电话销售、上门推销等。
直销可以实现个性化服务，直接获得消费者意见反馈，增加销售效果。
5. 电子商务：通过互联网平台进行产品销售和推广活动，如在线商店、电子邮件营销、社交媒体广告等。
电子商务拓展了企业的销售渠道和市场范围，提高了销售效率和利润率。
三、促销策略的重要性促销策略是指企业为达成营销目标而制定的具体行动计划和方法。
促销策略与促销组合密切相关，是将促销组合中的各种工具和手段合理组合和运用的过程。
促销策略的重要性主要体现在以下几个方面：1. 吸引顾客：通过独特而创新的促销策略吸引顾客的关注和兴趣，增加顾客前来购买的积极性。
2. 增加销售量：有效的促销策略可以激发顾客的购买欲望，促使消费者购买更多的产品或服务，进而增加销售量。
促销组合
Hale Waihona Puke 二、开展公共关系活动的程序。开展公共关系的目 的就是为了在公众中树立良好的企业形象。公共关 系活动对企业来说各不相同，但是大体上可以分为 四个阶段： 1、调查研究。 2、制定计划。经过第一步的工作，就有明确的工 作目标。 3、传播活动。这一环节把企业与公众之间的意见、 看法、态度等进行沟通和交流。 4、评估效果。对活动进行总结和评价。
第三节人员推销
一、人员推销的定义和形式 人员推销是指企业通过抬出推销人员与渔歌 或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 有三种形式：自建销售队伍（内勤、外勤）； 使用合同推销员；雇用兼职推销员。
二、人员推销的任务和工作步骤 1、任务：探寻市场、传递信息、推销产品、 收集情报、提供服务、分配产品。 2、工作步骤：寻找顾客、事前准备、约见、 接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。 218页。
三、推销队伍的建设 1、推销人员的组织结构 地区型结构 产品型结构 顾客型结构 2、推销人员的选择和培训 善于为别人着想；有毅 力，勇于进取。 培训包括：知己（企业自身、产品情况、顾客）、 知彼（竞争对手）、推销展示、拟定有效的推销路 线。
3、对推销人员的管理 明确推销人员的任务 加强推销人员的培训 确定推销人员的规模 对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩。
4、实施和控制营业推广方案。从活动开始到 结束要进行全程干预。 5、评估营业推广结果。这是很重要的，通过 促销前后各项数值的对比来衡量本次活动。 以便取得重要资料。
第五节公共关系
公共关系，public relations.又可称为公众关系。 一、公共关系的定义 定义很多，大英百科全书的定义是：公共关系是指 传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息， 以改善公众对它们的态度的政策和活动。 但是从市场营销的角度来说，公共关系是指企业为 了使社会公众对企业及其产品由了解和认知发展到 认同，树立企业及其产品在社会公众心目中的良好 形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略促销是营销活动中常用的手段，旨在提高产品或服务的销售量。
促销组合和促销策略是实现促销目标的重要工具。
本文将从定义、重要性、组成部分和应用实例等方面探讨促销组合与促销策略的相关内容。
定义：促销组合是指企业在促销活动中综合运用产品、价格、渠道和推广等多种元素的策略。
促销策略则指企业为实现销售目标和提高市场份额而实施的一系列计划和方法。
重要性：促销组合和促销策略对企业的销售业绩和品牌形象有着重要影响。
通过合理设计和运用促销组合和策略，企业可以吸引更多的消费者，推动销售增长，提高市场竞争力。
组成部分：促销组合包括产品、价格、渠道和推广四个方面。
1.产品：产品是促销活动的核心。
企业可以通过产品差异化、新品开发等手段来提高产品的吸引力和竞争力。
促销时，企业可以通过赠品、礼物等方式增加产品的附加值，吸引消费者购买。
2.价格：价格是促销的重要因素之一。
企业可以通过设定特价、打折、满减等促销价格，吸引消费者的购买欲望。
此外，还可以通过采取折扣券、代金券等方式，引导消费者在特定时间或地点进行购买。
3.渠道：渠道策略是促销活动中不可忽视的一部分。
企业可以通过积极与经销商、代理商等合作，拓展销售渠道，使产品更广泛地出现在市场上。
此外，企业还可以利用电子商务平台，开设在线商店，提供线上线下一体化购物体验。
4.推广：推广是促销组合中最直接的手段。
企业可以通过传统媒体广告、网络推广、促销活动等方式，提高产品的知名度和曝光度，吸引潜在消费者的关注。
应用实例：以下是几个典型的促销组合与促销策略的应用示例。
1.产品组合促销：某电子产品企业在推出新款智能手机时，搭配赠送蓝牙耳机和手机壳，以吸引更多消费者购买。
2.价格促销：某超市每周末设立特价区，推出一些热销商品的特价促销，吸引消费者前来购买。
3.渠道促销：某饮料企业与知名快餐连锁店合作，将产品纳入快餐套餐中销售，提高产品的销售量。
4.推广促销：某运动品牌在重要节假日期间进行大规模的促销活动，借助媒体广告、室外广告等多种渠道宣传推广品牌和促销信息。
第十讲 促销策略
各种促销方式对不同产品的重要性
人 员 推 销
营 业 推 广
广 广 告
公 共 关 系
告
营 业 推 广
人 员 推 销
公 共 关预算---促销预算的大小直接影响 促销手段的选择，预算少，就不能使用费用高 的促销手段。预算开支的多少要视企业的实际 资金能力和市场营销目标而定。 (5) 产品生命同期---在不同的生命周期阶 段，企业的营销目标及重点都不一样，促销方 式也不尽相同。投入期---认识了解新产品---用 广告与公共关系广为宣传---鼓励消费者试用新 产品；成长期---扩大产品知名度---利用广告和 公共关系-人员推销---降低促销成本；成熟期-竞争激烈---广告+营业推广---及时介绍产品的 改进和增加产品的销量；衰退期---营业推广+ 少量的广告---保持顾客的记忆。
三、人员推销 1. 人员推销的特点 (1) 人员推销具有很大的灵活性。 在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易 于形成一种直接而友好的相互关系。通 过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的 购买动机，有针对性地从某个侧面介绍 商品特点和功能，抓住有利时机促成交 易；可以根据顾客的态度和特点，有针 对性地采取必要的协调行动，满足顾客 需要；还可以及时发现问题，进行解释， 解除顾客疑虑，使之产生信任感。
4. 广告媒体的选择
正确地选择广告媒体是实现广告目 标的重要步骤。
(1) 广告媒体的种类：广告媒体的种 类很多，主要包括报纸、电视、直接邮 寄、广播、杂志、户外广告等。各种媒 体接触的听(观)众不同，影响力不同，广 告效果也不同，为了实现广告的接触度、 频率和效果等目标，应了解各类媒体的 主要优缺点，以选择适当的广告媒体。
D 期刊针对对象明确，收效好。保 存率高，阅读率也较好，可采用套色印 刷有利于吸引读者注意。局限性是传递 信息的延迟性较大。读者也有一定局限。 E 户外媒体地理位置选择好，利用 各种美术，造型等艺术手段，使广告鲜 明、醒目、美观、简明，容易记忆。局 限是受空间限制，复杂内容无法表达。 F 邮寄媒体针对对象明确，选择性好， 迅速及时。但不易生动化形象化，广告 比较呆板，所涉及的范围也有限。
第十章 促销策略
目录
二、人员推销的任务
1. 沟通 2. 3.
服务
开拓市场
目录
三、人员推销的特点
1. 针对性强， 无效劳动少 6.对从业 人员素质 要求高 2. 及时灵活
5. 高成本性 4. 友谊协作 长期性
3. 信息传递的 双向性
目录
二、人员推销的任务
（一） 寻找顾客
人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销 品的品种、性能、用途和特点确定准顾客。然后，根据 MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN 法则是指顾客的支付能力，即金钱（money）、购买决 策权（authority）和顾客需求（need）。 现代推销认为，作为顾客的人（man）是由金钱、 权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人 才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN法则来评审 和验证顾客资格。 推销人员寻找顾客的方法有熟识圈寻找法、顾客名 册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、 重点突破法、广告开拓法及咨询法等。
目录
案例导入
有了新产品，第一件要事当然是起名。起名当然要与市场销售联 系在一起，这个名字必须是很特别很有意义的。 一个星期天早晨，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。“你来自象牙 似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令 普洛斯特眼前一亮，对，“象牙肥皂”象牙洁白无瑕，又在《圣经》 中被引用，更增添洁净怡人的魅力。“象牙肥皂”一定行！大家立即 同意。 三、 在广告上做文章 接着，公司赶紧为其设计外形。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆 形，既便于使用又增添美感。为维护其独一无二的“相貌”，宝洁公 司为其外形申请了专利。 怎样推向市场呢？普洛斯特拟订了一个宏大的计划：在俄亥俄州两家 最畅销的杂志上，在当地发行量最大的报纸上，在繁华的马路边等做 广告，当然这要花费一大笔钱。计划遭到盖姆等人的强烈反对。
市场营销学第10章促销策略
广告要支付费用；
“说服”与“公开”是广告的重要特征。
２．把关于企业产品和服务方面的信息传递给现 有的及潜在的顾客；
３．运用推销技术（包括接近顾客，展示产品， 回答异议，结束销售等），千方百计推销产品。
４．向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服 务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催 促加快办理交货等。
５．经常向企业报告访问推销活动情况，并进行 市场调查和收集市场情报。
4
常用的促销手段有广告、人员推销、网络 营销、营业推广和公共关系。企业可根据 实际情况及市场、产品等因素选择一种或 多种促销手段的组合。
1. 促销的主要任务
从核心和实质上来看,促销就是一种信息沟 通,通过各种各样的手段和方式,实现企业与 中间商、企业与最终用户之间的各种各样 的信息沟通。另一方面,通过信息沟通又能 够传递最终用户和中间商对生产者及有关 产品的各种各样的评价。
推销人员的报酬
一是销售定额制，即规定销售人员在一年 中应销售多少数额并按产品加以确定，然 后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。即企业按销售额或利润额的 大小给予销售人员固定的或根据情况可调 整比率的报酬。
10.3 广告促销
促销广告它是指以盈利为目的，通过支 付一定费用，以各种说服的方式，公开地 向目标市场和社会公众传递产品或劳务信 息的传播行为。
费用支出较大。由于人员推销直接接触顾 客的有限，销售面窄，人员推销的开支较 多，增大了产品销售成本。
对推销人员的要求较高。人员推销的成效 直接决定于推销人员素质的高低。尤其随 着科技的发展，新产品层出不穷，对推销 人员的要求越来越高。
10.2.3 人员推销的形式
1. 企业建立自己的销售队伍，使用本企业的推销 人员来推销产品。自己推销队伍的成员叫推销员 、销售代表、业务经理、销售工程师。
《市场营销(第4版 数字教材版)》课件 第10章 促销策略
口碑是指对某产品、服务、品牌、信息的一种个人观点、评 论或意见。
口碑传播是指由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法， 不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的 产品、品牌、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何 企业或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至 影响购买行为的一种双向互动的传播行为。
第4节 人员传播促销
口碑营销的特点： 有意识的传播行为 目标导向的营销行为 营销成本费用较低 群体成员积极互动
促销组合是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、事 件体验、公共关系、在线营销、社交媒体营销、移动营销、直 复营销、数据库营销、人员推销等各种促销方式进行的适当选 择和综合编配。
第1节 促销组合与促销预算
企业运用促销组合来接触中间商、消费者及各 种公众;中间商也可运用一套促销组合来接触消 费者及各种公众;消费者彼此之间、消费者与其 他公众之间则进行口碑传播;同时,各群体也与 其他群体进行沟通和反馈。
数据库营销的作用：（1）更充分的了解客户的需求；（2）为 客户提供更好的服务；（3）对客户的价值进行评估；（4）了 解客户的价值；（5）分析客户需求行为；（6）营销调研和需 求预测。
数据库营销过程，包括：数据采集、数据存储、数据处理、寻 找理想消费者、使用数据、完善数据等6个步骤。
第4节 人员传播促销
第2节 大众传播促销
事件体验是指企业通过对事件、情景的安排以及特定体验过程 的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得精神 满足,从而实现促进产品或服务销售的目的。
第十章国际市场促销策略
促销的目标与任务：提醒
Goals and Tasks of Promotion
1
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that product
may be needed
• 提醒顾客哪里可以购买产品 Remind customers where to
2
关于某个产品或组织的 有偿的、非人员的、单向的 大众传播 Impersonal, one-way mass communication about a product or organization that is paid for by a marketer
2
广告媒体 Advertising Media
Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
销售促进的宜与忌
促销能
让消费者和经销商对产品产生兴趣
鼓励试用 增加使用/购买频率 强化广告效果
2
促销不能
改变劣质产品形象 弥补产品缺陷
人员推销 Personal Selling
以达成一笔交易为目标的
• 建议新用途 Suggest new uses
• 建立公司形象 Build company image
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、 用途、如何获得(when、where)、价格
促销的目标与任务：劝说
Goals and Tasks of Promotion
1
劝说目标 Persuasion Objective
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、邮件列表等)
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
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2、促销组合的选择
（1）促销目的 （2）产品性质 （3）产品生命周期 （4）市场状况 （5）企业的实力
第二节 广告 一、广告的概念和功能 1、广告的概念
指各类企业、组织有计划地借助各种媒介 方式，向消费者传播商品或服务信息的付费 促销方式。包括：
广告主 广告信息 广告媒体 广告费用
2、广告的特点: 情报性 渗透性 表现性
二、公共关系的主要内容 1、正确处理企业与消费者的关系 2、正确处理企业与相关企业的关系 3、正确处理企业与政府的关系 4、正确处理企业与社区及新闻媒介的关系 5、企业内部公众关系
三、活动方式 1、通过新闻媒体传播企业信息 2、加强与企业外部组织的联系 3、借助公关广告 4、举行专题活动 5、参与各种公益活动
4、广告效果的测定 广告沟通效果的测定 广告促销效果的测定
第三节 营业推广 一、营业推广的方式与特点
又称特种推销，不经常、无规则的促销 活动。
1、营业推广的方式 赠送样品 折价赠券 降价销售 有奖销售 消费信贷 展销
1、营业推广的特点 针对性强 非正规性非正常性 易造成顾客反感
二、营业推广的重要性 有利于企业在短期内获得理想的销售成果
第十章 促销策略
1. 促销与促销组合 2. 广告的概念和功能 3. 营业推广 4. 人员推销 5.公共关系 6.联合促销
第一节 促销与促销组合
一、促销的涵义及其作用 1、促销的涵义 促销，又叫促进销售或销售沟通，指
通过人员或非人员的方法将企业的产品信息 进行传播，帮助消费者认识商品或服务带给 他们的利益，从而达到引起消费者的兴趣， 实现营销活动。
五、推销人员的选拔与培训 1、销售人员的选择 2、销售人员的培训 政治素质培训 企业状况介绍 产品知识培训 市场情况介绍 推销技巧培训
六、销售人员的激励与评价 奖励 监督 绩效评定 绩效比较 素质评估
第五节 公共关系
一、公共关系的特点 1、注重长期效益 2、注重双向沟通 3、注重间接促销 4、强调真诚合作、互惠互利
(1) 主要任务实沟通和传递信息 （2）目的实吸引消费者对企业的形象 或新产品产生注意和兴趣，激发其购买 欲望。 （3）方式又人员和非人员两类
2、促销的作用 （1）沟通信息 （2）扩大销售 （3）强化优势
二、促销组合
1、促销组合的内涵 是指广告、营业推广、公共关系、人 员推销等四种方式的有机结合，综合运用。
树立企业形象，增强竞争优势.与中间商建立 稳固的商业关系制定有效的营销计划，开拓市 场.
三、营业推广方案的制定 1、推广规模 2、推广对象 3、推广措施 4、推广期限 5、营业推广预算
四、营业推广的实施与评价
第四节 人员推销
一、人员推销的含义 现代推销不等于“出售产品” 提供良好的销售服务/与消费者建立良
3、广告的功能: 传递信息 刺激需求 介绍知识 提高信誉
二、广告媒体及其选择 1、广告媒体的种类 报纸 杂志 广播 电视 网络媒体 2、广告媒体的选择 按商品的性能和特点选择 根据消费者接触媒体的习惯 根据媒体特性 竞争对手的广告策略
3、广告设计的一般原则 真实性 思想性 创新性 简洁性 针对性
第六节 联合促销 一、联合促销的概念
由两家或两家以上的工商企业在市场资 源共享、互惠互利的基础上，共同运用某 一种或几种促销手段开展促销活动。
二、联合促销的几种范式 1、不同行业间的横向促销——“裤袜”
与可乐联姻 2、 同行业内的横向联合促销 3、 制造商和经销商间的纵向联合促销
三、联合促销的几点规则 1、目标市场相同或相近 2、互惠互利 3、 形象一致 4、诚实守信
好关系，培养忠诚顾客 二、人员推销的任务
沟通 服务 开拓市场
三、人员推销的特点 1、 注重人际关系，利于加强买卖双
方的联系 2、 针对性强，成功率高 3、 机动灵活 4、 利于提高决策水平
5、推销面窄，费用高
四、人员推销的程序与技巧 寻找顾客 接近准备 接近顾客 推销面来自 处理异议 达成交易 跟踪服务