从电视购物总结出6个直播带货秘诀

第三点：利用“锚定效应”，展示疯狂跳水价 比如，某款金项链，降了 3 次跳水价。一开始，锚定价格是市场价 2.5 万元，接着降到 9998 元，再到 4998 元，最后降到了史上最低 价 998 元。
一步一步挑战观众的不可能，刷新我们的认知，轻易击碎了我们的 消费理性。
现在的网红直播产品，他们的价格策略是差价、便宜。 据有关资料显示，很多带货主播会和产品供应商签订一个协议，产 品价格必须是最低，否则不卖。 所以，大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减 50 元， 有的立减 100 元，有的还低到了 5 折。
电视购物节目中，经常会出现一些购物专家，还有一些穿着白大褂 的专业医生、两鬓斑白的资深教授，自带可靠性的神秘老中医、和 说着一口不流利普通话的外国人……
为什么要选用专家呢？这是利用权威来打造信任感。在我们的认知 里，这些专家都自带可信度和权威性。
我们想想，如果是医生和你推荐这款保健品，你是不是会有一种很 值得信赖的感觉呢？殊不知，电视购物里很多专家都是扮演的。
第二、现场气氛 主持人夸张的销售语气，给你感官刺激。
不管是卫视购物还是家庭购物，我们发现主持人都在用一种夸张的 表情、尖叫兴奋的语气、几乎要吼出来的状态，来营造一种超乎想 象的激烈抢购氛围。
女主持人用难以置信的尖叫质疑：“真的吗？”男的用鸿厚的语气在肯 定：“是的！是的！198 元！”
除了语气，主持人的用词也是精湛至极，一大堆强力的文案“子弹头”向 你发射，冲刺着你的血液。
从电视购物总结出 6 个直播带货秘诀！
其实，网红带货直播和 20 多年前兴起就火遍全国的电视购物有相 同之处。这两者，有什么样的带货绝招可以给正在做直播，或者想 要做直播的你借鉴呢？
不管我们是什么行业，选择一个正确的好产品至关重要。那么，电 视购物和直播卖货，它们的产品有何不同呢？
来看看电视购物。在这里要说一个误区，很多人以为电视购物指的 就是那种“八心八箭”夸张叫卖式的、长达 15 分钟的插播广告。
这样的产品组合，非常具有杀伤力，背后的消费心理值得我们去运 用。因为在人们的心里，赠品往往更有吸引力，因为这是免费得来 的。 相当于我们不用花一分钱，就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠 品。想想看，如果换做是你，你会不会心动呢？
要想盈利，那么定价策略的制定也尤其关键。我们来看看，它们的 价格策略是怎么打的？
直播卖货的主要渠道 而直播带货，主要渠道则是在各种电商、短视频 APP，小红书等平 台，其中以淘宝直播的热度占居首位。
这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间，例如 20 点到 22 点 之间，这时候大家都结束了一天的忙碌工作，是刷手机的高峰期。 并且用户可以随时随地观看，没有时间和地点的限制。这也是网红 带货销量惊人的一大原因。
那么现在，电商直播带的产品，都是什么呢？根据 Quest Mobile 报告，移动互联网购物的主要核心群体是 90 后和 00 后，超过了 4 成，他们的购物欲望特别强，比较容易受到诱惑，并且喜于接受新 事物。
所以，现在直播网红选的产品大多以女性彩妆、护肤品、服装、实 用快消品为主。就拿两大淘宝直播巨头李佳琦和薇娅的主要产品分 析。
在消费心理上，消费者所想要的并不是产品本身，而是通过使用产 品后，实现心中的“梦想”。
比如，女性想要的不是一款减肥药，而是通过它换来苗条、成为人 群的焦点。
所以，电视购物的一大杀手锏就在于，放大产品的价值，通过各种 剧情去描述、放大他们的梦想。
比如，这款著名的背背佳。使用过后孩子再也不弯腰驼背，个子高 了。更重要的是，反复强调她的 “形象气质大不同，演出多了，比 赛也多了，还顺利考上舞蹈学校了。” 我们想想，现在家长最关注的就是孩子的学业成长、和成才梦想。 为了孩子能上一个好学校，花这几百块钱也不在话下。
关于价格，突出免费超值。“对，免费！免费！免费！”、“不要一分 钱！不要一分钱！”、“只要 198 元，你带走了价值几千元的 3 件产品， 带走了最新潮流的手机，带走了国际最新专利的技术音响！……”
关于产品功效，夸张又有吸引力。减肥的产品突出一种人人都想要的轻 松、不受累。“每天只用 5 分钟，一点也不费力气”、“大肚腩不见了！
我们接着来看看 2016 年。电视购物的主要群体是中年女性，占消 费群体总数的 63%。这一类人，她们有大量的空余时间，不用承担 家庭支出，追求生活品质。 所以，这一年的电视购物广告，以日常家居、养生保健类产品居多， 同时产品均价较高，约 670 元。我们的妈妈们，往往在做家务、做 饭期间，看看电视被广告吸引就买了。
先说说电视购物。我昨天看到某购物频道的广告，卖一款破壁机， 买一送三。 该 破 壁 机 本 身 1980 元 ， 送 上 三 个 系 列 产 品 ， 加 起 来 赠 品 有 1980+1980+798=4758 元，比原产品价格贵了 2 倍，简直不可思 议。 再比如这个，曾经风靡电视购物广告界的背背佳，也是一样。超值 赠品总是尾随其后，买 300 多，送 200 多。
电视广告的开头，总有千万种抓住观众眼球的套路，让人欲罢不能 地看下去。
有的是“为了共同面对金融危机，同时为了推广品牌”；有的是营 造节日感：“迎新年，送大礼”、“为庆祝第四代**全新上市”； 有的是感恩大回馈，“为致谢广大老顾客的支持”。
有的是用一个个镜头，放大恐惧危机感。例如保健品，总会出现老 人突然病倒，家人扶持的剧情。卖化妆品的，则会上演女性因外貌 不佳愁容满面，职场受挫的戏码。
渠道，我们可以理解为“商品和顾客的接触点”。那么，这两者都 在什么地方和顾客接触呢？
我们先来看看电视购物，它主要有两大渠道。 渠道一：电视 这和 90 年代以来电视的广泛流行离不开关系。但根据数据来看， 电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。移动互联网的发展冲 击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量，现在观看电视的 人也越来越少了。
我们来说说演员，主要分为两类。 一类是电视购物的演员。这些演员不是随便乱选的，都是商家精准 的目标用户。
比如：某款减肥运动器材，就选了 4 类人。一个是 40 岁左右，忙 于工作、应酬，没有时间去锻炼的的私营业主。一个是 20 岁左右， 因为肥胖导致没法实现舞蹈梦想的舞蹈老师。一个是 30 岁左 右的小老板。一个是 25 岁的追求外在条件的客户经理。
除了电视购物，我们可以看到现在的直播卖货也经常搭配超值赠品。 还是以薇娅为例。 今年双 11，她几乎每一款产品都带超值赠品。比如这款兰蔻产品就 厉害了。
只需要花 1860 元买一套，就送你一大堆的兰蔻明星护肤品，价值 高达 4000 多。足以让许多女生欲罢不能，于是开拍不到 5 秒，就 全部售空了。
再比如，这款“手机”就更加厉害了。用的是一款简单的手机，可 实现的却是一种面子，戳中了人们都有的虚荣心理。——“每次拿 出来，挣足了面子”、“你的完美体现的淋漓尽致，你的身份会相 得益彰，你的品位将至尊无双。”
再来说说化妆品，爱美是女人的天性，用了化妆品之后，生活带来 了彻底的改变。比如升职加薪了，夫妻生活更和谐了，聚会上成为 了最闪亮的一颗星。
关于售后保障，给人无法拒绝的成交主张。“一年保修服务、30 天不满意 退货”、“7 天免费试用，不好用退，不喜欢也退。”
关于错过，反复强调：“错过不再拥有！”、“买到在被窝里面偷着乐， 谁买到，谁赚到。”
渠道二：“电视+移动互联网” 除了电视之外，电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮，开始运用 “电视+移动互联网”的多渠道方法。而移动互联网渠道，是唯一 新增的板块收入。
根据《2015 年中国电视购物业发展报告》，2015 年，东方购物的 移动端成为仅次于电视的第二道销售渠道；快乐购移动端营业收入 占比从上年的 9.6% 上升至 2015 年的 12.1%。
例如，2012 年的某款手机，除了用大量辞藻去描述手机本身的功能： “豪华名车造型、铂金版闪耀金边”之外，更是隆重上演了一场使 用手机后的获得身份感的戏码。 我们来细品一下： 林总从高端的豪车下来， 掏出这款“ 高级手 机”，身后一大群小员工在背后悄悄议论：“哇，林总，好气派 啊。” 接着林总迅速被公司员工围起来，嘴上也露出了自豪的笑容， 他的身份感和高贵形象展现得淋漓尽致。
首先我们来看看电视购物，有三大特点。 第一点：成本低，定价高，利润高
电视购物秉持着“低成本、高定价”的原则，很多产品其实成本不 到价格的 10 分之一，很大一部分成本用在了包装上面。例如某款 保健品，价格 299 元，实际上成本还不到 20 元。
第二点：定价非常灵活 普通电视广告的价格都是固定的，但电视购物经常会出现：“今日 特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方 式，营造了一种紧促感，促进消费者的购买。
商品的高利润，离不开高超的促销策略。接下来所分析的这些促销 策略，如果大家认真看完了，利用得当，对你销售产品很有帮助。
第一、电视广告剧本 如果总要有个对比，在某种程度上，直播带货的促销方法完全不能 和电视购物广告比。电视购物有一套神奇的“电视广告剧本”。
现在看来可能会让人大跌眼镜，但是就是因为这个原因，电视购物 的销量才会蹭蹭往上涨。（如果你现在打开电视购物，你会发现这 个方法还是在被使用，并且还在奏效。）
电视购物广告经常上演直播意外，例如主持人争吵、价格标错，便 宜了好几千的……
我前天还看过主持人和厂家老板在演播现场争吵的戏码。女主持人 帮着厂家说不能送赠品，男主持人说观众要求送，不然要退款。
三个人一台戏，吵了大半天，像足了直播意外。最后决定由购物平 台来承担，下了血本，一个破壁机就送了三件超千元赠品。
其实那只是电视购物的其中一种，叫做“卫视购物”或者“电视直 销”。是购买卫视广告时间的来播放的，前些年已被禁止播出了。
还有一种是“家庭购物”，例如湖南快乐购、东方购物等专门购物 频道举办的购物节目。现在我们基本上只能看到的是这种。
但是这两者的产品也大同小异。早期的电视购物，主要消费群体是 三四线城市的中老年人群。这类人群，他们依赖电视来消遣时间， 辨别能力比较弱，对新产品并不了解。但购买力度也不小， 每个月 有退休金之类的。 所以， 我们源自文库发现， 一些“ 老人鞋”、“ 保健品”、“ 锅碗瓢 盆”、“收藏品”、“金饰”等电视广告就层出不穷。
几乎囊括了各行业各年龄段易发胖、有减肥需求的目标人群。
第二类是著名的演员、名模等。 选这类演员，不单是利用明星的光环效应来提升信任度。除此之外， 还会融入煽情的戏码，加大了煽动性。
这些演员，他们表面光鲜亮丽，其实私底下也和平常普通人一样， 有着难以诉说的烦恼。
比如，名模表面上皮肤很好，其实卸了妆还是和普通人一样，甚至 比普通人更加糟糕。让女性看了之后，觉得自己用了之后也能拥有 明星般的美貌。
正因为群体不一样，所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。 因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。
另外，网红直播产品还有一个特点，就是好卖、刚需。现在很多直 播方都会和合作商家签订协议，产品必须是要好卖，是刚需品，还 要保证价格是最低的。
除了选品，我们看看产品组合。它们两者都用了一种极具杀伤力的 组合，“产品+超值赠品”。
现在许多直播网红的带货能力惊人，许多知名品牌也纷纷不惜降低 价格，借力头部直播网红来获取更多销量。
另外，产品新奇也是一个特点。现在大家看直播，大多数都没有目 的性，很多纯粹是看看热闹。但就在这看热闹的时刻，被一些新奇 的产品种草。比如薇娅最近在卖的这款玩具，许多人是第一次见到， 但最后也被种草了。
薇娅的粉丝群体以宝妈居多，看过她直播的你，应该不难发现她主 推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等，大部分还是她 自家的产品。
薇娅的带货品类比较广泛，几乎能满足“薇娅的女人”的要求。她 曾经还应女粉丝的呼吁，在直播间卖泡脚桶。 而李佳琦的直播产品，则几乎是女性彩妆护肤品，口红当属第一类。
一句“买它！” ，上万年轻女性便乖乖按下支付密码。这也正满足 了当下 90 后、00 后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。