博科拜访客户培训(PPT54页).pptx
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《拜访客户培训》课件
根据客户需求制定拜访计划以及相关的时 间安排。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
客户拜访培训课件
客户拜访培训课件
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
推荐-博科拜访客户培训 54页1 精品
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
拜访客户培训(ppt 54张)
何地
何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
总想
有那么一天 时来运转
殊不知
机会只在行动中！
谢谢大家！ Chenhua@
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
客户拜访培训课件
旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
•
第三步——赞美观察
• ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有 种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种 味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我
们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确 信是否是目标顾客。
• ●观察六要素：店面的形象、客户名片、经营产品种类 、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。
：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定 是有钱的人。 • ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提 问接近关系。 • ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良 好。 • ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” • ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
运气往往偏爱诚实，且富有激情的人！
第二步——确定进门
• 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品 不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成 就。
• ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口 等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• ●话术：“XX老板在家吗？”“我是XX公司的小X！” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 。
• 2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访 问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明 天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
拜访礼仪培训课件PPT)精品模板分享(带动画)
增强对拜访礼仪的重视 了解拜访礼仪的基本规范 掌握拜访礼仪的技巧和方法 提高个人形象和职业素养
了解拜访礼仪的基本原则和规范 掌握正确的拜访流程和细节 学会在拜访中保持礼貌和尊重 了解不同场合下的拜访礼仪要求
培训目标：通过培训，使学员掌握拜访礼 仪的基本规范和技巧，提升个人形象和职 业素养。
培训方式：采用讲解、示范、案例分析等 多种方式进行培训，使学员更好地理解和 掌握拜访礼仪的要点和技巧。
● * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 ● * 经验教训：家庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。 ● 社交拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在社交场合拜访朋友，由于言行不当，导致朋友关系疏远。 * 经验教训：社交拜访中， 要注重言谈举止、礼物选择等礼仪细节，以维护良好的人际关系。
结果反馈：将调查结果及时反馈给培训组织者和讲师，以便及时调整和 改进培训内容和教学方法，提高培训效果。
小组讨论的目的和意义 讨论内容：分享学习心得，互相学习和借鉴 讨论方式：自由发言、小组讨论、全班交流等 讨论效果评估：通过小组讨论，评估培训效果，总结经验教训，为今后的培训提供参考。
学员需要认真撰写个人总结，总结培训过程中的学习成果和不足之处 学员需要将所学知识运用到实际工作中，提高工作效率和客户满意度 学员需要不断学习和提升自己的专业素养，为公司的长期发展做出贡献 学员需要积极参与培训后的评估和反馈，为改进培训内容和方式提供建议和意见
● * 案例描述：某公司经理在商务场合拜访客户，由于不注意礼仪细节，导致客户不满，业务失败。 ● * 经验教训：商务拜访中，要注重仪表、言谈举止、时间选择等礼仪细节，以展现专业和尊重。 ● 家庭拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 * 经验教训：家 庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。
拜访客户八步骤培训 教学PPT课件
产品生动化
• 小提示： • 你的工作尽量不影响客户的正常营业； • 做此项工作前先清理破旧张贴画； • 在一个终端部分做好产品生动化布置以后，一定牢固的粘贴上售点广
告（）；
草拟订单
• 目的： • 拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并
力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存；
• 与一个比你更有经验的销售人员讨论你的拜访经历；
行 政 工 作8-1-1
• 目的：
• 确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后
的销售拜访作准备
• 过程：
• 1、 有关拜访的行政管理工作
•
上缴货款
•
记下你向客户的所有承诺
• 2、日常区域行政管理工作
• 填写有关工作报表
• 填写新开客户卡
• 告知公司当日所有客户资料的改动情况
• 公司提出的其他管理要求
• 提示：
• 确保你完成了所有的行政管理工作
回顾总结
• 目的： • 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后
你要开始或停止做的事情）；
• 过程： • 、拜访后总结成功之处及原因失败之处及原因改进方法； • 、作记录路线簿工作日报表笔记本； • 提示： • 每次销售都是你学习的好机会——好好利用这些机会把你的经历告诉
你的上司；
产品生动化
• 目的：向客户表明你愿意为其生意发展作出贡献，取得彼此间的信任，
创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值；
• 过程： • 补充产品，减少竞争对手产品陈列面； • 清除不规范和受损的产品； • 确保所有的产品按我们的生动化标准陈列； • 确保库存的先进先出； • 清除影响产品形象的破损产品的显著位置的陈列； • 宣传品的张贴、悬挂（等）； • 产品清洁工作；
客户拜访培训手册经典课件(PPT68页)
期
4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质
目
优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都
标
得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围，
干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。
客户拜访八步骤
通过增值服务并保持紧密联系, 与客户建立专业的相互信任的合作关系.
成为客户的首选供应商
长 期
充分发掘XXX的潜力
标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很
举
多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两
可，或没有将目标有效的传给相关的人员。
例
示例：目标—“增强客户意识”。这种对目标的描述就
说
很不明确，因为增强服务意识有很多具体做法，如：减 少客户投诉，提升配送的效率、增加多种付款方式、为
明
客户做增值服务等。有这么多做法，不明确就办法判断、 衡量。建议这样修改：我们在本月底前，增加微信和支
主 要
3 发展支持论据
80/20 商品 上一次拜访的记录
事
卖场内同事反馈的信息
项
采购潜力
4 准备所有工具
确定可能的客户需求和机会
客户拜访八步骤
每 日 客 户 访 问 范 表
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
分 准 备 2 确定目标 的 主 要 3 发展支持论据
考虑客户需求和期望
客户拜访八步骤
---
例：邳州市供电局采购单位食堂用品
案
例
1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐 的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住
分
宿舍；员工的福利及劳保怎样；
享
2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购 的金额大概多少？
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✓引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
✓开放询问法：让客户自由发挥 Open Question ✓限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
✓小礼品gift
✓合约书agreement
✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
✓笔pen
✓笔记用品paper sheet
✓名片business card
✓相关资料（电子版或打印） material for presentation
Price (价格）
价值累加法
Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
✓Feature: 产品或解决方法的特征 ✓Function: 因特点而带来的功能 ✓Advantage: 功能的优点 ✓Benefits: 优点带来的利益
Presentation-F F A B 的重要
✓满足客户的需求 ✓引发客户的需求 ✓加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
✓收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
✓引导客户参与分析问题
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
特征 Feature
功能 Function
优点 Advantage
利益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
Survey – 即将结束
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F roach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
✓消除紧张 ✓留心第一印象 ✓提出共同的话题 ✓做个好听众 ✓适当的微笑 ✓制造再次拜访的机会
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
缔结 close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时
上海博科资讯股份有限公司
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
销售7步骤
建议书 Proposal
事前准备 Preparation
Customer
Service 售后服务
展示 Demonstration
建议的说出产品的
特点及功能，避免 建议的说出产品的
使用艰深术语
特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
了解客户需求
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
Survey Probing – 询问的类型
✓开放询问法：让客户自由发挥 Open Question ✓限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
✓小礼品gift
✓合约书agreement
✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
✓笔pen
✓笔记用品paper sheet
✓名片business card
✓相关资料（电子版或打印） material for presentation
Price (价格）
价值累加法
Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
✓Feature: 产品或解决方法的特征 ✓Function: 因特点而带来的功能 ✓Advantage: 功能的优点 ✓Benefits: 优点带来的利益
Presentation-F F A B 的重要
✓满足客户的需求 ✓引发客户的需求 ✓加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
✓收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
✓引导客户参与分析问题
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
特征 Feature
功能 Function
优点 Advantage
利益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
Survey – 即将结束
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F roach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
✓消除紧张 ✓留心第一印象 ✓提出共同的话题 ✓做个好听众 ✓适当的微笑 ✓制造再次拜访的机会
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
缔结 close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时
上海博科资讯股份有限公司
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
销售7步骤
建议书 Proposal
事前准备 Preparation
Customer
Service 售后服务
展示 Demonstration
建议的说出产品的
特点及功能，避免 建议的说出产品的
使用艰深术语
特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
了解客户需求
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨