商务谈判磋商阶段的策略

商务谈判磋商阶段的策略

1.估价要略高

价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱

一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对

方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必

须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定

在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢

在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于

有利地位。

1.先报价与后报价

无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不

可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法

进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈

判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不

会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱

对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种

数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使

经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自

己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，

他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床

600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报

价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么

对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会

试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们

自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法

先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下

几种报价方法:

1切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。

例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”

后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉

头就走。

2比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与

消费者日常开销进行比较。

3拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单

位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说:“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月

只花10元，每天仅花0, 33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

4抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消

的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。

例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说:“该设

备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，卜更能显示出企业产品在价格上的优势。

5负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。

例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点，但产品质量很

过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同，但

对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才

贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种方式是将重点放

在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。

3.国际商务谈判的报价战术

在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

1西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支

付条件上的优惠延长支付期限，提供优惠信贷等，来逐步达到成交目的。这种报价法只要

能稳住买方，往往会有一个不错的结果。

2日本式报价:一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方

面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，

因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部

对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方

市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地

把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般

人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。

对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比

较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出

一系列的后果，根据后果选择报价时机。

1、不开先例;是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现;是拒绝对方又

又不伤面子的两全其美的好办法;不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，;

已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方;甲：“你们提出的每台1700元，

确实让我们感到难;成交，能否每台降低300元?”;乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进;独破例给你们调价，以后

1、不开先例

是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没

有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对