2020年(管理制度)分销管理办法

浙江移动通信有限责任公司杭州分公司分销管理办法目录前言第一章总则第一条目的第二条概念定义第三条分销管理机构第二章分销商资格申请第一条分销商资格条件第二条分销商资格申请第三条分销商经营规范第四条流程及表格第三章分销网点的管理第一条分销网点资格条件第二条分销网点资格申请第三条分销网点迁移第四条分销网点终止、变更第五条流程及表格第四章分销商的退出第一条分销商退出原则第二条分销商退出规程第三条流程和表格前言分销合作体系作为浙江移动杭州分公司与社会专业力量合作的重要举措，它可以最大限度地发挥各合作伙伴在市场活动中的潜能，同时使得他们能够在统一规范的管理下展开公平有序的竞争。

分销合作体系采用两级管理制，公司成立分销管理委员会和分销管理工作组，具体负责分销管理工作。

分销合作体系同时设立分销管理协商委员会，负责监督分销管理体系的执行情况。

本管理办法明确定义了分销管理委员会和分销管理执行机构的工作职责；分销管理协商委员会的工作职责；分销商及分销网点的申请、退出等内容。

第一章总则第一条目的1．为加强营销渠道管理，有效促进业务发展，规范营销渠道业务和服务质量，实现移动公司与各合作单位“合作双赢、优势互补、诚实互信、长远发展”的目标，特制定本办法。

2．本办法适用于移动公司分销渠道的建设、管理、优化等管理工作，结合《分销考核办法》和《分销管理办法》共同实现分销管理，有效提升移动公司整体的营销服务形象。

3．分销管理工作要体现“公开、公平、公正”的原则，为分销合作单位营造良好的合作环境，实现规范管理、规范服务，共同提高企业的核心竞争力。

第二条概念定义1．分销定义分销是一种渠道分层管理模式，它是指经移动公司授予分销权的分销商，在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展、管理分销网点，并通过这些分销网点直接向移动用户销售卡号，以及经营经移动公司许可的其他移动产品。

2．分销商定义分销商是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记的、经浙江移动杭州分公司授权经营移动公司通信产品分销业务的指定合作单位。

分销商作为移动公司授权经营移动产品分销业务的直接责任单位，负责对其下属分销网点进行业务与服务的管理和培训工作，并对移动公司分配的营销、业务资源在其授权范围内进行管理、调配。

分销商在合作期间需遵照分销协议和相关管理办法和业务规范的要求，接受移动公司及其分销主管的业务管理、指导和考核，并承担自身及下属分销网点在经营活动和分销业务开展中的法律责任与义务。

3．分销网点定义分销网点是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记的、经分销商推荐并经过浙江移动杭州分公司确认和签订移动通信产品销售协议的合作单位。

分销网点作为分销商所属的业务网点，在业务经营、服务提供和人员培训等工作中接受分销商的管理和移动公司分销主管的指导，并承担自身在经营活动中的法律责任与义务。

4．分销主管的定义分销主管是浙江移动杭州分公司根据工作分配原则指定的渠道管理工作人员，他们将支持配合指定分管的分销商发展分销网点，并协助分销商对其销售人员进行分销业务管理以及对分销网点的营业人员进行销售业务指导，并根据分销商及其分销网点的实际经营管理情况提出相应的业务考核、奖励与处罚建议，并根据有关管理办法和规范报告必要的经营信息和考核凭据。

5．业务规范定义业务规范是指移动公司制订的《分销业务规范》，以及在业务发展的各个阶段中，通过《代销系统》公告栏、工作联系单等形式发送的各类业务规定、操作规程。

6．考核办法定义考核办法是指浙江移动杭州分公司制订的《分销考核办法》，以及在业务发展的各个阶段中，通过《代销系统》公告栏、工作联系单等形式发送的基于业务规范、业务流程、服务质量等内容的考核评比办法。

考核办法是指导酬金分配的原则。

7．业务风险金定义业务风险金是指分销商在双方签订分销协议前就业务合作中可能会出现的风险状况向移动公司提供的押金。

当合作单位结束分销业务后予以退还。

移动公司有权在合作单位未能履行合同义务时使用业务风险金来保障公司的合法利益。

1）本制度发布生效时，分销商根据划定的分销区域数量，按每个分销区域人民币伍万元向移动公司缴纳业务风险金。

2）分销商因业务发展的需要，每增加一个分销区域，业务风险金增加伍万元，每减少一个分销区域，在作评估结算后也返还相对应的业务风险金。

8．分销结构图第三条 分销管理机构分销合作体系采用两级管理制，公司成立分销管理委员会和分销管理工作组。

分销管理委员会是分销管理的领导机构，负责对分销管理工作中的重大问题作出决策，直接领导分销管理工作的开展，统一协调分销体系各方关系，对分销管理工作中出现的争议作出最终裁定。

分销管理工作组是分销管理的执行机构，在分销管理委员会的领导下负责具体的分销管理工作，承担分销体系的日常管理与维护职责，针对分销商和分销网点在实际运作中面临的各种情况提出相应的解决方案，在分销管理过程中根据本办法及相关规范实际执行对分销体系的支持、管理和考核工作。

分销合作体系同时设立分销管理协商委员会，参与协调分销管理与分销运作。

分销管理协商委员会是分销管理的议事机构，协助监督分销管理体系的实际运作，参与讨论分销管理与运作中的重大议题，调解分销管理中出现的争议。

1．分销管理委员会1） 分销管理委员会成员由公司领导及综合办、市场经营部、财务部、人力资源部、客户关注中心等部门领导组成，共同对分销管理工作进行领导与决策。

浙江移动杭州分公司分销商 分销网点分销网点 分销商直管网点 直管网点 分销网点 分销网点2）分销管理委员会定期听取分销管理工作组的工作报告，并审批、指导、监控分销管理工作小组的日常工作，并对分销管理与运作中的重大问题进行决议。

3）分销管理委员会负责审定分销渠道的发展规划，并对分销渠道的管理、考核的原则进行指导与调整。

4）分销商的资格授予与取消等重大决议须由分销管理委员会作出，分销商对分销管理工作组的工作有异议时可向分销管理委员会提出复议，由分销管理委员会最终裁决。

2．分销管理工作组1）客户关注中心是分销管理的执行部门，分销管理工作组以客户关注中心渠道管理人员为基础组建。

2）分销管理工作组对分销工作的具体实施、日常管理、人员管理负责，并有权对分销主管进行考核以及岗位调整。

3）分销管理工作组负责受理并审核分销商的资格申请和取消，并提交分销管理工作组进行审核。

4）分销管理工作组负责根据《分销管理办法》、《分销考核办法》、《分销业务规范》和《分销服务规范》等文件，对分销商及其分销网点进行管理与考核，作出相应的酬金发放、奖励与处罚决定。

5）分销主管在分销管理工作组的直接领导下深入分销系统支持和管理分销运作，与分销商及其销售人员共同发展分销网点，参与并指导分销与零售业务，按照有关规定收集和处理客户、市场与渠道信息，根据《分销考核办法》具体考核分销商业绩，向分销工作组提交分销商经营情况报告。

3．分销管理协商委员会1）分销管理协商委员会成员由市场经营部、人力资源部、财务部、客户关注中心等部门负责人和分销商代表共同组成，协助监督分销管理体系的实际运作，参与讨论分销管理与运作中的重大议题，调解分销管理中出现的争议。

2）分销管理协商委员会在日常分销管理与运作中可以就浙江移动杭州分公司与分销商及其分销网点之间的合作与管理方面的相关议题举行定期与不定期的协商，根据行业发展和市场变化调整和完善双方的协作关系和相关规范。

3） 分销管理协商委员会也是分销商相互之间平等进行友好协商的重要组织，分销管理协商会议是增进各方相互理解、有序竞争，规范行业与市场秩序的重要方式。

4．分销管理机构图分销管理委员会分销管理协商委员会分销管理工作组•移动公司领导•市场经营部及客户关注中心领导 •综合办、财务部和人力资源部等相关部门领导•客户关注中心负责人•市场经营部相关人员 •分销管理与渠道管理工作人员•市场经营部及客户关注中心负责人 •综合办、财务部和人力资源部等部门相关人员 •分销商代表分销体系第二章分销商资格申请第一条分销商资格条件1、申请分销商资格的单位需在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记手续，在申请分销资格时需提供当年有效营业执照年审记、税务登证、公司章程。

2、申请分销商资格的单位必须是合作营业厅承揽单位，或者承诺根据移动公司总体发展规划支持合作营业厅发展的合作单位：或承揽移动公司新建合作营业厅，或承诺在本分区原有合作营业厅承揽人退出时接续。

分销商均需对本分销分区中的合作营业厅和指定专营店核心渠道的业务发展提供合理的业务支持。

3、申请分销商资格必须承诺不经营浙江移动杭州分公司以外其它运营商的移动通信产品。

1)不得通过自有零售渠道销售其它运营商产品；2)不得通过自己的分销体系从事其它运营商产品的分销和批发业务；3)不得参与其它运营商产品的促销及广告宣传活动；4)不得参与针对移动公司的不良竞争活动。

4、申请分销商资格的单位与其它下属网点之间的关系须符合下列条件之一：1)零售网点所有权和经营权隶属于申请单位，登记成为移动公司许可的分销商自有分销网点。

2)经营网点采用加盟的方式与浙江移动杭州分公司、分销商签订三方销售协议进行业务合作，分销商在负责经营网点的业务、服务管理和培训工作，并承担经营网点在授权业务合作过程中的法律责任与义务。

5、由于分销商违反分销管理规范、相关协议内容，移动公司将终止与分销商之间的分销协议，并进行相关清理工作。

被终止协议的分销商将不再接受申请。

第二条分销商授权申请1、申请分销商授权的单位须具备分销商资格条件中的各项要求，在申请分销商资格时需提供：1）申请单位的营业执照副本原件（其上应有有效的年审记录）及加盖公章的复印件。

2）自有零售网点的营业执照副本原件（其上应有有效的年审记录）及加盖公章的复印件。

3）申请单位需提供《分销业务发展规划》，其内容应涉及公司介绍、营销网络实力、业务发展规划、服务/管理人员配置、营销和服务举措等。

2、分销管理工作组负责受理分销商资格的申请，对申请单位填写的《分销资格申请表》、《分销业务发展规划》以及相关资料进行考察、核对，并提出初步意见。

3、分销管理工作组根据申请单位提供的《分销业务发展规划》中所阐述的发展思路与合作意愿，根据相关资料和考察结果对申请单位的分销能力进行专门分析，在参考相关渠道主管提交的审核意见基础上，报请分销管理委员会以招标、评审等形式，公开、公正地对授权分销商资格的申请作出决议。

4、分销管理工作组执行分销管理委员会的决议，与授权分销商就分销管理与业务运作的开展进行协商，办理相关手续。

5、申请分销商资格的单位在双方签订分销协议时，对分销区域做出明确的规定，落实分销风险金，并陆续与分销商发展的分销网点签订销售协议。

6、分销执行机构负责安排对申请单位的相关人员等进行必要的岗前业务培训工作。