商务沟通与采购谈判
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选择自己擅 长的沟通风 格
2 组织沟通
2.1 组织沟通的分类 2.2 组织沟通的特点 2.3 影响组织沟通的因素
2.4 组织沟通的方式选择
2.1 组织沟通的分类
组织沟通的类型
内部 沟通
外部 沟通
2.1 组织沟通的分类
采购组织内部沟通
高层管理
部门A领导
部门B领导
采购人员
员工Biblioteka Baidu
员工
员工
2.1 组织沟通的分类
1.1 商务沟通的意义
商 务 沟 通： 沟通是通过语言、符号和行为 传递或者交换信息、想法和情 感。 商务沟通是在以商务背景 环境下进行的沟通，一般会包 含商品买卖，、信息交换等。
1.2 商务沟通的类型
01 口 头 沟通
03 书 面 沟通
02 肢 体 语 言沟通
1.2 商务沟通的类型
01 上 行 沟通
2.1 组织沟通的分类
平行沟通三要、三不要
赞美与鼓励的话要说 感激与幽默的话要说 与人格有关的话要说
没有准备的话不要说 没有依据与数据的话不要说 情绪欠佳的时候不要说
2.1 组织沟通的分类
向下沟通
下行沟通是指在组织内上级与下级进行沟通 时，比如指示工作，授权与激励等进行团队 建设时进行的沟通
？ 上级如何促进下级向上沟通
1.3 商务沟通的要素
善用你的姿势、动作进行沟通
你的姿势正反应你内心对自己的想法，也同时 可以显示你对别人的态度。 在需要表示对别人尊重的情境之下，坐姿要腰 板挺直，身体微微向前倾，有时也不妨正襟危 坐。 成功的沟通方式。成功之道：自重而不傲慢。
1.3 商务沟通的要素
距离（沟通空间）
亲密空间（约小于0.45m） 个人空间（约0.45m-1.2m） 社交空间（约1.2m-36m） 公开空间（大于36m）
向上沟通
下级向上级所表示自己的态度和意见的 一种过程，如报告、请示或反应意见。
2.1 组织沟通的分类
向上沟通的注意事项
除非上级要听，不然不说。 若意见相反，不要当面争辩。 若意见不一致，先表达认同。 若意见相同，要赶快肯定。 要补充意见，征求上级同意。 要顾及上级的面子、情绪和立场。
2.1 组织沟通的分类
03 下 行 沟通
02 平 行 沟通
1.2 商务沟通的类型
01 电 话 沟通
03 邮 件 沟通
02 会 议 沟通
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之一：语音语调
呼吸
音量
语速
产生 共鸣
抑扬 顿挫
饱含 情感
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之二：身体语言
眼神
手势
站姿
沟通 距离
头部 动作
身体 姿势
商务沟通与采购谈判
学习目录
1 商务沟通概述
2
组织沟通
3
跨文化沟通
4
采购谈判
1 商务沟通概述
1.1 商务沟通的意义 1.2 商务沟通的类型 1.3 商务沟通的要素
1.4 商务沟通的过程
1.1 商务沟通的意义
成功的因素
85%
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
1.1 商务沟通的意义
人类最伟大的成就来自沟通 最大的失败，来自不愿意沟通
2.1 组织沟通的分类
平行沟通
平行沟通是指在组织内各阶层间横向的一种 沟通程序。
2.1 组织沟通的分类
平行沟通的技巧，也是跨部门沟通的成功要素
同事间要多注意礼节和人际关系。 和跨部门的高阶沟通时，先请我们的同阶主管先打 电话或拜会一下。 就事论事，尽量协商出对彼此有利的结果。 有争议时，避免争吵，可请上司出面协商调整。 平时要建立起互助、团队的良好默契。
提出你的观点、建议时，不妨「简明 扼要」。
提供重大消息，最好有「书面资料」 或支持性的「证据」。
意见相同时，归功于上司的英明领导。
双方意见相左时，先认同主管，再表 达自己的意见，请教上司。
切忌「报喜不报忧」。
2.1 组织沟通的分类
汇报工作讲结果 请示工作讲方案 分析问题讲过程 发现问题讲细节 总结工作讲感受
1.3 商务沟通的要素
手势
拍手 捶胸 挥拳 手相握 摊开手 手挠后脑勺 双手叉腰
高兴 悲痛 愤怒 急躁 真诚、坦然无可奈何 尴尬、为难、不好意思 挑战、示威、自豪
1.3 商务沟通的要素
眼神沟通
1.眼睛是灵魂之窗。人的一切情绪、态度和 感情的变化，都可以从眼睛理显示出来。
2.在非语言沟通中，眼神居首位，其次才是 微笑和点头。
基础素养
基本职业素养 •逻辑清晰 •措辞正确 •语言清楚 •就事论事
专业技能
专业技术技能 •技术知识 •专业背景 •内部环境 •外部环境
战略方向 高层战略方向 •企业战略 •价值观念 •沟通动机 •空杯心态
1.4 组织沟通的方式选择
分组 讨论
选择哪种沟 通方式？
比较
熟悉每一种 沟通方式的 优缺点
分析
1.3 商务沟通的要素
站姿
两腿分开 两腿交叉 并拢双腿
稳定和自信 害羞胆怯或不热情、不融洽 正经、严肃和拘谨
如：立正、正襟危坐
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之三：面部表情
脸红
微笑
叹气
触摸 下巴
坐立 不安
眉头 紧锁
1.3 商务沟通的要素
面部表情
• 不感兴趣/漠不关心的 • 充满敌意/讥讽的 • 愉快的 • 愤怒的 • 不快的/愁眉不展的/负气的 • 天真/喜悦的，童真可爱的
开放 放下架子，可增进下属的沟通意愿。
鼓励
下级有好的构想、建议、报告， 就给予奖励。
公平
公平：处事（奖惩、升迁、考绩、 福利等）要公正公平。
面对下级向上沟通时，上级主管应遵循的法则
上行沟通必须要持续不断地进行。 特殊情况除外，上行沟通不可越级。 不可有高高在上感觉。 要诚恳听取他们的意见和对事情的看法。 要避免只挑自己想要的意见。 要从下级说话的速度、音调听出弦外之音。 要注意自己肢体语言可能带来的暗示。 要采取正确、及时的回馈和后续行动。
1.4 商务沟通的过程
信息传递模型
噪声
噪声
发送 者
编码
通道
解码
接收 者
反馈
噪声
噪声
1.4 商务沟通的过程
沟通过程中的障碍
发送者
1.逻辑思维 2. 语言表述 3. 情感偏见
传递通道
1.自然环境 2.组织环境 3.沟通时机
接收者
1. 专业知识 2. 经验限制 3. 情感偏见
1.4 商务沟通的过程
有效沟通的因素
和上级沟通时的建议
把上级的话，确认后，记在笔记本 上。
尊重上级的面子和立场，不要当众 给他难看。
有功劳要记在上级头上，避免「功 高震主」。
切忌越级报告。
和新上级沟通，要避免开口闭口提 及以前的上司如何如何做。
提出问题，同样提出解决方案。
对你提出的建议或决策有相当把握时， 不妨表现出「信心十足」的模样。
2 组织沟通
2.1 组织沟通的分类 2.2 组织沟通的特点 2.3 影响组织沟通的因素
2.4 组织沟通的方式选择
2.1 组织沟通的分类
组织沟通的类型
内部 沟通
外部 沟通
2.1 组织沟通的分类
采购组织内部沟通
高层管理
部门A领导
部门B领导
采购人员
员工Biblioteka Baidu
员工
员工
2.1 组织沟通的分类
1.1 商务沟通的意义
商 务 沟 通： 沟通是通过语言、符号和行为 传递或者交换信息、想法和情 感。 商务沟通是在以商务背景 环境下进行的沟通，一般会包 含商品买卖，、信息交换等。
1.2 商务沟通的类型
01 口 头 沟通
03 书 面 沟通
02 肢 体 语 言沟通
1.2 商务沟通的类型
01 上 行 沟通
2.1 组织沟通的分类
平行沟通三要、三不要
赞美与鼓励的话要说 感激与幽默的话要说 与人格有关的话要说
没有准备的话不要说 没有依据与数据的话不要说 情绪欠佳的时候不要说
2.1 组织沟通的分类
向下沟通
下行沟通是指在组织内上级与下级进行沟通 时，比如指示工作，授权与激励等进行团队 建设时进行的沟通
？ 上级如何促进下级向上沟通
1.3 商务沟通的要素
善用你的姿势、动作进行沟通
你的姿势正反应你内心对自己的想法，也同时 可以显示你对别人的态度。 在需要表示对别人尊重的情境之下，坐姿要腰 板挺直，身体微微向前倾，有时也不妨正襟危 坐。 成功的沟通方式。成功之道：自重而不傲慢。
1.3 商务沟通的要素
距离（沟通空间）
亲密空间（约小于0.45m） 个人空间（约0.45m-1.2m） 社交空间（约1.2m-36m） 公开空间（大于36m）
向上沟通
下级向上级所表示自己的态度和意见的 一种过程，如报告、请示或反应意见。
2.1 组织沟通的分类
向上沟通的注意事项
除非上级要听，不然不说。 若意见相反，不要当面争辩。 若意见不一致，先表达认同。 若意见相同，要赶快肯定。 要补充意见，征求上级同意。 要顾及上级的面子、情绪和立场。
2.1 组织沟通的分类
03 下 行 沟通
02 平 行 沟通
1.2 商务沟通的类型
01 电 话 沟通
03 邮 件 沟通
02 会 议 沟通
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之一：语音语调
呼吸
音量
语速
产生 共鸣
抑扬 顿挫
饱含 情感
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之二：身体语言
眼神
手势
站姿
沟通 距离
头部 动作
身体 姿势
商务沟通与采购谈判
学习目录
1 商务沟通概述
2
组织沟通
3
跨文化沟通
4
采购谈判
1 商务沟通概述
1.1 商务沟通的意义 1.2 商务沟通的类型 1.3 商务沟通的要素
1.4 商务沟通的过程
1.1 商务沟通的意义
成功的因素
85%
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
1.1 商务沟通的意义
人类最伟大的成就来自沟通 最大的失败，来自不愿意沟通
2.1 组织沟通的分类
平行沟通
平行沟通是指在组织内各阶层间横向的一种 沟通程序。
2.1 组织沟通的分类
平行沟通的技巧，也是跨部门沟通的成功要素
同事间要多注意礼节和人际关系。 和跨部门的高阶沟通时，先请我们的同阶主管先打 电话或拜会一下。 就事论事，尽量协商出对彼此有利的结果。 有争议时，避免争吵，可请上司出面协商调整。 平时要建立起互助、团队的良好默契。
提出你的观点、建议时，不妨「简明 扼要」。
提供重大消息，最好有「书面资料」 或支持性的「证据」。
意见相同时，归功于上司的英明领导。
双方意见相左时，先认同主管，再表 达自己的意见，请教上司。
切忌「报喜不报忧」。
2.1 组织沟通的分类
汇报工作讲结果 请示工作讲方案 分析问题讲过程 发现问题讲细节 总结工作讲感受
1.3 商务沟通的要素
手势
拍手 捶胸 挥拳 手相握 摊开手 手挠后脑勺 双手叉腰
高兴 悲痛 愤怒 急躁 真诚、坦然无可奈何 尴尬、为难、不好意思 挑战、示威、自豪
1.3 商务沟通的要素
眼神沟通
1.眼睛是灵魂之窗。人的一切情绪、态度和 感情的变化，都可以从眼睛理显示出来。
2.在非语言沟通中，眼神居首位，其次才是 微笑和点头。
基础素养
基本职业素养 •逻辑清晰 •措辞正确 •语言清楚 •就事论事
专业技能
专业技术技能 •技术知识 •专业背景 •内部环境 •外部环境
战略方向 高层战略方向 •企业战略 •价值观念 •沟通动机 •空杯心态
1.4 组织沟通的方式选择
分组 讨论
选择哪种沟 通方式？
比较
熟悉每一种 沟通方式的 优缺点
分析
1.3 商务沟通的要素
站姿
两腿分开 两腿交叉 并拢双腿
稳定和自信 害羞胆怯或不热情、不融洽 正经、严肃和拘谨
如：立正、正襟危坐
1.3 商务沟通的要素
商务沟通的要素之三：面部表情
脸红
微笑
叹气
触摸 下巴
坐立 不安
眉头 紧锁
1.3 商务沟通的要素
面部表情
• 不感兴趣/漠不关心的 • 充满敌意/讥讽的 • 愉快的 • 愤怒的 • 不快的/愁眉不展的/负气的 • 天真/喜悦的，童真可爱的
开放 放下架子，可增进下属的沟通意愿。
鼓励
下级有好的构想、建议、报告， 就给予奖励。
公平
公平：处事（奖惩、升迁、考绩、 福利等）要公正公平。
面对下级向上沟通时，上级主管应遵循的法则
上行沟通必须要持续不断地进行。 特殊情况除外，上行沟通不可越级。 不可有高高在上感觉。 要诚恳听取他们的意见和对事情的看法。 要避免只挑自己想要的意见。 要从下级说话的速度、音调听出弦外之音。 要注意自己肢体语言可能带来的暗示。 要采取正确、及时的回馈和后续行动。
1.4 商务沟通的过程
信息传递模型
噪声
噪声
发送 者
编码
通道
解码
接收 者
反馈
噪声
噪声
1.4 商务沟通的过程
沟通过程中的障碍
发送者
1.逻辑思维 2. 语言表述 3. 情感偏见
传递通道
1.自然环境 2.组织环境 3.沟通时机
接收者
1. 专业知识 2. 经验限制 3. 情感偏见
1.4 商务沟通的过程
有效沟通的因素
和上级沟通时的建议
把上级的话，确认后，记在笔记本 上。
尊重上级的面子和立场，不要当众 给他难看。
有功劳要记在上级头上，避免「功 高震主」。
切忌越级报告。
和新上级沟通，要避免开口闭口提 及以前的上司如何如何做。
提出问题，同样提出解决方案。
对你提出的建议或决策有相当把握时， 不妨表现出「信心十足」的模样。