招商银行私人银行营销实战案例分享实录
精选银行营销案例及分析三篇(最新)
营口路支行小陈作为一名年轻的客户经理，工作中往往热情十足。
一次在营销某集团客户下属A公司时，小陈根据客户资产规模，资金需求，综合考量后上报授信8千万元。
在上报授信过程中了解到，湖西路支行客户经理也成功接洽了该集团客户下属B公司，同时上报了授信8千万元。
因为在授信上报环节，湖西路支行提早一星期上报授信，经过贷审会审查，成功获批授信额度8千万元。
小陈在上报A公司授信时，经过贷审会审查，最后获批2千万元。
小陈大惑不解，同样是集团内部资质相差无几的兄弟公司，授信担保条件都是集团连带责任担保，按理说两家企业获批的授信额度，应该比较一致才对。
小陈初生牛犊不怕虎，冲进分行风险总监办公室，请教领导两家企业授信额度相差这么大的原因。
风险总监没见过小陈，看着这年轻的小伙子，有点摸不清对方底细，耐着性子解释说，因为行里出于对集团总体风险控制的原因，集团总授信额度进行了控制。
小陈据理力争很多时候因为授信额度较低，企业不愿启用额度，甚至还会恶化银行与企业的关系，况且企业总体经营情况比较乐观。
风险总监沉吟了下，交代小陈如果客户确实资质不错，可以考虑进行授信复议，增加额度启用附加条件。
等小陈出了办公室，风险总监给小陈领导张总去了一个电话，很久没有见过这么有闯劲的小伙子了，但是下次不能再让他冒冒失失的跑到领导办公室了。
张总放下电话，当着整个办公室的面，一摔桌子：小陈你给我滚进来!关好门!小陈夹着尾巴进了办公室，关上门后，张总换了一副表情，笑眯眯地给小陈竖了一个大拇指：小伙子好样的!干了我一直想干，不敢干的事情。
很多时候授信业务尤其像战场，延误时机，就错失一个优质客户，不同银行在真强客户，同一银行不同经营机构也在争抢客户。
因此，授信客户就应该是分秒必争。
同样，对于客户来说，银行到了季末年末往往出于控规模等原因，信贷额度不足，很多时候早批授信，早启用额度，也更多得获得了流动性。
〖案例背景〗20xx年4月2日起，招商银行通过微信发起了“爱心漂流瓶”活动。
招商银行私人银行营销实战案例分享实录
招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
银行营销成功案例6则
银行营销成功案例6则营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
下面，小编为大家整理关于银行成功营销案例6则，欢迎大家阅读。
银行成功营销案例一11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。
于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。
客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。
并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。
客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。
柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。
营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。
整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。
由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。
好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。
这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。
柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
招商银行案例分析
三、信用卡
年率先在国内发行国际标准信用卡之后， 继2002年率先在国内发行国际标准信用卡之后，招商银行先后 年率先在国内发行国际标准信用卡之后 推出了粉丝卡、航空卡、百货卡、商务卡、白金卡、无限卡等创新 推出了粉丝卡、航空卡、百货卡、商务卡、白金卡、 特色产品，广受市场好评。招商银行在重点打造的银行卡业务上， 特色产品，广受市场好评。招商银行在重点打造的银行卡业务上， 充分诠释了“和谐”的理念。没有一个产业能像信用卡一样，因集 充分诠释了“和谐”的理念。没有一个产业能像信用卡一样， 聚近3000万信用卡用户而自然构筑成为一个“和”的平台，招商银 万信用卡用户而自然构筑成为一个“ 平台， 聚近 万信用卡用户而自然构筑成为一个 行信用卡在这个平台上，凝聚社会资源，实现共赢回馈客户；凝聚 行信用卡在这个平台上，凝聚社会资源，实现共赢回馈客户； 社会资源 千万客户，全力承担社会责任。 千万客户，全力承担社会责任。
在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“ 在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“一 卡通”多功能借记卡、 一网通”网上银行、 卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币 公司金融、 金葵花”贵宾客户服务 信用卡、点金公司金融 信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务 体系等产品和服务品牌，并取得了巨大成功。 体系等产品和服务品牌，并取得了巨大成功。截至 2009年6月末，“一卡通”累计发卡 月末， 一卡通”累计发卡5172万张，卡 万张， 年 月末 万张 均存款为8670元人民币 信用卡累计发卡2885万张 元人民币； 万张， 均存款为8670元人民币；信用卡累计发卡2885万张， 居于中国信用卡市场的领导地位， 居于中国信用卡市场的领导地位，并入选哈佛大学 MBA教学案例。“一网通”网上银行的技术性能和 教学案例。 一网通”网上银行的技术性能和 教学案例 柜面替代率，一直在同业中保持领先。 金葵花” 柜面替代率，一直在同业中保持领先。“金葵花” 服务体系在高收入人群中受到广泛欢迎， 服务体系在高收入人群中受到广泛欢迎，拥有贵宾 客户46.34万户。 万户。 客户 万户
银行成功营销案例
银行成功营销案例营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。
为此店铺为大家整理了关于银行成功营销案例，欢迎参阅。
银行成功营销案例(篇一)一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。
其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。
我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。
很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。
常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。
这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。
话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。
银行营销活动1、与高端客户的出游活动。
与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。
大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。
不过根据经验，有几点可供大家参考：1)注意人群的素质的匹配。
比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上;同是知识阶层，教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。
2)允许该人群带一名朋友。
作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭;二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。
也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。
招商银行网上银行的成功案例与经验
形象。 对消费者来说，网上购票至少
网上信用证，由招行负责通知海尔 分供方客户。海尔分供方接到通知
也能够做到多次同时向多人汇出资 金。如果收款账户是招商银行的
《中国信用卡）２００２年第６期（总第７３期
万方数据
本刊特稿Ｄｉｓｓｅｒｌａｔｉｏｎ
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“～卡通”，汇入的资金可以实时到 账，真正实现“突破时空界限，理 财蛹间实现”。
３市场营销是推动网上银行发展 的有利手段
从１９９９年全面启动网上银行开 始，招商银行开展了一系列市场营销 活动，先后策划了“精彩网上行”、 “大学生电脑节”、“新世纪、新形象、 新服务路演”、“ｏｆｆｉｃｅ ｔｏ ｏｆｆｉｃｅ资金 汇划零在途”、“火热网通、理财网 上通。等大型业务推广活动。通过这 些活动，我们拉近了银行与客户的距 离，提高了市场占有率，树立了４一网 通”的响亮品牌。今天，只要提起网 上银行，大家都会想起招商银行．而 一提起招商银行，也都知道招行有一 个。～网通”。
销成本仅为传统客票成本的１０％左 计了以网上信用证作为解决网上支ｆ 也可以汇入企业的银行账户。同时，
右，同时可加速票款周转，提高财 付远期汇票问题的办法。海尔以银 招商银行还特别设计了批量转账汇
务透明度；推广网上购票还可以提 行承兑汇票向招行质押，并向招行 款功能，如果客户需要经常向多人
高航空公司信息化水平，提升企业 申请，根据付款金额对分供方出具 汇款，只需一次录入收款人信息，
上企业银行、网上个人银行、网上 题的担忧，招商银行还首创了“网
支付、网上商城、网上证券五大产 上信用证”功能，信用证的申请、
品系列为主的网上银行服务体系。
开立、传递、查询、打印来证等所
网上企业银行是“一网通”最 有业务流程均可以在网上完成。网
私人银行客户案例(示范)
（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！）案例一：我只对好项目感兴趣我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在 A 股上市，在宁波也算龙头吧。
说到投资，就要说说银行了。
我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。
今年 6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。
我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。
问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。
他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。
他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（P日类的。
刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。
我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。
6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。
仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。
第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。
我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。
我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。
为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。
产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。
招商银行私域运营案例拆解
招商银行私域运营案例拆解提到银行业，许多人的第一印象都会是高大上、体面、轻松等等，好像完全不愁没有流量。
而私域则是基于流量红利终结，获客成本越来越高的情况下，才逐渐被各行各业重视起来的流量运营模式，所以很少有人会把私域和银行挂钩。
但现实是，银行之间的竞争也早已演变成了存量博弈，对于许多银行来说，如果不能留住流量，并进行有效的运营，而是继续用广撒网的方式来获取流量的话，就是一个巨大的成本负担。
因此可以看到，许多银行其实早已入局私域，而且凭借从业人员数量较多、人员专业素质较高、产品种类相对集中等因素，让银行在私域运营上反而有着先天优势。
而在当前银行业，私域流量运营做得比较好的，招商银行绝对是其中之一。
相比传统的国有四大行-工、农、中、建，招行在数字转型上的尝试更积极，另外据相关数据显示，招行的两大移动APP「招商银行」和「掌上生活」，MAU （月活跃用户数）高达1.07亿，其中「饭票」和「影票」两个生活场景的交易额更是近100亿，都远远高于四大行。
两个移动端App就是招行最早搭建的私域流量池，而为了进行精细化运营，招行还将App的用户按照粘性划分成了3层：内环用户-下载了APP并绑定了招行借记卡的用户，这是招行的核心客户，大概有1亿多；中环用户-下载了APP,并且绑定招行信用卡或其他银行的信用卡或借记卡的用户，2000多万；外环用户-下载了APP,没有绑定银行账户信息的用户，接近2000万。
招行通过在2个APP嵌入大量的金融和生活服务场景，不断推动外环和中环的客户向内环转化，一方面增加客户的粘性，一方面扩大自身的用户规模。
私域流量运营的核心，依托的其实就是真实的用户关系，而目前最有效的用户连接路径，基本都是围绕微信生态展开的，招行显然也意识到了这点，并开始基于企业微信布局私域。
下面，我们就来具体分析下，招行是如何基于企业微信做私域运营，来为自己的各项业务加持的。
活动流程详解第一步，渠道引流相比其他企业的私域运营案例，招商银行的线上引流路径其实并不多，甚至可以说很简单，但它的引流速度非常高效，就我加入的几个企业微信社群，200人被动扫码限制的群，几小时就拉满了。
银行营销成功案例分享
银行营销成功案例分享银行作为金融服务行业的重要组成部分，一直以来都在不断探索和创新营销方式，以吸引更多的客户和提升市场份额。
在这个竞争激烈的时代，银行营销的成功案例成为了业内人士关注的焦点。
下面我们就来分享一些银行营销成功的案例，希望能够给大家带来一些启发和思考。
首先，我们要提到的是招商银行的“一卡通”营销案例。
招商银行在推出“一卡通”产品后，通过大规模的广告宣传和促销活动，成功吸引了大量客户。
他们利用了各种媒体渠道，包括电视、网络、报纸等，将产品的优势和特点宣传给了广大的消费者。
同时，他们还通过举办各种线下活动，吸引了更多的潜在客户。
这个案例的成功之处在于他们善于利用各种营销手段，将产品信息传播给了更多的人群，从而取得了良好的营销效果。
其次，我们要提到的是中国银行的“移动支付”营销案例。
随着移动支付的兴起，中国银行积极跟进这一趋势，推出了自己的移动支付产品。
在推广过程中，他们不仅仅依靠传统的广告宣传，还结合了线上线下的宣传活动，比如推出了各种优惠活动、联合商家推广等。
通过这些举措，他们成功地吸引了大量年轻人群体，取得了良好的营销效果。
这个案例的成功之处在于他们善于抓住市场的热点，结合了各种营销手段，吸引了更多的年轻客户。
除此之外，还有很多银行在营销方面取得了成功，比如工商银行的“网点改造”营销案例、建设银行的“信用卡推广”营销案例等等。
这些成功案例都为我们提供了宝贵的经验和启示，告诉我们在银行营销中，要善于抓住市场的热点，善于利用各种营销手段，将产品信息传播给更多的人群。
总的来说，银行营销成功的案例有很多，每个成功的案例背后都有着精心的策划和努力。
希望我们能够从这些成功案例中汲取经验，不断提升自己的营销能力，为银行业的发展贡献自己的力量。
让我们共同期待更多的银行营销成功案例的出现，为整个行业带来更多的活力和发展。
银行营销案例三篇(最新)
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。
不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。
另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。
用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。
相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。
招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。
而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。
招商银行品牌营销的成功案例
招商银行品牌营销的成功案例北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题,这绝非巧合.2008年北京奥运会开幕式上,活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。
也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话.奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡-“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。
“与奥运会开幕式完全是不谋而合,”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。
说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事.据招商银行的统计,该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。
2008年上半年又新增发卡量314万张。
徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料,招行已决定延长它的营销计划至2009年。
“和”卡的成功绝非巧合,是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动,从策划到配套设计,再到落实,每一步都计划填密。
“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。
招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材,深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和"的理念。
产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。
营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和"的理念.这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。
譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合,使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。
案例作业1(招商银行)
《服务营销管理》案例分析作业1专业年级姓名学号认真阅读案例，查阅相关参考文献最新，围绕下列问题展开分析与研讨1.根据服务的基本特征分析招行服务营销策略2.运用顾客满意原理剖析“因您而变”服务理念内涵和实质3.试分析招商银行市场定位策略3.梳理并总结招行实施服务战略转型基本路径与措施（也可选择其中1——2个问题作深度分析，并形成书面提纲供课堂讨论，讨论后作为平时作业提交）附件:因您而变：招商银行的服务营销理念及其实践——国外商业银行的启示银行业是为社会提供融资、支付、信息资讯和风险管理等金融服务的服务性行业，银行之间的竞争，实质上就是服务水平的竞争。
服务质量的好坏、服务效率的高低，是衡量一家银行生存发展能力的重要标志。
在经济金融全球化不断推进的现实背景下，随着中国金融市场的加速开放，特别是外资银行的涌入，国内银行业市场日益呈现出主体多元化、需求多样化、竞争白热化的趋势与特征。
面对新的形势，国内商业银行只有坚持不懈地提升服务水平，改进服务质量，才能更好地服务于社会经济的发展，也才能在国际竞争中赢得更大的生存发展空间。
服务是商业银行的本质职能。
无论是过去、现在还是将来，银行业都是一种服务行业，为客户提供金融服务，不断满足客户的需求是商业银行的本质职能。
银行向消费者提供的所有产品都是服务，是能为客户解决金融需求的服务手段、服务工具和服务方案。
与实物产品相比，银行服务具有以下明显特点：一是无形性。
客户在购买银行服务之前，不可能看到、听到或感觉到这种服务，甚至客户在购买到某种服务以后，也可能没有取得任何实体持有物。
二是银行服务的生产与消费在时间上具有一致性。
银行服务的生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上几乎是不可分割的，而且客户必须加入到生产过程中来。
三是不可储存性。
大多数银行服务不可能像实物产品那样被储存起来，以备营销人员在市场上出售。
四是同一服务产品品质差异的多变性。
对于多数实物产品来说，生产企业基本上实行机械化和自动化生产，所以它们的品质基本上是标准化的，而银行业主要是以人为中心的产业，不同的服务人员为不同客户提供同一种服务，在服务品质上很难一致。
1招商银行金融营销案例
"打劫"新富人群－－招商银行个人金融品牌营销案例2005-5-18 金融通理财 中国经营报最近，宝马集团和宝马在中国的合资企业华晨宝马选定招商银行作为在中国惟一的汽车金融服务公司。
宝马集团金融服务部新兴市场部总经理迈克·班塞特说："我们花了一年的时间与中国所有的商业银行商谈，最后选择了招商银行,因为我们了解到招商银行在向个人高端客户提供金融服务时有丰富的经验。
"一直以来，招商银行的个人金融业务被同行称道，而个人金融服务正逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。
尽管有的国有大银行认为招行的成功理所当然，"因为他们是做个人业务起家的"。
但同时也纳闷为什么在国有大银行都有的金融产品一到了招行那儿就成了被人熟知的品牌，并且能够孵化出更多的效益。
而这正是这个一直称自己是"小弟弟"的银行的制胜法宝，其通过对个人金融服务的营销渗透，通过对高端VIP客户市场培育，使自己得以稳健地成长，并树立行业地位。
请看本期招商银行个人金融业务营销案例。
市场背景个人金融业务风起云涌从国际市场看，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。
以我们熟悉的两大国际金融机构来说，花旗集团50％以上的营业收入来自对个人客户的服务，汇丰旗下的香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48％以上。
而随着中国市场的开放，外资进入中国市场也纷纷以个人金融业务来拓疆开域，以回避其网点和客户群不足的弱势。
在国内，银行开展个人金融业务是与个人理财服务同步的。
个人理财服务，实质上是银行综合所有的金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险收益偏好，从而达到客户的理财预期。
中外资商业银行在"个人理财"的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战，高端客户将成为外资银行在国内"理财大战"的首轮目标。
从招商银行看私人银行捆绑营销创新
精品文档首页阅读微榜联盟登录注册文章首页?农业银行科技创新社区?同业创新 |从招商银行看私人银行捆绑营同业创新 |从招商银行看私人银行捆绑营销创新2015-01-27 农业银行科技创新社区收藏，稍后阅读已收藏私人银行业务的客户营销是私人银行业务持续发展的关键。
当前，银行业竞争已完全市场化，银行间的竞争也已超越技术和资本层面，营销已成为银行的核心要素之一。
作为在国内起步较晚的私人银行业务领域的竞争日益加剧，客户需求日益多样化. 如何适应日益激烈的私人银行业务竞争，如何在激烈的竞争中赢得主动，客户营销、市场营销在私人银行业务经营活动中无疑将发挥越来越重要的作用。
这里主要从捆绑营销的角度阐述如何维护普通及私人银行级客户关系，如何设计金融产品及提供差异化服务。
捆绑营销捆绑营销是以挖掘客户个体的互补性需求为主的交叉营销或综合性营销。
随着银行产品越来越多，客户也有互补的需求，这就需要银行提供互补性的产品。
也就是把各种各样的产品捆绑在一起销售给客户，其重点是挖掘客户个体的交叉互补性需求。
在组织上，就是一定要把几种产品的销售流程重合在一个点上。
如发放住房按揭贷款的同时给客户提供按揭贷款保险，以进行交叉销售等，私人银行服务的很多产品也都需要这样的交叉营销. 例如，招行在区别同一客户群体风险承受能力差异进行组合产品创新方面，曾推出“伙伴一生”综合性理财计划。
这是一种比较成功的捆绑销售形式，招行“伙伴一生” 综合性理财计划以客户年龄层次所处的人生阶段纵向划分为炫彩、浪漫、和美、丰硕、悠然五个阶段，针对不同阶段将200 多种零售业务产品进行相应组合，实施捆绑销售。
招行“伙伴一生”综合性理财计划的特点，一是撇开按客户金融资源量细分的传统方式，提出按人生不同阶段为客户分类；二是超越了银行产品本身的范畴，而是包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融解决方案。
这种捆绑销售形式在私人银行业务营销中也可以很好地借鉴。
捆绑销售的形式目前，私人银行的捆绑销售形式主要有以下几种：（ 1）优惠使用。
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
案例 1 从准流失客户到高稳定性客户
主题词 准流失 高稳定性 流动性管理
客户背景 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客 户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟 弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后， 我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期 间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖 先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中， 得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产 分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋 友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产 品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。
私人银行客户营销案例
营销成果 历时半年，张先生从在交行没有客户号成为 2000 万的私人银行客户。在此
期间，客户先后购买了全球配置理财产品、私银悦行净值型理财及私银系列理财 产品近 1000 万，另外配置基金 270 万，购买收藏金 42 万，购买期缴保险 34 万。 根据规划，客户今后拟继续购买基金 200 万，投资金若干，期交保费 80 万等。
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提 出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的替代产品或组合。
有温度的银行之私行客户案例
有温度的银行之私行客户案例银行客户服务小故事有温度的银行之私行客户案例与私行客户赵姐认识，缘起一个一般的工作日，下午三点，营业大厅里座无空席，柜员们的手指边在键盘上敲打着，边对客户解说我行的服务流程及理财利润，还不忘提示客户“还有其余业务需要办理吗？”，这时一辆崭新的高档轿车急冲冲的停在我行门前，从车上下来一位贵妇进入网点。
我行大堂经理忙上前咨询“你好，欢迎莅临xx银行，请问您办理什么业务”。
该女士答道：我想新开一张卡，而后存400万元现金，并转账到买卖伙伴的账户中，对方也是xx的卡。
方才去其余银行办理，他们表示400万现金下班以前点不完，跨行转账就更来不及了，才到达xx。
由于这笔钱是用于支付货款，对方因今日贷款到期，一定今日划入对方账户中。
焦虑之情，溢于言表。
我行大堂经理本着想客户之所想，急客户之所急，立刻找到会计经理，并报请主管行长赞同后，立刻加开窗口，两个窗口同时为客户点验现金，还加派了会计经理加入到点钱的队伍中。
为了缓解客户焦虑的心情，零售主管行长忙着为客户倒水，陪客户办理，为客户解说。
此时，客户见我行职工不把此笔业务办完，誓不罢手的阵容所感染，焦虑的心情才完全放松下来。
经与客户交谈，得悉客户姓赵，家住本溪，今日专门来沈办理此项业务，夜晚还要赶回去。
柜员们忙完其余等待客户，纷繁加入到点钱的队伍中，有的点，有的捆，有的在封包，终于在4点20记账完成，客户露出满意的笑脸。
并夸赞我行职工的工作作风及敬业精神。
向混汗如雨的柜员们一一道谢，此后给了客户一完满的印象。
送别客户，与客户互换联系方式，我们与客户赵姐的故事就这样开始了。
赵姐的客户信息交给理财经理负责保护，每当我行刊行新的理财产品，理财经理都会经过crm外呼系统见告客户，天气转凉也会提示赵姐增加衣物。
就这样，没过多久每当赵姐有他行理财到期，便转入我行。
也将我行账户当成主结算账户，不知不觉在我行管理财产已达400余万元。
赵姐与我行的联系更密切了，客户粘度不停上涨。
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招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
今天我想比较全面地讲一下，我们从第一天开始怎么样用私人银行，我们的品牌怎么构思这样的东西，我们的定位，我们给客户的价值是什么？我们的执行怎么样落实到整个银行里面去，然后到今天。
首先我想简单地说一下，金融机构的品牌。
品牌的架构在金融机构相对复杂，大家可以看到SHEC，你会想到什么？你不会想到SHEC的中小信贷，其实它的品牌在最后做宣传的时候，已经变成一个中小型的。
它是一个全球性的银行。
在银行里面，我们一般来讲，通常对这个品牌，尤其是整个银行的品牌，比如说大家可以看到招商银行，招商银行是一个品牌，因您而变，招商银行信用卡大家会想到什么？招商银行的随借随还的贷款。
金融机构自己定位是在哪里？跟你的整个品牌的架构，怎么样相互之间和谐而且产生综合的效益，本身就是一个重要的设计。
在国内可能这个部分比起国外的金融机构还是稍微有一些差距。
接下来我要讲的私人银行，事实上，它是一个客户群，以客户群为主的业务，金葵花理财，私人银行是以客户群为主的品牌。
银行的经营经过一段时间以后，你会发现这个品牌经常不是银行市场。
比如说招商银行卖基金，全国50几个基金，你在卖基金的时候是给客户另外一个品牌。
我们卖保险，比如说泰康，我们在卖泰康的时候，它的价值是什么呢？是把这个品牌拿过来放在我们的架子上，理论上在我们的价值体系里面呈现给我们的客人，才能呈现出一个银行利滚利的银行。
对不同的受众，不同的目标客户群要有不同的受众。
我们在发展这个品牌的时候，这个品牌的设计到整个内涵，经过几个步骤，大概6个。
首先第一个，充分地理解这个客户层的定义，这个客户层比较重要，这个对象是什么样的对象？针对你这个客户层，我们现在私人银行的客户层是1000万以上的可投资资产的客人。
所谓的1000万以上的投资资产是什么呢？包括存款、理财产品、基金、债券、购买的保险，在银行的范围里边，还有一些另类投资商品。
这里面我们称它叫可投资资产，所以可投资资产1000万以上的客户在哪里？长成什么样子？他们想要什么？下一个步骤要真正地了解这个客户，洞察这个客户的需求，我们有好几个过程，去年我们发布中国私财富报告，其实背后在做这个事情，了解我们的客人，只有了解我们的客户才能差异化地设计这个定位。
必须在现有的资源上面去建构出一个跟其他的银行有差异的。
我们可以看到在当时，在2007年的时候，国内第一家推出的是中国银行、招商银行、中信银行、建设银行也有私人银行。
客人要的东西，我们希望提供的服务是给客人产生带来什么样的价格，然后我们这个品牌的目标，这个目标的目的是老板来谈这个设计。
接下来第四个阶段是内部的共识，为什么内部的共识重要呢？这个品牌的经营一定要从员工做起，如果员工都不认同，都不知道，通常要知道、熟悉，而且喜欢、认同你才会传递价值到客户身上，尤其在私人银行的业务里面，几乎都是透过客户经理，专业的投资顾问在做这个事情。
很多时候透过我们的服务，和我们服务的私募的基金经理，我们怎么影响他，传递它的价值在里面呢？事前就有很多的沟通工作。
私人银行是一个百年的银行业，因为希望巩固的是这个家族的世世代代往下走，所以必须要非常稳健地建议，让这个客户可以信任你，下一代可以信任你。
整个的过程，品牌的管理规范，必须要和这些人员设计的。
所有对外的宣传，所有的调性、品牌的个性都是按这个东西往下走。
到今天为止已经上了一个轨道，我们发现招商银行的轨道很类似。
第六个是执行推广管理和品牌资产的积累，我想这是我们发展这个品牌非常重要的一个方面。
品牌资产从几个地方反馈回来，举个例子，介绍客户，我经常说你这个业务做得好，什么叫做口碑？口碑就是你的客户愿意把他的亲朋好友介绍给你，这是非常重要的观念。
我们通常看我们的客户经理觉得他做得好与不好，如果按照一般银行的绩效考核，你这个月的基金卖得好不好，保险卖得好不好，我经常告诉我们的领导，一个非常重要的观念是他的客人认不认同。
所以这个也是我们经常做的过程，品牌资产的积累经过一段的时间，除了客户数的增长，客户数的增长以外都可以看到。
这一张其实我想描述的，当初在做私人银行的时候，一个在战略上的抉择。
为什么会有战略上的抉择？招商银行的信用卡，我们的信用卡是完全独立的事业单位做的。
所以它的人力、体系、薪酬、职能分工完全不一样的。
但是在私人银行我们是不是应该这样子呢？这样子运作与不是这样子运作会有什么结果呢？经过这三年来的认证，我们当时走的比较好，我们是左边这个，在现有的资源上发展出一个私人银行的业务上来，在现有的资源上会妥协什么呢？国外的私人银行客户经理说必须要40岁或者是45岁才能干。
因为他的客户很有钱，和很有钱的客户交往，一个大学刚毕业的，连投资都没有投资过怎么和他打交道呢？你利用客户最大的忧虑是什么呢？客户，因为客户不会第一天知道私人银行要求这么高。
我们做市场调查以后发现2008年8月你认为私人银行做什么？举一个很好的例子，我小孩今年上幼稚园，他喜欢某某幼稚园你能不能帮我安排进去，我告诉他这个很谈，这个太地区性了，很多客人给我的反映，贷款的时候能不能简单快一点？大家知道如果融资借钱的时候，要看银行员的脸色，如果是青春美少女的话就很难过，她要问东问西。
最重要的是要给他一个不同的服务类型。
当然有一部分的客人会告诉我，我在国外做私人银行的时候是什么样的服务。
举一个例子，我要到新加坡开一个企业，这个资本怎么做？我到新加坡之前，一天打一个电话给我的助理说，我要到新加坡开一个企业，明天借150万美金给我？招商银行的确很难，回去跟我们的领导汇报工作，我跟我们的客户说私人银行是这么干的，他又想了很久。
我告诉各位，第一天的时候很难，但是第一年的时候就打破了这个记录。
你只要参加私人银行我们1000万都借给你，我们在总行里面通过，从现有的资源、客户跟着客户成长。
当然也有一些金融同业会尝试一个新的开始，比如说一个非常全球化的银行，他会觉得私人银行把客户全球化，但是你要知道那时候我们的高端客户，甚至到现在，他去到海外会不适应的。
为什么呢？比如说我们的客户要到加拿大去移民，他回来说怎么到处都税，做什么事都要问律师？我不知道很多国内做事都是不问律师的，都是靠关系的。
其实我们在境内外是用很大的差别，我们在2007年市场调查的时候，我发觉客人的需求真的不一样我们进到中国来的时候，可以认同中国的条件。
甚至可以妥协，但是要求一个比现在还要好的服务，而且在金融的服务里面就可以。
所以给我们一段时间发展我们专业性的投资商品的机会。
这是一个招商银行我的品牌结构，大家可以看到很多客人在北京开户，事实上有钱的客人其实它的活动力很大，我们认为全球化把服务扩到全球，所以中国人往外走的趋势，我们经常市场是开放的。
这一条路是一定走的方向，所以我们设计这个品牌是这样设计，站在巨人的肩膀上。
从招商银行到零售的一卡通到私人银行，现在的私人银行已经逐渐形成一定的口碑，大家已经从另一个眼神出来。
招商银行的一卡通大家都知道，知名度也很大。
但是私人银行，其实我们要的是什么？是可投资资产1000万的客人里面，它的知名另外一个是值得信任的品牌，尤其是金融服务业，你推荐的很多投资，不是只有推荐那一个时刻，最重要的是后面的那一个过程。
最后第十项是这些有钱人平常接触哪些媒体？主要的原因是这些有钱人真的工作非常辛苦，很辛勤地工作。
所以他们最重要的信息来源是什么呢？亲朋好友还有专业的人士，其他的可能看着看着就不看了。
在品牌定位里面，是不一样的，我们认为中国的投资市场不一样，发展前景不同，包括债券市场、政府的政策、经济的发展模式都有它的特殊性，我们认为这个产品应该是以中国内地为主，所以我敢说我们现在在国内做RMB另类投资，招商银行应该在这个部分做相对比较进步一点，主要的原因是我们集中全力做这个部分。
在品牌的个性和调性上针对这样的客户群是非常地专业，非常地低调，为什么低调呢？我经常讲一个故事，很多有钱人聚会的时候你看不出来，因为他要扮演地非常低调，尤其是在中国，因为中国没有形成高档的社交圈，类似于香港这样子的。
所以在国内低调非常地关键，所以我们整个中心的设计，很多时候看不到柱子。
我们办活动的时候也是非常地低调，客户进来上电梯间，上到私人银行中心里面。
你也不能因为很低调做得很差，所以必须档次拉得很高，不管你的用品、中心的设计，甚至广告，做传播的时候，广告的位置应该是有档次的，大家知道有档次的广告才能体现出你这个品牌。
举一个例子，如果你去迪斯尼乐园，你绝对看不到米老鼠的头和身体是分开的，因为要维持米老鼠这个样子。
整个迪斯尼的主题公园里面有只有一只米老鼠。
尤其是在内部，一开始的时候要花很长时间告诉他们，尤其是档次，档次是什么样的。