经销商开发 服务 拜访和谈判技巧共87页文档
经销商谈判的实用技巧与方法
经销商谈判的实用技巧与方法与经销商谈判时你应该注意些什么呢?下面是店铺为大家整理的经销商谈判的实用技巧与方法，希望对大家有用。
一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后*低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、营造环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
与经销商高效谈判技巧
与经销商高效谈判技巧一、谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
拜访经销商话术—通用版
拜访经销商话术—通用版拜访经销商话术—通用版拜访经销商话术(赊账话题版)第一步:搭上话题(一)热情问候1、直接称呼老板/师傅/大哥/大姐/小妹2、先问好后称呼好生意啊，老板!/您好～老板/大家好～各位老板注:在热情问候中，刚进门时一定要面带笑容，俗话说:举手不打笑脸人，只要给人一个良好的第一感觉，就降低了老板的警惕心理，老板放开了心怀，那么接下来的切入就埋下了良好的伏笔。
(二)拉近距离1、赞美:? 老板门店有些陈旧——老板做饲料应该很久了吧,老前辈。
? 门店新且很大——老板这房子刚建没多久吧,有多少个平方,都是做饲料起家的吧,老板生意做得很成功哦～? 门店地理位置很好——老板您真会选择位置，这里地理位置非常好，看来您也是下很大的决心做饲料这个行业了。
? 在门店见到老板的孩子——这位是您的孩子啊,真灵水哦，看来您过到小康生活，生意兴隆，家庭幸福。
? 看见老板与养户的关系很好——老板看来您也是很注重自己的客户，深刻了解到客户就是上帝这话啊～能与客户保持良好的关系，就能使生意持续做大。
? 经营大品牌——老板，您的眼光非常好啊，与大公司合作能够保持长远利益啊。
? 门店外放有送料车——老板，您的服务也很到位，(和他聊一些帮养户送料的好处:比方说可以随时了解自己养户的需求和存栏情况;及时发现其它公司的动态不让竞争对手有机会。
? 通过其他渠道了解是猪中——老板，您是做一条龙服务的，方便了广大养殖户，为养殖户直接创造利益啊～同时也能规避坏账率啊，生意做得很红火啊～? 门店内有许多兽药——老板，您是做兽医的啊,不错哦～两边都可以创收，对于猪了解深套啊。
(三)、自我介绍我是漓源饲料业务员×××(马上双手递上名片)，听他们说您做得不错，今天专程来拜访您，老板您能否抽出宝贵的时间进行交流一下，我们此次目的主要是来做个市场调查工作，了解一下本区域基本情况。
第二步:浅挖经销商的困惑1、饲料经营历程:您做饲料多少年了,您以前卖过什么料,您现在这个料卖了多久了,老板、这个区域一个月估计能销多少吨料啊,这里哪个料卖的最多啊,哪些村养猪比较多呀,2、浅挖经销商的困惑——需求:我在我住的旅店发现许多公司的营销人员睡大觉不出工，请问您们公司的营销人员是否经常来帮扶您做市场,市场上经销商和公司营销人员都在“下乡”做服务，抢占终端用户，您的市场有这样的现象吗,现在经营饲料都是欠账，许多经销商都非常头痛，您这一方面有什么想法,或有什么解决的好方法,3、养户赊销情况?这里赊账情况怎么样,?一般赊哪个阶段,?赊账与现金有什么区别,第三步:放大经销商困惑及激化经销商的矛盾--赊账(1)老板，以您现在赊出去的钱，才做这点销量啊,(讲周边以同样的资金做得大销量的老板)(2)现在很多养殖户都开起了小车，很多老板都没小车开，却开个摩托车。
经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判技巧1. 概述经销商开发是指企业与合作伙伴之间的谈判和合作过程，旨在建立并发展长期、稳定的合作关系。
在这个过程中，双方需要通过谈判来达成共识，并解决彼此的需求和利益问题。
本文将介绍一些经销商开发谈判的技巧，帮助你提升谈判的效果和成功率。
2. 准备工作在进行经销商开发谈判之前，你需要进行充分的准备工作。
以下是一些准备的关键步骤：•了解对方：在谈判前，你需要了解你的潜在合作伙伴，包括他们的背景、实力和需求。
这样可以帮助你更好地理解对方的立场和利益，从而更有针对性地进行谈判。
•设定目标：在谈判前，明确你的目标和期望。
你需要明确你想要达成的合作条件和要求，以及自己的底线。
这样可以帮助你在谈判中更加明确和坚定地表达自己的要求。
•制定策略：根据对方的需求和利益，制定一系列谈判策略。
这些策略可以包括如何提出你的条件、如何应对对方的反应等。
制定策略可以帮助你更有条理地进行谈判，并增加谈判的成功率。
3. 谈判技巧经销商开发谈判过程中，以下是一些关键的技巧，可以帮助你更好地达成合作：3.1. 耐心和灵活性在谈判过程中，耐心和灵活性是非常重要的。
你需要给对方足够的时间来考虑和回应你的提议，并且在谈判中展现出灵活的态度。
如果对方提出了一些不合理的要求，你可以通过灵活地提出替代方案来解决问题，并找到一种双方都可以接受的解决方案。
3.2. 积极的沟通和倾听在谈判中，积极的沟通和倾听是非常重要的。
你需要清晰地表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和反馈。
通过积极的沟通和倾听，双方可以更好地理解彼此的需求和利益，从而更容易达成合作。
3.3. 建立信任关系建立信任关系是谈判成功的关键之一。
你需要通过诚实、透明和可靠的行为来建立信任。
在谈判过程中，遵守承诺、尊重对方的立场以及坦诚地面对问题，是建立信任关系的关键要素。
通过建立信任关系，你可以更容易地获取对方的合作和支持。
3.4. 寻求共赢经销商开发谈判不是一种零和博弈的过程，而是应该追求双方的共赢。
五招成功与经销商谈判的技巧.
五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法，商务谈判也是如此，所以，业务员在与经销商谈判时，采用一些谈判技巧是必不可少的，本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招，可供参考。
在与经销商谈判过程中，业务员可采用以下五招：第一招：换个环境说话。
在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。
针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。
其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。
第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。
最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。
第二招：善用顾虑抢先法。
任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：1)用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2)先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。
3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。
4)用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。
经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。
经销商开发技巧
经销商开发步骤和沟通技巧（话术）一、市场走访，充分了解区域内管业经销商的分布，实力和销售思路。
在这个阶段，只需要简单介绍公司的情况，比如，我们在上海属于一线品牌，网络覆盖率处于领先地位，我们从今年起开始拓展全国市场等等。
这个阶段更多的是了解客户情况，而不是选择客户，甚至不需要探询客户的合作意向。
当然，有意向的客户会主动询问我司的意向，我们只需要告知公司有严格的代理商筛选标准和审核流程，我们会考虑他就行了。
二、通过综合比较，锁定重点开发目标一般来说，经销商的选择标准有以下几个方面：1、经销商的实力（观察了解其店面大小，存货多少，业务人员数量、送货车辆等等）2、分销能力（了解经销商的主要客户是什么？是以消费者为主？还是工程为主？还是水工为主？分布在哪里？有多少分销客户或者水工等等信息，分销客户越多，说明分销能力越强）3、经销商的商誉和影响力（通过其他客户打听该客户的声誉，信用度和影响力，是否有拖欠厂家货款的情况？是否有欺骗行为？等等）4、经销商的营销思路和管理能力（好的经销商能够认识到公司的营销策略是有价值的，他们不会固守老的观念，愿意接受新的、先进的营销思想，这样的客户更容易沟通。
而保守的客户会更关心品牌知名度，公司的人员支持等硬性的要求）5、经销商的合作性和配合度（每个经销商的资源都是有限的，合作性好的客户会把你的产品当作重点推荐的产品，如果合作性和配合度不高，即使客户实力很强，我们的产品也未必会销售得好。
了解合作度主要从谈话中判断，比如他和以往的厂家是如何配合的？他是否太自以为是？他是否看重厂商配合？）清楚了解了经销商以上几方面的内容，我们可以以打分的形式对他们进行评估，得分高三、和目标经销商沟通合作试探性了解经销商的合作意向，向经销商介绍我司的营销推广策略和未来的业务模式：1、我们的业务模式是区域代理制。
我们在每个地级市寻找一家代理商，合作开发当地市场。
2、代理商的职责是：●打款备货，保证必要的库存。
经销商开发谈判技巧
厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。 我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、 再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩 立决”！
经销商谈判技巧
八、强调厂家重视程度
话术： “明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产 品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把 这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做 的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促 销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
一 经销商开发前的准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
经销商谈判技巧
一、注意个人形象
在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务 员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖 子商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂 家合作不安全。 所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方 面注意稳重得体的专业形象。
人名、点名、联系方式。 g. 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、
海报、促销政策、赠品样品等等）。
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级 支持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导 致经销商反感。
与经销商谈判技巧
占据主动经销商与厂商谈判有技巧一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。
作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。
多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。
一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。
另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。
经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。
厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。
这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。
厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。
厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。
厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。
在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。
经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。
表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。
小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。
在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。
选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。
给经销商谈判技巧
给经销商谈判技巧篇一：供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5.摸底6.11大特征7.般流程演案例二、采购谈判策划1.采购如何从下列方面进行准备???谈判性格大测试?实力，了解采购方的筹码，和swot 分析表?了解价格和成本谈判的要点?目标，谈判目标矩阵设置?制定谈判必备三张表2.何开局；开局的要点3.动及其要点；如何获取验证信息4.价：如何打破僵局，如何向协议迈进5.何结束谈判；谈判结束清单6.估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试采购谈判力大优秀谈判者的采购谈判的一案例分析：角色扮谈判的准备：了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，识别双方的谈判分析价格和成本，拟定谈判议题和制定谈判战略，导入开局：如启动：如何启激烈的讨价还谈判结束：如谈判追踪和评案例分析－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces 和greek技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
与经销商谈判的策略及技巧
与经销商谈判的策略及技巧在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是店铺为大家整理的与经销商谈判的策略及技巧，希望对大家有用。
一、谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
经销商拜访技巧
拜访经销商的专业动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”情景一：业务员下了长途车，立刻去见经销商，这次有经理和他同行。
业务员：“张老板你好，最近生意咋样？我和我们领导一起看你来了。
”经销商：“哎呀!领导来了，坐，坐。
可把领导盼来了，我一直想到厂里去找你呢?”业务经理：“我今天不是来了吗，有什么问题?”经销商(上来就是一顿抱怨)：“生意难做啊！××竞品现在又在搞促销，你们厂的支持不够啊；你看看人家竞品B，厂里又投了很多广告，利润又高；你们市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动；我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱但不能亏钱呀……”业务员(心里暗骂，这个死老张在领导面前说这些)：“老张您别着急，领导这不都来了嘛，是来解决问题的。
”业务经理(心中暗想这个经销商不好对付，这个业务员也够蠢的，经销商一大堆抱怨他还把球往我这里踢)：“张老板，您说的问题我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了。
”情景分析：经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会上来就一顿抱怨，其实这些抱怨多数不是真心的，目的就是发发牢骚，引起厂家注意，多要点支持。
他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会对乙厂家业务人员说“你看人家甲厂如何”。
但是，如果业务人员事先没有了解市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份了。
情景二：业务人员在拜访经销商之前已经走访市场，掌握了经销商的失职之处业务员（听了经销商一顿抱怨之后）：“张老板，不错，我承认市场竞争很激烈，我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方，您说得没错，但是我想告诉您，只有咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之后我看了看市场，东一路好几家零销店反映，多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任?当初咱们协议上规定，要保证零销店配送的。