销售时常见的九种客户类型

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(完整版)客户类型分析及应对技巧

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客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。

这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。

尽快结束销售。

2.沉着稳健型特征:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。

对策:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言司有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。

3.挑剃型特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。

4.多疑谨慎型特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

4.果断型特征: 动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。

应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意作品质、价格等方面的比较。

5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。

应对策略:凭借对客户情况的了解,在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定,以美容专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。

6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。

农夫山泉10类68渠道盘点

农夫山泉10类68渠道盘点

农夫山泉10类68渠道盘点展开全文所谓终端零售就是把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。

它包括店铺销售和无店铺销售,通常零售业以店铺销售为主。

农夫山泉作为瓶装水大佬,2015年销售额已达到150亿元,它的销售额如此之高,这离不开它的细分渠道。

下面食品商小编将其终端渠道分上下两部分,分享给各位食品商,以供给大家学习参考!一、现代渠道1大卖场大卖场为消费者提供一站式购物服务。

售卖的商品种类齐全,包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等非食品类,涵盖消费者的日常所需。

由于拥有规模优势,商品的价格往往比较低。

卖场的营业面积较大,通常大于6000平方米,拥有宽敞舒适的购买环境,并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买,拥有数量较多的收银台。

大卖场能够聚积人气,所处的地方通常能够形成购物中心。

2会员制卖场为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。

该类型客户的营业面积较大,通常大于5000平方米,拥有数量较多的收银台。

所销售的产品主要为整箱销售,价格较普通售点便宜。

山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。

3连锁超市连锁超市以连锁方式经营,向消费者提供自助式购买服务。

连锁超市以销售食品饮料、日用品为主,生鲜占有一定比重,能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。

大多数门店的营业面积在1000平方米以上,购买环境比较宽敞舒适。

店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买,一般设有多个收银台。

店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

4独立超市独立超市时单独经营的,没有其它分店。

主要面向周边消费者,提供自助式购买服务。

超市以销售食品饮料、日用品为主,生鲜占有一定比重,能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。

大多数门店的营业面积在1000平方米以上,购买环境比较宽敞舒适。

店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买,一般设有多个收银台。

店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

5百货商店以连锁或独立方式经营,主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物货品的商店。

(销售话术)销售客户分类 常见的九种客户类型

(销售话术)销售客户分类  常见的九种客户类型

销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。

1.理智型客户(1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理智的选择。

(2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。

2.任务型客户(1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。

(2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。

这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。

所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

3.贪婪型客户(1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。

这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。

(2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。

另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。

但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪婪没有止境。

4.主人翁型客户(1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。

销售常见的顾客类型有哪些

销售常见的顾客类型有哪些

销售常见的顾客类型有哪些一、犹豫不决型【顾客表现】顾客不会立马下决心购买,通常表现为顾虑、不安,怕自己考虑不周而出现差错,希望有人当参谋。

【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

二、喜欢挑剔型【顾客表现】这类顾客思考缜密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

尽量避免反驳客户,学会在适当的时候进行道歉。

最后,提出合理的解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

三、傲慢无礼型【顾客表现】此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。

顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。

注意马屁要拍对地方,才有更大效果。

四、牢骚抱怨型【顾客表现】这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

【专家诊断】发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。

此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

另外,要学会忍受客户的发泄。

俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。

因此,聪明的销售人员通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。

当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

五、经济型【顾客表现】这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

【专家诊断】此类客户最讲究产品的性能价格比,同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的,同样的产品在成交时尽量出最低的价格。

观望型客户的特征()

观望型客户的特征()

观望型客户的特征()在市场经济中,企业与客户之间的互动至关重要。

了解各类客户的特点和需求,有助于提升销售业绩和服务质量。

观望型客户是指在购买过程中表现出犹豫、对比、关注细节和谨慎决策等特征的消费者。

针对这类客户,企业应采取相应的应对策略和建议,以提高转化率和满意度。

一、观望型客户的概念与分类观望型客户是指在购物过程中,对产品或服务表现出较高关注度、购买决策时间较长、易受多方因素影响的消费者。

他们可以分为以下几类:1.对比型观望客户:在购买前,他们会广泛收集信息,对比多个品牌和产品,以寻求性价比最高的解决方案。

2.担忧型观望客户:在购买过程中,他们对产品质量和售后服务有所担忧,因此需要更多时间和信息来消除顾虑。

3.谨慎型观望客户:他们在做出决策时会反复权衡,力求避免错误选择。

4.追求完美型观望客户:他们对产品品质和外观有较高要求,常常在多个选项中犹豫不决。

二、观望型客户的特征表现1.犹豫不决:观望型客户在购买过程中往往表现出举棋不定的特点,需要更多时间来做出决策。

2.对比分析:他们喜欢收集多方信息,进行对比分析,以求找到最佳方案。

3.关注细节:观望型客户对产品细节尤为关注,如品质、功能、外观等,这些都是他们衡量购买与否的重要依据。

4.谨慎决策:他们在做出购买决策时会充分考虑各种因素,确保自己所选产品或服务的性价比。

三、应对策略与建议1.深入了解需求:企业应充分了解观望型客户的需求,为他们提供针对性的产品和服务。

2.充分展示产品优势:通过对比展示和详细介绍,让客户了解产品的独特之处,增强购买信心。

3.耐心解答疑问:针对客户关注的细节问题,企业应给予耐心解答,消除他们的顾虑。

4.提供个性化解决方案:针对不同类型的观望型客户,提供个性化、专业的购买建议和解决方案。

总之,观望型客户在购买过程中具有明显的特点和需求。

常见消费者心理

常见消费者心理

消费者常见九大消费者心理一、面子心理“人争一口气,佛争一炷香”。

中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。

二、从众心理从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。

如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。

三、名人心理消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。

比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。

四、贪占便宜贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。

销售时常见的九种客户类型

销售时常见的九种客户类型

我们在销售实战中,总的来讲会遇到9种不同类型的客户,当然特别例外的除外,不管直销还有电销,原理是一样的,销售心理是共同的,销售实际就是心理战,谁被了解了,谁就被推销了,今天我们是销售,明天就会被销售.针对我们日常遇到客户的资料,你可以去了解看下,可以对照下你遇到的客户是什么类型的,如何去跟这样类型的客户沟通交流,这是真理,大家保留下,有空看看,哪怕吸取一点,相信对你的销售技能总会有所提升.1、唠叨型——客户的应对技巧2、和气型——客户的应对技巧3、骄傲型——客户的应对技巧4、刁酸型——客户的应对技巧5、吹毛求兹型——客户的应对技巧6、暴躁型——客户的应对技巧7、完全拒绝型——客户的应对技巧8、杀价型——客户的应对技巧9、经济困难型——客户的应对技巧1.唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了.如果你真的这么认为,那你就要小心了.碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,这么一来,你宝贵的时间就白白浪费了三、对业务员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞.爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵.甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的.但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉.爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型.既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论.询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢其次,你的设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算.要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题.2.和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱.他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品.因为,他们永远觉得你懂得比他还多.即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你.这是因为他们觉得你的工作很辛苦.对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉.但你可别高兴过头.和气的顾客也不是全无缺点的.他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久.他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔.所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢.在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识.但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决.这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定.总之,理由还不够十全十美就是了.这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的.并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式.因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题.不过,最紧手的到要算是第三者的意见了.只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点如此,你的力量便会增强许多最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧否则,我们的好好先生恐怕又要后悔的呢3.骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的.他们喜欢自夸自赞.仿佛把别人都放在脚底下似的践踏.他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他.有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天这样的客人真叫人难以忍受.不过,既然身为推销员,不能忘记每一个顾客都是可爱的行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧骄傲型的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点.举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要.骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔.而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他.马屁要拍对地方,才有更大的效果.附和他言谈中透漏出的的理论.暂且把你自己忘记吧千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的.惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了.你可能觉很委屈吧这么隐藏自我,只求的一张定单.这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍.千万别这么消极换个角度想想吧你是在施舍一点自尊给哪个自大狂、可怜虫.只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了.只要交易成功,才是真正的目的所在.能征服这种骄傲型的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢4.刁酸型顾客的应对技巧他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕.说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子.你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战.也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣.而你,免不了被刮一顿.不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么.又是一个崭新的挑战.刁酸型的顾客,看我们怎么征服你刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思.你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的.这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了.这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳.总之,你说的话是不对,毫无道理的.一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了干什么嘛大不了不卖给你千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败.即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场.所以,只有一个字忍忍气吞声,压抑自己的情绪吧千万不要违背他的意思.他爱怎么说就怎么说吧反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你.不过,也不全然是处于被攻击的弱势.偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些.只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了.5.吹毛求疵客户的应对技巧他事事追求完美,容不得一点瑕兹他看不顺眼你,他就不会喜欢产品他即使想买产品.也会找出一千种产品不好的地方.这就是吹毛求兹型的顾客.遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战.如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩他很在乎对你的印象.十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点.只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品.对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司.一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有.对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失.你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说.先生,您真是细心.能照顾到这么小的细节.不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧果然这部分真的有问题有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错因南而原谅你产品上的瑕疵总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美6.暴躁型顾客的应对技巧暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒.他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测.如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误.任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂混蛋你简直在浪费我有时间连个资料都没准备周全,你还算什么销售员即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅.争辩是最无济尽事的.因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况.有时候,他的脾气是毫无来由的.也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来其实这个时候反而是你的大好机会来了.不妨好探询他.究竟是什么事呢惹得您这么生气说出来也许您会好过一点这时,他正愁找不到人说.当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半.你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了没关系吧把你们公司的产品目录拿来我看看就这样,你轻轻松松地就征服了他7.完全拒绝型客户的应对技巧顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧.连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢告诉你我真的不想买这种产品我才不相信,这些广告都是骗人的.肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白别跟我谈保危,这是我最讨厌的了你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截他们为什么这么顽固地排任何推销员呢有几种情况. 购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销.真的不喜欢产品,或者不相信产品.不喜欢推销员.要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了.的确很难使一个购买习惯改变.这是销售员的危机之一.因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的.但绝机同时也是转机.你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除.真的不喜欢产品的人,你只能努力对商品多做说明.并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药.至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客.因此,赢得依赖是你最需努力的事.完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服.不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快8.杀价型客户的应对技巧杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为.想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非.我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型.你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户.否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价.这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易.你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品.实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了他们要求降价的方式大概是:真不巧,我喜欢的是红色如果没有的话就算了如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的.要我买也可以啦除非你少算一点钱也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧你再少算我五百元,我就买了这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了好吧就少算你五百元好了如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多以后,他就不想向你买东西了对于这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求.还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值.虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔.不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一9.经济困难型客户的应对技巧我真的很喜欢这个产品.可是,我实在是买不起……怎么这么贵我可没有这种多余的预算……经济困难型的顾客最常见了.面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧如果他们有钱买就好了他们都喜欢产品,可是却都买不起如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据.经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销.也有一种情况是,他们对于钱的管理较为严谨.因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的.对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的.你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析.如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意.还有另一种方法是拆解价格表.也就是一般我们所熟悉的分期付款方式.每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品.这绝对是值得顾客利用的购买方式.对于以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表.以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受要立誓成为一个有魅力的推销员.。

销售客户分类 常见的九种客户类型

销售客户分类 常见的九种客户类型

销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。

1.理智型客户(1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理智的选择。

(2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。

2.任务型客户(1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。

(2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。

这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。

所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

3.贪婪型客户(1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。

这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。

(2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。

另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。

但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪婪没有止境。

4.主人翁型客户(1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。

如何把握拜访频率与时间管理讲义

如何把握拜访频率与时间管理讲义

如何把握拜访频率与时间管理讲义拜访频率与时间管理是成功销售人员必须掌握的关键要素之一。

通过合理安排拜访频率和充分利用时间,销售人员可以提高客户满意度,加强与客户的关系,增加销售机会,进一步推动业绩的提升。

下面是一份关于如何把握拜访频率与时间管理的讲义,让我们一起来学习吧!一、了解拜访频率的重要性拜访频率是指销售人员与客户见面的次数。

合理的拜访频率可以帮助销售人员建立良好的关系,深入了解客户需求,提供个性化的解决方案,从而提高销售成功率。

二、根据客户类型确定拜访频率不同类型的客户需要不同的拜访频率。

以下是一些常见的客户类型和建议的拜访频率:1.关键客户:关键客户是对公司业务重要性较高的客户,建议每月至少拜访一次,保持密切的沟通和合作。

2.潜在客户:潜在客户是指还未成为正式客户的潜在商机,建议每季度拜访一次,加强与其的联系,提供相关信息与服务。

3.老客户:老客户是已经合作多次的客户,建议每半年拜访一次,回顾合作情况,寻找新的合作机会。

三、合理规划拜访时间合理规划拜访时间有助于提高工作效率。

以下是一些规划拜访时间的建议:1.设置固定的拜访时间:为了避免频繁更改拜访时间造成的不便,建议尽量设置固定的拜访时间,方便客户与销售人员的安排。

2.合理安排行程:合理安排行程可以最大程度地减少在路上的时间浪费。

可以将相邻地区的客户安排在同一天内拜访,尽可能缩短行程时间。

3.提前预约拜访时间:提前预约拜访时间可以避免客户在拜访当天有其他安排,确保拜访的顺利进行。

四、充分利用拜访时间在拜访期间,充分利用时间可以为销售人员节省时间,并提高工作效率。

以下是一些方法:1.提前准备:在拜访前,销售人员应该提前准备好相关的销售资料和信息,确保拜访顺利进行。

2.明确目标:在拜访中,明确目标是十分重要的。

销售人员应该清楚地知道拜访的目的,并有明确的行动计划。

3.积极倾听和沟通:在拜访过程中,积极倾听客户需求并与客户进行有效的沟通,可以帮助销售人员更好地了解客户需求,并提供满足其需求的解决方案。

售后服务顾客服务的分类及常见的服务项目

售后服务顾客服务的分类及常见的服务项目

(售后服务)顾客服务的分类及常见的服务项目顾客服务的分类及常见的服务项目顾客服务,从不同的角度划分,有以下几种类型:(壹)按售货过程的阶段分类1.售前服务。

即于商品出售以前所进行的各种准备工作,目的是向消费者传递商品信息引起消费者的购买动机。

这壹阶段的服务包括提供商品信息、商品整理编配、商品陈列、货位布局、购物气氛创造等。

2.售中服务。

于人员服务的商店中,售中服务表现为售货人员于和顾客交易的过程中提供的各种服务,如接待顾客、商品介绍、帮助选购、办理成交手续、包装商品等服务。

于自我服务(自助服务)商店中,售中服务则表现为提供咨询、帮助顾客、促销商品、结算、包装等服务。

3.售后服务。

即商品售出后继续为顾客提供的服务。

壹般来说,商店向顾客交付了商品,顾客向商店支付了金钱,销售已基本完成。

但对于壹般的大件商品,高技术产品,消费者于购买后对商品运送、使用时发生的壹些问题,要商店提供进壹步的服务。

这类服务的目的是使顾客对商店感到满意,成为商店的回头客。

售后服务包括:退换商品、送货、维修、安装,解决抱怨及赔偿,客户回访等。

(二)从投入的资源分类1.物质性服务。

即通过提供壹定的物质设备,设施为顾客服务。

如零售商向顾客提供的信息室、电梯、试衣室、试鞋椅、寄存处、购物车、停车场等,使顾客使用这些物质设备感到方便。

2.人员性服务。

即售货人员、送货人员、导购人员,咨询人员等提供的服务。

他们提供的服务主要是劳务和信息的服务。

零售业的服务人员要和顾客进行面对面的接触,他们的形象和素质往往对商店的形象有最直接的影响,也是消费者评价商店服务质量的壹个重要标准。

3.信息服务。

即向消费者传递商店和所提供的商品等方面的信息,使顾客了解商家、了解商品、帮助顾客作出适当的购买决策。

零售商提供的信息主要有POP 广告、媒体广告、新闻宣传、商品目录、商品货位、人员介绍等。

4.资金信用服务。

即提供消费者信贷,如提供赊销商品、分期付款、信用卡付款等。

期交保险营销话术

期交保险营销话术

期交保险营销话术客户不同类型分析最常见的:我回去商量商量男士:不当家的类型(引导、激将)女士:借口,推托(引导、利益诱导、激将) 50岁左右:了解情况,养老需求引导例如:我要回家商量商量男士:像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧现在家里女人当家的比较多,每年少留一点钱,要是自己有些事情要用钱,就可以拿出来用了呀!每年拿5000,15年下来也是一笔不小的数目呢。

我们现在有很多客户都这样的女士:这还用跟家里人商量现在都是女人当家,掌握了经济就有地位,男人有钱不一定是好事情。

女人在家有地位的,存钱都不会让爱人知道,办房产证什么的都不会用老公的名字这样,存一点吧!每年存1万,每3年返1500 (3000),还有红利,零存整取把这个钱存下来,掌握在自己的手中,以后不管发生什么事情,都是一笔自己的积蓄!50岁左右:您今年多大了孩子成家了吗这个钱是养老用的吗你现在还没有退休是吗每年存5000,应该不成问题吧(不断发问,了解客户情况,让对方跟着自己的思路走)现在每年存5000,以后养老不用向儿子、儿媳要,多有面子呀,儿子孝顺了,想给他们留点也可以,不想留怎么花都可以,存10次,保障15年,15年下来也是一笔不小的数目。

3年返还1500,等于每年拿500,这样好的产品还需要商量吗。

保险不感兴趣,不买保险不是讲兴趣,而是讲需要。

您可能对保险没兴趣,但您对存钱感兴趣吗对养老金、子女教育金感兴趣吗对医疗费报销感兴趣吗这就足够了,保险就是解决这些问题的。

再说了,帮您攒钱,您也没有兴趣对保险业务有怀疑银行代理保险业务没错呀。

我们代理的业务多啦,代收水电费、代售基金、代收话费,代办保险,都是为了方便客户的。

对保险公司和理财产品缺乏信任度细说保险法相关内容我公司的股东———英国标准人寿已经有超过百年的历史,最近的金融危机,好多家保险公司都是负增长,可是我们母公司一直保持增长的趋势,股市不跌反上扬6%。

在这次汶川地震中,每一个参加保险的人员都得到了相应的赔偿。

销售客户分类 常见的九种客户类型.

销售客户分类  常见的九种客户类型.

销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。

1.理智型客户(1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理智的选择。

(2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。

2.任务型客户(1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。

(2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。

这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。

所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

3.贪婪型客户(1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。

这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。

(2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。

另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。

但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪婪没有止境。

4.主人翁型客户(1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。

木门销售技巧

木门销售技巧

木门销售技巧1、讲话没条理,思路不清晰。

我们在顾客面前展示一套产品的时候,自己要有一个步骤-—先讲什么,再讲什么,再讲什么。

自己要有一个程序.就像我讲课,先讲什么,再讲什么,再讲什么,心里有个底。

顾客在听我讲课的时候,会知道我在引导他。

没有销售经验的销售人员,是顾客问到哪里就说到哪里,想到哪里说到哪里,顾客听进去乱糟糟.2、顾客问一句回答一句,过分被动。

我们要主动地引导顾客,让他认识到我们有哪些优势、我们的特点,有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。

3、话讲得太多,顾客很麻木。

有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了,控制不住自己,铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河,顾客听得头都大了,产品卖不出去。

4、没有建立信任感的意识和方法。

没有建立信任感的工作,一开始就进入到意识.在介绍产品之前我们要拉近什么?顾客的信任。

5、没有感染力,激发不起顾客兴趣。

感染力就是状态,状态好的人感染力很强。

哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架,顾客来到你专卖店你也是阳光满面,他会感觉到你的感染力,把自己的情绪感染到他身上,他兴奋了,就很容易作出决定.6、只说不问,不会引导顾客。

7、只是在推销,而不是双向沟通。

双向沟通就是和顾客聊天一样,有问有答,有聊木门,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

8、太过热情,急于求成。

9、一开始就谈价格。

我在去年的时候去上海讲课,因为第一天不需要讲课,就有空去木门商场了解情况。

去了三楼的专卖店,去了之后没有看到导购人员,我们就在门口坐下来感受一下,这个卧室门颜色很漂亮,感觉不错。

我们谈着谈着,一位销售人员就冲过来了,销售人员状态非常好,满面红光,冲过来说:“你好,先生,这个门3500元.”我说,“这个木皮好不好?”他说:“这不是木皮的,而是科技皮。

”我说“这个木皮怎么样?”他说“我们是导购员,怎么会知道这个。

”价格这个东西很重要,我们过会儿再谈,先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折?打8.8折。

常见客户分析总结的十六种类型,可以收藏起来,对照着使用

常见客户分析总结的十六种类型,可以收藏起来,对照着使用

常见客户分析总结的十六种类型,可以收藏起来,对照着使用。

一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。

但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说,也许还是个“过不去坎儿”,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?玻璃格子这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

一、犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

二、喜欢挑剔型顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。

从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。

避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。

最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

三、傲慢无礼型顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。

顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。

客户类型分析及策略

客户类型分析及策略


四、抱怨一切的客户(每一项提议都会遭 到他的反对,让你很生气);
推销策略; 自问他究竟最在乎什么,这类客户就是让他知道你是在认真地 听他说话,他更希望你关心他本人,而不是想听你推销产品, 而你尽量建立起彼此的信任,而不过必多的回答他的质疑; 说“我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你还是否会 购买呢?”; 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘,利用他为你服务,这些客户 将是你最重要的信息来源; 区别客户的刁难行为与诚恳意见; 轻描淡写产品确有的不足之处,你不能简单否认房屋有一定缺 陷,但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道; 筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题;
推销策略; 开门见山,询问的具体一些,不要泛泛的问些问题; 要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约; 追问到底,最近何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大 程度上能够实现(您对房子还什么问题?)。 即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态; 如果客户答应购买你的产品,那就请他做更具体的保证,即下定 签约,显示出轻微的不满,例如“我很相信你会购买我们的房屋, 但我们的经理不认识你,他是认书面的东西,你这些条件是很难 谈的”; 得知其承诺有变,要表现出大为惊讶得样子,使其产生内疚感: 了解详情; 千万别问“已经太晚了吗?”; 立即参与竞争; 为以后考虑;
七、求神问卜型
特征:决定权操于“神意”或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿 受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好 地方。
八、畏首畏尾型
特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证, 博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。
九、神经过敏型
特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激 他。 对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听 少说,神态庄重,重点说服。

药店接待不同顾客案例及处理方法

药店接待不同顾客案例及处理方法

第一节探价的顾客及其接待方法探价的顾客,是指那些摆出要买的架式,却无心购买的顾客。

【案例一】一位妇女漫步走入药店,在儿童药品的柜台前留连好久,营业员走到跟前打招呼说:“您好,这些药是儿童常用药,您需要什么,我拿给您看。

”那位顾客也不答话,离开了儿童柜台。

接着她又在保健品柜台前停止脚步,翻看促销宣传品。

营业员又走过来招呼说:“您需要给小孩儿补钙吗?”话没说完,顾客丢下一句“随便看看”就快步走出药店。

【本例的处理方法】如果顾客走进店里,营业员急躁地上前打招呼,很容易干扰顾客看药品的自由。

因为顾客都希望有一段时间,在不受任何人打扰的情况下,自己来比较选择,即使她无意购买也想有观看药品的自由。

最好的方法是,让顾客在轻松的气氛下随意浏览,只有顾客在对某一种药品发生兴趣时再与顾客接触,适时适当地提供专业咨询,并注重礼貌用语。

这样,顾客会对你的药店留下好印象,在她下次买药时,你的药店很可能会成为她的首选。

过度的纠缠或不断的解说容易令顾客厌烦,使本来有意购买的顾客也变成了“探价顾客”。

【案例二】一个顾客正在挑选感冒药,营业员热情地介绍说:“先生,这种感冒药与其他的感冒药不同,它是一种中药冲剂,而且药效持久,相信您用了会满意的!”顾客回答说:“嗯,不过我想他服用起来有些不方便……”营业员赶紧插话说:“不会的,您可能觉得服用有些不方便,但用过的人都说疗效很好,这一点您大可放心。

”顾客看了他一眼:“是吗?但我还觉得有些麻烦。

本来我今天也没打算买,我看还是改天再说吧。

”说完就走了。

处理方法是,药品的说明要针对顾客的需求来介绍,顾客的问题在于服用不方便,应从这个方面介绍,也可以询问顾客的症状再推荐其它服用方便的同类药品。

即使顾客这次不买,但你的解说使他得到了满足。

【案例三】在节日前夕,在药店里可看到这样的情形,顾客说:“我想买点保健品送礼……”营业员赶紧问:“那您看这种怎么样?它包装精美,价格不贵……”顾客答到:“哦,这种不错,但价钱便宜了一点。

销售时常见的九种客户类型

销售时常见的九种客户类型

我们在销售实战中,总得来讲会遇到9种不同类型得客户,当然特别例外得除外,不管直销还有电销,原理就是一样得,销售心理就是共同得,销售实际就就是心理战,谁被了解了,谁就被推销了,今天我们就是销售,明天就会被销售。

针对我们日常遇到客户得资料,您可以去了解瞧下,可以对照下您遇到得客户就是什么类型得,如何去跟这样类型得客户沟通交流,这就是真理,大家保留下,有空瞧瞧,哪怕吸取一点,相信对您得销售技能总会有所提升。

1、唠叨型——客户得应对技巧2、与气型——客户得应对技巧3、骄傲型——客户得应对技巧4、刁酸型——客户得应对技巧5、吹毛求兹型——客户得应对技巧6、暴躁型——客户得应对技巧7、完全拒绝型——客户得应对技巧ﻫ8、杀价型——客户得应对技巧ﻫ9、经济困难型——客户得应对技巧【1、唠叨型客户得应对技巧】相对于沉默型得顾客,凡事都得由您主导去发问,去寻找话题,您一定会觉得叨唠型,喋喋不休得客人简直就是好应付多了。

如果您真得这么认为,那您就要小心了。

碰上这类型得客人,您至少有下面三种危机:一、把说话得主导权赋予了她,很可能永远也无法将她再拉回您推销得主题上ﻫ二、她好不容易找到一个肯听她说话得对象,哪里肯轻易罢休,这么一来,您宝贵得时间就白白浪费了三、对业务员来说,浪费时间便就是浪费金钱ﻫ唠叨型客人为什么总就是说个没完?一、她天生就爱说话,能言善道ﻫ二、寂寞太久,周围得人深知道她得习性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大头,不知所以,硬碰上了她了!ﻫ三、用喋喋不休得长篇大论来武装自己,中断您得推销,使您无法得逞。

ﻫ爱说话得客人总就是不明白推销员时间得可贵。

甚至她们会觉得,既然想赚我得钱,多花时间聊一聊也就是应该得。

但就是化身为推销员得您,可不能没有这样得自觉。

爱说话得客人,通常较容易以自我得观点为核心,去批评、或者评论、或者只就是东家长、西家短得标准三姑六婆型。

既然对方就是十足得自我主义者,您不妨在她得言语中偶尔出言附与她,协助她尽早做个结论。

九型人格与顾问式销售分析

九型人格与顾问式销售分析
基于卡尔·荣格的理论,将人格类 型分为16种。
案例研究:如何利用九型人格进行顾问式 销售
型一:完美主义者
提供详细的方案和实施计划, 满足客户对细节的关注。
型五:观察者
提供客观的数据和分析报告, 满足客户对事实和可靠性的 需求。
型九:调停者
关注客户的情感需求,提供 灵活和协调的解决方案。
总结和展望
九型人格与顾问式销售分 析
这份演示将深入探讨九型人格与顾问式销售的关联,以及如何应用九型人格 工具进行顾问式销售。让我们一起开始这个令人兴奋且充满启发的旅程吧!
九型人格概述
九型人格理论是一种心理学模型,描述了九种不同的人格类型和它们的特点。 通过理解不同人格类型,我们可以更好地了解自己和他人。
九型人格的特点和行为表现
通过九型人格工具,我们可以更好地了解自己和他人,并在顾问式销售中实现个性化的沟通和销售策略。未来, 我们可以继续探索更多适用于不同行业和情境的工具和方法。
2 个性化销售
通过了解客户的人格类型,能够提供更符合 其需求的个性化建议。
3 建立信任关系
理解客户的行为和思维方式,能够更好地建 立信任关系并满足客户期望。
4 解决冲突
了解不同人格类型的冲突源,能够有效地解 决潜在的冲突。
九型人格在顾问式销售中的应用
1
了解客户需求
通过观察和提问,确定客户的关注点和优先级。
1 型一:完美主义者
追求完美,注重细节,并有强烈的责任感。
2 型二:助人者
乐于帮助他人,关心他人的需求和感受。
3 型三:成就者
追求成功和成就,善于展现自己。
4 型四:艺术家
富有创造力和敏感性,注重个人感受和独特 性。
九型人格与顾问式销售的关联

富人九命即产品销售

富人九命即产品销售

沟通要点 沟通要点—— 表达自己对家庭的重视和关心,把自己的工作 和活动联系到家庭动机上,获得客户的认同. 话题选择:客户的子女和家庭活动等 营销时,不要强调产品本身,而要强调产品如 何满足家庭生活周期(教育,退休…)需要. 讨论产品时,强调安全性. 建议行动 建议行动—— 了解客户的家庭成员,重要日期和活动. 定期安排面谈. 何时约您见面不会和您的家庭时间冲突? 客户维护中突出对其家人的关注和参与.
类型1 类型1:家庭总管型
客户特征 营销重点
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理财的最大动机是照顾好家人. 理财的最大动机是照顾好家人. 对产品需求 对产品需求——寻求长期的结果,并在最大 收益和较大安全性之间取得平衡. 案例:潮汕客户为子女买保险. 案例:潮汕客户为子女买保险.
沟通要点 沟通要点—— 表现出谨慎,认真的品质. 了解客户对隐私保护的要求. 表示对客户隐私的尊重,郑重承诺保守秘密, 告知客户银行的保密规定. 重点展示专业能力及准备回答客户的问题. 建议行动 建议行动—— 较少的面谈次数,时间和关注. 做好:保值,保全,保密.
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客户问卷 贵宾姓名: 联系电话: 贵宾姓名: 联系电话: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------尊敬的客户,非常感谢您能在百忙之中抽出宝贵时间参加我支行的联谊活动.为了在将来能向您提供更贴心,更周到, 尊敬的客户,非常感谢您能在百忙之中抽出宝贵时间参加我支行的联谊活动.为了在将来能向您提供更贴心,更周到, 更有针对性的服务,请您填写此问卷,帮助我们更全面地了解您的需求. 再次感谢您对XX支行的支持 支行的支持! 更有针对性的服务,请您填写此问卷,帮助我们更全面地了解您的需求. 再次感谢您对 支行的支持! ------------------------------------------------------------------------------------------------------1. 您需要一位什么样性格的理财经理为您服务?( 您需要一位什么样性格的理财经理为您服务?( ) a. 专业技能强,性格开朗 专业技能强, b. 专业技能强,较为严肃 专业技能强, c. 专业技能强,性格较为外向 d. 专业技能强,像朋友一样 专业技能强, 专业技能强, 2. 您希望在以下哪个时间参加我们的沙龙活动:( 您希望在以下哪个时间参加我们的沙龙活动:( ) a. 周一至周四晚 b. 周五晚 c. 周末 3. 您期望得到什么样的服务:( 您期望得到什么样的服务:( ) a. 定期电话联系 b. 专属产品告知 4. 您是否有专属的理财经理:( 您是否有专属的理财经理:( ) a. 有 b. 无 5. 您对投资理财收益率目标为(年化收益):( 您对投资理财收益率目标为(年化收益):( ) a. 5% b. 8% c. 10% 6. 以下各类产品,您更偏好( 以下各类产品,您更偏好( ) a. 保本无风险 b. 稳健低风险 c. 高增长并承担相应风险 7. 今后您希望参加我行哪类活动:( 今后您希望参加我行哪类活动:( ) a. 亲子互动 b. 投资教育型 c. 健康养生 d. 娱乐休闲 e.新产品的宣传 新产品的宣传 8. 你愿意介绍你的朋友成为我们的客户吗( 你愿意介绍你的朋友成为我们的客户吗( ) a. 愿意 b. 不愿意 您对我们银行服务方面的建议______________________________________________ 您对我们银行服务方面的建议 尊敬的客户,感谢您的配合,祝您身体健康! 尊敬的客户,感谢您的配合,祝您身体健康!
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我们在销售实战中,总的来讲会遇到9种不同类型的客户,当然特别例外的除外,不管直销还有电销,原理是一样的,销售心理是共同的,销售实际就是心理战,谁被了解了,谁就被推销了,今天我们是销售,明天就会被销售。

针对我们日常遇到客户的资料,你可以去了解看下,可以对照下你遇到的客户是什么类型的,如何去跟这样类型的客户沟通交流,这是真理,大家保留下,有空看看,哪怕吸取一点,相信对你的销售技能总会有所提升。

1、唠叨型——客户的应对技巧2、和气型——客户的应对技巧3、骄傲型——客户的应对技巧4、刁酸型——客户的应对技巧5、吹毛求兹型——客户的应对技巧6、暴躁型——客户的应对技巧7、完全拒绝型——客户的应对技巧8、杀价型——客户的应对技巧9、经济困难型——客户的应对技巧【1.唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为,那你就要小心了。

碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,这么一来,你宝贵的时间就白白浪费了三、对业务员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。

(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。

要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【2.和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。

他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。

因为,他们永远觉得你懂得比他还多。

即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。

这是因为他们觉得你的工作很辛苦。

对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。

但你可别高兴过头。

和气的顾客也不是全无缺点的。

他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。

他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。

所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。

在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。

但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。

这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。

总之,理由还不够十全十美就是了。

这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。

并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。

因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。

不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。

只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?【3.骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。

他们喜欢自夸自赞。

仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。

他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。

有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。

不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。

举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。

骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。

而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。

马屁要拍对地方,才有更大的效果。

附和他言谈中透漏出的的理论。

暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。

惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。

这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。

只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。

只要交易成功,才是真正的目的所在。

能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?【4.刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。

说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。

你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。

也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。

而你,免不了被刮一顿。

不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。

又是一个崭新的挑战。

刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思。

你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。

这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。

总之,你说的话是不对,毫无道理的。

一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。

即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。

所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。

他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。

不过,也不全然是处于被攻击的弱势。

偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。

只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。

【5.吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。

也会找出一千种产品不好的地方。

这就是(吹毛求兹)型的顾客。

遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。

十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。

只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品。

对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。

一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。

对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。

你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。

先生,您真是细心。

能照顾到这么小的细节。

不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵!总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!【6.暴躁型顾客的应对技巧】暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。

他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。

任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!混蛋!你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

争辩是最无济尽事的。

因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。

有时候,他的脾气是毫无来由的。

也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!其实这个时候反而是你的大好机会来了。

不妨好探询他。

究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!这时,他正愁找不到人说。

当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。

你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!就这样,你轻轻松松地就征服了他!【7.完全拒绝型客户的应对技巧】顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧。

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