光大银行信用卡营销技巧培训
信用卡销售技巧培训PPT课件( 81页)
四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
信用卡销售技巧培训
信用卡销售培训课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理 念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树 立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充 分的准备。
课程内容
一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练
准客户应具备的条件
1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人
客户开拓的渠道
路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介
客户开拓的方法
1、缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
客户开拓的方法
2、转介绍市场
您 您的客户 客户的朋友
转介绍推荐人应具备的特质
Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%
心态准备
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
心态准备
信用卡营销策略培训课件
产品价值
1
2
3
4
方便实用 经济实惠 安全放心 自主管理
路漫漫其悠远
产品价值—自主管理
账单方式
纸质账单、电子账单、电子+彩信账单
自选账单日
客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账 单日的服务。
消费方式自选
客户可以选择“签名+密码”或“签名”方式进行消费，并可根 据用卡习惯通过客服热线进行更改。
路漫漫其悠远
➢ 分期付款手续费 • 主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。 ✓ 正常分期手续费 • 无论是“笔笔分”，还是“任意分”，两种分期付款
的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6％ 。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。 • 注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本 金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期偿还。
★重置密码费
10元/卡
10-15元不等
★卡片快递费
20元/次
20元/次
★补寄账单费
3个月内免费， 超过 3个月5元/份
5元/份
★异地交易手续费
免
个别行收取
★分期付款手续费
0.6%每月
0.65%-0.72%,并根据不同期 数不同金额向上浮动
★ATM跨行查询手 续费（境内）
免费
个别行收取
比较 行业最低
行业最低 行业最低 行业最低 与行业持平 与行业持平
款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理），单日取现最高笔数 为3笔 信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款 销卡：欠款还清、溢缴款取出、销户
路漫漫其悠远
产品价值
1
2
3
光大银行信用卡营销技巧培训ppt课件
5造势营销
❖ 营销讲究营销气氛 ❖ 3不要忽略任何一个人，聚在他周围的客户不
要让他们走掉〔聚气〕 ❖ 尊重每个个体的人，每个人都有得到答案的
权益但是只能一个个来 ❖ 首先回答客户最关怀的问题 ❖ 其次在讯问他关怀的问题〔恳求资历〕
5造势营销
❖ 营销讲究营销气氛 ❖ 4让客户觉得办卡意义艰苦〔成交〕 ❖ 针对每个客户需求，回答不同的意义 ❖ 让客户觉得办卡之后生活更愉快了
5造势营销
❖ 细节很重要：营销时的站位问题 ❖ 1座位式营销〔老板桌问题，沙发问题，办公
桌问题〕 ❖ 2站立式营销〔面向问题，手势暗示〕
5造势营销
❖ 1座位式营销〔老板桌问题〕 ❖ 要点：尊重，顾问
4
3
2
1
1，2位置成交几率小，3，4位置成交几率大！
5造势营销
❖ 1座位式营销〔沙发问题〕 ❖ 要点：轻松
❖ 3明晰的方案〔围着石家庄绕一圈需求多长时 间？〕
❖ 4一颗愉悦的心〔他不高兴，客户也不高兴〕
4出发前的预备
❖ 1必要的营销器材〔笔，表，设备，宣传单页 交通工具〕
❖ A精简他的配备，只带必需品，带够20份的 量就可以了。
❖ B三方，声明签署曾经录入的就别带了。 ❖ C pad和笔等功能正常 ❖ D宣传单页的作用比礼品吸引力大
7营销的忌讳
❖ 1忌讳畏首畏尾 ❖ 2忌讳打搅到客户 ❖ 3忌讳分散客户留意力 ❖ 4不要和客户争辩
向失败
5造势营销
❖ 营销讲究营销气氛 ❖ 1寻觅制造愉悦气氛的出发点〔寻点〕 ❖ 每个单位的都有心地仁慈的天使，他们是我
们陌拜营销的依托。 ❖ 最先抬头回应我们的人一定要善待她。 ❖ 对我们有好感的人，我们要更加对他好。 ❖ 对我们有敌意的人要跳过他，不要去招惹他。
信用卡营销技巧
《信用卡营销技能提升》适合对象：银行全员课程大纲：前言：信用卡市场面临的问题分析一、信用卡产品的市场定位分析二、他行信用卡产品的优劣势分析三、我行信用卡产品的优劣势分析第一章、分销渠道的开拓与管理一、信用卡的分销渠道1、直接分销2、委托分销3、代理分销二、影响分销渠道的选择因素1、市场特点2、产品本身特点3、银行本身的条件三、信用卡的风险转移技巧1、信用卡担保2、信用卡保险3、信用卡准备金四、分销渠道的评价激励1、分销渠道的评价指标2、如何预防分销渠道的不良经营手段3、如何利用产品定价+行为倒扣的方式有效激励客户4、如何管理分销渠道客户关系第二章、信用卡销售之客户沟通技巧一、影响沟通效果的因素分析1、内容；2、声音语言；3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围及亲和力塑造沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、信用卡客户最关心的是什么（聆听与观察）2、如何站在对方立场进行沟通3、进入对方心理舒适区五、客户引导技巧(一)、直接陈述引导(二)、提问引导技巧(三)、制造痛苦引导技巧(四)、SPIN引导技巧(五)、经典高效引导技巧六、高效沟通六步曲（一）、营造氛围（二）、理解共赢（三）、分析策划（四）、提出方案（五）、认同执行（六）、实施检查九、委婉解释和说明银行规定的技巧案例分析：网点销售信用卡：服务沟通正反两案例外拓销售信用卡：服务沟通正反两案例第三章、信用卡市场推广和促销技巧一、信用卡市场推广十大策略（一）、资源整合策略（二）、海量营销策略（三）、关系营销策略（四）、高层营销策略（五）、体验营销策略（六）、网络利用策略（七）、团队配合策略（八）、攻心为上策略（九）、主动出击策略（十）、创新营销策略二、全面营销策略（一）、改善用卡环境，与特约商户联合营销（二）、贴近顾客，强化理财理念和方式（三）、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离（四）、全面联动，彰显个性三、差异化营销策略（一）、信用卡产品差异化的特点1、不同产品满足不同需求2、不同产品适应不同群体（二）、制定信用卡差异化销售策略1、针对不同性别/年龄的目标客户2、针对不同兴趣爱好的目标客户3、针对不同需求的目标客户四、市场细分策略1.女性卡2.大学生卡3.联名卡4.网上购物专用卡5.体育赛事卡五、价格策略1.开卡免年费2.刷卡免年费3.积分抵年费4.终身免年费5.礼品馈赠6.消费积分奖励7.现金回馈8.欠账过户9.特别推广期优惠10.综合优惠六、服务策略1.提高消费和提款的便利程度2.特约商户的折扣优惠3.附赠保险4.旅游消费免息分期5.购物保障6.全球紧急医疗支持7.预订服务8.刷卡买基金9.白金卡贵宾服务六、品牌、广告、公关活动1.美观、独特的卡片设计2.新颖出众的品牌形象3.俱乐部营销4.节日营销案例分析：信用卡营销案例分析第四章、银行信用卡推广销售七步曲一、挖掘和识别信用卡目标客户1.信用卡业务目标客户的分类2.目标客户挖掘与识别3.如何定位信用卡业务目标客户4.寻找信用卡利基市场--- MAN 法则5.搜寻客户源技巧及注意事项二、电话预约技巧1.电话预约的基本要领2.电话预约的目的与意义3.电话预约的流程4.电话预约的注意事项5.如何应对客户拒绝三、信用卡客户深层需求及决策分析1.客户冰山模型2.高效收集客户需求信息的方法3.高效引导客户需求的方法4.客户合作心理分析5.客户决策身份分析四、信用卡客户需求引导及洽谈策略1.SPIN 引导技巧1.沟通引导的目的2.高效沟通谈判六步骤3.沟通引导实用策略五、信用卡产品呈现技巧1.影响产品呈现效果的三大因素2.产品推介的三大法宝3.产品组合呈现技巧4.成功的本公司产品/服务推荐的三套话术训练六、客户异议处理技巧1.处理异议—异议是黎明前的黑暗2.追根究底—清楚异议产生的根源3.分辨真假—找出核心的异议4.自有主张—处理异议的原则5.化险为夷—处理异议的方法6.寸土寸金—价格异议的处理技巧7.客户核心异议处理技巧1）、情感与精神层面不满足；2）、不认可公司、产品3）、不认可营销服务人员；4）、客户有太多的选择；5）、客户暂时没有需求；6）、客户想争取更多的利益；8.客户常见10种异议的回答话术与训练1）、我考虑一下2）、我知道了3）、我已经有信用卡了4）、你们怎么每个月还收费，XXX信用卡就不收费5）、XXX银行的服务比你们好多了七、缔结技巧1.假设成交法2.视觉销售法3.心像成交法4.总结缔结法5.对比缔结法6.请求成交法八、综合模拟演练。
信用卡营销技巧培训-定向陌拜拓客
大型企业拓客
场景二：（难点为大型企业不允许信用卡营销人员进
入，且有门禁）各大企业有严格的门禁管理系统，而
且会明文规定不允许信用卡销售人员进入。
答题方向：针对这类企业可以先在网上查询一下企业
的经营范围及员工人数等基本信息。办卡时间尽可能
选择中午11：00-14：00及17:00以后，如果前台开门
后，切记第一时间就来办卡的，以客户服务为切入点
精选话术： 1、 您好师傅，我过来找一下采购部门陈经理， 我们公司想采购咱们公司的机械设备，准备和 陈经理谈谈，麻烦您让我们进去一下。 2、 先直接进入（ps：一定要自信从容），如 果被保安或者门卫拦下（提前在黄页、招聘等 网站了解本企业情况，包含哪些部门及人员情 况，甚至可以真实的投简历， 让自己确保进入企业）大爷您好，我是来XX 部门面试的，请问人事部怎么走？打电话预约 过了。
场景一：（难点为进入医院后，找到合适客户如何 破冰）临近晚上10点，到访医院，对住院部开始陌 生拜访，看到10楼前台有一名值班护士，正在读医 疗杂志。 答题方向：陌生拜访医院最好的时间点是在晚上10 点以后，值班护士是很好的选择对象，以同理心理 解的方式开展营销，会有意想不到的效果。 精选话术：你好，美女。今夜值班啊，真辛苦啊！ （在正式营销前通过聊天的方式拉近与客户的距离 ，然后选择时机将话题牵引到信用卡服务）这么辛 苦，下班以后可一定要注意休息和放松，我是某某 的，我们银行信用卡最新推出很多的优惠活动，列 举一二，以及商场购物折扣活动等等，您现在也不 忙，我简单给您介绍一下，可以吗？
信用卡营销 定向陌拜拓客话术培训
目录
一、写字楼拓客 二、大型企业拓客
三、教育行业拓客
四、医院行业拓客
场景一：（难点为攻克写字楼保安/大堂
光大银行营销培训
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
光大银行营销培训
演讲人：
日期：
目录
CONTENTS
• 光大银行简介与背景 • 营销战略规划与目标设定 • 产品知识培训及技巧提升 • 客户关系管理与维护方法 • 风险防范意识及合规操作要求 • 团队协作能力提升途径
REPORT
REPORT
REPORT
05
风险防范意识及合规操作要 求
遵守法律法规和监管要求
熟知国家金融法律法规
包括《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》等，确保银 行业务在法律法规框架内开展。
遵循监管政策指引
密切关注中国人民银行、银保监会等监管机构的政策动态，及时调整业务策略，确保符合 监管要求。
案例一
某银行员工违规操作导致客户资金损失。该员工未按照规定流程进行业务操作，导致客户资金被错误划转， 给客户和银行带来严重损失。
案例二
某银行因违反监管要求被处罚。该银行在开展某项业务时，未遵守监管机构的政策要求，导致被监管机构处 以重罚，对银行声誉和业务发展造成负面影响。
案例三
某银行内部控制失效导致风险事件。该银行内部控制体系存在缺陷，未能及时发现并处置一起风险事件，导 致风险扩散，给银行带来重大损失。
设立团队奖励机制
根据团队成员的工作表现和贡献，设立相应的奖励机制， 激发其工作积极性。
鼓励员工提出创新意见
鼓励团队成员积极提出创新意见和建议，为团队发展注入 新的活力。
组织丰富多彩的团队活动
通过组织各种形式的团队活动，增强团队成员之间的互动 和了解，提升团队凝聚力。
培养团队凝聚力和向心力
中国光大银行“福”信用卡营销策略
根植传统文化创新赢得市场——中国光大银行“福”信用卡营销策略讨论主持人：张天舒一、分析银行信用卡产品的竞争环境和发展趋势。
“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去，如今各行发力点不同，有的侧重于增加发卡规模，有的则侧重于提高信用卡的盈利能力。
银行间信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成为趋势和竞争输赢的关键。
对五大国有商业银行以及七大股份制商业银行的年报进行盘点后可以发现由于近年来信用卡市场趋向饱和，银行信用卡发卡量增速普遍放缓。
与此同时，各银行在信用卡业务上也已从粗放式的发卡转型至个性化的服务和产品上。
但是从发卡量看，目前五大行仍是“大头”，据2014年度数据报表统计，五大行信用卡累计发卡量占比61.44%。
其中，工行以1.01亿张的累计发卡量遥遥领先，建行则以6500万张发卡量位居第二，且表现出持续猛追的势头，新增发卡量1299万张，发卡量增长率24.98%。
与2013年相比，股份制商业银行累计发卡量排名无变化，招商银行以5981万张排名第一，广发银行累计发卡量首次超过3000万，排名第二;中信、光大、民生紧随其后，其中，民生银行累计发卡量更突破2000万大关，迈入一个新台阶。
银行信用卡业务多集中在大中城市，经过多年市场拓荒和业务推广，信用卡市场正趋向饱和，特别是一线城市。
央行发布的《2014年支付体系运行总体情况》显示，目前我国信用卡人均持卡量0.34张，北京、上海人均持卡量达1.70张和1.33张。
因此，未来银行信用卡发卡量增速放缓是必然趋势。
在发卡规模放缓的同时，银行间的竞争也出现了不同的“苗头”——发卡量大的银行其卡均交易额却未必与其成正比，银行在针对信用卡业务的竞争上的发力点开始呈现出差异化、个性化的趋势。
值得关注的是，发卡数量较大的银行，信用卡卡均交易额反而低。
各大银行不再“一窝蜂”式地粗放发卡，各行发力点不同，有的侧重于增加发卡规模，有的则侧重于提高信用卡盈利能力。
银行信用卡销售小技巧教育PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
3
发展根据地
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
25%的未办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
也不打算办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
2.
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
银行信用卡营销技巧培训
1好奇（感兴趣） 2好感（喜欢） 3排斥（拒绝接受） 4恐惧（害羞，担心，害怕） 5厌恶（不满，有阴影） 6无概念（无动于衷，不讨厌） 7理智（保持客观评价） （喜怒哀乐惊恐惧）
1客户心理分析
1好奇（感兴趣） 2好感（喜欢，感兴趣） 正面情绪：询问相关事项，对新事物跃跃欲 试
1客户心理分析
5造势营销
营销讲究营销氛围 3不要忽略任何一个人，聚在你周围的客户不 要让他们走掉（聚气） 尊重每个个体的人，每个人都有得到答案的 权力但是只能一个个来 首先回答客户最关心的问题 其次在询问你关心的问题（申请资格）
5造势营销
营销讲究营销氛围 4让客户觉得办卡意义重大（成交） 针对每个客户需求，回答不同的意义 让客户觉得办卡之后生活更美好了
营销的目的在于通过合理引导完成交易 合理的话术必须是有目的性的表述而非一般 意义的聊天 合理的话术包含一定量的交易暗示 合理的话术能将客户兴趣点和我们的目的联 系在一起，形成一个有效的逻辑连接 详见配图表
6合理的营销话术
客户
问 题 一
问 题 二 问 题 三 问题可以互相转化 解 决 方 案 一 解 决 方 案 二 成交 解 决 方 案 三 可以通过逻辑引导 要求转介绍
5造势营销
细节很重要：营销时的站位问题 1座位式营销（老板桌问题，沙发问题，办公 桌问题） 2站立式营销（面向问题，手势暗示）
5造势营销
1座位式营销（老板桌问题） 要点：尊重，顾问
4
3
2
1
1，2位置成交几率小，3，4位置成交几率大！
5造势营销
1座位式营销（沙发问题） 要点：轻松
1必要的营销器材（笔，表，设备，宣传单页 交通工具） A精简你的装备，只带必需品，带够20份的 量就可以了。 B三方，声明签署已经录入的就别带了。 C pad和笔等功能正常 D宣传单页的作用比礼品吸引力大