消费者行为学 第十三章 如何影响消费者的购买和关系
影响消费者购买行为的心理因素
商品定位应基于目标消费者的需求和心理特点，如针对 年轻人的商品更注重时尚、活力和个性化，而针对老年 人的商品更注重实用、安全和舒适。
广告与消费心理的关系
情感诉求
广告通过激发消费者的情感共鸣，如快乐、兴奋、感动等，来增 强消费者的购买意愿。
权威性
广告中常常利用权威机构或知名人士的推荐来提高商品的信誉度 和吸引力，消费者的信任和认同感会因此增强。
当消费者对产品或服务持有消极的看法时，他们可能不 会产生购买意愿，或者寻找其他品牌或产品。
消费者对产品或服务持有积极的看法，可能更容易产生 购买意愿。
负面态度：阻碍购买行为
负面态度通常由不满意的产品体验、不好的口碑等形成 。
行为对态度的影响
购买行为：改变或强化态度
通过购买行为，消费者可以改变或强化他们对产品或服务的态度。
04
社会文化因素与消费心理
社会阶层与消费心理
低社会阶层消费者
注重商品的基本功能和实用性，较少关注品牌和价格。
中社会阶层消费者
关注商品的品牌、品质和性价比，注重个人形象和社交地位。
高ห้องสมุดไป่ตู้会阶层消费者
追求独特性、品质和个性化，更注重品牌、文化和时尚元素。
文化背景与消费心理
东方文化
注重家庭、集体观念和传统价值观，偏好实用、耐用和性价比高的产品。
西方文化
注重个性、自由和自我实现，偏好创新、时尚和品质优良的产品。
社会文化因素对消费心理的影响
价值观
社会文化背景塑造了消费者的价值 观和消费观念，进而影响购买行为 。
群体压力
社会群体对个体的影响和压力，可 能导致消费者在购买决策中迎合群 体标准。
品牌认同
社会文化背景塑造了消费者对品牌 的认同感和归属感，进而影响购买 决策。
电子课件第13章消费者行为与营销管理
（2） 终端激励
终端激励是在购买点直接影响消费者行为的主要策略方向，通 常包括终端促销、现场广告、改善商品陈列和人员导购。
许多购物行为都不是事前想好的，属于冲动性购买，因而商店 环境的影响作用十分重要。
由于购物环境对顾客有如此明显的影响，零售商开始逐渐重视 商店里的信息数量和信息显现方式，通过设置售点激励以增强对 顾客的购买影响。
（3） 购买情境和场景 策略5 终端场景和情境创新
数智化带来的线上终端——网购和移动购买，也推动线下 终端实线数字场景化创新，包括：数字化、差异化价值定位、 空间美学和格调、社群与互动共享等，核心是创造极致的顾客 体验。
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
策略6 终端业态策略
业态创新是现代零售业最重大的创新，而网购和移动购物 更开启了终端革命。
各种终端开创了全新的各种购买情境，吸引消费者更乐于 享受购物的体验和乐趣。例如，大型超市满足了消费者更愿意 前往“一站购足”的购物愿望；7-11连锁店24小时服务迎合了 消费者追求“方便”的愿望。百货店和专卖店的环境则使品牌 购买者乐在其中。
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
2. 维系和发展顾客关系
如果销售导购人员与顾客建立起承诺和信任的长久交流关 系，便进入了相互关系型销售。
策略4 降低价格敏感度
为争取价格敏感的消费群，在以价廉为基本定位的大卖场， 如大型超市、折扣连锁店等，售点策略之一是降低价格敏感。
“心理学中的差异阀原则”“登门槛效应”“留面子效应”
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
顾客关系营销是21世纪新的营销思想和策略，营销管理的重心已从 “交易”转向“关系”。顾客关系是品牌建立和公司长远竞争的基础。
消费者行为学消费者行为的影响因素
不确定性规避价值观反映了人们对不确定性和模糊性的容忍程度。高 不确定性规避文化中，人们更倾向于避免不确定性和模糊性，这可能 影响他们对风险和创新的看法。
亚文化价值观与消费者行为
地域亚文化价值观
不同地域的亚文化价值观对消费者行为产生影响。例如，南方人注重家庭和 亲情，北方人注重独立和自我实现。
02
社会因素对消费者行为的 影响
参照群体对消费者行为的影响
பைடு நூலகம்参照群体
指对个人的态度、价值观和行为产生直接或间接影 响的群体。
群体压力
个体在群体中会感受到来自其他成员的压力，可能 会影响其购买决策。
社会比较
人们常常通过与他人比较来评估自己的行为，以获 得自我认同和满足感。
社会阶层对消费者行为的影响
广告的信息传递
广告的内容和传达的信息是否与消费者的需求和兴趣相 符，是否能够有效地传递产品或服务的特点和优势，都 会影响消费者对产品的认知和态度。
广告的权威性
广告的发布渠道和代言人的权威性也会影响消费者对广 告的信任度和接受度。
促销对消费者行为的影响
01
02
促销的吸引力
促销的信息传递
促销活动的力度、奖品、参与方式等 元素对消费者的吸引力，以及促销的 时间和地点等，都会影响消费者参与 促销活动的意愿和积极性。
品牌形象与消费者行为
品牌形象与消费者的价值观和偏好密切相关，积极 的品牌形象可以增加消费者的购买意愿。
品牌口碑与消费者行为
品牌口碑对消费者购买决策具有重要影响， 良好的口碑可以增强消费者对产品的信任和 满意度。
06
营销因素对消费者行为的 影响
广告对消费者行为的影响
广告的吸引力
如何影响消费者的购买和关系
14.1影响消费者终端购买的策略
14.1.3 购买情境 策略5:终端业态策略 策略6:店内情境策略
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14.1影响消费者终端购买的策略
店内情境策略设计 环境格调: 店内设计要能引起购物者的某种具
体情感以便对购买起到信息提示或强化作 用。通常从装修、颜色、温度、音乐、气 味、灯光等方面传递出其定位和经营特色。 表14- 1 给出了一个具体的例子 购物者行走路线: 延长其在店内的时间和商品 接触 陈列 商店员工: 态度外表和服装 来自 .... 中国最大的资料库下载
14.1影响消费者终端购买的策略
• “零售为王”的真正意义 • 是指在售点终端与消费者距离最近、最可
能影响消费者的决策,从而最有权力
来自 .... 中国最大的资料库下载
14.1影响消费者终端购买的策略
• 售点激励（ ，）是在购买点直接影响消费
者行为的主要策略方向
终端促销
现场广告
改善 商品陈列
导购人员
14.1影响消费者终端购买的策略
表14－1 背景音乐对餐馆顾客得影响
变量 服务时间 消费者用餐时间 没落座就 离开的顾客 购买的食品数量 在酒吧购买的数量 估计毛利
慢节奏音乐 29分钟 56分钟 10.5％
55.81美元 30.47美元 55.82美元
快节奏音乐 27分钟 45分钟 12％
55.12美元 21.62美元 48.62美元
2020年12月2日星期三4时52分38秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。04:52:38 04:52:3804:5212/2/2020 4:52:38 AM
影响消费者心理和购买行为的因素 教案
影响消费者心理和购买行为的因素教案示例文章篇一：哎呀，亲爱的同学们，你们知道吗？在我们生活的这个大大的世界里，有好多好多的东西等着我们去买。
有时候我们会毫不犹豫地就把一样东西买回家，有时候又会纠结半天也拿不定主意。
这到底是为啥呢？其实啊，这里面藏着好多秘密呢！今天就让我来给大家讲讲影响消费者心理和购买行为的那些因素。
比如说，有一天我和妈妈去逛超市，我看到了一个超级酷的玩具车，眼睛都挪不开啦！妈妈却说：“家里已经有好多玩具车了，别买啦！”可是我心里那个想啊，就像有一只小手在挠痒痒。
这是为啥呢？这就是因为我喜欢那个玩具车，我觉得它好玩儿，能给我带来快乐。
这就好像一只小馋猫看到了香喷喷的小鱼干，能不心动吗？这就是第一个因素——个人的兴趣爱好。
再想想，过年的时候，大家都爱穿新衣服，为啥呀？因为过年是个喜庆的日子，我们想要打扮得漂漂亮亮的，让自己开心，也让别人看着喜欢。
这就和我们参加比赛要穿运动服，参加晚会要穿漂亮裙子是一个道理呀！这就是第二个因素——特定的情境。
还有哦，我有个小伙伴，他买东西可挑剔啦！一定要看牌子，不是大品牌的他还不要。
这是为啥呢？因为他觉得大品牌质量好，有保障。
这就像我们考试的时候，都希望老师是经验丰富的好老师，能教我们考出好成绩一样。
这就是第三个因素——品牌的影响力。
还有啊，我们班的小花，她买文具可有意思啦。
每次都要选那些颜色鲜艳、造型可爱的。
为啥呢？因为她觉得好看的文具能让她学习的时候更开心。
这就像我们都喜欢住在漂亮的房子里，心情都会变好呢！这就是第四个因素——产品的外观和设计。
有一次，我和爸爸去买水果，爸爸总是挑那些贵一点的，说贵有贵的道理，品质肯定好。
这是为啥呢？因为他觉得价格高可能就代表着东西好。
这就好像我们都觉得贵的巧克力会比便宜的巧克力更好吃一样。
这就是第五个因素——价格。
还有呢，我们小区的叔叔阿姨们，经常会一起讨论买什么东西好。
有时候一个人说某个东西好用，其他人也会跟着去买。
消费者行为学—家庭与消费者购买行为
购买者
实际进行购买的人，他们可能负责在线下 或线上商店挑选、购买商品，并关注产品 的可用性、便利性等。
决策者
最终决定是否购买的人，他们通常会综合 考虑各种因素，如价格、性能、需求等， 作出最终决策。
02
家庭收入与消费者购买行为
家庭收入水平与购买能力
收入水平影响
家庭收入水平直接决定消费者的购买能力。一般来说，家 庭收入越高，购买能力越强，能够负担更高档次、更多数 量的商品和服务。
品等。同时，大家庭可能更注重产品的性价比和实用性。
02 03
家庭类型
不同类型的家庭（如核心家庭、扩展家庭、单亲家庭等）对产品的需求 有所不同。例如，扩展家庭可能更重视传统、保守的产品，而核心家庭 可能更注重时尚、创新的产品。
家庭生命周期
家庭在不同生命周期阶段（如新婚、育儿、空巢等）的需求也会有所不 同。例如，育儿阶段的家庭可能更多地购买儿童用品和教育产品。
家庭决策角色与购买行为
发起者
通常是家庭中第一个提出购买建议的人， 他们可能善于发现新的产品或服务，并激 发家庭成员的购买兴趣。
使用者
实际使用产品或服务的人，他们对于产品 的满意度和反馈，可能影响家庭的后续购 买决策和品牌形象。
影响者
提供购买建议和信息的人，他们可能通过 分享产品评价、推荐品牌等方式，影响最 终的购买决策。
家庭结构和家庭生命 周期
家庭结构（核心家庭、扩大家庭 等）和家庭生命周期（新婚、育 儿、空巢等）的不同阶段会影响 消费者的购买行为和决策。例如 ，育儿阶段的家庭可能更关注儿 童用品和教育的消费。
家庭经济状况和收入
家庭的经济状况和收入水平是消 费者购买行为的重要因素。不同 经济状况和收入水平的家庭在购 买决策上可能存在差异，包括购 买力、购买频次和品牌选择等。
影响消费者心理和购买行为的因素
相关群体对消费行为的影响：
示范性 仿效性
一致性
总之：一个人的消费习惯、生活方式、对产品品牌的选择，都在不同程度上受相关群 体的影响。
（二）家庭
是以婚姻、血统关系为基础的社会单位，家庭是在社会上最重要的消费者购买 组织。
同一家庭中的不同成员对购买决策的影响往往是不同的，不同家庭类型 中的同一角色对购买行为影响也是不同的；
第10页，本讲稿共34页
3、消费产品的品位： 高层次：身份、地位，讲求档次、氛围、绿色健康、营养等；
低层次：味道、分量、价格等。
第11页，本讲稿共34页
4、娱乐和休闲方式： 5、对价格的心态：
二、社会因素：
消费者是社会的一员，其购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。影响消费者 购买行为的社会因素主要包括消费者的相关群体、家庭、角色与地位等。
“当一个社会的某一群体形成一种既包括主文化的某些特征，又包括一些其他群 体所不具备的文化要素的生活方式时，这种群体文化被称为亚文化。亚文化可以围绕 着职业种类发展而成，如医学或军事部门的亚文化。亚文化还可能是基于种族或民族 的差异，如美国黑人亚文化。亚文化还可能是源于地区的差异，如美国南部各州的亚 文化；也可能基于原来的国籍，如美籍墨西哥人和美籍意大利人亚文化。”“每一个 复杂社会都包括着许多亚文化，社会成员常常是在一个以上的亚文化中发挥作用，反 过来说，他们在一生中也会经历许多种亚文化。”
第12页，本讲稿共34页
2、次要群体
日常不频繁接触的群体； 即消费者所参加的工会、职业协会和学生会等社会团体和业余组织。
这些群体对消费者购买行为发生间接的影响。 3、其他群体
又称期（渴）望群体； 个人并不具有正式成员资格，而是期望成为其中一员的群体；
影响消费者购买行为的因素概论
影响消费者购买行为的因素概论消费者购买行为的影响因素消费者购买行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的行为和决策过程。
影响消费者购买行为的因素有很多，下面将介绍其中一些重要的因素。
1. 个人因素：消费者的个人特征对其购买行为有着重要影响。
个人因素包括年龄、性别、收入水平、教育背景、家庭状况等。
不同年龄段的消费者对产品需求和购买动机有所差异，性别和家庭状况也会影响消费者的购买决策。
2. 社会因素：社会因素包括文化、家庭、朋友圈、媒体等。
文化是一个重要的社会因素，不同国家和地区的消费文化有所差异，会对消费者的购买决策产生影响。
家庭对消费者的购买行为有着重要的影响，家庭成员之间的互动和意见交流会影响其购买决策。
朋友圈和媒体的影响也很大，消费者往往会受到朋友、亲戚和广告的影响而做出购买决策。
3. 营销因素：营销因素包括产品特性、价格、促销活动、品牌形象等。
产品特性是消费者购买决策的重要因素，购买者会根据产品的品质、功能、外观、包装等方面来做出决策。
价格也是消费者购买决策的关键因素，消费者会考虑产品的价格与自己的购买能力之间的匹配程度。
促销活动可以刺激消费者的购买欲望，例如打折、赠品等。
品牌形象也会对消费者的购买决策产生影响，消费者对品牌的认知和偏好会影响其对该品牌产品的购买行为。
4. 环境因素：环境因素包括购物环境、经济环境、法律法规等。
购物环境对消费者的购买行为有着很大的影响，购物环境的舒适度、布局、氛围等因素会影响消费者的购买决策。
经济环境也是影响消费者购买行为的重要因素，经济形势的好坏、就业率、通货膨胀等都会对消费者的购买决策产生影响。
法律法规也会对消费者的购买行为产生影响，例如产品质量、安全标准等法律规定会影响到消费者对某些产品的购买决策。
综上所述，影响消费者购买行为的因素有很多，个人因素、社会因素、营销因素和环境因素都会对消费者的购买决策产生重要影响。
了解这些因素，对企业制定市场策略和开展营销活动具有重要意义。
影响消费者行为的重要因素
影响消费者行为的重要因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务过程中所表现出来的行为和决策。
许多因素会影响消费者的行为，从而影响他们的购买决策和购买行为。
以下是一些重要的因素，这些因素在许多研究中都被证明对消费者行为有着显著的影响。
1.个人特征和心理因素：消费者的个人特征和心理因素会对其购买行为产生影响。
例如，个体的年龄、性别、职业、教育程度和收入水平等个人特征都可能影响到消费行为。
此外，消费者的人格特质、态度、知识、信念和态度等心理因素也会对其购买行为产生影响。
2.文化背景和社会影响：消费者所处的文化背景和所受到的社会影响是影响消费行为的重要因素之一。
不同的文化对于产品和服务的需求有不同的要求，因此会对消费者的购买决策产生重要影响。
社会影响方面，消费者的家庭、朋友、同事等社会关系也会对其购买决策产生影响。
3.市场营销和广告：市场营销活动和广告也是影响消费者行为的重要因素之一。
广告对消费者的感知、意识和态度产生直接影响，从而影响其购买行为。
市场营销活动则通过促销、促销优惠和品牌形象等手段影响消费者的购买行为。
4.产品和价格：产品特性和价格也会对消费者的购买行为产生影响。
消费者会评估产品的质量、功能、设计和品牌声誉等方面，从而决定是否购买该产品。
价格也是决定消费者购买行为的重要因素之一，消费者通常会根据产品的价格确定是否购买。
5.数字技术：随着数字技术的发展，互联网和移动设备已经成为影响消费者行为的重要因素。
消费者可以通过互联网进行商品比较、在线购物和在线评论等操作，从而影响其购买行为。
此外，移动设备和应用程序的普及也给消费者提供了更多的购物选择和便利。
综上所述，消费者行为受到许多因素的影响，包括个人特征和心理因素，文化背景和社会影响，市场营销和广告，产品和价格以及数字技术。
理解和分析这些因素对消费者行为的影响，将有助于企业更好地理解消费者需求，从而提供更具吸引力的产品和服务。
继续写相关内容，1500字可能篇幅有些长，请您谅解。
消费者行为学之购买与处置
消费者行为学之购买与处置消费者行为学指的是对消费者在购买产品或服务时涉及的心理、社会和文化因素进行研究分析的学科。
在消费者行为学中，购买和处置是非常重要的两个环节。
购买是指消费者在需求识别、信息搜索、评估和决策过程中最终选择购买产品或服务的行为。
消费者购买行为受到多种因素的影响，包括个体特质、心理感知、文化价值观念、社会影响、个人经验等。
首先，个体特质对购买行为有重要影响。
不同的人有不同的特质和个性，这些特质将决定其对产品或服务的需求和购买决策。
例如，有些人更加注重产品的功能和性能，而有些人更加注重产品的外观和社交象征意义。
其次，心理感知也是影响购买行为的重要因素。
消费者对产品的感知是主观的，包括对产品质量、品牌声誉、价格公平性等方面的评价。
这些感知将直接影响消费者的购买决策。
此外，文化价值观念也会对购买行为产生影响。
不同的文化背景和价值观念将使消费者对产品有不同的认知和评价。
比如，某些文化对于环保和社会责任的重视程度不同，这将影响他们购买环保产品的意愿。
社会影响也是购买行为的重要因素之一。
消费者在购买决策时会受到家人、朋友、同事等社交圈子的影响。
他们的建议、评价和体验将对消费者的购买决策产生重要影响。
最后，个人经验在购买行为中也起着重要的作用。
消费者的过去购买经验将影响他们对产品或服务的态度和偏好。
通过个人经验的积累，消费者将更加懂得如何选择适合自己的产品或服务。
除了购买行为，处置也是消费者行为学中的重要环节。
处置指的是消费者在使用和处理产品或服务时的行为。
消费者在使用产品过程中，会对产品的性能、使用体验、品牌满意度等方面进行评价。
如果产品没有达到消费者的期望，他们可能会选择退货或投诉。
而如果产品使用后不再需要，消费者可以选择出售、捐赠、回收或丢弃。
总而言之，消费者行为学研究了购买和处置这两个重要的消费环节。
通过研究消费者在购买和处置过程中的心理、社会和文化因素，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，从而更好地满足消费者的需求并提高产品的市场竞争力。
影响消费者购买行为的主要因素PPT优秀版
每一个角色都跟随着一种相应的地位，它反映社会对一个人的尊敬程度。
夫妻及其子女组成的家庭是社会上最重要的“消费单位”， 此外，人们也会受到崇拜性群体的影响，如影视明星、体育明星、社会名流等。
三、个人因素
1、消费者年龄 2、职业 3、经济状况 4、生活方式 5、个性
1、消费者年龄
一般情况下，每个消费者随着年龄的增长，其 生理和、心理上都会产生明显的变化，在不同的年 龄阶段会产生不同的需要。企业营销人员应注意研 究目标顾客的生理年龄及心理年龄状况，同时还要 了解他们在社会中的地位和所承担的责任，这些会 直接影响到每个的消费行为，掌握这些情况，便于 制定与市场相适应的营销策略。
消费者往往能记住自己所喜欢品牌商品的特征和优点，而想不起其他品牌商品的优点。
此，企业营销人员应注重对消费者的经济状况进行调 根据家庭成员对商品购买的参与程度和作用的不同，可分为各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。
每一种文化内部又包含若干亚文化群。
影响消查费者和购买预行为测的主，要因提素 供与之相适应的产品。当目标市场的经
2、职业
职业对一个人的消费行为的影响不仅关 系密切，而且会很持久，甚至会影响到今后 一生在消费方面及选择商品的偏好和习惯。 企业研究不同职业者的消费习惯，就是要生 产和经营与目标市场相适应的产品。
3、经济状况
消费者的经济状况决定着消费者的实际购买力。 不同的消费者在各方面存在着差异，但如果缺少与需 要相符合的经济收入，就不能实现其购买的欲望。因
企业营销人员要分析不同地区、不同阶层消费者的生活方式，经营适合他们的商品。
消费者行为学家庭和群体对消费行为的影响
消费者行为学家庭和群体对消费行为的影响引言消费者行为学是一门研究消费者的心理、态度和行为的学科。
在消费者行为研究中，家庭和群体因素被广泛认为是影响消费决策的重要因素之一。
本文将探讨家庭和群体对消费行为的影响，并分析其机制。
家庭的影响家庭消费意愿的形成家庭对个人消费行为具有重要影响。
家庭是个体消费者行为的重要来源和社会化机构。
家庭成员之间的互动和沟通会对消费需求和意愿产生影响。
家庭中的家长通常扮演决策者的角色，他们的偏好和价值观往往会传递给子女。
家庭购买决策过程在商品或服务的购买决策中，家庭是一个典型的决策集体。
通常，一个家庭中的购买决策涉及多个家庭成员的共同参与。
每个成员对决策的影响力可能会有所不同，这取决于其在家庭中的地位和角色。
因此，家庭购买决策往往是一个复杂的过程，涉及到家庭成员之间的协商和权衡。
家庭消费类型和模式不同的家庭会具有不同的消费类型和模式。
家庭背景、收入水平、文化因素等都会对消费类型和模式产生影响。
例如，一些家庭更倾向于节俭购买，而另一些家庭则更倾向于追求奢侈品。
这些不同的消费类型和模式反映了家庭对消费的态度和价值观。
群体的影响群体行为的社会认同在群体中，个体的行为常受到群体认同的影响。
当个体对某个群体有较高的认同感时，他们往往会愿意接受该群体的标准和价值观。
因此，群体在形成个体消费行为中起到了重要的作用。
例如，当一个人加入某个特定社交圈子时，他可能会受到该圈子成员的影响，从而改变自己的消费决策。
群体对个人意见的塑造群体行为不仅可以影响个人的行为选择，还可以在一定程度上塑造个人的态度和意见。
这是因为人们往往试图与他们所属的群体保持一致性。
当个体与群体的意见相悖时，他们可能会感到不安，并试图调整自己的态度和行为，以与群体保持一致。
群体消费行为的传染性人们在购买决策中常常受到他人的影响，这种影响可以通过群体消费行为的传染性来解释。
当一个人看到他人购买某个产品或服务时，他可能会受到启发，认为这是一个好的选择，并决定进行相似的消费行为。
影响消费者购买行为的因素 PPT课件
2G时代 1991年GSM和1995年CDMA，全球通信、提供低速数 据业务 • 第三代通信系统——无线通信与互联网、多媒体结合 3G时代 2000年GPRS标准 • 第四代通信系统——2010年以后 4G时代
高中生手机消费行为分析
三、目前手机市场状况 • 全球市场：
Infonetics Research2006统计数据显示： 亚太47%，欧洲、中东、非洲36%，北美 9%， 加勒比、拉丁美8% • 国内市场：市场尚未饱和，处于快速增长时期
巨头垄断市场（诺基亚、摩托罗位、三星） 市场比较混乱，水货、山寨版具有一定市场 大学生成为手机巨大的消费群体（具有辐射 作用和上升空间）
草根劳力族：是从事体力劳动的男性消费者，收 入普遍偏低，消费能力普遍不强，对商品的需求 “量”胜于“质”，他们爱看电视连续剧，信奉 传统宗教，思想观念比较保守传统，在两性关系 方面明显偏向大男子主义。
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刻板规律族：多为早出晚归的公务员或企业干部。他们注 重家庭生活，消费以实用为主，并讲求节制合理性，很少 作“冲动性购买”，这类人十分注重别人对自己的观感， 很 怕被别人“讲闲话”因此对太创新的商品有抗拒感。“ 向邻居看齐”是他们的基本生活哲学。
2021/2/22
Ch05 消费者市场和购买行为分析
15
1）动机
动机是一种驱使人满足 需要、达到目的的内在动 力，是一种升华到足够强 度的需要，它能够及时引 导人们去探求满足需要的 目标。
马斯洛的需求层次理论
自我实现需要 （自我发展和自我实现）
尊重需要 （自我尊重，赏识，地位） 社会需要（归属感，爱情）
影响消费者购买行为的因素 PPT课件
影响购买后失调的因素有哪些消费者行为学答案
影响购买后失调的因素有哪些消费者行为学答案（一）价值观念价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。
市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。
企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。
例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。
而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（二）物质文化物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。
一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。
例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
（三）审美标准审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。
由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。
如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
（四）亚文化群每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。
亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。
在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。
熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。
消费者行为对市场供需关系的影响机理分析
消费者行为对市场供需关系的影响机理分析市场的供求关系一直以来都是经济学中的重要概念，其中需求和供给沿用自古至今，其关系也在变幻不息。
然而，市场供需之间的关系从根本上来说，是由消费者行为决定的。
因此，研究消费者行为对市场供需关系的影响机理，是深入理解市场的供需关系的必要条件。
消费者行为是市场供需关系中最为重要的因素之一。
这其中，个人消费行为的决策与社会、历史、文化和环境等众多因素息息相关。
可见，消费者行为的因素有多方面的影响因素。
下面从不同方面分析消费者行为对市场供需关系的影响机理。
一、消费者个体需求对市场供需关系的影响个人消费者的需求是市场供应的原动力之一。
消费者个体在购买商品和服务时，对商品的需求和服务的需求不同。
消费者在选择商品时会受到价格、品质、服务、品牌、形象、口碑等各种因素的影响，而最终产生购买欲望。
为满足消费者的需求，市场制造商对消费需求进行了深入的研究，并根据消费者的需求调整市场和商品的供应。
消费者消费的需求是市场供应的驱动力之一，只有消费者的起点需要才能让供应商满足需求。
例如，话说最初的苹果，是只有苹果馅的派，然后生产商根据消费者的需求，不断考虑、研究创新，在苹果馅中添加其他的元素，最终推出许多口味的苹果派。
因此，市场供给可以断定为先行调查消费者需求，然后根据需求的变化及时调整其供应，并策划和推广生产的产品。
二、消费者心态对市场供需关系的影响消费者的心态也会对市场供需关系产生影响。
随着时间、文化和个人经验的不同累积，人们对购买某些产品或者服务的态度也可能会变化。
例如，随着教育普及和环保意识的加强，消费者对环保材料和可回收产品的需求变得更加迫切。
此外，消费者购买商品和服务时的心态也会受到其他因素的影响，如购品洁癖、健康护理、休闲娱乐等。
在购买商品或服务时，消费者的心态和态度也必然会影响到自身的物质需求和精神需求，进而形成消费需求。
比如这几年诞生了很多偏向身体健康、内在升华的行业，蓬勃发展的医疗保健、旅游等都与门槛高的大医院、大型旅游公司 formed 新的、个性化的市场需求。