商务谈判报价阶段的策略PPT(共30页)
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商务谈判价格PPT课件
3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道
4）性价比
5）企业声誉
6）安全感
7）心理价格
8）产品的功能和优点
精品课件
8
（三）对“价格贵”的理解
价格贵， 无法接受。
精品课件
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对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵
叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起
会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将
要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做
了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达
成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他
原来的要求太低了。
精品课件
3
精品课件
10
（四）商品的有用性是价格的后盾
1、周详而认真地确立好价格水平
2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们需要的
3、使对方的注意力集中在产品的有用性上
4、先价值后价格
中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。
课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？
精品课件
11
一个例子
带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环
境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产
品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？
如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转
变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
商务谈判报价阶段的策略汇总课件
03
报价解释与回应
解释报价依据
01
02
03
成本分析
详细解释产品或服务的成 本构成，包括原材料、人 工、设备折旧等费用，以 证明报价的合理性。
市场调研
引用市场调研数据，说明 报价与市场行情相符，并 强调竞争优势。
品质保证
强调产品或服务的品质和 特点，说明报价是高品质 的体现。
应对对手质疑
提前准备
低开报价
总结词
低开报价是一种较为保守、稳健的报价策略，通常在竞争激烈的市场环境中采用。
详细描述
低开报价是指谈判一方在报价时，将价格压低到市场价或对方预期以下，以吸引对方的注 意力和兴趣。这种策略能够在一开始就给对方留下合作诚意和竞争力的印象，但同时也可 能引发对方的压价和质疑。
注意事项
使用低开报价时，要充分了解市场行情和竞争对手的报价水平，避免报价过低导致自身利 益受损或失去谈判的主动权。同时，要做好应对对方压价和质疑的准备，保持冷静和自信 。
预先考虑可能遇到的质疑，制定 应对策略。
积极回应
针对质疑提供事实和数据支持，不 回避问题。
强调长期合作
强调与对方建立长期合作关系的重 要性，以获得对方的理解和信任。
掌握谈判主动权
明确报价原则
提前明确报价的底线和灵 活性，以便在谈判中掌握 主动权。
保持冷静
在谈判中保持冷静，不被 对方情绪左右，理智应对 。
区间报价
01
总结词
区间报价是一种灵活多变的报价策略，能够根据谈判进程和对方反应进
行调整。
02 03
详细描述
区间报价是指谈判一方在报价时，给出一定的价格区间，并在这个区间 内进行灵活调整。这种策略既能够展示出谈判方的诚意和灵活性，又能 够根据市场变化和对方反应做出及时的调整。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
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0
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-1
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第七章 谈判报价阶段的策略 商务谈判PPT课件
• 3.谈判者先报价有什么好处和弊端？
• 4.谈判者后报价有什么好处和弊端？
• 5.试述报价策略
商品需求的紧迫程度等情况给出不同的报 价，是一种以市场需求为导向的报价策略。
•
四、对比报价策略
• 对比报价是将预交易的商品与其它可比较 商品的价格一同报出，在使用价值相同的
情况下，突出预交易商品的价格优势，让
谈判对方从直观上看出我方的报价不高，
值得信赖，通过这样的价格对比，让谈判
对方相信他买到的商品在价格方面是较为
• 二、报价的形式
• （一）口头报价
•
（二）书面报价
• 三、报价的原则
•
1.报价要合理
•
2.报价要果断
•
3.报价要有艺术性
案例
•
在英国某市，市议会进行一次公开招标，
任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。有好
几家拆房公司参加投标，标价从10000英镑到
25000英镑不等。但有一家公司提出的标价却
只有1英镑。是议会经过核实后，确认并非打
利地抛售了自己全部黄狼皮库存，而中国进出口公司的货则全砸在自己手里
了。
•
二、分解价格策略
• 分解价格策略是将商品的计量单位或使用 时间以最小的单位来表示，让原本总价不
低的商品让人从心理上感觉价格便宜。
•
三、差别报价策略
• 差别报价策略是根据商务谈判中不同性质 的客户、购买商品的数量多少，对方对该
• 极端报价策略是报价方的报价行为走极端， 不给对方讨价还价的余地，甚至会在第一
次报价的基础上提高价格再一次报价。一
般是针对一些比较有艺术价值或比较稀少
的商品的报价。
案例
•
商务谈判报价阶段的策略ppt课件
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 3．报价差别策略 ❖ 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得
到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。 ❖ 4．报价对比策略 ❖ 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。 ❖ 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 ❖ 5．报价细分策略 ❖ 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。 ❖ 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 三、报价的原则 ❖ 1．卖方的高开盘报价价和买方的低开盘价 ❖ 2．开盘价必须合情合理 ❖ 3．报价时不加任何解释和说明 ❖ 四、如何对待对方的报价 ❖ 1．如何对待对方的口头报价 ❖ 2．如何对待对方的书面报价
❖ 思考与讨论 ❖ 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ ❖ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ ❖ 3．在对方报价时，我们该如何对待？
相关主题
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学习情境七 商务谈判报价阶段的策略
分析提纲
学习目标
了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题； 熟悉报价的方法； 理解价格解释和评论的基础和作用； 掌握价格解释和评论的技巧。
分析提纲
技能目标
能够按正确的流程完成报价； 在报价阶段能灵活使用各种策略； 掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖 方详细解释并进行价格评论。
5．报价细分策略
这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。
采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介 意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至 诚相待，才可在价格上开始让步。
3．报价差别策略
谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得 到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。
② 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。
2．报价表达策略
报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类 含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实 的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可 以商量的余地，从而不随便讨价还价。
协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。
（2）何时先报价利大于弊
① 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。
思考与讨论 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ 3．在对方报时，我们该如何对待？
任务一 报价的策略
小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要 生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生 产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该 引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后， 决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触， 了解一下价格及相关条件。
厂家 分项
技术费
指导费
太阳厂（万 元）
日本S厂（万 美元/万元）
美国K厂 （万美元/万
元）
850 250/2 075
310/2 573
230 83.25/691
培训费
150 21/174.3
设备费
32 280
——生产 ——动力 ——备件 试车材料费
28 560
4 911/40 761. 3
6 138.75/50 951.6
2 780
940
设备费的5%
设备费的 3%
1 850
工程设计费
3 636
五、报价时要认识的价格关系 报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这
众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把 商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。 1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．主要商品价格与辅助商品价格
三、报价的原则 1．卖方的高开盘报价价和买方的低开盘价 2．开盘价必须合情合理 3．报价时不加任何解释和说明 四、如何对待对方的报价 1．如何对待对方的口头报价 2．如何对待对方的书面报价
例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的 报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-1对比一览表。
任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？
在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓 动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S 工厂报价的承诺……
收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋， 可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。
任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？
知识链接
一、报价的形式 1．口头报价 2．书面报价 二、报价的策略 1．报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。 （1）先报价的利与弊 ① 先报价的利 其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终
任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？
太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形 式、分工达成一致。
基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂 长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决 定按分项价报。
既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和 技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工 随之就明确了。
4．报价对比策略
在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。
报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。
分析提纲
学习目标
了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题； 熟悉报价的方法； 理解价格解释和评论的基础和作用； 掌握价格解释和评论的技巧。
分析提纲
技能目标
能够按正确的流程完成报价； 在报价阶段能灵活使用各种策略； 掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖 方详细解释并进行价格评论。
5．报价细分策略
这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。
采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介 意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至 诚相待，才可在价格上开始让步。
3．报价差别策略
谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得 到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。
② 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。
2．报价表达策略
报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类 含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实 的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可 以商量的余地，从而不随便讨价还价。
协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。
（2）何时先报价利大于弊
① 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。
思考与讨论 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ 3．在对方报时，我们该如何对待？
任务一 报价的策略
小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要 生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生 产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该 引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后， 决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触， 了解一下价格及相关条件。
厂家 分项
技术费
指导费
太阳厂（万 元）
日本S厂（万 美元/万元）
美国K厂 （万美元/万
元）
850 250/2 075
310/2 573
230 83.25/691
培训费
150 21/174.3
设备费
32 280
——生产 ——动力 ——备件 试车材料费
28 560
4 911/40 761. 3
6 138.75/50 951.6
2 780
940
设备费的5%
设备费的 3%
1 850
工程设计费
3 636
五、报价时要认识的价格关系 报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这
众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把 商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。 1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．主要商品价格与辅助商品价格
三、报价的原则 1．卖方的高开盘报价价和买方的低开盘价 2．开盘价必须合情合理 3．报价时不加任何解释和说明 四、如何对待对方的报价 1．如何对待对方的口头报价 2．如何对待对方的书面报价
例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的 报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-1对比一览表。
任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？
在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓 动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S 工厂报价的承诺……
收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋， 可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。
任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？
知识链接
一、报价的形式 1．口头报价 2．书面报价 二、报价的策略 1．报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。 （1）先报价的利与弊 ① 先报价的利 其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终
任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？
太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形 式、分工达成一致。
基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂 长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决 定按分项价报。
既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和 技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工 随之就明确了。
4．报价对比策略
在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。
报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。