娃哈哈集团各公司关系图
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
娃哈哈集团旗下有多少
饮料品牌
文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
饮用水系列、锐舞派对、、、活性含氧水、、桶装水、饮用矿物质水、矿泉水、
系列、非常、非常、非常、儿童可乐、非常、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列AD钙奶、奶、第二代AD钙奶、果奶、、爽歪歪、AD钙奶
系列、蓝莓、、绿茶、冰红茶、低糖绿茶、、、冰柠茶、茶、、
医疗保健品系列儿童营养液、平安感冒液、C含片、儿童维生素、、
罐头食品系列娃哈哈营养点心、、青稞粥、营养八宝粥、无糖八宝粥、紫八宝、粗粮生活八宝粥、
系列营养果粒、、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装
Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C椰香、HELLO-C、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬
呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦、呦呦、
果乳系列幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、
系列、、营养快线、优的乳、、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶
植物饮料系列冬瓜蜜、蜜
系列激活活性维生素水
奶粉系列（规格200g,400g,900g)风味饮料娃哈哈
其他产品娃哈哈香瓜子大营养湿面系列童装。
娃哈哈产业经济
恪守绿色经营理念
娃哈哈一直重视环境保护和资源综合利用，进而 实现可持续发展。到目前为止，娃哈哈在环保方 面的总投资已达1500万元。通过引进一流水平的 自动化生产流水线，娃哈哈近三年来万元产值能 耗保持在0.22吨标准煤左右。同时，该公司各类 产品的原材料利用率在98%以上，并对水处理废 水进行回收利用，每吨瓶装饮用水耗用水为2.3 吨左右，在同行居领先水平。
“娃哈哈”防御性品牌注册：
“娃哈哈”在创始之初就已经有了品牌保护意识， “娃哈哈”产品尚未投产，企业即对“娃哈哈”品牌 进行了注册，避免商标还未完全注册下来，就被假冒， 也防止其他企业抢注。 “娃哈哈”注册了与“娃哈 哈”近似的系列防御性商标，例如“娃娃哈”、“哈 娃娃”、“哈哈娃”、“娃娃笑”等。 “娃哈哈” 不仅注册品牌名称，而且注册了品牌标志，避免 其他类似标志引起消费者误认误购。 “娃哈哈”在进入国外市场时，首先 在国外进行“娃哈哈”商标注册，这 为其进入国际市场打下了坚实基础。
• 分析中国饮料行业的不同营销风格，一是以旭日 升、农夫为代表的“广告派”；二是以一些地方 杂牌为代表的“功利派、游击派”；三是以乐百 氏、统一等企业为代表的“技巧派”；四是以娃 哈哈等为代表的“稳健派”；五是以可口可乐等 为代表的“规范派”。这五种流派，只是风格不 同而已，无所谓好坏，市场竞争导向就是以“成 者为王，败者为寇”为标准，关键是看企业如何 扬长抑短，适应国情、民情和市场需求的变化。 • 娃哈哈的成功就是中国本土文化与市场经济有机 结合的成功。
一、像爱家一样爱企业
1、善待员工，关 爱员工，凝聚小 家，健康大家， 提高了员工的凝 聚力。 2、解决社会就业， 保护青工权益
二、支持教育事业一往情深
• “再苦不能苦孩子， 再穷不能穷教 育。”娃哈哈的 前身是杭州市上 城区校办企业经 销部。从教育这 块土壤里成长起 来的娃哈哈，创 业二十一年来始 终不忘资助教育。
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
娃哈哈集团旗下有多少
饮料品牌
公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
饮用水系列、锐舞派对、、、活性含氧水、、桶装水、饮用矿物质水、矿泉水、
系列、非常、非常、非常、儿童可乐、非常、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列AD钙奶、奶、第二代AD钙奶、果奶、、爽歪歪、AD钙奶系列、蓝莓、、绿茶、冰红茶、低糖绿茶、、、冰柠茶、茶、、
医疗保健品系列儿童营养液、平安感冒液、C含片、儿童维生素、、
罐头食品系列娃哈哈营养点心、、青稞粥、营养八宝粥、无糖八宝粥、紫八宝、粗粮生活八宝粥、
系列营养果粒、、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装
Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C椰香、HELLO-C、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬
呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦、呦呦、
果乳系列幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、系列、、营养快线、优的乳、、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶
植物饮料系列冬瓜蜜、蜜
系列激活活性维生素水
奶粉系列（规格200g,400g,900g) 风味饮料娃哈哈
其他产品娃哈哈香瓜子大营养湿面系列童装。
娃哈哈集团概览--顺子
2009年累计共实现营业收入1817亿元，创造税收133亿元， 企业总资产298亿。在全球金融危机的形势下逆势飞扬， 2008年销售额为300亿，2009年为580亿，2010年预计可达到 700亿。09年实现利税126亿元，各项经济指标已连续11年登 上中国饮料行业榜首。位列中国企业2009年200强第185位， 中国企业效益200佳第44位，中国制造业500强第93位。在 2009年公布的2008年中国制造业500强中，娃哈哈排名93位， 效益排名中国500强企业第44位、浙江第1位；位居全国民营 企业利润第2位，纳税第5位。
市营601小组
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市 上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家， 现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在 全国29省市建有58个基地近150家分公司，在全国除台湾外 的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员 工近30000人，总资产达300亿元。 23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务， 打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德 国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产 线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，拥有 350条现代化生产线，年产饮料1024万吨，年工业总产值373 亿元，其中超净热罐装生产线每小时产能高达3万瓶。
2、达娃出现关系裂缝
2000 -2006年达能为了扩大在中国的市场占有率以及提升产业链规模，
逐渐收购中国其他企业。达能相继持有乐百氏92%股权、梅林正广和50%
股权、光明20.1%股权、汇源22.18%股权。 2006年4月达能要求以40亿元的净资产价格并购娃哈哈非合资公司51%
的股权，遭遇娃哈哈的强烈抵制，达娃纠纷爆发。
杭州娃哈哈集团企业形象策划(ppt 36页)
家 4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人，才能取信于人 5、娃哈哈工作要求：认真，严格，主动，高效
6、娃哈哈行为准则：忠诚，创新，负责，亲情 7、娃哈哈工作作风：拿得出，打得响，过得硬 8、娃哈哈人才观：唯德唯才，有用即才，人皆为才 9、娃哈哈团队意识：道相同，心相通，力相聚，情
战略优势
• 总成本领先战略：让娃哈哈常年拥有20亿元银行 存款（在银根紧缩的2008年，公司存款一度高达 70多亿元），资金成本则几乎等于零；高度集权 精简的组织构架，所产生的各类管理费用更加明 显低于业界平均水平。
• 后发优势：以其综合实力和企业素质尤其是研发 能力和财力为基础，在快速推出的同时，迅速形 成规模优势，进而转化为成本优势和竞争优势， 让娃哈哈可以比其他企业更快的在市场上推出其 新产品。
企业广告行为策略
• 包装宣传：在包装素材上，娃哈哈一直坚持亲切、平
实的包装标准，多数娃哈哈产品均采用儿童笑脸作为背景， 但其每个系列产品都匠心独运，又能够很好的诠释产品特 点，平实而不失个性。
• 公共宣传：娃哈哈作为名族品牌十分注重企业形象的
树立，三峡援助建设、娃哈哈达能之争都极大程度上提升 了其品牌形象，同时也提高了其市场占有率。
• 目前娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新开发创 新产品，广开销路，实现科学发展，向着世界500强企业 的目标阔步前进！
娃哈哈企业形象策划的执行和效果
一、企业形象策划的执行程序 • （一）继续提升服务竞争力 • （二）用互动营销巩固顾客体验 • （三）“一业为主、适度相关多元化” • （四）让顾客彼此创造价值 • （五）“家”文化
相融
10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗，能上能下，崇 尚科学，精益求精
娃哈哈销售组织
外资企业的大量 进入
Page 16
国内竞争对手增多
优化的理由
我们小组通过对原销售组织结构图以及考虑 因素的分析总结:由于娃哈哈集团的规模非常 大，这就对上级的管理要求非常高。由此我 们对原图进行优化，部门再部门，将内部细 化，是管理更加优越化，销售组织更加严格、 紧密。
Page 17
娃哈哈集团销售组织结构 优化图
零售终端
Page 10
分公司销售组织结构简图
销售经理
郊县区域经理
主城区域经理
Page 11
客户经理
客户经理
编外跑单员
编外跑单员
区域型销售组织结构图
娃哈哈销售组织结构SWTO分析
劣势 优势
威胁
机会
Page 12
Page 13
集中经营，统一销售”的理念 保证了企业组织高效、敏捷， 降低生产成本，提高了企业的
劣势分析
缺乏经营性人才 产品线过长
高度集权模式下缺乏经营 管理队伍建设和培养接班 人。毕竟企业家有生老病 死的时候，所以娃哈哈还 是应该创造一种机制，能 够使一批经营性人才脱颖 而出。
Page 14
在市场上娃哈哈有着强大 的号召力，因此对高中低 端产品形式进行了消化和 拓展。而此时，面临的一 个问题就是产品线过长， 分散了企业的资源，企业 资源不能充分的利用。
娃哈哈企业分化分析
娃哈哈”家”文化娃哈哈宗旨娃哈哈健康你我他欢乐千万家娃哈哈精神励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息娃哈哈经营哲学凝聚小家发展大家报效国家娃哈哈座右铭先将诚信施于人才能取信于人娃哈哈工作要求认真严格主动高效娃哈哈行为准则忠诚创新负责亲情娃哈哈工作作风拉得出打得响过得硬娃哈哈人才观唯德唯才有用即才人皆为才娃哈哈团队意识道相同心相通力相聚情相融娃哈哈核心价值观敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精娃哈哈企业文化的发展过程1、起源阶段 ---励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”这十六个字就是娃哈哈的企业精神。
这个精神由企业创始人宗庆后同志亲自提出，既是创业时期艰苦困难现实的反映，又是创业者们矢志奋斗的精神支柱，有很强的针对性与极强的指导意义。
这个企业精神是娃哈哈文化的起点，相伴着娃哈哈走过了风雨18年历程，当然后来也是整个娃哈哈文化系统的重要核心。
2、发展阶段---先以诚信施于人，才能取信于人娃哈哈公司审时度势，适时提出了以“产品上档次，生产上规模，管理上水平”为主要内容的“二次创业”战略口号，企业从此迈入了“二次创业”时期。
“先以诚信施于人，才能取信于人”成为娃哈哈的座佑铭。
随着企业规模的扩大和品牌影响力的日益增加，企业需要面对的是全国的消费者和整个社会, 娃哈哈经济的发展也大大推动了企业文化的前进脚步，在经济蓬勃发展的沃土中，娃哈哈“家”文化理念日益明晰，内容不断丰富，体系日渐形成。
企业文化属于企业的上层建筑，它的基础是经济发展。
娃哈哈“家”文化正是在连续十多年来经济快速发展，经营管理活动无限丰富的背景下，自觉总结，不断提炼，逐步形成发展的。
3、完善阶段---“家”文化2003年，娃哈哈公司实现营业收入102亿元，达到了空前的历史高度，实现了企业提出了多年的“销售冲百亿”的奋斗目标。
这一目标的实现，意味着娃哈哈“二次创业”时期的结束和“三次创业”时期的开始。
与前两次创业不同的是，娃哈哈“三次创业”是以企业文化为统帅的，或者说是以企业文化理念的明确为旗帜的。
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
娃哈哈集团旗下有多少饮
料品牌
This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
娃哈哈集团旗下有多少饮料品牌
饮用水系列、锐舞派对、、、活性含氧水、、桶装水、饮用矿物质水、矿泉水、
系列、非常、非常、非常、儿童可乐、非常、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列AD钙奶、奶、第二代AD钙奶、果奶、、爽歪歪、AD钙奶系列、蓝莓、、绿茶、冰红茶、低糖绿茶、、、冰柠茶、茶、、
医疗保健品系列儿童营养液、平安感冒液、C含片、儿童维生素、、
罐头食品系列娃哈哈营养点心、、青稞粥、营养八宝粥、无糖八宝粥、紫八宝、粗粮生活八宝粥、
系列营养果粒、、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装
Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C椰香、HELLO-C、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬
呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦、呦呦、
果乳系列幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、系列、、营养快线、优的乳、、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶
植物饮料系列冬瓜蜜、蜜
系列激活活性维生素水
奶粉系列（规格200g,400g,900g) 风味饮料娃哈哈
其他产品娃哈哈香瓜子大营养湿面系列童装。
案例：达能VS娃哈哈品牌之争(并购)PPT课件
外界评价
声援娃哈哈： 宗庆后的自主精神值
得肯定 声援宗庆后：本土品
牌到了最危险的时候 ·娃哈哈：会哭的孩子
可人疼 ·中国民族品牌危机 娃
哈哈主权战总动员 ·一场宗庆后与达能的
聚焦娃哈哈遭遇达能 强行并购
热点
法国达能公司最近欲强行以40亿元人民币的 低价并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产 达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非 合资公司51%的股权。
事件背景
·1996年，娃哈哈与达能公司、香港百富勤公司共 同出资建立5家公司，生产以“娃哈哈”为商标的 包括纯净水、八宝粥等在内的产品。
这些公司大多建立在西部、对口支援的革命老区、 国家贫困区以及三峡库区，取得了良好的经济效 益
达能以商标使用合同中娃哈哈集团“不应许可除 娃哈哈达能合资公司外的任何其他方使用商标” 为由，要求强行收购这几家由娃哈哈职工集资持 股成立的公司建立的、与达能没有合资关系的公 司。
宗庆后的“经典语录”
“由于当时对商标、品牌的意 义认识不清，使得娃哈哈的发 展陷入了达能精心设下的圈 套。”
“我们认为合资合同条款不平 等，你限制我们不能生产合资 公司竞争的产品，对你没有限 制。而你实际上是收购了很多 与我们有竞争的产品的企业， 所以这个条款是不平等的，要 修改。”
“这时候我们响应国家号召， 对口支援、扶贫投资，他们都 不愿意。”
“到时娃哈哈两万员工怎么办？
以范易谋为首的达能方面回应
根据《公司法》第61条、61条之规定，董事、 经理不得自营或者为他人经营与其所任职 公司同类的营业或者从事损害本公司利益 的活动……不得泄露公司秘密。
娃哈哈向左乐百氏向右课件
乐百氏的产品线主要集中在饮用水、茶饮料和果汁饮料等领域， 注重产品的纯净和健康，强调产品的天然和无添加。
价格比较
娃哈哈
娃哈哈的产品定价策略相对灵活，根 据不同的产品线和市场定位，采用高 中低不同价格策略，以适应不同消费 群体的需求。
乐百氏
乐百氏的产品定价相对较高，注重产 品的品质和口感，针对中高端消费群 体，提供高性价比的产品。
乐百氏注重产品的健康和营养，致力 于提供高品质、天然健康的产品，满 足消费者对健康生活的需求。
03
娃哈哈与乐百氏的产品策略
娃哈哈产品策略
多元化产品线
娃哈哈不断推出新产品，覆盖了饮料、奶粉、保健 品等多个领域，以满足不同消费者的需求。
创新驱动
娃哈哈注重研发创新，不断推出具有差异化特点的 新品，提高产品的市场竞争力。
强化终端建设
乐百氏注重终端建设，通过在零售终端进行产品 陈列、促销活动等方式提高产品曝光率和销售量 。
线上渠道补充
乐百氏也逐步拓展线上渠道，通过电商平台销售 产品，作为线下渠道的补充，扩大销售范围。
06
娃哈哈与乐百氏的营销策略比较
产品比较
娃哈哈
娃哈哈以儿童饮料起家，产品线覆盖了奶制品、碳酸饮料、茶饮 料、果汁饮料等，强调产品的品质和口感，注重产品的研发和创 新。
营销活动
乐百氏也经常开展各种营销活动，如推出限量版产品、开展线上线 下互动等，提高品牌知名度和美誉度。
05
娃哈哈与乐百氏的渠道策略
娃哈哈渠道策略
01
02
03
04
深度分销
娃哈哈采用深度分销模式，通 过密集的渠道网络将产品快速 覆盖全国市场。该模式强调与 经销商的紧密合作，通过强大 的销售团队进行市场维护和拓 展。
娃哈哈集团介绍
Page 10
七、选举理事长、副理事长；
八、制订、修改集团和有关规章制度； 九、决定集团的终止和清算；
十、其它需由理事会决定的事项；
第十三条 理事会会议每年不得少于一次，必要时可由理事会召 集或经１／３以上理事提议召开临时会议。 第十四条 理事会遵循如下议事原则 一、法定人数原则：出席理事会会议的理事人数必须占全体理事 的２／３以上； 二、民主协商原则；
Page 5
三：经营理念
和谐理念
家理念
四：公司章程
第一章
总 则 第一条 杭州娃哈哈企业集团是以杭州娃哈哈开发集团有 限公司为母公司，以资本为主要联结纽带的母子公司为主体， 以集团章程为共同规范的企业法人联合体。 第二条 集团名称及法定地址 名称：杭州娃哈哈企业集团 简称：娃哈哈集团 法定地址：杭州市清泰街160号 第四条 集团的宗旨：以集团母公司为核心，以资本为纽 带，发挥集团成员的综合优势，实现各种资源的优化配置，为 社会做出更大贡献。 第五条 集团遵守国家法律、法规，在国家法律、法规允 许的范围内从事生产经营活动，维护国家利益和社会公众利益， 接受政府有关部门依法监督和管理。
三、无条件执行决议原则；
四、缺席理事和出席理事均对通过的决议负有执行义务。 第十五条 集团不另设办事机构，其日常工作由母公司的相应 部门承担。
Page 11
第四章 集团管理机构负责人的产生程序、任期和 职权
第十六条 集团理事会设理事长一名，副理事长两名。 第十七条 理事长由理事会选举产生；副理事长由理 事长提名，理事会审议通过。理事长、副理事长和理事的 任期三年，可连选连任。 第十八条 理事长的职权： 一、负责召集理事会会议，并向理事会报告工作： 二、执行理事会决议； 三、提名副理事长； 四、主持制定集团中长期发展规划； 五、主持制定集团年度经营计划和投资方案； 六、主持制定集团内部管理机构设置方案； 七、主持制定集团的基本管理制度； 八、集团章程和理事会授予的其他职权。 Page 12
娃哈哈公共关系学案例分析-文档资料
大程度上提升了品牌形象。
社会公益活 动
11
视觉识别系统 （VIS）
12
13
3
行为识别系统（BIS）
4
内部行为识别系 统
企业管理 制度：
企业发 展史与企 业文化、
员工：
1、员工行为 规范：
公司有自 己的员工报岗 系统、各 省市、分公司、
5
6
娃哈哈 始终坚持生 产高质量、 符合中国人 口味的饮料，
因此其在产 品的研发方 面投入大量 的人力、财 力来保证产 品
的高质量、 高标准。不 断创新，推 出型产品， 以赢得消费 者
• 4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人、才能取信于人
• 5、娃哈哈工作要求：认真、严格、主动、高效
• 6、娃哈哈行为准则：忠诚、创新、负责、亲情
• 7、娃哈哈工作作风：拉得出、打得响、过得硬
• 8、娃哈哈人才观：唯德、唯才、有用即才、人皆为才
• 9、娃哈哈团队意识：道相同、心相通、力相聚、情相融
• 10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗、能上能下、崇尚科学、精益求精
2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。28年励精图治，自强 不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利 润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010中国企业500强141位，中国 制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500 强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。
公共关系学案例分析 ---------杭州娃哈哈CIS案例分析
小组成员：吴玉洁、张晓燕、潘磊、赵 升、王子毅、王乐、胡尊玮、李强、
娃哈哈品牌架构治理
娃哈哈品牌架构治理世界饮料产业现状世界性的饮料企业强者愈强可口可乐公司(Coca一ColaCompany)成立于1892年，目前总部设在美国亚特兰大，是全世界最大的饮料公司，市场份额已经占到全世界饮料市场的一半左右。
1886年，可口可乐的营业额仅为50美元，1901年，可口可乐的营业额为12万美元，可是此刻可口可乐的广告费就达6亿美元，它的品牌价值己经达到700亿美元。
在可口可乐的品牌壮大中，不断进行的市场扩张是它壮大的一个要紧缘故。
1898年，可口可乐就在全美及夏威夷、加拿大，墨西哥销售，1904年，它又将生意做到欧洲，再后来，可口可乐将生意进一步做到亚洲，而且取得庞大的成功，此刻，日本、韩国、新加坡、中国等已是它的要紧的市场了，尤其是中国，它的市场有愈来愈大的趋势。
百事公司的前身百事叮乐公司创建于1898年。
2001年，百事公司取得美国联邦贸易委员会无条件批滩，以1洲亿美元成功收购世界闻名的桂格(QuakerOatS Company)公司，一跃成为全世界非碳酸饮料行业的冠军。
2004年百事可乐销售收入293 亿美元，为全世界第四大食物和饮料公司。
此刻，百事可乐通过一系列的进展，已经成为世界第二大饮料公司。
立顿由托马斯.立顿在1871年创建，1972年，联合利华收购立顿全线品牌，1992年，立顿进入了全世界喝茶历史最悠长、饮茶人数最多的中国。
短短5年以后，立顿就在中国商城系列调查中取得茶包销售额第一、市场占有率第一的成绩。
此刻，“立顿”是全世界最大的茶叶品牌，也是世界第三大饮料公司。
1987年，娃哈哈前身一杭州市上城区校办企业经销部成立，1990年，创业只有三年的娃哈哈产值己冲破亿元大关，完成了初步原始积存。
2020年，娃哈哈公司实现营业收入549亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已持续13年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具进展潜力的食物饮料企业。
娃哈哈销售组织
小组成员：吴冬琴（29）骆剑玲 （08） 张雪 （40） 陈雯雯（03）张娜（10） 倪湘莲 （30）
目录
娃哈哈集团简介 娃哈哈的销售组织结构 娃哈哈销售组织结构SWTOቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ析 娃哈哈销售组织结构优化图
Page 2
1 2 3
4
简介
娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州 市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借 款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的 饮料企业。 目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司 ，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公 司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打 造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国 、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自 动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮 料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休 闲食品等8大类100多个品种的产品。
销售经理
郊县区域经理
主城区域经理
客户经理
编外跑单员
客户经理
编外跑单员
Page 11
区域型销售组织结构图
娃哈哈销售组织结构SWTO分析
劣势
优势
机会
威胁
Page 12
集中经营，统一销售”的理念 保证了企业组织高效、敏捷， 降低生产成本，提高了企业的 市场反应速度。 遍布全国的联销网络。娃哈哈 组成了几乎能够覆盖全国每一 个乡镇的厂商联合销售网络。 既加强了公司产品的快速渗透 力，也提高了经销商对市场的 控制力。 娃哈哈拥有良好的财务状况。娃哈 哈联销体的保证金制度有效地杜绝 了坏账、呆账的产生，保证了资金 回笼的及时、可靠，使娃哈哈的资 金产结构更加合理，娃哈哈的财务 状况良好，流动性极强。
哇哈哈渠道分析PPT课件
专业及农 贸市场兴起， 冲击了国营糖 酒公司原有的 渠道网络
第二阶段：自建渠道
90年代中期，娃Biblioteka 哈与各地市场中的大户 联手编织起新的渠道网 络，娃哈哈营销重心下 移，渗透到各个地域；
经销商与 厂商关系微妙， 出现多头经销、 冲货现象等问 题
第一阶段：代售
1987年到20世纪90年代， 以三大国有商业主渠道内的 大型批发企业为营销渠道来 销售公司的产品。解决了自 身销售力量不足的问题；
第三阶段：联销模式
20世纪90年代末，娃哈 哈淡出农贸市场，摒弃原有 的粗放式的营销路线，进而 开始编织自己的“联销体” 网络。
联销体是指制造商与销 售商通过协议规范自身行为, 双方实现风险共担、利益共 享的经济联合体。
娃哈哈集团在联销体这一 分销渠道模式的建设上主 要包括以下内容: • 实施保证金奖励制度； • 对经销商销货定指标，年 终返利，未完成任务者动 态淘汰； • 区域销售责任制，使经销 商与各级批发商互不侵犯； • 逐级保障利润空间。
4
防止窜货，加强信赖度。防窜货制度保证了经销商的利益， 从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商对公司的信赖；
5
销售网络监管有力，效率提升。公司对整个销售网络的完
全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。
• 过于依赖宗庆后的个人领导力。目前，“联销体”由宗庆 后一人引领前进，集团缺乏有控制力和决策力的领导人；
过度依赖经销商
成本高
优势
1
资金回笼速度快。娃哈哈的联销体系有效保证了资金健康流 动，规避了坏账、死账等的出现；
2
销售策略高效具体。由公司控制全部的销售策略，避免了各 地区各自混战局面，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益；
娃哈哈
Your company slogan
隐患
现在行业利润空间越来越小,利益的均衡很难做到,过去在利益空间很大的 现在行业利润空间越来越小,利益的均衡很难做到, 情况下你很容易均衡厂商利益,但是现在很难了. 情况下你很容易均衡厂商利益,但是现在很难了. 是它的竞争对手(统一,康师傅等)都在贴近终端,掌控终端,娃哈哈自己 是它的竞争对手(统一,康师傅等)都在贴近终端,掌控终端, 不直接掌控终端,靠什么机制, 不直接掌控终端,靠什么机制,怎样的利益关系使得分销商愿意帮助娃哈哈 去掌控终端?如何构建终端上的竞争优势? 去掌控终端?如何构建终端上的竞争优势?这是娃哈哈在分销体系上日渐突 出的问题. 出的问题. 联销体"模式之所以能让分销商跟着娃哈哈去赚钱,是因为娃哈哈能够不断 联销体"模式之所以能让分销商跟着娃哈哈去赚钱, 推出强势产品,热销产品,只有不断推出强势的新产品,才能够有高利润, 推出强势产品,热销产品,只有不断推出强势的新产品,才能够有高利润, 才能维持价值链上的利益分享.一方面,现在产品越来越同质化, 才能维持价值链上的利益分享.一方面,现在产品越来越同质化,娃哈哈很 难能够做到持续不断地推出强势产品,维持产品创新的力度.另外, 难能够做到持续不断地推出强势产品,维持产品创新的力度.另外,行业始 终会出现低谷的,分销商能够和你"同甘" 但是能不能"共苦" 终会出现低谷的,分销商能够和你"同甘",但是能不能"共苦"?联销体 还会不会有效? 还会不会有效? 高度集权模式下缺乏经营管理队伍建设和培养接班人. 高度集权模式下缺乏经营管理队伍建设和培养接班人.毕竟企业家有拖垮的 时候,有生老病死,所以娃哈哈还是应该创造一种机制,制度, 时候,有生老病死,所以娃哈哈还是应该创造一种机制,制度,能够使一批 经营性人才脱颖而出. 经营性人才脱颖而出. 高度集权的管理风格和"家文化" 高度集权的管理风格和"家文化"使得人才缺乏活力
娃哈哈成长分析
娃哈哈成长分析第一篇：娃哈哈成长分析娃哈哈成长分析(2009-02-12 13:23:45)标签：杂谈背景材料娃哈哈的成长轨迹1987年5月1日，娃哈哈前身——杭州上城区校办企业经销部，于杭州市清泰街160号悄然成立，多年后的中国产业巨子就此起步。
当时，经销部仅三名员工——创始人宗庆后及两名退休教师，14万元流动资金，没有任何固定资产。
校办企业经销部主要向杭州上城区各小学供货，批发销售文具纸张、饮料等日常用品。
不久，企业开始经销当年火爆的保健食品“中国花粉口服液”，后来引进了一条简单的“灌装”生产线，为“中国花粉口服液”做配套加工，赚取微薄的加工费。
1988年，得知“中国花粉口服液”可能存在激素，本着对顾客负责的态度，宗庆后停止经销该产品；同时，鉴于保健食品行业存在着很大的市场商机，宗庆后果断地从普通的小经销商转型为保健食品生产商。
1988年年中，杭州娃哈哈营养食品厂成立，“娃哈哈”品牌正式诞生。
同年8月，娃哈哈儿童营养口服液上市。
凭借着精确的市场定位、超前意识的广告效应——“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，儿童营养口服液两年之内红遍了中国，娃哈哈淘了第一桶金。
1990年，仅一项产品，娃哈哈的销售额就近亿元，利税近3 000万元，在当年的全国500家最佳经济效益工业企业中排名第85位。
创业才三年的娃哈哈“意外”的成为浙江省的利税大户、蓝筹企业，此后的娃哈哈一直都是各类工业企业排名的“常客”。
小鱼吃大鱼1991年，仅100余人的杭州娃哈哈营养食品厂，在杭州市政府的牵头下，进行了“小鱼吃大鱼”的尝试，以8 000多万元的代价有偿兼并了2 000多人（包括700多名退休职工）的国营老厂——杭州罐头食品厂，该厂当时情况为资不抵债、经营陷入严重的困境，这既解决了当时供不应求的娃哈哈口服液的生产场地、熟练工人缺少等问题，同时也承揽了罐头厂近7 000万元的债务，解决了2 000多人的就业问题，一举多赢。
1991年年中，杭州娃哈哈集团有限公司成立。
娃哈哈公司所在供应链特点分析---副本
娃哈哈公司所在供应链特点分析一、娃哈哈公司的业务简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始,到1991年,创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关.同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元,利税12．7亿元,利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15%，全国“饮料十强”产量的37％,主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司.在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构,拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售。
二、哇哈哈纯净水特点哇哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备,先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌"的殊荣。
其特点主要有以下几点1、广告宣传。
（1）以国际巨星王力宏为代言人,树立良好的企业形象（2)广告语：“我的星座,我的水"，契合广大青少年的星座世界观（3）广告歌曲:《爱的就是你》，添加了情感元素，使产品与大众的亲近度增强2、品牌优势哇哈哈作为全球第四大饮料生产企业，是目前最大的食品饮料生产企业，具有巨大的品牌优势三、产品属性1。
需求因素：马斯洛的需求层次论告诉我们，人们的需求分不同层次，从生理需求、安全需求到社交需求到自我实现需求，实现了一个从物质需求到社会、精神、文化需求的升华.不同产品满足消费者不同层次的需求。