简答-论述-案例分析

简答题五选四，每题五分，共二十分

1、现实市场的存在条件有：

（1）存在消费者一方，他们有某种需求或欲望，并拥有可供交换的资源。

（2）存在生产者一方，他们能提供满足消费者需求的产品或服务。

（3）有促成交换双方达成交易的各种条件，如时间、空间、信息和服务方式等。最后，市场的发展本质上是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。消费者

的需求具有决定性。

2、影响组织市场购买决策的主要因素：

（1）环境因素：包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等。

（2）组织因素：指组织市场用户自身的经营战略、组织和制度等因素的影响。（3）人际因素：指组织市场内部参与者购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策

者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。

（4）个人因素：指组织市场用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买者行为的影响。

受上述因素的影响，采购中心每一成员表现出不同的采购风格，有理智型、情感型、习惯型。

3、目标市场营销战略的类型

（1）无差异性营销战略

是指企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。

优点：成本的经济性。

缺点：无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好层次极其复杂，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少见。

（2）差异性营销战略

是指企业把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

优点：有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。

缺点：这种战略会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，使市场营销费用大幅度增加。

（3）集中性营销战略

是指企业将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合。

集中性营销战略适合资源较少的小企业。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。

不足：经营者承担的风险较大。

4、目标市场的选择

（1）市场集中化

企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。

（2）产品专业化

是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。

（3）市场专业化

是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

（4）选择专业化

是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细

分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。

(5)市场全面化

是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

5、产品及产品整体概念

产品一般是指通过交换提供给市场的，能满足消费者或用户某一需要和欲望的任何有

型物品和无形服务。

产品整体概念包括五个基本层次：

（1）核心产品，是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。营销人员向顾客销售的任何产品，都必须具有反映顾客核心需求的基本效用或利益。

（2）形式产品，是指核心产品借以实现形式，由五个特征构成，即品质、式样、特色、商标及包装。即使纯粹的服务，也具有相类似的形式上的特点。产品的基本效用必须通过特定形式才能实现，营销人员应努力寻求更加完美的外在形式以满足顾客的需要。

（3）期望产品，是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。比如，旅馆的客人期望得到清洁的床位、洗浴香波、浴巾、衣帽间的服务等。

（4）延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。能够正确发展延伸产品的公司，必将在竞争中赢得主动。

（5）潜在产品，是指现有产品包括所有附加产品在内的，能够发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。潜在产品指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。

6、差别定价的适用条件

（1）市场必须可以细分，而且各个细分市场须表现出不同的需求程度。

（2）以较低的价格购买的顾客，没有以较高的价格把产品转卖的可能。

（3）竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销。

（4）细分市场和控制市场的成本费用，不超过因实行差别价格得到的额外收入，否则得不偿失。

（5）差别定价不会引起顾客的反感，放弃购买。

（6）差别价格的形式不违法。

7、商人批发商与经纪人和代理商的异同。

商人批发商也称独立批发商，指对所销售产品拥有所有权的商业企业。

经纪人和代理商是指专门从事购买、销售或二者兼备但不取得产品所有权的企业或个人。

不同点：经纪人和代理商对经营的产品没有所有权，提供的服务比商人批发商少，主

要职能在于促进交易，赚取佣金作为报酬，而商人批发商对经营的产品拥有所有权，以差

价作为报酬。

相同点：它们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。

8、什么是企业的价值链

所谓企业的价值链，是指企业创造价值的互不相同，但有互相关联的经济活动的集合。

即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相

互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。

可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节

经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客

价值，成败优劣主要取决于顾客服务。

此外也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和企业辅

助性增值活动两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市

场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术

开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活动的全过程中。

9、销售观念和市场营销观念的主要区别是什么

推销观念的中心是积极销售和大力推广，其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”在这种观念指导下，企业致力于产品的推广和广告活动，以求说服和强制消费者购买，是建

立在以企业为中心，以产定销，而不是满足消费者真正需要的基础上。

市场营销观念是以消费者为中心的观念，这种观念认为企业的一切计划与策略应以消

费者为中心，确定目标市场的需要与欲望，其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供

应什么。”

10、市场细分的作用是什么

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”

营销观念的根本标志。对企业有以下作用。

（1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充

分发挥企业的资源条件，满足需求，获得良好的营销效益；

（2）有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场

的需求特征；

（3）有利于制定市场营销组合策略，最佳的营销组合只能是市场细分的结果；（4）有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优劣势，找到竞

争取胜的关键和突破口。

11、企业进行市场营销管理的一般顺序是什么

（1）明确经营战略与目标。各个战略经营单位必须分析、解读本单位的基本战略和目

标，它们对市场营销管理的具体要求和各种约束，作为发展各自市场营销计划的导向。

（2）战略性市场营销决策。在明确经营战略与目标的基础上，各个战略经营单位需要

全面分析本单位面临的各种机会，从中发现其市场营销过程可用的有利条件，找出无法避

免的威胁，提出市场营销的基本设想。包括进行：市场细分、选择市场及市场定位。