销售话术与拒绝处理培训课件.pptx
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上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信 您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我 跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错 就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看行 么？明天我在公司等你...... 我们是正规公司，欢迎投资人随时来参观！
外展话术
客户跟进
没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益 ，我呢也开始准备下面的工作。
外展营销的适当促成
注意细节：
①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到Байду номын сангаас。 ②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我 们这样一个活动...” ③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过 分高兴的表情。 ④感谢客户：王先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我 完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门 拜访。公司有酬宾活动，一定邀请您来参加，让您享受实 惠。
② 王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么 样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下 ......
外展话术
客户跟进
③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也 就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的 理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过 来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式， 所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起 过来？
电话营销
提示：
用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距 离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？ ”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他 很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他 的心里排斥。
而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多 一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路 问，“什么产品？”
电话营销
提示：
电话成单毕竟是少数
电话的核心目的： 寻找客户 邀约到公司面谈
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
外展营销
优势： 可以快速拉近与准客户距离 可以积累有效电话单
缺点： 在准备不充分的情况下容易受到拒绝
外展营销
注意事项：
体态仪表十分关键
做好事前准备
陌生客户要电话，熟悉客户留下次拜访理由 电话销售是感性也带少许理性的营销
销售话术与拒绝处理
吴光林
话术：
我们营销人员在销售中常常不知道如何开口 ，或者被客户的问题弄得哑口无言！
所以话术应运而生！----“说话的艺术！”
营销方式
易
• 电话营销 成交 • 外展营销 几率 • 会议营销
• 渠道营销
难
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
电话营销
优势： 可快速寻找准主顾 节约时间、金钱和体力 练习话术，增强自信
外展营销的适当促成
①经过前几次的接触和我给您的介绍，王先生您现在对我们 公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（ 客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认 可）
②那我们这几款：三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（ 对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）
③准备先做多少?(先20万吧) ④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同 条）...
缺点： 看不到客户的反应
电话营销
注意事项：
电话销售靠声音传递信息
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性也带少许理性的营销
电话之后需要做的事：
每日电话销售统计表 电话销售评估表 每周电话总结
电话营销开场
王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这 边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有 托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点...... 客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为 主)...... 这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面 ，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿 点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看 行么？明天我在公司等你。 我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您
客户转介绍
客户签单后一个星期左右登门回访：
“王先生您好，我是普汇大通财富中心的***,您帮我开了这个月的第一 单\帮我完成了这个月的任务，我心里真的是非常难感谢您。我想去 看看您，您今天方便么？（聊家常...）” 引导转介绍：我们公司最近出台一项回馈活动，老客户转介绍一位客 户，根据投资金额，有价值100-200元（自付，自己或跟公司方案走 ）的礼品赠送，一方面扩大公司的业务，一方面也可以给帮我们的客 户一点心意。您身边要是有朋友有闲置的资金，您可以推荐他来我们 公司看看，到时候找我就可以了，我留三四张名片给您。
外展话术
我们1月13号有场专业的理财说明会，希望您抽 出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要， 我们是。（客户不反对，紧接着拿出客户登记本 记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公 司有什么动态可以直接通知您，如果您方便就过 来了解一下。
外展话术
客户跟进
① 您好，*先生吧？您好！我是普汇大通财富中心的***， 昨天在XX散发单页时遇到您的，跟您聊过我们这边的1212.5%稳定有托底理财的，记得呵？最近怎么样？还去XX 逛街/散步吗？
外展营销需要做的事：
前一天的工作计划制定 当天拜访整理 当天晚上的工作总结 每周工作和拜访整理 月度计划
外展话术
叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益1212.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚 步，你示意单页） 我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的 传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指 向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益， 为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下 。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话 号码）
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
会议营销
优势： 集中销售氛围好 可以提高成交额度
缺点： 客户不太愿意参加 容易产生销售依赖
会议营销
注意事项：
日常积累客户时铺垫邀约理财会 客户的前期沟通的铺垫十分关键 会前确认好是否到场，重点客户亲自去接 会中注意会议配合 会后及时追单沟通 无论客户是否到场，都是你跟客户沟通的理由
外展话术
客户跟进
没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益 ，我呢也开始准备下面的工作。
外展营销的适当促成
注意细节：
①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到Байду номын сангаас。 ②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我 们这样一个活动...” ③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过 分高兴的表情。 ④感谢客户：王先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我 完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门 拜访。公司有酬宾活动，一定邀请您来参加，让您享受实 惠。
② 王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么 样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下 ......
外展话术
客户跟进
③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也 就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的 理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过 来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式， 所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起 过来？
电话营销
提示：
用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距 离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？ ”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他 很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他 的心里排斥。
而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多 一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路 问，“什么产品？”
电话营销
提示：
电话成单毕竟是少数
电话的核心目的： 寻找客户 邀约到公司面谈
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营销方式
外展营销
优势： 可以快速拉近与准客户距离 可以积累有效电话单
缺点： 在准备不充分的情况下容易受到拒绝
外展营销
注意事项：
体态仪表十分关键
做好事前准备
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销售话术与拒绝处理
吴光林
话术：
我们营销人员在销售中常常不知道如何开口 ，或者被客户的问题弄得哑口无言！
所以话术应运而生！----“说话的艺术！”
营销方式
易
• 电话营销 成交 • 外展营销 几率 • 会议营销
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电话营销
优势： 可快速寻找准主顾 节约时间、金钱和体力 练习话术，增强自信
外展营销的适当促成
①经过前几次的接触和我给您的介绍，王先生您现在对我们 公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（ 客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认 可）
②那我们这几款：三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（ 对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）
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缺点： 看不到客户的反应
电话营销
注意事项：
电话销售靠声音传递信息
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性也带少许理性的营销
电话之后需要做的事：
每日电话销售统计表 电话销售评估表 每周电话总结
电话营销开场
王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这 边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有 托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点...... 客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为 主)...... 这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面 ，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿 点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看 行么？明天我在公司等你。 我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您
客户转介绍
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外展营销需要做的事：
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叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益1212.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚 步，你示意单页） 我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的 传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指 向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益， 为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下 。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话 号码）
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营销方式
会议营销
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会议营销
注意事项：
日常积累客户时铺垫邀约理财会 客户的前期沟通的铺垫十分关键 会前确认好是否到场，重点客户亲自去接 会中注意会议配合 会后及时追单沟通 无论客户是否到场，都是你跟客户沟通的理由