销售话术与拒绝处理培训课件.pptx
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销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
拒绝处理话术课件
自信
在面对客户的负面情绪时，要 表现出自信，让客户感受到自
己的专业能力。
引导客户到解决方案上
提出建议
根据客户的情绪状态，提出相应的解决方案 和建议。
鼓励客户
鼓励客户积极面对问题，让客户感受到自己 的关心和鼓励。
引导客户
引导客户走向解决问题的方向，让客户感受 到自己的关注和支持。
落实方案
与客户一起落实解决方案，让客户感受到自 己的专业和服务。
冷漠
客户表现出冷淡、漠不关心的 情绪状态。
消极
客户表现出沮丧、失望的情绪 状态。
愤怒
客户表现出愤怒、不满的情绪 状态。
管理自己的情绪
保持冷静
无论客户情绪如何，自己都要 保持冷静，不要被情绪左右。
同理心
理解客户的情绪和感受，站在 客户的角度思考问题。
耐心
对于客户的负面情绪，要保持 耐心，不要急于求成。
拒绝处理时，应避免受到个人情 绪的影响，保持冷静、客观的态 度。
确认和理解客户的需求
倾听客户
在拒绝处理前，认真倾听客户的需求 和意见，确保对客户的要求有清晰的 认识。
给予关心
在沟通中，让客户感受到关心和重视 ，建立起良好的沟通关系。
解释拒绝的原因
清晰表达
向客户解释拒绝的原因时，使用简单明了的语言，确保客户 能够理解。
05
拒绝处理的实战演 练
模拟客户异议和拒绝
总结词
了解客户需求、引导客户需求、满足客户需求
详细描述
通过模拟客户异议和拒绝的场景，帮助销售团队更好地了解客户需求，引导客户需求，并能够及时调整销售话术 ，以满足客户需求。
分析原因和改进话术
总结词
分析客户异议、针对性改进、提高销售转化率
在面对客户的负面情绪时，要 表现出自信，让客户感受到自
己的专业能力。
引导客户到解决方案上
提出建议
根据客户的情绪状态，提出相应的解决方案 和建议。
鼓励客户
鼓励客户积极面对问题，让客户感受到自己 的关心和鼓励。
引导客户
引导客户走向解决问题的方向，让客户感受 到自己的关注和支持。
落实方案
与客户一起落实解决方案，让客户感受到自 己的专业和服务。
冷漠
客户表现出冷淡、漠不关心的 情绪状态。
消极
客户表现出沮丧、失望的情绪 状态。
愤怒
客户表现出愤怒、不满的情绪 状态。
管理自己的情绪
保持冷静
无论客户情绪如何，自己都要 保持冷静，不要被情绪左右。
同理心
理解客户的情绪和感受，站在 客户的角度思考问题。
耐心
对于客户的负面情绪，要保持 耐心，不要急于求成。
拒绝处理时，应避免受到个人情 绪的影响，保持冷静、客观的态 度。
确认和理解客户的需求
倾听客户
在拒绝处理前，认真倾听客户的需求 和意见，确保对客户的要求有清晰的 认识。
给予关心
在沟通中，让客户感受到关心和重视 ，建立起良好的沟通关系。
解释拒绝的原因
清晰表达
向客户解释拒绝的原因时，使用简单明了的语言，确保客户 能够理解。
05
拒绝处理的实战演 练
模拟客户异议和拒绝
总结词
了解客户需求、引导客户需求、满足客户需求
详细描述
通过模拟客户异议和拒绝的场景，帮助销售团队更好地了解客户需求，引导客户需求，并能够及时调整销售话术 ，以满足客户需求。
分析原因和改进话术
总结词
分析客户异议、针对性改进、提高销售转化率
应对顾客抗拒点专业话术课件
改进建议
根据反馈意见，指导老师给出改进 建议，帮助学员提高应对顾客抗拒 的能力。
自我反思
学员需要自我反思，总结经验教训 ，不断优化自己的应对策略和话术 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
总结与提升
总结应对策略
总结常见顾客抗拒点
在销售过程中，顾客可能会提出各种抗拒点，销售员应总结这些 常见问题，以便更好地应对。
简洁明了
话术应简洁明了，避免过于复杂的表 述。
话术应简明扼要，直接切入主题，避 免使用过于晦涩难懂的词汇和复杂的 句式，让顾客能够快速理解并作出决 策。
亲和力
话术应具有亲和力，拉近与顾客的距离。
在话术中应使用友好、亲切的语言，尊重顾客的意见和感受，避免过于生硬和机 械化的表述，以建立良好的沟通氛围。
话术示例
先生/女士，我们的产品经过严 格的质量检测和用户反馈，性能 非常出色。如果您有任何疑问， 我可以为您现场演示，让您亲自
感受产品的性能。
应对策略
详细介绍产品的技术规格和用户 评价，提供试用或演示机会，打
消顾客的疑虑。
对售后服务疑虑
01
总结词
针对顾客对售后服务的担忧，提供完善的售后服务保障和承诺。
提供解决方案和保障
针对顾客的担忧，提供相应的解决方案和售后保障，增强顾客的信 任感。RPORTCATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
话术设计原则
针对性
01
针对不同顾客的抗拒点，设计不 同的话术，以提高转化率。
02
针对顾客的疑虑、困惑、担忧等 抗拒点，设计专业、有针对性的 话术，以解决顾客的问题和疑虑 ，促进交易的达成。
电话销售中拒绝处理培训教材(PPT59页)
话术2：您说没有兴趣？没有关系。 话术6：你转过去就可以了 话术3：我也和您一样，在最后作决定之前也喜欢比较比较。 一样的产品却能有这么大的价格优势，可以说是物超所值了。
话术6：是您的朋友介绍的！ 由于刚开始做，所以您听到的机会不多。
你 先
话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件， 既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧！
第一章 话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好
对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？
话术1：我也没有什么时间，那我们长话短说
客户一开口就婉言谢绝应该怎么办 话术2：功能太多的话，很容易出现死机的问题，因此为了系统的可靠性，我们删减了一些顾客不需要的功能
话术3：郑经理，有句俗话叫做“一分钱一分货”，因为我们使用的是进口原料，产品的使用寿命高达15年，而其他公司的产品平均使 用年限只有不到10年，所以虽然看起来价格高了一点点，但总的来说，还是物有所值的 这样你可以有更好的选择，对产品品质及服务进行比较，才可以更好的帮助你工作做到理好，你觉得呢？
话术2：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来
暂 时
我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么得利 益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。
不
需 话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够
要 信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术1：我的福气！
你
从
话术2：一个偶然的机会！
我吗？
方
知
话术4：像您这样成功的人，有太多人希望认识您，我也是其中一个！
道
我
电
话术6：是您的朋友介绍的！ 由于刚开始做，所以您听到的机会不多。
你 先
话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件， 既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧！
第一章 话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好
对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？
话术1：我也没有什么时间，那我们长话短说
客户一开口就婉言谢绝应该怎么办 话术2：功能太多的话，很容易出现死机的问题，因此为了系统的可靠性，我们删减了一些顾客不需要的功能
话术3：郑经理，有句俗话叫做“一分钱一分货”，因为我们使用的是进口原料，产品的使用寿命高达15年，而其他公司的产品平均使 用年限只有不到10年，所以虽然看起来价格高了一点点，但总的来说，还是物有所值的 这样你可以有更好的选择，对产品品质及服务进行比较，才可以更好的帮助你工作做到理好，你觉得呢？
话术2：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来
暂 时
我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么得利 益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。
不
需 话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够
要 信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术1：我的福气！
你
从
话术2：一个偶然的机会！
我吗？
方
知
话术4：像您这样成功的人，有太多人希望认识您，我也是其中一个！
道
我
电
销售异议处理话术培训 教学PPT课件
的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。 （说明） ➢ 期货经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务 协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明）
我原来就在良茂开户的，但没人提供服务。
技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。 紧记不能诋毁公司内（含其他营业应有的心态
给客户留下深刻印象
第一印象
增加客户的参与感
眼神
四、异议（拒绝）处理的话术运用原则
必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有 成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真 情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。
因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。
归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不适合（等有更好的商品再买）10% 其他原因（如你的硬性推销） 5%
不需要（潜在需求违背开发） 20% 不急（对购买时机不明确） 10%
其实只要你手里有余钱，适当 的进行投资才是正确的理财手 段。风险固然有，但是我们的 工作就是帮助您在控制风险的 同时收益最大化
我已经在别的期货公 司开过户了 开户是免费的吗？ 公司太远了 太麻烦了 我对期货投资没兴趣 我不懂 能否帮我看盘？ 以后不炒了怎么办？
本来想开户，可是女 朋友不同意 我现在没时间，很忙 能不能保证赚钱
六、异议处理的话术
询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细及
资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公司
的研究成果优势； 组织语言回答问题。 期货业协会对低佣金查得很严，很
我原来就在良茂开户的，但没人提供服务。
技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。 紧记不能诋毁公司内（含其他营业应有的心态
给客户留下深刻印象
第一印象
增加客户的参与感
眼神
四、异议（拒绝）处理的话术运用原则
必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有 成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真 情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。
因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。
归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不适合（等有更好的商品再买）10% 其他原因（如你的硬性推销） 5%
不需要（潜在需求违背开发） 20% 不急（对购买时机不明确） 10%
其实只要你手里有余钱，适当 的进行投资才是正确的理财手 段。风险固然有，但是我们的 工作就是帮助您在控制风险的 同时收益最大化
我已经在别的期货公 司开过户了 开户是免费的吗？ 公司太远了 太麻烦了 我对期货投资没兴趣 我不懂 能否帮我看盘？ 以后不炒了怎么办？
本来想开户，可是女 朋友不同意 我现在没时间，很忙 能不能保证赚钱
六、异议处理的话术
询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细及
资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公司
的研究成果优势； 组织语言回答问题。 期货业协会对低佣金查得很严，很
处理拒绝的销售话术ppt课件
而且大家都抗了这么久了，估计开了年市场就会有 所好转，马上就到了收获的季节了，难道要等到那个时 候才开始积累客户？大家都在签单，你才开始积累客户， 会不会已经输在起跑线上了呢？
营销人员不要汇报工作时只汇报困 难，而是要讲一个你遇到困难，并且如 何解决这个困难的精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时， 你要讲的也应该需要什么资源才能解决 困难的方案。所以你在汇报问题时，请 汇报你的解决问题的思路，不要只会把 问题抛给对方！
拒绝理由5：我考虑一下，回头跟你们联系
顾客心理动机：
1. 我担心产品不像你介绍的那么好用。 2. 习惯性推脱。 3.对于产品的功能还不能完全信任。 4.或许他真的有需要考虑的其他因素：如经济问 题、是否继续从事这个行业等
化解话术：
A.太好了，你愿意考虑就说明你对我们的产品感兴趣， 那我想请问一下，除了钱的因素以外，还有哪些问题会 给你带来顾虑呢？ B.我可以理解你这种的想法，我就喜欢和谨慎的人打交 道。 C.你现在最担心的因素是哪些呢？是钱还是使用效果？ （钱：参考理由1；效果：你都是老地产人了，应该知 道安居客之所以能在进入重庆的时候知名度也不是很高，现在我们在复制 安居客的成功经验，怎么会没效果呢？而且安居客现在 多少钱？我们多少钱？……）
拒绝理由4： 从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机：
1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑 一下。 2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。 3. 第一次见这个牌子。
化解话术：
A：我们Q房网的品牌效果都是通过线上的使用效果以及搜 索引擎的精准投放来做宣传的，不像有的网站一昧的做电视 媒体广告，现在媒体广告价格都不便宜，羊毛出在羊身上， 这个道理就不需要我多说了吧？ B：以前没听说过，并不代表现在没听说过，你看，我这不 是来了吗？ C：其实就像我们买衣服或化妆品一样，好多国外名牌我们 也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气，您说 对吧！ D：是的，我们注意是使用效果，所以把所有广告的费用转 向线上的推广上了，靠的是效果说话。
营销人员不要汇报工作时只汇报困 难，而是要讲一个你遇到困难，并且如 何解决这个困难的精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时， 你要讲的也应该需要什么资源才能解决 困难的方案。所以你在汇报问题时，请 汇报你的解决问题的思路，不要只会把 问题抛给对方！
拒绝理由5：我考虑一下，回头跟你们联系
顾客心理动机：
1. 我担心产品不像你介绍的那么好用。 2. 习惯性推脱。 3.对于产品的功能还不能完全信任。 4.或许他真的有需要考虑的其他因素：如经济问 题、是否继续从事这个行业等
化解话术：
A.太好了，你愿意考虑就说明你对我们的产品感兴趣， 那我想请问一下，除了钱的因素以外，还有哪些问题会 给你带来顾虑呢？ B.我可以理解你这种的想法，我就喜欢和谨慎的人打交 道。 C.你现在最担心的因素是哪些呢？是钱还是使用效果？ （钱：参考理由1；效果：你都是老地产人了，应该知 道安居客之所以能在进入重庆的时候知名度也不是很高，现在我们在复制 安居客的成功经验，怎么会没效果呢？而且安居客现在 多少钱？我们多少钱？……）
拒绝理由4： 从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机：
1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑 一下。 2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。 3. 第一次见这个牌子。
化解话术：
A：我们Q房网的品牌效果都是通过线上的使用效果以及搜 索引擎的精准投放来做宣传的，不像有的网站一昧的做电视 媒体广告，现在媒体广告价格都不便宜，羊毛出在羊身上， 这个道理就不需要我多说了吧？ B：以前没听说过，并不代表现在没听说过，你看，我这不 是来了吗？ C：其实就像我们买衣服或化妆品一样，好多国外名牌我们 也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气，您说 对吧！ D：是的，我们注意是使用效果，所以把所有广告的费用转 向线上的推广上了，靠的是效果说话。
顾客拒绝理由及应对销售话术ppt课件
13
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
顾客心理动机： 我不需要，只是路过顺便看看。 我想购买，可是怕导购强行推销。 我喜欢自己随意挑选。
14
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
化解话述： 您需要我帮妳的话，我随时为你服务！ 您需要什么随时找我，这里我比较熟”！
15
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
产品真的有那么好吗? 产品适合我吗？ 这么多品牌，都说自己的好！ 保湿效果好吗？ 不用介绍那么多，我了解护肤品!
价格太高了 说的是挺好，用的时候根本不是那样！ 我上次就是用的你们的这个产品，到现在都没有效果！ 试用后效果不明显，不想购买
成交
改天吧！” 我看看再说吧。 等到搞活动再买吧
19
拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。 ”
顾客心理动机： 我的肤质很好，不需要用护肤品。 我的年龄还小，怕试用化妆品伤害皮肤。 我还没有到用护肤品的年龄呢！
20
拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。 ”
化解话述： 皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在
不保养，将来再保养就会很费事。 18岁以上的年龄就应该开始保养了。 那您有什么需要我为您服务的吗？ 皮肤护理和年龄没有关系，小孩还在用宝
顾客心理动机： 我的护肤品都是档次很高的。 我有钱有身份地位，从来不在超市里选购化妆
品。 我喜欢购买知名品牌（经常做广告宣传的）。
23
拒绝理由4：“我用的护肤品都是专柜品牌，不需要！ ”
化解话述：
那您来这有什么需要我为您服务的吗？
您一直使用专柜产品觉得还有什么肌肤问题需要改善呢？ 我是这的美容顾问可以帮您分析一下。
虑一下。 我想购买，可是品质让我有疑虑。 第一次见这个牌子。
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
顾客心理动机： 我不需要，只是路过顺便看看。 我想购买，可是怕导购强行推销。 我喜欢自己随意挑选。
14
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
化解话述： 您需要我帮妳的话，我随时为你服务！ 您需要什么随时找我，这里我比较熟”！
15
拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看”
产品真的有那么好吗? 产品适合我吗？ 这么多品牌，都说自己的好！ 保湿效果好吗？ 不用介绍那么多，我了解护肤品!
价格太高了 说的是挺好，用的时候根本不是那样！ 我上次就是用的你们的这个产品，到现在都没有效果！ 试用后效果不明显，不想购买
成交
改天吧！” 我看看再说吧。 等到搞活动再买吧
19
拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。 ”
顾客心理动机： 我的肤质很好，不需要用护肤品。 我的年龄还小，怕试用化妆品伤害皮肤。 我还没有到用护肤品的年龄呢！
20
拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。 ”
化解话述： 皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在
不保养，将来再保养就会很费事。 18岁以上的年龄就应该开始保养了。 那您有什么需要我为您服务的吗？ 皮肤护理和年龄没有关系，小孩还在用宝
顾客心理动机： 我的护肤品都是档次很高的。 我有钱有身份地位，从来不在超市里选购化妆
品。 我喜欢购买知名品牌（经常做广告宣传的）。
23
拒绝理由4：“我用的护肤品都是专柜品牌，不需要！ ”
化解话述：
那您来这有什么需要我为您服务的吗？
您一直使用专柜产品觉得还有什么肌肤问题需要改善呢？ 我是这的美容顾问可以帮您分析一下。
虑一下。 我想购买，可是品质让我有疑虑。 第一次见这个牌子。
电话销售中拒绝处理培训教材模板ppt
话术2：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来
暂 时
我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么得利 益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。
不
需 话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够
要 信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术2：您说没有兴趣？没有关系。对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如 让我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感 兴趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？
没 有 话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产
品可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您
我
电
话术5：你的资料在我们公司的vip客户里，其实更为重要的是，今天我打
话
电话给您，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？
的
话术6：是您的朋友介绍的！（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友 特别嘱咐我先不要透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然 受人之托理当恪守信用，您说呢？
话术1： 非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的。不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的。所以有兴趣并不重要，重要 的是您到底有没有这个需要，您说呢？
话术1：没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张 经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？
话术2：那太好了，我正好是来帮助您解决问题的。仅仅需要五分钟左右的时间，您 就可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？
销售话术技巧培训PPT课件
个性化定制
根据客户需求提供个性 化产品或服务方案。
试错与调整
在销售过程中不断试错 ，调整策略以满足客户
需求变化。
04 产品介绍与优势展示策略
产品介绍方法及技巧
引起兴趣
通过提出与产品相关的问 题或情境，激发客户的好 奇心。
简洁明了
用简短、清晰的语言描述 产品，避免使用过于专业 的术语。
强调特点
突出产品的独特之处和与 众不同之处，让客户对产 品留下深刻印象。
建立长期信任关系重要性
提升客户满意度
01
通过与客户建立长期信任关系，能够更深入地了解客户需求，
提供个性化服务，从而提升客户满意度。
促进口碑传播
02
满意的客户更有可能向他人推荐你的产品或服务，从而带来更
多的潜在客户。
增加客户黏性
03
长期信任关系有助于增加客户黏性，降低客户流失率，提高客
户忠诚度。
定期回访及关怀举措
突出产品优势途径
对比竞品
将产品与市场上同类产品进行比 较，凸显自身优势。
客户见证
展示其他客户对产品的积极评价和 反馈，提升客户信任度。
演示效果
通过现场演示或视频展示产品使用 效果，让客户更直观地了解产品优 势。
针对不同客户类型调整策略
分析客户需求
了解客户的购买动机、预算和使 用场景，以便提供个性化的产品
销售话术技巧培训PPT课件
contents
目录
• 引言 • 销售话术基本概念与原则 • 客户需求分析与定位 • 产品介绍与优势展示策略 • 处理异议和促成交易技巧 • 客户关系维护与拓展策略 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01 引言
目的和背景
提升销售人员沟通能 力，掌握有效销售话 术
销售拒绝话术课件.pptx
我有钱,不用办保险.恭喜您来自个成功人士.当初创业也不容易吧? <听客户讲完自豪的经历> . 俗话说“创业难,守业更难”,您拥有的财富真是来自不易,不过现在税多<如利息税、房产交易税、将来的遗产税等>、眼红的人也多<树大招风>,我们可以共同来设计一道防护墙,让它来保护您得之不易的财产不白白流失,并让你的财富继续升值好吗? 保险也体现出一个人的身价,目前中国有七个人保额超一千万,五个在广东,一个在四川.还有一个在山西。河南只有一个保五百万的.他们的吃喝拉撒都有保险公司照顾,定期免费体检.他们的一根手指都值几十万.包括香港富豪李嘉诚都办有保险。
我不信保险,都是骗人的.
A: 是.最早我也不信.后来一个在银行工作的老太太说,银行刚开始也没人信.当初她们做工作说“您把钱放家里老鼠咬了,贼偷了怎么办?不如存银行由我们保管,还能给你利息”.人们都摇头说:“你们咋恁好呢?钱由你们看管,我随要随取,不问我要保管费还给我钱,天下哪有这好事?骗别人去吧.” 现在呢-----B： 有人不仅不信保险，连银行都不信，报纸上经常报道把钱藏在洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？我现在给你介绍一种时间不长、像定期存款一样的保险……….
我等外国保险.
首先,外国人也不是散财童子,不会美元没处花,你交一百他给你换八万,八国联军来中国抢了多少好东西.再者它也要受中国保监委监管.上海早有美国友邦等外国保险公司,也没听说上海人买的全是外国保险.就象以前,买电视全是以买 日立、索尼为自豪,现在中国先进了,长虹、康佳、海尔不也卖的挺快吗?现在还有谁是非外国的不买呢?
买保险不吉利
人寿保险发展没几年. 您回忆一下,从我们上小学起到现在,身边已有多少人不在世了,其中有几个是因为买了保险的缘故?我曾到医院了解过,住院的人中80%都没买保险,而买保险的人还偏偏都没事.您说怪不怪?再说,是先有人得病，才有的医院,有了火灾才有消防队,同样,正是每个人都会有风险才会有保险公司.咱能赖医院和消防队不吉利吗?
电话营销如何应对拒绝ppt课件
电话营销如何应对拒绝
13
技巧和方法不到位
• 3、技巧障碍
• 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品 牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心 的利益点和沟通思路；多向同事和经理请教经验， 了解邀约时机的把握和应该采取的相应措施；学 会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入 更有成交可能和邀约成功的客户；如果不能准确 把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通 过程告诉你的经理，请他（她）给出判断。
电话营销如何应对拒绝
19
“我不需要” /“我没兴趣”
• 了解客户不需要/没兴趣的原因。 • 向客户描述互联网的前景 。 • 提出同行业上网的案例。 • 用不需要/没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念
：梨子好不好，你要亲口尝。
电话营销如何应对拒绝
20
“我不需要”
• 王总，我不知道什么原因导致您觉得不需要，一 定是您的产品销量很好吧，真的很恭喜您，但是 我觉得像您这么优秀的企业家一定不会嫌赚钱多 吧？压铸网对您公司的发展前景非常有利，不知 您是否了解，我打电话给您的目的是就是想向您 介绍这方面的内容，看是否可协助贵公司更好的 发展。那这样吧，明天上午或下午占用您 10至15 分钟时间再具体向您做个详细的介绍，至于是否 上网最终由你来决定。王总，您看您是明天上午 十点还是下午两点有时间？
电话营销如何应对拒绝
3
课程纲要
• 建立良好的心态 • 分析拒绝的原因 • 如何处理拒绝 • 如何减少拒绝
——销售人员必备的素质与能力
电话营销如何应对拒绝
4
一、建立良好的心态
电话营销如何应对拒绝
5
迈向成功的四个步骤
• 制定目标，脚踏实地 • 拥有信心，勇往直前 • 持之以恒，绝不放弃 • 满怀乐趣，快乐工作
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缺点： 看不到客户的反应
电话营销
注意事项：
电话销售靠声音传递信息
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性也带少许理性的营销
电话之后需要做的事：
每日电话销售统计表 电话销售评估表 每周电话总结
电话营销开场
王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这 边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有 托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点...... 客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为 主)...... 这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面 ，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿 点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看 行么？明天我在公司等你。 我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您
② 王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么 样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下 ......
外展话术
客户跟进
③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也 就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的 理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过 来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式， 所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起 过来？
外展话术
我们1月13号有场专业的理财说明会，希望您抽 出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要， 我们是。（客户不反对，紧接着拿出客户登记本 记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公 司有什么动态可以直接通知您，如果您方便就过 来了解一下。
外展话术
客户跟进
① 您好，*先生吧？您好！我是普源自大通财富中心的***， 昨天在XX散发单页时遇到您的，跟您聊过我们这边的1212.5%稳定有托底理财的，记得呵？最近怎么样？还去XX 逛街/散步吗？
外展营销的适当促成
①经过前几次的接触和我给您的介绍，王先生您现在对我们 公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（ 客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认 可）
②那我们这几款：三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（ 对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）
③准备先做多少?(先20万吧) ④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同 条）...
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
会议营销
优势： 集中销售氛围好 可以提高成交额度
缺点： 客户不太愿意参加 容易产生销售依赖
会议营销
注意事项：
日常积累客户时铺垫邀约理财会 客户的前期沟通的铺垫十分关键 会前确认好是否到场，重点客户亲自去接 会中注意会议配合 会后及时追单沟通 无论客户是否到场，都是你跟客户沟通的理由
外展营销需要做的事：
前一天的工作计划制定 当天拜访整理 当天晚上的工作总结 每周工作和拜访整理 月度计划
外展话术
叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益1212.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚 步，你示意单页） 我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的 传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指 向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益， 为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下 。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话 号码）
电话营销
提示：
电话成单毕竟是少数
电话的核心目的： 寻找客户 邀约到公司面谈
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
外展营销
优势： 可以快速拉近与准客户距离 可以积累有效电话单
缺点： 在准备不充分的情况下容易受到拒绝
外展营销
注意事项：
体态仪表十分关键
做好事前准备
陌生客户要电话，熟悉客户留下次拜访理由 电话销售是感性也带少许理性的营销
客户转介绍
客户签单后一个星期左右登门回访：
“王先生您好，我是普汇大通财富中心的***,您帮我开了这个月的第一 单\帮我完成了这个月的任务，我心里真的是非常难感谢您。我想去 看看您，您今天方便么？（聊家常...）” 引导转介绍：我们公司最近出台一项回馈活动，老客户转介绍一位客 户，根据投资金额，有价值100-200元（自付，自己或跟公司方案走 ）的礼品赠送，一方面扩大公司的业务，一方面也可以给帮我们的客 户一点心意。您身边要是有朋友有闲置的资金，您可以推荐他来我们 公司看看，到时候找我就可以了，我留三四张名片给您。
上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信 您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我 跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错 就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看行 么？明天我在公司等你...... 我们是正规公司，欢迎投资人随时来参观！
外展话术
客户跟进
没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益 ，我呢也开始准备下面的工作。
外展营销的适当促成
注意细节：
①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 ②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我 们这样一个活动...” ③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过 分高兴的表情。 ④感谢客户：王先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我 完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门 拜访。公司有酬宾活动，一定邀请您来参加，让您享受实 惠。
销售话术与拒绝处理
吴光林
话术：
我们营销人员在销售中常常不知道如何开口 ，或者被客户的问题弄得哑口无言！
所以话术应运而生！----“说话的艺术！”
营销方式
易
• 电话营销 成交 • 外展营销 几率 • 会议营销
• 渠道营销
难
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
电话营销
优势： 可快速寻找准主顾 节约时间、金钱和体力 练习话术，增强自信
电话营销
提示：
用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距 离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？ ”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他 很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他 的心里排斥。
而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多 一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路 问，“什么产品？”
电话营销
注意事项：
电话销售靠声音传递信息
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性也带少许理性的营销
电话之后需要做的事：
每日电话销售统计表 电话销售评估表 每周电话总结
电话营销开场
王先生上午好，我是普汇大通财富中心的***，我这 边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，稳定有 托底，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点...... 客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为 主)...... 这样吧王先生，你明天上午可以来公司我们见个面 ，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿 点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看 行么？明天我在公司等你。 我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您
② 王先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么 样？你现在还有那些疑问？没关系，您可以跟我交流一下 ......
外展话术
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③理财会：**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也 就是X号，下午2点，公司会有一个交流会，由我们公司的 理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过 来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式， 所以我打电话过来问问你这边是自己过来还是带朋友一起 过来？
外展话术
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营销方式
会议营销
优势： 集中销售氛围好 可以提高成交额度
缺点： 客户不太愿意参加 容易产生销售依赖
会议营销
注意事项：
日常积累客户时铺垫邀约理财会 客户的前期沟通的铺垫十分关键 会前确认好是否到场，重点客户亲自去接 会中注意会议配合 会后及时追单沟通 无论客户是否到场，都是你跟客户沟通的理由
外展营销需要做的事：
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外展话术
叔叔好! 来了解一下我们理财方案，固定收益1212.5%，稳定托底的（展示单页）。（客户停下脚 步，你示意单页） 我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的 传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍（指 向单页介绍）：为什么能达到这么样一个收益， 为什么能安全理财，稳定有托底。你可以了解下 。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话 号码）
电话营销
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电话的核心目的： 寻找客户 邀约到公司面谈
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外展营销
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外展营销
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客户转介绍
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上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信 您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我 跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错 就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。 您看行 么？明天我在公司等你...... 我们是正规公司，欢迎投资人随时来参观！
外展话术
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外展营销的适当促成
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①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 ②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我 们这样一个活动...” ③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过 分高兴的表情。 ④感谢客户：王先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我 完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门 拜访。公司有酬宾活动，一定邀请您来参加，让您享受实 惠。
销售话术与拒绝处理
吴光林
话术：
我们营销人员在销售中常常不知道如何开口 ，或者被客户的问题弄得哑口无言！
所以话术应运而生！----“说话的艺术！”
营销方式
易
• 电话营销 成交 • 外展营销 几率 • 会议营销
• 渠道营销
难
• 电话营销 • 外展营销 • 会议营销 • 渠道营销
营销方式
电话营销
优势： 可快速寻找准主顾 节约时间、金钱和体力 练习话术，增强自信
电话营销
提示：
用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距 离。整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？ ”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他 很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他 的心里排斥。
而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看 你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多 一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路 问，“什么产品？”