国际商务谈判前的准备(演示版)
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商务谈判前的准备工作PPT
16
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
国际商务谈判准备阶段 PPT课件
制定出报价策略、还价策略、让步策略、打破僵局策略等。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程
谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① ③ ④ 时间安排 谈判议题：横向排列或纵向排列 公开议程和内部议程
2.1 谈判小组的规模
谈判小组的规模是指参与谈判的人数。 影响小组规模的因素包括：
① ② ③ ④
对方的人数 谈判的复杂程度 对专业技术人员的需要程度 项目涉及的关联方数量
2.2 谈判小组的人员结构
谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。
构成原则：
a) 知识互补：谈判人员各具专长 b) 性格互补：性格上可以形成互补和协调关系 c) 分工明确：有明确的角色定位
威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。
案例分析：鹅卵石买卖（三）
香港公司在收集了日方信息后，立即对本方谈判人员作了安排。鉴于日方谈判两位代表
中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的
董事副总经理负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部门经理既要参与谈判，又要负责全程 陪同考察事宜。同时，另派一名行政部经理负责此次谈判考察活动的后勤支持。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程
谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① ③ ④ 时间安排 谈判议题：横向排列或纵向排列 公开议程和内部议程
2.1 谈判小组的规模
谈判小组的规模是指参与谈判的人数。 影响小组规模的因素包括：
① ② ③ ④
对方的人数 谈判的复杂程度 对专业技术人员的需要程度 项目涉及的关联方数量
2.2 谈判小组的人员结构
谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。
构成原则：
a) 知识互补：谈判人员各具专长 b) 性格互补：性格上可以形成互补和协调关系 c) 分工明确：有明确的角色定位
威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。
案例分析：鹅卵石买卖（三）
香港公司在收集了日方信息后，立即对本方谈判人员作了安排。鉴于日方谈判两位代表
中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的
董事副总经理负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部门经理既要参与谈判，又要负责全程 陪同考察事宜。同时，另派一名行政部经理负责此次谈判考察活动的后勤支持。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
国际商务谈判前的准备1PPT培训课件
05
确定谈判团队
角色与职责
谈判负责人
负责整个谈判过程的组 织与协调，确保谈判目
标得以实现。
技术专家
负责提供与谈判议题相 关的技术咨询，确保技
术细节的准确性。
商务代表
法律顾问
负责商务条款的谈判， 关注合同的经济利益。
负责合同法律条款的审 核，确保合同合法有效。
团队成员的能力与经验
01
02
03
04
详细描述
在谈判过程中，双方都需要做出让步和妥协，以达成 协议。制定达成协议的策略需要考虑双方的利益和底 线，以及谈判的紧迫性等因素。可以通过提出折中方 案、强调共同利益、给予激励等方式来促成协议的达 成。同时，还需要注意协议的法律效力和执行细节等 问题，以确保协议的有效性和可操作性。
04
准备谈判材料
国际商务谈判前的准备1ppt 培训课件
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判策略 • 准备谈判材料 • 确定谈判团队 • 分析潜在风险
01
了解谈判对手
背景信息
01
02
03
公司历史
了解对手公司的成立背景、 发展历程以及重大事件。
组织架构
了解对手公司的组织结构、 管理层人员以及各自职责。
评估与对方建立长期合作关系的可能性，并考虑如何通过谈判为未来的合作奠定基 础。
在谈判中关注双方的长远利益，寻求建立互利共赢的合作关系。
在达成协议的同时，考虑如何维护和加强双方的关系，以确保未来的合作顺利和愉 快。
03
制定谈判策略
总结词
在谈判中，报价是关键的一步，需要慎重考虑。
详细描述
报价的高低、方式、时机等因素都会影响谈判的进程和结果。制 定合理的报价策略需要考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争 情况等因素，以确保报价既具有竞争力又能够获得合理的利润。
(国际商务谈判)第3、第4章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判第3、第4章国际商务 谈判前的准备
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
国际商务谈判的准备概述(PPT 44页)
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2)谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。 （3）商务条款的分工
以商务人员为主。
3）谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
(二)谈判人员的管理
1.谈判人员的选配原则
精干高效 学历、经验并重 新老搭配 性格协调 节约原则
1.对立场作虚假陈述 2.夸大其词 3.作弊 4.有选择地伪造事实
八、 国际商务谈判人员的组织与管理
（一）谈判人员的构成
谈判组织的类型和规模 谈判人员的组织结构 谈判人员的角色分工
1.谈判组织的构成原则（规模适度）
1）根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
真实地演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特 定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现
(二)对参加模拟谈判的人员应有所选择
(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演 能力（主谈人 、 谈判负责人 、陪谈人）
(四)模拟谈判结束后要及时进行总结
第五节 时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项
尊重、通情达理
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质
2)谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。 （3）商务条款的分工
以商务人员为主。
3）谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
(二)谈判人员的管理
1.谈判人员的选配原则
精干高效 学历、经验并重 新老搭配 性格协调 节约原则
1.对立场作虚假陈述 2.夸大其词 3.作弊 4.有选择地伪造事实
八、 国际商务谈判人员的组织与管理
（一）谈判人员的构成
谈判组织的类型和规模 谈判人员的组织结构 谈判人员的角色分工
1.谈判组织的构成原则（规模适度）
1）根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
真实地演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特 定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现
(二)对参加模拟谈判的人员应有所选择
(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演 能力（主谈人 、 谈判负责人 、陪谈人）
(四)模拟谈判结束后要及时进行总结
第五节 时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项
尊重、通情达理
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质
国际商务谈判前的准备(演示版)
1.与外贸业务有关的资料的准备
（4）商品装运信息
水路运输
铁路运输
公路运输
航空运输
1.与外贸业务有关的资料的准备
• （5）商品价格和支付方式
在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主要是确定采 用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定 好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语 以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：
2.准确性原则
3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则
7.全员性原则
信息收集的渠道
印刷媒体 电脑网络 电波媒介
• 5.协议点：是经过双方协商，最后确定的成交点。
• 例如厂方和商店经过谈判后，最后以30元的价格成交， 这就是协议点。
第三部分 心理准备
第三部分：心理准备
准备要点：
• （1）要有谈判取胜的信心
• （2）要有在谈判中克服困难的恒心
• （3）要保持心平气和
第二节：国际商务谈判的信息准备
本节内容：
• 1.呼吸放松。
• 2.自我陶醉。 • 3.语言暗示。
• 4.自我调节。
• （2）自我需要的认定 • 在与对方进行交易谈判之前，一定要列出自身必须要达到目标，即 “自我需求”. • 例如你的利润目标为4%，那么你就要时刻谨记着你在谈判中你不能 够接受低于这个目标，还有例如你对交易商品的质量规定如何，包装 要求如何，采用什么装运条件等等，你只有明确了这些自我需求，你 才能制定出切实可行的谈判目标和方案。
第一节-结构
第一部分：物质条件的准备
第二部分：资料、技术的准备
第三部分：心理准备
第一部分：物质条件的准备
（一）准备谈判所需要的文件
第三章国际商务谈判前的准备
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第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企 业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年 来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中 也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的 市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部 B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西 部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的 份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产 线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门
第三章国际商务谈判前 的准备
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2020/12/7
第三章国际商务谈判前的准备
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
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第三章国际商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
◦ 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：
◦ 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
◦ 避免暴露己方弱点，章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的基本知识
1、横向方面的知识
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
第三章国际商务谈判前的准备
➢对方对你是何态度 ➢对你的专案是何态度 ➢过去谁与对方合作过类似的专案 ➢你如何与此人接触 ➢其他人对对方有何看法 ➢你对对手作如何评估
针对各类客商应采取的相应的对策
第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公 司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信 服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为 迎合对方条件而损害自己的根本利益。
（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
（1）价格水平
成本因素是构成价格的最主要因素
需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹
性加以体现；
竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体
现
产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的
影响。
环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化
和宏观经济形势的好坏。
（2）支付方式：付款交单？承兑交单？等等。
商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进 行调查
（2）对谈判对手的调查——关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）
谈判对手资讯情况调查项目
➢姓名 ➢公司 ➢你与谈判对手的关联如何 ➢对手为其公司的效力时间 ➢对公司将来有何打算 ➢是否有计划脱离公司 ➢什么时间/什么情况下脱离 ➢谈判对手的资历情况 ➢对此次谈判，对方公司有何政策出 现
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
2、纵向方面的基本知识
针对各类客商应采取的相应的对策
第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公 司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信 服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为 迎合对方条件而损害自己的根本利益。
（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
（1）价格水平
成本因素是构成价格的最主要因素
需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹
性加以体现；
竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体
现
产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的
影响。
环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化
和宏观经济形势的好坏。
（2）支付方式：付款交单？承兑交单？等等。
商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进 行调查
（2）对谈判对手的调查——关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）
谈判对手资讯情况调查项目
➢姓名 ➢公司 ➢你与谈判对手的关联如何 ➢对手为其公司的效力时间 ➢对公司将来有何打算 ➢是否有计划脱离公司 ➢什么时间/什么情况下脱离 ➢谈判对手的资历情况 ➢对此次谈判，对方公司有何政策出 现
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
2、纵向方面的基本知识
商务谈判前的准备工作课件
3
谈判前需要准备旳内容
一、情报旳搜集和筛选
(一）谈判背景资料旳调查 （1）政治情况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融情况； （7）基础设施与后勤供给系统； （8）气候原因
（二）掌握市场行情 （三）谈判对方信息 （四）己方情况
4
（五）搜集旳措施和途径
15
荷伯是美国谈判学界中旳权威人士。他有一位朋友是医生。
医生居住旳大楼所在地被一位房地产பைடு நூலகம்看中并准备建造摩天
大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产
商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东旳租赁协议还有
两年，加上医生不乐意搬迁，因而就有了医生与房地产商就
搬迁事宜进行谈判旳过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常乐意帮助这位朋友。他
9
三、谈判旳议程
谈判旳议程是指有关谈判事项旳程序安排,一般要说明谈判时间旳安 排和谈判议题旳拟定。谈判议程旳安排对谈判双方非常重要,议程本身 就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。
10
四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判能够授权 某一种人参加谈判，此人一定是熟悉该项 目旳行家，掌握有足够旳信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈 判旳性质、对象、内容、目旳等组织一种 谈判班子。
12
五、模拟谈判
在谈判准备工作旳最终阶段,企业有必要根据谈判人员旳经验能力和对对方 旳了解程度等情况适本地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前旳“彩 排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并以对方旳立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判旳过程。
模拟谈判旳作用： （1）获得一次临场旳操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方旳弱点和一些可能忽略旳问题，以便及时找出现 失误旳环节及原因，使谈判旳准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题旳基础及时个性和完善原订旳方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应该角色旳比较真实旳感觉，可以 训练和提高谈判人员旳应变能力，为临场发挥做好心理准备。
谈判前需要准备旳内容
一、情报旳搜集和筛选
(一）谈判背景资料旳调查 （1）政治情况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融情况； （7）基础设施与后勤供给系统； （8）气候原因
（二）掌握市场行情 （三）谈判对方信息 （四）己方情况
4
（五）搜集旳措施和途径
15
荷伯是美国谈判学界中旳权威人士。他有一位朋友是医生。
医生居住旳大楼所在地被一位房地产பைடு நூலகம்看中并准备建造摩天
大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产
商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东旳租赁协议还有
两年，加上医生不乐意搬迁，因而就有了医生与房地产商就
搬迁事宜进行谈判旳过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常乐意帮助这位朋友。他
9
三、谈判旳议程
谈判旳议程是指有关谈判事项旳程序安排,一般要说明谈判时间旳安 排和谈判议题旳拟定。谈判议程旳安排对谈判双方非常重要,议程本身 就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。
10
四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判能够授权 某一种人参加谈判，此人一定是熟悉该项 目旳行家，掌握有足够旳信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈 判旳性质、对象、内容、目旳等组织一种 谈判班子。
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五、模拟谈判
在谈判准备工作旳最终阶段,企业有必要根据谈判人员旳经验能力和对对方 旳了解程度等情况适本地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前旳“彩 排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并以对方旳立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判旳过程。
模拟谈判旳作用： （1）获得一次临场旳操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方旳弱点和一些可能忽略旳问题，以便及时找出现 失误旳环节及原因，使谈判旳准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题旳基础及时个性和完善原订旳方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应该角色旳比较真实旳感觉，可以 训练和提高谈判人员旳应变能力，为临场发挥做好心理准备。
第三章_国际商务谈判前的准备 ppt课件
例：阿司匹林→钓鱼→海→船→卡车
20192年01192年月1224月日2星4日期星二期二
沈阳农业大学 经管PP学T课院件 段丽娜
22 22
从阿司匹林到汽车
在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。 经理 问售货员：“你今天有几个顾客？” 售货员回答说：“一个”。 经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了 吗？” 售货员说：“完成了”。 经理很奇怪：“你卖给他多少钱 的货物？” 售货员扶了眼镜，让售货员详细解释。售货员说： “顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩， 接着卖给他钩竿和钩丝，我问他打算去哪里钩鱼，他说南方海岸去。 我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就 买了那艘６米长的小汽艇。”我又说你的小轿车也许拖不动汽艇， 于是我带他到汽车部。卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花， 感慨道：“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东 西？”“不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他 来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可 以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”
弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在 乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。 而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃， 搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在 同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大 旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把 关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
请分析本案例中有关公司违反了什么法律？
20192年01192年月1224月日2星4日期星二期二
沈阳农业大学 经管PP学T课院件 段丽娜
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沈阳农业大学 经管PP学T课院件 段丽娜
22 22
从阿司匹林到汽车
在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。 经理 问售货员：“你今天有几个顾客？” 售货员回答说：“一个”。 经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了 吗？” 售货员说：“完成了”。 经理很奇怪：“你卖给他多少钱 的货物？” 售货员扶了眼镜，让售货员详细解释。售货员说： “顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩， 接着卖给他钩竿和钩丝，我问他打算去哪里钩鱼，他说南方海岸去。 我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就 买了那艘６米长的小汽艇。”我又说你的小轿车也许拖不动汽艇， 于是我带他到汽车部。卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花， 感慨道：“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东 西？”“不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他 来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可 以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”
弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在 乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。 而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃， 搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在 同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大 旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把 关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
请分析本案例中有关公司违反了什么法律？
20192年01192年月1224月日2星4日期星二期二
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商务谈判前应做哪些准备工作PPT课件
4
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
32
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
5
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
6
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
2
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
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对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
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评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
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（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
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“干私活”的客商 “骗子”客商
4.剖析对手
（2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况（案例) （5）了解谈判对方的真正需求(Video) （6）了解对方参加谈判人员的个人情况 （类型）
4.剖析对手
血的教训
• • • • •
• • • •
某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本 就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让 一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际 市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？
（二）技术准备 • 3.争取点：是指谈判各方期望获得的最大利益，一般而 言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则谈判不会 成功， • 例如厂方要价不能高于35元，商店压价不能低于25元。
• 4.协议区：是指谈判双方真正争夺的利益范围，谈判的 目的就是不断缩小彼此界点和争夺点的距离.
• 例如厂方和商店的协议区就是25元---35元之间。
需要调查的内容：政治、法律、法规、政 策、人口、经济、科技、文化、自然等。
2、微观方面 对谈判对手的调查 对竞争者的调查 对市场行情的调查 对企业自身的调查
企业市场 营销环境
人口 社会公 众 供应商 社会 营销 文化 中间 商
自 然 生 态
企业
顾客 竞争者 政治
三、谈判信息收集的原则 1.时效性原则
3.谈判者应该认定的问题
• （1）希望借助谈判满足己方哪些需求
• （2）各种需要的满足程度 • （3）需求满足的可替代性
• （4）满足对方需求的能力鉴定
3.谈判者应该认定的问题
• •
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工 厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
•
• 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其 价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销 售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动 提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方 主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日 元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些 资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、 有理有据的说服下，双方最终握手成交。
1.与外贸业务有关的资料的准备
（4）商品装运信息
水路运输
铁路运输
公路运输
航空运输
1.与外贸业务有关的资料的准备
• （5）商品价格和支付方式
在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主要是确定采 用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定 好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语 以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：
第六章 国际商务谈判前的准备
分工
国际商务谈 国际商务谈 国际商务谈 判的准备 判的准备 判的准备 （资料搜集） （展示） （展示）
国际商务谈 国际商务谈 判的信息 判的信息 准备 准备 （资料收集） （展示）
第一节：国际商务谈判前的准备
引言与反面教材
• 引言
• 俗话说：“不打无准备之仗”。准备工作做得好，可以使 己方增加自信，从容面对谈判中出现的各种问题，掌握主 动权。
（二）技术准备
（二）技术准备
• 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制 定谈判纲领。 • 下面是谈判纲领的具体内容: • 1.起点：谈判的价值基础：例如生产椅子的成本为20元， 这就是厂方定价的基础，而市场上椅子的价格是40元，这 就是商店的谈判基础。 • 2.界点：谈判各方的基本利益防线。假如木材厂的椅子， 除去税收、管理费用等一些支出后必须售价不低于25元才 有利润，这就是厂方的界点。而商店除去税收和管理费用 后进货价不得高于35元才有利可图，这就是商店的界点。
2.准确性原则
3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则
7.全员性原则
信息收集的渠道
印刷媒体 电脑网络 电波媒介
FOB: 是Free on Board,其中文含义为“装运港船上交货（....指定装运港）”。 CFR:即“Cost and Freight" 的英文缩写，其中文含义为”成本加运费“使用该 术语，
CIF：即”Cost Insurance and Freight" 的英文缩写，其中文含义为“成本加 保险费、运费”。
（一）准备谈判所需要的文件
2.法律制度
• 该国的法律制度是什么？是根据哪个 法律体系制定的？是英美法还是大陆 法？
• 在现实生活中，法律的执行情况如何？
（一）准备谈判所需要的文件
3. 经济——财政金融情况
• 财政金融状况
• 产业结构分析 • 劳动力
4. 文化信仰
• 宗教 • 商业习惯 • 社会习俗
CPT:即 “Carriage Paid to” 的英文缩写，其中文含义为“运费付至指定目的 地”，使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。
FCA:即“Free Carrier" 的英文缩写，其中文含义是“货交承运人”。
（一）资料的准备 1. 与外贸业务有关的资料的准备
• （6）商品保险 商品保险以运输方式来分类： 一、海洋运输货物保险（例如中国的C.I.C和英国的I.C.C） 二、陆上运输货物保险 三、航空运输货物保险 四、邮包保险 • （7）商品检验
（一）资料的准备 2.正确评估自己-己方条件分析
2.正确评估自己-己方条件分析
本企业产品、生产经营状况
• 1. 企业自身情况 • 2．国内外市场分布情况
• 3.消费需求
• 4.产品销售情况 • 5.市场竞争情况 • 6.产品分销渠道
2. 正确评估自己-己方条件分析 （一）资料的准备
• （1）谈判信心的确立 • 树立信心小方法：
11.小肥羊火锅店
（三）谈判座次安排
• 一般而言，商务谈判中座次安排有三种方式：正式会谈式， 自由会谈式，介于两者的半正式会谈式 • 1.正式会谈式
（三）谈判座次安排
• 2.自由会谈式
（三）谈判座次安排 • 谈判桌摆放及座次安排
• 长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。
•
（二）谈判会场的设置
• 重要谈判的会场必须选择庄重、朴实、大方的地点，以显 示对谈判的重视：
• 情景分析： • 下面哪一个场所适合用来进行重要的商务谈判？ • 1.麦当劳 • 4.时钟酒店 2.肯德基 5.中华广场 3.沃尔玛商场 6.7-11便利店
• 7.大排档
8.爱乐餐厅
9.友谊酒店会议厅
• 10.真功夫快餐厅
（一）资料的准备
4.剖析对手
• 所谓剖析对手具体来说就是要在谈判前对谈判对手进行调 查，这是谈判准备工作最为重要的一节，主要调查分析对 方的客商身份是否真实，对方的资信情况，对方的资本、 信用及履约能力，参加谈判人员的权限和谈判目的等等。
4.剖析对手
(1) 客商身份调查
4.剖析对手
客商类别
特征
一、谈判信息的概念和作用 二、谈判信息的收集 三、谈判信息收集的原则 四、谈判信息搜集的手段
五、谈判信息的处理
“谁掌握了篮板球， 谁就掌握了比赛。” ——赤木刚宪
那么，国际商务谈判 中的“篮板球”是什 么呢？
一、谈判信息的概念和作用
• 定义：国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的 各种情况及其特征的有关资料 • 特点：可传递性、知识我陶醉。 • 3.语言暗示。
• 4.自我调节。
• （2）自我需要的认定 • 在与对方进行交易谈判之前，一定要列出自身必须要达到目标，即 “自我需求”. • 例如你的利润目标为4%，那么你就要时刻谨记着你在谈判中你不能 够接受低于这个目标，还有例如你对交易商品的质量规定如何，包装 要求如何，采用什么装运条件等等，你只有明确了这些自我需求，你 才能制定出切实可行的谈判目标和方案。
（一）准备谈判所需要的文件
5.自然条件
• 气候
• 地形 • 水文
引例
大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元 勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果 真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时 签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都 是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边 不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最 后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那 个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中， 人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样 的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等 待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅 安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早 点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 • 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？
在世界上享有声望和信 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问， 誉的跨国公司 有自己的信息咨询机构
享有一定知名 度的客商 没有任何知名 度的客商 皮包商 “借树乘凉”的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引 进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞 争条件 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了 收取佣金而为双方牵线搭桥 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司 的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动