渠道管理讲义：渠道管理如何进行市场推广.pptx

精心开拓市场 齐心捍卫市场 开心分享市场
策略 方针 方式
市场推广
中间商
倒推
消费者 零售终端
促销活动
媒体
循环
分公司
市场推广
终端促销
卖场促销 展柜 样机 POP
市场推广
人员促销 促销员的培训与管理 促销员的精、气、神 职业操守
市场推广
渠道推广
客情关系 激励措施 价格体系 渠道推广
市场推广
即时推广
控制渠道
做渠道主宰者，培养 核心能 力，以人格魅力来领袖群雄，
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （五）
– 解剖自己
否定自我，背叛经验，不 断
学习，经常检验肌体，寻 找病变。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道（六） 员工7大法则
1、自觉报告你的工作进度——让领导知 道
2、对领导的询问有问必答，而且清楚— —让领导放心
渠道建设
化解冲突
共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险
渠道建设
市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
渠道建设
渠道评估
评估内容： 渠道运作绩效评估、中间
商及 销售人员评估
渠道建设
渠道调整
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
渠道建设
分销设计
独家经销 总经销 选择性分销 密集分销
渠道建设
渠道良性运作
流程管理
物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措
---敢为天下先，勇争第一
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.7 21.3.71 2:29:02 12:29:0 2Marc h 7, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月7 日星期 日下午1 2时29 分2秒12 :29:022 1.3.7
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月下午 12时29 分21.3. 712:29 March 7, 2021
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
Hale Waihona Puke Baidu
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月7日 星期日1 2时29 分2秒12 :29:027 March 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午12时2 9分2秒 下午12 时29分 12:29:0 221.3.7
Thank You...
You made my day!
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。12:29:0212 :29:021 2:293/7 /2021 12:29:02 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.7 12:29:0 212:29 Mar-21 7-Mar- 21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。12:29:0212:2 9:0212:29Sund ay , March 07, 2021
–双赢
双赢
“天时不如地利，地利不如人和”。 合作会产生1+1>2的效果，然而 为什么分销渠道冲突屡见不鲜， 关键是企业促进合作的意识与能 力。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （三）
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的 意识，
将渠道 延伸到最接近消 费者的地方
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （四）
渠道管理 市 场推广
渠道建设
水能载舟 也可覆舟
打破惯性思维 ，改变游戏规则
渠道是一种资源， 而非一种工具
以速度冲击规模
家电化营销 ——激活终端
“种田” 与 “打猎”
渠道建设
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的由各中间环节所联结而 成的路径。这些中间环节包括： 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
申请备案 统一行动 突发事件推广
市场推广
媒体炒作与反炒作
媒体选择、合作 多媒体的深度参与 高端促低端
工作可乐
像上帝一样具有创造力 像国王一样行使权力 像奴隶一样出卖苦力
谢谢
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 721.3.7 Sunday , March 07, 2021