一个省销售计划书

一个省销售计划书

篇一：销售计划书

销售计划书

1.销售流程和职责

2.产品设计

3.市场目标

4.价格控制，订单控制，信用控制

5.销售人员薪酬激励方案

1.销售流程和职责

销售流程和责任是确定销售策略的基础。必须分清职责，使各个部门相互配合，才能产生良好的销售业绩。

销售员：客户洽谈，接订单，售后服务，账款跟踪，销售计划月报，销售情况月报，投诉处理

销售经理：重要客户管理，销售区域划分，日常销售管理，部门间事务协调，销售计划整合，销售情况月报整合，产品设计，辅助制定市场目标

后勤部：按照销售部门的计划，采

购原材料，安排生产计划，定时发货，订单检查，订单存档

生产部：执行生产计划

技术部：定期对销售员进行技术培训，应用服务支持，投诉原因查明财务部：信用方案设计，信用考察，信用控制，账款跟踪

总经理：产品设计，市场目标，激励机制批准和执行等等

2.产品设计

定位

专门针对建材市场。

需要具备初步的建材市场的技术服务的能力，例如：

? 以客户的建材配方，加入自身颜料，做样品。样品的说服力比色卡/销售谈判大的多。

? 在客户发生质量问题时，可以鉴别是颜料质量问题还是其它问题，例如客户生产流程，其它原材料等等。

? 如果是颜料质量问题，可以有效发现问题并解决。

产品系列

做内销和做外销有很大不同。外销每个订单量大，有提前期，可以按客户要求定制。内销每个客户量少，要货急，如果按照客户要求的产品做，就会被客户牵着鼻子走。只能按照市场需要，制定自己的产品系列，做一定库存。当客户有特殊产品需求时，除非订单量很大，否则应介绍自己产品系列中最接近的产品。

一般红三种：110，130，140或190

黄两种：313，318

黑两种：棕相723或330，蓝相9330或799

棕一种或两种，610和660

橙一种，960

铁绿一种

按照颜色不同，制定标准包装。例如，铁黄20kg一个纸袋，每托盘600kg。铁红25kg 一个纸袋，每托盘1000kg。

价格定位

根据产品性能和市场上产品的比

较，定一个比较合理的公开价位。例如，出厂牌价6000

元每吨。价格确定后需要一定时间内稳定，例如，至少半年。

对于大客户和经销商，可以有5%到10%的折扣或年终返利。出厂时一般要按照牌价销售，以便增加现金进账。一般来说，年终返利以货物形式结算。

内部对销售人员的目标价格有几个：

? 激励起始点：可以是出厂牌价的95%

? 最低价格：牌价的90%

? 最高价格：牌价的110～120%。价格卖的太高，有时也会损害信誉，造成一锤子买卖。

? 对每次购买一个品种不到一板货物的顾客，一般价格应高于牌价2～5% 品牌

需要以经销商品牌或无品牌包装销售的，按照牌价。以新申美品牌纸袋销售的，可以减价50～100每吨。2～3年

后，如产品质量稳定，服务到位，会形成一定品牌效应。

3.市场目标

需要确定，第一年，第二年，第三年的市场目标。但是，对销售员沟通时，对当年目标做明确沟通。后面的目标只做大致沟通。

例如，以新申美规模，如果需要年销售5000吨左右才能有比较好的效益；销售3000吨左右，可以维持开销。

第一年目标可以定为1500吨到2000吨。第三年目标5000吨。然后，对区域市场状况做大致的调查，例如市场容量，知名经销商，产品价位，客户偏好等等。

然后进行区域划分。一般来说，长三角一块（浙江，江苏，安徽，江西，湖北，湖南），珠三角一块（福建，两广，海南），中原东北渤海湾一块（河南河北，山东，东北，京津）。上海可以由销售经理负责，或由长三角销售负责。

如果划四块，则浙沪，江苏安徽两

湖江西，河南河北山东京津东北，福建两广。一般来说，销售较大的省份按市场份额排名大致为：

其它西部省份的市场容量有限，销售的开发成本较大。以新申美的规模，不建议西部省份设专门销售。可以作为对销售员的激励区域：谁先做成功了，就是谁的地盘。（关于跨区销售限制条件，参见第5条：“跨区销售”部分）设定好销售区域划分后，按照市场目标和销售区域的市场容量和其他情况，分区域设定好销售量目标。

篇二：省区市场操作计划书

省区市场操作计划书

第一部分品牌定位和市场初期调查

1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。当然品牌定位并不是一成不变的，他会随着市场的不断发展和扩张

来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。

2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期产品并未真正投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。

调查内容：对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做详细的调查，各个地区的分布状况，大小经销商的经营状况，经销商的信誉状况，经销商的操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域市场的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容

不怕不细就怕不全。

调查方法：网络寻找、直接实地出差寻找，通过相关客户介

绍寻找等，要求信息准确真实及时。

工作安排：调查完成后做出表格，统一汇总，比对数据，筛选资料，核查经销商是否合适在本区域内经销本产品。

第二部分销售渠道建设和管理

1、策划产品地区招商：

提炼产品卖点，设计推广方案，制定销售政策

因为全国市场的不统一性和地区市场的差异性，省区可分析市场实际情况，然后根据公司下达的销售政策允许之内制定自己区域可行的销售政策，并上报公司批准。

招商要点：对市场消费需求做出科学预测，详细分析产品的赢利性，吸引经销商，指导经销商如何操作产品市场。树立品牌意识，建立企业诚信面貌。

选择合适的经销商，通俗的讲就是