亲身经历的某工业品实战营销案例(doc11)
工业品经典营销案例分享
前言 企业：H公司；
产品： 主打产品是交换机、接入网、无线通信等设备，电源设备作为公 司配套销售，面临在电源行业的众多竞争对手，竞争比较激烈。
目标客户群：电信公司、联通公司和移动公司。 销售经理：常驻在F省的销售经理 Li，负责公司电源产品在LY地区的销售。 市场目标：针对自身空白市场，对手优势市场进行突破、瓦解。 任 务 销售目标：守住自己的优势市场，并取得一定数量的销售额。
在陈工制作标书的过程中，Li安排技术人员及时跟进，H司不利的技术条款进行 修改，说服。并设置一些技术障碍，如H司比较容易满足，而对手需要花一定成本 才能满足的技术条款则列入，以便在商务上拉大差距，同时在技术评标时可以取得 领先优势。对于跟踪的情况也通过陈工进行反馈，在实际运行中一些用户想要的而Z 公司一直没有提供的功能安排H司技术人员进行技术评估，加紧开发，并适当承诺 可以实现。 运维部何主任属于铁杆支持类，利用与H司关系密切的条件，由他在招标小组 对Z公司电源在LY地区出现的问题发表批评看法，同时大力推荐H司大电源在LY地 区使用。
Z公司自身也感受到C县电信局服务问题的严重性，所以他们积极采取行动。首 先给C县电信局发出Z公司对该服务问题的当事人（南区经理H、LY地区负责人Z和 服务工程师L）处理结果的传真，对H和Z扣除第四季度的所有奖金并且在全公司进 行通报批评，对于服务工程师L给予开除处理。 开除服务工程师的举措并没有得到用户的谅解，在Li从道义方面加强与用户沟通 后，逐渐增加了用户对该举措的厌恶感，觉得Z公司没有人情味。
造计划都是由他做的，所以H司大电源的进入一些关键的信息都是由他 提供的。 鼓的作用。
技术建议层 陈工：通信建设部主管电源工作，与H司关系较密切，本次大电源的改
县局使用层 C县电信局赵主任：Y县电信局钱主任：最终用户的意见可以起到捶边
索象工业品营销策划案例荣事达小家电
索象工业品营销策划案例：荣事达小家电【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
合肥荣事达小家电有限公司成立于2004年，是荣事达集团旗下专业从事小家电研发、制造、营销与服务的现代化企业，荣事达小家电产品丰富，涵盖国内所有小家电品类，形成了以电磁炉等核心产品为主导的发展格局，研发生产出电磁炉、电压力锅、电饭煲、豆浆米糊机、料理机、快水壶、加湿器、饮水机等四季产品以及电风扇、取暖器等季节性产品，形成了成熟的小家电产业链，成为国内小家电最优秀的企业之一，也是业内增长速度最快、发展后劲最强的企业之一。
新形势下，荣事达实施“全面升级”战略，向着专业化、时尚化、国际化的方向迈进，因此也面临着品牌战略升级和营销整合传播的任务，如何让荣事达小家电在新一轮行业洗牌中脱颖而出，坐实小家电品牌领军地位,成为摆在荣事达面前的一道难题。
带着这样的困惑荣事达携手索象，开启了荣事达品牌进化之旅。
一、洞察先机把握市场脉搏【产品分类】目前我国市场上的小家电大致可以分为家居小家电、个人护理小家电和厨卫小家电三大类。
家居小家电既包括传统的电风扇、电暖器等产品，还包括加湿器、空气清新器、饮水机等新兴产品；个人护理小家电主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等；厨房小家电主要包括电磁炉、微波炉、电饭煲、消毒碗柜、电烤箱、面包机、搅拌机、榨汁机、电子咖啡壶、电热水壶等。
【市场规模】据索象项目组市场调研数据得出：截止今年10月份，我国的小家电市场规模接近1000亿元，同比去年增长了13.9%，预计未来三年会突破1500亿元。
从总体上看，整个市场处于快速发展中。
从市场格局看，厨卫小家电仍然占据主导地位，占到销售总额的78%。
从家庭拥有量看，每户的小家电平均拥有量只有3—4件，经济较发达的城市也不超过10件，特别是农村市场小家电的普及才刚刚起步。
案例分析机械制造销售的成功范本值得借鉴
案例分析机械制造销售的成功范本值得借鉴案例分析：机械制造销售的成功范本值得借鉴机械制造业是国民经济中重要的支柱产业之一，对于促进经济发展和提升国家竞争力具有重要意义。
在这个竞争日益激烈的市场环境下，如何成功销售机械制造产品成为了制造商们亟需解决的问题。
本文将通过分析一家机械制造企业的成功案例，探讨其销售策略和经验，以期为其他机械制造企业提供借鉴。
一、企业背景该案例公司是一家专注于研发、生产和销售机械设备的制造企业。
公司成立于2005年，总部位于国内某省市，拥有先进的生产设备和一支专业的研发团队。
多年来，该公司依靠高质量的产品和卓越的销售策略在市场中取得了优异的业绩。
二、产品特点与市场定位该公司主要生产的机械设备具有先进的技术和稳定的性能，广泛应用于多个行业，包括建筑、能源、交通等。
产品具备高效、可靠和耐用的特点，深受客户信赖。
该公司通过市场调研和竞争分析，准确把握市场需求，不断推出创新产品以满足不同客户的需求，从而取得市场竞争优势。
三、市场研究与客户需求在机械制造销售过程中，对市场研究和客户需求的深入了解显得至关重要。
该公司通过广泛进行市场调研，通过了解客户目标、需求、竞争对手和市场趋势等信息，把握市场动态，及时制定销售策略。
四、服务和售后保障为了确保客户满意度和再购买率，该公司注重售前、售中和售后服务。
在销售过程中，公司积极回应客户咨询，提供准确的产品信息和技术支持。
此外，公司还建立了健全的售后服务团队，及时响应售后问题，并提供维修、保养和优化等增值服务，增强了客户对公司的信任和忠诚度。
五、渠道管理在销售渠道方面，该公司采用了多渠道策略，将产品通过代理商、经销商和直销等渠道进行销售。
通过建立长期合作伙伴关系，公司能够更好地掌控销售环节并提供更优质的售前和售后服务。
同时，公司积极开拓国际市场，拓展海外销售渠道，提高了品牌知名度和影响力。
六、品牌建设与营销策略品牌建设是机械制造企业销售成功的重要一环。
一位工业品品牌营销人的实战心得-范文
工业品企业如何做品牌张东利著作者序就在我整理和撰写这本书之时，中国经济正发生着深刻的变化。
作为中国经济顶梁柱的制造业普遍陷入发展困境。
劳动力成本上升，原材料、能源价格上涨，缺乏核心技术和强势品牌，以及愈发严厉的环保措施等，都令足足飞奔了30年的中国制造蒙上了一层重重的阴影。
未来的路究竟在哪里？这是每一个从事中国制造的企业家扪心自问的问题。
面对这样的世纪疑问，作为一个在工业品营销策划领域耕耘了10年的笔者，却无法给出让自己满意的答案。
因为，中国制造碰到的问题，绝非反映在表面的产品销售问题，而是有着更复杂和深刻的背景、涉及历史、社会、政治、文化、创新、管理等诸多深层问题的交汇。
以鄙人浅薄的才学，想要担负这个课题，实在不自量力。
但是，我可以很自豪地说，以自己的区区之力还是能为中国制造的品牌化工作摇旗呐喊，做一个不容懈怠的吹鼓手的。
投身工业品品牌营销10年来，从起初的孤军奋战到有几个同路的战士，再到如今在行业中博得一点小小的令名，一路走来，确确实实能分明地看到中国制造业群体的品牌意识正在增强，品牌建设工作正在加快，对品牌营销的渴望正变得日益迫切。
这些现象都令我欣慰不已，鞭策我奋然前行。
自进入营销策划领域，思考和笔耕已成为我的日常修炼。
即使在咨询和策划工作很忙的时候，也不敢放弃写作。
写作对我意义重大，如果没有写作，我的思维将难以走出混沌，也无法把对问题的表层认识转化为内在的深层理解。
写作之于我，就好比是摆在面前的一台炼金炉，时时将投进的粗粝矿石，熔炼为闪光的金子。
多年下来，我对工业品品牌营销工作的思考和感悟，乃至困惑，努力通过写作梳理和提炼出来，竟也形成了不少文字。
两年前出版的《工业品牌营销20问》是我的处女作，面世后竟得到不少读者甚佳的反馈，更有读者给予过高评价，让我惶恐不已。
于是倍感鼓舞，更督促自己在专业的道路上风雨兼程。
此后两年又陆续完成一些文字，直到有一天，博瑞森图书的编辑说，在工业品品牌营销领域太渴望兼具理论和实战型的指导书籍了，并热情向我约稿，我才感到压力和紧迫，把对编辑的承诺当成固定的任务，于是最终有了本书的内容。
工业品营销渠道经典案例30个
三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
工业品牌营销策划案例(3篇)
第1篇一、背景分析XX机械制造有限公司（以下简称“XX公司”）成立于上世纪80年代，是一家专业从事工业自动化设备研发、生产和销售的企业。
多年来，XX公司凭借其稳定的产品质量和技术实力，在行业内拥有一定的市场份额。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，XX公司面临着前所未有的挑战。
如何实现企业的转型升级，提升品牌竞争力，成为XX公司亟待解决的问题。
二、市场分析1. 行业现状：近年来，我国工业自动化设备行业呈现出快速发展态势，市场竞争日益激烈。
一方面，国内企业纷纷加大研发投入，提升产品竞争力；另一方面，国外知名品牌也在积极拓展中国市场。
2. 消费者需求：随着自动化技术的不断进步，消费者对工业自动化设备的性能、可靠性、智能化水平等方面提出了更高的要求。
3. 竞争对手分析：XX公司的主要竞争对手包括国内外的知名品牌，如A公司、B 公司等。
这些竞争对手在品牌知名度、技术创新、市场营销等方面具有明显优势。
三、SWOT分析1. 优势（Strengths）：- 稳定的产品质量和技术实力；- 一定的市场份额和客户基础；- 丰富的行业经验和技术积累。
2. 劣势（Weaknesses）：- 品牌知名度相对较低；- 产品创新能力不足；- 市场营销手段单一。
3. 机会（Opportunities）：- 国家政策支持工业自动化产业发展；- 消费者需求升级，市场潜力巨大；- 行业竞争加剧，有利于企业提升自身竞争力。
4. 威胁（Threats）：- 国外品牌竞争加剧；- 原材料价格上涨；- 市场需求波动。
四、营销策划方案1. 品牌定位：- 核心价值：以客户需求为导向，提供高性能、高可靠性的工业自动化解决方案。
- 品牌形象：专业、创新、可靠。
2. 产品策略：- 持续加大研发投入，提升产品性能和智能化水平；- 开发针对不同细分市场的差异化产品；- 优化产品线，满足客户多样化需求。
3. 价格策略：- 根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略；- 采取差异化定价策略，满足不同客户的需求。
工业品营销案例：让客户不再抱怨
在复杂烦琐而又冗长的销售过程中，难免由于各种各样的原因而引起客户的抱怨，大客户抱怨的处理是能否成功留住一个大客户的关键，也对忠诚度产生直接的影响。
销售人员或者企业在处理大客户抱怨时应掌握以下内容： 1．掌握引起大客户抱怨的原因引起大客户抱怨的原因很多，这里对大客户抱怨做了一个简单的分类：（1）销售人员的交流技巧：（2）未关注或者满足客户需求：（3）业务能力不够：（4）承诺兑现的时间问题：（5）沟通不到位：（6）言行不一：（7）企业与客户的争执：事实上，抱怨是金！哈佛教授李维特在《哈佛商业评论》中叙述到：“与客户之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。
”大客户向企业抱怨从另一个角度说明大客户还是信任企业的。
在处理客户抱怨的过程中，企业可以利用其中的一些机会从而使销售有转机可言，也可以深化与客户见的关系。
2．平息大客户不满的步骤（1）让客户发泄。
从心理学上讲，有一种“心理净化”现象：当用户不满时，他一定心烦意乱，这时他只想做两件事情：表达他的感情和想使他的问题得到解决。
这就是经常提到的“先解决心情，再解决事情”。
（2）充分道歉，让客户知道你已经了解他的问题。
说声对不起：不时的表达歉意，如果发现问题有解决方案，也不要在客户开口时打断他。
当认为客户的心情开始平息和趋与理智，再开始讨论处理的办法。
但注意当客户提出的抱怨缺乏合理性时，要表示理解，但不立即反驳或告诉他企业无能为力。
让顾客知道你已了解他的问题：边听边记录是一个比较不错的办法，这样可以使顾客感觉被重视并可以掩饰自己不悦的表情。
一定要用最精练、准确的语言重复和总结客户的话，让客户感觉到他的意思已经被完全理解。
收集足够的信息：客户有时会省略一些重要的信息，因为他们认为不重要，因此有必要收集以下信息：客户到底要什么？客户资料。
判断问题的根本是什么？这是不是能够独立解决的？获得上述信息的方法可以是提问，具体的提问方式是：了解身份的问题、描述性问题、澄清性问题、有答案可选的问题、结果问题、询问其他要求的问题。
工业品行业销售案例
工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1)潜在客户如何保持长久联系 (2)人情做透成为合伙人 (3)项目销售如何快速开单 (4)快速了解建材行业优劣势 (5)如果判断新产品是否有市场 (6)工业新品如何快速打开市场 (6)美容仪器项目行业分析 (8)如何快速提升电子产品销售业绩 (9)速成建材行业高手 (11)速成安防报警运营服务高手 (14)速成家装楼梯销售高手 (15)小白速成工业自动化销售高手 (16)速成轴承销售高手 (17)速成电子产品销售高手 (18)创业前期如何迅速打开市场 (19)快速开展区域销售之路 (19)创业成功的秘密 (20)智能车库行业分析 (21)做好积累速成创业之路 (21)小白选择什么样的公司能速成高手 (22)那些行业勿加入 (24)如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。
研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。
方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。
2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。
”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。
有可能转，这句话不代表100%成功。
但是，代表比原来的转化率提高。
3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。
比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。
”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。
备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。
前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。
工业品网络营销实战案例
工业品网络营销实战案例本人多年来一直从事工业品市场营销工作，对于线下的工业品营销售有很自己深刻的感悟，但对于网络营销运用也只是偶尔为之，并没有当作主要的手段来运用，机缘巧合前段时间进入湖南一家上市公司担任项目销售经理，这期间我尝试利用精准的网络营销手段完成了相关的一些市场调研和市场培育推广方面的工作，现在回头看来是有得也有失，有签于此，我特意总结一些心得和经验，权作抛砖引玉，希望能给奋战在市场营销第一线的销售同仁们有所借签。
我初入这家公司时，公司正在进行市场开发的拓展，到任后发现过往积累的人脉资源和关系在新的市场上面毫无用处，虽然同为工业品市场，但这家公司希望我从事产品在LED照明散热方面的培育和推广，和我以前熟悉的电子产品的市场毫无关连，而且公司之前也没有任何的潜在客户资源和成功案例可供我利用参考，真可以说是到了“山穷水复”的地步，在此一穷二白的形势下，我觉得有必要尽量借助网络营销来做市场的开发和拓展，同时也想籍此验证一下网络营销的效果到底怎样？就市场定位而言，因为公司潜在客户是散热器材方面客户，公司之前也在百度投放过竟价排名，但那毕竟只是被动地做网络推广，而且现在百度的要价也不便宜，要想形成对一个行业的了解和突破，应该利用百度和GOOGLE主动去做SEO搜索。
我首先要做的就是利用网络来搜集这个行业客户的信息，通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索，这期间我总共优化变换了三十多种关健词的组合，通过百度SEO搜查，我发现有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面，我花了一周多时间，基本上掌握了行业的大部分主流客户名称，然后我再利用百度来搜索它们的官方网站，再进入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息：电话、地址、QQ、及相关邮箱；同时我也对潜在的竟争对手的信息进行了详细的搜索，通过对竟争对手的研究和分析，也能找到一些客户的信息。
精品合集机械制造销售的个成功案例
精品合集机械制造销售的个成功案例精品合集：机械制造销售的成功案例近年来，随着制造业的不断发展和市场的不断扩大，机械制造销售行业取得了长足的进步。
本文将介绍几个机械制造销售领域内的成功案例，以便帮助读者更好地了解该行业的发展趋势和商业模式。
案例一：ABC制造公司ABC制造公司是一家专注于工业机械制造的企业。
通过持续创新和高质量的产品，该公司迅速成为市场上的领导者。
其成功的秘诀在于抓住了市场需求，并为客户提供完备的解决方案。
首先，ABC制造公司注重研发，并从客户的需求出发，定制化生产高品质机械设备。
他们与客户密切合作，深入了解客户的具体需求，将技术创新与市场需求相结合，为客户提供满意的产品。
其次，ABC制造公司注重完善售前售后服务。
他们设立了专业的技术支持团队，及时响应客户的问题和需求。
在产品使用过程中，他们通过培训和指导，确保客户能够充分理解和熟练操作机械设备，提高客户的满意度。
最后，ABC制造公司注重品牌建设和市场推广。
他们参加各类行业展览，扩大品牌知名度和影响力。
同时，通过建立在线销售平台和与经销商的合作，拓展销售渠道，实现销售额的快速增长。
案例二：XYZ设备公司XYZ设备公司是一家专业从事农业机械制造的企业。
他们根据市场需求，开发了多款先进的农机产品，取得了巨大的成功。
他们的成功之道在于创新技术、高效生产以及满足客户需求。
首先，XYZ设备公司注重技术创新。
他们拥有一支强大的研发团队，不断引进新技术、新材料，提高产品的性能和质量。
通过对市场的深入洞察，他们开发出具有独特优势的农用机械设备，满足了农民不断提升生产效率的需求。
其次，XYZ设备公司注重生产效率。
他们引进了先进的生产设备和流水线作业模式，不断提高生产效率和产品质量。
通过提高生产效率，他们能够以较低的成本生产出高质量的产品，提升竞争力，获得更多客户的信赖和支持。
最后，XYZ设备公司注重市场营销。
他们运用多种渠道，例如广告、宣传、经销商等，将产品推向市场。
亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)
亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)1999年的时候，我在TCL集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，讲一个老总想请我到他的公司做营销副总。
当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，差不多小有名气了。
去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。
天性喜爱挑战，让我专门快作出决定，没用多久的考虑，我从TC L辞职。
一开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老总又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严肃考查，老总开始真正放权。
之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司持续大规模招人，一段时刻里，以15天一个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。
2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团（名字是我编的，真名字不讲了）遭受严峻打击，上游资源克拉玛依油田严峻断货，公司迅速跨了，老总许诺的15%干股也无法兑现了。
我想如果天油能正常运转两年的话，当时我的身价了就能够过百万了。
好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》本文将阐述对企业中人的看法，专门是阐述天油集团用人思想，例如天油聘请的业务员要求什么缘故是“中专毕业两年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，什么缘故一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。
3、《治理篇》对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"治理,如何治理千人营销队伍的要领.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。
人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采纳的方式是人海战术，在各个区域市场要紧直销大桶装（550公斤）润滑油，至于什么缘故采纳如此的销售方式，在《营销战略》篇将有专门阐述。
工程营销案例
工程营销案例在当今竞争激烈的市场环境下，工程营销作为一种新型的营销模式，已经逐渐受到企业的重视和应用。
工程营销是指企业通过与工程项目相关的销售活动，实现产品和服务的销售和推广。
下面我们将通过一个实际的案例，来探讨工程营销的实施和效果。
某建筑材料公司在市场上推出了一种新型的防水材料，他们希望能够通过工程营销的方式，将这种新产品应用到更多的工程项目中去。
为了实现这一目标，该公司与一家知名的地产开发商合作，共同参与了一座大型住宅小区的建设工程。
在合作过程中，该公司不仅提供了优质的防水材料，还派遣了技术团队到现场，为施工方提供技术支持和指导。
在工程项目的整个周期中，该公司与开发商、施工方等各方保持密切的沟通和合作，确保产品的有效应用和推广。
通过这次工程营销的实施，该建筑材料公司取得了显著的成效。
首先，他们成功将新产品应用到了这座大型住宅小区的建设工程中，实现了产品的首次落地。
其次，通过与地产开发商的合作，该公司获得了更多的市场曝光和口碑推广，提升了品牌知名度和美誉度。
最后，通过技术团队的现场支持和指导，他们赢得了施工方的信任和合作，为将来的项目合作打下了良好的基础。
这个案例充分展示了工程营销的优势和价值。
首先，工程营销能够帮助企业将产品直接应用到实际的工程项目中去，通过项目的实际效果来证明产品的性能和优势，增强了产品的可信度和市场竞争力。
其次，工程营销可以借助工程项目的平台，与各方合作伙伴展开深度合作，共同推动项目的实施和完成，实现多方共赢的局面。
最后，工程营销还可以通过项目的实际案例，为企业带来更多的市场曝光和口碑推广，提升品牌价值和市场地位。
综上所述，工程营销作为一种新型的营销模式，已经在实际应用中展现出了其独特的优势和价值。
通过工程营销的实施，企业可以将产品应用到实际工程项目中去，实现产品的推广和市场拓展。
同时，工程营销还可以借助工程项目的平台，与各方合作伙伴展开深度合作，实现多方共赢。
因此，我们相信工程营销将会成为未来企业营销的重要模式，为企业带来更多的商机和发展空间。
索象工业品营销策划案例：德力西
索象工业品营销策划案例：德力西电气【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
1984年7月，德力西在温州这片神奇的热土上诞生。
在创办人胡成中的带领下，经过二十多年的拼搏，从一个家庭作坊发展成为国家大型工业企业。
集团以生产高中低压电器、输变配电气和工业自动化控制电气为主，企业资产总额达50亿元，品牌无形资产28.28亿一、大战在即，先知己知彼内涵。
随着企业的发展和经营规模的不断扩大，企业认为产品仅仅满足于质量还不行，还要提高技术含量，提升产品档次，树立产品形象，要使企业从国内走向国际，因此，电器行业颠覆传统的营销理念，注入全新的营销理念，一个关于电器的起义由此拉开帷幕！二、挖掘本质，搭建品牌金字塔企业导入CIS的第一步工作，也是最关键的一个环节。
德力西的CIS策划调查主要采用了二手资料分析、个人访谈、座谈会、问卷等方式，从以下几方面开展：1、消费者层面的调查2、德力西企业内部调查3、国内同行竞争对手的调查4、行业整体市场调查通过调查发现，企业现有经营理念太过狭窄，定位也不准确，已经不能适应企业快速、国际化发展的需要；此外，从消费者及企业内部员工了解到的信息，企业现有的商标没有特色，不易记忆、理解，缺乏个性，不利于企业有效传播，也难以适应企业国际化市场发展的需求，必须进行重新定位和整合。
（一）思路形成根据调查的结果进行分析，索象认为随着企业规模的不断扩大及德力西的市场国际化的发展趋势，企业的经营理念必须要和国际接轨，内涵要更加深刻，要能对企业的发展起到更大的推动作用；视觉传播上要具有冲击力，要易于传播和理解，要吻合国际市场形象，要能和企业经营理念相统一。
最终，一个整体的CIS策划案在项目组人员的头脑中逐渐清晰起来：（1）理念识别。
理念是CI的核心，是企业的心脏。
工业品营销战略经典案例分析
工业品营销战略案例分析案例简介：KG公司是国内一家中等规模生产并销售汽车催化剂的公司，由科研院所改制设立。
国有科研院所的出身和背景，使KG公司的经营风格有着重技术、轻市场的特点。
然而KG公司所在行业已经步入了成熟期，市场是更为重要的关键成功因素。
作为一个新进入者，市场能力的严重不足成为KG公司获得行业竞争地位的主要障碍。
为此，KG公司聘请以营销战略咨询见长的本土咨询公司——远卓管理顾问公司（以下简称“咨询公司”）对其最薄弱的环节——营销体系的提升进行方案设计。
本期案例解析了咨询公司为KG公司制订营销战略的全部过程。
咨询公司对KG公司进行了全面的内、外部调研和诊断；明确了KG 公司的资源能力的优、劣势；分析了KG公司的营销体系各个环节的问题，在此基础上，制定了KG公司的营销战略。
营销战略是针对公司的特点从营销规划和品牌发展战略两个方面进行探讨。
在营销规划部分，咨询公司从KG公司的客户采购模式入手对KG公司的目标市场进行了细分和定位，之后从吸引力和进入难度两个维度对KG公司的所有客户进行细分，分成四类客户，每类客户都从KG 公司和竞争对手两方面分别进行了SWOT对比分析，从而制定每类客户的营销策略目标和策略。
在品牌战略部分，咨询公司首先分析了品牌对于KG公司的重要性并对其品牌发展现状进行了评估，然后讨论确定了KG公司的品牌定位和诉求，最终明确了拜访沟通、技术服务、专业会议等九个方面的沟通策略。
本期解析的是工业品营销战略的典型案例。
对于在目标市场明确的市场环境中进行市场拓展的中、小企业；竞争处于劣势的企业；行业的新进入者等，制定营销战略在操作上也很有学习和借鉴意义。
本期案例分为五个部分：第一部分：案例概况；第二部分：KG 公司的资源分析；第三部分：KG公司的营销规划；第四部分：KG 公司的品牌规划；第五部分：案例点评。
各部分的概要如下：第一部分：KG是由研究院转型而来的工业品生产企业，主要产品是汽车催化剂，规模较小。
工业品营销策划案例分析
工业品营销策划案例分析在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。
然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。
着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。
化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。
1、爱的闪电：终端形象的杀伤力化妆品不容易呀。
但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。
螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。
形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。
工业品的销售终端，大多是经销商的店面。
大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。
从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。
至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。
其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。
像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。
有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。
形象立，就是销售力。
2、春风化雨：导购人员的沟通力化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。
工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？
工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？第一篇：工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？一、项目周期：整个项目从2008年4月份到2009年3月份结束。
信息来源：销售经理小王在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回司后通过网络搜索、行业分析、消息核实、朋友关系等手段,找到具体的单位具体的负责人,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪)第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
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亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)1999年的时候，我在TCL集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，讲一个老总想请我到他的公司做营销副总。
当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，差不多小有名气了。
去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。
天性喜爱挑战，让我专门快作出决定，没用多久的考虑，我从TC L辞职。
一开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老总又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严肃考查，老总开始真正放权。
之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司持续大规模招人，一段时刻里，以15天一个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。
2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团（名字是我编的，真名字不讲了）遭受严峻打击，上游资源克拉玛依油田严峻断货，公司迅速跨了，老总许诺的15%干股也无法兑现了。
我想如果天油能正常运转两年的话，当时我的身价了就能够过百万了。
好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》本文将阐述对企业中人的看法，专门是阐述天油集团用人思想，例如天油聘请的业务员要求什么缘故是“中专毕业两年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，什么缘故一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。
3、《治理篇》对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"治理,如何治理千人营销队伍的要领.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。
人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采纳的方式是人海战术，在各个区域市场要紧直销大桶装（550公斤）润滑油，至于什么缘故采纳如此的销售方式，在《营销战略》篇将有专门阐述。
因为如此的销售方式，使得公司需要大批身强力壮能吃苦的男性销售人员，为此销售队伍的作战能力决定天油业绩的优劣。
在天油，聘请培训成为日常工作内容，天天持续。
一、一般业务人员天油在通过一段时刻的摸索，总结出适合天油公司的销售人员是中专毕业，来自农村，在都市里工作1到2年，在不太好的单位拿一份不高的工资。
我几乎参与过每一期天油业务员的培训工作。
我常咨询一个咨询题，“在座的有没有骑单车一天超过40公里的？”。
由于工作性质，天油业务员专门辛劳，常年骑单车奔波在乡村，因此没有好的躯体和吃苦耐劳的精神是不行的。
农村男青年吃苦精神要强于都市。
至于中专毕业，我们觉得那个学历的人最好，高了，会浮躁，低了，素养不行。
工作1到2年是必须有一些社会体会，差不多打掉了稚嫩，同时还没有油滑。
工资不高，就会珍爱天油的高提成和高收入。
在一些区域市场，做的好的业务员一个月工资常常赶上他往常单位一年的工资。
关于业务员的培训，天油坚持常抓不懈。
每一期业务员第一堂培训课，一样都由我来上，我称之为“洗脑课”。
我将保险公司、传销、保健品行业学来的培训方式融合自己和天油的理念，用一种激情的话术硬塞到业务员头脑中，往往第一次课就能够大大激发新人的昂扬斗志，然后信心满怀的无怨无悔地走进乡村。
对这种“洗脑术”在每天的晨训、周训等都反复强化。
事实证明，这是正确的。
我们有意学习微软盖茨和鲍尔默的方式，将老总树立成奇异高大的“天油之神”，将我树立成现实强大的“天油之魂”，通过这种造神和造魂的思想加大凝聚力，确实有成效。
我们树立界限森严的等级制度，每进入一个新层级，权益和待遇都有专门大的变化，通过这种差不，鼓舞每一级职员往上一级努力。
天油举贤不避亲，在天油的业务员里有大量的同学和亲戚存在，我们对这欢迎，但将之打散，分布在不同的区域市场。
然后，因分隔两地，反而有利于各区域市场赶拼超和信息的传递。
二、区域经理天油的区域经理全部是从基层靠业绩做起来的，他们明白市场，熟悉基层职员的操作手法，他专门清晰基层职员会玩什么花招。
同时，区域经理擢升后，我们往往把他和新职员一起调往其它市场，如此面对新手，他的工作体会专门容易树立他的威信，便于治理。
对天油的区域经理，我们要求的第一条是忠诚度，第二条是执行力强。
什么缘故是如此，在下文《治理篇》将提到。
对区域经理，我们采纳不同的培训方式，对待方式上和对基层的压制不同，是既压又哄，更注重感情的投入。
对区域经理，待遇只是一方面，他们关于工作环境的要求甚至超越了待遇的要求。
区域经理在某地落脚后，我们差不多上没有调动，让他在自己熟悉的地点舒心工作。
关于储运和会计，我们则会频繁调防。
三、天油一些关于人的思想人才是德才兼备，但天油更看重德。
由于市场一线直截了当接触大量现金，人员的忠诚度是头等大事。
用人失误将导致天油重大缺失。
如何看准人，有几个方法，例如请他喝酒，酒喝多了，看他表现，听他酒后吐真言；还例如一起出差，一起旅行，在另外一个轻松环境里，人也容易暴露本性。
对一个确实能干的人，天油并不赶忙把他提到高位置，而是磨练他，调动到另一个岗位看一看，走一个迂回方式。
营销战略篇在天油一段时刻的实战经历后，我提炼出天油取胜市场的营销战略是八个字“自营直销服务网络”。
简单的四个词八个字，但是字字珠玑，正是有这灵魂的营销战略，天油才能在那么短的时刻里高速崛起。
下面将这八个字拆解，细细讲来。
1、自营在中国的营销渠道建设上，简单可分为，自营网络和经销商网络。
关于这两种网络的优劣，都有一大堆讲法同时也有相当的案例支撑。
天油从产生那天起，就毫不犹疑地选择了自营网络，在每个区域市场都没有找经销商，而是扎扎实实自己构建营销通路，直截了当面向终端。
这种作法尽管加大了成本，但对占据市场，迅速了解市场行情，对市场的调控大有裨益。
后来几次润滑油市场价格波动，我们迅速调整，在波动中抓住了行情，赚了许多。
自营网络是润滑油市场和当时频繁波动的行情所决定的。
2、直销直销是一种相对来讲落后的销售手段，它通过业务人员一对一的推销来开发市场。
在天油切入润滑油市场时，国营石油公司把持着行业的主流，他们通过网点坐商。
而天油采纳行商，采纳上门直销的方式从用户、从零售终端拦截消费群，是一种在国营公司夹缝里生存，投入最少，见效最快的手段。
直销带来地最大难度是直销人员的治理，关于这一点，下文《治理篇》中会有阐述。
直销领域里，做的最好的也许确实是安利了。
在吸取安利的某些体会后，天油有一套适合自己的直销治理方法。
3、服务往常润滑油消费者购买润滑油是自己开着车到国营石油公司网点购买。
天油抓住了那个薄弱点，我们上门为消费者服务，大打服务牌。
我们的业务人员定期拜望消费者，为他们送货上门，而且帮他们搬卸，干一些脏活粗活，靠服务打动消费者。
有时候，我们的油价不占什么优势，但我们通过服务那个附加值提升了的油价，确实是贵一点，消费者也能同意。
4、网络天油之因此快速扩张，目的确实是建立自己的营销网络。
网络营销有几大好处：A、网络越大，越能降低单个区域市场的投入成本B、各区域市场存在地区差价，区域市场越多，总部在物资调动中获利越多C、由于有一个庞大完善营销网络，其它品牌持续找天油，为他们代理D、由于网络，使得集团公司采购节约许多费用E、利用网络，能够做贸易治理篇治理是一个大课题，那个地点只提两点有天油特色的东西吧。
第一点谈人员治理天油巅峰时期有近千人的销售队伍，分布在近二十个都市，如何治理？先谈对区域经理的治理。
在天油实行“中央集权治理”，剥夺区域经理的人事权和财务权。
这看起来与现代治理有点背道而弛，但在实际操作中我们深感其必要性和可能性。
区域经理“诸侯称霸”在许多行业都显现过，一旦某个区域经理发生咨询题，就专门难操纵。
天油从创立起就从源头堵住这种现象的发生，不让区域经理权力过大，在岗位内容设置上，那个位置只是一个服务和上传下达的角色。
对区域经理，我们更多地是人情治理，注重情感投资，几个重要区域市场的经理和我关系一直专门好，对没有过多的权益他们尽管偶有怨言，但不阻碍工作。
对业务员，我们有参照可口可乐和宝洁公司编制的《业务员考核方法》。
在每天晨会终止后，业务员一天时刻差不多上自由安排的，专门容易产生懈怠或干私活现象。
《业务员考核方法》编地专门细，业务员瞎填每日报表，专门容易发觉，靠这些表格、治理方法督促业务员认真工作。
从某种程度上讲，中央集权治理对网络销售公司来讲是种好的治理方法。
专门多企业效仿GE的扁平化治理，尽最大可能压缩治理层级，加快信息传递落地、及时和准确。
天油弱化市场一线的治理者权益功能，加大总部治理职能，配备精干的督察队伍，给予他们专门大的权益。
天油实行双回路治理，执行一条线，督察一条线，对那么大的市场，配备专门多督察既花钞票又不现实，但一定数额的督察，起着“核威慑”的作用。
督察到市场检查工作，事先不通知，事后在算帐。
这有点象明朝的东厂、西厂，这些督察直截了当听命于我，由我来发号事令。
实际操作中，我确实比较辛劳，在各个市场奔波，但我们在人员治理和财务治理上一直没有出大乱子。
有一个咨询题，如果销售队伍连续扩张，到一定程度，我的精力有限，总部对下的操纵能力有限，中央集权是否还合适，那个我们还没有认真考虑。
第二点谈信息治理信息传递在一个网络经营有多个分支机构的公司里，专门重要。
不仅是人员治理信息，更重要的是市场信息。
天油通过互联网建立了自己的网站，每天都有大量的信息和数据传到总部和我的手提电脑里。
在润滑油几次行情变动中，由于我们信息传递及时，我们都早一步在竞争对手前采取行动。
用好互联网，是现代网络营销公司信息治理关键。
天油购买了用友财务及治理软件，花了一些钞票，但确实专门有关心。
下面提一一个看似简单但发人深省的数学运算，以次来讲明信息治理的重要性。
假设一个网络营销公司的营销体系是如此的，总部、大区、省公司、市公司、县公司共五个层级，专门多大公司差不多上如此的设置。
讲假设每个下级都能完成上级布置任务的80%，这应该是不错的了，那么从总部到大区是完成80%，从大区到省公司是完成80%*80%=64%，从省公司到市公司是完成64%*80%=51%，从市公司到县公司是完成51%*80%=4 0%，到最后完成一半都不到！营销战术篇天油市场操作要紧得益于《九阳真经》和《九阴真经》两种推广方案，这两种方案的得来是市场逼出来的。
前文提到“刚开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，老总又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住了市场严肃考查，老总开始真正放权。
”《九阳真经》是一本推销宝典，在融合了许多实战推销技巧基础上，认真分析了润滑油行业本身在推销遇到的难题，糅合而成，共分八大点，几乎考虑到了业务员在工作中遇到的一切难题，每种咨询题都提到了几种计策。