第九章促销策略市场营销学孙天福
促销策略-0709孙
促销策略上注意长期和短期利益的结合 促销推广长期利益是塑造品牌形象和提高品 牌影响力,短期利益是迅速扩大销售量获取 利润.促销必须坚持以提升品牌价值为核心 ,兼顾长期利益和短期利益,不能偏颇. 充分调用渠道力量和利用渠道资源 深化三位一体网络合作模式,在强调互利共 赢的前提下,充分利用各方力量共同合作促 销,提升品牌价值,提高产品市场占有率 促销手段上要坚持整合传播的理念 整合传播首先要坚持统一的传播策略,厂家 高打,渠道落地;其次要综合运用多种传播媒 介和传播方式
区域销售人员监督中间 商促销费用的使用情况 和推广计划的实施情况 ,填写促销推广实施总 结报告上交集团市场部
市场部根据促销推广总结 报告和该市场销售情况做 出促销推广分析报告,提 交营销部有关领导.
计划内容要点:促销方式, 计划内容要点 投放媒体,投放频次,制做 费用预算,投放费用预算, 销售效果预测等详细内容
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实施以渠道为中心的低成本促销策略组合是启发集团可行的促销推广方案
首先,大规模的广告和促销塑造品牌形象需要高投入,启发集团目前的资金状况不适合采取高投入品牌拓展策略; 首先,大规模的广告和促销塑造品牌形象需要高投入,启发集团目前的资金状况不适合采取高投入品牌拓展策略; 其次,启发品牌目前比较成熟,有一定知名度和产品市场覆盖率, 其次,启发品牌目前比较成熟,有一定知名度和产品市场覆盖率,借助遍布全国的销售网络可以迅速提升品牌影响 力和产品销售量, 力和产品销售量,依托渠道的低成本促销模式是启发集团适合的促销策略 启发集团依托渠道, 启发集团依托渠道,与渠道成员广泛合作采取各有侧重点的促销 推广策略组合是实现低投入高收益的促销推广方案的核心 塑造品牌和提 高销量并重 塑造品牌形 象为主 启发集 团促销 推广 中间商 促销推 广
市场营销基础第三版孙天福答案
市场营销基础第三版孙天福答案1．环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（ )。
（） [单选题] *A.大市场营销B.直接市场营销C.关系市场营销D.绿色市场营销(正确答案)2．“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念（ )。
（） [单选题] *A.推销观念(正确答案)B.社会市场营销观念C.市场营销观念D.产品观念3．金融机构包括银行、保险公司、（），它们可以为企业融通资金或降低风险、企业在与金融机构合作中要特别注意企业的信用，这样才可以获得金融机构的支持。
（） [单选题] *A.律师事务所B.信托投资公司(正确答案)C.会计师事务所D.咨询公司4．营销管理过程的首要任务是（ )。
（） [单选题] *A.管理市场营销活动B.选择目标市场C.设计市场营销组合D.分析市场机会(正确答案)5．在出口产品时尽量避开西方国家的人忌讳的数字“13”，这是出于对（）的考虑。
（） [单选题] *A.人口环境B.社会文化环境(正确答案)C.自然环境D.经济环境6．消费者的购买决策很大程度上受（）的影响。
（） [单选题] *A.社会文化因素B.心理因素C.个人因素D.以上三个因素都是(正确答案)7．个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额叫作（ )。
（） [单选题] *A.个人全部收入B.个人可支配收入C.个人可自由支配的收入(正确答案)D.人均国民收入8．属于主要相关群体的有（ )。
（） [单选题] *A.宗教组织、朋友、同事B.名流、朋友、家庭成员C.家庭成员、同事、朋友(正确答案)D.生产商、销售商、消费者9．消费品市场是指所有为了满足（）需要而提供商品或服务的场所。
（） [单选题] *A.营销者B.全社会C.工业用户D.个人或家庭生活(正确答案)10．科特勒提出将经济、心理、政治和公共关系等手段首先运用于市场营销，提出（）概念。
（） [单选题] *A.社会营销B.绿色营销C.大市场营销(正确答案)D.关系营销二、多项选择题1．市场可以表述为（ )。
市场营销实务：项目9促销策略
市场营销实务：项⽬9促销策略杨凌职业技术学院课程教学实施设计（教案）课程名称：市场营销实务任课教师：张学琴授课专业：经济管理、连锁经营管理专业任务1 ⼴告营销策划⼀、任务分析企业除了通过运⽤产品、价格和渠道策略为消费者提供物美价廉、适销对路的商品和快捷便利的服务以外，还需要通过有效的促销活动将各种信息和利益传递给⽬标客户，形成与⽬标客户以及公众的良性沟通。
其中最主要的促销⼿段就是⼴告。
任何⼀名营销⼯作者都应该充分认识⼴告对于营销的重要性，掌握⼀定的⽅法和技巧，能够策划和执⾏⼴告策略，这是营销⼈员的⼀项基本⼯作。
本任务就是要通过开展相关教学活动，使学⽣掌握⼴告策划的步骤与内容以及⼴告营销策略，能够制作⼩型营销活动的⼴告策划⽂案。
⼆、知识研修（⼀）认识促销组合1．促销的含义促销是指企业为了实现⾃⾝的营销⽬标，通过⼈员或⾮⼈员的⽅法将企业的产品（或服务）信息进⾏传播，帮助消费者认识商品（或服务），进⽽引起消费者的兴趣，并激发其购买欲望，促使其采取购买⾏为的⼀系列宣传说服活动。
促销的实质是⼀种信息的沟通活动。
2．促销组合（1）促销组合的概念促销组合是指⼴告、营业推⼴、公共关系和⼈员推销等四种促销⽅式的有机结合与综合运⽤。
图9-1 促销组合⽰意图（2）促销组合选择的影响因素①外部环境。
②促销⽬标。
③产品类型。
④产品市场⽣命周期。
⑤⽬标市场状况。
⑥企业的实⼒。
⑦消费者认知程度。
3．促销组合基本策略促销组合基本策略有“推动”策略和“拉引”策略两种：（1）“推动”策略推动策略是指企业以中间商为主要促销对象，通过⼈员推销，劝导中间商订货，逐级传送产品直⾄最终⽤户的⼀种促销策略。
多⽤于⽣产资料和⼀些选择性强的耐⽤消费品，要求推销⼈员应具有⼀定的专业知识和实际销售经验，并且需要中间商的理解和配合。
（2）“拉引”策略拉引策略是以最终⽤户为主促销对象，通过运⽤⼴告、营业推⼴和公共关系等⾮⼈员推销⼿段，向最终⽤户展开强⼤的促销攻势，促使最终⽤户向中间商购买产品，从⽽拉动中间商向企业订货。
《市场营销管理》9.促销策略
编写时间；2005年11月8日
吉林大学应用技术学院李军凯版权所有
销售促进(sales promotion)
• 尽 管 销 售 促 进 工 具 —— 赠 券 (coupons) 、 竞 赛 (contests) 、赠奖 (premiums) 等－有多种形式， 但它们有3个明显特征：
传播信息（Communication）：它们能引起注意并经常 提供信息，把顾客引向产品 刺激（ Incentive ）：它们采取某些让步、诱导或赠送 的办法给顾客以某些好处 邀请（ Invitation ）：明显地邀请顾客来进行目前的交 易 企业一般期待顾客强烈的快速的响应。销售促进是一 种短期的刺激，对长期的品牌形象建立效用不大。
Hale Waihona Puke .3.2广告策略（1）广告的含义、特征和类型
广告的含义和特征
从市场营销学的角度来看，广告(advertising)是由 明确的广告主以付费的方式、非人员的手段介绍 和促销产品、服务或观念的一种信息沟通活动。 广告具有以下主要特征： 广告是一种信息沟通活动；
广告是一种有偿服务；
广告的目的是促进产品或服务的消费，或塑造组 织形象。 编写时间；2005 年11月8日 吉林大学应用技术学院李军凯版权所有
编写时间；2005年11月8日
吉林大学应用技术学院李军凯版权所有
②推销队伍的规模 推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确定。 用工作量法确定推销队伍规模的步骤： 1. 按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目； 2. 确定每类顾客一年内需要访问的平均次数； 3. 计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量； 4. 用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。
市场营销学促销策略ppt课件
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
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把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
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减肥广告
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广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
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现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
市场营销学(孙天福)
营销者：希望从他人那儿得到资源并愿以某种有 价之物作为交换的所有人。(P18)
7.营销管理
为实现营销目标而对整亇营销活动， 包括营销计划的编制、执行、控制，营 销手段的采用、分销渠道的选择、产品 价格的制定等进行控制、调节的管理活 动。(P18)
参考答案：
时间搭配 进货渠道 商品类别 购买习惯 服务对象
棉花胎 冬
席子 夏
冷饮 夏
2.市场营销有一定的规律
[案例提问] 在大百货商店，化妆品柜台一般设置在什 么地方？为什么？
参考答案：
自然属性：颜色、气味、造型
化妆品
社会属性：居民收入的支出 ---生活必须品支出 ---半生活必须品支出 ---可任意支配的支出
市场营销学的研究目的是什么？举例说
明。 市场营销学的研究对象是什么？举例说 明。 p30第1题。 做作业的目的是提高同学们的知识能力水 平。 下次上课请同学回答，计入平时成绩。
第一章：导论(二)基本概念
主讲人：孙天福
第一章：导论(二)基本概念
核心概念
经营观念
一.核心概念(P14)
二.从学科历史看：
市场营销学是一门年轻的学科。
1.与其他成熟学科
Î É ³Î Ð ³ ½ ¶ ¦ à ³Î Ó Ó ½ ¶ ä ï ±· 19Ê ¼ Î Ö 20 30Ä ´ Ö ¶ Õ ¶ Õ º À Í ´ Á ê ú Á þ ½ þ ½ ó À Í õ Ê ¼ ³ á ø ° ½ Ê Ç ú ´ 1912Ä Ñ ¿ Î 1937Ä Ð » ³ ê §Æ Ê ê á É ª ë ò ³È Â Ê À Á ¢ ³Î ½ ¶ Á ê Ö 60Ä ´ Î ½ Ð ¡ ²Ê ³ É ì  ³ Ê ´ Ð 70Ä ´ Ò À ê ú Ô ´ ó Ð ¡ ª ú ´ Ê ³ Ó Ï
促销策略 定价策略 分销渠道策略 市场营销知识 高教社冯金祥主编第三版
（3）因时空而异：同一产品或劳务，在不同地点、时间和不同的交易方式下，可以用不同的价格。
4．折扣定价策略：
价格有基本价格与成交价格之分，前者是指价目表中表明的价格，后者则是指通过减少一部分价格来争取顾客的价格。
（1）现金折扣：（实质是一种商业信用）是指对按照约定日期或者提前付款的顾客给予一定的价格折扣。（表示为“1/10,n/30”）
《市场营销知识》教案
（教材版本：高教社冯金祥主编（第三版））
《市场营销知识》教案
授课教师
授课时间
授课班级
财经对口高考班
课题
第七章 定价策略
总课时
14
教材分析
教学目标：1.通过学习，使学生能够了解商品的价格构成
2.掌握影响企业产品定价的因素及企业定价的程序。
3.企业定价的策略与方法
4.价格变动的应对之策
见教材P115
（3）目标收益率定价法：
根据企业的产品总成本和计划产量，加上目标利润来计算产品价格的方法。
产品售价=（总成本+目标利润）/计划产量
案例。略。见教材P116
2.需求导向定价：
根据消费者对商品的认知、需求程度和对价格的承受能力来定价，而不是根据产品的成本来定价。
（1）理解价格定价法：消费者的价值观念来定价。（对产品价格的认同）
注意：不是理解价值定价法
商品价值是凝结在商品中的一般人类劳动，是抽象的东西。不管你是否认可总是客观存在的，稳定而不变的。而价格则不是。
（2）需求差异定价法：不同时间、不同地点、不同产品和不同消费者作为定价方法，也是企业经常采用的一种方法。
3．竞争导向定价：
《市场营销第九章》PPT课件培训讲学
第九章促销策略
反应层级模式：AIDA模式
促销信息的设计要求：
引起注意 提起兴趣 唤起欲望 导致行动
Attention Interest Desire Action
三、制定营业推广方案
1、奖励规模：进行成--本效益分析 奖励总规模、单位规模
2、奖励对象：奖励那些现实或可能的长期顾 客。确定参与者的条件。
3、发奖途径：营业推广信息传播渠道、奖励发 放方式。
4、推广时机和时间确定：制定营业推广的时机和日程安 排;确定持续的时间。
5、总预算
四、预试营业推广促进方案
第九章促销策略
确定促销组合的因素
6、企业市场实力排列：
强势公司：广告费用高，公共关系建设力度强， 营业推广费用低；
弱势公司：营业推广费用和人员推销费用高，广 告费用低，公共关系建设力度弱。
7、促销预算
不同的促销方式、促销组合，需要投入的资金 总量不同。因此，企业的财政实力及其促销投资 预算影响和制约着对促销组合的选择。既要量力 而行，又要用最少的费用实现最佳的促销组合， 使其促销费用发挥出最好的效用。
第九章促销策略
促销及其组合形式
营销促进组合：
1、人员推销：企业销售人员和购买者面对面接触实 现销售。
2、广告：以付款的方式，非人员的展示和促销活动。 3、营业推广：指各种鼓励购买的短期刺激。 4、公共关系：通过大众媒体宣传企业及其产品，树
立良好企业形象，间接刺激需求的促销活动。
第九章促销策略
促销及其组合形式
《市场营销第九章》PPT 课件
《市场营销》课程标准
《市场营销》课程教学大纲课程类型（理论、实训、一体化）：理论、实训课程适用层次：高技课程适用专业：工商企业管理一、说明1、课程作用和目标（1）课程作用：《市场营销》课程是市场营销、工商管理、现代物流专业的专业核心课，对市场营销、工商管理、现代物流专业学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑与明显促进作用。
《市场营销》课程直接为培养学生的市场营销综合能力服务，又为市场营销专业后续各门专业课奠定基础。
（2）课程学习目标和要求：讲授与训练市场营销概述、营销环境、消费者市场与购买行为分析、制定营销策略、市场营销策略组合、产品服务与品牌构建、新产品开发、定价策略、分销渠道、沟通整合以及促销策略等市场营销专业知识与技能。
通过学习与训练，使学生了解市场营销活动的基本原理和方法，树立现代市场营销观念，掌握企业进行有效市场营销活动的基本步骤和方法，熟悉市场营销活动的基本流程及营销策略，能运用市场营销活动中每一环节的营销策略，能进行企业商品销售与市场推广，能进行客户的维护走向关系营销。
2、教学中应注意的问题（1）紧密联系市场营销活动实际，做到理论密切联系实践。
（2）加强动手能力的训练，增大实训的比重，做到理论实践一体化。
（3）采用模拟教学、案例分析、组织社会实践等多种教学方法。
（4）注意各个教学模块间的衔接。
2三、考核方式：考试1、考试形式：笔试2、考试时间：100分钟3、试卷结构：选择题、判断题、填空题、名词解释、简答题、案例分析、实操题；试题的分值：100分，理论知识题与实操应用题分值比例：50：50；题目难易比例：1：4四、课程参考资料1、教材：《市场营销学》，吕一林陶晓波杨立宇主编，中国人民大学出版社，2011；2、参考书：《市场营销基础》，孙天福主编，华东师范大学出版社，2008；《市场营销技能训练》，陈潮珠主编，校本教材， 2011年7月。
3。
市场营销学之促销策略概述
(2)广告决策
制定广告预算 设计广告信息 选择广告媒体 确定广告目标 评估广告效果
A.确定广告目标(告知、说服、提醒)
支持人员销售 提高品牌形象 创造或提高产品知名度 促进与加强贸易关系 进入新区域或细分市场
B.制定广告预算
方法: 与促销预算相同 因素:
产品生命周期 市场区域和份额 竟争的剧烈程度 广告频率的上下 产品的差异性
市场营销学
主讲人 孙天福
第九章 促销策略
•促销概述 •促销形式
一.促销概述
．涵义 ．信息沟通过程 ．购置者的准备过程 ．促销预算的制定方法 ．各种促销方式对不同产品的重要性 ．推动策略和拉引策略 决定促销组合
1.涵义
•含义 营销者将企业及产 品〔品牌〕的信息通过各 种方式传递给消费者和用 户，促进其了解、信赖并 购置本企业的产品，以到 达促销目的的营销活动。
广告与公关的差异
广告
化钱多 自己说自已好
了解你 效应快不持久
公关
少化钱 别人说自已好
喜欢你 效应慢但持久
(2)功能
沟通信息 促销手段 树立形象
(3)对象
顾客 经销商 供给商 社区 政府 媒介
(4)内容
与新闻界建立联系 产品宣传报导 企业沟通活动 游说 咨询
(5)方法
创造和利用新闻 举行演讲会报告会 开展特别活动 编写宣传材料 建立统一标识体系
– 推动 – 拉引
二.促销形式
形式 人员推销
广告
公共关系
营业推广
优点
缺点
方法灵活，利于深 费用较大人才难寻
谈易激兴趣，促使
成交
接触面广，反复运 费用较大说服力小
用艺术性强，速度
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2.信息沟通过程
发送者----编码----信息----译码----接收者 (媒体)
干扰
反馈
反应
3.购买者的准备过程
知晓----认识----喜欢----偏好---确信----购买
4.促销预算的制定方法
量力支出法 销售额比例法 竞争对等法 目标任务法
5.各种促销方式对不同产品 的重要性
广告与公关的差异
广告
化钱多 自己说自已好
了解你 效应快不持久
公关
少化钱 别人说自已好
喜欢你 效应慢但持久
(2)功能
沟通信息 促销手段 树立形象
(3)对象
顾客 经销商 供应商 社区 政府 媒介
(4)内容
与新闻界建立联系 产品宣传报导 企业沟通活动 游说 咨询
(5)方法
创造和利用新闻 举行演讲会报告会 开展特别活动 编写宣传材料 建立统一标识体系
事后:请顾店回忆这一广告及内容
销售效果评估
广告案例介绍
白加黑感冒药 书商利用总统做广告 蚂蚁做百威啤酒广告 啤酒瓶两次高温消毒 农夫山泉有点甜
2.人员推销
(1)涵义: (2 )特点
(3)推销决策
(1) 涵义
推销人员向顾客推销商品的促销活动.
(2 )特点
密切买卖双方关系 提供有效服务 进行针对性推销 及时反馈信息
A.确定营业推广目标
针对消费者的 针对中间商的 针对推销员的
B.选择营业推广形式
向消费者
向中间商
礼品
购买折扣
优惠券 有奖销售
合作广告津贴
附送样品 交易印花 现场示范表演 展销会 竞赛 特价包装 现金退还
向推销人员
推销竞赛 推销红利 推销回扣
C.制定实施评估方案
方案制定
奖励规模/奖励范围/发奖途径/ 奖励期限/方案总额算
(3)推销决策
确定推销目标(任务) 建设和管理推销队伍 确定推销目标 掌握推销步
A.确定推销目标(任务)
发现和培养新顾客 传递信息给顾客 推销产品 提供服务 市场调研 分配产品
B.建设和管理推销队伍
推销方式的确定:个人/小组/会议 推销组织的确定:地区/产品/顾客 队伍规模的确定 推销人员的选择培训和报酬
消费品
广告--营业推广--人员推销--公共 关系
工业品
人员推销--营业推广--广告--公共 关系
6.推动策略和拉引策略
推动策略
生产企业--批发商--零售商--消费者
拉引策略
生产企业--批发商--零售商--消费者
7. 决定促销组合
目标市场-市场状况 产品性质-产品类型 产品生命周期位置 促销预算 企业策略
市场营销学
主讲人 孙天福
第九章 促销策略
•促销概述 •促销形式
一.促销概述
．涵义 ．信息沟通过程 ．购买者的准备过程 ．促销预算的制定方法 ．各种促销方式对不同产品的重要性 ．推动策略和拉引策略 • 决定促销组合
1.涵义
•含义 营销者将企业பைடு நூலகம்产品
（品牌）的信息通过各种方式传 递给消费者和用户，促进其了解、 信赖并购买本企业的产品，以达 到促销目的的营销活动。
实施评估
事先测试/具体实施/事后评估
营业推广案例介绍
福德广场的限时特卖 张小泉门市现场磨刀 皮鞋买一送三 麦当劳派发优惠券 海飞斯赠送样品 免费旅游抽奖 今天购物可能不化钱
4.公共关系
涵义 功能 对象 内容 方法 公关决策
(1)涵义
争取对企业有利的宣传报道, 帮助企业与有关公众建立和保持 良好关系,改善和树立良好的企 业形象,以及消除和处理对企业 不利的谣言传说和事件的促销活 动.
– 推动 – 拉引
二.促销形式
形式 人员推销
广告
公共关系
营业推广
优点
缺点
方法灵活，利于深 费用较大人才难寻
谈易激兴趣，促使
成交
接触面广，反复运 费用较大说服力小
用艺术性强，速度
较快
影响面广，树立形 难度较大时间较长
象费用不大，顾客
信任
吸引力大，促销迅 可能引起顾客怀疑
速
1.广告
(1)涵义:
广告主付费 介绍和推广产品 的促销活动.
(6)公关决策
制定公关目标 选择内容方法 实施公关计划 评估公关效果
公共关系案例介绍
法国葡萄酒成功打入美国市场 长城饭店为里根总统举办告别 宴会 金星彩电着火以后 鸽子飞进52层大楼 东方商厦聘请老实人
令顾客愉快，他们才会做好，次次都 做对。2 0.11.22 0.11.2 Monday , November 02, 2020 百年大计、质量第一。12:50:1412:50:1 412:50 11/2/20 20 12:50:14 PM 追根究底，消除不良因素。20.11.212:50:1412 :50Nov -202-N ov-20 开源节流效益增，首件检验不马虎， 制程稳 定无错 误。12:50:1412 :50:141 2:50M onday , November 02, 2020 生产区域内十四个不准。20.11.220.11. 212:50:1412:5 0:14No vember 2, 2020 生产秩序乱，事故到处有。2020年11 月2日下 午12时 50分20 .11.220 .11.2 安全生产工作，重在求真务实。2020 年11月2 日星期 一下午 12时50 分14秒 12:50:1 420.11. 2 见火不救火烧身，有章不循祸缠身。2 020年1 1月下 午12时5 0分20. 11.212:50November 2, 2020 产品的次能鉴别，问题产生能解决。2 020年1 1月2日 星期一 12时50 分14秒 12:50:1 42 November 2020 争取一个客户不容易，失去一个客户 很简单 。下午1 2时50 分14秒 下午12 时50分1 2:50:14 20.11.2 质量为先，信誉为重，管理为本，服 务为诚 。20.11. 220.11. 212:50 12:50:1 412:50:14Nov- 20 秤砣不大压千斤，安全帽小救人命。2 020年1 1月2日 星期一 12时50 分14秒 Monday , November 02, 2020 以精立业，以质取胜。20.11.22020年1 1月2日 星期一 12时50 分14秒 20.11.2
C.掌握推销步骤
发掘 事先准备 接近 介绍 应付异议 成交 事后跟踪
推销案例介绍
法弟埃推销空中客车 日本韩国培训推销员 胡先生推销厨房电器 对比推销法的应用
3.营业推广
(1)涵义
指能够迅速 刺激需求鼓励 购买的各种促 销形式.
(2)营业推广决策
(2)营业推广决策
确定营业推广目标 选择营业推广形式 制定实施评估方案
C.设计广告信息
信息的创意 评估和选择 信息的表达
D.选择广告媒体
确定广告媒体的接触率频率和效果
接触率 / 频率 / 效果
广告媒体种类的选择
广播 / 电视 / 报刊 / 杂志 / 邮寄 / 户外广告 / POP广告/网络
具体媒体的选择 广告时机的选择
E.评估广告效果
传递效果评估
事先:请顾客评估了解喜欢程度和存 在问题
(2)广告决策
(2)广告决策
制定广告预算 设计广告信息 选择广告媒体 确定广告目标 评估广告效果
A.确定广告目标(告知、说服、提醒)
支持人员销售 提高品牌形象 创造或提高产品知名度 促进与加强贸易关系 进入新区域或细分市场
B.制定广告预算
方法: 与促销预算相同
因素:
产品生命周期 市场区域和份额 竟争的激烈程度 广告频率的高低 产品的差异性