服务营销三十六计
职场人生营销三十六计
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第1计 “瞒天过海”
【古兵法原文】
备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内, 不在阳之对。太阳,太阴。
【原文今译】
防备得十分严密周全,往往容易松懈大意, 司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于 阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术, 可以为至阳之目的服务。
【出处今译】
出自传说。相传唐太宗率兵30万,离开长 安远征辽东。大军到达海边,太宗举目远眺, 沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁焦 急起来。大将薛仁贵见状,心生一计:他请太 宗进入海边的一座彩色营帐,命文武百官饮酒 作乐。一时笙歌四起,美酒飘香。此情此景竟 然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。正在 酒酣之际,太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便 急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万 大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。原 来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便 瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”, 所以叫做“瞒天过海”(见《永乐大典·薛仁贵 征辽事略》)。
【出处原文】
“夫解……则自为解耳。今梁、赵相攻, 轻兵锐卒必竭于外,老弱罢于内。君不若引兵 疾走大梁,据其街路,冲其方虚,彼必释赵而 自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。”
【出处今译】
凡是解……化解了。现在梁赵交战,精兵 强将必然全部投入放在邯郸前线,国内只留一 些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后 方大梁,占据京城的要道,冲击目前兵力空虚 的地方,魏国必然放弃赵国而去自救。这一举 既解了赵国之围,又能进一步击败魏国。
【赏析】
“瞒天过海”——用于经营赚钱,其技巧和方法 的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动,将你赚钱 的企图隐藏在明显的事物中,以达到自己的目的。因 为一般人对司空见惯的事物,往往不会怀疑,此计就 是利用人们的这一错觉,来掩盖自己的真正意图。
三十六计营销策略
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三十六计营销策略三十六计是中国古代智慧的结晶,其中蕴含许多宝贵的营销策略。
下面我将根据三十六计中的一些策略,给出一些适用于营销的具体实施方案。
1.瞒天过海:在市场竞争激烈的情况下,可以采取低调宣传的方式,不公开营销计划和产品信息,以掩盖竞争对手的视线。
同时,可以选择合适的时机和途径发布营销信息,以突破对手的阻力。
2.围魏救赵:当竞争对手占据市场主导地位时,可以选择突破对方薄弱的环节,以快速抢占市场份额。
例如,通过提供更好的售后服务、更低的价格或者更好的产品质量等方式吸引消费者的注意力。
3.借刀杀人:结合其他品牌或者知名人士的影响力,通过合作推广的方式提升自己的品牌知名度和形象。
例如,与知名博主或者媒体合作宣传,借助他们的影响力来推广自己的产品。
4.以退为进:在竞争激烈的市场中,可以采取退让的策略,主动缩小自己的市场份额,以腾出更多的资源来进行产品研发和市场推广。
通过持续的创新和产品升级,最终赢得市场的青睐。
5.趁火打劫:在竞争对手陷入困境时,可以迅速行动,利用对方的弱势来推动自己的发展。
可以通过降价促销、加大营销力度等方式吸引对手的消费者,夺取市场份额。
6.声东击西:可以通过制造噪音和分散竞争对手的注意力,转移他们的注意力和资源。
例如,通过在市场上发布相关的热点新闻,吸引竞争对手的注意力,从而减少对手对自己的竞争。
7.暗渡陈仓:在市场竞争中,可以采取隐藏自己真实意图的策略,以达到出其不意的效果。
可以通过改变消费者对产品的认知,扭转市场对手的竞争优势。
8.笑里藏刀:在市场营销中,可以采取善意的外表,但实际上暗藏杀机。
通过提供一定的消费优惠来吸引消费者,然后在购买过程中引导消费者选择更高价值的产品。
9.李代桃僵:可以选择与竞争对手合作,共同开拓市场。
通过与对手合作,共同推广产品,可以实现资源共享和互利共赢。
以上是几种三十六计营销策略的实施方案,同时也可以根据具体的市场情况和竞争对手的特点,选择适合自己的营销策略。
服务营销三十六计
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服务营销36计陈文强第一计:瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”;消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准;而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现;想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法;在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失;第二计:围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间;例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等;为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案;这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动;通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的;而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的;第三计:借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素;在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的;“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的;第四计:以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交相关;这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力;例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”;第五计:趁火打劫该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场;但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体;这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛;这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜;使用该计要点:1、要善于寻找“火”源;商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场;2、是要抓住战机“打劫”;楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失;如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了;所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步;第六计:声东击西随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现;采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度;第七计:无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义;但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的;例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发;有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等;通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销;第八计:暗渡陈仓此计全称为:“明修栈道,暗渡陈仓”;引申为用表面的现象掩盖实际的真象;在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化;但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少;在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的;其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响;第九计:隔岸观火在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变;竞争越激烈,对双方越不利;自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利;例如:通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面;在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件;然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源;第十计:笑里藏刀笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的;商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”;“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一;微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”;比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户:“渴不渴”“吃了没”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备;第十一计:李代桃僵在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利;在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售;又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益;这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一;第十二计:顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争;在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励;运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大;第十三计:打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险;在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位;打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌;第十四计:借尸还魂借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”;“借”是包含着积极的主动性;一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生;一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”;根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等;第十五计:调虎离山该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判;在激烈的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动;所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的;第十六计:欲擒故纵在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感;如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情;”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价;”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择;此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的;第十七计:抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思;“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的;在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率;要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式;第十八计:擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利;”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”;在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点;然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力;在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的;运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题;第十九计:釜底抽薪此计原比喻要从根本上解决问题,把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客,不采用死缠烂打的策略,而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑,也就是说用以柔克刚的办法达到目的;例如用样板房展示,在消费者心目中产生一个较好的交房标准,从而“抽”走顾客心目中的顾虑;第二十计:混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向,一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机;在武汉汉阳区,许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气,其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈;该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子,利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面,雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口,把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处,经历了这一场“混水摸鱼”之战,“碧水晴天”取得了不错的销售业绩;运用此计的关键是要抓住机会,又例如在楼盘的销售当中,业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说,比较容易争取到客户,但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上,否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷;第二十一计:金蝉脱壳该计比喻在表面上完其形,当他人不察觉时脱身;在商战中可以引申为:形势虽然变了,但表面上仍然保持原来的经营气势,消除顾客的顾虑,以达到不影响公司品牌效应的目的;在楼盘营销当中,以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了,等楼盘交付后,客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙,甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件,所以房屋没有交付,客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌;随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代,现在楼盘销售完之后,不仅不把售楼处撤离,而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户,办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜,这样就带给客户很大的方便.第二十二计:关门捉贼此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户;所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径;最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交;第二十三计:远交近攻此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多;在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少;例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力;在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘;这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢;第二十四计:假途伐虢在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力;一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出;此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力;例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力甚至还有自己的设计院和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司;第二十五计:偷梁换柱该计比喻暗中玩弄手法,以假乱真,以劣代优;近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替,例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭,原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果;为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发,也就能最终赢得市场;第二十六计:指桑骂槐计名原意是指着桑树骂槐树;比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人;在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势因为通常这样做会引起客户的反感而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点;所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势S和劣势W了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会O和威胁T有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势;第二十七计:假痴不颠难得糊涂,假装糊涂,是一件非常困难的事,要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问;我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理;随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的;此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色;第二十八计:上屋抽梯该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境;在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源;当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷;“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同;定金是在合同履行后,应当收回或抵作价款;给付定金的一方不履行债务的,无权要求返还定金,接受的一方不履行债务的,应当双倍返还定金;订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱,对合同没有担保作用,不像定金对违约情形有惩罚的作用,因此,当付款方不想购买时,有权要求开发商退还;所以订金是可退的而定金是不可退还的;所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计;第二十九计:树上开花计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果;在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度,增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的;通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告邮寄DM和报纸夹页广告DM夹报、网络广告、其他特殊广告如赠品、月历、手册等;在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等;第三十计:反客为主此计原意为主人不会招待客人,反而受到了客人的招待;比喻变被动为主动;近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中;但由于这些企业的开发经验不足,也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司;于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式;代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品;这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力;第三十一计:美人计此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利;三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的;该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色;这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物;所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”;要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务;第三十二计:空城计该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事;这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计;通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为;。
营销36计:积分策略、客户变股东策略、对比策略、强感知策略等
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营销36计:积分策略、客户变股东策略、对比策略、强感知策略等一、【积分策略】如果降价促销是吸引客户的手段。
那么积分就是对客户的长久维护。
1.消费可以积分转介绍客户可以积分2.转介绍客户如果介绍客户还可以积分(代替掉三级分销的法律边界问题)3.积分可以无限制用于购买我们自己的商品,做现金抵用4.积分可以兑换一些无形的服务5.积分可以享受一些特权积分可以兑换虚拟物资或荣誉6.积分可以兑换股票案例:王品牛排、南航如何用积分绑定我二、【异业联盟策略】你的客户资源少,是因为你对商家联盟关注得太少。
很多商家虽然拥有你同样的目标客户群体,但你和他们之间并不存在相互竞争的关系,这样的合作是1+1=4 ,对于彼此有诚信互补商家,如果开放地进行商家联盟,将会让你的客户资源瞬间倍增。
案例:番茄与合众合三、【客户变股东策略】卓航创业期的发展:王强是卓航客户的最大源头,2010年股东销售模式升级,2013年股东模式销售再次升级。
● 靠谱投:2年时间股权众筹100个餐厅,融资2.6亿。
● 番茄资本:客户变股东,得到3亿资金。
● 泸州老窖的上市。
切记:此招要慎重使用,股权是稀缺的,一旦给错了,公司也就废了四、【对比策略】1.咖啡的大杯卖38元小杯卖30元,请问您选哪一个?2.爆米花大份卖10元、小份卖8元,请问选哪一个?这就是用户期望值管理的销售方法,过高的期望值导致再好的产品也很难让客户满意,但较低的期望值更容易让客户满意和快速决策。
超越客户的期望值,不仅仅在于把产品做到极致,同时在微观上管理客户的期望值。
除了和自己对比,更要学会和竞争对手对比(田忌赛马)。
指数级的销售是和行业第一的公司比出来的,学会使用性价比PK表,撕逼你的榜样,不是撕逼隔壁老王,创业型的牛逼公司是撕逼、PK出来的。
案例:小米的跑分表五、【弃子策略】大一些超市总是拿出3%-6%的商品出来做超特价引流,用来制造价格低廉的感觉和吸引人流,进而推进其他产品的销售● 大流量=大销量●一般用来做“弃子“的商品具备:品质好、成本低、客单价低、超低毛利、需求频率高、用户刚需、用户体量大、产品与其他销售的商品具备强相关性。
营销36计策略介绍
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营销36计策略介绍第一计:折扣策略折扣定价策略是指企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买等,可以酌情降低商品的价格,这种价格调整即为折扣定价策略。
折扣价格的主要类型包括:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让等。
影响折扣定价策略的主要因素有:竞争对手的实力,折扣的成本,市场总体价格水平下降等。
第二计:感恩回馈策略很多顾客在你的足疗店做了一年,两年,三年甚至更长时间,你有没有过一个感恩回馈的策略呢?一般对于经常买卡的回头客,我们都有档案。
所以我们的第一个感恩回馈策略就是他的结婚纪念日,你可以邀请夫妻两人一起来到足疗店做一次免费的足疗。
在母亲节,父亲节的时候我们可以送父母的免费卡两张,让他的父母也来店里做做足疗,尽儿子的一份孝心。
第三计:联盟策略策略联盟是指两个或两个以上的组织,为实现某一战略目标而建立的一种战略伙伴关系。
它要求组织对外部资源和自己最关键的内部资源优势进行整合,以创造自己独特的竞争优势。
当几家公司拥有不同的关键性资源,而彼此的目标市场属于不同的细分市场时,为了彼此的利益,进行策略联盟,交换彼此需要的资源以创造各种竞争优势,从而达到双赢的目的第四计:返券策略常见的有满***元赠送****元代金券可抵现金使用,有一定的时间限制。
这样做可以在短期内营造一种消费氛围,制造人气可以在短期内做出口碑,但发放目标明确。
为了推动某一服务技术(产品),赠送服务的方法是康体店常用的法宝。
比买价值500元钱的某一个卡项。
则赠送价值300元钱的其他卡项。
服务式多样。
只要康体店在核算成本后有利润就可以第五计:接送策略主要用心服务,顾客接送服务,可以按照几个方向或固定地点,也可以VIP顾客的接送服务。
第六计:地推策略面对面推广公司产品或服务的营销行为,地面推广人员也简称地推。
地推的主要工作地点是在商场,地铁站,小区等人流密集处,宣传资料包括门上的推拉,海报,宣传POP,喷绘,车贴,DM单,通过现场活动和奖品,实现吸引用户完成关注、注册、绑定银行卡或在线下单等推广目的第七计:限时策略限制时间,或什么时间可以优惠,或截至什么时间为止。
商业计策《服务营销36计》经典六计

商业计策《服务营销36计》经典六计——产品营销、经营管理、客户资源——全方位持续获利自动运营金三角1,分:分钱,分权,分责任。
2,经营:人,人心,欲望。
服务:客户的内疚感。
3,做人:先爱自己,再让人喜欢你。
做事:利他。
4,团队:超有口才的人,带领一队听话照做、全力以赴的人。
第一计,形象计核心:“长相”决定了印象。
人与人之间永远买不回第一映像,第一印象7%是你的语音语调,38%是外在形象,55%是内在修养。
老板要穿着员工所喜欢的,员工一定要穿客户所喜欢的,深入一步:要想驾驭80、90,首先你要变成他们心中的偶像。
训练销售人员,就压训练销售人员的底气,成交是信心的传递,这个世界你想成交别人,唯一需要说服的是自己。
1,人与人之间永远买不回的是第一印象。
2,我们的穿着必须是客户喜欢。
不同场合穿着不同。
3,案例:品牌形象,“红罐”加多宝王老吉。
4,产品:普通人喜欢“大”的形象;大客户喜欢小而精致的形象。
5,送员工礼物:200元现金不如200元自行车价值大。
6,训练业务员的什么?底气。
带个1万的手表,推销3800的课程,难不难?把工资的30%用来打扮形象。
7,女人的回头率=市场,男人的回头率=杀伤力。
8,买单的都是喜欢你的人。
9,为什么买贵的?实用价值+品牌魅力。
10,卖童装,员工的衣服必须可爱。
11,管理员工的心情,而不是心态。
员工没有心态。
12,分组PK,集思广益。
评选形象大使,让员工确定形象的偶像。
13,好的形象,站在客户面前,不说话就能让他愿意把钱给你。
市场就是最坏的老师,没上课就考试,我发现成功的企业家都具备三大思维:产品思维、团队思维、客户思维!产品思维解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么、怎么卖、在哪里卖);团队思维解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,晋升,愿景,规则);客户思维解决的是如何收钱(营销模式)的问题(不能靠能人,也不能靠神人,要靠业务流程);真正的老板需要的是全局的系统思维能力,不但要学会如何赚钱、更要学会如何分钱,更重要的是要学会如何把钱收回来!任何一个人只要会学了这三点,就可以在商场上立足,并持续的为自己源源不断赚取财富!1、如何分钱一一如何让员工持续不断的跟随!(公司设定的机制必须能成就员工);2、如可赚钱一一如何让客户持续不断的买单!(公司研发的产品必须能造福客户);3、如何收钱一一如何让客户持续主动的购买!(公司设计的销售流程必须傻瓜式);《总裁商业思维》将帮助老板从人、人心、人性的角度构建持续获利、自动化运营的金三角,帮助创业者解决经营管理中的种种困惑!如何分钱——团队思维:★建立依赖]:如何让员工离不开公司、如何让客户离不开公司?★[统一立场]:如何让员工像老板一样没日没夜、自动自发的工作?★[解放老板]:如何打造自动化运营的商业系统、让老板不再辛苦?如何赚钱——产品思维:★[满足需求]:如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买?★[无中生有]:如何打造漏斗式的商业模式,让顾客持续不断买单?★[出奇制胜]:如何运用巅覆时空的思维模式创造并引领商业潮流?如何收钱——客户思维:★[永续经营]:如何优化企业的三大利润来源、打造持续赚钱系统?★[赚钱机器]:如何优化企业的销售流程,让顾客持续主动的购买?★[远交近攻]:如何把一切社会资源为我所用、远交近攻纵横天下?商业思维——如何构筑持续获利的企业金三角”1、你为什么十年前跟现在没有太大的改变,为什么你现在依然痛苦,有两个原因,第一个原因是你在那里。
摆地摊三十六计十八招卖货成交法

摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法:巧就是窍儿,巧过发财关,关键在于窍儿。
2、美人计:同样是雇佣服务人员,把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计:在顾客群中穿插托儿,故意制造火爆场面。
4、借名敛财:做会场营销,尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名,利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走:如果是小摊儿,选择人气旺的商厦门口,眼观六路耳听八方,发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁:鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海:“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物,也是一种办法。
8、笑里藏刀:见客三分笑,顾客跑不掉。
9、投金问路:先尝后买、先使再买,先给顾客一些甜头,让他们做活广告,然后生意就好做了。
10、抛砖引玉:为了烘托气氛,在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃:不已善小而不为蚂蚱儿也是肉,再小的顾客也是上帝,有人来买咱就卖。
12、并战法:遇到一年一度的庙会或物资展销会,自己肯定忙不过来,必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐:有人偷你产品时不要当面责备他,你可以当着他的面说别人,即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪:惩罚对手的最好办法是掐断他的货源,他没有了货源命脉,不攻则退。
15、声击西:对顾客说:“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫:装老实人,显得有诚意;有人问你货源时,你就说不知道,都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花:想发展业务员,就亲手教会他你产品的卖法,大家都卖,给你创造利润,不怕开。
18、反客为主:叫卖新产品审时度势,遇到刁难的顾客,假装收摊回家,也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
服务行销三十六计
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06
CATALOGUE
声东击西
转移注意力
转移目标
通过制造与产品或服务相关的热点话题或事件,吸引消费者的注意力,从而掩盖或转移原本的销售重点。
制造噪音
通过广告、公关活动、社交媒体等渠道,发布与产品或服务无关的资讯,以掩盖或干扰竞争对手的推广信息。
改变战场
在消费者关注的其他平台上,如社交媒体、短视频等,进行针对性的推广活动,以避免在传统销售渠道 上与竞争对手直接对抗。
与竞争对手差异化
通过提供独特的产品和服务,与竞争对手进行差异化竞争,以获得 更多的市场份额。
04
CATALOGUE
以逸待劳
优化业务流程
业务流程再造
对现有业务流程进行全面审查,发现瓶颈和低效环节,进行优化和 改进。
引入自动化
采用自动化工具和系统,替代传统的手动操作,提高业务处理的效 率和准确性。
定制流程
借助已有品牌影响力
在市场上借助公司或产品的品牌影响力,快速获取客户信任和认可 。
借用外部资源
合作伙伴资源
通过与合作伙伴共享资源,共同 开展市场推广、渠道拓展等活动
,快速扩大市场份额。
行业协会与组织
参与行业协会和组织的相关活动 ,获取更多行业信息和资源支持
,提高企业知名度。
政府与政策支持
关注政府政策动态,争取政府资 金和政策支持,为企业发展提供
减少资源浪费
合理分配资源
根据业务需求和市场变 化,合理分配人力、物 力和财力资源,避免资 源浪费。
绿色环保
在服务过程中,注重环 保和节能减排,采用环 保材料和绿色包装,减 少对环境的污染。
资源共享
实现资源共享和协同合 作,优化资源配置,减 少不必要的浪费。
导购营销三十六计(00002)
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导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员:“您好,欢迎光临XX品牌”顾客:“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29"彩电?”导购员:“您来的真巧,本周我们XX型号的彩电做特价销售活动,现价是2199元,采用东芝管,质量一流,是目前全市性价比最高的一款机器。
”【分析】奥秘在于“东芝管”,“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法,“原装进口东芝管”的产地指的是在日本,“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管,二者的技术含量和成本差极大,该导购员就是充分利用信息不对称的优势,对顾客进行模糊诱导,使顾客产生错觉,认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管,从而促成成交。
当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识,认为自己的判断有不会有误的时候,往往容易松懈大意,平时听惯了,往往不再怀疑了,这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”,满足顾客潜在的需求,促成销售。
第2计围魏救赵【案例】顾客:“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵?据说松下等离子屏要比三星屏好,你们的报价不诚实。
”导购员:“看得出您对平板电视常识有一定的了解,您仔细看它们的参数介绍了没有,松下的采用的是第二代等离屏技术,而我们用的是三星第五代的等离子屏,故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多,而松下同样的采用第五代等离子屏的机器,比我们还要贵8000多呢,同等价位比价格,同等价格比质量,花钱要卖物超所值的东西,您说是吗?”(接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异)顾客:“对,我没有留意到这些细节,你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。
”【分析】顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比,在他们心目中,进口品牌是他们购物的标杆,针对顾客的这一消费惯性,我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页,挖掘参数、功能的细微差别,旁敲侧击,,旁引博证,巧妙造势,最终构建性价比优势。
销售三十六计(实操)
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销售三十六计1.面对顾客绝对不能太功利,语气平和,款款而谈,声音不能过高,不能急促,否则会给对方压力感,伤害到彼此的关系。
2.维护顾客也要讲究策略,我们一般一周上一次新货,一旦我们有了新的产品,其中又正好有比较适合目标顾客的款式,我们就会通过微信单独发送,朋友圈、公众号或者抖音等形式展示给他们,最好不要打电话,会引起反感。
3.要想让顾客消费,你就得先让他感到舒服。
这样,他才会把心思用在买衣服上。
4.导购要和顾客打成一片,给他们创造一个舒适的购物环境。
5.在和顾客谈话的时候,导购不能只谈服装的卖点,还要谈一些别的。
在和顾客聊天时,导购可以从顾客的着装、鞋甚至是配饰角度出发和顾客“搭讪”。
导购可以说,“我觉得您的穿着是属于什么风格的……”有的时候,顾客也是很有交流欲的,只是需要导购人员去激发。
6.导购在推销产品之前,要先拉近和顾客之间的距离。
只要顾客张口说话了,导购就成功了,和人接触,关键是交流,交流得多了,人自然就熟悉了。
熟悉了之后,双方就放松了。
在放松的状态下,顾客是比较容易愉快的。
如此一来,他购买产品的可能就大了。
7.导购绝对不能带着“有色眼镜”看人,对待每一位顾客都要真诚、热情。
8.衣着朴素并不代表她没有消费能力。
如果用世俗的眼光看待顾客,店铺失去的可能就不只是一次销售了,更可能使品牌失去一位欣赏者。
9.用真诚的心态去付出,对待每一位顾客。
10.服务周到与否直接影响着销售的进行,优秀的服务不仅要和气、周到地接待顾客,更重要的是要切实地为顾客着想。
11.当导购面对顾客时,关键在于能不能找到顾客的兴趣、找准她的风格。
12.在顾客的眼里,导购就是一个专业人士,导购就理所应当的对流行趋势、色彩搭配有专业的素养和眼光。
只有这样,顾客才会信服导购的推荐,才会进行消费,如果能找准顾客的风格,销售时水到渠成的事。
13.做导购不能怕麻烦,只要顾客想试的,就都得给她去拿来,凡是适合顾客的,都要去请顾客尝试。
14.一般而言,顾客可能只是抱着看看的心态进店的,而店员就要根据顾客的一些细节,比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断,慢慢地了解顾客的需求,之后再有选择地介绍一些具有品牌风格的且比较适合顾客的产品,介绍时一定不能急于求成,要慢慢地介绍、交流。
营销策划36计

营销策划36计第一计:瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计:围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计:借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计:以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。
体验营销三十六计

体验营销三十六计第1计“瞒天过海”一、原文和出处【古兵法原文】备周则意怠,常见则不疑。
阴在阳之内,不在阳之对。
太阳,太阴。
【原文今译】防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。
阴计可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。
至阴之术,可以为至阳之目的服务。
【出处今译】出自传说。
相传唐太宗率兵30万,离开长安远征辽东。
大军到达海边,太宗举目远眺,沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁焦急起来。
大将薛仁贵见状,心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐,命文武百官饮酒作乐。
一时笙歌四起,美酒飘香。
此情此景竟然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。
正在酒酣之际,太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望。
这才发现自己与30万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。
原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海。
因为皇帝贵为“天子”,所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典•薛仁贵征辽事略》)。
【案例】1、xx手工巧克力以文化体验带动品牌市场2006年,中国第一家手工巧克力,也是第一家以礼聘定位的巧克力一一北京xx巧克力开始在网络上出现。
开业伊始,面临的首要问题就是如何对品牌进行宣传,使巧克力的品牌在短期内得到市场以及消费者的认同。
由于北京xx巧克力的基本消费者大都是都市白领以及一些追赶时尚的年轻新贵。
但是由于这群人的消费大多处于感性的状态,所以在初期销售状况一直都是只能保本。
在这种情况下,巧克力的经营者决定于我们进行合作。
在接受任务以后,我们组成策划组。
首先进行市场调研。
经过调查市场中竞争产品的状况,策划组得出以下结论:1、巧克力市场被国外的强势品牌所垄断。
2、大部分目标消费者对于巧克力是否是手工的不感兴趣,品牌优势不突出。
3、经营者的产品在目标群体中没有新意。
4、消费者对于礼品的理解还存在很多误区。
由此我们得出结论:目前xx巧克力不是走势不旺,也并非产品不符合市场,更不是没有市场潜力,关键是商家没有着力引导消费者去认识一种巧克力礼品的文化**,若能利用巧克力自身的文化底蕴,一定可以冲击消费者对于xx巧克力的消费理念,这个策划的关键就是使消费者体验到文化的冲击力。
助你成功的销售三十六计

助你成功的销售三十六计古时候流传下来的三十六计无论是作战还是销售,都是有大用的!不信?下面是店铺为大家整理的助你成功的销售三十六计,希望对大家有用。
第1计“瞒天过海”如巧设价差,举办免费产品促销活动等,以制造热闹的营销氛围,吸引更多消费者加入。
第2计“围魏救赵”销售员要有过人的眼光和超群的能力,能善于观察周围环境的变化,当机遇出现时,要紧紧抓住,趋利避害。
第3计“借刀杀人”“敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力”,一个销售高手懂得借用其他有利的机会与条件,如面对客户的无理取闹,能够搬出相关的法律条文或制度反驳对方,同时,懂得借用社会的力量给对方施加压力。
第4计“以逸待劳”新产品的出现很难在老百姓心中留下概念,因此,可以等其他同行将产品的概念在市场上打响后,再趁机推出自己的产品。
第5计“趁火打劫”学会借势营销,学会热点炒作,这样企业的品牌才能打响。
第6计“声东击西”如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等,借助活动来扩大产品的影响力。
第7计“无中生有”增加产品的附加值,提高自己的战术水平。
第8计“暗度陈仓”销售人员要定期做好客户回访,与客户保持联系。
第9计“隔岸观火”“当局者迷,旁观者清”,要懂得静观其变,坐收渔翁之利。
第10计“笑里藏刀”“人无笑脸莫开店”,即使工作多苦,多累,我们也要学着用微笑去面对客户,哪怕这个客户我们“深恶痛绝”。
第11计“李代桃僵”“留之无用,弃之可惜”,必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。
第12计“顺手牵羊”如客户在你的店里买了一件衣服,如果你提醒客户,这件衣服搭配什么帽子非常有气质,相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。
第13计“打草惊蛇”业务在拜访客户前,需要摸清客户的习惯,如客户什么时候有空接待等。
第14计“借尸还魂”销售失败是有很多原因的,因此,可以重新规划销售计划和营销方案,达到“起死回生”的目的。
第15计“调虎离山”做产品推广宣传时将的广告无声无息地打进去,让客户觉察不到那是广告。
营销36计策略介绍

营销36计策略介绍以下是对营销36计的介绍。
一、出奇制胜1.奇袭战术:在竞争对手没有防备的情况下,以迅猛的攻势取得胜利。
2.阴谋诡计:通过心理战术和宣传手段,操控竞争对手的思维,使其陷入困境。
二、以逸待劳1.偷梁换柱:通过改变产品或服务的定位,引导消费者改变对竞争对手的认知,提高自身的竞争力。
2.顺水推舟:结合市场需求和竞争对手的行为,推出符合潮流的产品或服务,以追求市场份额增长。
三、趁势取胜1.连环计:通过策划多个阶段的营销活动和产品推出计划,持续吸引消费者的注意力,获取市场份额。
2.欲擒故纵:通过营销手段和策划,让竞争对手刻意放松警惕,以获取市场优势。
四、声东击西1.以退为进:通过放低姿态,暂时放弃一部分市场份额,从而奠定更加稳固的竞争地位。
2.利他主义:通过关注消费者的需求和关注点,提供专业的产品或服务,打动消费者,从而获取市场份额。
五、深入浅出1.笑里藏刀:通过幽默、轻松的方式,传递产品或服务的信息,引发消费者共鸣,提高品牌认知度。
2.远交近攻:通过与其他行业或品牌的合作,提升自身品牌形象和声誉,获取更多的市场份额。
六、虚实结合1.实事求是:通过真实的数据和案例,向消费者展示产品或服务的性能和优势,提高消费者的信任度。
2.虚虚实实:通过各种营销手段,塑造产品或服务的形象,引起消费者对其的兴趣和好奇心。
七、以逃为进1.围魏救赵:针对竞争对手的弱点和不足,利用其在市场中的不利因素,获取市场优势。
2.假痴不癫:通过装疯卖傻的方式,使竞争对手误判自己的实力,以获取更多的市场份额。
八、贼喊捉贼1.偷偷摸摸:通过低调而有力的方式,进行产品或服务的推广和营销,提高产品的市场认知度。
2.扮猪吃虎:通过低调的表现,让竞争对手低估自己的实力,以获取更多的市场份额。
九、隐而不发1.深藏若虚:通过不断的研究和开发,提高产品或服务的质量和创新度,以获取更多的市场份额。
2.韬光养晦:通过合理的定位和策划,避免与竞争对手直接竞争,寻求市场的空白点,从而获得更大的市场份额。
营销36计 营销三十六计

营销36计营销三十六计第一计:整合营销传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进,即4P组合。
整合营销则是要使各种作用力统一方向,形成合力,共同为景区的营销目标服务,它是一种系统化的营销方法,具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。
信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统,就是整合营销的一种具体体现。
它是景区建设和发展的推动力,是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。
它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时,也满足了提高景区营销水平的需要。
目前,目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。
在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个发达国家和地区,它已演变为一种新的旅游营销模式,许多景区利用目的地营销系统支持景区营销,并与传统旅游营销模式相结合,支持景区的项目管理、调研、设计和分析,业绩监督和评估,设计和生产印刷品,为游客做景点的翻译等,明显提高了旅游营销效益。
案例1:景区整合营销八个一工程•一句好的旅游宣传口号•一张好的导游图•一套好的解说系统(解说牌、门票、游客中心等)•一本好的旅游手册•一盘好的旅游风光片•一首好的旅游歌曲•一个好的旅游徽标•一个好的旅游节庆活动案例2:惠州旅游目的地营销系统2003年11月11日,“惠州旅游目的地营销系统”在北京通过国家旅游信息中心验收,成为广东省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。
“惠州旅游目的地营销系统”是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。
该系统从惠州的特色旅游出发,采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构,应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子邮件营销等多项技术,顺利实现了系统的设计目标。
惠州DMS的建设,加快了惠州旅游业的信息化进程,为惠州增强对外地游客的吸引力打下了坚实的基础,推动了“名山秀水惠州游”旅游品牌的建设。
第二计:合作营销竞争也需要合作,合作也是一种竞争,是一种高级的竞争。
三十六计般的营销方式
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三十六计般的营销方式
“瞒天过海”之竞价推广消费者往往对产品心理防备得十分严密周全,但司空见惯的事情就不会引起怀疑。
把产品和服务以关键词的形式在搜索平台上推广,用少量的投入来潜移默化的影响从而达到瞒天过海给企业带来潜在客户
“借刀杀人”之搜索引擎营销借用搜索引擎的力量去换回消费者的关注,消逝其它产品的竞争,达到借刀杀人的效果,并产生商业价值。
“以逸待劳”之网上商店不一定要用直接进攻的方法,以逸待劳利用第三方提供的电子商务平台进行经营,减少销售服务代价而我因势利导又可使自己变被动为主动制胜。
“声东击西”之个性化营销抓住顾客这不能自控的混乱之势,改善顾客关系、培养顾客忠诚,为他们提供个性化服务,则不攻而示它以攻,进一步造成顾客的错觉,出其不意地一举夺胜。
“暗渡陈仓”之病毒性营销信息像病毒一样传播和扩散,暗地里悄悄地实行真实的行动,影响消费者,乘虚而入出奇制胜。
“笑里藏刀”之博客营销利用博客网站通过交流得到充分相信我方,经过充分准备后,潜移默化的去影响,不使其察觉,这就是外表友善,内藏商机。
“抛砖引玉”之交换连接用交换链接作为引诱顾客入口,从而吸引更多的顾客关注。
“釜底抽薪”之会员制营销如果不能留住顾客源,就可以削弱顾客心理力量来源,那就用会员制
“指桑骂槐”之论坛营销表面上是进行交流实际是利用论坛达到影响和吸引顾客的效果“反客为主”之事件营销乘着顾客对事件的敏感性赶紧插足进去,扼住它对事件特别关注的要害心理,循序渐进地达到自己的目的。
“美人计”之信息发布利用发布新产品信息、优惠促销信息等像美人一样达到征服顾客的结果。
会销服务客户三十六计
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会销服务客户三十六计1.感谢函通常在签单以后至收款之前这段时间,顾客最可能出现犹豫,这时我们要寄上一封感谢函:(1).谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会,我将以最完善的服务答谢您对我的信赖。
(2).您用保健品保障您的健康,我用诚心感谢您的支持!会销人认为认为:稳定客户心理,避免退货给双方带来的损失,为下次服务打好基础。
2.卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了,但怎样让贺卡弹无虚发,直“射”进顾客的心中,是颇有讲究的:1)小孙子的生日卡是一定不能忘的,而且必须是卡通的,色彩鲜艳的,立体的更棒。
2)若是夫妇共同服用的话,那么祝夫妻恩爱,特别是祝贺结婚周年,白头偕老是很温馨的,这时卡片不在大而不在于精致。
3)中秋节是中国人特有的团圆佳节,写上“幸福的家庭是快乐的基础,健康的身体团圆的保障,”令顾客合家满意。
4)感恩节也是我们可以拿来“洋为中用”的——感恩的心,感谢有你。
5)当顾客不幸患病或住院时,我们的一张康复卡,给顾客带来的是真诚与体贴。
会销人认为:一张贺卡代表的是一种问候,一份祝福。
它必须在特别的时候,给特别的人,才能产生特别的效应。
3.初一十五电话到每隔两周一次的电话拜访,比较容易得到顾客及时的反馈,当我们要求顾客介绍或取得增员名单时,不至于遗漏给其他人。
所谓初一十五打电话,声到礼到诚意到。
顾客量多的满意代表,每月一通电话也是能做到的。
会销人认为:要让顾客不忘记你的最好方法,就是经常保持电话联系。
我们的关心给顾客的是一种安心,并确保一有机会就为我们作推荐和介绍,没有第二人选,非我莫属。
4.传真传递真情现在很多高收入顾客的家里和顾客的办公室里都有传真机,我们是否有效地使用过传真,将祝福和信息传达给对方呢?以及传递给他身旁的人呢?它包括:1)传真健康资料;2)传真生日和节日祝愿;3)传真顾客转介绍函;4)传真请客、约会事宜;5)传真晋升、乔迁、结婚、添丁等可喜之事。
善用现代化的传真工具,比写信快捷,比寄卡便宜,比打电话具体,比登门拜访容易,但一样能表达我们的专业与诚意!会销人认为:在为客户带来方便的同时,既为我们打响知名度,又为将来作同事顺带拜访打好基础。
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服务营销36计(陈文强)第一计:瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计:围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计:借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计:以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。
例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。
第五计:趁火打劫该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场。
但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体。
这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。
这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜。
使用该计要点:1、要善于寻找“火”源。
商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场。
2、是要抓住战机“打劫”。
楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失。
如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了。
所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步。
第六计:声东击西随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现。
采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度。
第七计:无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。
但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。
例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。
有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等。
通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销。
第八计:暗渡陈仓此计全称为:“明修栈道,暗渡陈仓”。
引申为用表面的现象掩盖实际的真象。
在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化。
但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少。
在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的。
其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。
第九计:隔岸观火在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变。
竞争越激烈,对双方越不利。
自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利。
例如:通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。
在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。
然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。
第十计:笑里藏刀笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的。
商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”。
“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。
微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。
比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户:“渴不渴?”“吃了没?”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。
第十一计:李代桃僵在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。
在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。
又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。
这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。
第十二计:顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。
在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。
运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。
第十三计:打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险。
在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位。
打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌。
第十四计:借尸还魂借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”。
“借”是包含着积极的主动性。
一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生。
一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。
根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等。
第十五计:调虎离山该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。
在激烈的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。
所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的。
第十六计:欲擒故纵在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。
如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。
”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价。
”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。
此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。
第十七计:抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。
“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的。
在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。
要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计:擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。
”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。
在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。
然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力。
在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。
运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题。