拒绝处理技巧

（促成）现在您只需每年投资5万元，就可以拥有一个稳定的理财和保障 帐户了，我来帮您办理一下吧……
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程
拒绝处理示范二
四、拒绝处理
话术2
（1）、异 议：“我要回去商量一下”（有家庭的客户） （2）、处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成
（3）、处理逻辑：
（赞美+认同）我非常欣赏像您这样尊重家人、有责任心的人！但是您要和 家人商量什么呢，商量要不要给孩子准备教育金吗？
通关内容：拒绝处理的话术
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通关演练
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话术1
（问题解答）理财的关键是要保证资产的安全和增值，高收益会有高风 险。我向您推荐的这款银行理财产品，风险小，收益稳定，在保证您资 金安全的同时，每年还可以有稳定的分红，更重要的还有高额的人生风 险保障，非常适合您。相信您也一定明白不能把鸡蛋放在同一个篮子的 道理，我们要做资产的合理配置，但决不能放弃好的投资机会啊！
请举例：
展业中您常遇到的拒绝问题是什么？
请思考：
客户拒绝的原因是什么？
（不认同，不信任，缺乏了解，试探……）
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一、拒绝原因
通过对客户拒绝原因的
10%不急 55%不信任
分类，做到对症下药：
不信任——建立信任 不需要——激发需求 不着急——强化风险 不合适——共同探讨、专 业建议
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拒绝 原因
15%不合适
20%不需要
拒绝处理基的本原则
二、拒绝处理的原则
1.倾听原则（先听或请教客户，了解真正想法）
2.换位思考原则（站在客户立场，不以专家说教） 3.先后原则（先处理心情，再处理事情） 4.赞同原则（赞同+说明） 5.主动引导原则 （不要被客户牵着走）
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拒绝处理示范三
四、拒绝处理
话术3
（1）、异 议：“我要考虑考虑” （2）、处理公式：赞美认同+强化需求+促成
（3）、处理逻辑：
（赞美+认同） 您一看就知道是个有思想的人，我跟你想法一样，我们是要 慎重考虑自己将来的风险。
（强化需求）人生究竟有多长谁都无法预测，养老是我们每个人必须面临的 一个问题，考虑的越早就会准备的越充分，我们一定要在自己年轻、健康 、有稳定收入的的时候为年老的自己准备好一笔钱， 保证自己将来的生活 品质不受影响，您说对吗？ （促成） 您如果不想在年老的时候再去考虑向谁要生活费的话，现在就不 用再犹豫了，买这份产品就等于买了一个孝顺儿子！ 按照您现在的生活水 平，您觉得每年为自己投入3万元会不会太少？我来为您办理一下吧……
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结束语
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思考
训练重点
请针对客户的以下问题，分组演练：
1. 我有更好的投资方式
（做生意、炒股、买基金）
2.时间太长了
（担心贬值、中途急需）
3.我不用担心自己的养老
（ 劳保、孩子、积蓄）
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训练要求
主管作为关主
(找出问题关键）房价涨了可以不买，电费涨了可以节约，猪肉涨了可以少 吃，以后学费涨了我们可以让孩子不读书吗？上大学、考研甚至出国留学 ，孩子的教育金是每个家庭迟早要用到的，越早准备越轻松，这是每个父 母应尽的责任，何况您每年为孩子积攒这笔钱也不会有压力，您说是吧？ （促成）这款产品每年有基本保额10%的生存金返还，交10年可以拿终生， 还有分红，意外豁免保障， 这么好的产品现在就买吧，您的孩子马上就有 一个专款专用的教育金帐户了，我来帮您办理一下……
拒绝处理技巧
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课程重点
通过此次培训，让客户经理掌握拒绝处理的原
则及方法，在实际销售过程中运用良好的心态和专
业的话术灵活自如的应对、处理好拒绝，最终达到
促成的目的。
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课程大纲
一、拒绝的原因
二、拒绝处理的原则
三、拒绝处理的公式
四、拒绝处理
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三、拒绝处理的公式
1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成
“是的，您说的很有道理……”
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四、拒绝处理
（1）、异 议：“收益较低，不划算” （2）、处理公式：赞美认同+问题解答+促成 （3）、处理逻辑： （赞美+认同） XX先生，您一看就是非常成功的人士，您说这款产品收 益不是很高，我非常认同。