第六章 商业模式设计
创业管理(第5版)教师手册第6章 设计商业模式
第6章设计商业模式第一部分本章概要1.1 重要概念1. 商业模式：商业模式是同时能为企业的利益相关者创造价值的相互依存的各种活动构成的体系。
2. 商业模式设计：将商业模式的构成要素配置为为一个完整系统的过程。
商业模式设计可以遵循一般过程，但这个过程并不是线性的，可能经历各种反复。
3. 顾客细分：用来描绘想要接触和服务的不同人群或组织。
4. 价值主张：用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。
5. 渠道通路：用来描绘如何沟通顾客细分群体而传递价值主张。
6. 顾客关系：用来描绘与特定顾客细分群体建立的关系类型。
7. 收入来源：用来描绘从每个顾客群体中获取现金收入（需要从创收中扣除成本）。
8. 核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。
9. 关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，必须做的最重要的事情。
10. 重要伙伴：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。
11. 成本结构：商业模式运转座引发的所有成本。
1.2关键知识点1. 商业模式设计的一般过程（1）分析并确定目标顾客。
（2）定义并检验价值主张。
（3）设计营收模式。
（4）设计关键流程与资源。
2. 商业模式的三个基本问题（1）价值创造。
（2）价值获取。
（3）价值传递。
3. 商业模式的9个关键要素（1）顾客细分。
（2）价值主张。
（3）渠道通路。
（4）顾客关系。
（5）收入来源。
（6）核心资源。
（7）关键业务。
（8）重要伙伴。
（9）成本结构。
4. 商业模式设计的一般过程（1）分析并确定目标顾客①描述顾客的轮廓。
②详细列出顾客的问题。
③确认并厘清重要问题。
④调查市场。
（2）定义并检验价值主张检验价值主张是否符合客需求的三条标准：①真实性。
②可行性。
③与顾客关联性。
（3）设计营收模式：设计可能的收费来源、收费模式及定价。
（4）设计关键流程与资源①关键资源②关键活动③关键伙伴5. 模仿与商业模式设计（1）全盘复制（2）借鉴提升：引用创新点；延伸扩展；逆向思维。
第6章 设计商业模式(张玉利,创业管理,第四版)
创业
Entrepreneurship
商业模式设计的一般过程
• 定义并检验价值主张
– 真实性 – 可行性 – 与顾客关联性
创业
Entrepreneurship
商业模式设计的一般过程
• 设计营收模式 • 设计关键流程与资源
– 关键活动 – 关键资源 – 关键伙伴
创业
Entrepreneurship
30
创业
Entrepreneurship
本章思考题
1．商业模式所要解决的核心问题是什么？ 2．商业模式的逻辑性是什么？ 3．商业模式的关键构成要素是什么？ 4．商业模式的要素如何配置为一个系统？ 5．如何通过模仿设计商业模式？ 6．如何通过竞争设计商业模式？ 7．如何在试错的过程中调整商业模式？ 8．如何理解商业模式与管理模式？ 9．读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？
创业
Entrepreneurship
6.2 商业模式的设计框架
• 要很好地回答商业模式涉及的三个基本问题：价 值创造、价值获取和价值传递，可以将商业模式 分为9个关键要素：
– – – – – – – – – 客户细分 价值主张 渠道通路 客户关系 收入来源 核心资源 关键业务 重要伙伴 成本结构
12
创业
Entrepreneurship
• 商业模式是企业创造价值的核心逻辑。 • 商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递 进的三个方面：
价值发现 价值匹配 价值获取
10
创业
Entrepreneurship
价值发现：
明确价值创造的来源。
价值匹配
明确合作伙伴，实现价值创造。
价值获取
制定竞争策略，占有创新价值。
第六章商业模式
14
6.2商业模式要素
6.2.1构成要素
构成要素
研究学者
产况/服务/信息流结构（业务参与者及角色）、参与者利益、收入来源
Timmers （ 1998 ）
概念（市场机遇、产品/服务、市场定位、收入）、能力（运营模式、运营模式、组织文化、核心 Applegate
资源）、价值（客户价值、财务绩效、各利益相关者绩效）
客户关系类型
1 个人助理
基于人与人之间的互动 ，可以通过呼叫中心、电 子邮件或其他销售方式等 个人肋理手段进行
6 共同创作
2 自助服务 为客户提供自助服务 所需要的所有条件
客户关 系类型
与客户共同创造价值 ，鼓励客户参与到全新 和创新产品的设计和创 作
5
社区
利用用户社区与 客户或潜在客户建
收入来源类型
3
订阅收费
销售重复使用
的服务 2 使用收费
通过特定的
服务收费 1 资产销售
销售实体产品
的所有权
租赁收费 4 暂时性排他
使用权的授权
授权收费 5 知识产权
授权使用 经济收费 6
提供中介服务
收取佣金 广告收费 7
提供广告宣传
服务收入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
6.2.2商业模式画布
式、资本模式、市场模式
顾客价值、业务范围、价格、收入、相关活动、互补性、能力、可持续性
Afuah（2001）
价值主张、核心战略、资源配置、组织结构、价值网络、产品服务、运营机制、盈利能力
罗珉（2009）
6.2.2商业模式画布 商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
商业模式设计思路
商业模式设计思路一、商业模式的定义商业模式是指企业如何创造价值、获取收益和构建可持续发展的经营模式。
商业模式设计是企业针对市场需求和资源条件制定的商业计划，包括产品、服务、营销、渠道、客户群体、收入来源等方面的设计。
商业模式设计必须遵循市场需求的基本原则，以满足客户需求为中心，创造可持续的商业价值。
一个成功的商业模式应该能够为客户提供更好的产品或服务，同时保证企业的利益，实现共赢。
二、商业模式设计的步骤1. 定义产品或服务商业模式的第一步是定义产品或服务，包括它的特点、功能、优势、竞争对手以及客户需求等方面。
产品或服务的定义应该从市场需求出发，根据顾客的需求来设计，以确保有利可图的商业模式。
同时，重视市场营销的工作，了解潜在客户、竞争对手的优势和劣势，以及市场需求的变化情况。
2. 确定目标客户群体在商业模式设计的过程中，确定目标客户群体是非常重要的。
这需要了解其人口统计数据、需求和行为习惯等信息，并通过这些信息判断营销策略是否应该针对某个客户群体。
在确定目标客户群体时，需要注意不同客户群体的购买力和消费行为、品牌忠诚度和购买偏好等因素。
3. 设计营销策略商业模式的成功取决于营销策略的有效性。
营销策略要考虑产品或服务的目标市场，以及如何推广产品或服务。
营销策略的设计应该包括促销活动、广告和公关活动、客户关系管理、销售策略和定价等方面。
4. 确定收入来源收入来源是商业模式设计的核心。
一个成功的商业模式应该有多个收入来源，可以在不同的市场环境中灵活应对。
收入来源可以包括销售额、订阅费、广告收入、特许经营费等方面。
商业模式设计需要从长期利益出发，考虑如何达到可持续性的经营目标。
5. 定义企业资源和合作伙伴关系商业模式的成功与企业资源和合作伙伴关系密不可分。
企业资源包括人才、技术、品牌和渠道等方面。
合作伙伴关系可以包括供应商、代理商、分销商、投资者、专家顾问等方面。
商业模式设计需要考虑如何最优化使用这些资源和合作伙伴，实现长期成功。
商业模式设计
商业模式设计商业模式是指企业在市场中进行经营活动的基本逻辑和方式。
一个成功的商业模式可以帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势，实现长期的盈利和增长。
本文将探讨商业模式设计的重要性，介绍商业模式的几个关键要素，并提出一种有效的商业模式设计方法。
一、商业模式设计的重要性商业模式设计对于企业的成功至关重要。
一个好的商业模式可以帮助企业找到盈利的方式，并在市场中建立竞争优势。
商业模式设计可以帮助企业明确自身的核心业务和竞争优势，确定盈利的途径和客户群体，并为企业的战略决策提供依据。
二、商业模式的关键要素1. 价值主张：价值主张是指企业向客户提供的产品或服务的独特价值。
一个成功的商业模式必须有具有吸引力的价值主张，能够满足客户的需求，并能与竞争对手区分开来。
2. 客户群体：客户群体是指企业的目标用户或客户。
了解客户群体的需求和特点，可以帮助企业确定市场定位和销售策略。
在商业模式设计中，需要明确客户群体，并针对不同的客户群体提供个性化的产品或服务。
3. 渠道：渠道是指企业向客户提供产品或服务的方式和途径。
有效的渠道设计可以帮助企业降低成本，提高效率，并增强与客户的互动和联系。
在商业模式设计中，需要考虑如何建立和维护有效的销售渠道，以保证产品或服务的顺利交付。
4. 收入来源：收入来源是指企业获得盈利的途径。
一个好的商业模式应该能够明确收入来源，并能够为企业提供稳定的盈利能力。
在商业模式设计中，需要确定收费策略和盈利模式，以确保企业的可持续发展。
三、商业模式设计方法在商业模式设计过程中，可以采用以下方法来进行：1. 分析竞争对手：了解竞争对手的商业模式可以帮助企业找到差异化的竞争优势。
通过分析竞争对手的产品、价值主张、客户群体和收入来源等方面，可以找到市场的空白点，并设计出独特的商业模式。
2. 市场调研：市场调研可以帮助企业了解客户的需求和市场的变化趋势。
通过调研客户的心理和行为，可以确定客户群体和价值主张，并为产品或服务的设计提供依据。
第六章-商业模式设计
【核心问题】商业模式的核心问题是什么？商业模式的赚钱逻辑是什么?如何开发有效的商业模式？商业模式能模仿吗？【学习目的】了解商业模式的内涵了解商业模式的逻辑性了解商业模式的思维方法学习商业模式的设计了解商业模式的独特性一.什么是商业模式？商业模式定义为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法总和。
商业模式所要解决的核心问题是什么？•商业模式是价值创造的转换器，把技术性投入与社会性产出连接起来。
例如，建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？其获利点在哪？等都是开发商业模式所要回答的问题。
如何设计商业模式？•有效的商业模式包括个关键要素和个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。
只有充分掌握这这些要素的重点以及彼此间的整合和搭配关系，才能设计出独特的商业模式。
在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？•首先，企业的核心战略要充分显示企业为顾客服务的意图。
其次，在构建顾客服务与支持系统以及进行产品定价的时候，也一定考察这些是否与企业核心战略一致。
在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？企业边界是连接企业战略资源与伙伴网络的界面，其内涵在于企业要根据所掌控的核心能力和关键资源来确定自身在整个价值链中的角色。
尤其是新企业，创建之初往往面临较大的资源与能力的约束，集中于自己所长，是竞争成功的关键。
•客户价值的实现因素•成功的商业模式根本上源于客户价值的实现与创造逻辑，客户价值有三个要素。
•（一）客户需求•（二）价值主张•（三）性价比•对企业而言，要实现客户价值，必须、一定要搞清楚如下几个问题：• 1.谁是我的客户• 2.谁应该是我的客户• 3. 客户的偏好如何变化• 4.怎样才能为客户增加价值• 5. 如何让客户首先选择我•提升客户价值的方法•能否为客户增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。
商业模式设计
一只奶牛能做什么呢？
• 当做宠物 • 宰了，一个星期不用买菜 • 耕作
我• 们素描这对里象充斥的一切都是商业模式， ········让····你····的····思··维围绕它来转动
即公司同其消费 者群体之间所建 立的联系。我们 所说的客户关系 管理CRM即于 此相关
渠道 通路
即公司用来接触 消费者的各种途 径。分销渠道涉 及公司如何开拓 市场和实施营销 策略等诸多问题
即公司所瞄准的 消费者群体。这 些群体具有某些 共性，仅而使公 司能够（针对这 些共性）创造相 应的价值。定义 消费者群体的过 程也被称为市场 细分
let’s go
商业模式设计
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自主保安重在自觉，相互保安贵在互 爱。21.2.2421.2.24Wednesday, February 24, 2021
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完善质量体系、强化工程质量。08:55:1008:55:1008:552/24/2021 8:55:10 AM
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安全生产人人抓，平安幸福你我他。21.2.2408:55:1008:55F eb-2124-Feb- 21
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毛毛细雨湿衣裳，小事不防上大当。2021年2月24日 星期三 上午8时55分10秒08:55:1021.2.24
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效率是生命，质量是根本。2021年2月 上午8时55分21.2.2408:55Februar y 24, 2021
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改善既改革，改革先革心。2021年2月 24日星 期三8时55分10秒08:55:1024 February I来EENN源TT
第六章 商业模式的创新与设计
1
基于多边平台的免费模式（基于广告的）；
2
免费增值模式，免费的基本服务，可选的增值服务；
3
诱饵模式，以免费或者很低的初始价格吸引客户，并引诱客户进入重复购买的状态。
6.3.3 免费的商业模式
（1）基于多边平台的免费模式。 这是之前讨论过的多边平台商业模式，这里不赘述。
（2）免费增值模式。
免费增值模式即基础服务部分免费，而对增值服务部分收费。 免费增值模式的特点是：大量的客户从免费的、无附加条件的服务中获益。 Flickr 的商业模式如图所示。
6.2.2 商业模式画布的九大模块
3．渠道通路
要将一种价值主张推向市场，找到正确的渠道组合并以客户喜欢的方式与客户建立联系至关重要。
渠道通路描述的是一家企业如何同它的客户群体沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。 与客户的交流、分销和销售渠道构成了企业的客户交互体系。每一个渠道都可划分为五个相互独立 的阶段。每一个渠道都覆盖了其中几个或全部阶段。我们可以将渠道划分为直接渠道和间接渠道， 或者划分为自有渠道和合作方渠道，如表所示。
6.1.2 商业模式创新的价值
商业模式建立在对外部环境、自身 的资源和能力的假设之上，不同规模的企 业、不同状态的企业、不同行业的企业、 不同类型的企业有着不一样的商业模式， 但这些商业模式又遵守着许多共同的商业 规律，因此没有一个商业模式适用于任何 企业，也没有一个商业模式永不过时。
商业模式创新的商业价值，通常首 先体现为收入的高速增长，并逐步过渡到 利润高速增长阶段，我国很多上市企业都 具有这样的特征，这些企业的收入和利润 的几何增长率都创造了商业奇迹。
6.1.1 商业模式的内涵与定义
商业模式
商业模式就是描述与规范了企业创造价 值、传递价值、获取价值的核心逻辑和 内部运行机制。价值的内涵不仅是创造 利润，还包括为客户、员工、合作伙 伴、股东提供的价值，以及在此基础上 形成的企业竞争力与持续发展力。
商业模式的设计
商业模式的类型
价值链模式
基于企业价值链的优化和整合，通过降低成 本、提高效率来获取竞争优势。
平台模式
通过构建一个多边平台，吸引双边或多边用 户，实现用户价值的共创和共赢。
免费模式
通过提供免费的产品或服务来吸引用户，再 通过其他方式实现盈利。
连锁模式
通过标准化、专业化的连锁经营，实现规模 经济和品牌效应。
根据市场变化和业务发展需要， 动态调整合作伙伴网络，以保持 竞争优势。
成本结构
成本分析
全面分析商业模式中各项成本构成，识别可控与不可控成本。
成本控制
采取有效措施降低成本，提高盈利能力。
成本效益评估
定期评估成本效益，调整成本结构以实现最佳经济效益。
03
商业模式创新
创新的动力
01
技术进步
新技术的出现和应用为商业模式创 新提供了可能性和动力。
资源与能力
资源整合
有效利用内部和外部资源，包括人力、物力、财力、 技术等，以支持商业模式的运行。
核心能力
识别和培养企业的核心能力，如技术、品牌、渠道等， 以提高竞争优势和盈利能力。
资源匹配
确保资源与商业模式其他要素的匹配，实现整体效益 最大化。
关键业务
关键业务识别
明确企业成功运营所必需的关键业务活动，如 研发、生产、销售等。
创新商业模式
鼓励企业内部创新，探索新的商业模式和商业机 会，以保持竞争优势。
05
商业模式案例分析
案例一：共享经济模式
总结词
通过共享闲置资源，实现资源的高效利用，降低成本，提高收益。
详细描述
共享经济模式的核心是利用互联网平台，将闲置的物品、空间或服务提供给需要的人，通过共享实现资源的最大 化利用。这种模式可以降低成本、提高效率，同时增加供给，满足消费者的需求。例如，共享单车、共享汽车、 共享充电宝等。
创业管理2版微课堂课件06---商业模式设计的原则
商业模式设计的主要原则
“当今企业之间的竞争，不 是产品之间的竞争，而是商业 模式之间的竞争”
—— 现代管理学之父 彼得．德鲁克
商业模式设计的8原则
01.客户价值最大化 02.持续盈利 03.资源整合 04.创新
05.有效的自由现金流 06.组织管理的高效率 07.风险控制 08.合理避税
THANK YOU
商业模式设计内容
商业模式设计内容商业模式设计是指企业为了实现商业目标而制定的一套商业操作方式和策略的总体框架。
它包含了企业的价值主张、盈利模式、市场定位、资源配置、合作伙伴关系等方面的内容。
一个成功的商业模式设计可以帮助企业实现竞争优势，满足客户需求，并持续创造价值。
在商业模式设计的过程中，首先需要明确企业的核心价值主张。
核心价值主张是企业为客户创造价值的核心要素，它可以是产品的独特功能，也可以是提供的服务或解决方案。
一个好的核心价值主张应该能够满足客户的需求，并与竞争对手有所区别。
其次，商业模式设计需要确定适合企业的盈利模式。
盈利模式决定了企业如何从核心价值主张中获取利润。
常见的盈利模式包括销售产品、提供服务、订阅制、广告收入等。
企业需要考虑市场的需求和竞争环境，选择适合自己的盈利模式。
另外，商业模式设计还需要明确企业的市场定位和目标客户群体。
市场定位是指企业在市场中的定位和定位策略，包括目标市场规模、竞争对手分析、市场细分等。
目标客户群体是指企业希望吸引和服务的客户群体，企业需要了解这些客户的需求和偏好，并根据其特点进行市场营销。
资源配置也是商业模式设计的重要内容。
资源包括人力资源、物质资源、技术资源等。
企业需要根据核心价值主张和盈利模式的要求，合理配置资源，以支持企业的运营和发展。
此外，商业模式设计还需要考虑合作伙伴关系。
合作伙伴可以为企业提供资源、技术、市场渠道等支持，帮助企业快速拓展业务。
企业需要寻找合适的合作伙伴，建立稳固的合作关系，共同实现商业目标。
最后，商业模式设计还需要考虑可持续发展因素。
企业应该对商业模式进行不断优化和创新，以适应市场变化和客户需求的变化。
要在竞争激烈的市场中生存和发展，企业需要不断创造价值，提高竞争力。
综上所述，商业模式设计是企业成功发展的基础，它是企业在市场中运营和竞争的指南。
一个好的商业模式设计可以为企业提供明确的方向和策略，帮助企业实现商业目标。
因此，企业应该认真对待商业模式设计，从核心价值主张、盈利模式、市场定位、资源配置、合作伙伴关系等方面进行全面考虑，以推动企业的持续发展。
商业模式设计
商业模式设计商业模式是一个企业的核心，是企业获取商业成功的基础和规划。
商业模式设计是为了根据企业的产品或服务来进行经济运营的计划，它需要考虑到市场，用户，产品和服务的需求以及其他方面的因素。
本文将会以商业模式设计为主题来进行讨论。
商业模式定义商业模式是企业在市场上建立经济价值的途径和方法。
它涉及企业如何创造和提供产品或服务，如何与客户和其他相关方互动以及如何获得收益等方面。
在商业模式中，企业必须明确产品或服务的特点，市场的需求，用户的需求以及其他因素，然后根据这些因素进行商业计划的制定。
商业模式设计过程商业模式设计是一个复杂的过程，它需要从不同的角度来考虑企业的商业计划，这些角度包括市场、用户、产品和服务，以及其他相关的方面。
下面我们将会讨论商业模式设计的过程。
第一步：市场分析。
在商业模式设计的过程中，首先需要对市场进行分析，了解市场的需求以及竞争对手的情况，包括市场份额和竞争优势等。
这些信息可以帮助企业更好地了解市场环境，制定更有效的商业计划。
第二步：用户洞察。
企业需要了解用户的需求和行为，包括他们的需求，行为习惯和消费意愿等。
这些信息有助于企业更好地了解用户需求，根据用户需求来调整产品或服务的设计。
第三步：产品和服务设计。
根据对市场和用户的分析，企业需要设计出能满足市场和用户需求的产品或服务。
产品或服务应该具有诱人的特点和有吸引力的定价策略。
此时，企业需要深入了解产品和服务的特点，例如设计，品质，交付方式，售后服务等。
第四步：利润模式设计。
一旦企业确定了市场、用户、产品和服务的方案，它需要确定如何从这些活动中获得收益。
利润模式设计可以基于用户的购买力、租赁或订阅等。
企业需要找到一种吸引用户并能赚钱的模式。
商业模式设计的优势商业模式设计有很多优势。
首先，它可以帮助企业更好地了解市场、用户、产品和服务，制定更有效的商业计划。
其次，它可以帮助企业更好地了解如何获得收益，以及如何扩大企业规模。
最后，它可以帮助企业更好地了解如何进行市场竞争，并制定更好的竞争策略。
商业模式设计
商业模式设计是一个关键的商业策略，它涉及到了整个企业的盈利逻辑和运 营方式。本文将介绍商业模式设计的重要性和一些成功的案例。
商业模式设计的概述
商业模式设计是指通过重新构思和重构企业的盈利逻辑和运营方式，以适应市场需求和业模式思维是指从商业模式的角度思考问题和创新的能力，它可以帮助企业获得竞争优势并保持持续 创新。
商业模式设计如何为企业创造 价值
商业模式设计可以帮助企业创造竞争优势、提供更好的价值主张、拓展市场 份额以及实现可持续增长。
商业模式设计未来发展趋势
未来，商业模式设计将更加关注可持续性发展、数字化转型、共享经济和社会责任等方面。
商业模式创新的步骤和方法
商业模式创新的关键步骤包括问题识别、思考和创意生成、实验和验证，而方法可以包括小步快试和合 作创新等。
案例分析：成功商业模式的解 剖
通过对一些成功企业的商业模式进行分析，可以学习到一些成功的商业模式 创新策略和运营方式。
商业模式设计中常见的陷阱和挑战
商业模式设计中的常见陷阱包括适应性不足、竞争风险和可持续性问题，而挑战则包括市场洞察和资源 整合等。
商业模式设计模块
商业模式设计模块商业模式设计是指企业为了实现利润最大化而对商业活动进行规划和组织的过程。
它包括了企业的业务理念、市场定位、竞争优势、盈利模式等方面的内容。
在设计商业模式时，企业需要全面考虑市场环境、竞争对手、顾客需求等因素，以便能够在市场上获得稳定的竞争优势并获取持续的利润。
商业模式设计主要由以下几个步骤组成：1. 定义业务理念：企业应该明确自己的核心价值主张，即解决顾客问题的能力。
这个理念应该具备独特性，能够与竞争对手区分开来。
2. 确定目标市场：企业需要识别最有潜力的市场细分，并明确自己的目标顾客群体。
在这一步骤中，企业需要研究市场的规模、增长趋势、顾客需求等因素。
3. 确定竞争优势：通过分析竞争对手和市场环境，企业应该找到自己的竞争优势，即能够在市场上获得持续的竞争优势的特点。
4. 选择盈利模式：企业可以通过多种方式获取利润，比如销售产品、提供服务、许可使用知识产权等。
在这一步骤中，企业需要选定最适合自己的盈利模式。
5. 构建价值链：企业的商业模式应该能够整合供应商、分销商、合作伙伴等各个环节，形成一个完整的价值链。
这样可以降低成本、提高效率，并为顾客提供更好的产品和服务。
6. 确定资源配置：企业需要明确自己所需的资源，并决定如何获取这些资源。
这些资源包括人力资源、物质资源、技术资源等。
7. 建立关键合作关系：企业在市场上往往需要与其他企业建立合作关系，以便能够更好地利用资源、获取市场份额。
在这一步骤中，企业需要选择合适的合作伙伴，并建立良好的合作关系。
8. 设计运营流程：企业应该明确自己的运营流程，包括产品设计、生产、销售、售后等各个环节。
这样可以使企业的运营更加高效，并提供更好的产品和服务。
9. 定期评估和调整：商业模式设计并不是一次性的过程，而是一个动态的过程。
企业应该定期评估自己的商业模式，并根据市场变化和业务需求进行适时调整。
通过以上的步骤，企业可以设计出一个适合自己的商业模式，并在市场上获得竞争优势。
第六章商业模式设计
（2）运营商
苹果公司通过与移动运营商的合作对iPhone进行移动终端加移动服 务的捆绑式销售。
（3）大规模零售商
称直供商或直供客户，零售商与苹果公司签订直供协议，直接从苹 果公司进货，能够享受更大的价格优惠和市场支持，但是与此同时苹果 对他们有着强力的要求和管理。
7.成本结构
（1）研发费用
苹果是一家高科技型企业，研发工作是重要工作之一。苹果产品创 新的基础是技术的研发，在过去十几年里苹果的专利技术有一千多项， 但是研发费用却控制在很低， 2011 年研发费用为 17 亿美元，是微软的 15%，仅占苹果销售额的2.2%。
二、在竞争中设计商业模式
（1）强化自身的良性循环；
（2）削弱竞争对手的良性循环；
（3）变竞争为互补
三、在试错中调整商业模式设计
商业模式设计通常意味着基于现实对各构成要素及其子要素进行 分析和检验，需要对企业所依赖的关键性假设提出一些“如果...... 会怎么样”的问题。商业模式的创造无非是科学方法在管理上的应 用——从一个假设开始，在实施过程中检验，并在必要时加以修订
（1）自有渠道：自建销售队伍；在线销售 （2）合作伙伴渠道：合作伙伴店铺；批发商
4.客户关系
（1）个人助理；（2）自助服务；（3）专用个人助理；（4）自助化 服务；（5）社区；（6）共同创作
5.收入来源
（1）资产销售；（2）使用费用；（3）订阅费用；（4）租赁收费； （5）授权收费；（6）经济收费；（7）广告收费
9.成本结构
（1）成本驱动；（2）价值驱动
6.3 在模仿与竞争中设计商业模式
一、 在模仿中设计商业模式
模块五：商业模式设计与创新
类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的
效果。
商业模式的构成要素
顾客界面
核心战略
企业的使命 产品/市场范围 差异化基础
战略资源
核心竞争力 战略资产
伙伴网络
2
供应商 其他合作者
1
3
目标市场 销售实现与支 持 定价结构 4
顾客利益 5
构造 6
企业边界 7
有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战 略、战略资源、伙伴网络和顾客界面，以及顾客利益、构造和企业 边界。
创造 价值
价值 模式
X%@$^&*JJYY^!##……
获取 价值
传递 价值
商业模式的本质
从本质上看，商业模式是一系列制度结构和制度安排的 连续体，其核心直指企业组织的价值产生机制 商业模式的本质包括： 制度结构的连续体意味着商业模式的本质属性就是创新
和变革，必然存在动态连续的变革演进。
第六章 商业模式设计与创新
今天企业之间的竞争：已经不是产品和服务之间的竞争，而是 商业模式之间的竞争！ ——现代管理学之父 彼得·德鲁克
讲授内容：
《大学生创业基础知能训练教程》 P126-144
建议课时：
2课时
【案例导读】找到好的商业模式
见《大学生创业基础知能训练教程》教材： P126-127
本章内容
商业模式的构成要素
商业模式和战略的关系
4
基于价值链的商业模式的盈利逻辑
案例：诺基亚的衰落
你说App多， 诺基亚说我们扛摔； 你说屏幕华丽， 诺基亚说我们扛摔； 你说设计优雅， 诺基亚说我们扛摔； 你说滚动流畅， 诺基亚说我们扛摔。 你一激动把iPhone 摔地上了， 诺基亚笑道， 你看摔坏了吧！
商业模式设计
商业模式设计商业模式设计是指企业为了实现商业目标而制定的一套经营策略和运营模式。
一个成功的商业模式设计可以帮助企业获取竞争优势，实现高效盈利并持续发展。
一、商业模式设计的重要性商业模式设计对企业的发展至关重要。
正确的商业模式设计可以确保企业能够提供有竞争力的产品或服务，满足市场需求，并获得持续的收入。
其次，商业模式设计还可以帮助企业优化资源配置，降低成本，提高效率。
最重要的是，商业模式设计可以帮助企业抓住市场机遇，应对市场变化。
二、商业模式设计的步骤1. 市场分析：首先，企业需要对市场进行全面的分析，了解市场需求和竞争情况。
这包括市场规模、市场发展趋势、目标客户群体、竞争对手等方面的信息。
2. 产品定位：根据市场需求，企业需要确定自己的产品定位。
产品定位是指产品在市场中的定位和差异化特点。
通过产品定位，企业可以确立自己的市场策略和目标客户群体。
3. 价值主张：企业需要明确自己的价值主张，即向客户提供怎样的价值。
价值主张可以通过优质产品、低价格、优质服务等方面来体现。
企业需要根据自身优势和市场需求确定合适的价值主张。
4. 收入来源：企业需要确定自己的收入来源。
收入来源可以包括产品销售、提供服务、广告费用等方面。
企业需要根据自己的产品和市场需求确定合适的收入来源。
5. 成本结构：企业需要对自己的成本结构进行分析，确定成本的来源和组成。
成本结构包括生产成本、营销成本、人力资源成本等方面。
企业需要优化成本结构，降低成本，提高效益。
6. 渠道设计：企业需要确定产品的销售渠道。
渠道设计包括直销、代理商、分销商等方面。
企业需要根据自己的产品和市场需求确定合适的渠道模式，确保产品能够有效地销售。
7. 客户关系管理：企业需要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务和支持。
客户关系管理是企业与客户之间建立长期合作关系的重要环节。
8. 合作伙伴关系：企业需要建立良好的合作伙伴关系。
合作伙伴包括供应商、分销商、合作伙伴等。
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【核心问题】
商业模式的核心问题是什么？
商业模式的赚钱逻辑是什么?
如何开发有效的商业模式？
商业模式能模仿吗？
【学习目的】
了解商业模式的内涵
了解商业模式的逻辑性
了解商业模式的思维方法
学习商业模式的设计
了解商业模式的独特性
一.什么是商业模式？
商业模式定义
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值
而采取的整体解决方案或一切方式方法总和。
商业模式所要解决的核心问题是什么？
•商业模式是价值创造的转换器，把技术性投入与社会性产出连接起来。
例如，建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？新企业将扮
演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？其获利点在哪？等都是开发
商业模式所要回答的问题。
如何设计商业模式？
•有效的商业模式包括个关键要素和个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。
只有充分掌握这
这些要素的重点以及彼此间的整合和搭配关系，才能设计出独特的商业模
式。
在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？
•首先，企业的核心战略要充分显示企业为顾客服务的意图。
其次，在构建顾客服务与支持系统以及进行产品定价的时候，也一定考察这些是否与企业核心战略一致。
在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？
企业边界是连接企业战略资源与伙伴网络的界面，其内涵在于企业要根据
所掌控的核心能力和关键资源来确定自身在整个价值链中的角色。
尤其是
新企业，创建之初往往面临较大的资源与能力的约束，集中于自己所长，
是竞争成功的关键。
•客户价值的实现因素
•成功的商业模式根本上源于客户价值的实现与创造逻辑，客户价值有三个要素。
•（一）客户需求
•（二）价值主张
•（三）性价比
•对企业而言，要实现客户价值，必须、一定要搞清楚如下几个问题：
• 1.谁是我的客户
• 2.谁应该是我的客户
• 3. 客户的偏好如何变化
• 4.怎样才能为客户增加价值
• 5. 如何让客户首先选择我
•提升客户价值的方法
•能否为客户增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。
现在产品的实物质量差距已不大，因为许多企业都引进了先进设备和技术，基本的技术水平都可以达到。
因此，提高附加值是当务之急，其基本路径主要不是在产品之中，而是在产品之上，甚至是企业之外。
•一是设计提高附加值
•二是文化提高附加值
•三是服务提高附加值
•四是重视附件附加值
•提高产品附加值是一个不断创新的过程，要根据客户的需求，在价值链上不断寻找创新的机会。
•企业不可能满足消费者的所有价值，因此要区别消费者，为不同的消费者提供不同的价值。
•都是卖苹果，为什么开始卖不掉，后来卖掉了？这个故事蕴含着，它卖的不是价格，卖的是价值；卖的不是产品，卖的是服务。
如果光卖产品，那消费者就要对这个产品有需求时才会买，消费者如果对这个产品没有需求就不会买。
苹果用红丝带一扎以后，卖的就不是简简单单的苹果了，卖的是对情侣彼此身份的确认，卖的是情感消费的体验。
•在成本与价值选择中企业常犯的几个错误：
•一、习惯于紧盯耗费，较少关注耗费的产出
•二、企业习惯于提成本节约、减少支出降低成本，很少提价值增加
成功商业模式内涵
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、内部化的、利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
——《商业模式》、《商道逻辑》作者：李振勇
虚拟经营战略
耐克，最大的运动鞋厂商，却没有生产过一双鞋；
盖洛，最大的葡萄生产公司，却没有结过一粒葡萄；
波音，顶尖的飞机制造公司，却只生产座舱和翼尖；
这种以顾客需求为导向,舍弃非核心业务领域,专注于企业核心产品、核心业务、以开发、培育使企业可持续发展的核心能力
为目标，对企业价值链上非核心能力环节与优势企业，甚至顾客、竞争对手等采取联营、联盟、外包等合作形式，以开发快速变化的市场机遇的经营指导思想，既虚拟经营。
商业模式
商业模式的组成和分类：
我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，”如何卖”的方法称为营销模式。
抓住行业本质的巨头
1.欧莱雅：通过代言人营造品牌共鸣，来满足顾客情感需求
2.耐客：联系运动精神
3.苹果电脑：成为亲密伙伴
4.星巴客咖啡：体验消费
5.宝洁洗发水：由功能支撑的情感诉求
6.诺基亚手机：拉高品牌势能，再进占中低端市场
7.必胜客：传达饮食体验，掌握定价平衡
8.腾迅：售卖体验和注意力
9.高露洁：霸权品牌策略
10.三星电视：科技驱动
11.莎拉时装：快速模仿，平价奢华
12.佳能数码相机：联系专业形象
13.雕牌洗衣粉：质优价廉
14.美的空调：由专业化实现高质价比，再由品牌外溢，逐渐多元化思考题：
1.商业模式所要解决的核心问题是什么？
2.商业模式为什么要创新？如何转型？
3.读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？。