销售团队精细化管理培训课件--sungift(1)

客户购买行为分析模型
• 主要参数 ■ R（Recency），最近一次交易时间，反映客户停止采购时间。 ■ F（Frequency），在特定时间段内的交易次数，客户的交易习惯。 ■ R+F 对客户流失的预警。 ■ M（Monetary），客户平均采购金额。
• 辅助参数 ■ TM（Total Monetary），整体采购金额，表征客户大小。 ■ P（Period），客户平均采购周期。 ■ AD（Alarm Day），销售预警提示，反映客户流失警告程度。
具体 可衡量 以行为为导向 现实的 时限性
谢 谢！
•
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.920. 11.9Monday, November 09, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 9:17:41 19:17:4 119:17 11/9/20 20 7:17:41 PM
销售机会管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
收款6
订单
客户数量 销售线索数量 销售线索金额 销售预计
向下移动的销售机会的数量 向下移动的客户的数量 向下移动的速度
流失的销售机会的数量 流失的客户的数量 流失的比例
销售漏斗
销售报表
姓名 客户名称 采购力 项目名称 产品 销售额 结束时间 采购阶段 销售阶段 活动类型 活动时间 客户 赢率 结果
•
时间是人类发展的空间。2020年11月9 日星期 一7时1 7分41 秒19:17: 419 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7 时17分 41秒下 午7时1 7分19: 17:4120 .11.9
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 920.11. 919:17 19:17:4 119:17: 41Nov-20
销售团队精细化管理
1
联想赛马案例
Platinum
白金
1260
11000
GS
白金
1260
11000
B3
B2
级别 B1
白金
1260
11000
白金
1260
11000
职务 销售代表
任务（百万） 500
薪水 3000
主要内容
• 销售目标的细分
■ 案例分享：传统行业的绩效目标 ■ PADP客户管理
• 销售漏斗管理 • 日常的销售管理和辅导
周增
22
周增 885
日增
5
日增
35
流失数 35 流失额 556
比例 10.8% 比例 16%
每周
18
每周 225
比例 5.5% 比例 6.5%
赢取 承诺
呈现 价值
张无忌
金额 数量 金额 数量 金额 数量
令狐冲 黄蓉
韦小宝 王语嫣
预计 周增 日增
1055 210 10
挖掘 需求
金额 数量
活动 496
周增 127
操作层面
管理 层面
执行的四个阶段
行动计划
做
Plan
Do
检查 Check
反馈行动 Action
反馈
颜色管理
Week:5
任务 计划 预计 实际 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 令狐冲 80 30.8 151% 33 5.5 2.5 5.4 10 9.9 张无忌 100 28.5 67% 22 6 10 2 1.5 2.5 韦小宝 120 46.2 89% 54 30 1 5 10 8 王语嫣 80 308 25% 7.1 1 1.5 0.8 2 1.8
谢谢大家！
■ 认识 ■ 约会 ■ 支持 ■ 同盟
■ 寻找发起者，客户提交立项申请 ■ 拜访决策者，分析投资回报率，促成客户立项 ■ 帮助客户设计者规划采购方案
■ 差异化分析，制定竞争策略 ■ 制作建议书 ■ 呈现方案
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
灭官僚主义
客户为什么买？
• 价值 • 需求 • 价格 • 信赖 • 体验
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
定制销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
■ 发展向导 ■ 完整、事先收集五类客户资料 ■ 组织结构分析 ■ 判断是否存在明确的、近在眼前的销售机会
300
采购潜力
“
“
“
0”
1”
2”
500
“ 3”
故用兵之法，十则围之，五 则攻之，倍则战之，敌则能 分之，少则能守之，不若则 能避之。
——孙子兵法《谋攻》篇
BP
RADP模型
• 维度 ■ 采购能力（BP）：Buying Power，反映客户的购买/采购能力； ■ 客户份额（Sow%）：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。
KPI 销售毛利 金牛产品 样品周转
销售毛利 现金流
销售收入 金牛产品 应收账款
权重 40% 30% 30%
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 10 6
200天 84% 15
3 123%
8 4.8 1 53.75%
销售结果 8 5
220天
12 5
3 2.7 0
KPI 80% 83% 90%
80% 167%
37.5% 56.25% 100%
市场管理模型
Aquision 进攻
Development 客户
Retenion 防御
流失
客户生命周期管理
冷却池
发现
开拓
流转 挽留
经营
攻守模型
Sow%
“ R”
50%
R0
R1
维持
R2
R3
防御
D0
D1
D2
D3
“ D” 份
额
10%
“ A”
侵扰
A0
A1
进攻
A2
A3
100
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.919: 17:4119 :17Nov -209-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。19:17:4119:17:4 119:17 Monda y, November 09, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 920.11. 919:17: 4119:1 7:41November 9, 2020
联想案例：老客户价值
• 联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联 想PC客户的5-6倍
• 去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75% • 去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机
和笔记本产品 • 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月9日下 午7时1 7分20. 11.920. 11.9
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月9日 星期一 下午7 时17分4 1秒19: 17:4120 .11.9
•
专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。202 0年11 月下午7 时17分 20.11.9 19:17N ovember 9, 2020
贡献） • 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 • 向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%
销售漏斗管理
流程改进的意义
收款台
7:发票
5:找零
4:缴款 3:收款
2:收款
1:响应
6:取发票
餐桌
2:取账单 1:响应
• 改进质量 • 节约时间，提高效率 • 降低成本 • 精简机构，明确职责，消
令狐冲
300
王语嫣
400
韦小宝
500
张无忌
600
黄蓉
700
利润 70 30 40 50 60
单位：万元
主推产品 重点客户 应收账款 费用
200
150
35
20
160
100
18
5
120
50
15
7
80
300
30
8
40
120
28
10
三类财务指标
增长
盈利
资产效率
绩效目标
业务类型 店面销售
业务批发 工程销售
销售目标的细分
目标体系
十年 愿景：成为中国电子分销公司
战略
层面
目标：业务保持每年50%的增长
每年
每个月/季度 每周 每天
策略： 计划：
1、新产品促销组合 提升50% 2、提高销售人员能力 3、“守株待兔” 1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周
事件：1、…… 2、…… 3、……
方案和报 价
确认机会
拜访 拜访
03-8-31- IT主管 30% 03-9-12 使用部门 60%
进行 进行
销售监控表
客户 周增 日增 进展数 比例 每周 比例
205 18 3 226 68% 85 26%
姓名
联系人 738
周增
32
日增
7
进展数 983
比例 28%
每周 279
比例 8%
跟进 服务
机会 322 总额 3475
交流
03-10-6 使用者 30%
黄蓉
上海大众 苏州平安 苏州电力
4600 OA 台式电脑 250 03-11-5 购买承诺
参观考察 03-8-25 决策者 50%
2000 OA 服务器 36 03-11-16 采购设计
1660 电费收缴 台式电脑 280 03-12-8 采购设计 谈判
笔记本电脑 100 服务器 20
张无忌 江苏网通 1600 计费系统 台式电脑 105 03-12-10 内部酝酿 谈判 寄资料 03-9-25 使用者 20%
华联超市 300 办公系统笔记本电脑 83 04-1-12 目标客户 接触客户 电话 03-9-25 IT主管 10%
台式电脑 65
寄资料 03-9-25 工程师
采购设计 确认机会 赠品 03-10-8 决策者
……
销售管理周期
• 写出你的团队的年度增长目标； • 将目标分成季度，计算季度增长目标； • 将目标分成月度，计算月度增长目标； • 将目标分成周，计算每周增长目标； • 将目标分成天，计算每天增长目标； • 将目标分成半天，计算半天增长目标。
PADP客户细分管理
传统行业的目标细分
销售总监 销售额
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月9日 星期一 7时17 分41秒 Monday , November 09, 2020
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.9202 0年11 月9日星 期一7 时17分4 1秒20. 11.9
• 状态 ■ R Retainable ■ D Developable ■ A Acquirable ■ P Potential
可保持的Sow%≥50% 可经营的10%≤Sow%＜50% 可获取的0＜Sow% ＜ 10 % 潜在的Sow%=0
• 划分标准 ■ 0: BP ＜100万 ■ 1: 100万=BP ＜300万 ■ 2: 300万=BP ＜500万 ■ 3: BP ≥ 500万
• 询问原因 “你觉得原因是什么呢？”； “ 除了这个 原因外还有其他原因吗？”；“为什么不努力呢？”
• 总结归纳 “我们刚才谈得很有成效，你认为没有达到 目标是：第一……”
• 与对方确认 “是这样吧？”
提出期望
• 精准语言 ■Specific ■Measurable ■Action Oriented ■Realism ■Timely
日增
32
建立 信任
金额 数量
力度 578
周增 150
日增
40
客户 分析
金额 数量
执行和控制
颜色管理
黑名单
辅导 观察和分析 分享和激励
下属的行为模式
才干
品德
态度
能力 知识
行为
结果
辅导过程
发现问题
提成期望
观察记录
反馈认可
发现问题
• 列举事实 “这个季度时间已经过了一半，但你的业绩 只完成三分之一。”
南京工行 655 客服中心 服务器 12 03-11-25 采购设计 确认机会 交流
江苏日报 540
南京晚报 200
令狐冲 上海通用汽 3500 车
CRM 台式电脑 100 笔记本电脑 30 服务器 10
评估比较 方案和报 目标客户 价 目标客户 目标客户 04-3-1 内部酝酿 目标客户
方案来自百度文库报 价