销售团队精细化管理培训课件--sungift(1)
合集下载
销售团队管理的培训PPT课件
第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
精细化管理培训通用课件
六西格玛管理
六西格玛是一种通过数据分析和统计方法来提高产品质量和生产效率的管理方法。
它通过对产品生产过程进行测量、分析、改进和控制，以实现更高的产品合格率和 生产效率。
六西格玛管理关注于减少变异和缺陷，以提高客户满意度。
全面质量管理（TQM）
全面质量管理是一种以客户为 中心、全面参与、持续改进的 管理方法。
创新驱动精细化管理未来发展
管理理念创新 精细化管理需要不断更新管理理念，结合企业实 际情况和市场需求，不断创新管理方式和方法。
技术创新 通过不断的技术创新，提高生产效率、降低成本、 优化资源配置等，实现更精细化的管理。
商业模式创新 通过商业模式创新，探索新的商业模式和盈利模 式，实现更高效的管理和更丰厚的收益。
标准化操作
总结词
标准化操作是一种将工作流程标准化、规范化的管理方 法，可以提高工作效率和质量，降低操作风险。
详细描述
标准化操作是将工作流程中的每个步骤都进行标准化和 规范化，确保每个员工都能够按照相同的标准进行操作。 通过标准化操作，可以减少操作失误和误差，提高工作 效率和质量。同时，标准化操作还可以降低操作风险， 减少事故发生的可能性。例如，在制造业中，标准化操 作可以确保生产线的每个环节都符合规范要求，提高产 品质量和安全性。
它通过建立一套完整的质量管 理体系，确保产品质量和生产 过程符合客户需求。
TQM关注于质量管理的全过程， 包括产品设计、原材料采购、 生产制造、检验检测等环节。
持续改进
持续改进是一种不断追求卓越的 管理理念。
它要求企业不断改进产品、服务 和管理过程，以适应市场变化和
客户需求。
持续改进的核心是不断学习和创 新，以实现更高的效率和更好的
精细化管理培训教程课件
2. 请归纳总结第一部分课程内容的“关键词”
形式：分组讨论20分钟，各组推选代表在全班交流分享各 3分钟，老师评点5分钟
All Rights Reserved by SinoTrac
第二部分：精细化管理的理念与原则
1. 注重细节 2. 立足专业 3. 科学量化
实施精细化管理的方法
规则
注重细节
持续
1. 何为“精”、“细”？什么是管理？
• 精：指物质或事物的最纯粹、最精华部分；也表“很”、 “极”、“专一”、“深入”
• 精益求精：对学问、技艺等追求好了还要更好。 • 精心：用心做某事，表现为责任感。 • 精细：细致认真。 • 精确：准确、量化到极致。 • 精致：不但精确，而且美观，给人美学享受。
• 全面量化管理：每人每天每事均有量化指标、有证可查、 有价值可计算。
• 看板管理：大量使用看板、牌子、单子。
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理推广困难的种种表现
中国企业基础管理薄弱导致精细化管理推广困难的种种表现 ➢ 组织机构未精心设计 ➢ 标准化建设落后 ➢ 不重视量化 ➢ 不关注原始记录 ➢ 管理工具匮乏（不重视管理工具的开发、利用） ➢ 忙于干，疏于算 ➢ 多元化使资源分散
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理必然带来的五种变化 随意化——规范化 经验型——科学型 外延式——内涵式 机会型——战略型 粗放式——精细化
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理：提升企业的核心竞争力
1. 精细化管理是企业实现管理现代化的必由之路 2. 精细化管理不仅是管理手段，更重要的是一种管理理念 3. 只有把精细化管理的理念融入企业的方方面面，使持续
形式：分组讨论20分钟，各组推选代表在全班交流分享各 3分钟，老师评点5分钟
All Rights Reserved by SinoTrac
第二部分：精细化管理的理念与原则
1. 注重细节 2. 立足专业 3. 科学量化
实施精细化管理的方法
规则
注重细节
持续
1. 何为“精”、“细”？什么是管理？
• 精：指物质或事物的最纯粹、最精华部分；也表“很”、 “极”、“专一”、“深入”
• 精益求精：对学问、技艺等追求好了还要更好。 • 精心：用心做某事，表现为责任感。 • 精细：细致认真。 • 精确：准确、量化到极致。 • 精致：不但精确，而且美观，给人美学享受。
• 全面量化管理：每人每天每事均有量化指标、有证可查、 有价值可计算。
• 看板管理：大量使用看板、牌子、单子。
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理推广困难的种种表现
中国企业基础管理薄弱导致精细化管理推广困难的种种表现 ➢ 组织机构未精心设计 ➢ 标准化建设落后 ➢ 不重视量化 ➢ 不关注原始记录 ➢ 管理工具匮乏（不重视管理工具的开发、利用） ➢ 忙于干，疏于算 ➢ 多元化使资源分散
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理必然带来的五种变化 随意化——规范化 经验型——科学型 外延式——内涵式 机会型——战略型 粗放式——精细化
All Rights Reserved by SinoTrac
精细化管理：提升企业的核心竞争力
1. 精细化管理是企业实现管理现代化的必由之路 2. 精细化管理不仅是管理手段，更重要的是一种管理理念 3. 只有把精细化管理的理念融入企业的方方面面，使持续
精细化管理培训教材(PPT 48页)
（2）企业生存和发展要求 实施精细化管理
❖“战略决定成败”，毫无疑问是 正确的。
❖在战略已定的情况下，战略的实 施无疑是由许许多多的细节所构 成，在这种情况下，就会出现 “细节决定成败”。
二、为什么要实施 精细化管理
1、社会进步——专业分工越 来越细
2、微利时代——产品利润趋 向于零
英国实业家李奥·贝尔根据自 己的经验，把微利时代赚钱的要 点概括为6字法则，即“预测”、
四、如何实施精细 化管理
（一）员工精细化管理
1、用正确的人做正确的事
❖（1）用人和授权 ❖用人：人尽其才，才尽其用 ❖授权：量能授订公平合理的制度和规则
❖（1）没有约束的权力，必将导 致腐败。绝对权力导致绝对腐败。
❖（2）一个好的规则或制度，可 以起了事半功倍的作用。
（2）整顿
❖把有用的物品，按规定位置 和使用频率科学摆放整齐，并 做好标识进行管理。
❖分门别类、科学放置、美观 整齐、有效标识。
（3）清扫
❖将工作场所清扫干净，保持 卫生、亮丽。
❖关键是责任化、制度化。
（4）清洁
❖就是保持整理、整顿、清扫 的成果，做好日常维持活动， 养成持久有效的良好习惯。
❖清洁的重点经常化、制度化， 定期监督检查。
精细化管理讲座
一、什么是精细化 管理
1、什么是管理
❖管理是运用和整合组织资源，协 调组织中群体行为，通过决策、 计划、组织、用人、激励、领导 和控制等活动，从而实现组织目 的与目标的过程及理念。
❖“管”是硬的一手。表现 在组织中管钱、管物、管 人、管组织、管分权。代 表了管理者的权力和占有 的资源。
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6时4分14秒下 午6时4分18:04:1420.11.9
项目营销团队精细化管理教材(共 33张PPT)
高产期
养兵千日，用兵 一时。 高度互信、彼此 尊重。整个团队 熟练掌握处理内 部冲突的技巧， 通过合作追求团 队的成功。
调整期
思考已形成的规 范，经过民主讨 论，制定系统的 改革方案，包括 责任、信息交流、 反馈、奖励和招 收新员工等。 最后，对改革措 施实现跟踪评价， 并作必要的调整。
团队管理认识的误区
团队管理是本体建设部的事 团队管理就是考核
团队管理就是优胜劣汰
团队考核指标过多过杂 团队沟通不彻底、不连续
团队领导风格
——民主集中制
先人后事
善用人长，发挥优势
避免人短，贵在组合 分类管理，区别对待 善待“罗文” “热炉”法则
罗文的精神就是准备
真正的罗文精神不仅仅是勤奋、敬业、忠诚、主动，最重要的 是要一切从准备做起。 任何企业都希望自己的员工能成为《致加西亚的信》中罗文一 样的人。长久以来“罗文精神”以及成为了敬业、服从、勤奋的 象征。其实，在这些优秀品质背后，还蕴藏着大多数人所没有意 识到的更深刻的理念：准备。
精
不是从无到有，而是从有到优 是对精致的追求
细
注重工作的整体性、系统性与专业性 是对完美的坚持
精细化的终极目标是人性化，关照人的感受。 实行刚性的制度，规范人的行为，以形成优良的执行文化， 创造愉悦的工作环境与丰盛的人生！
结语：《笑傲江湖》的启示
令狐冲的剑法——管理境界
1.手中无剑、心中无剑
2.手中有剑、心中无剑 3.手中有剑、心中有剑
作进程和可能达到的效果
25
精细化管理语录
使人疲惫不堪的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子。 把小事做细，把细事做透。
简单的招式练到极致就是“绝招”。
每天问一遍：是你解决了问题，还是你成了问题的一部分？ 中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行 者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣 的执行。
销售团队精细化管理培训课件sungift(1)
• 去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75% • 去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机和
笔记本产品 • 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户贡
献） • 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 • 向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
客户为什么买？
• 价值 • 需求 • 价格 • 信赖 • 体验
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
■ 差异化分析，制定竞争策略 ■ 制作建议书 ■ 呈现方案
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
销售机会管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
• 状态 ■R ■D ■A ■P
Retainable Developable Acquirable Potential
可保持的Sow%≥50% 可经营的10%≤Sow%＜50%
可获取的0＜Sow% ＜ 10 % 潜在的Sow%=0
• 划分标准 ■ 0: BP ＜100万 ■ 1: 100万=BP ＜300万 ■ 2: 300万=BP ＜500万 ■ 3: BP ≥ 500万
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 10 6
笔记本产品 • 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户贡
献） • 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 • 向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
客户为什么买？
• 价值 • 需求 • 价格 • 信赖 • 体验
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
■ 差异化分析，制定竞争策略 ■ 制作建议书 ■ 呈现方案
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
销售团队精细化管理培训课件 sungift(1)
销售机会管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
• 状态 ■R ■D ■A ■P
Retainable Developable Acquirable Potential
可保持的Sow%≥50% 可经营的10%≤Sow%＜50%
可获取的0＜Sow% ＜ 10 % 潜在的Sow%=0
• 划分标准 ■ 0: BP ＜100万 ■ 1: 100万=BP ＜300万 ■ 2: 300万=BP ＜500万 ■ 3: BP ≥ 500万
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 10 6
销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
click here to enter text descriptions such as content
introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售管理培训PPT
经理人之 工作内容
设定目标 建立组织
激励与倾听员工 评量成效 评量成效
激励的最佳方式
目录
1 2 3 4 5 6
内容
赞美语肯定，分派合理的工作 依绩效公平奖励，创造晋升的机会 培训及深造，使员工获得成就感 不断完善的福利待遇，让员工获得归属感 适度的授权，让员工获得创造力 给予尊崇的待遇，激发员工的潜动力
-03-
销售 目标与计划
-05-
部属 激励与沟通
-06-
绩效 评估考核
培育优秀的销售人员
1 大培训 MAJOR TRAINING 2 重带头 IMPORTANT LEADERS 3 多讨论 MORE DISCUSSIONS
如何培育优先的销售人员
管理在于管人和理事
“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。“管” 意味着管理者：
一、学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大 家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人； 知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除； 二、学会授权，并帮助下属解决问题； 三、学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责 任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高 效的团队与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资
源和内部支出
PART-01
销售主管角 色定位
SALES MANAGEMENT TRAINING
MSL需求层级理论
PHYIOLOGICAL
生理
SAFETY
安全
LOVE/BELONGING
归属
ESTEEM
尊重
激励的九项原则
强度原则
《精细化管理》讲义用PPT
7．原材料库存量过多或过少的浪费，过多必将造成系列成本的增 加、过少 造成停工待料，影响供货期等； 8．产品检验和返工的浪费。企业应该通过实施现代质量控制方法，设法降低 不良品率，提高一次加工合格率，而片面质量检验把关和返工返修等，非但不能 提高产品质量，反而增加成本； 9．物品堆放、标志管理混乱造成的浪费，物品流转或库存中堆放不合理，无 法做到先进先出造成物品堆放时间过长，导致质量下降等，甚至不合格。而标志 混乱，在企业内部无法追踪不合格品产生的原因和责任人，流出厂外给企业信誉 造成无可挽回的损失； 10．文件缺乏和记录管理不善造成的浪费。文件缺乏、管理混乱必然的问题是 进行跟踪和改进，必然对企业的发展产生负面效应。
做与对手不同的事，或 以不同方式做同样的事
精细管理的作用
精细化管理对企业最大的贡献在于成本控制，一 个实现管理精细化的企业，一般都能够把成本控制到 最优，因为管理的精细化能够优化流程、提高品质、 降低不必要的损耗，把可以省的钱都省下来……
销售价格
=
成 本
+
利润
利 希望得到的加在成本上的金额。 成 本 润 意 成 1、制造产品所花费的成本。 识 2、因为以现在的制造产品为前提，所以浪费和成本意识比较弱，所 弱 本 花费的费用都将成为成本 的 企 业 销 销售价格由企业决定 1、如果与竞争企业的销售价格保持一致，而成本比竞争企业高，企业
课程纲要
第一单元：企业发展与精细管理 第二单元：什么是精细管理 第三单元：如何进行精细管理 第四单元：推行精细管理应注意的问题
第六单元：执行 — 精细管理成功的保障
第一单元：企业发展与精细管理
企业管理现状分析
WTO前总干事长穆尔：中国企业管理水平相当于30 年前的日本，相当于100年前的英国„„
做与对手不同的事，或 以不同方式做同样的事
精细管理的作用
精细化管理对企业最大的贡献在于成本控制，一 个实现管理精细化的企业，一般都能够把成本控制到 最优，因为管理的精细化能够优化流程、提高品质、 降低不必要的损耗，把可以省的钱都省下来……
销售价格
=
成 本
+
利润
利 希望得到的加在成本上的金额。 成 本 润 意 成 1、制造产品所花费的成本。 识 2、因为以现在的制造产品为前提，所以浪费和成本意识比较弱，所 弱 本 花费的费用都将成为成本 的 企 业 销 销售价格由企业决定 1、如果与竞争企业的销售价格保持一致，而成本比竞争企业高，企业
课程纲要
第一单元：企业发展与精细管理 第二单元：什么是精细管理 第三单元：如何进行精细管理 第四单元：推行精细管理应注意的问题
第六单元：执行 — 精细管理成功的保障
第一单元：企业发展与精细管理
企业管理现状分析
WTO前总干事长穆尔：中国企业管理水平相当于30 年前的日本，相当于100年前的英国„„
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
优势
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售目标的细分
目标体系
十年 愿景：成为中国电子分销公司
战略
层面
目标：业务保持每年50%的增长
每年
每个月/季度 每周 每天
策略： 计划：
1、新产品促销组合 提升50% 2、提高销售人员能力 3、“守株待兔” 1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周
事件：1、…… 2、…… 3、……
张无忌 江苏网通 1600 计费系统 台式电脑 105 03-12-10 内部酝酿 谈判 寄资料 03-9-25 使用者 20%
华联超市 300 办公系统笔记本电脑 83 04-1-12 目标客户 接触客户 电话 03-9-25 IT主管 10%
台式电脑 65
寄资料 03-9-25 工程师
采购设计 确认机会 赠品 03-10-8 决策者
300
采购潜力
“
“
“
0”
1”
2”
500
“ 3”
故用兵之法，十则围之，五 则攻之，倍则战之，敌则能 分之，少则能守之，不若则 能避之。
——孙子兵法《谋攻》篇
BP
RADP模型
• 维度 ■ 采购能力（BP）：Buying Power，反映客户的购买/采购能力； ■ 客户份额（Sow%）：Share of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。
南京工行 655 客服中心 服务器 12 03-11-25 采购设计 确认机会 交流
江苏日报 540
南京晚报 200
令狐冲 上海通用汽 3500 车
CRM 台式电脑 100 笔记本电脑 30 服务器 10
评估比较 方案和报 目标客户 价 目标客户 目标客户 04-3-1 内部酝酿 目标客户
方案和报 价
销售机会管理
收集资料0 建立信任1 挖掘需求2 呈现价值3 赢取承诺4 跟进业务5
收款6
订单
客户数量 销售线索数量 销售线索金额 销售预计
向下移动的销售机会的数量 向下移动的客户的数量 向下移动的速度
流失的销售机会的数量 流失的客户的数量 流失的比例
销售漏斗
销售报表
姓名 客户名称 采购力 项目名称 产品 销售额 结束时间 采购阶段 销售阶段 活动类型 活动时间 客户 赢率 结果
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.919: 17:4119 :17Nov -209-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。19:17:4119:17:4 119:17 Monda y, November 09, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 920.11. 919:17: 4119:1 7:41November 9, 2020
KPI 销售毛利 金牛产品 样品周转
销售毛利 现金流
销售收入 金牛产品 应收账款
权重 40% 30% 30%
50% 50%
60% 20% 20%
目标值 10 6
200天 84% 15
3 123%
8 4.8 1 53.75%
销售结果 8 5
220天
12 5
3 2.7 0
KPI 80% 83% 90%
80% 167%
日增
32
建立 信任
金额 数量
力度 578
周增 150
日增
40
客户 分析
金额 数量
执行和控制
颜色管理
黑名单
辅导 观察和分析 分享和激励
下属的行为模式
才干
品德
态度
能力 知识
行为
结果
辅导过程
发现问题
提成期望
观察记录
反馈认可
发现问题
• 列举事实 “这个季度时间已经过了一半，但你的业绩 只完成三分之一。”
交流
03-10-6 使用者 30%
黄蓉
上海大众 苏州平安 苏州电力
4600 OA 台式电脑 250 03-11-5 购买承诺
参观考察 03-8-25 决策者 50%
2000 OA 服务器 36 03-11-16 采购设计
1660 电费收缴 台式电脑 280 03-12-8 采购设计 谈判
笔记本电脑 100 服务器 20
贡献） • 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍 • 向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%
销售漏斗管理
流程改进的意义
收款台
7:发票
5:找零
4:缴款 3:收款
2:收款
1:响应
6:取发票
餐桌
2:取账单 1:响应
• 改进质量 • 节约时间，提高效率 • 降低成本 • 精简机构，明确职责，消
•
时间是人类发展的空间。2020年11月9 日星期 一7时1 7分41 秒19:17: 419 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7 时17分 41秒下 午7时1 7分19: 17:4120 .11.9
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 920.11. 919:17 19:17:4 119:17: 41Nov-20
■ 认识 ■ 约会 ■ 支持 ■ 同盟
■ 寻找发起者，客户提交立项申请 ■ 拜访决策者，分析投资回报率，促成客户立项 ■ 帮助客户设计者规划采购方案
■ 差异化分析，制定竞争策略 ■ 制作建议书 ■ 呈现方案
■ 识别购买信号 ■ 促成交易 ■ 谈判 ■ 增值销售
■ 客户审查、财务审查、合同审查 ■ 交货验收流程管控 ■ 催款流程
• 询问原因 “你觉得原因是什么呢？”； “ 除了这个 原因外还有其他原因吗？”；“为什么不努力呢？”
• 总结归纳 “我们刚才谈得很有成效，你认为没有达到 目标是：第一……”
• 与对方确认 “是这样吧？”
提出期望
• 精准语言 ■Specific ■Measurable ■Action Oriented ■Realism ■Timely
灭官僚主义
客户为什么买？
• 价值 • 需求 • 价格 • 信赖 • 体验
• 客户分析 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现价值 • 赢取承诺 • 回收账款
传统的销售流程
定制销售流程
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款
■ 发展向导 ■ 完整、事先收集五类客户资料 ■ 组织结构分析 ■ 判断是否存在明确的、近在眼前的销售机会
令狐冲
300
王语嫣
400
韦小宝
500
张无忌
600
黄蓉
700
利润 70 30 40 50 60
单位：万元
主推产品 重点客户 应收账款 费用
200
150
35
20
160
100
18
5
120
50
15
7
80
300
30
8
40
120
28
10
三类财务指标
增长
盈利
资产效率
绩效目标
业务类型 店面销售
业务批发 工程销售
• 状态 ■ R Retainable ■ D Developable ■ A Acquirable ■ P Potential
可保持的Sow%≥50% 可经营的10%≤Sow%＜50% 可获取的0＜Sow% ＜ 10 % 潜在的Sow%=0
• 划分标准 ■ 0: BP ＜100万 ■ 1: 100万=BP ＜300万 ■ 2: 300万=BP ＜500万 ■ 3: BP ≥ 500万
联想案例：老客户价值
• 联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联 想PC客户的5-6倍
• 去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75% • 去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机
和笔记本产品 • 18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户
……
销售管理周期
• 写出你的团队的年度增长目标； • 将目标分成季度，计算季度增长目标； • 将目标分成月度，计算月度增长目标； • 将目标分成周，计算每周增长目标； • 将目标分成天，计算每天增长目标； • 将目标分成半天，计算半Biblioteka 增长目标。PADP客户细分管理
传统行业的目标细分
销售总监 销售额
周增
22
周增 885
日增
5
日增
35
流失数 35 流失额 556
比例 10.8% 比例 16%
每周
18
每周 225
比例 5.5% 比例 6.5%
赢取 承诺
呈现 价值
张无忌
金额 数量 金额 数量 金额 数量
令狐冲 黄蓉
韦小宝 王语嫣
预计 周增 日增
1055 210 10
挖掘 需求
金额 数量
活动 496
周增 127
操作层面
管理 层面
执行的四个阶段
行动计划
做
Plan
Do
检查 Check
反馈行动 Action
反馈
颜色管理
Week:5
任务 计划 预计 实际 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 令狐冲 80 30.8 151% 33 5.5 2.5 5.4 10 9.9 张无忌 100 28.5 67% 22 6 10 2 1.5 2.5 韦小宝 120 46.2 89% 54 30 1 5 10 8 王语嫣 80 308 25% 7.1 1 1.5 0.8 2 1.8
具体 可衡量 以行为为导向 现实的 时限性