菜单的结构与搭配

点菜的技巧培训资料一、菜单的结构与搭配主次结构：主次要求的就是突出招牌菜，特色菜或是主厨推荐的高档菜肴为主，特色炒盘类或是其它的一些辅助搭配的菜肴为次。

菜系结构：菜系就是要求要分清楚我们酒店主要是以什么菜系为主，哪些辅助菜系为次，搭配时要注意层次的变化，不要一张菜单大部分是闽菜或粤菜，会造成厨房岗位的忙碌与闲置的不等，从而产生客人无谓的催菜现象。

荤素结构：要求点单人员要有荤素的结构概念，搭配要合理，均衡，有利于客人的吸收与接受。

价格结构：高、中、低档的合理搭配，这样客人会愿意花钱买满意和买开心及照顾到客人的面子问题，不要抱着狠宰客人一次的无知念头，那样客人就不会回头了，要有放长线钓大鱼的长远方针策略。

人数结构：根据客人当餐的用餐人数合理地安排菜肴数量的搭配，人数少不要点太多，以免客人吃不完造成浪费，引起投诉或不满。

对象结构：对象客人有老人、小孩、妇女、青年人、甚至是孕妇的也有，要根据不同的对象客人照顾到不同客人的需求，老人小孩当介绍些稍微软性食品和少骨菜肴，妇女较喜欢些养身美容食品和一些着色较为鲜亮的菜肴，可适当做些介绍，青年人则大部分能够接受，但会更能接受一些量大充足些的菜肴和香酥类的菜品。

菜式结构：凉菜、海鲜、热菜、汤菜，主食、时蔬菜和面点及烧烤等，味型结构：咸鲜、香辣、酸辣、酸甜、干香、浓香、清淡、鲜甜等种类结构：零点----根据客人的各项要求进行菜式的推荐合菜----根据客人的消费标准进行菜肴的安排宴会----根据客人的宴席特性进行菜肴的安排，一般宴会菜在十五至十六道：冷盘一、烧烤菜一道、海鲜类四至五道（虾或龙虾、红母蟹或鲟仔、清蒸鱼、鲍鱼菜、贝壳类）、炒盘一至二道（小炒菜和手工菜各一）、汤类二道（一清一浓，一碗装一即位或顶）、主食一道、时蔬一道、甜汤一道、水果一道盘具结构：根据客人所点所要或是我们安排菜式的所用盘具的不同而做综合的考虑，做到有高低层次的不同，有冷热特点的不同等，方不至于太平静太一般时间结构：根据菜式的不同烹调时间要求合理地安排菜单，不要慢菜太多，会造成客人候菜的烦躁，从而造成投诉，也增加了厨房的压力和紧张。

数量结构：菜不要安排过多，一般情况下两至三人安排在四至五道菜即可，四至六人安排在七至八道，七至九人安排在九至十道适宜，十人以上的安排在十二道菜左右，这些只供参考，一切以客人所需为准，另外也还要根据所点菜肴的出品量来做综合的判断。

人均结构：点单员一定要有人均意识，客人的满意固然重要，在不违背客人的意愿的前提下要综合地考虑人均需要，提高部门的整体业绩是每个点菜师人员必备的初步意识。

二、现场开单训练一）点菜师应熟悉成本、毛利、价格等定价的核心要素与技巧。

具体包括：1、成本：主料、辅料、调料（原材料成本）2、毛利：单一、综合3、价格：高、中、低档二）点菜师应熟悉顾客餐标标准、顾客自点菜肴、点菜师推荐结合。

具体包括：1、顾客餐标标准：是指顾客给定餐标，由点菜师负责按餐标配菜2、顾客自点菜肴：是指顾客不给餐标，由顾客自己按餐单点菜3、点菜师推荐结合：是指顾客自己点菜，同时又请点菜师作推荐三）点菜师应熟悉餐单菜品的食材知识、味型知识、工艺技法。

具体包括：1、食材知识：主料、辅料、调料2、味型知识：单一、复合、基本3、工艺技法：扒制、煎制、爆制三、中餐知识1、菜系知识：（1）川菜：由成都菜重庆菜组成（2）粤菜：由广州菜潮州菜组成（3）淮扬菜：由南京菜扬州菜组成（4）鲁菜：由济南菜胶东菜组成（5）湘菜：由湘水流域湘西组成（6）浙菜：由杭州宁波绍兴菜组成（7）闽菜：由福州泉州厦门菜组成（8）徽菜：由合肥淮南菜组成2、如何区分主菜和辅菜：主菜:通常指招牌菜,厨师的拿手好菜,或指海鲜,江鲜,生猛,贵重稀有菜品,也可指大件,如整鱼,整鸡等辅菜:通常指家常菜,是餐厅的必备菜品,且还需要保证该类菜品的口感大众,味形不偏激,也往往是顾客评价餐厅综合菜品质量的一个基本3、色、香、味、型、意、器：色:指菜品的用料色和整体出品色调的搭配香:指菜品的香形,例如有浓香,清香,甜香等味:一般指味型,例如酸,甜,苦,辣,麻,也经常指做法,例如红烧味,卤味,鱼香味,烧烤味,凉拌味,清蒸味,豆豉味等型:一般指摆盘和造型意:指菜品的意境和典故器:指容器,用具四、点菜师实战训练01、订餐时虚张声势，说话时声音太大02、谈话中途声音突然升高，语调跳跃。

03、谈话时不聚精会神，而是心不在焉。

04、尽管双方已成交又推说找某某联系。

05、衣饰过分奢华并带有某种不协调感。

06、言辞过于粗俗，气势显得咄咄逼人。

07、故意显得高深莫测，内容却很空洞。

08、每一个动作不能表现出谦虚的态度。

09、对上司非常殷勤，对下属非常严厉。

10、在关键的地方不作笔记，也不记录。

11、情绪起伏，情绪化严重，行为不稳定。

五、点菜师的职业自律一）不要拜金点菜师的打造需要行业协会拉动、餐饮企业推动、点菜师职业自律，千万不要把点菜师的培育简单地与销售业绩挂钩，并采用急功近利的销售提成办法。

虽然企业需要短期效应，点菜师也要获得自身的利益，淡淡从长远来看对企业、个人、对顾客都是不利的。

二）不要自满一个普通但有天分的服务人员，经过企业训练、岗位轮训、实践打磨出道后容易产生自满。

因为鲜花、掌声、赞美会接踵而来，特别是点菜师的资质、点菜师的身份、点菜师的待遇容易使年轻的孩子们产生自满，对此，我们应引起高度重视。

三）不要虚荣点菜师得到顾客的尊重是因为点菜师的专业水平；点菜师得到企业的尊重是因为点菜师是企业的关键岗位；点菜师得到社会的尊重是因为点菜师能够为公众提供高附加值的服务。

点菜师不能因顾客尊重、企业看重、公众欢迎就沾沾自喜、爱慕虚荣。

应时刻自省；叫什么，重要的是点菜师的责任是为顾客提供物有所值的点菜服务。

四）自我完善点菜师要以乐意的态度为顾客服务，要为顾客提供有专业水平的服务，要为顾客提供高附加值的服务，因而需要点菜师自我完善。

特别是与点菜服务有关的饮食文化、烹饪文化、菜品文化、营养知识、、、、都是一生追求仍难以出道的领域。

这就要求点菜师应不断自我完善、不断修正自己、超越自己。

五）自我约束点菜师应注重自我的形象管理、行为管理、语言管理、技能管理，在此基础上注重以时间管理为重点的综合素质提升。

六）不断成长随着实践的发展，点菜师的职位和修炼内容也会出现初级、中级、高级的等级差异，那时在座的点菜师基本会成为后来者的培训师。

六、销售模式〈一〉判断顾客类型第一步：顾客分析与判断1、顾客的阶层2、职业；3、动机；4、支付能力；5、顾客的地域；6、就餐的主题；7、谁是买单人；8、谁是被请人。

第二步：顾客类型的判断1、性格；2、个性；3、气质；4、年龄；5、职业；6、消费心理。

《二》快速拉近距离1、初见快速交往要点：（1）与对方步调一致；（2）态度自然得体；（3）不断寻找突破口；（4）获得对方信任；（5）迎合对方的喜好。

2、初次见面寒喧之术：《1》从正面与对方目光相交；《2》身体微前倾面带微笑；《3》精神饱满地与顾客交流；《4》根据表情确定寒喧内容。

3、快速抓住顾客心理：（1）、点菜人是否有人情味（2）、对事物是否有持续的态度；（3）、对人的态度是谦虚是傲慢；（4）、其他用餐人的表情与目光；（5）、点菜人的具体身份与地位（6）、点菜人的阶层与支付能力。

《三》建立信任感1、提高顾客认同技巧：《1》领会对方的意图；《2》与对方目光交往；《3》与对方动作同步；《4》读懂对方的眼神；《5》随对方的眼神；《6》用心的聆听提问；《7》仔细观察顾客表情。

2、与顾客接触三部曲《1》自我介绍《2》正面回答疑问；《3》摸清喜好。

《四》把握价值链确定交易双方的价值含量，让钱说话。

就是要求点菜人员要有主体的目标方向，当天的新品、急推、及高价位菜肴的捕捉时机都是要体现价值的高度意识对部门整体的重要性。

《五》建议性销售（1）提醒和赞美性推荐；（2）为顾客安排理想的佳肴；（3）展示自己的专业水平。

《六》组合性销售美味，可口，营养，均衡，合理，经济。

《七》赞美性销售〈1〉对顾客的消费偏好；〈2〉对菜品的正确理解；〈3〉顾客的风度气质言行举止；〈4〉顾客良好的态度。

七、餐饮语言学第一步：拉近距离重要性：1）营造轻松和愉快的就餐氛围2）更容易向客人证明他的选择是正确的3）使客人对你的服务有了初步的了解4）有利于推销产品5）增强自信心，有利于事业发展6）赢得良好的口碑7）更多的回头客8）节约招揽新客人的所需成本何时与客人拉近距离一进门用餐中结帐时任何时候应该做些什么呢？微笑目光接触交谈握手（如果有必要）与客人谈话时的原则面带微笑主动向前随时称呼客人的姓名与客人保持目光接触关注客人的反应选择适当话题，要正面积极而不能是消极负面的适当的形体语言提供准确的咨询保持中立立场使用礼貌用语第二步预见需求如何预见需求1）观察、倾听和提问2）理解不同类型的客人有不同的需求不同类型客人的不同需求家庭聚会庆祝活动休闲用餐……第三步提出建议优势在于：1）刺激想象力，强化购买欲望2）不要将大门关闭3）节约时间4）树立专业形象5）影响改变客人的选择*最多向客人同时建议两道采！有效的语言你要尝尝﹍我可以向你推荐﹍我建议你﹍﹍是今天最好的或许﹍更适合你的口味来份﹍怎么样？（较熟悉的客人）你可能会喜欢。

注意语音语调，身体语言。

无效语言你一定要尝尝（强买强卖的语言）我也许能向你推荐（没有自信）我可以提供给你（象免费的）你介意（有点正式）请试试﹍（祈求）第四步——提供选择不可超过三种选择说不的三种方式：不友好的拒绝拒绝你所推荐的整类食品（推荐另一类）拒绝你所推荐的某道具体菜。

特别提示：避免重复使用提供建仪时用过的语言。

行为拒绝：头部和脸部表情（打哈欠，摇头，皱眉，心不在焉，面无表情，闭眼，皱鼻）双手和胳膊的动作（双臂交叉，表达‘不‘，擦鼻子，摸后脖颈子，双手乱动，给出停止信号，手指轻拍）身体和腿部的动作（身体向后傾，离开，表露出紧张，双腿交叉，转方向，）客人拒绝的原因嫌贵赶时间希望吃些特别的不是很饿以前吃过不是很喜欢正在节食第五步-服务提出异议的客人三种常见的异议方式：—你为什么强烈推荐…（厨师推荐或本周特选或特价等）——只有……是最好的吗？（其它也不错，比较有特色，我自己最喜欢的，）——你自己尝过吗？（尝过味道很好，没有，但是很多客人点，客人的反馈意见很好）*遇到客人挑战时要——自信地回应客人）第六步——食品的描述对菜品进行描述的原因：听起来生动------没有注意到介绍--------不能理解菜单内容提供全面的信息------------优质服务的表现错误的销售模式《一》判断顾客失误1、顾客类型判断失误指对顾客定位的判断失误，这是失误中的最大失误；常见的失误：顾客的所属阶层，支付能力，消费动机，宴请目的。